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零售渠道培训教程——商超篇Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#商超渠道开拓培训资料一、商超概述1、商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。
所以，我们把商超分为以下四类：1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；1.4便利店（可的、好德等）。
2、商超的采购：一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。
具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。
这里要弄清楚商超怎么考核采购的。
商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。
我们对在终端进行ABC 分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。
因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。
3、商超的扣点：合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。
在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。
超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。
商超渠道操作手册一、引言商超渠道是指以连锁超市和大型商场为核心的销售渠道。
随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，商超渠道的重要性日益凸显。
本操作手册旨在为商超渠道从业人员提供一些指导和建议，帮助他们更好地开展工作，提高销售绩效。
二、商超渠道管理1. 渠道设备管理商超渠道经营需要各种设备来支持销售和运营工作，包括收银机、货架、冷链设备等。
对这些设备要进行定期维护和检查，确保其正常运行，减少故障发生的概率。
2. 渠道库存管理商超渠道是一个涉及大量商品的销售环境，合理管理库存是提高运营效率的关键。
要通过合理的预测和采购策略，控制存货成本，并确保商品供应的稳定和及时性。
3. 渠道团队管理商超渠道团队的管理至关重要。
要建立一个高效的团队，要注重人员的培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。
三、商品陈列和促销1. 商品陈列商品陈列是商超渠道中的一个重要环节。
要根据商品的特点和消费者的需求合理安排陈列区域，并注意商品的品牌形象和区域搭配，以吸引消费者的注意力并提升销售额。
2. 促销活动通过促销活动可以增加销售额和客流量。
可以通过打折、赠品、特价等方式吸引顾客购买，提高产品的知名度和销售额。
同时，要根据销售数据和市场反馈来不断优化促销活动的效果。
四、顾客服务与体验1. 顾客服务意识商超渠道的成功与否很大程度上取决于顾客的满意度。
要培养员工的服务意识，提供友好、专业的服务，及时解决顾客的问题，增强顾客的黏性。
2. 顾客体验管理商超渠道要关注顾客的购物体验，提供良好的购物环境和便捷的服务，如充足的购物篮和购物车、整洁的店面等。
借助现代科技手段，如智能购物车、无人收银等提升顾客的购物体验。
五、数据分析与决策商超渠道需要根据市场和销售数据进行分析，以制定合理的决策来指导经营活动。
要利用数据分析工具和方法，深入了解市场需求和竞争状况，制定营销策略和采购决策，提高运营效率和销售业绩。
六、风险管理1. 操作风险防控商超渠道的操作涉及到众多环节，如货物物流、顾客付款、库存管理等，需要建立健全的风险防控机制，减少操作风险的发生。
商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。
我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代❖网络价值最高的零售业态❖“一站式”购物的便利性服务❖产品资源高度集中❖快消品企业发展的牵头人❖先进管理理念的运用和实践地❖品牌建立的形象点❖优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。
商超渠道操作手册一、经销商选择（卖场供货商）二、产品进场前终端调查及目标设定三、目标店进场谈判四、产品进场陈列五、促销活动策划和实施六、促销员培训管理一、经销商选择（卖场供货商）因卖场包含新经销商开户费、产品进场费、条码费等，一个在商超系统有良好客情关系经销商将会节省很多固定费用，所以在选择经销商时一定要考虑厂商之间合作稳定性和长久性，一经确定就不要轻易调换。
选择经销商参考原因（资金情况、经营其它产品是否属于卖场强势品牌、卖场客情关系、经营意识，业务人员能力等）。
二、产品进场前终端调查及目标设定（一）分析区域内全部商超，确定需要进场目标店1. 确定和卖场所作方法（标准上以当地采购方法进行洽谈）2. 依据城市类型可划分区域对目标店进行定人管理和跟进。
3. 依据卖场特点按系统或类别进行管理跟进（二）了解采购1. 确定郎酒企业在用户白酒产品中所占销售份额2. 认清郎酒产品未来在这用户中潜能3. 判定用户和郎酒在生意上趋向4. 明了用户政策和程序5. 确定采购标准6. 认识竞争情况和竞争产品（三）制订本企业销售目标和交易标准关键内容包含：1. 整年度发展计划2. 销售目标3. 贸易条件4. 促销计划三、目标店进场谈判1. 准备工作：准备进店品项数量、供货价格表、促销方案，相关产品资料等。
2. 和卖场采购经理预约谈判时间3. 注意谈判过程中技巧4. 协议签约依据谈判结果签定协议，标准上由经销商和卖场直接签交易协议，并依据协议上交易条件确定费用负担方法（明确企业和经销商各自负担费用明细）。
协议内容关键包含：A产品种类B利益问题C促销次数D各项费用标准四、产品进场陈列1．产品进场：依据协议约定进店产品，督促经销商立即完成产品进场，并在第一时间做好仓库保管和酒水主管客情攻关确保进场产品上柜陈列。
2．陈列方法：常规陈列：确保郎酒系列产品集中陈列（横向或竖向陈列），每个单品不低于两瓶组合。
陈列货架最好在人流通道进口处，位置以消费者视线正前方为主陈列主力产品进行货架上下组合。
大型商超招商技巧及策略
大型商超的招商技巧和策略可以根据市场需求和竞争情况来制定。
下面是一些常用的招商技巧和策略：
1. 精准定位：了解目标客户群体的需求、喜好和购买习惯，针对性地选择合适的商家入驻。
2. 建立品牌形象：打造独特的品牌形象和文化，吸引消费者和商家的关注和认可。
3. 提供优质服务：与商家建立良好的合作关系，提供专业的运营指导和支持，帮助商家取得成功。
4. 创新经营模式：通过引入新产品、新概念或新商业模式，不断给消费者带来新鲜感和惊喜，提升商超的吸引力。
5. 拓展合作渠道：与供应商、厂商、行业协会等建立长期稳定的合作关系，共同推动商超的发展。
6. 进行市场调研：及时了解市场变化和竞争情况，根据市场需求做出相应调整和改进。
7. 营销推广活动：组织促销活动、折扣优惠、会员福利等，吸引消费者前来购物。
8. 数据分析与决策：利用大数据分析工具对销售数据进行深入分析，为招商决策提供科学依据。
9. 品牌联合推广：与知名品牌合作进行联合推广，共享资源、提高品牌曝光度和影响力。
10. 加强口碑营销：通过用户评价、口碑传播等方式积极塑造良好的企业形象，吸引更多商家和消费者的关注。
这些是一些常见的大型商超招商技巧和策略，根据实际情况可以结合运营需求和市场特点来选择适合的策略。
商超渠道运作商超渠道运作汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的营销人士参考。
1商场最常见的五种合作模式合作模式一般可分为联营(代销)、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。
各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。
1.联营(代销):厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。
零售价格大多由厂家或商家自己掌控(也有少数商场是协议议定的，不能随意改动)，商场只是在结款时扣取协议的利润。
但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。
易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。
2.自营专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。
商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。
零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。
但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。
人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。
3.租赁专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。
商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。
零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。
销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。
销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。
大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。
4.购销:厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。
进货价协议议定后，不得轻易更改(有点价格批量买断的意思)，零售价也是双方协议规定的。
但销售不好的产品，因没有约定的保底销售额，商场需要下柜退货的话，必须征得厂家或商家的同意才可以。
如何开拓商超渠道进入商超前，要对自己的产品进行评估，评估的过程就是寻找企业自身的优劣势及和商超的利益共同点，如果企业能通过自身的资源满足双方的需求，就要考虑如何进入商超了。
如何获得商超的认可当商超的需求和自身的资源能够相匹配的时候，一般情况下，很多厂家采取的方法就是通过业务人员与商超的采购进行谈判。
但由于二三线品牌影响力有限，改变在进场谈判的时候的弱势地位就显得重要了。
1、对商超所销售的同类产品及盈利能力进行研究大部分厂家在进入前是不能够接触到这些信息的，但厂家销售人员是可以通过第三方信息和现场观察进行分析研究的，比如在进入目标商超前对商超的女鞋布局、导购情、消费者购买习惯等因素进行分析，进而测算商超的盈利能力。
2、要学会替商超算账当通过现场观察了解到当前家纺用品的布局，同时进行销售预估后，就可以对自己的产品与已经进场的产品进行对比，通过销售量和销售额的测算，进一步说明自己的产品的优势。
最重要的是要告诉商超你的产品能够为他们带去的销售量及利润。
3、要带着想法去见采购在和商超谈判的过程中，不仅仅是去谈场地、谈费用等，重要的是带着自己的想法去，能够为商超提供产品之外的价值，要根据每一个商超采购人员的特点，带去对他们有用的信息，给他们建议等。
4、陈述自己的优势在商超的谈判中，只有你比他们更专业，才能够在谈判过程中占有利地位。
在谈市场推广计划时，必须对商超的推广计划进行单独的谈，如果是第一次进入商超，就有必要让采购人员对其产品有详细的了解，现在的同类产品都很多，如何让自己的产品能够与众不同，就要对产品概念进行详细的说明，具体可以通过对比的方法进行。
通过分析企业自己和竞争对手的利润率，能够为商超带去更多的利润。
当然也可以通过对自己产品的投入产出分析，进而说明自己能为商超带去利润。
给什么样的政策仅仅获得商超的认可并不能保证你的产品能够销售成功，二三线企业必须制定有效的营销策略。
其实商超所想要的与厂家想要的都是一样的，第一就是销量，第二就是利润。
