零售行业十大营销策略37页PPT

■ 使用方法的创新有时也能成为一种很有效的营销策略 。1996年前 ， 我国消费者食用的粉丝是散装粉丝 ， 既不方便保存又不卫生 。龙 大集团1996年推出了中国第一包包装粉丝 ， 一下子占领了全国粉 丝市场 ， 并且连续多年稳坐粉丝行业头把交椅 。 1991年金龙鱼率 先推出了小包装食用油 ， 十几年来一路高歌 ， 目前成为食用油行 业老大。
■ 独辟新径开创一个市场并不意味着会占领一个市场 ， 许多企业并 没有笑到最后 ， 成为行业的牺牲品 。海尔药业首先推出“亚健康 ” 概念 ， 而其亚健康产品采力并未取得良好业绩 。发明VCD的万燕 没有等到VCD市场成熟就被迫“ 隐居江湖 ”。
■ 进入新市场前 ， 首先应当做详细的市场调查 ， 准确把握市场需求 、 市场进入时机和发展趋势 。其次 ， 应当有雄厚的资金和系统的营 销方法确保能迅速占领市场 。再次 ， 应当建立行业防御体系 ， 防
有病不舍得去医院 。1998年傅山药业创立的免费社区义诊 ，迎合了当时 的社会需求 ，通过系统的医生包装也骗得了百姓的信任 。傅山药业靠创 新的义诊营销创造了单品销售达5亿元的销售记录 。珠海天年在保健品大 打广告战的状况下 ，采取了低成本的俱乐部营销 ，建立了大量的消费者 档案 ，通过讲座和俱乐部联谊会等服务形式 ，牢牢地掌握了大批忠诚客 户 。天年的客户资源成为其推出新品的宝贵资源。
■ 挑战策略必须注重方法和技巧 ， 此外要在分析领导品牌的前提下， 提出差异化策略。
五 、集中优势
■ 领导品牌表面上看来不可一世 、无懈可击 。其实 ，领导品牌企业灵活性 不如小企业；不同区域市场发展不平衡；产品线较长 ，不同产品间发展 也不平衡；领导品牌因为要考虑全国市场 ，很难根据当地情况开发合适 产品 、制订合适营销策略 。在理论上领导品牌为劣势品牌留下了足够空 间 ，这也是许多中小企业健康发展的根本原因 。劣势企业只有善于发现 领导品牌的弱点 ，寻找到合适的商机 ，才能发挥自身优势使品牌得到迅 速扩张 。劣势企业一般可支配的资源有限 ， 只有集中优势采取“个个击 灭 ，步步为营 ”的策略 ，才能在残酷竞争中立足发展 。常用的集中策略 有：集中市场 、集中产品和集中专长三种模式。

场需求。
目标消费者定位
高收入群体：针对高收入人群 ，提供高端、品质优良的百货 商品，满足他们对品质和生活
的追求。
年轻时尚群体：针对年轻人群 ，提供时尚、潮流的百货商品 ，满足他们对个性和时尚的需
求。
家庭客户：针对家庭客户，提 供丰富多样的日用品、家居用 品等，满足他们家庭生活的各 种需求。
通过对目标市场和消费者的准 确定位，百货商场可以制定更 有针对性的营销策略，提高市 场份额和消费者满意度。
04
营销执行和落地
营销团队组织和培训
组织架构
建立一个高效的营销团队，包括策划、设计、推 广、销售等岗位，明确各自职责和任务。
培训内容
对团队成员进行系统培训，包括商场产品知识、 营销策略、沟通技巧等，提高团队的专业素质。
培训方式
采用线上课程、外部讲座、内部研讨等多种方式 ，确保培训效果和质量。
营销活动执行和管理
改进点
• 多渠道宣传：充分利用网络、社交媒体等渠道进行活 动宣传，扩大活动影响力。
• 数据驱动营销：运用大数据技术，更精准地分析消费 者需求和行为，制定个性化营销策略。
• 强化售后服务：在活动期间加强售后服务力量，提升 顾客满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
• 延长营业时间：为了满足更多顾客的购物需求，商场在活动期间延长了营业时间 。
案例中的策略和方法分析
• 丰富的互动活动：举办舞台表演、抽奖活动等， 增强顾客的参与感和娱乐性。
案例中的策略和方法分析
01
案例二方法分析
02
03
04
• 品牌合作：与当地知名品 牌进行合作，共享资源和 客户群体，提升品牌形象 。
营销策划的整体思路

渠道冲突管理
协调不同渠道间的利益冲突，确保销售渠道 的稳定和高效运转。
渠道合作模式
建立与渠道商的紧密合作关系，共同开拓市 场、提高销售业绩。
电子商务在销售渠道中应用
电子商务平台选择
选择适合企业特点和市场需求的电子商 务平台，如淘宝、京东、亚马逊等。
网络营销推广
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒 体营销（SMM）、内容营销等手段
竞争状况分析
价格歧视策略
了解竞争对手的价格策略和产品特点，制 定相应的价格策略以应对市场竞争。
针对不同消费者群体或市场细分，制定不 同的价格策略，以实现收益最大化。
销售渠道选择及管理模式探讨
传统销售渠道
包括批发商、零售商、代理商等，具有稳定 的销售网络和市场份额。
现代销售渠道
如大型连锁超市、电商平台等，具有高效率 、低成本、广泛覆盖等优势。
产品定位方法及案例分析
市场调研法
通过市场调研了解目标消费者需求、竞争对手情况以及行 业趋势，为产品定位提供依据。
产品属性法
根据产品自身属性和特点进行定位，强调产品的独特性、 创新性或高品质等。
消费者心理法
针对消费者心理需求进行定位，如情感需求、社交需求等 。
案例分析
以某品牌手机为例，通过市场调研发现消费者对拍照功能 的需求较高，因此将手机定位为“拍照神器”，并围绕这 一卖点进行宣传推广。
客户反馈在产品和服务改进中作用
客户反馈的重要性
客户反馈是了解客户需求和期望的重要途径，能够帮助企业发现产品和服务存在 的问题和不足。
客户反馈在产品和服务改进中的作用
通过收集、整理和分析客户反馈，发现产品和服务存在的问题和不足，及时进行 改进和优化，提升客户满意度和忠诚度。同时，客户反馈还能够为企业提供创新 和改进的思路和方向。

颗粒
经期小腹疼痛拒按，有灼热感，低热， 经带宁胶囊 经色黯红，质稠有块，带下黄稠，小 便短黄。
痛经的危害 • 影响生活、学习和工作 • 导致不孕 • 潜在危机（妇科疾病）
月月舒
• 温经化瘀，理气止痛。用于寒凝气滞血瘀，妇女 痛经，少腹冷痛，月经不调，经色暗淡。
• 主要用于治疗原发性痛经。
• 通过山东中医药大学附属医院等四家医院的临床 研究，结果表明：痛经宝颗粒治疗寒凝气滞血瘀 型痛经的总有效率为92%。
2018年10月
29
切——拍板
第一种：正切 直接向顾客提 出拍板成交的 好处。
第二种：反切
从反面切入，使用 “如果您没有使用 我们产品（或没有 把握这次机会）…
月月舒
专治痛经。畅销18年，纯中药，
安全无副作用
月月舒治疗痛经特点
1. 纯中药制剂 2. 理气，化瘀，散寒三效合一。 3. 有西药综合的止痛的效果，而又没有 毒副反应
四、销售四步法
望
闻
观察 判断 博弈 拍板
26
问
切
步飞跃，从 而达成预期 的导购目的
望——观察
15
消费者的购买心理
攀比心理 癖好心理
消 费 对 象
儿童和青少年 老年人 儿童和青少年
好奇心理
从众心理 情感心理
女性
女性
2018年10月
16
“四对”销售原则
应该卖什么样的药品
什么人来买药
是什么样的疾病
疾病的表现症状
对品 对人 对因 对症
17
2018年10月
“四对”销售技巧应用
怎样卖治疗痛经药物（月月舒）
关注环境、竞品促销综合信息 清点货量、督查陈列理货状况 观摩顾客特征，分析顾客类型

第十六页，共二十页。
零售业的销售(xiāoshòu)促进手段
——名人效应
某位名人的捧场(pěng chǎng)
围绕一位真实的或虚构的任务 的广告竞销等。
第十七页，共二十页。
销售(xiāoshòu)促进可以由单一零售点组织，也 可由多个零售商或一家零售店和制造商代表 联合组织， 但这种联合竞销需要花更大的力气进行精心 的组织筹划。
第四页，共二十页。
销售促进—非广告(guǎnggào)的销售刺激
非广告的销售刺激可以由一整套活动组成， 目标是： — 说服消费者试用(shìyòng)新产品；
— 赢得新主顾，留住老主顾，鼓励他们买得更多；
— 推广产品新用途；
— 改善产品形象或竞争地位。
第五页，共二十页。
销售 促进的对象 (xiāoshòu)
第九页，共二十页。
零售业的销售促进手段(shǒuduàn)
派赠：
——试用
即向消费者提供免费试用品，使消费者了解产品的性能、 特点，从而建立消费者的使用信心(xìnxīn)。这是推销新品 最有效的方法。
制造商试图用这种方法劝说信赖另一品牌的消费者转 而选用他的品牌产品。当消费者清楚知道前者在质量 上的缺乏时，这种试用方法非常有效，但不能保证这 些新顾客会对我们保持忠诚，而且必然会发生分销费 用。
第十页，共二十页。
零售业的销售促进(cùjìn)手段
——产品
即：包装内赠送同类型产品〔INPACK〕 增加产品的量
〔换言之：价格不变、但包装的产品数 量临时增加〕 “加量不加价〞
第十一页，共二十页。
零售业的销售促进手段(shǒuduàn)
——赠品
买赠：
购物(ɡòu wù)到达一定数额时即附送的小礼品。

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计划名称
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• ②1996年George S.Day,David
J.Reibstein合编的[Whartonon Dynamic competition strategy].
蓝海林教授归纳西方学者观点，总结动态竞争 主要具备如下几个特点：
– 竞争对手之间得战略互动 明显加快，竞争互动成为 制定竞争与营销战略的决 定因素。
二、面向白领消费者的主力百货店的竞争策略创新
1.百货店的赢利模式创新—打造中国第一家拥 有自主知识产权的白领百货。
2．白领百货店的战略步骤
（1）选址策略 省会城市及沿海发达城市（A类）核心商圈地区十字路口,沿海
二级城市及内陆城市（B类）的核心地段。项目选址关系项目未来的 成败，最重要的因素有两点：
南宁百货和韩国及日本百货的比较 建筑及商业空间方面的差距
• 通过比较知道差距，韩国新世界百
货与南宁百货大楼对比—中厅形象 的差异
视觉形象的差异
• 五象地下商场的
遗憾
百货服务的差异
日本和光百货和南宁百货大楼 一层 缩小差距的方法：创新 掌握 知识，灵活运用，创造自主知 识产权
消费行为的分析—新理论的基础
四、面向白领消费者的百货店经营策略
（一）竞争对手分析：如何分析国外百货
对竞争对手的分析不能只分析表面，还要仔细 观察如下内容： （1）对手的店里不经营什么商品，那些商品的品 牌.型号尺寸等； （2）对手的价格特点，特别是价格敏感性商品； （3）对手的陈列特点，特别是端架和冲动区的陈 列方式； （4）对手店商品价值，特征和价格的标识； （5）对手如何处理与顾客的关系； （6）对手的收银程序； （7）对手商品的价格展示方法； （8）对手如何处理退货； （9）对手如何处理顾客抱怨； （10）寻找在价格方面应对竞争者应采取的策略。

创新满足消费者需求
定制化服务
通过创新，零售商可以提供定制化的产品和服务，满足消费者的 个性化需求。
优化购物体验
通过创新，改善消费者的购物流程和体验，如便利的购物渠道、友 好的客户服务、高效的物流配送等。
可持续性和社会责任
通过创新，实现可持续经营和履行社会责任，满足消费者对社会和 环境问题的关注和要求。
具体措施
该企业通过引入先进的数字化技术，如人工智能、大数据等，对业 务流程进行优化和升级，提高运营效率和服务质量。
效果
该企业通过数字化转型，提高了运营效率和服务质量，实现了业务的 快速增长和用户满意度的提升。
06
总结与展望：未来零售行业发展 趋势与挑战
总结本次培训内容要点
零售行业创新的重要性
强调了创新在零售行业中的关键作用，包括产品创新、服务创新 、营销创新等方面。
通过在社交媒体上发布优质的内容，吸引消费者的关注和互动，提高品
牌曝光度和用户黏性。同时，通过社交媒体的数据分析，为精准营销提
供更加准确的数据支持。
05
案例分析：成功品牌营销案例分 享
案例一：某知名品牌线上线下融合策略
线上线下融合策略
该品牌通过整合线上和线下渠道，提供一致的购物体验，实现品 牌价值的最大化。
具体措施
该品牌在实体店提供体验式购物，同时在线上平台提供便捷的下 单和配送服务，实现了线上线下的无缝衔接。
效果
该品牌通过线上线下融合策略，提高了品牌知名度和用户黏性， 实现了销售额的快速增长。
案例二：某新兴品牌通过社交媒体快速崛起
社交媒体营销策略
该品牌通过社交媒体平台进行精准营销，与目标用户进行 互动，提高品牌知名度和用户黏性。
忠诚度。

出入口分设的店铺
第14页/共51页
大型综合超市卖场的出入口设计 • 沃尔玛购物广场的出入口设计。沃尔玛在设计卖场布局时，分为上下两
层，将入口处设计为从二层卖场入口，将一层卖场设计为出口，具体示意 图如下。
行走路线 二层卖场
下一层 往一层 入口
沃尔玛卖场出入口示意图
第15页/共51页
行走路线 一层卖场
第43页/共51页
出入口
四周陈列架 中央陈列架
通道 收银台
出入口
第44页/共51页
格子型的卖场布置的优点： • ① 最大限度利用卖场 • ② 控制顾客移动路线 • ③ 减轻房租压力
第45页/共51页
第46页/共51页
三、综合分析
• 1.右边的入口处只让进不让出，而入口处靠近厕所，给顾客 带来不便，应该在入口处设立个别收银台。
•果蔬---肉类---鱼类---冰冻 食品---调味品----糖果饼干 ---饮料---面包牛奶---日用 百货
第33页/共51页
6.超市磁石点
• 是指超市卖场中最能吸引顾客注意力的地方。 • 磁石点就是顾客的注意点 • 意义：在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，导消费者走到卖场各 个角落的任务，需要突出 照明度及陈列装饰
流行商品；色泽 鲜艳、容易抓住 人们眼球的商品； 季节性很强的商 品
位于超市中央陈列架两 头的端架位置
是卖场中顾客接触频率最 高的位置，盈利机会高， 应重点配置，商品摆放三 面朝外
特价商品；高利 润商品；厂家促 销商品
• 2、它的特产区没有具体划分，只在几个柱子上挂着，应该 使其成为一特色，并容易找到。
• 3、其自有品牌宣传力度不够，大部分人 并不知道，应该加 大宣传力度，打造品牌效益。

中国新型的消费者细分群体
2．儿童消费群体中的“家庭小太阳”
被称作“小太阳”、“小皇帝”的儿童表现出 一些不同于上几代儿童的特点：
(1)有一定自主购物权。 (2)接受商品广告和品牌胜于家长的说教。 (3)在家庭购买中有着较大的影响力。
《零售学》（第二版）教学课件
广东外语外贸大学 制作
中国新型的消费者细分群体
三是定点超越。对自身的经营要素进行排列，寻 求各经营要素最佳的优势企业作为比较对象， 发现问题，以竞争者的优势指标为基准，进行 学习、改进和赶超的过程。
《零售学》（第二版）教学课件
第二节
广东外语外贸大学 制作
零售STP营销战略
（一）、市场细分(segmenting) 第一种方法，根据人口统计资料，如年龄、收入、
三字； （5）附加便民服务 ；
（四）市场定位
定位（positioning）： 是指零售商通过对一种零售活
动组合的设计和贯彻，使顾客在比 较自己与其他竞争对手时，能在心 目中确立一个清晰的和有特色的商 店形象（image）。
《零售学》（第二版）教学课件
广东外语外贸大学 制作
企业制定竞争战略必须考虑
案例：规划形象
有限服务
时尚前卫
*TJ Maxx *Marshall`S
*Loehmann`s
*Target * Kmart
*Sears *沃尔玛
*Sak`s *Neiman Marcus
*Bloomingdale`s
* Nordstrom
*Woodward and Lothrop
* Limited
第三章 零售营销战略
1 零售营销战略概述
2 STP战略与零售竞争战略

供应链管理的策略与方法供来自商管理选择合适的供应商，建立长期合 作关系，确保产品质量和供应稳
定性。
库存管理
通过实时库存监控和预测，保持合 理库存水平，避免缺货或积压。
物流配送优化
采用先进的物流技术，如物联网、 大数据分析等，提高配送效率和准 确性。
供应链管理的案例分析
ZARA的快速反应供应链
ZARA通过高效的供应链管理，实现了快速响应市场需求，保持了竞争优势。
通过广告、公关、促销等手段提升品 牌知名度和美誉度，吸引潜在客户。
市场调研
通过收集和分析市场数据，了解竞争 对手和行业趋势，为制定市场拓展策 略提供依据。
渠道建设的策略与方法
多渠道销售
利用线上和线下渠道，如实体店、电商平台、社交媒体等，扩大 销售覆盖面。
渠道合作伙伴关系建立
与供应商、经销商等建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场。
零售行业分类
根据经营方式、销售渠道、商品 种类等特点，零售行业可以分为 百货商店、超市、专卖店、便利 店、网络零售等多种类型。
零售行业的发展历程
01
02
03
传统零售
以实体店铺为主要销售渠 道，经营方式相对单一， 以商品为中心。
电子商务
随着互联网技术的发展， 电子商务逐渐兴起，消费 者通过网络平台进行购物 。
零售行业的创新与品牌营销培训
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 零售行业概述 • 零售创新 • 品牌营销策略 • 零售行业的新技术应用 • 零售行业的市场拓展与渠道建设 • 零售行业的供应链管理与优化
01
零售行业概述
零售行业的定义与分类
零售行业定义
零售行业是指直接向最终消费者 销售商品或服务的行业，是商品 流通环节的重要组成部分。

第2章 零售战略
1
第一节 零售战略与战略管理
一、零售战略的含义与构成要素
1、零售战略的含义与特征
零售战略（Retail Strategy）是零售商根据外 部环境和自身条件确定的进行经营 活动的总体计划和行动纲领。
零售战略的基本特征：
全局性 长远性 抗争性 纲领性
2
2、零售战略的构成要素
战略思想 ——是战略的灵魂 战略目标 ——是战略决策的核心 战略重点
20
二、零售战略的调整
1、增长型调整战略
与
现
行低
零
售
方
式
的 相
高
关
性
零售方式 发展
多元化 经营
市场渗透
市场扩展
高
低
高
与现行目标市场的相似性
21
2、稳定型调整战略
稳定型调整战略是在内外环境约束下，企业在战 略规划期内使资源分配和经营状况基本保持在 目前状况和水平上的战略。 零售商可以通过对内部业务再造，对采购、物 流、销售到售后服务的全过程进行改造，以求 显著地降低经营成本，并向消费者提供更高品 质的服务。 长期实行稳定型战略易使零售商减弱风险意识， 甚至形成惧怕风险、回避风险的组织文化，从 而大大降低企业对环境的敏感性和适应性，严 重影响到企业的发展。
集中成本 领先战略
最低成本 供应商战略
差异化 战略
集中差异化 战略
15
一、成本领先战略
成本领先战略（Cost Leadership Strategy）是指零售商
通过采用一系列具体措施，以最低的成本生产或 提供为顾客所接受的商品和服务。 超级市场、仓储式超市和折扣店等零售商常使用成 本领先战略。 成本领先战略具有以下特点：