直接接触增员法

话术范例一、直接接触增员法话术范例第一步：（开场白，旨在稍稍打破准增员对象沉默的僵局，开始交谈。

）业务员：刘先生，冒昧的请教您一个问题，您希望您的孩子长大后也从事您现在的工作吗？（或）刘先生，在4到5年内，您现在的工作能够提供给您想要的收入，并对它非常满意吗？准增员对象：1、是的（可能回答）2、不是3、你为什么问？4、我不想告诉你5、不关你的事假设他的回答是“不关你的事”，则业务员：我理解，让我告诉您我为什么问这个问题的原因吧！第二步：（旨在与准增员对象约定一次面谈，同时也告诉他XX人寿可以给他带来的好处）业务员：年前，我得到一份理想的工作，使我有机会挣到很多的钱，能帮到很多人，使他们的家庭财务更加稳健，同时又能发展自己。

现在我已经是XX人寿保险公司的一名高级主管（专业顾问）了，我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对终生从事寿险营销这样一个工作机会很感兴趣的人。

您现在有15分钟的时间让我们谈谈吗？或者今天下午3点钟更好些？准增员对象：恐怕我没有时间。

业务员：2年前我也是这样对保险公司的人说的，所以我足足晚了1年才跨入这个行业，我现在非常后悔。

我想15分钟对您目前的工作而言，或许很重要，但若能用15分钟了解一份新的事业，即使您不去从事，也是值得的。

您说呢？！准增员对象：那好吧，就今天下午3点吧。

业务员：那我们在您公司旁边的ABC茶馆见。

第三步：（就业务员的工作，向准增员对象深谈，同时也试探一下准增员对象对你所说的满意度）业务员：保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，主要是为客户理财、解决家庭风险，如“如何解决客户子女的教育费用问题”、“如何解决客户的养老问题”、“如何解决遗孀的生活问题”以及“如何帮助客户合理避税等问题”。

准增员对象：或许保险这个行业不错，但XX人寿既没有大型国有公司的稳定性和知名度，又没有外资公司资金和管理上的雄厚实力。

业务员：我很佩服您考虑得这么周到！XX人寿是中国大陆首家通ISO9002国际质量认证的全国性股份制专业寿险公司，并以极佳的经营业绩创下连续七年保持赢利、中国保险第一股等多项业界第一……；从经营管理和投资运作上来讲，XX的四家外资股东（瑞士、国际、日本、荷兰）均是排名世界500强前100名的金融大企，他们资金实力雄厚，资金运作技术一流，这也为XX带来了诸多优势，这样的公司你还值得犹豫吗？。

如何谈好接触面谈？a凭什么要给你时间听你讲？B凭什么要占用周末去参加创说会？c凭什么......？只有让准增员感受到危机让他萌发改变的想法、他觉得有必要去把握一次改变命运的机会才能让他产生兴趣与你沟通，才能让他自愿参加创说会接触面谈六步法——最正确的姿势1、面谈准备邀约面谈2、收集信息寻找痛点3、指出共性寻找共鸣4展示优势分析现状5解答疑惑引起兴趣6创说会邀约接触面谈的最核心的三个目的1、激发思考2、引起兴趣3、创说会邀约一、整理邀约名单整理准增员名单，做到对邀约对象心中有数名单信息需包含准增员职业、年龄、爱好、家庭情况、性格等基本信息；二、确定见面地点选取氛围轻松且不嘈杂地点，确保在面谈过程中双方有足够的空间交流爬山、打球、吃饭、喝咖啡、喝茶均为理想的面谈形式要根据准增员的情况安排核实的面谈形式；三、电话/微信邀约通过电话邀约准增员见面并在电话中确定双方都方便的时间电话仅做邀约，简单说明意图并约定见面时间，切勿在电话中过多的沟通增员内容临见面再通过微信与准增员确认见面时间，同时也提醒准增员按时参加四、准时赴约提前10分钟到达约定地点，体现对准增员尊重切勿迟到！更何况是面对一个未来的合伙人！第一步：面谈准备，邀约面谈邀约面谈经典话术【针对缘故、熟人】XXXX！这两天有空吗？周末一起聚聚，正好我在XX保险公司做了一段时间，觉得XX保险公司的平台很不错，也想跟你详细聊聊，你看周六晚上一起去宵夜吧？【针对转介绍】XXXX！你好！张阿姨跟我说你最近想换工作/在找项目做？我觉得XX保险公司的平台很好，我想跟你详细聊聊，不如今天晚上一起吃个饭吧？【针对陌生人来源】XXXX！您好！我是XX保险公司的XXX，我看到您的简历，根据您简历情况结合您的求职意愿，恭喜您通过了我们的简历筛选，您看你这周三有没有时间到XXX，我想跟您做一个详细的沟通？第二步：收集信息，寻找痛点通过不断的提问和反问收集准增员信息，找到准增员痛点并引发准增员思考第一步提问——寻找痛点你现在收入情况如何？达到你的要求了吗？你现在工作和家庭能兼顾吗？你的工作让你觉得快乐？你再工作3-5年可以获得顺利的晋升机会吗？你的企业可以确保10甚至更长的时间都持续赚钱吗？第二步反问——引发思考你现收入不高但开支很多，你怎么样平衡呢？既然晋升这么困难，那你为什么还要在这份工作上浪费时间？工作与家庭兼顾不了，你有想过改变吗？你工作10年以后公司倒闭了，你想过你怎么应对吗？现在经济环境这么不好，为什么不找个平台创业？第二步：收集信息，寻找痛点准增员的痛点都在哪里？紧抓痛点激发意愿工作a薪资收入现有薪资与理想薪资之间是否有差距；是否可以通过短期努力达到理想薪资增长！b晋升空间现有职位是否有可预见的晋升空间；是否可以通过主观努力达成升职！c人际关系内部相处是否不复杂、公平公正；是否能够从工作交往中感受到正能量d公司平台现有公司是否可以支持你的十年、二十甚至更长期的发展与保障生活a个人能否100%发挥自身能力；能否实现一直以来的梦想；能否自由支配时间，提升自我, 关注健康b 家庭家人对于工作的态度与期望；是否有能力兼顾工作与家庭c子女现有工作状态是否影响到子女对于未来的选择；是否有足够的时间陪伴孩子成长心态a快乐工作及生活是否开心；b自信对自己现在的生活及工作是否充满自信，能否从中得到满足和自我价值的认同第二步的目标就是引发准增员对现状的思考第三步：指出共性，寻找共鸣指出共性：找出准增员目前工作与XX保险公司从业的共通点，降低准增员对平安从业的压力寻找共鸣：找出新人目前情况与目标人群或自己加入XX保险公司前的共通痛点，引发准增员共鸣。

高效增援法一、接触面谈1接触面谈的目的：1.1了解被增员人的职业现状及困惑1.2针对其需求，与寿险业进行对比，摧毁其对寿险行业的偏见1.3树立其对从事寿险行业的信心，促使其做出初步选择2接触面谈前的准备2.1了解被增员对象的职业特点：职业共性、职业困惑、与寿险业比较2.2其它准备：增员展示资料等3接触面谈的方法：高效增员法3.1以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈3.2第一个五步：即面谈的五步流程3.2.1寒喧开门：增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助3.2.2说明：你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）3.2.3拒绝处理：再次高估他、肯定他，邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容3.2.4推、位两度促成：已有想法意向—推；尚且犹豫—拉3.2.5跟踪：建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进3.3第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中有五个步骤3.3.1赞美他（拉近距离）3.3.2高估他（根据行业特征提问，激发内心不满）3.3.3怀疑他（不会吧，不可能吧）3.3.4关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）3.3.5帮助他（请其描述理想工作）二、熟练掌握三个主要行业的职业特点与面谈方法1了解并掌握三个主要行业的职业特点，熟练运用二五增员法对其进行接触面谈1.1个体经营者、行政办公人员、财务人员1.2职业特点：定义、共性、困惑、与寿险业比较2个体经营者职业研究2.1定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业经营3年以上，中小规模2.22008年上半年，全国个体经营者共有2621.4万户，私营企业520.3万家2.3近10年间，每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭3我们眼中的个体经营者3.1自己做老板，很风光；想做什么就做什么，不看人脸色；不用上下班打卡，时间很自由；收入由自己决定，赚钱多；不用考虑晋升问题，没有职业天花板4个体经营者的7个共性4.1共性1-个体经营者习惯于承受压力4.1.1每天有固定的房租、人工、税收等费用支出4.1.2资金压力巨大，流动资金全压在货上4.1.3“生意”的持续性非常脆弱，例如选址、拆迁、修路、季节更替等外界客观的小事情，都会严重影响生意的状况，甚至导致关门歇业4.1.4经营风险不可控，今天赚钱明天亏钱，欠账、坏账多，甚至血本无归4.2共性2-个体经营者应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同4.2.1要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必须和地方上建立并维持好良好的社会关系4.2.2员工队伍（俗称打工仔）不易管理、流动性强4.2.3要直接面对客户，亲自维护客户关系，处理客户抱怨4.2.4亲自处理业务事务，必须和供应商、销售商、经销商联系紧密，交往密切4.3共性3-个体经营者比大多数行业更勤奋，更能吃苦4.3.1每天工作都有十几个小时，从无节假日和休息日4.3.2工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽谈，小到现场作业，都需要亲自去做4.3.3每天工作方式主要就是“坐摊守店”，枯燥单一4.3.4生意好时容易招惹“嫉妒”，成为被抱怨和被欺负的对象，心理疲惫4.4共性4-个体经营者自律性强，注重记录与计划4.4.1早出晚归，每天准时“出勤”开门营业4.4.2一天内各时间段的工作内容相对固定，每天的过法都差不多4.4.3每天都需要记录客户的情况、记录货品进出情况、每天都要记账、对帐4.4.4因为自主经营的原因，比一般职业更需要做每月、每日的计划4.5共性5-个体经营者客户意识强，服务意识好4.5.1每天都要和客户直接打交道，要为他们提供良好的服务4.5.2都有“客户是衣食父母”的意识，必须时时刻刻自觉的开拓、经营客户4.5.3服务是个体经营者的日常工作内容，从而比一般人更了解人性4.6共性6-个体经营者对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心4.6.1更喜欢自己做老板，他们的出发点往往都是追求更高的生活品质和成就感4.6.2时间上的不自由，日复一日的固定工作内容，使个体经营者更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”4.6.3经营的压力让个体经营者更加要强，有不服输的冲劲4.6.4一旦认定一个项目，在行动上就会极其果敢，并充满韧性4.7共性7-个体经营者更加渴望快乐的工作方式和生活方式4.7.1反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式，包括：恶性竞争手段、地方主管部门的潜规则、没完没了的应酬；合伙人之间的纠纷；没有时间和家人在一起等等4.7.2除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感4.7.3渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式5结论：个体经营者的阅历和长期形成的特质，在寿险业容易取得成功6困惑和瓶颈6.1压力大、风险大、收入不稳定：费用支出、流动资金、外界客观影响（受电子商务影响巨大）、风险不可控6.2需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业6.3企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈：工商、城管、卫生、社会关系；员工不易管理；处理客户抱怨6.4辛苦6.5没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升：每天工作十几个小时，从无节假日和休息日；亲力亲为；“坐摊守店”，枯燥单一；易招惹“嫉妒”，心理疲惫6.6对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足--喜欢自己做老板，追求更高的生活品质和成就感--时间上的不自由，脱不开身的限制，日复一日的固定工作内容，更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”6.7对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式7寿险业吸引点7.1压力大、风险大、收入不稳定7.1.1寿险行业无需投入资金7.1.2没有外界的客观条件带来的经营风险7.1.3收入与付出完全成正比7.2需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业7.2.1不用应付工商税务，不用担心给员工发工资，所有的琐事公司都帮你料理好了，你只要用心做你的专业，研究销售研究增员，越专业收入越高7.3企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈7.3.1中意人寿有最专业的培训，各种培训跟随你的成长，业务经理专题培训提升你的管理能力7.4辛苦，没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升7.4.1同样的付出，在中意人寿你可以获得2倍的回报7.4.2我们提倡平衡人生，你有更多的时间陪伴你的家人7.4.3绩优人员每年都有好几次旅游，国内国外都有，开阔眼界7.4.4中意人寿GCFP、GCOP等各类先进系统让你不断学习提升7.5对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足7.5.1做寿险就是做老板，你可以自己控制自己的命运，建立你的年利润百万甚至千万的企业7.5.2寿险业的晋升制度为你提供无限空间，只要你愿意投入、不断提升自己，你就会取得巨大的成就，赢得周围人的尊重7.6对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足7.6.1在中意人寿，我们是尊贵的代理人，不靠应酬来做销售，而是靠专业来征服客户7.6.2我们生活健康、快乐工作，心灵自由三、剧本概要1基本信息：人物：王姐(老客户)、年龄：32岁、现状：个体经营者（化妆品）、年收入：1５万左右、学历：大专以上、外形：形象气质佳2电话约访（老客户)2.1王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,换季了，你那儿有没有滋润的产品我过来看一下，今天您在公司嘛？在，欢迎你过来流程一：寒暄开门五步曲1第一步：赞美他1.1目的：拉近距离，让对方喜欢你1.2王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越来越好了。