采购谈判技巧实战训练营

企业内训：采购谈判及技巧明阳天下拓展培训培训主题：物资采购策略制定采购价格谈判技巧供应商关系管理天数：2 天课程大纲一、谈判的含义认识谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高；认识选择谈判时机的重要性；不是所有的采购都需要同样的谈判描述谈判过程的主要阶段及其特征：谈判前、谈判中和谈判后等阶段的主要内容二、获得信息以及谈判的准备在准备谈判时应考虑以下因素：进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。

依据供应商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供应商关系类型。

了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。

决定双方组织和个人实力的均衡。

对谈判的双方进行SWOT分析三、设定谈判目标与制定采购策略设定现实的可完成行的目标。

确定谈判的不同变量与证明要点。

分析不同的选择。

确定每个变量的指标以及它们的优先次序。

制定谈判战略。

决定所采用的说服技巧和方法。

组织和规划谈判四、谈判技巧与战术技巧情感逻辑折衷讨价还价威胁战术设置障碍技巧沉默重复，重复...暂停区分与控制心领神会再次调整需求“还有一件事”最后期限节制五、谈判的实施确认谈判的不同阶段。

区分和使用不同类型的问题。

认可谈判中积极倾听对方的重要性。

确认并考虑对方的利益。

识别作为非口头交流的肢体语言的特定形式。

了解文化因素对谈判的重要影响。

通过电话进行谈判时应考虑一些特殊的问题六、达成协议及后续工作如果达成协议能够描述关键问题。

评价执行一个特定谈判的绩效。

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供应商管理与采购谈判技巧实战训练主办：上海普瑞思管理咨询有限公司上海盖普管理咨询有限公司时间：2010年4月19-20日上海费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）学员对象：采购总监，采购经理，采购工程师，质量总监，质量经理，质量工程师，企业各级管理人员等课程目标：谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。

不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。

商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。

如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受的条款，是采购面临的最大挑战。

一谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。

谈1.沟通的陷阱2.沟通的要素3.造成沟通障碍的因素4.四个沟通技巧5.认识活动二、工作关系技巧采购在公司的角色如何做好公司内部的服务认清谁是我们的内部客户客户服务技能三、供应商关系管理传统供应商关系管理双赢关系基础对外采购和质量在供应商的角色客户需求驱动力对供应商的服务功能如何对待大供应商处理垄断和卡特尔如何对待小供应商奖励好的供应商牛鞭效应的根源案例：博弈练习四、谈判的准备分析对方的方案确立自己的目标定下方案分析对方的地位确定和组织问题计划你的战略和战术选择谈判团队定出谈判的议程五、谈判过程正确定位有计划让步谈判的三个方向竞争环境让步导则从要求到需求成功谈判的阻碍六、谈判技巧谈判时机管理信息的技巧自我利益行为伙伴关系行为谈判策略增强个人“形势”的手法创造性七、采购谈判的“规则”预测学习分析谈判八、采购优劣势分析如何掌握卖方真实的销售心理如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判如何善用上级的权限进行议价把握不准供应商的报价时应如何处理九、采购谈判中的心理活动一流谈判者的十种性格特征控制情绪交流方式十、谈判案例分析和实践培训讲师：王为人学历:北京科技大学博士. 过程控制北京科技大学工商管理硕士. 生产管理和供应链管理北京科技大学硕士电子工程及自动化工作经历:王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。

企业内训：采购销售双赢谈判技巧明阳天下拓展培训主题：采购价格谈判技巧销售人员沟通技能波特五力模型分析天数：2 天课程大纲：一、如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义1、谈判的定义及其特征2、如何运用谈判中的资源分配3、谈判会经历哪些阶段？4、谈判的影响因素有哪些？5、如何选择谈判的战略？6、什么是谈判战略里面最重要的因素7、谈判的风险8、交易交换和关系交换在谈判中作用9、案例分析：某全球500强企业谈判战略的选择二、如何分析谈判的环境与挑战1、专业人员面对的挑战有哪些？2、如何在谈判中实现增值？3、EPC&PEPC4、波特五力模型在谈判中的作用5、供应商面对的三大战略6、PESTEL框架7、SPM模型8、如何用SPM来为谈判进行充分准备？三、财务工具在采购/销售谈判中的运用1、如何区分固定成本与可变成本？2、可变成本的计算及对采购谈判的意义3、供应商定价的三种基本方法4、如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用5、制造组织的成本构成方法6、供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用7、JIT是如何产出企业的财务优势的？8、如何在采购谈判中运用价格弹性？9、讨论：采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？四、如何更好的进行谈判的过程处理1、三种不同谈判战略的特点2、如何评估环境对谈判的影响3、为什么采购方与供应方的谈判可以达成？4、可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围5、如何管理谈判的利益相关者？6、如何在谈判中运用说服技巧？7、讨论：谈判的过程处理的影响因素五、如何为谈判的各阶段分配资源1、不同谈判战略的典型阶段2、销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？3、如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？4、销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？5、权力的分类及其五种影响因素6、如何在谈判中进行冲突处理？7、博奕论在销售与采购谈判中的运用8、案例分析：采购价格的谈判是必要的吗六、采购谈判中的战术运用与谈判结束1、马斯诺需求理论在谈判中的运用2、获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围3、其它在谈判中的一些战术4、为什么谈判需要进行批准？5、如何评估谈判者的责任？6、个性和风格特点在谈判中的作用？7、如何进行谈判的绩效评估？8、实战：如何平衡谈判的道德困境？第七章：提升谈判认同度－了解市场营销的重要性1、市场营销的核心概念2、市场营销的４Ｐ3、企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位？4、认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的5、客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示6、如何通过调研来帮助销售人员进行谈判？7、案例分析：谈判一对一八、谈判的其它要点1、成功谈判者的特征2、成功谈判者有哪些基本能力？3、如何看待谈判的学习周期？4、谈判团队的结构是成功的要点之一5、信任在谈判中的作用6、跨文化谈判的因素和影响九、谈判收尾技术1、谈判收尾的模型2、单议题变多议题3、多议题变单议题4、谈判收尾时可以引进议题吗？5、谈判收尾时怎样夹带议题？6、整批交易策略在谈判收尾时的应用7、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题8、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？9、关门让步策略10、最后通牒策略11、重新制造僵局策略12、谈判成功的标准本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。

采购谈判技巧培训采购谈判技巧培训外贸采购员要想成功就得掌握谈判技巧。

贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

下面店铺整理了采购谈判技巧培训感想，供你阅读参考。

采购谈判技巧培训感想0111月26日—11月30日，我们商务谈判课的实训周。

这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。

在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。

第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。

我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。

第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。

这一天我方和长虹、TCL。

主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。

第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。

造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。

从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。

另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。

但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。

而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。

这些都是我们的过失。

经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。

还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。

”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。

采购谈判技巧培训感想02采购谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。

通过采购谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握采购谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握采购谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉采购谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

采购谈判技巧实战训练谈判时最好不要直奔主题，可以先通过闲聊取得对方的信任，这样对方在价格上容易做出让步。

谈判往往不是一次能够成交的，要经过多回合的谈判才能成功。

下面店铺整理了采购谈判技巧实战训练，供你阅读参考。

采购谈判技巧实战训练01在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。

在实践中，有以下一些常用的采购谈判技巧：一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。

反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

二、攻击要塞谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。

“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。

这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

三、“白脸”“黑脸”要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。

两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。

而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。

就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

采购供应风险控制与谈判技巧实战训练培训班主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司日期地址：2010年11月27-28日青岛培训费用：2600元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）培训目的1、掌握了解采购供应风险防范的意义2、掌握企业采购风险的表现及防范措施3、掌握购合同管理的有关法律知识4、掌握采购合同陷阱的表现及防范措施5、掌握采购谈判实战技巧课程内容第一部分目前企业采购供应面临的问题和风险一、目前制造业采购供应面临的十大问题二、采购供应的十大风险分析三、如何加强采购风险管理与控制，维护企业利益四、必须从战略上处理采购跨部门协作，降低采购供应风险1、传统采购管理的4大误区2、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。

3、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。

案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。

五、战略采购与降低风险必须强化采购的核心功能1、对内协调需求与前期参与案例分析：某企业采购与PMC、质保部等部门协作不良暴露出的问题2、对外供应商开发、评估与资源整合第二部分采购合同、招标管理与采购风险防范一、采购合同风险防范1、目前企业签订和执行采购合同中存在的问题2、《合同法》的基本原则3、采购合同风险控制与案例分析合同的主要条款合同签订、更改、违约、担保等风险防范项目采购、买卖合同、工程承揽合同及外包合同风险规避的成功案例分析4、合同陷阱与防范案例分析二、招标采购的分析防范1、招标的方式及合理选择2、招标运作的程序案例分析：移动公司统一招标运作过程案例分析3、招标与投标舞弊行为分析4、如何防范招标中的风险案例分析：中海油某公司招标管理办法案例分析三、企业采购行为风险防范1、企业采购外部因素风险案例分析：某公司存在采购舞弊行为、供应商缺少诚信，合同条款存在漏洞，合同审核不严格给企业带来的损失2、企业采购内部因素风险案例分析：某企业技术部门指定供应商、产品品牌，造成采购处于被动地位的教训四、企业采购风险防范与管理审计1、如何搞好采购全过程、全方位的监督2、如何防范采购舞弊第三部分如何整合供应商，降低采购成本一、供应商整合与降低采购成本1、目前外协供应商存在的问题2、供应商整合的概念3、如何突破供应商整合瓶颈，降低采购成本二、供应商整合的基本目标1.如何提高供应商集成能力，减少供应商数量2.如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。

采购谈判实战模拟背景资料：某电商配送中心打算五一促销活动进行采购,打算在联合利华、宝洁、欧莱雅之间选择一家供应商做日化产品的促销推广。

配送中心自有APP和网站在线销售产品服务，并且通过各大网站和微信qq等通讯工具进行促销推送。

但是，三家供应商都各有特色。

配送中心的预期的采购目标：付款日期30天结算。

不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用。

希望供应商承担推送广告费用。

并且希望赚供应商的进场费和返佣。

宝洁：付款日期14天结算。

统一进货价，设立最低进货箱数，按不同进货箱数给予不同的进货折让，根据进货产品的系数，给予不同额度的费用作为营销费用。

联合利华：不愿意上有费用的推送广告。

要占配送中心日化产品最大的市场份额。

欧莱雅：要求附带进入配送中心的护肤品化妆品类，并且要占最大市场份额。

采购谈判的要求：1、降低采购成本2、提升产品质量3、缩短交付日期4、降低采购风险5、获取其他服务6、加强合作、减少分歧谈判模拟的步骤：1、前期准备你们自己分组去调查。

角色分配：1个组是配送中心，其他三个组扮演供应商。

各自准备资料跟资源。

2、课堂模拟谈判阶段，时间50分钟。

配送中心和供应商组参与谈判限制为每组一人以上，三人以内。

3、采购评分小组由我加上配送中心组（抽3人），其他供应商组各一人，共7人打分最后决定选择哪一组做供应商。

4、请写好各自的谈判台词，写好剧本，模拟谈判。

本次采购谈判不限制参与人员，各组派出精英,优秀表现的期末考试直接加分！！！配送中心组要求：尽可能的虐他们，但是要结合实际，你最后要选择一家供应商。

供应商组的要求：任何谈判技巧都可以，自己的日化产品要分析成本，不能脱离实际低价成交，可以根据企业的实际来给自己的采购谈判加筹码。

（万能的度娘有你们想知道的）评审组：教师会提供打分表，现场抽出成员，不能作弊噢！观众：保持安静，玩手机的没收一天，说话的直接扣该组分。

采购谈判技巧实战训练9篇采购谈判技巧实战训练 (1) 在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。

如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。

参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。

所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。

“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。

在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。

这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。

而信用，正是谈判成功的关键所在。

采购谈判技巧实战训练 (2) 在这世上，父母永远是那波澜壮阔的大海，孩子永远是那小小的经不起一点风浪的小舟，没有父母的载托，孩子怎么能远航?父母永远是那峰峦雄伟的高山，孩子永远是那奔腾不息的泉水，没有父母的孕育，孩子怎么能够涓涓流淌?父母永远是那绿得发亮的绿叶，孩子永远是那美丽而柔嫩的花朵，没有父母的衬托，孩子怎么能够楚楚动人?温暖的地方需要要有充足的阳光;正在成长的小鸟需要父母的喂的父养;我们成长中的小事也同样需要父母。

父母是我们的依靠吗?不，他们是我们最好的朋友。

虽然，父母和我们是朋友但是他们也是我们的“烦恼”。

或许从我开始懂事的时候我就已经有一点怕爸爸，因为爸爸总是用险恶的口气威胁我做我不可能做到也不想做的事情。

记得有一次，我在练习打字，但正确率和速度并没有超越爸爸规定的速度和正确率。

我便一直在练习这一个课程，但是，我一次又一次失败了。

突然爸爸来了，我并没有注意到，爸爸看了看我这门课程的成绩，非常不满意，他便生气的朝我怒吼：“你要是打不好，就打一年。

我一会还要“收拾”你!”我怕极了，打字时有气无力的敲着键盘，强忍那在眼眶里打转的眼泪……我怕，因为我挨过很多次爸爸的爆打，我知道，他一向说话算数，特别是关于学习的方面，在这方面他打起人来，并不轻。