销售终结术-逼定技巧

销售技巧补充培训销售终结术——逼定技巧课程内容：∙客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）∙逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论）∙逼定过程的危机意识（游戏活动引发问题）∙心态模拟训练方法（共同分享模拟训练的方法）附件：警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考）备注：业务员针对工作中遇到的实际问题进行提问、答疑成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。

掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。

逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。

任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。

1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。

2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

所以要尽快让客户下定★逼定前准备客户来现场先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。

如果未当场成交必须进行电话追踪可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。

★客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）语言信号一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款细节问题，那表明该客户有购买意向。

话题集中在某单位时或顾客开始关心一些具体问题时——“小孩上学怎么解决，社区配套如何”——“可以带我去现场再看一看吗”——“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些”——“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用”——“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？”行为信号——客户不再提问，开始进行思考——客户一步三点头，对他关心的卖点认可——客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息——客户用手触动定房单——打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼——夫妻商量，请你回避——自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题——客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等——客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认——来回在模型前感觉意向房源的方位——在施工现场看好房源时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快——对交楼款的金额和时间敏感——犹豫地抽烟，一句话不说——和亲属或朋友同来时，让对方拿主意,询问对方的意见——一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳——紧张、甚至讲错话或多小动作——与销售员争计算器——坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考——只要来了就2个小时甚至一天不愿离去——当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

——顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。

表情信号——紧锁的双眉分开、上扬——十秒以上的沉思状态——眼睛转动加快，好象在想什么问题——嘴唇开始抿紧，好象品味什么——态度更加友好——刻意造作的微笑转为自然的微笑——双腿发抖、目光闪烁、抓头发★逼定技巧及资源配合逼订方式——战略高招◆不要再介绍其它房源，让顾客的注意力集中在目标房源上。

◆正面进攻，反复强调产品和环境的优点，尤其是对他吸引力最大的优势。

重复购房手续、步骤，逼其下定。

——这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。

下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

◆若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

——也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它◆一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。

”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。

”“相信自己的第一感觉。

”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。

”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。

”“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失”◆提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

——即为利诱。

例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

价格优惠一定要作为最后一个谈判的筹码◆假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

——即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

◆商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

——付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

◆采取一种实际行动。

——如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。

◆诱发客户惰性。

——客户在下订时需要勇气。

业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。

”◆举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。

——意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。

”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。

最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。

应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。

不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。

同事间配合：——创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判——其他销售员客户购买——在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理——在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由——推同一套房——喊销控，刺激谈判客户购买欲上级配合；——项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员——业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题现场SP，要给客户真实感——有客户刚进来，可和目标客户介绍说这个客户昨天刚定了一户，今天为自己再定一户——大声询问销控，这套房源卖掉了没有，可不可以介绍——这套房源其实早就定出去了，但是那个客户贷款信誉有问题不得不放弃，刚刚空出来的★.逼定过程中的注意事项◆切忌强迫顾客购买。

◆切忌表示不耐烦：你到底买不买？◆必须大胆提出成交要求。

◆注意成交信号。

◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

★逼定过程的危机意识（引导销售员发散讨论）——在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失——注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失——客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失——客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失——客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失——签认购书需注意避免多次签错导致客户损失——客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失★.折扣谈价技巧给多少折并不重要，关键是给你是最低。

策略：懂得守价又留讨价余地。

把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。

——可以调换产品——增加购买总户——改变付款方式（首期、各期时间）——以退为进（这是最低）方式：站在客户立场——确认客户喜欢本产品。

——并非为难客户，你中是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。

——频出状况，为客户作极大争取努力。

以情感人，它要有所表示才心安。

——避免客户预期心理，不轻易承诺。

善用拒绝又巧于保全情面。

（不当的许诺往往带来后续困扰）。

——观念到场，最后一搏。

凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。

——神秘告知折扣。

技巧以退为进——替自己留下讨价还价的余地。

如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。

无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。

——有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。

特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。

——让对方在重要的问题上先让步。

如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。

不过你不要让步太快，晚点让步比较好。

因为对方等得愈久就愈会珍惜它。

——同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。

——不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。

当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。

——如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。

——学会吊胃口。

人们总会珍惜难于得到的东西。

假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。

在让步之前，先要让对方去争取一阵。

——不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。

——假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。

因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。

——不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。

在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。

★警惕容易失败的销售方式——碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得；——对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点；——客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也；——没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基本销售员最常犯的错误；——客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。

行销应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导买卖游戏规则；——拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。

通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。

天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖；——切记对客户的看法相应不理，甚至一概否决。

应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点；——切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。

其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异。

有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。