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专题说辞关于派单员信息，顾问电话邀约：您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处置业顾问XXX。
今天上午我们的派单员记录了您的联系方式。
我们现在即将推出的是小高层房源，现在户型已经出来了，您可以先过来了解一下，同时我们还推出了相关优惠活动。
您现在不考虑买房也没关系，您可以先过来了解一下，如果觉得我们的小区好，还可以推荐给你的亲朋好友，我们这里也有相关活动给予您一定的丰厚奖励。
关于国花会客带客及优惠积分卡对老客户邀约：您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处置业顾问XXX。
现在我们国花会客带客活动正式启动了，同时还可以办理优惠积分卡活动。
如果您介绍新客户成交，最高现金奖励可以达到3500元，你需要来我们售楼处办理相关手续，同时我也可以详细给你介绍一下。
关于23#26#销控说辞：（客户来当天一定要向客户确定23#26#已无房源，两天后邀约）您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处置业顾问XXX。
你前两天过来说多层考虑XXX的户型，现在有一个客户被查出银行信用不良，银行贷款没法审批。
我们现在要求他一次性付款或者退房，他一次性付款有难度，如果您有意向的话，可以先过来办理相关手续。
但是现在房子只有一套，我的同事也再通知其他客户过来，这个房源是谁先交钱算谁的，所以你如果真喜欢的话就尽快过来吧。
关于小红帽说辞：您好，向您推荐一下临邑最好的房子--------比德弗国际花园。
现在我们即将推出小高层，户型是79-130，同时还可以享受2万抵3万等优惠活动。
我对这方面不是很了解，我们前面售楼中心有专业的销售人员，我带你过去咨询一下吧，这样能让您对项目有更全面的了解，同时还能货比三家，去看看吧！！您现在不考虑买房也没关系，您可以先过来了解一下，如果觉得我们的小区好，还可以推荐给你的亲朋好友，我们这里也有相关活动给予您一定的丰厚奖励。
如果你今天时间不方便，你可以留下你的联系方式，到时候会有我们专业的售楼人员向你仔细介绍我们的社区和相关活动。
销售的五大步骤一、接待1、打招呼●致欢迎辞：欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮助的吗？欢迎光临国际建材港，先生（小姐）来看房吗？这边请……●致问候语：如果遇上两次以上的熟悉客户，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美，而不能一句欢迎光临了事。
如：张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，一定是有什么喜事吧？2、递名片很多销售人员在客户到来时，就匆匆上阵介绍。
到整个销售临近尾声，客户表示要回去考虑考虑时，才本能地与客户交换名片，但在这一敏感时刻，想要得到客户的名片或联系电话，往往难度很大，因为客户此时会感到你的动机很明显，就是客户离开后，进行跟进联络，很多客户为了免除这种“打扰”，自然就会拒绝。
因此，递名片正确的时段应该在接待初期，理由有三：●递上名片就是进行自我介绍，让客户了解你的姓名，知道如何称呼你。
●当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。
●双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售做了一个重要的铺垫。
3、合理安排与客户相处的位置4、礼节的三要点●微笑。
心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要高1000倍。
这种情绪传染的现象对销售的重要意义在于，正面的情绪会驱动正面的购买行为，相反，负面的情绪会带来——拒绝。
●赞美。
喜欢听好听话，这是人的天性。
但赞美不是拍马屁，要掌握以下的原则：⑴必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。
⑵应具体、不抽象。
如：“你真漂亮！”和“你的眼睛真漂亮，乌黑明亮、大而有神”⑶应就事论事，不可言过其实。
⑷要自然，应让你的赞美着于无形。
⑸适可而止，见好就收，见不好也要收。
●尊重。
期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反应在买房的过程中。
因为人们在物质上越是富足，就越是注重高层次的心理满足，就越希望能用物质换取到别人的认同和尊重。
二、了解客户背景了解客户的“望、闻、问、切”●望。
就是观察客户的气质、言谈、举止和习惯。
房地产超级销售员（T.S，TOP SALES）成功法则一、T.S九大成功法则1、法则1（第一关：基础知识关）：稳扎稳打，知己知彼，炼好基本功第一课：房地产基础知识第二课：商铺物业基础知识第三课：购房指南第四课:项目与竞争市场分析2、法则2（第二关：项目信心关）：人铺合一，信心百倍，卖铺先卖己第一课：项目基础知识第二课：项目法律文件第三课：现场接待流程第四课: 售楼员定位为什么选择做销售售楼员的定位（我是谁？？）第三节售楼员的服务对象（我面对谁？？）第四节售楼员的工作职责及要求（我的使命??）第五课: 售楼员的基本素质第一节专业素质的培养（我要了解的??）第二节综合能力要求（我的培养的??）售楼员应克服的顽疾（我要根除的??）测试考核(付表格)3、法则3（第三关：工作态度关）：以勤补拙，笨鸟先飞，执着出业绩第一课：职务说明书/岗位职责第二课：现场管理制度第三课：现场管理表格（付目录）第四课: 售楼员的仪容仪表与行为规范第五课：心态调整第一节：消除自卑意识第二节：培养良好习惯第三节：培养属于自己的信念第四节：培养自信心第五节：争取成功机会自我考核4、法则4（第四关：学习能力关）：善于学习，每日自省，客户是老师第一课：让销售成为爱好！让工作成为乐趣！（学习和训练）第二课：商务礼仪第三课: 销售过程中常见问题及解决办法(案例)5、法则5（第五关：客户技巧关）：观言察色，善解客意，打蛇打七寸第一课：销售技巧培训第二课：沟通技巧培训第三课：谈判技巧培训第四课：处理异议技巧第五课: 发现客户需求(案例)6、法则6（第六关：客户服务关）：服务至上，客户为友，种子聚宝盆第一课：销售接待规范流程：●现场接待●带看现场●谈判●客户追踪●签约●售后服务第二课：客户为友的方式:客户管理技巧第三课：如何发挥客户为种子的作用7、法则7（第七关：优胜劣汰关）：你追我赶，争当第一，打败你自己自我考核公司考核(付表格)8、法则8（第八关：团队协作关）：取长补短，相互协作，团队力无穷第一课：有效的沟通（沟通的方法）第二课：团队协作培训＋游戏第三课: 现场成交团队协作种类9、法则9（第九关：公司认同关）：我爱合和，合和爱我，和气生大财●公司简介（PPT）●职员手册●各阶段项目人员离职佣金结算办法●财务报销管理制度●薪酬体系●成长案例二、T.S成功方程式高访客量+高成交率+单个客户成交套数多+成交周期短+老客户介绍新客户比例大=每月超级佣金提成1、如何提高访客量？（推拉并举）2、如何提高成交率？3、如何说服客户买多套？4、怎样让客户首次来访当场落订（逼定技巧）？如何跟踪服务缩短成交周期？5、如何让老客户变为忠诚客户和种子客户？三、T.S自我激励1、我行！2、我要做第一！3、我要成功！我要赚大钱！4、我们的项目是最好的！你不买一定会后悔！5、没有卖不出去的铺位！没有搞不掂的客户！6、所有客户都是我的销售员！我就是最棒的销售总监！四、T.S接听电话基本技巧1、接听电话要达到的目的：●终极目的：让客户产生欲罢不能的兴趣，尽快来访售楼处●用最简洁的语言把项目的定位和能引起此类客户兴趣的核心卖点告诉客户●用最通俗的语言让客户知道售楼处的地址和最便捷的达到途径、寻找办法和你的姓名●协助策划记录客户需求、关注点、信息途径等基本客户信息2、接听电话规范：●时间●开场白●客户问答3、接听电话禁忌：五、T.S首次客户接待基本流程和技巧1、第一步（开场白）：先声夺人2、第二步（了解需求）：侦察敌情3、第三步（组织卖点）：抛出诱饵4、第四步（投资分析）：诱敌深入5、第五步（选定铺位）：解除武装6、第六步（成功逼定）：束手就擒7、第七步（种子培育）：策反亲朋六、T.S外勤客户拜访基本原则和技巧1、外勤客户拜访到成交的基本流程2、如何合理制订客户拜访计划？3、如何解除首次拜访障碍？4、如何识别客户意向和级别，进行三级客户管理？5、如何规范填写客户拜访记录？七、T.S客户跟踪和售后服务基本原则和技巧1、如何跟踪客户直至成交，缩短成交周期？2、对成交客户如何提供售后跟踪服务，使客户成为自己的销售员？八、T.S应掌握的最基础的项目知识ABC九、T.S应熟知的最经典的客户问题及参考说辞1、经营户最经典的问题及参考说辞2、投资客最经典的问题及参考说辞欢迎您的下载，资料仅供参考！致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求。
2024年房地产营销年底工作计划例文一、管理策略1. 提升团队协作，增强整体合力；2. 优化财务及成本核算机制；3. 确立、提炼及推广公司独有的企业文化；4. 探索实施绩效考核制度；5. 持续改进并优化业务流程；6. 精细管理成本费用，确保与行业标准对齐，较往年有所提升。
二、实施策略与措施1. 简化并调整授权及审批流程即将发布新的财务及合同审批授权规定，核心是：避免过去的责任模糊，实行分管即批准，批准即负责的原则。
2. 强化预算管控，精简日常审批流程（1）业务支出将遵循年度预算，执行预算作为合同签订的依据。
授权副总及总监审批大部分日常业务的预算，副总、总监、部门经理及项目负责人负责主要经济合同的审批及签署。
（2）日常行政费用将预算是分散到各部门进行自我管理，减少不必要的审批层次。
各项目部、营销部及职能部门将分别获得包括交际费、差旅费、交通费、电话费等日常行政开支的预算，由各部门主管负责控制开支，以满足业务需求，同时尽可能节约成本。
在____年，公司的奖励分配将基于项目完成情况或整体销售额，以及年终考核结果。
根据当前的销售业绩，只要全体员工全情投入，全力推进销售，每位同事都有望获得优于往年的奖励。
2024年房地产营销年底工作计划例文（二）销售目标：____万设定的销售目标不仅定义了公司当前阶段的奋斗焦点，同时也能对销售人员产生压力，激发其积极性。
目标细分：2、按物业类别划分：预计商业回款____万，需售出约2100平米；公寓回款____万，需售出约1100平米；写字楼回款____万，需售出约1150平米。
销售策略：策略的正确性直接影响销售行动的成效。
销售策略需灵活调整，以确保在执行一段时间后，其是否达到预期效果，方向是否保持正确。
1、建立外部拓展关系的初步框架。
2、利用商会、俱乐部、宗教团体等团体资源发掘潜在客户。
3、结合行销和坐销，每天分上午和下午派出4-____人（由主管领导）进行海报张贴、门店调查表填写和DM单发放（DM单半天____张，门店调查表____份）。
购物中心做餐饮注意10大陷阱！越来越多餐饮进驻商场开店，这和前些年路边开店选址有很多不同。
一餐饮同行听从了商场招商人员的“建议”，在非餐饮楼层开店，整个楼层就他一家餐饮，招商人员口口声声说的“黄金位置”却没有顾客到达。
后来才得知：这个位置被一个珠宝品牌“放了鸽子”，就把他“忽悠”进来了！现在后悔莫及轻信了招商人员的话。
今天，专访了一位不愿意透露姓名、从事购物中心餐饮招商工作多年的资深总监，听他以专业视角解读餐饮企业进入购物中心时经常会遭遇的陷阱，希望对餐饮老板在购物中心选址时有帮助。
一、新兴商圈被标榜“前景光明”:进驻风险最大新兴商圈是指在城市边缘区域内建设的购物中心，目前进这类购物中心做餐饮，风险最大。
从全国情况来看，购物中心已经接近饱和，和购物中心配套建设的住宅项目的销售难度也在同步加大，整个房地产的大形势进入去库存的时代，这决定了一个新兴商圈从不成熟到成熟的周期在拉长，由3~5年拉长到8~10年。
新兴商圈通常也意味着商户要“放水养鱼”，慢慢聚拢人气，这就是招商人员口中的“养商期”，在养商期内，餐饮商家赚到钱的难度非常大。
也因此，餐饮企业经常被这类新兴商圈的招商人员所忽悠。
这类购物中心在招商时往往忽悠的是“未来的前景”：几年内，这里将成为最核心的商圈、最大的小区、最密集的人群等等，这些说辞，把“潜在”描绘成现状，很多餐饮企业“信以为真”。
但超长的“养商期”，对餐饮这种即时生产型企业，是吃不消的。
因此，如果是新兴商圈，即使购物中心给出的招商条件再优惠，也一定谨慎进驻,宁肯多付点租金进城市核心商圈。
尤其是三四线城市，更是应该非城市核心商圈不进。
河北有一个位于新兴商圈的购物中心，有20多万平米的巨大体量，因为开发购物中心的公司此前在当地已经成功运营了好几个百货店，大量餐饮品牌因过于相信这家公司的实力而忽视了新兴商圈的事实，纷纷入驻，结果开业一年半时间，几乎所有餐饮都处于赔钱的尴尬境地。
二、非餐饮区的“黄金位置”:实际顾客难到达在购物中心里通常会设置专门的餐饮区，因为就餐是目的性消费，餐饮的承租能力有限，所以一般会放在购物中心的高层区域，比如6层购物中心的5~6层，有时整个楼层几乎都是餐饮，这样的业态布置方式有助于形成聚集效应，也易于识别，顾客到了吃饭时间，就直奔这些特定的餐饮区而去。
第一步：开场白开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你.。
1、保持微笑2、保持良好的心态，显得大方自然3、问好:如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？；4、自我介绍:我是这里的置业顾问,我叫××，你可以叫我小××。
（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼5、寒暄:寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。
找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户,让客户产生信任。
人与人之间拉近关系有一下几种方法:1、赞美客户2、向客户请教3、给对方提供信息4、谈社会共同话题5、利用赠品（注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。
可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。
人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。
开场白注意事项当客户进门时,如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。
通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。
但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下.开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户,作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。
第二步：介绍沙盘沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。
销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况, 周边情况等。
介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户,介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。
介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍.突出重点、项目卖点。
中虹天地答客问一、概括篇二、产品类三、经营与规划类四、重要问题解析五、逼定技巧篇六、卖点总结七、销售技巧提炼一、概括类1-1项目投资商？上海中虹（集团）有限公司国家一级开发资质注册资本2.5亿元为上海市虹口区国有全资房地产开发公司，仅在上海市年开发量就达100万平米以上，为虹口区最大的房地产开发公司之一。
成功开发上海中虹花园、上海中虹明珠苑、镇江美馨嘉园别墅1-2 项目名称和功能地位本项目推广名暂定为中虹新天地。
项目总建为24万方，商业部分5万方。
是集时尚丽人购物中心（类似南京时尚莱迪、女性时光隧道）、乐购超市、永乐影院、大型餐饮娱乐休闲街等为一体的桐乡首座大型都市商业综合体，2011年建成后必然取代东兴商厦成为桐乡市最新的最中心地标性商业群。
1-3 项目所处城市的区位优势？1、本项目位于“杭白菊之乡”——桐乡，它位于浙江省北部杭嘉湖平原腹地，距上海1个半小时，杭州1个小时，嘉兴20分钟，至国家首批5A级景区乌镇仅15分钟，已经开工建设的沪杭高铁无疑给桐乡的交通锦上添花，建成后到达上海杭州仅20分钟。
交通便捷，地理位置得天独厚。
境内地势平坦，河网密布，气候四季分明，自然环境优美，一派江南水乡的景象，素有“鱼米之乡、丝绸之府、百花地面、文化之邦”的美称。
2、桐乡作为著名的全国旅游城市，2009年年度旅游人次达到800万人次。
3、2009年全国百强县排名，桐乡位列第24位，位居全国前列。
1-4 项目整体定位？项目定位：桐乡市首个集购物、娱乐、餐饮、休闲为一体的市中心商业体项目。
因为地处桐乡市最中心的地位，定位打造桐乡市中心最新最大最著名的城市名片，引进国内国际中高端品牌，满足整个桐乡市大型中高档品牌的空缺。
1-5 项目的业态分布？1F：化妆品、珠宝金饰、国际品牌女装主力店、鞋帽2F：国际、国内品牌女装（成衣、淑女、少女、职业女性）3F：国际国内品牌皮具、运动休闲装（拟定引进时尚莱迪模式）4F: 国际名品内衣、女性饰品、用品（拟定引进时光隧道模式）1-6 如何来打造该项目？1、凭借投资商及开发商强大的经济实力（介绍投资商及开发商）；2、经营管理模式；（统一经营管理）3、商家的优势；（零售业世界排名第三的英国乐购，国内顶级院线上海永乐影院，国际国内中高端时尚品牌。
商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 (4)一、房地产的概念 (4)二、商业地产的类型. (6)三、房地产专业名词. (8)四、建筑识图. (18)第二章商业地产市场调研 (26)第三章目标商业基础知识培训. (27)一、发展商背景介绍. (27)二、项目地理位置及分析 (30)三、项目总体规划 (31)四、商业部分基本资料 (32)五、项目商业部分的定位 (34)六、商业部分功能分布 (36)第四章商业项目销售的业务流程与销售策略 (44)一、寻找客户. (44)二、现场接待客户 (46)三、谈判 (48)四、客户追踪. (50)五、签约 (52)六、售后服务. (53)第五章相关商业合同文本讲解. (54)第六章销售人员的礼仪和形象. (55)第七章电话礼仪及技巧. (56)第八章商业地产销售技巧 (57)一、分析客户类型及对策 (57)二、逼定的技巧. (62)三、说服客户的技巧. (64)四、如何塑造成功的销售员. (70)五、如何处理客户异议 (75)六、房地产销售常见问题及解决方法. (80)第九章个人素质和能力培养 (86)第十章员工架构、守则及职责. (87)说明第一章商业地产基础知识培训第二章商业地产市场调研第三章目标商业基础知识培训第四章项目的商业销售流程与策略第五章相关商业合同文本讲解第六章销售人员的礼仪和形象第七章电话礼仪及技巧第八章商业地产销售技巧第九章个人素质和能力培养第十章员工架构、守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。
招商/销售经理考试题（闭卷90分钟，满分100分，合格60分，部分题目销售或招商部仅许所在部门回答，未标注题目为共答题）一、填空题（每空0.5分，共计7题，合计12分）：1、递名片给对方的先后次序是职位低的人先给职位高的人、男性先给女性，对方不止一个人时，分不清年龄和职位高低时，则可先和自己对面左侧方的人交换名片。
2、小轿车的座位顺序：有司机驾驶时以后排右侧为首位左侧次之中间再次之，前座右侧殿后。
3、待客户熟悉了解项目要离去时，要将整套完整资料装入资料袋，帮助客户拿着资料，将客户送至门外，再将资料双手递交客户，同时要与客户握手道别，目送客户离去后再回接待中心。
4、房地产开发在五证取得的过程中开发商首先获取的证件是中华人民共和国国有土地使用证，之后陆续办理建筑用地规划许可证、建筑工程规划许可证、建筑工程施工许可证最后办理商品房销售（预售）许可证5、买卖合同中面积误差比绝对值在 3％，按照合同约定价格据实结算，多退少补。
6、中国的服装派系有汉派，粤派，，海派，，杭派，等。
7、童装、女装、男装品牌各三个代表性品版名称，巴拉巴拉，香奈儿，劲霸。
二、简答题1.销售/招商的接访流程是什么？（销售招商不同部门分开作答，2分）销售：1、前三备做在秘书台准备接待客户。
接待秘书手持登记本准备接待客户。
2、客户进门，秘书上前迎接，简单了解来访途径做登记。
安排销售接待。
3、第一后备销售，手持文件夹面带微笑同客户问候，入座。
4、寒暄。
5、区域沙盘、项目沙盘讲解。
6、再次落座进入户型介绍。
7、看样板间---确定房号。
8、逼定9、收定金10、签认购，开收据。
11、同客户告别，并提醒他下次来访时间并携带提供资料。
2.接电的注意事项？接电的基本说辞？（2分）注意事项：致问候语时口齿清晰、态度热情，语气欢快；嘴不要离话筒太近基本说辞：首先问候，问询客户是否与销售员联系过。
1·如与销售员联系过，则转由原销售员接听。
2·如果客户是首次电访较短时间介绍一下项目基本情况。
