销售逼定技巧ppt课件

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培训课件销售谈判之逼定技巧

1、這套房子看來真的很適合我。 2、跟你們這裏挺有緣的。 3、你們這種戶型賣的最多吧；
客户最后挣扎
1、你們是否有領導和我談一下 2、你再優惠點我就買了 3、我可就相信你了，別讓我買虧了啊
考虑时机问题，做定后准备
1、所有手续必须在*月*日前完成吗？ 2、我如何付款，何时要签约？ 3、你们交房时间可否提前？ 4、定金是多少，可不可以刷卡？ 5、如果我改变主意将会怎样？
实证型逼定
逼定語言： “要是這個五樓房子採光不錯就定這套吧？”
机会型逼定
逼定語言： “您要是早來就好了，可惜今天是最後一
天的優惠了！沒事反正也就貴萬把塊錢的優惠，我再幫您算一下？”
借刀杀人型逼定
逼定語言： “劉姐，您看您妹妹買這套行嗎？您是
姐姐，比較有經驗，您幫她決定吧！”
暂定型逼定
“您這麼喜歡這個房子，要是您還需和家人商量一下，建議您現在交點保留金把這個房源保留一下。明天再作最終的決定。”
1、喜歡玫瑰名城這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求； 2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感； 3、認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物
超所值； 4、客戶因為激動，一時衝昏頭腦，做出不理性的決定。
逼定的准确定义逼定的最好时机逼定技巧与话术现场造势与SP
逼定的定义
1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定而設計的一套徵詢方法、宣傳方式和行動方案。
可以逼定的表情信号
• 頻頻點頭、摸下巴、以友善的表情和姿態從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調整嗓音；
• 緊鎖的上眉分開，上揚； • 十秒以上的沉默，愣神。 • 眼睛轉動加快，好像在想什麼； • 嘴唇開始抿緊，好像在品味什麼； • 做作的微笑和假笑，做鬼臉； • 雙腿發抖，目光閃爍，抓頭髮。

逼定技巧.PPT.ppt

? 无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情，有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
?客户对于所看的户型已经基
? 言语中表示出兴趣：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？

第七讲：逼定技巧 ppt课件

3、表情成交信号主要是一些表情有变化。（举例顾客的眼神很认真，把视线集中在楼价计划单或楼书上面，迟迟不移开；紧缩的双眉，突然分开上扬；眼睛转动加快，一副沉思的表情）
• 五、逼定的技巧
1、现场SP配合
*自己和自己P
有客户刚进来，可应对昨天他朋友定了一套，今天过来自己再定一套
*自己和前台P
客户要进门：打电话假装有客户要来看房、定房、或是来补款。
同事sp: 甲：仔细聆听乙销售员介绍的房源，走上去问：“XX，你现在介绍的是哪套房子？”
乙：“五号楼18层20号房源最后一套了。”
甲：“你怎么推荐这套房子啊？今天我在前台说了，我的辉县客户下午来交大定了，让你们别推，我可是答应给我客户留着呢。”
乙：“公司规定没有交钱之前都可以介绍。”
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍，我现在就给我客户打电话看他能不能来？”
2、对客户的心理揣摩要到位
一般在谈客户到了逼定阶段大致有两种：意向不大，想买，但资金不到位；意向不错，想定，但身上没带钱。这时就是考验一个置业顾问的专业水准到底有多高，一定要摸清客户的真正意向，不买的原因是什么？购买的动机是什么？（真假问题的判断…）
3、把握好成交时机
不要怕提出逼定，或者抱有一次成交的信念，如果这次不定以后永远都失去机会了。（不要觉得逼定就是害客户的，要让客户觉得你是为他着想举例说明…）
制造热销氛方也会马上下定。
帮助接客户：xx，一会儿xx的客户要来定这套房，你客户定不定。
谈论售房业绩：这个月卖得不错，比上个月多卖了10套房，新乡市属我们楼盘卖得最好。
*销控P（这个户型仅有最后一套了，再不定就没有了）
*电话P（当你接的这组客户非常有意向但就是迟迟不发出成交信号，可以让前台给你打电话当客户“张姐您好，你要定这套房啊，我现在正接的这组客户也在看这套房，我给您留不住，什么你两个小时到？您看手心手背都是肉，这样吧谁先交钱这个房子是谁的……”）

销售逼定技巧(PPT59页)

– 您还有其他问题吗？ – 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够
详细？ – 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出
试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） “这套不错吧，如果是我，我就定这套。”
逼定技巧与话术
单刀直入型逼定
逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，相信自己。”
综合利益型逼定
房子唯一性原则逼定
“最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是
唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。”
现时最有利原则逼定
“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”
2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信。
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素。
不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
逼定的时机
逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现在就把这套房子定下来吧！”
成本分析法逼定
逼定语言：一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？

销售逼单技巧.全面PPT资料

置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访屡不成交…… 4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……
促成成交的关键点
1、首次来访购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访屡不成交…… 4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……
1、探清客户疑虑
以退为进
2、用其它人正言
打消疑虑
1、换位思考，以退为进
2、利用专业，从身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访屡不成交…… 4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……
二次回访有意向但非常理性
多次到访屡不成交……
来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……
情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态
促成成交的关键点
1、首次来访购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访屡不成交…… 4、来访多次无什么Байду номын сангаас见喜欢听旁边人的意见……

销售逼定技巧

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销售逼定技巧
•9、恐惧成交法
•这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：
•项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力
•某一经典户型快销售完了
•价格马上升或折扣期限已到期。
• 备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽
• 量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客
• PPT文档演模板户就感到压力。
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•10、ABC所有问题解决成交法
•ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
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销售逼定技巧
7、诱发客户惰性。
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销售逼定技巧
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一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术
销售逼定技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？
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销售逼定技巧
•15、坦白成交法
•坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”
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•16、感动成交法

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• 3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。
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• 4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
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4、单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其
他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己
的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等
的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的
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向推荐员打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过推荐员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前正在使用的商品表示不满；询问售后服务时。
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行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；
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• 3、举例保证，现在定购是对他最有利， • 告诉客户不定而可能发生的利润损失。
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• 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
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• 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交
• 房日期等。
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• 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
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• 7、诱发客户惰性。
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
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• 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原 • 则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户
的 • 购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客
关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
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• 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优 • 点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
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• 2、步步紧逼，找出问题，各个击破， • 完美成交。
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注意事项
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；
户 • 推荐其满意的单元再加以逼定呢？
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• 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后
• 抢促购其方下式决；心：
直接要求下决心；引导客户进入议价阶段。
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• 2、重复强调优点：
地理位置好；产品品质优越；产品配套完善；开发商、物业服务好等。
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•任实何际产品买的卖推的荐关过键程步这个骤步。骤是必不可少的，而且它
是衡量销售前期介绍优劣的标志。
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
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逼定时机
1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好
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反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
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2、非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问： “您是一次性付款呢还是首付50%呢”/“您是交现金还是刷卡”，/”您是。。。还是。。。
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3、“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交50000元大定。。交小订也可以的并且可以退的，只是保留房号用的。这样，客户反悔的机率会小很多。
提高专题培训
销售逼定技巧
HEAD-JOIN(CHINA)REAL EATATE CONSULTANT INSTTUTION
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
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逼定
• 逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
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1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项
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语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；讨价还价，一二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
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1、富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’ 和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，小产权在未来还是能够转正的，其余的都是周边社区所不及的，您还犹豫什么？”