下载文档原格式
史上最全的销售逼定技巧1、最缺的不是客户，而是转化客户。
2、每个售楼部客户五花八门，但是成交理由只有一个！如果有N种，业绩一定还可以提升，因为销售在睡觉！看过之后每个营销人肯定有深刻感触。
我们一直强调产品创新、户型、物业、工程，但是种种原因交到营销人手里从来没有完美的，这个时候究竟什么最重要？要我说，置业顾问最重要！我有一个朋友，是做IT产品的，在她所处的环境里，99%都赚不到钱，但是我这个朋友却能每年到手200万左右，她曾经跟我说，关于产品、业务她一定不是最好的，能做到这样完全是她对客户的了解、观察。
市场不好的情况下，不夸张的说她一个人几乎养活了一个公司。
所以说当不了总统当销售这句话一点也不夸张。
地产也是一样啊，去年市场萧条，一个在4线小城市的盘开盘1.2亿，其中一个销售一个人卖了一个亿！置业顾问几乎是营销中的最后一道防线，最后一根救命稻草，今天就尽全力整理最全的销售逼定技巧！第一类客户：数次到访，但始终观望难度系数：★★★★★核心战术：大施苦肉计主要目的：缩短阵线，尽快逼定多次到访同一项目，此类客户对项目已产生归属感，但行事小心谨慎，逼定阵线不能过长，否则客户很容易放弃。
技巧一：告知今天最后一天有打折政策，逼客户做决策。
技巧二：如果客户迟迟不做决策，可让经理为客户算房价总额，假意想让客户知道，今天下单，能省下一笔“不小的钱”。
技巧三：不要太积极逼定，其他销售员不时走进正在接待客户的销售员，“某某号房源已经付款，别给客户推荐了”技巧四：将客户集中在入门视线之内，显得人多集中。
没有接待客户的销售顾问，可配合不停在周围走动，或打手机显得非常忙碌。
技巧五：经理与置业顾问配合，发现销售员不知优惠政策过期，严肃问责。
客户往往产生同情甚至有的会不开心觉得不合算，销售员再努力争取得到“额外优惠”。
第二类客户：犹豫不定携家人或重要朋友二次来访难度系数：★★★★☆核心技巧：转移疑虑主要目的：制造冲动，消灭客户挑的毛病技巧一：当客户提出一个异议，不要直接反对，适当先认同，在转入阐述项目优势。
房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。
逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。
本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。
销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。
只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。
二、建立信任建立信任是逼定的关键。
销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。
通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。
三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。
这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。
通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。
四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。
例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。
五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。
销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。
例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。
”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。
销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。
同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。
七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。
通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。
售楼逼定技巧7篇一、折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
19个高效逼定绝招!学会7个就能提高80%的成交概率！一、客户下定原因总结1、喜欢推荐的房子，而且房子合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为房子合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。
二、战略高招逼定方式1、正面进攻，反复强调房子和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。
”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励注：即为利诱。
例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性客户下订时需要勇气。
业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。
”9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。
销售逼定技巧——终极目标：成交一、逼定意义逼客户下定金，是将介绍过程转化为实际行动的关键步骤——是销售过程中最重要一步。
二、逼定时机◎已经激发客户的兴趣，看的非常满意；有70%的满意；◎销售员已赢取客户的信任；◎有不同客户在看同一套销售单位；◎现场气氛较好。
三、购买信号四、■语言上的购买信号◎客户的问题转向购买的商品的价格、费用、付款方式；◎对销售员介绍表示肯定、满意；◎询问优惠程度、有无赠品时；◎一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款细节时；◎讨价还价，一再要求打折时；◎询问同伴的意见时；◎向销售员打听交付时间是否提前。
■行为上的购买信号◎客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；◎关注销售人员的动作和谈话，不住点头时；◎话题与目光集中在某个销售单位时；◎反复认真翻阅定购书、宣传资料时；◎多次去看现场或再次到访时；◎深呼吸、不断变换坐姿时。
四、逼定注意事项◎销售员心态要保持平稳。
客户掏钱时会紧张、兴奋、敏感。
销售员一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
◎观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；◎不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调目标单位的优点；◎让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；◎把握成交时机，一次不成，再次逼客户下定。
不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了。
◎逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
注意：※切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪“你到底买不买”。
※注意成交信号，必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷，切勿拖延；关建时候可以邀请销售经理加入。
逼定策略■锁定客户唯一满意目标单位1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：2、抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；3、直接要求下决心；4、引导客户进入议价阶段；逼定的一般技巧l 、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金, 它是将产品简介转化为实际买卖旳核心环节。
任何产品旳推荐过程这个环节是必不可少旳, 并且它是衡量销售前期简介优劣旳标志。
二、逼定期机1.已经激发客户旳爱好2.置业顾问已经赢旳信任和客户旳依赖3.有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4.现场氛围较好三、购买信号㈠语言上旳购买信号1.客户旳问题转向有关商品旳细节, 如费用、价格、付款方式等;2.对推荐员旳简介表达积极旳肯定与赞扬;3.询问优惠限度, 有无赠品时；4.一位用心聆听、寡言少语旳客户, 询问付款及细节时；5.讨价还价, 多次规定打折时；6、对商品提出某些异议, 关怀楼盘旳某一长处和缺陷时；7、接过推荐员旳简介提出反问；8、询问同伴旳意见时；9、对目前正在使用旳商品表达不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上旳购买信号1.客户旳面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采, 从若有所思转向明朗轻松；3.嘴唇开始抿紧, 似乎在品味、权衡什么；4.用几套户型反复比较挑选后, 话题集中在某单位时；5.关注销售人员旳旳动作和谈话, 不住点头时；6、忽然用手轻声敲桌子或身体某部分, 以协助自己集中思路, 最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰, 身体和语言都显得轻松；11.浮现放松姿态, 身体后仰, 擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作；12、转身接近推荐员, 掏出香烟让对方抽表达和谐, 进入闲聊；13、当客户靠在椅子上, 左右相顾忽然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1.观测客户对楼盘旳关注状况, 拟定客户旳购买目旳；2、不要再简介其他单位, 让客户旳注意力集中在目旳单位上, 进一步强调该单位旳长处及对客户带来旳好处；3.让客户相信本次购买行为是非常对旳旳决定；4.切忌逼迫客户购买, 或表达不耐烦情绪:“你究竟买不买? “；5、注意成交信号, 必须大胆提出成交规定, 进行交易, 干脆快捷, 切勿迟延；6.核心时刻可以积极邀请销售主管加入。
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好三、购买信号㈠语言上的购买信号1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;3、询问优惠程度, 有无赠品时；4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；5、讨价还价，一再要求打折时；6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；7、接过推荐员的介绍提出反问；8、询问同伴的意见时；9、对目前正在使用的商品表示不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上的购买信号1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
四、逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。
3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
7、诱发客户惰性。
五、逼定技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：①抢购方式；②直接要求下决心；③引导客户进入议价阶段。
2、重复强调优点：①地理位置好；②产品品质优越；产品配套完善；③开发商、物业服务好等。
3、直接强定：①客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；②客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；③客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。
4、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
六、逼定话术1、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。
他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。
现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，小产权在未来还是能够转正的，其余的都是周边社区所不及的，您还犹豫什么？”2、非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。
“不是A，就是B”。
记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。
可以这样问：“您是一次性付款呢还是首付50%呢”/“您是交现金还是刷卡”，/”您是。
还是。
3、“人质”策略成交法在销售中，尽量说服客户交定金，先交50000元大定。
交小订也可以的并且可以退的，只是保留房号用的。
这样，客户反悔的机率会小很多。
4、单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们经理也来了（当经理介入而客户提出过分折扣等时），最多xx折。
实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
5、决不退让一寸成交法房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。
因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。
否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
（你多去找经理几次没有问题）可以的可求得经理的协助谈判。
6、家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。
这时置业顾问要用心。
你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。
7、蜜月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。
这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。
夫妻也要看谁做主，利用两个的感情是可以成就你的最少一套房子的8、退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。
在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。
退让成交法需要销售主管和经理的配合。
如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到97折”。
客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
9、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。
这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。
这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。
创造紧迫感不三种方法：①项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力②某一经典户型快销售完了③价格马上升或折扣期限已到期。
备注：任何时候都要强调项目热销。
一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。
只要有客户认购，其余的客户就感到压力。
10、ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。
像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。
当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如：……置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我们今天就交定金吧，你是交现金还是转账呢？11、“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。
客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。
客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：……客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？客户：对工期，我最不放心的是工期。
当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。
没有遮羞布，问题也就能够解决了。
12、次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。
这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。
13、档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。
已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。
也变成一个档案！14、产品比较法是指拿别的项目与我们做比较。
比较的应该是同档次项目或可替代的项目。
切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。
15、坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。
这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。
“不买？没道理呀！”16、感动成交法你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情。
你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。
你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。
在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？。
