销售技巧-逼定技巧

精心整理逼定的技巧和SP配合客户会买因为：①产品合乎需求。

②经过你量身定做令他喜爱产品。

③认为物超所值。

了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。

123“人”，412等的“3”。

45”。

6789成交通则：成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。

售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行。

黑白两面成交法：当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会极大时，技巧的将价位拉到底价以上，再表示价格过低，必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的定金”，以免被骂。

在假装向项目管理层报告后，立刻拿出定单逼迫客户支付定金（你是白脸，专案是黑脸）。

成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的，你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服务”。

虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。

SP是什么？SP是英文（Sales Promotion)的简称，翻译为销售促进，也有将其译为营业推广或销售推广。

SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。

定义一：SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者积极购买和加快提高交易效益的有计划、有目的促销活动（手段），例如陈列奖品或商品、现场抽奖，展示（销）会等周期性、延续性发生的销售动作。

定义二：SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使或引导其购买或消费某一特定产——我们SP1、个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。

史上最全的销售逼定技巧1、最缺的不是客户，而是转化客户。

2、每个售楼部客户五花八门，但是成交理由只有一个！如果有N种，业绩一定还可以提升，因为销售在睡觉！看过之后每个营销人肯定有深刻感触。

我们一直强调产品创新、户型、物业、工程，但是种种原因交到营销人手里从来没有完美的，这个时候究竟什么最重要？要我说，置业顾问最重要！我有一个朋友，是做IT产品的，在她所处的环境里，99%都赚不到钱，但是我这个朋友却能每年到手200万左右，她曾经跟我说，关于产品、业务她一定不是最好的，能做到这样完全是她对客户的了解、观察。

市场不好的情况下，不夸张的说她一个人几乎养活了一个公司。

所以说当不了总统当销售这句话一点也不夸张。

地产也是一样啊，去年市场萧条，一个在4线小城市的盘开盘1.2亿，其中一个销售一个人卖了一个亿！置业顾问几乎是营销中的最后一道防线，最后一根救命稻草，今天就尽全力整理最全的销售逼定技巧！第一类客户：数次到访，但始终观望难度系数：★★★★★核心战术：大施苦肉计主要目的：缩短阵线，尽快逼定多次到访同一项目，此类客户对项目已产生归属感，但行事小心谨慎，逼定阵线不能过长，否则客户很容易放弃。

技巧一：告知今天最后一天有打折政策，逼客户做决策。

技巧二：如果客户迟迟不做决策，可让经理为客户算房价总额，假意想让客户知道，今天下单，能省下一笔“不小的钱”。

技巧三：不要太积极逼定，其他销售员不时走进正在接待客户的销售员，“某某号房源已经付款，别给客户推荐了”技巧四：将客户集中在入门视线之内，显得人多集中。

没有接待客户的销售顾问，可配合不停在周围走动，或打手机显得非常忙碌。

技巧五：经理与置业顾问配合，发现销售员不知优惠政策过期，严肃问责。

客户往往产生同情甚至有的会不开心觉得不合算，销售员再努力争取得到“额外优惠”。

第二类客户：犹豫不定携家人或重要朋友二次来访难度系数：★★★★☆核心技巧：转移疑虑主要目的：制造冲动，消灭客户挑的毛病技巧一：当客户提出一个异议，不要直接反对，适当先认同，在转入阐述项目优势。

逼定的基本要求与技巧1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。

若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。

判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。

4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。

5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。

成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。

(2)咬嘴唇(3)低头、搔着 (4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺 (6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情 (8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣 (10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题 (12)自己核算房场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时6、客户犹豫不决要求你参谋的时候7、客户多次来现场，表示满意8、客户突然带亲友来参谋9、客户受现场热销气氛影响兴奋不己10、客户表示带得钱不够交定金时11、现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的一般技巧●∙∙断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。

”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。

”●∙∙反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复强调对老人的益处●∙∙感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。

现场SP及逼定技巧注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪里，与客户接触时通过交流、判断得出结果。

2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。

3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处；否则他觉得危险不放心，是不会掏钱的。

“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。

”逼定的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌、用心在做，体现公司实力的地方（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经封顶了，准现房或现房，你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：一、对展间的产品了如指掌；二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。

不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。

三、要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。

3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定，到时不一定有。

”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。

”“你看得上的东西别人也回看得上！”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。

”逆向思维，建立在客户对这套房子及其喜欢时：“我另外帮你介绍一套！”这套是客户明显不喜欢的，同事告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住友实惠且够住了。

使后一套与前一套形成极大反差。

4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标。

一、互喊销控的方式：别人帮你喊销控：说：“我的客户也在看这套房子，让你的客户看别的房子吧”答：“我的客户也喜欢这套房子”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。

万科、龙湖地产销售技巧总结一、销售技巧之规定动作商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……二、不同情景下的销售方式情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。

如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。

技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。

技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。

未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。

技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。

（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。

2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。

技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。

”情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。

（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧⼀、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除⾮特别喜欢，因为⽬前市场上可选择的余地太⼤）他会在看过⼏家市场的其它门⾯之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门⾯。

1、门⾯⼀个⽐⼀个差，他在下定之后，会和我们的门⾯进⾏综合（⼈流量、租⾦）⽐较，结果⼀定是我们的门⾯胜出。

2、门⾯⼀个⽐⼀个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但⼜舍不得我们的定⾦。

会想我们的好处来弥补我们的不⾜，结果很可能会倾向我们这⼀边。

⼆、现场SP配合SP——销售推⼴注意：SP要给客户真实感，⼀定要把握分⼨（SP解释：把将要发⽣的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）⾃⼰S P （有客户刚⾛，昨天帮朋友定了⼀套，今天⼜为⾃⼰定了⼀套）（2）⾃⼰SP （那边客户也在看这套门⾯，您如果喜欢就赶紧定，门⾯不多了，这套是其中最好的⼀套了）（3）⾃⼰SP （有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留⼀套，但⼀定要先交定⾦。

）（4）⾃⼰和同事SP （我的客户来电话了，⼀⼩时后要来下定这套门⾯，你是不是可以推荐另外⼀套门⾯）（5）⾃⼰和同事SP （A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天⼀定会来交钱！B:哦，不好意思，那先⽣我们是否可以看另⼀套门⾯，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门⾯还是给您！(6)⾃⼰和同事SP (A:王总打电话来说B区门⾯全部保留⼀下，有团购客户来定。

B: 我这⼉⼀套不要算进去，这位客户要的！先⽣，您看，这房⼦真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了)(7)⾃⼰和经理SP (A :客户问能不能再便宜些 /能不能晚两天签约B:您今天交定⾦吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请)(8)⾃⼰和客户和经理SP (同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门⾯，需要经理协调)⼆、逼定技巧的运⽤1、逼定即逼迫对⽅下定，其⽬的是在客户对产品有明确认识的基础上，⽤委婉的⽅法逼迫对⽅下定。

开盘前销售技巧及逼定逼定的原则（1）快不给客户留有任何回旋时间的余地，打消其顾虑促其尽快成交。

（2）狠不要为客户考虑太多，这样会增加客户购买的心理压力。

（3）准一定要准确无误的把握客户真正意向的户型和需求的面积及承受的总价，从而一步到位一举拿下。

（4）闹故意制造旺销氛围和忙碌的局面，让乱客户正常思维，促使其仓促下定。

（5）戏必要时和案场主管、经理或者其他销售员合演一台假戏，互相配合一下唱台苦肉计给客户看看。

为什么要逼定（1）客户交定金或者保留金，是我们销售现场最基本的要求，不可缺少的一个程序。

（2）客户如果下定后去看其他楼盘并做对比时：⑴如果别的楼盘比我们的差，我们就会胜出。

⑵如果其他楼盘与我们的楼盘不分上下，各有优势，客户肯定会犹豫，但他会考虑到自己已付定金，先入为主，可能会选择我们，她自己会找理由说服自己。

⑶其他项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会去说服对方。

（3）若客户回家和亲人家属商量时，会找出我们楼盘的优点说明自己下定的原因。

（4）判定客户是否真的有购买意向，不愿下定的真正原因是什么？逼定的基本要求（1）心态要保持平和客户掏钱时一般会出现会紧张、敏感，这时候置业顾问要放松，而且在心中给自己一个信念，即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

（2）对客户心理揣摩要到位一般置业顾问谈客心理会出现:意向不大，想买、资金不到位，想定但是身上没带多少钱等等，这时候销售员一定要摸清客户的真正意向，不购买的原因是什么，要购买的动机是什么。

（3）把握好成交时机不要怕提出逼定、或者只抱有一次成交的信念，如果当时不定，就有可能永远失去了（小插曲：就像追女朋友，你喜欢人家但是不去提，机会可能就这样失去了）（4）逼定把握好尺度逼定时要张弛有度，不要穷追猛打，当发现客户出现不耐烦、侧目、目光乱飘时，请不要在逼定了（5）注意力集中能让客户集中精力来听你讲解，二是销售员不要随便介绍其他房源打乱客户。

下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。

销售终结术——逼定技巧课程内容：客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论）逼定过程的危机意识（游戏活动引发问题）心态模拟训练方法（共同分享模拟训练的方法）附件：警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考）备注：业务员针对工作中遇到的实际问题进行提问、答疑培训注意：1、培训前将课题及讨论的问题与个别销售员进行预先沟通；2、检查培训需要的设备是否齐全、讲义是否温习；3、培训开场白重要，如何调整现场轻松、集中精力、共同参与气氛；4、告诉业务员培训需要的时间，请大家如何配合培训。

5、培训活动尽可能丰富、切合实际、注重实用性。

6、课后进行个别调查，检验培训结果。

前言成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。

掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。

★客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）语言信号——“小孩上学怎么解决，社区配套如何”——“我太太上次来看过，说还行”——“可以带我去看一看现楼”——“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些”——“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用”——“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？”——“行了就这么定了,拿认购书来看看”行为信号——客户一步三点头，对他关心的卖点认可——客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息——客户用手触动定房单——打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼——夫妻商量，请你回避——提出看现楼——自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题——客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等——客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认——来回在模型前感觉意向单位的方位——看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快——对交楼款的金额和时间敏感——犹豫地抽烟，一句话不说——让对方拿主意,询问对方的意见——一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳——紧张、甚至讲错话或多小动作——与销售员争计器——坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考——只要来了就2 个小时甚至一天不愿离去表情信号——紧锁的双眉分开、上扬——十秒以上的沉思状态——眼睛转动加快，好象在想什么问题——嘴唇开始抿紧，好象品味什么——态度更加友好——刻意造作的微笑转为自然的微笑——双腿发抖、目光闪烁、抓头发★逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论）现场逼定：在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法：——房号的逼定方法利用现场制造紧张的气氛进行逼定——利用现场优惠的逼定方法利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定——自然逼定方法在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了——认购书及购楼程序进行逼定在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法同事间配合：——创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买——在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理——在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由——推同一套房——喊销控，刺激谈判客户购买欲上级配合；——项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员——业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题★逼定过程的危机意识（引导销售员发散讨论）——在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失——注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失——客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失——客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失——客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失——签认购书需注意避免多次签错导致客户损失——客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失★情境模拟战术（通过游戏感受模拟训练方法的作用）语言、影象情景描绘训练目的：1、勾起自己推介和顾客购买的欲望2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。

销售过程中的技巧一、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。

举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；（二）强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。

如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。

记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，不要让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

（三）直接强定：如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

（四）询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。

如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。

（五）热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。

该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。