购买商讨价还价的能力

4 购买者的讨价还价能力
白酒企业面临的购买者竞争压力主要来自于三个方面：各级经销商的压力、团体消费的压力以及个体消费者的压力。

下面分别进行阐述：
●各级经销商的压力：利润一直是经销商关注的核心问题。

因此经销商热衷于营销价格低、利润高的产品，其营销以扩大销量为主，不注重品牌塑造行为。

只有在厂家有投入、有支持的情况下，大经销商才愿意做品牌，以获取利益。

在终端的控制上，经销商具有绝对的优势，而白酒厂家对终端的控制力较弱，因此经销商对厂家具有较强的议价能力；
●团体消费的压力：团体消费者比经销商更富有品牌选择的权力：一方面，他们可以同经销商讨价还价；另一方面，他们也可以向厂家直接购买产品。

因此团体消费者议价能力更强，品牌更换较快，自身不需要付出任何成本。

●个体消费者的压力：个体消费者对口感的要求严格，受促销和广告的影响较大，具有从众行为，个体消费者对品牌的忠诚度源自产品的品质和适当的价位。

同时个体消费者容易受市场宣传的诱惑，转向购买竞争品牌或替代品，所以值得引起厂家重视。

3.2.5 供应商的讨价还价能力
白酒产业的供应商主要包含包装和粮食两部分。

这两部分是白酒产品最主要的生产成本。

一方面我国对粮食一直采取国家限价的策略，同时粮食供应商相对比较分散，而白酒企业甚至可以直接深入产粮大省进行收购，因此粮食供应商不具备很强的讨价还价能力；另一方面，我国是制造业大国，白酒包装企业较多，且相对比较分散，不能形成垄断格局，因此也没有较强的讨价还价能力，因此白酒生产企业在面对原材料供应商时具有较强。

五力分析模型是用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。

五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

1、波特的五力模型海尔集团的波特五力分析由5个因素构成，即新进入者威胁，现有竞争者的抗衡，替代品的威胁，购买者的侃价能力以及供应商的侃价能力。

五个因素的状况及其综合强度，决定着行业的竞争激烈程度和在行业中获得利润的能力。

⑴新进入者的威胁对于中国家电行业来说，由于规模经济的影响，该领域存在较低的进入壁垒，潜在竞争者进入的风险低。

而中国内的家电市场的需求潜力巨大，所以这也在客观上吸引了更多的企业进入这个领域。

随着“家电下乡”的进行，将会从政策上鼓励更多家电行业新进入者。

随着家电行业的发展催生了许多细分市场，进一步促进了产品的差异化，多元化。

尽管进入门槛低，资金和技术限制使得许多新进入者难以进一步发展。

虽然中国家电行业十几年高速发展，形成了一定的产业格局，具备了一定的规模，但是整体水平还比较低下，新进入企业规模普遍较小。

虽然会对海尔的细分市场产生影响，但总体上不会对海尔地位产生影响。

继成功挤占中国饮料、化妆品市场后，尝到甜头的外国跨国公司又盯住了我国的家电工业，随着外国家电品牌大举进攻中国家电市场的同时，我国家电行业的品牌一个个在被蚕食着。

这使得以海尔为代表的本土品牌面临更大的冲击。

新进入的外国公司将对海尔市场份额和行业地位产生影响。

⑵购买商的讨价还价能力购买者能够强行压低价格，或要求更高的质量或更多的服务。

为达到这一点，他们可能使生产者互相竞争，或者不从任何单个生产者那里购买商品。

与第一条相反，面对消费者我们成了供应商，基于同样的原因，目前彩电产能绝对过剩，成了完全的买方市场。

加上连锁家电卖场的加入，并在消费者中得到越来越多的认同，以往那种面对个人消费者的傲气不得不换成了面对强大购买者的低声下气，购买者的讨价还价能力已经成了决定性的因素之一。

买方的讨价还价能力在保定市物业服务市场中，基本上是开发商选聘物业管理企业或由本集团的下属公司，为业主提供前期物业服务。

在业主入住小区时，业主签定前期物业服务合同是与开发商交房手续一并办理。

物业费收费标准已向业主公示，作为交房附加手续多数业主不会提出异议。

所以，在现阶段房地产市场卖方强势效应下，业主如果形不成合力反对，基本不具备讨价还价的能力。

除了上述情况，还有一部分老旧小区是执行的物价部门几年前制定的收费标准与现阶段的市场成本差距较大。

物业服务费标准需经过物业公司和业主委员会协商定价，在我公司管理服务的小区中均没有成立业主委员会，由于多种原因也无法召集全体业主参加投票，所以调整物业费标准存在很大的困难。

同时，业主对交纳这类物业费，想当然的接受同质物业服务，不会主动提出调整物业费。

你公司的买方/客户，应该是业主！你的客户的密集程度与跟你一样的供货商的数目及比例你的客户的转换费用如果转换费用高，就会削弱买家的力量结论：购买者的讨价还价能力跟你比强不强？供应方的讨价还价能力物业服务费标准需经过业主大会和业主委员会协商定价，在我公司管理服务的小区中还没有成立业主委员会，由于多种原因也无法召集全体业主参加投票，所以调整物业费标准存在很大的困难。

保定市物业行业中新介入的物业服务项目多为开发商子公司自管项目，物业费定价是与交房程序一并制定，所以，他们的物业费价格可以按照成本指数参考定价。

你公司的供应商，应该是提供物业服务时所使用的设备供应商或是人员，比如保安等！是要分析你的供应商的讨价还价能力跟你比谁强供货商密集程度用以提升企业的谈判实力转换供货商一切有关费的用如果你更换供货商会发生高昂的转换费，那么就会提高供货商的谈判实力我公司主要是基本物料的采购，较少采购设备及配件。

采购方式主要以市场采购和厂家订购两种方式。

基本物料均通过“货比三家”的方式到市场采购，价格多为随行就市，还价的空间有限，更看重免费送货、后期维护等增值服务。

讨价还价的八种技巧讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法；还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有：一、投石问路想要在谈判中占据主动，就要尽可能多的了解对方的情况，掌握某一步的影响，以及对方的反应。

投石问路是了解对方情况的一种战术。

例如：在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。

通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。

二、报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。

(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。

三、抬价压价战术在谈判中，通常情况下，没有一方提出报价，另一方立即同意。

当双方做出书面决定时，他们要多次提高和降低价格，然后相互妥协，以确定一个一致的价格标准。

谈判时，提价方不知道对方要多少，在什么情况下妥协，所以这种策略应用的关键是对方能接受多高。

一般来说，涨价是建立在科学计算、准确观察、判断和分析的基础上的。

当然，耐力、经验、能力、信心也很重要。

在讨价还价中，双方都不确定自己能走多远，能得到什么。

所以时间拖得越久，形势就越有利于有信心有耐力的一方。

压价可以说是提高价格的一个突破口。

如果买家先报价，价格可以低于预期，留有议价空间。

如果卖家先报价，买家压价，有很多方法:1.揭穿对方的伎俩，直接指出本质。

比如计算对方产品的成本，挤掉对方报价的水分；2、制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价；3、用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿；4、召开小组会议，集思广益思考对策；5、在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔；6.让对方尽可能多的人签合同，这样对方就很难改口了。

第一招：声东击西。

当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他商品的价格，表现出很随意的样子，然后突然问你要的东西的价格。

店主通常不及防范，报出较低的价格。

切忌表露出对那商品的热情，善于察颜观色的店主会漫天起价。

第二招：漫不经心。

当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：“这么贵？”之后转身出门。

注意，走，是砍价的“必杀技”。

店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头，照走可也。

第三招：攻其不备。

在外头溜达一圈后，再回到店中。

拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是xx吧？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会说“是”。

好，又减价一次。

第四招：虚张声势。

指出隔壁同样商品才多少，前面那家更便宜。

这一招“杜撰”虽已给用滥，但仍是砍价必要的一环。

不要给时间让店主破解，立刻进入第五式。

第五招：评头品足。

颇考功力的一式。

试着用最快的速度把你所想到的该货品的缺点列举出来。

一般的顺序是式样、颜色、质地、手工……总之要让人觉得货品一无是处，从而达到减价的目的。

第六招：夺门而出。

这个时候店主就会让你还价。

不要着急，先让店主给出最低价。

然后就要考你的胆量了，给出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。

如果不怕恶言相向，给最低价的一成更好。

店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。

店主会做出连续性的减价，不要理会，随他减吧。

第七招：浪子回头。

等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔天空的道理。

然后在自己的最低价上加上一点，再跟他砍价。

第八招：故伎重演。

如果店主还不肯，再用“走”这一招。

店主的最后一次减价通常都可接受了，回去买了它吧。

掌握必要的购物技巧，能购买到物美价廉、合心意的优质商品，这可以说是每一个家庭和消费者的心愿。

那么，在购物活动中怎样讨价还价才不吃亏呢?一是杀价要狠。

漫天要价是集贸市场一些卖主欺骗消费者的手法之一。

波特五力分析模型(Michael Porter's Five Forces Model)一、简介五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。

用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。

五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

二、详解五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。

五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。

一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，如下图所示：1．供应商的讨价还价能力供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。

供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。

一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：- 供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。

- 供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。

- 供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。

2．购买者的讨价还价能力购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。

一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：- 购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。

耐克的波特“五力”分析 迈克尔·波特在其经典著作竞争战略中，提出了行业结构分析模型，即所谓的“5力模型”，他认为：行业新加入者的威胁、现有竞争者之间的竞争程度、替代产品的威胁、购买商讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力，这5大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力。

对比这5种力量的作用，来分析一下运动鞋企业的竞争状态。

行业新加入者的威胁：这个领域存在较高的进入壁垒。

合理的定价、足够的产量以及良好的产品质量对于进入者来讲都是难以企及的。

大公司在广告、产品开发以及销售网络、出口方面都更有成本优势。

更重要的是，品牌个性与消费者忠诚度都给潜在的进入者设置了无形的屏障。

另外，传统的分销商也为新的进入者设置了较高的壁垒，因为对于较大规模的分销商来说，用品牌知名度较低的产品来替代诸如耐克和阿迪达斯这样知名品牌，无疑具有很大的风险。

现有竞争者之间的竞争程度：运动鞋市场是一个成熟的市场，竞争激烈且增长缓慢，行业领先者的地位已经确立。

因此对于新进入者空间不大。

这个行业在美国国内已经到达了成熟期，行业的利润潜力一般。

虽然整个行业增长缓慢，但是在国际市场方面仍然有着很强的增长潜力。

耐克、阿迪达斯和锐步，这些主要品牌抢占了超过一半的市场份额并保持相对稳定。

替代产品的威胁：因为其他鞋类都不适宜运动，所以现在还没有运动鞋类的完全替代产品。

购买商讨价还价的能力：购买商的议价能力一般，因为购买商的集中程度较低，如果价格压得太低耐克完全可以找另外的购买商合作，但购买商从耐克购买的产品与其它产品差别度不高，也使得购买商的行业转换成本很低。

供应商讨价还价的能力：供应商的议价能力较弱。

因为符合耐克标准的供应商众多，竞争也十分激烈，对于购买商来说，转换成本非常低，另外大多数运动鞋产业的投入都是同质的，而且耐克是一家“无工厂”的品牌型公司，生产都集中在低工资、劳动力远远供过于求的国家。

通过分析我们可以看到，一方面，这是一个令人垂涎的市场，不过壁垒高筑，有较低的供应商议价能力，适度的购买商议价能力并且没有什么替代产品。