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报价策略与讨价还价技巧报价是商务谈判中非常重要的环节，决定了买卖双方最终能否达成合作，因此需要制定一套有效的报价策略和讨价还价技巧。
本文将从报价策略和讨价还价技巧两个方面进行介绍。
报价策略：1. 确定底线价格：在制定报价策略之前，首先要明确自己的底线价格，即能接受的最低价格。
在报价过程中，不能过于迎合客户，否则会导致利润过低或亏本经营。
因此，合理确定底线价格是保证自己利益的关键。
2. 了解竞争对手报价策略：对竞争对手的报价策略进行了解，可以帮助制定自己的报价策略。
如果竞争对手采用高价策略，自己则可以考虑以中低价取胜；如果竞争对手采用低价策略，自己则可以考虑提供更优质的产品或服务，从而提高报价。
3. 根据市场情况调整报价：市场是变化的，报价策略也要随之调整。
当市场竞争加剧时，可以适当降低报价，吸引更多客户；当市场对产品有较高需求时，可以适当提高报价，提高利润空间。
讨价还价技巧：1. 理解客户需求：在讨价还价过程中，要先了解客户的需求和期望，从而更好地调整自己的报价。
通过提供定制化的解决方案，满足客户需求，增加报价的公正性和合理性。
2. 强调产品或服务的独特性：对于客户来说，最关注的是产品或服务的独特性和价值，而不仅仅是价格。
在讨价还价过程中，要重点强调产品或服务的特点和优势，以提高客户的认可度和满意度。
3. 低价追加附加服务：在讨价还价过程中，可以提供一定的附加服务，作为低价的补充。
这样既能满足客户对价格的要求，又能增加自己的利益空间。
4. 灵活运用折扣策略：折扣是讨价还价中常用的策略之一，可以根据不同客户的情况，提供不同程度的折扣优惠。
对于忠诚度较高的客户，可以给予更大的折扣，以维系客户关系。
5. 引入第三方：在讨价还价过程中，可以引入第三方，如行业认证机构、专业顾问等，提供客观的评估和建议，增加讨价还价的公正性和客户对报价的认可度。
总结：报价策略和讨价还价技巧是商务谈判中非常重要的环节，合理制定报价策略和灵活运用讨价还价技巧可以有效提高合作的成功率。
价格谈判的技巧——讨价还价2008-11-23 22:02◎欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。
所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。
若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。
通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。
此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。
◎差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。
因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
◎迂回战术在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
现举一例说明如下：某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。
未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。
因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。
因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。
当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。
有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。
◎直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。
此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。
现举一例说明如下：某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。
讨价还价名词解释
讨价还价是商业交易中一种常见的行为，是买家和卖家之间为达成双方都满意的交易而进行的谈判。
双方可以就价格、质量、特性或预期的使用情况等方面进行讨价还价。
讨价还价有时可能是为了得到最优惠的价格，但在很多情况下，它是实现双赢的有效途径。
讨价还价通常发生在买方在支付款项之前。
买家可以要求卖家降低价格，以便买家能够支付得起，也可以要求卖家提供更高质量的产品，以获得更好的价值。
买家在讨价还价之前应该事先考虑自己的预算，并评估卖家是否能在价格上给予妥协。
买家还应该考虑任何可能影响谈判的因素，比如市场的供需情况、竞争等。
在讨价还价过程中，买家和卖家都应该守信用，双方妥善处理交易过程中出现的僵局，以免影响谈判结果。
同时，买家和卖家都应该实现共同利益，以便协商达成一份双方都满意的合同。
双方应该尊重彼此的交易风格，并且买家应该保持一个温和的态度，在讨价还价过程中不要显得太紧张和过分坚持己见。
最后，买家和卖家可以通过讨价还价达成一致，也能够通过协议改善谈判的结果。
买家应该积极主动，充分利用谈判空间，在谈判过程中不伤害双方的利益。
只要双方共同努力，就能创造出一次实现双方双赢的交易。
讨价还价一直是商业交易中最常用的手段之一，为双方都满意的价格，质量和其他条件营造了可能性。
通过讨价还价，使所有交易双方都更加满意，保护双方的利益，取得更大的收益，也使得市场经济
更加健康发展。
39．论述国际企业独资经营方式的优缺点。
答：独资经营的主要优点是：国际企业对其海外子公司的经营管理活动有着完全的决定权和控制权；有利于国际企业的集中管理与决策；有利于经营技术和战略的保密；有利于贯彻执行企业的全球化战略和经营管理模式，有利于保证产品的质量和信誉并可获得全部的经营利润。
独资经营的主要缺点是：所需要投资相对较大，政治风险和经济风险相对较高，并且不少发展中国家和地区的政府不欢迎国际企业的独资经营。
41.对我国企业国际化经营的动因进行分析。
答：我国部分企业实行国际化经营的动因主要有下列几点：1,绕过贸易壁垒，扩大出口；在东道国就地设立企业，就地生产，就地销售，既保住了原有市场，又可开拓新市场或第三国市场，这比任何其他渠道都能更有效是克服贸易障碍；2，利用外国资金；3学习和引进国外的先进技术和管理经验；4，扩大销售量，实现规模效益；5，拓宽企业发展空间，增强企业活力；一些在国内市场相对饱和的产品，在国际市场上仍有需求，这样既获得了利润，又使母公司焕发生机；6，利用外国资源；为弥补我国人均资源较少的缺陷，针对获得资源而进行的的国际化经营，不仅使企业自身得到发展，也能缓解国内某些资源供不应求的矛盾；7，接近市场，使产品更加适销对路；8，国外经营环境的吸引力。
42.试述战略决策的特征及程序。
答：战略决策的特征：1 ，定量与定性分析相结合；2，参谋分析与经理判断相结合；3，民主与集中相结合；经理在拍板之前一定要尽可能地广泛的征求意见。
战略决策的程序可分为下列步骤：1，研究环境，发现问题和机会；分析内外部环境，找出问题的根本原因；2，确定决策目标；3，制定备择方案；每个决策目标至少要有两个行动方案；4，选择理想方案；5，实施方案；在实施过程中，企业领导要做好计划、组织、领导和控制等多方面的工作。
6，检查效果；在决策执行过程中，追踪检查，及时修改和完善过程。
40．论述影响国际企业组织结构设计的内外部因素。
商业谈判中讨价还价策略的简要分析1.明确目标：在开始任何商业谈判之前，双方必须明确自己的目标。
这包括了解自己的底线和理想的结果。
底线是能够接受的最低条件，而理想结果则是希望达到的最佳条件。
通过设定目标，双方可以更好地制定讨价还价策略。
2.打破僵局：在讨价还价中，常常会发生僵持的情况。
当双方无法妥协时，有必要采取一些策略来打破僵局。
一种常见的策略是通过提供额外的价值，例如增加服务或增加产品功能来吸引对方。
另一种策略是引入第三方的意见，以帮助找到一个解决方案。
3.利用信息不对称：在商业谈判中，双方往往会拥有不同的信息和资源。
一方可以利用这种信息不对称来获取更有利的条件。
这可以通过展示自己的优势，例如技术专长、市场信息或供应链优势来实现。
但需要注意的是，这种策略应该是合法和诚信的，而不是令对方产生不信任的行为。
4.持久耐心：商业谈判往往需要时间和耐心。
双方应该明确自己的底线，并以平和的态度来处理谈判中的问题。
持久的讨价还价可以使双方更加了解对方，并找到更合适的解决方案。
5.利益交换：在商业谈判中，双方可以通过利益交换来达成更好的结果。
这意味着双方愿意在一些方面做出让步，以换取在其他方面的利益。
例如，一方可以接受更高的价格，但要求更长的支付期限，或者一方可以提供更多的服务，以获得更高的价格。
6.寻求共赢：商业谈判应该是双方共赢的结果。
通过寻求共赢的策略，双方可以互相合作，达到更好的结果。
这需要双方以合作和开放的态度来进行讨价还价，而不是以竞争和对抗的心态来进行。
总之，在商业谈判中，讨价还价策略的正确运用对于双方达成满意的交易条件至关重要。
明确目标、打破僵局、利用信息不对称、持久耐心、利益交换和寻求共赢都是有效的策略。
通过合理和诚实的讨价还价，双方可以实现双赢的结果。
第二章战略分析第一节企业外部环境分析二、产业环境分析【例题16•单选题】根据波特的五种竞争力分析理论，下列各项关于供应商讨价还价能力的说法中，错误的是（）。
（2016年）A.供应商提供的产品专用性程度越高，其讨价还价能力越强B.供应商借助互联网平台掌握的购买者转换成本信息越多，其讨价还价能力越强C.占市场份额80%以上的少数供应商将产品销售给较为零散的购买者时，其讨价还价能力强D.供应商拥有足够的资源能够进行后向一体化时，其讨价还价能力强【解析】供应商拥有足够的资源能够进行前向一体化时，其讨价还价能力就强。
所以，选项D错误。
【答案】D【名师点题】解答本题的关键是掌握五种竞争力分析中影响供应商讨价还价能力的因素。
【例题17•单选题】甲专车公司是基于互联网的专车服务提供商。
甲专车公司采用“专业车辆、专业司机”的运营模式，利用移动互联网及大数据技术为客户提供“随时随地、专人专车”的全新服务体验，在专车服务市场取得很大的成功。
甲专车公司给潜在进入者设置的进入障碍是（）。
（2016年学员回忆版）A.规模经济B.资金需求C.价格优势D.产品差异【解析】甲公司提供的是差异化服务，可以形成产品差异障碍。
所以选项D正确。
【答案】D【名师点题】解答本题的关键是掌握五种竞争力分析中影响潜在进入者进入障碍高低的“产品差异”因素的内涵。
【例题18•单选题】哈佛商学院教授大卫•亚非在波特教授五种竞争力研究基础上，提出了影响产业利润的第六个要素。
下列各项中，体现该要素作用的是（）。
（2016年学员回忆版）A.某火力发电企业并购了一家煤矿，降低了原材料成本B.某地区交通条件的改善促进了该地区房地产业的发展C.某牛奶供应商控制了全市的销售渠道，使其他牛奶供应商在该市难以立足D.两家大型超市通过降低销售，争夺消费者【解析】哈佛商学院教授大卫•亚非在波特教授研究的基础上，根据企业全球化经营的特点，提出了第六个要素，即互动互补作用力。
试卷一第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分,共15分） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。
（C）A。
实力B。
经济利益 C.法律D。
级别3.价格条款的谈判应由____承提。
（ B ）A。
法律人员B。
商务人员C。
财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
(B）A.图形式B。
数据式C。
表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)A.合作型模式B。
对立型模式C。
温和型模式D。
中立型模式6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )A.中国式报价B。
日本式报价C.东欧式报价D。
中东式报价7。
在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(B） A。
坚定B。
等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中,作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A)A。
问B.听C。
看D.说9。
谈判中的讨价还价主要体现在___上.(D）A。
叙B。
答C。
问D.辩10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）A。
初期B。
中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B）A。
技术风险B.市场风险C。
经济风险D。
素质风险12。
谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B。
礼物包装C.礼物类型D。
感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B）A.进取型B。
关系型C.权力型D。
自我型14。
英国人的谈判风格一般表现为( C )A。
讲效率B.守信用C.按部就班D。
有优越感15。
日本人的谈判风格一般表现为（ D )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（本大题共11小题,每小题1分,共11分) 16。
