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史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。
我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开，难道……“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。
“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。
“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。
随之而来就是“砰”的关门声。
门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。
窗外的天空像在迎接一场久违的大雨，阴沉阴沉。
乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。
委屈堵在喉咙，想说，说不出。
“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。
又是这招，您不烦我都厌了。
刚想说：“妈，我没错。
”老妈说了一句，什么?是“对不起”?我、我没听错吧。
我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。
你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，知道吗?”“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。
”我说完不好意思地往房间溜。
“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地笑着。
“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。
只要我们能换位思考，很多时候都可以化解不必要的误会。
在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔细想想呢。
请记住，母亲对子女的爱是最无私的。
国际贸易谈判案例分析9篇国际贸易谈判案例分析 (1) 本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
国际贸易谈判案例分析 (2) 赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢?赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。
1.要发自内心的、真诚地去赞美他。
2.赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点)。
3.赞美他某一个比较具体的地方。
谈判的案例分析（精选3篇）谈判的案例分析篇1辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
(二)案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。
卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。
我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。
1.收集谈判信息。
“知己知彼，百战不殆”。
A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。
为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。
2.场外沟通。
我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发：成功的谈判案例分析篇1四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。
他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。
他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。
值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。
买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
成功的谈判案例分析篇过程：20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。
卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。
买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。
所以请介绍一下该店铺的其他方面。
"卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。
买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。
吹毛求疵的谈判方案案例引言在商业谈判中，吹毛求疵是一种常见的策略。
该策略意味着在交锋中挑剔对方的主张、需求或条件，以获得更有利的协议。
本文将通过分析一个具体的谈判方案案例，探讨吹毛求疵策略的使用和效果。
案例背景假设有两家公司，分别称为公司A和公司B。
公司A是一家大型制造商，公司B是一家零售商。
双方正进行一次谈判，目标是达成一份合作协议，以在市场上推广和销售公司A的产品。
以下是双方达成一致的谈判方案案例。
谈判方案1. 合作形式公司A将以供应商的身份与公司B建立合作关系，向其提供产品。
公司B将作为零售商销售公司A的产品，并享受一定的折扣优惠。
2. 产品价格公司A将根据市场价值和销量预期，制定不同品类产品的价格。
公司B将按照统一的价格政策购买产品，并有权在零售价上有一定的调整空间。
3. 产品数量和时效公司A将确保按时按量交付产品给公司B，以满足其销售需求。
公司B将提前给出销售预测，并及时调整订单以避免库存积压。
4. 促销和广告支持公司A将为公司B的产品促销和广告提供一定的支持资金和资源。
公司B将根据需求和市场情况制定促销计划，并及时与公司A沟通。
5. 售后服务公司A将为公司B提供售后服务支持，包括产品故障的修理和退换货政策。
公司B将及时反馈售后服务需求，并确保妥善处理客户投诉。
吹毛求疵策略的运用在以上谈判方案中，公司B采用吹毛求疵策略，以在谈判中获得更有利的条件。
1. 合作形式的争议公司B认为以供应商的身份建立合作关系可能限制其在市场上的自主权。
他们提出了建立合资公司的提案，以共同投资并分享风险与利益。
公司A经过权衡后同意了这一提议。
2. 产品价格的争议公司B认为统一的价格政策可能无法满足其市场定位和盈利需求。
他们坚持要求有更大的价格调整空间。
公司A在研究市场价格后进行了适度的调整，以满足公司B的需求。
3. 产品数量和时效的争议公司B对公司A的供货能力和送货准时性提出了质疑。
他们要求公司A提供更加可靠的供货承诺，并给出了一些违约条款作为保障。
成功销售谈判案例分析成功销售谈判案例分析篇1 凡客诚品的⽹络营销成功案例分析 现在随着互联⽹络的普及与⽹民在线购物的⼤幅度提升情况下，除了有⼀个⽹站宣传外B2C电⼦商务⽹站⽇益完善，涛飞科技在与很多企业初期进⾏⽹站建设时也经常拿⼀些成功的⽹络营销案例⼀起分析控讨。
就拿VANCL凡客诚品来讲，它是国内的这段时间⽐较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相⽐要⽐其他品牌要晚很多，⽽对于时尚服装营销⽽⾔，想在⼀个新市场当中抢得⼀席之地，即使⼤量的营销投⼊，也未必完全可以实现⽬标。
相⽐VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切⼊的需要与开展营销的必要元素。
关注体验营销和整合营销的这些环节。
可以对其所作的策略进⾏深⼊的洞察。
⼀、⽹络病毒营销 互联⽹是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品⽅⾯，互联⽹的重要性第⼀次排在电视⼴告前⾯。
采⽤⼴告联盟的⽅式，将⼴告遍布⼤⼤⼩⼩的⽹站，因为采⽤试⽤的策略，⼴告的点击率也是⽐较⾼，因为采⽤了⼤⾯积的⽹络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
⼆、体验营销 ⼀次良好的品牌体验(或⼀次糟糕的品牌体验)⽐正⾯或负⾯的品牌形象要强有⼒的多。
采⽤“VANCL试⽤啦啦队”，免费获新品BRA——魅⼒BRA试穿写体验活动的策略，⽤户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试⽤装。
当消费者试⽤过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，⼀般情况交流都是正⾯的(试⽤装很差估计牌⼦就砸掉了)。
三、⼝碑营销 消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。
铺天盖地的⼴告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体⼴告信任度下降，⼝碑传播往往成为消费最有⼒的营销策略。
四、会员制体系 类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时⾃动就成为会员，⽆需缴纳任何⼊会费与年会费。
现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
成功销售的沟通技巧案例及分析5篇Successful sales communication skills case and analysis编订：JinTai College成功销售的沟通技巧案例及分析5篇小泰温馨提示：演讲是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。
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本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：成功销售的沟通技巧案例及分析2、篇章2：成功销售的沟通技巧案例及分析3、篇章3：成功销售的沟通技巧案例及分析4、篇章4：销售沟通语言技巧文档5、篇章5：销售沟通语言技巧文档沟通具有人际协调功能。
有了沟通你才能协调，没有沟通那怎么协调。
这种有沟通、有协调也能做成很多事情。
沟通不好大家互相拆墙脚，这件事就做不好了。
下面小泰整理了成功销售的沟通技巧案例及分析，供你阅读参考。
篇章1:成功销售的沟通技巧案例及分析语言是心灵秘密的忠实反应————约翰.瑞就每个人来说，自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中。
但有的人际沟通是良好的，有的则并没有发挥作用，反而出现一些相反的结果。
例如，一个朋友对我们说的话没有听明白，产生了误解，影响了友谊;演说时，不了解听众需要听什么，令听众厌烦等等。
在这个时候，任何一个人都明白，需要学会如何人际沟通，正确传达信息。
口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧。
本章主要介绍前三种，因为在日常生活中，人际间的口语沟通主要是借助这三种方式完成的。
人际沟通是一种双向的行为，我们在说的同时，必须去倾听别人的说。
据了解，学生在学校平均每天有46%的时间是在听，而其中的66%是听他们的老师讲课。
销售谈判二十计之开局篇有些销售人员好令人羡慕。
客户对他们言听计从恭敬有加，对他们来说似乎从来没有完不成的销售计划、滞销的产品。
有人说他们的客情好，有人说他们生就灵牙厉齿，我们说他们具有出色的谈判能力。
销售活动是由三类活动构成的：沟通、谈判和服务。
在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值；服务的目的除了给予对方便利之外，核心的企图是感召对方；而所有这些都是谈判的铺垫。
谈判的目的是使他人因为自己的原因按照我们的方法做事情。
所以谈判的销售意义不仅仅在于改变对方的说法或态度，关键在于改变对方在与我们交易中的行为。
让客户“用我们的方法做事情”，当然也就对我们言听计从了。
我们在这里围绕销售谈判的四个核心步骤，逐一向大家介绍谈判实战中的一些主要计谋。
开局篇在销售实战中，很多的谈判其实都是小型谈判，略有规模的谈判主要是大经销商招商合作谈判、年度销售指标及销售政策谈判、商超的年度合作谈判。
所以它具有与其他商务项目谈判所不同的灵活性和随机性，销售谈判往往不用准备成套的书面资料、谈判结果是以双方的实际投入来衡量、没有形成书面协议的习惯。
几乎完全是销售人员与对方的短兵肉搏。
加上中国目前的销售交易环境“灰道”盛行，（灰道相对于正道而言。
多为经验之谈，被广泛流传于民间，具有诡异、无常的特点）各种谈判奇招汗牛充栋。
所以灵活多变的“游击”（所谓游记是指：谈判方为了己方利益的最大化，各种手段无不用其极，以迅速拥有现金为目的，信奉“有钱便是老爷”）战术有巨大的实用空间，体现在开局方面有如下的方法：l 指鹿为马：（颠倒黑白）混淆事实真相，歪曲问题的根源，以此影响谈判对手的谈判立场，取得有利于己方的谈判结果。
通常会有这样的一种情况：派出去的销售人员与某经销商谈判合作促销的时候，似乎有意无意地帮着经销商说话，而且该销售人员对这次谈判很热衷、有些武断、不太愿意让公司其他人多插手。
或许该销售人员在公司还只是一个职微言轻的“新兵”。
如果有这种情况发生，通常是中了对方的“指鹿为马”计谋。
对方通常会对销售人员易乎寻常的客气与尊重，在职务称呼上肯定是经理长经理短的；（名片上分明印着“销售代表”）销售人员的虚荣心得到了空前的满足，真有知我者某某、有想见恨晚的感觉，觉得某某真是个大好人。
这样一来销售人员的谈判立场发生了微妙的逆转。
他开始无意识地为经销商的利益考虑，觉得“公司太抠门了，简直就是欺负好人嘛。
”目前的销售人员大多得到公司的关爱比较少，公司与销售人员的关系几乎都是“赤裸裸”的销售量与工资奖金的关系。
所以为了完成销量，销售人员只要经销商答应下定单，什么条件都敢答应的，反正和公司谈判相对容易些。
很多销售人员可都是“外战外行、战行”。
所以，经销商用这条计谋成功概率至少90%，更何况谁不喜欢戴高帽子呢？中国有句古话“不打笑脸人”说的也是这个道理。
这个计谋在谈判的各个阶段都可以使用，但在开局阶段使用效果最好。
开局阶段是双方对需要解决问题形成共识的阶段，如果一开始就将问题定性为对己方有利，而且影响对方的谈判立场的话，以后的谈判就顺利多了。
上面的客户就巧妙地使谈判的对手（销售人员）认为造成目前问题的主要责任在于己方公司，所以谈判立场明显偏袒对方，谈判的结果就可想而知了。
目前使用该计谋最多的是商超，他们往往利用供应商对产品实际出售情况的不了解，歪曲消费者实际购买情况，夸大竞争，降低对方期望值，以抬高己方的谈判地位。
本招目的：利用虚假信息影响谈判对方对问题的看法，影响或改变对手的谈判立场，甚至可以打压对方的谈判意志。
如何应对：在进入谈判之前需要掌握详细的信息，并进行分类、分析整理。
同时切记千万不要相信谈判对手给你的任何信息，他们的信息只能用来判断对手的企图和真实需求所在。
耳听为虚眼见为实，只有你自己经过第三方证实的信息，才可以作为你在谈判中进行判断的依据。
只要坚守以上原则，对手的指鹿为马之计对你就毫无用处。
l 虚声势：（恫吓）虚声势者通常是这样的：谈判的地点无论是在对方或你方还是第三方，对方肯定是衣着鲜亮、装备齐全（手提电脑、“花样繁多”的资料、神气的助手）。
往往在谈判刚开始的时候就会有“不速之客”打搅：或者请示、或者下属请求签批文件、或者有意披露的竞争对手正在与之谈判（而且快达成结——又往往是条件优厚）的信息。
诸如此类，目的只有一个把你“镇”住。
而一般的销售人员往往被这种恫吓给唬住，慌忙降低自己的期望值。
虚声势是谈判老手经常采用的计谋，往往万试万灵。
即便是一些谈判资源相对较少的谈判者也经常使用，不过有些谈判者往往不喜欢这种方法，他们认为用虚假换取谈判地位有违社会公德，然而既然谈判的对方可以接受这种方法，又何必道貌岸然呢？其实几乎所有的著名公对员工都有着装的要求、销售装备的要求、和住宿酒店的高规格要求。
为什么呢？说穿了一句话：恫吓对方。
如何应对：对方任何的花样文章你都要报以不能肯定、决不相信的态度，这样对方就恫吓不了你。
l 生死攸关：（威胁）往往谈判双方一见面，对方就连声说你“错、错、错”。
他们会做出种种的姿态和表情：同情你、怜悯你、鄙视你等等。
但表达的意思是相同的，你有很多问题需要改正，否则，轻者损失惨重，重者倒闭出局。
对方往往振振有辞像模像样，比如：如果你的销售政策不进行改变的话，将激起广大销售商的普遍抗议，现在已经有证据表明一些主要的销售商的情绪出现了很大的波动；如果你的产品口味继续保持现状的话，将有更多的消费者选择其他品牌的产品。
一些平时为人正义、严以律己的销售人员往往会中其奸计。
他们马上在潜意识中反思自己的过失，甚至有些人还真的对对方表示感。
这样本来共同所面临的问题很大一部分变成我方的问题，对方反而成了“救世主”。
满怀理由的我方代表“不得不”修改原定的谈判议题。
其实所谓的销售政策问题有很大的一部分是由于对方长期谋取高额利润所至，决非我方单方面的问题，比如：近期喜力啤酒为了扩大其市场规模，决定降低零售价格，从原来的18元降至15元，虽然喜力方面做了价格补偿，但仍然遭遇部分零售商的抵制，经销商认为喜力公司应该跟进终端促销，以打消零售商的顾虑，而事实上是由于经销商不愿意共同让利，而导致零售毛利不足。
同样被认为影响喜力市场接受度口味问题，也是店家的推荐方式问题，喜力被认为是带有苦味的啤酒，这其实是一种喜力特有的饱满醇厚的味道，类似于香草的味道，只要加以引导是可以被消费者接受的，然而由于喜力的销售员们普遍接受了销售商的建议，导致现在的喜力销售人员普遍认为这是公司的软肋，于是谈判的决心受到严重挫伤。
同样的这也是开局便掌握先机的计谋，使对手开局或还没有开局就改变的主意。
真可谓是高招。
本招目的：影响或改变对方对问题的看法，被迫修改谈判议题，使对方赢得谈判主动。
如何应对：相信自己、相信自己的公司、相信自己所销售的产品，即使有问题也是要对方先行动起来使之改善。
l 冠戴：（忽悠）分明是销售的问题，却有意说成财务的问题；分明是配送的问题，却变成了供货方流程的设计问题；分明是广告创意问题，却指责对方销售执行不力。
诸如此类冠戴混淆是非。
受此招迫害的人，往往被对方弄得晕头晕脑不辨真伪，就算感觉不对也往往自吞苦果。
通常销售人员与对方的谈判主要是围绕销量展开的，目的不外乎要求客户完成所谓计划或指标的销售量，客户通常以费用回敬。
有些销售人员会迅速就多少费用做出回应，这样的开局显然对己方不利，因为谈判的议题变成了对我方努力程度的讨价还价。
（我方投入的多少）按照冠戴的计谋，我们可以这样做：出招-销量、对方回应-费用；我方变招-品牌的优势，对方针锋相对，我方大谈服务；对方谈成本，我方谈销售增加量。
最后即使就费用进行谈判，也是基于销售增加量的谈判，而不是基于总量的谈判。
比如：月初要求客户完成20000箱的销售量，对方提出由于竞争激烈需要给予1 0%的费用支持。
你应该转而核实对方当前的实际存货，并指出上个月实际销售了18000箱，本月的竞争情况与上月相同，所以对方没有理由对20000箱的总量要求费用支持，如果需要的话顶多对增加的2000箱给予支持，而且对方由于物流操作上失误，影响了至少2500箱的销售量，所以希望对方进行改进，当然本月20000箱的销售量要求完全是合理的，不存在需要支持的问题。
即使对方感到压力，也是对方的原因，至少也要让对方知道什么叫“忍辱负重”。
这个计谋我们曾经长期使用。
在这个计谋面前经销商们懂得了一个道理：没有完全充分的理由，千万不要提出费用的要求，否则只有颜面扫地，被我们教育批评。
本招目的：掩藏真正的问题、避重就轻，让对方承担更多的责任。
如何应对：开局的时候，己方务必明确问题和利益所在，要有耐心静观对方的变招，不要理睬对方的花招，把握对方的真实意图，必要的时候采取“不作为”的方法，迫使对方正面回应你的出招。
l 问寒问暖：（鳄鱼的眼泪）人有两种情况会掉眼泪：为了自己和为了别人，拿这个作为谈判的武器，看来要追述到三国时的备先生。
对手往往会主动关心销售人员的销售指标有没有完成，同时会深表同情，附和着销售代表说企业的销售指标定得不合理。
（企业拿同一套销售指标考核销售人员与经销商，难怪他们会如此同病相怜、惺惺相惜）。
当然他们在拖延完成订单和需要公司铺底支持的时候，拿出公司的财务记录，（肯定是假的）可怜兮兮地告诉销售人员，他们已经为公司做了多大的努力、做了多大的牺牲、承受多大的不幸。
简直就是罄竹难书。
于是乎同情和感激同时降临了，当然谈判结果就可想而知了。
开局的难点在于，如何挑起一场对自己有利的谈判，或者说如何把对拉入一场有己方决定谈判议题的谈判。
（或许对方原本不想谈判，或某些事情原先是不可谈判的）问寒问暖堪称“厚皮”开局的高招。
信用额度是很多企业严禁谈判的容，但还是有一些销售商可以钻空子；很多经销合作协议规定销售量指标是不可谈判的，往往有些销售商还是能够变通；当然有些经销商的库存已经高达3个月的销售量，宁可拖欠别的厂家的货款帮你压库。
为什么？因为对方同情你。
某摩托车企业的销售人员，迫于销售指标的压力，要求某经销商增加提货2 00台车，该经销商已经完成了本月任务，而且库存不小，然而，其他区域的销售实在太差，只有希望那家销售还算不错的经销商帮忙了。
怎么办呢？如何开口呢？如果对方一口回绝那就麻烦了。
于是那个销售员，一脸憔悴地去见那位经销商，除了咳声还气就是帮着经销商在店里理货。
（强打精神的样子）闭口不提需要经销商进货的事，当然经销商觉察到了销售人员这次过来的异样。
到了第三天经销商终于忍不住问到底发生了什么事，销售人员为难地告诉他：公司压力很大，恐怕干不长了，家里孩子还小，负担挺大的，不知以后该怎么办？说到动情处眼圈都红了。
经销商显然被感动了，（这么有家庭责任感而且勤快的销售人员应该帮他一把）于是问他有什么需要帮忙的，（哈哈，上钩了）“能否这个月再进2 50台车？”（需要人帮忙还不忘记留下侃价的空间）于是围绕到底提多少台车的谈判开始了。
