经典专家顾问式销售

她从柯达拿下500万的订单上海沪升集团是一家民营企业．以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。

张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈．不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。

但是在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的我们深入挖掘其中的原因．更多的从她开始销售的对话中找到了答案。

王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理主要负责影印机设备组件的采购任务。

柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。

实际上主要是采购这些零部件的模具。

张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会那是上海闷热的夏天．一个周五的下午．职业女性的着装让她看上去干练＿热情、稳重和成熟。

由于是一个已经确定了的电话预约，因此前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。

张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片内心感慨的同时不断提醒自己今天要达到的目的。

伴随着有力的脚步声王江荣走进了会议室张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，她自然地判断．这个就应该是王江荣经理。

张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东梢售顾问张丽华。

这是我的名片。

”王江荣：“你好！才包歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。

”张丽华：“噢，这样。

可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。

”王江荣：“是的。

我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。

我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？”张丽华：“当然。

顾问式销售话术
以下是一些顾问式销售话术：
了解客户需求：请问您目前有哪些需求或痛点需要解决呢？
提供帮助：我可以为您提供一些解决方案，您愿意听听吗？
询问阶段：请问您是否对我们所提供的服务或产品有兴趣？
展示优势：我们的产品/服务在哪些方面比其他竞争对手更具优势呢？
急迫性提醒：现在正是购买的好时机，因为我们正在进行限时促销活动。

解决疑虑：如果您还有任何疑虑或担忧，请告诉我，我会尽力为您解答。

接近最后阶段：是否可以在这个月内给您发送合同并开展实施工作？
谢谢客户：非常感谢您抽出宝贵时间与我沟通，期待能够与您合作。

顾问式销售技能范文顾问式销售技能是指销售人员通过与客户建立稳定的关系，全面了解客户的需求和问题，并提供专业的建议和解决方案来满足客户的需求。

与传统的推销方式相比，顾问式销售强调与客户的互动和合作，注重建立长期的信任关系，以实现更高的满意度和忠诚度。

以下是一些重要的顾问式销售技能：1.卓越的沟通能力：顾问式销售需要良好的沟通技巧，包括倾听、提问、表达和解释等。

销售人员需要能够准确地理解客户的需求和问题，并能清晰地传达自己的建议和解决方案。

2.高度的产品和行业知识：作为顾问，销售人员需要充分了解自己所销售的产品或服务，并能提供专业的建议和解释。

他们还需要了解相关行业的趋势和竞争情况，以便能够更好地为客户提供价值。

3.分析能力和解决问题的能力：销售人员需要能够准确地分析客户的需求和问题，并提供切实可行的解决方案。

他们需要能够从客户的角度思考问题，找到最适合客户的解决方案。

4.建立信任和关系的能力：顾问式销售强调与客户的互动和合作，销售人员需要通过积极的沟通和关怀建立起信任和稳定的关系。

他们需要了解客户的背景和需求，提供个性化的服务，使客户感到受到重视和尊重。

5.自我管理和时间管理能力：顾问式销售需要销售人员能够有效地管理自己的工作和时间。

他们需要能够制定计划和目标，并能够高效地执行和跟进，以实现销售的目标。

6.持续学习和自我提升的能力：顾问式销售需要销售人员持续学习和自我提升。

他们需要关注行业的最新动态和发展趋势，并不断积累和更新自己的知识和技能，以适应客户的需求和市场的变化。

7.团队合作和协调能力：销售人员在顾问式销售中通常需要与其他团队成员合作，包括产品研发、市场营销和客户服务等。

他们需要有良好的团队合作和协调能力，与团队成员共同合作，为客户提供全面的解决方案。

总之，顾问式销售技能是现代销售人员必备的重要技能，它不仅注重产品和行业知识，更注重与客户的互动和合作，通过建立长期的信任关系，为客户提供个性化的解决方案，实现客户的满意度和忠诚度。

面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

顾问式销售五步法课程简介：基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。

课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。

课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。

课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。

课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。

让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。

课程目标：1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售经理、销售主管、营销人员授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。

课程特色：本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。

顾问式销售精华讲义(1)第一讲销售行为与顾客购买行为Array1、销售行为2、购买行为3、销售行为与购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话与销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包含问题性询问、状况性询问、暗示性询问与需求确认询问。

顾问式销售要紧用来解决大客户销售的问题：◆它能够使你的客户说得更多；◆它能够使你的客户更懂得你说的是什么；◆它能够使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它能够使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称之销售行为研究的科学体系，同时使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

要想深入熟悉什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为与购买行为及其关系。

销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，能够运用质量操纵的基本方法，使其量化、程序化与可监测化。

图1—1中的七步法看起来尽管都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理与销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的有用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。

购买行为假如只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法与客户的购买行为相对应，而这种对应不管是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。

顾问式销售话术汇总；开场白：问：您好，我是茂祥集团吉林制药厂家的，请问你们采购在吗？答：在，就是这位/今天不在问：怎么称呼他呢？/请问他通常什么时候在这里呢？方便留个名片吗？答：****/方便联系第一阶段：研究阶段1.赞美:问:你们店里生意不错哦。

答：谢谢、一般般了！2、聊家常：、问：您做医药行业多长时间啦?一开始就是自己做吗？一开始就在这里上班吗……答：5年……3、赞美问：您都做这么长时间啦一定很有经验？答：还好，还行，谢谢！4、环境赞美问：杭州这边的天气也还是蛮热的哈？答：是啊，夏天也比较热！话术目的，发现顾客性格，喜好，通过观察确定收入等情况。

第二阶段：认知阶段问：老板你们这里的产品还是比较多哈？答：还可以！问：你在和这些厂家的合作过程中感觉怎么样？答：有的产假还不错，业务员也跑得比较勤，服务态度就一般般啦。

产品不好买啦问：还有别的感觉吗？答：差不多，就这些吧！目的：充分挖掘对方对已有牌子的看法，找出问题第三阶段：决定阶段问：是什么样的原因导致产品不太好卖呢、或者服务态度不够理想啦？答：价格比较高，有没有促销政策。

问：如果服务不够好，是不是老带来一起麻烦？答：对啊，就是！、问：有没有遇到过什么特别严重的麻烦呢？答：有啦，上次***厂家的产品，卖不出去又不肯退货，真是烦死啦！最后都亏大拉！问：真为您感到惋惜，如果这样的情况得不到改善，会对您造成什么样的影响呢?答：可能都没法做生意啦。

第四阶段：衡量需要问：老板，既然你了解这个情况了，您有考虑过要改善一下现状么？答：有过这个方面的考虑。

问：您对产品购进考虑主要来自于哪些方面呢？对产品有什么要求吗？（您理想中的产品是什么样子的呢？）答：利润高，产品是常见产品，入医保产品、最好还是广告产品第五阶段：明确定义问：你说的利润具体要达到多少呢？答：70个点。

……问：您还考虑其他方面么？答：差不多了，就这些吧。

第六阶段：寻找阶段问：如果现在有产品能够满足您的需求，您愿意考虑一下吗？答：可以考虑一下。

顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。

与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。

顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。

这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。

顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。

2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。

这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。

通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。

3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。

这个解决方案可以是产品、服务或建议。

销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。

4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。

顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。

他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。

5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。

他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。

通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。

总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。

这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。

顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。

这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。

顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。

它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。

以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。

这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。

2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。

通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。

3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。

要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。

信任是长期合作的基础。

4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。

将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。

5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。

了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。

6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。

这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。

总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。

这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。

张坚顾问式销售张坚顾问式销售是一种高度个性化的销售策略，强调与顾客建立真正的关系，以实现长期的合作与共赢。

该策略源自于一位杰出的销售顾问——张坚，他在多年的销售实践中总结了许多有效的方法和技巧，逐步形成了以顾客需求为中心的、创造性的销售模式，成为了一种深受行业推崇的顾问式销售理念。

张坚顾问式销售在营销领域中具有巨大的影响力。

它的出现为企业的销售和营销战略带来了很多新的思路和方法，成为了现代企业营销策略中不可或缺的一部分。

张坚顾问式销售强调的核心是与客户建立真正的关系。

与传统的硬推销不同，该销售策略更注重以顾客为中心，追求顾客的需求、愿望和期望，以便在其心理上产生共鸣，进而去满足他们对产品或服务的需求。

在这个过程中，销售人员可以了解顾客的具体需求，挖掘潜在的需求，帮助顾客找到最优解决方案，从而实现真正的共赢。

张坚顾问式销售相信销售不是一件枯燥无味的事情，而是一项充满创意和灵感的活动。

在这个过程中，销售人员需要有强烈的聆听和观察能力，能够真正理解顾客的心声，理解他们的需求和欲望。

这样，他们可以更好地为顾客建立信任，更好地取得顾客的接受，提供更好的销售服务和支持。

张坚顾问式销售的关注点不仅仅是顾客的需求，更关注的是与顾客建立长期的关系。

这种时间长、负责任、真实的关系需要建立在相互信任和尊重的基础上。

只有建立了这种关系，销售人员才能更好地为顾客提供服务和支持，达成更多的合作机会。

张坚顾问式销售的实践要求参与者具备深厚的营销技巧、强大的沟通能力和敏锐的洞察力。

这些要素共同帮助销售人员成功地了解顾客的需求和潜在需求，从而给顾客提供最优质的解决方案。

同时，他们必须能够帮助顾客充分了解他们的产品或服务，并在以后的合作中保持良好的沟通和信任，以便顾客能够在他们的企业中获得最大的收益。

张坚顾问式销售的另一个关键要素是强调客户价值。

销售人员必须认识到，实现可持续性的盈利来自于对客户的真正价值。

在这个过程中，销售人员需要从顾客的角度出发，考虑如何让客户更好的体验和利用企业产品或服务，让长期的价值关系成功实现。

话术一：我要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二：鲍威尔成交法-当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

-现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说是，那会如何？假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三：不景气成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。

他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。

所以他们做出购买决策而成功了。

当然他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四：不在预算内成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？-话术五：杀价顾客成交法-当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。

顾问式实战销售策略作为一位销售顾问，我了解到销售策略对于企业的成功至关重要。

在这篇顾问式实战销售策略中，我将提供一些建议来帮助您制定一个有效的销售策略，以实现更高的销售额和市场份额。

1.了解目标市场：在制定销售策略之前，首先要深入了解目标市场的需求、竞争对手，以及市场趋势。

这将帮助您确定售卖点，并使您的销售团队更有针对性地开展销售活动。

2.设定目标：根据公司的销售目标和战略，设定一个具体的销售目标。

这个目标应该是可衡量和可追踪的，例如每个季度的销售额增长率或市场份额提高百分比。

3.找到目标客户：确定您的目标客户群体，并确保您的销售团队了解他们的需求和偏好。

这将使您能够更好地与客户沟通，并提供最合适的解决方案。

4.培训销售团队：确保您的销售团队接受了充分的培训，了解您的产品或服务的特点和优势。

他们应该能够清楚地传达这些优势，并回答客户的问题和疑虑。

5.制定销售计划：根据目标市场和目标客户，制定一个具体的销售计划，并确保每个销售人员都了解他们的分工和预期销售额。

6.建立良好的客户关系：与客户建立良好的关系是实战销售策略的关键之一。

确保您的销售团队与客户保持联系，并提供及时的售后支持。

通过了解客户的需求并提供个性化的服务，您将能够赢得客户的信任和忠诚。

7.确保销售过程的顺利进行：确保销售过程的流程和步骤明确，并及时跟进每个销售机会。

将销售流程分为不同的阶段，以便您可以更好地跟踪和评估销售进展。

8.不断改进和优化：销售策略需要不断改进和优化。

定期评估销售结果，并识别可能的改进点。

通过分析数据和反馈，并与销售团队进行定期会议，您将能够及时调整和优化销售策略。

总结起来，一个成功的实战销售策略必须建立在对目标市场和客户的深入了解之上。

培训和激励您的销售团队，并确保他们能够提供卓越的客户服务。

定期评估和优化销售策略，以适应市场的变化和竞争状况。

通过坚定的执行和持续的改进，您将能够实现更高的销售额和市场份额，并取得持久的成功。

顾问式营销案例所有的销售培训资料和文章中，销售案例分析最为生动、最容易被接受和理解。

销售案例分析中可以包含销售技巧、沟通技巧，以及行业销售经验。

以下是销售顾问培训基地的51个销售案例解析，希望对销售培训师和SALES们有所帮助。

第一部分：什么决定业绩１．积极的心态案例1：永不放弃｀永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。

他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。

客户拒绝发给他招标书。

软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。

一切都很不利，但是他居然反败为胜。

原因是什么？他进入公司后负责北方地区的电力系统。

第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。

他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。

当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。

而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。

工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。

办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。

销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。

销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。

朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。

销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。

他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。

所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。