把卖高手——顾问式销售技巧培训

最全面的顾问式销售技巧培训目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。

销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。

图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。

销售技巧培训：顾问式销售技巧引言在竞争激烈的商业世界中，销售技巧的重要性不言而喻。

而作为销售技巧培训的一种方法，顾问式销售技巧更是备受推崇。

本文将介绍顾问式销售技巧的定义、优势以及如何进行有效的培训。

什么是顾问式销售技巧顾问式销售技巧，简单来说，是一种将销售过程转变为一种咨询和帮助客户解决问题的方法。

与传统的销售方法相比，顾问式销售技巧更加注重与客户的关系和信任，以实现长期的合作关系和共赢。

顾问式销售技巧的优势1. 建立信任和关系顾问式销售技巧通过更加深入地了解客户的需求和问题，能够建立更加牢固的信任和关系。

在这种关系中，销售人员不仅是推销产品的人，更是客户的顾问和同伴。

这种信任和关系的建立，为长期的合作关系奠定了基础。

2. 解决实际问题顾问式销售技巧强调了解客户的实际问题，并提供切实可行的解决方案。

销售人员通过咨询和分析客户的需求，提供具体的解决方案，以满足客户的需求和期望。

通过解决实际问题，客户对销售人员和产品的信任更加增强。

3. 长期合作与共赢顾问式销售技巧的目标不仅仅是完成一次销售，更加注重建立长期的合作关系和共赢。

通过与客户建立信任和关系，解决实际问题并提供价值，销售人员可以为客户提供持续的支持和服务，实现共同的成功。

顾问式销售技巧的培训方法1. 了解客户需求顾问式销售技巧的第一步是了解客户的需求和问题。

销售人员需要通过详细的调研和咨询来获取客户的信息。

可以通过以下方式实现：•与客户进行面对面的沟通，了解其需求和痛点；•通过电话、邮件等方式与客户进行沟通，获取更多信息；•分析客户提供的信息，找出其中的问题和机会。

2. 提供定制化解决方案一旦了解客户的需求，销售人员需要根据客户的具体情况提供定制化的解决方案。

这需要销售人员具备充分的产品知识和行业经验，以能够理解客户的需求并提供切实可行的方案。

3. 掌握良好的沟通技巧顾问式销售技巧的核心是与客户建立良好的沟通。

销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够倾听客户的需求，理解客户的问题，并以清晰简明的语言回答客户的疑问。

顾问式销售技术培训欢迎各位参加本次顾问式销售技术培训。

在本次培训中，我们将学习和掌握顾问式销售的基本技巧，帮助您成为一名更加专业和成功的销售顾问。

顾问式销售是一种以顾客为导向的销售方法，重点关注解决顾客的问题和满足他们的需求。

相比于传统的推销方式，顾问式销售更加注重建立长期的信任关系，并通过与顾客深入沟通，了解他们的业务和痛点，提供个性化的解决方案。

在本次培训中，我们将探讨以下几个关键点：1. 提问技巧：了解顾客的需求和问题是成功销售的关键。

学习如何提出开放性问题，引导顾客探讨问题的根源和解决方案，帮助您更好地了解顾客的需求。

2. 专业知识：作为销售顾问，您需要深入了解自己所销售的产品或服务。

我们将介绍一些学习和掌握专业知识的方法，帮助您在销售过程中成为顾客的可信赖咨询者。

3. 处理异议：顾客可能会提出一些异议或疑虑，这是很正常的。

我们将学习如何有效地处理异议，回答顾客的问题，增强他们对产品或服务的信心。

4. 建立长期关系：顾问式销售的目标不仅仅是完成一次销售，更重要的是建立长期的合作关系。

我们将分享一些建立和维护客户关系的方法，帮助您与客户建立紧密联系，提供持续的支持和价值。

5. 调整销售策略：每个顾客都不同，需要个性化的销售策略。

我们将讨论如何根据不同顾客的需求和特点调整销售策略，以达到最大化的销售效果。

通过本次培训，您将学到实用的顾问式销售技巧，帮助您在销售过程中更好地理解顾客需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。

请积极参与讨论和练习，与其他同事共同学习和成长。

谢谢大家的参与！祝愿您在顾问式销售中取得持续的成功！在继续探讨顾问式销售的相关内容之前，让我们首先了解一下为什么顾问式销售如此重要。

传统的推销方式通常着重于向顾客推销产品或服务，关注的焦点是销售和达成交易。

然而，现代消费者更加理性和信息化，他们更善于调研和比较不同的产品和服务。

因此，顾问式销售强调的是主动与顾客接触，倾听和理解顾客的需求，提供解决方案，并根据顾客的反馈不断调整和改进，从而构建起互信和持久的合作关系。

顾问式销售技巧培训培训•顾问式销售概述•如何成为优秀的顾问式销售•顾问式销售的核心技巧•实战案例分析与经验分享•提升顾问式销售能力的持续学习与方法目录CHAPTER顾问式销售概述一种销售方法强调专业性和咨询性顾问式销售的定义方法差异目标差异顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售的重要性建立长期客户关系顾问式销售关注客户的需求和利益，通过提供个性化的解决方案来增强客户的满意度和忠诚度。

提高客户满意度塑造专业形象CHAPTER如何成为优秀的顾问式销售理解能力理解客户的需求和心理，能够站在客户的角度思考问题，实现真正的共情。

聆听技巧优秀的顾问式销售首先要具备良好的聆听技巧，包括倾听客户需求、了解客户痛点和关注客户的反馈。

沟通能力在聆听和理解的基础上，能够用客户听得懂的语言进行沟通和交流，确保信息的准确传递。

优秀的聆听与理解能力客户需求分析与解决方案提供解决方案提供方案调整与优化需求分析专业知识与行业洞察力CHAPTER顾问式销售的核心技巧诚信为本积极倾听专业素养持续跟进建立信任与关系维护有效沟通与谈判技巧在沟通与谈判前明确自己的目标和底线，保持清晰、简洁的表达。

明确目标了解对方寻求共同点灵活应变通过提问、倾听等方式了解客户的真实需求和利益关切。

在谈判中积极寻找双方共同点，达成共识，推动合作。

在面对客户的反馈和提议时，保持灵活，及时调整自己的策略。

处理客户异议与解决问题的能力理解异议针对客户异议，以积极、专业的态度进行回应和解释。

积极回应提供解决方案及时反馈01020403在解决问题后，及时向客户反馈结果，确保问题得到有效解决。

认真倾听客户的异议，理解其背后的需求和关切。

根据客户需求和异议，提供合理的解决方案和建议。

CHAPTER实战案例分析与经验分享团队协作深入了解客户长期关系建设案例一：大型项目的顾问式销售策略03提供实证案例二：克服客户异议，实现销售目标01倾听与理解02有效沟通案例三：利用行业洞察，提供定制化解决方案行业趋势分析顾问式销售应关注所在行业的发展趋势，洞察市场需求变化，为客户提供符合行业发展趋势的产品或服务。

2024年顾问式销售技巧培训心得____年顾问式销售技巧培训心得背景介绍：作为一名销售顾问，我有幸参加了____年的顾问式销售技巧培训，这是一次非常有意义的培训，为我的职业生涯带来了很大的提升。

下面，我将详细介绍本次培训的内容以及我的学习心得。

一、培训内容1. 产品知识培训在培训的第一天，我们进行了产品知识培训。

销售顾问要理解并熟知所销售产品的特点、优势和用途，才能更好地向客户推销产品，并回答客户的问题。

在培训中，我们通过讲解、案例分析和实际操作等方式，深入了解了公司的产品，掌握了相关技术和知识，并学会了如何将产品的特点与客户需求相结合，提供个性化的解决方案。

2. 沟通技巧培训沟通是销售过程中不可或缺的一环，良好的沟通技巧能够帮助销售顾问与客户建立良好的关系，增加销售成功的机会。

在这次培训中，我们学习了有效的沟通技巧，包括倾听技巧、提问技巧、语言表达能力等方面。

通过实际演练和角色扮演，我们深入体会到了良好的沟通所能带来的价值，同时也发现了自身在沟通中存在的问题，并找到了改进的方向。

3. 销售心理学培训销售心理学是销售过程中不可忽视的因素之一，了解客户的心理需求和心理状态，有助于销售顾问更好地与客户建立情感联系，提升销售效果。

在培训过程中，我们学习了销售心理学的基本原理和应用技巧，了解了客户的购买心理和决策过程，并学会了如何运用这些知识与客户建立良好的情感连接，从而增加销售成功的机会。

4. 谈判技巧培训谈判是销售过程中常常遇到的环节，掌握一定的谈判技巧能够帮助销售顾问更好地与客户协商价格和条件，达成双赢的结果。

在培训中，我们学习了一些常用的谈判技巧，包括争议技巧、妥协技巧、利益点分析等。

通过案例分析和实践训练，我们逐渐掌握了这些技巧的运用方法，并且明白了谈判不仅仅是一场较量，更是一种合作和交流的过程。

5. 销售策略培训销售策略在销售过程中起到了至关重要的作用，它能够帮助销售顾问在复杂的市场环境中找到最有效的销售路径。

2024年顾问式销售技巧培训心得范本我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。

通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。

通过学习，我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。

其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。

在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。

其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。

挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。

其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。

其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。

在学习中，让我体会最深的有一下几点：1.“用头脑做销售、用真心做服务”用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。

而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

史上最全的顾问式销售技巧培训目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。

销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。

图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。

顾问式销售技巧培训是帮助销售人员掌握更有效的销售方法，将其角色从简单的产品推销者转变为顾问和解决方案提供者。

以下是一些常见的顾问式销售技巧培训内容：1. 了解客户需求：培训应重点强调如何通过提问和倾听的技巧来深入了解客户的需求和痛点。

销售人员需要学会识别客户的挑战和目标，以便为他们提供最合适的解决方案。

2. 建立信任关系：顾问式销售强调建立与客户之间的信任和合作关系。

销售人员需要学会与客户建立良好的沟通和关系，展现专业知识和诚信，以赢得客户的信任和尊重。

3. 定制解决方案：销售人员应该学会根据客户的需求和情况定制个性化的解决方案。

这意味着他们需要了解自己所销售的产品或服务，并能够将其与客户的需求相匹配，提供最佳的解决方案。

4. 提供价值观点：顾问式销售强调向客户提供有价值的信息和见解，帮助他们更好地理解问题和解决方案。

销售人员需要学会有效地传达自己的专业知识和经验，以便为客户提供有益的建议和建议。

5. 处理异议和反对意见：销售人员需要学会有效地处理客户的异议和反对意见，以及解决客户可能存在的疑虑和顾虑。

培训应该包括如何倾听客户的意见，理解他们的立场，并提供合适的回应和解决方案。

6. 跟进和维护关系：销售不仅仅是一次性交易，更重要的是建立长期的合作关系。

销售人员需要学会有效地跟进客户，维护良好的关系，并为他们提供持续的支持和服务。

7. 不断学习和改进：顾问式销售是一个持续学习和改进的过程。

销售人员需要不断地更新自己的知识和技能，以适应不断变化的市场和客户需求，并不断提高自己的销售效率和业绩。

通过培训销售人员掌握这些顾问式销售技巧，他们可以更好地理解客户需求，提供更有价值的解决方案，建立更牢固的客户关系，从而实现销售目标并促进业务增长。

销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。

这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。

通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。

以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。

通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。

诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。

2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。

以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。

这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。

3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。

这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。

这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。

4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。

销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。

避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。

5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。

与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。

6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。

了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。

参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。

以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。

通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。

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而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。

《把卖高手——顾问式销售技巧》课程收获:通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握:✓能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面；✓了解到客户的真实具体的需要；✓根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件;✓掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。

培训对象:✓销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。

授课形式✓幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等第一讲、走进销售✓何谓销售？销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。

✓为何选择销售？⋅工作机会多⋅自由度较大⋅挑战性很强⋅晋升机会更多⋅高收入✓你适合从事销售吗？⋅主动性⋅毅力⋅沟通能力⋅团队合作⋅学习能力✓成功销售需要付出什么？⋅热爱销售工作⋅肯干、机智、勇挑重担⋅强烈的成功欲⋅对前景乐观⋅知识就是力量⋅时间就是金钱⋅善于提问、关于倾听、善于发现⋅为顾客效劳⋅充分的生理与心理准✓销售工作有啥不一样？⋅产品、服务与创意共同推广⋅销售代表代表着公司⋅工作不受或很少受公司监督⋅比公司其他员工更多能力⋅有权花公司的资金费用⋅出差✓销售代表该做什么？⋅开拓新客户⋅向现有客户推广产品⋅同客户建立长期、友好关系⋅向客户提供其他服务⋅帮助客户利用解决方案⋅为公司提供市场信息第二讲、销售心理学✓购物的黑匣子理论⋅心理对购买的影响⋅客户必定具有购买动机⋅客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识✓满足客户需要的方法FABE⋅产品的特征F：它是什么⋅产品的优点A：要求证实⋅产品的效用B：对我有什么用处⋅产品的见证E:有谁用过⋅表述层次✓确定主要购买动机LOCATE⋅倾听 Listen⋅观察 Observe⋅综合 Combine⋅提问 Ask question⋅交谈 Talk to others⋅移情 Empathize✓发现需求后尝试缔结⋅缔结时机⋅利益陈述后⋅处理异议后⋅着手达成交易之前⋅紧急时间第三讲、沟通✓沟通⋅文字与语调⋅非语言沟通⋅沟通交流的障碍✓感觉上的差异有效聆听⋅聆听测试⋅五种聆听类型⋅“聆听”能力第四讲、专业顾问式销售技巧✓销售程序✓拜访程序✓接触客户⋅情景接触法⋅陈述型接触法⋅演示型接触法⋅提问型接触法✓探询需求⋅发问的技巧⋅封闭式发问技巧⋅开放式发问技巧⋅直接发问技巧⋅间接发问技巧⋅多重问题提问法✓背景问题✓难点问题✓暗示性问题✓处理客户异议⋅异议与销售过程⋅处理异议时应考虑的要点⋅异议的六种类别⋅处理异议技巧✓处理之后缔结成交⋅缔结成交⋅把握成交时机⋅缔结成交要点⋅缔结成交技巧⋅选择适宜的销售话术✓客户服务⋅客户满意度与客户保持⋅将服务和后续工作转变为销量⋅客户渗透⋅建立专业声誉⋅销售代表该做和不该做的第五讲、电话销售技巧✓电话前的准备✓电话中的开场白✓探询客户需求✓向客户介绍产品✓预约拜访✓达成协议的步骤✓电话后的跟进✓提高声音感染力声音：✓电话销售中的沟通技巧✓电话销售礼仪第六讲、客户开发与管理✓我们在销售什么？✓给客户两个理由✓如何给客户贴标签✓客户管理✓客户的分类跟进✓✓✓✓（注：素材和资料部分来自网络，供参考。