顾问式销售技术典型案例

顾问式销售经典案例几年前我去纽约拜访客户的时候，我想买一两件衬衫来搭配新西装。

在等待下个约会的空档里，我走进曼哈顿一家男装店。

我当时是个刚到大都市的年轻人，因为怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。

在走到第一家，以及后来的第二家第三家里时，销售人员都会过来招呼我：“我能为你服务吗?”或“有需要帮忙的吗?”我试探性的说我想买一两件衬衫。

在每家店里，销售人员都会说：“太好了，让我把我们的衬衫拿给你看看，然后再挑出一两件你喜欢的”。

然后他们就会领我到整框的衬衫面前，然后一件件从架上取出来摊开，然后问‘‘你觉得这件怎么样?”“你觉得那件怎么样?”直到我觉得受不了为止！我不好意思的说：“我只是看看，我还会再回来的”然后匆匆忙忙走开，再也不回去了。

我仍然决定买两件衬衫，所以我更加谨慎的走进了第四家男装店，我记得当时有我开始四下浏览的时候，他接近我，并且在离我2公尺的地方停住．“今天你有什么特别想看的东西吗?’’他问道。

我告诉他说：我想买一两件衬衫。

然后他就采取一种我从未见过的行动。

面这种行动是我后来从所有顶尖销售人员身上学到的。

’他问我：“你要在什么样的场合穿这些衬衫?”当我告诉他是我在作销售时穿，他又问：“你要穿这些衬衫搭配哪种颜色的西装呢?”当我告诉他西装的颜色后，他问我说：“你比较喜欢哪一种颜色?你心里有想法吗?"我告诉他说：我还不确定要买哪种款式的衬衫?，而且我还没想好要应该花多少钱。

他就说：“那么，让我给你看一些衬衫，然后向你解释一下材质和价格上的差异，之后你就可以决定哪些衬衫更适合你了。

”当时我非常高兴能发现一位行销人员会这么真心的关怀并帮助我得到需要的东西，于是我很乐意的听他的话。

他向我展示所有的衬衫，并且解释他们的材质、剪裁、缝制、袖口、价格以及维护方式。

他向我解释不同组合的西装领带姐何搭配衬衫以发挥最大的魅力。

我受宠若惊并且一直问问题，他都能够以非常专业的方式回答。

半个钟头之后，我拎着两大袋衬衫和领带走出那家商店。

她从柯达拿下500万的订单上海沪升集团是一家民营企业．以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。

张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈．不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。

但是在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的我们深入挖掘其中的原因．更多的从她开始销售的对话中找到了答案。

王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理主要负责影印机设备组件的采购任务。

柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。

实际上主要是采购这些零部件的模具。

张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会那是上海闷热的夏天．一个周五的下午．职业女性的着装让她看上去干练＿热情、稳重和成熟。

由于是一个已经确定了的电话预约，因此前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。

张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片内心感慨的同时不断提醒自己今天要达到的目的。

伴随着有力的脚步声王江荣走进了会议室张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，她自然地判断．这个就应该是王江荣经理。

张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东梢售顾问张丽华。

这是我的名片。

”王江荣：“你好！才包歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。

”张丽华：“噢，这样。

可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。

”王江荣：“是的。

我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。

我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？”张丽华：“当然。

顾问式销售技巧应用实务（最终五篇）第一篇：顾问式销售技巧应用实务顾问式销售技巧应用实务适合对象：追求卓越的企业销售人员课时安排： 6小时（1天）课程背景：顾问式营销，顾名思义就是给客后户当采购顾问，换言之，就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值的一种销售方法。

《顾问式销售技巧实务》特别注重户采购的心理分析和客户采购的具体步骤，属于实战性的销售课程。

这是它的成功、精彩之处。

因而无论是对企业还是对销售人员均是必修课——培训后的直接效果：⒈通过学习，使学员掌握建立关系的基本技巧，这是顾问式销售的本质特征所在；⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；⒊使学员了解客户采购的四项心理要素和客户采购的六个步骤，顺水推舟以促成签单，这是顾问式销售的另一重要环节；⒋通过学习，使学员了解顾问式销售的流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成单率；⒌使学员掌握顾问式销售中的商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率；⒍客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧，这是实行顾问式销售的另一关键环节。

课程大纲第一讲什么是顾问式销售1、顾问式销售的内涵2、顾问式销售与传统销售理论的区别3、顾问式销售的意义4、顾问式销售的要点5、顾问式销售流程的特点第二讲快速建立关系：顾问式销售的始点1、卓越营销人员的基本素质2、推销产品之前先推销自己3、推出您的最佳形象4、嘴巴甜一点，度量大一点5、微笑的“七大原则”6、学会不吝真诚的赞美7、使用名片的技巧第二讲识别客户的心理需求：顾问式销售的重要环节——树立以客户为导向的营销理念㈠4P理论的产生1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论2、以产品为导向的营销模式３、小戴尔以客户为导向的新理念4、影响客户采购的四项心理要素5、以客户为导向的营销策略㈡影响客户采购的四项心理要素㈢销售的四种力量第三讲顾问式销售的六步销售法1、客户采购的六大步骤2、针对大客户采购流程的六步销售法⑴获取客户售息、资源的11种方法⑵面访客户的期望与要领⑶进行需求分析的两大原则⑷销售定位的首要任务与主要工作⑸赢取定单阶段的两项关键举措遵循“三大成交策略” 临门成交六法⑹把握让公司财源滚滚的关键环节第四讲顾问式销售中的谈判技巧1、什么是商务谈判2、与客户进行商务谈判的“仨要素”3、与客户进行谈判的三大策略4、商务谈判的主题——价格⑴顾客常用的“杀价策略” ⑵谈判时的“报价技巧八法” ⑶议价技巧“六招”5、成为谈判高手自由问答、互动导师简介：钟海涛（原名钟昌镐）深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院-总裁培训网金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授。

顾问式营销案例所有的销售培训资料和文章中，销售案例分析最为生动、最容易被接受和理解。

销售案例分析中可以包含销售技巧、沟通技巧，以及行业销售经验。

以下是销售顾问培训基地的51个销售案例解析，希望对销售培训师和SALES们有所帮助。

第一部分：什么决定业绩１．积极的心态案例1：永不放弃｀永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。

他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。

客户拒绝发给他招标书。

软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。

一切都很不利，但是他居然反败为胜。

原因是什么？他进入公司后负责北方地区的电力系统。

第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。

他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。

当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。

而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。

工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。

办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。

销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。

销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。

朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。

销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。

他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。

所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。

第1篇一、案例背景随着我国经济的快速发展和法治建设的不断推进，法律顾问服务市场需求日益旺盛。

在此背景下，某知名律师事务所（以下简称“事务所”）针对法律顾问市场进行了深入的市场调研，并结合自身优势，制定了一套独特的法律顾问营销策略。

本文将以该事务所的法律顾问营销案例为研究对象，分析其成功经验及不足，为其他律师事务所提供借鉴。

二、案例概述事务所成立于上世纪80年代，是一家具有较高知名度和美誉度的综合性律师事务所。

近年来，随着市场竞争的加剧，事务所面临着客户资源分散、业务增长缓慢等问题。

为了扭转这一局面，事务所决定将法律顾问业务作为重点发展领域，并制定了一套系统的营销策略。

三、案例营销策略1. 市场调研事务所首先对法律顾问市场进行了全面的市场调研，包括市场需求、竞争对手、潜在客户等。

通过调研，事务所了解到以下信息：（1）市场需求：随着企业合规意识的提高，越来越多的企业开始寻求法律顾问服务。

（2）竞争对手：市场上存在多家知名律师事务所，竞争激烈。

（3）潜在客户：主要集中在大型企业、上市公司、国有企业等。

2. 产品定位根据市场调研结果，事务所将法律顾问产品定位为“一站式法律服务”，为客户提供包括但不限于以下服务：（1）法律咨询：为客户提供专业、高效的法律咨询服务。

（2）合同审查：对客户签订的合同进行审查，确保合同合法、合规。

（3）诉讼代理：为客户提供诉讼代理服务，包括起诉、应诉、调解等。

（4）合规管理：协助客户建立健全合规管理体系，降低法律风险。

3. 营销策略（1）品牌宣传：通过线上线下多种渠道，提高事务所品牌知名度和美誉度。

（2）精准营销：针对潜在客户，开展精准营销活动，提高转化率。

（3）合作拓展：与政府部门、行业协会、企业等建立合作关系，扩大客户群体。

（4）客户关系管理：建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度。

四、案例分析1. 成功经验（1）精准的市场定位：事务所针对市场需求，将法律顾问产品定位为“一站式法律服务”，满足了客户的多样化需求。

不售而销——顾问式销售1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

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培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。

第1篇一、背景近年来，随着我国市场经济的发展，企业法律风险日益凸显。

许多企业在发展过程中，由于缺乏专业的法律知识，导致在合同签订、知识产权保护、劳动争议等方面陷入困境。

为了帮助企业规避法律风险，提高企业合规经营水平，我国涌现出一大批专业的法律顾问服务机构。

本文将以某科技公司为例，探讨法律顾问服务在企业发展中的重要作用。

二、案例简介某科技公司成立于2010年，主要从事软件开发、系统集成和信息技术咨询等业务。

随着业务的不断发展，公司在经营过程中逐渐暴露出诸多法律风险，如合同纠纷、知识产权侵权、劳动争议等。

为了解决这些问题，公司决定聘请一家专业的法律顾问机构为其提供法律服务。

三、法律顾问服务内容1. 合同审查与风险防范某科技公司聘请的法律顾问机构为其提供合同审查服务，对公司在签订各类合同过程中可能出现的法律风险进行评估和防范。

具体内容包括：（1）审查合同条款的合法性、合规性，确保合同内容符合国家法律法规和政策要求；（2）对合同条款进行风险评估，提出修改建议，降低合同风险；（3）协助公司制定合同管理制度，规范合同签订流程。

2. 知识产权保护针对某科技公司面临的技术研发成果知识产权侵权问题，法律顾问机构为其提供以下服务：（1）对公司的核心技术进行知识产权检索，评估其知识产权风险；（2）协助公司申请专利、商标等知识产权，维护公司合法权益；（3）制定知识产权保护策略，防范侵权行为。

3. 劳动争议处理某科技公司聘请的法律顾问机构为其提供劳动争议处理服务，包括：（1）协助公司制定劳动合同、规章制度等，规范劳动关系；（2）对劳动争议案件进行风险评估，提出应对策略；（3）代理公司处理劳动争议案件，维护公司合法权益。

四、案例成果1. 合同纠纷降低通过法律顾问机构的合同审查服务，某科技公司签订的合同纠纷案件数量逐年降低，合同履行风险得到有效控制。

2. 知识产权保护加强在法律顾问机构的协助下，某科技公司成功申请了多项专利和商标，有效保护了公司核心技术，提升了市场竞争力。

一场挖掘客户需求的顾问式销售案例2009年5月7日晚，上海建国宾馆，宾主双方安徽卫视广告部、深圳市志远信达数码科技有限公司首次见面，进行了一场精彩的沟通，历时二个小时左右。

期间，查道存主任深入挖掘客户需求，全程掌控沟通环节，与客户达成了多项共识，是一场很好的顾问式销售案例。

背景人物介绍：查主任：安徽电视台广告中心主持工作的副主任，频道战略与媒体营销专家，直接分管安徽卫视广告营销工作何总：深圳市志远信达数码科技有限公司董事长，创业多年，安徽怀宁人，第一次见面刘总：深圳市志远信达数码科技有限公司副总，原诺亚舟科技公司策划副总，与安徽卫视合作多年，对媒体状况和产品策划有很深的见解以下是该场谈话的主要内容实录：查主任：何总您好!很高兴在上海见到您和刘总，还有其他各位!何总：查主任看起来很年轻啊!查主任：何总也很精神啊!听说何总是安徽怀宁人，怀宁出人才啊!何总：那是陈独秀的故乡。

不过，我在合肥也打拼过好几年呢。

查主任：是吗?当时在合肥主要做什么呢?何总：那是九十年代初期，我在合肥代理手机销售。

最后又转辗北京，后来来到深圳。

原先是做别人的牌子，现在是自己做牌子。

查主任：那感觉还是很不一样的。

其实，手机前景还是很广阔的，您对这个行业看法怎样?何总：前景很大，但全球经济危机对这个行业还是带来很大的影响。

一季度全球手机销量出现负增长，中国市场也是负增长。

今年，中国手机市场有l亿六千万台容量，诺基亚、摩托罗拉、三星外资品牌占据大部分市场，国产品牌份额很小。

另外，国家3G手机牌照放开，市场肯定会出现无序竞争。

越是这样的环境，我觉得越有机会。

因为企业做大不是做市场，而是进入消费者的心智资源。

我们恰好能抓住这点。

查主任：我很赞同您的观点。

产品再好，消费者不认，照样没前途。

刚才您说企业要进入消费者的心智资源，请问你们是如何做的昵?你们的目标受众是哪些呢?何总：我觉得做企业一是要有眼光，二是心态要好。

市场很大，关键看你怎样去把握。