顾问式销售讲稿

顾问式销售开场白顾问式销售开场白，是指在销售过程中，销售人员以顾问的身份与客户进行交流和沟通，通过了解客户的需求和问题，提供专业的解决方案和建议，从而达到销售的目的。

顾问式销售开场白的重要性不言而喻，它决定了销售人员与客户之间的沟通效果和销售的成败。

下面将介绍一些有效的顾问式销售开场白的技巧和注意事项。

顾问式销售开场白的目的是与客户建立良好的关系，所以在开场白中应该注重与客户的互动和共鸣。

可以通过问候、赞美或者引入共同话题来引起客户的兴趣和注意，从而建立起良好的沟通基础。

例如，可以说：“早上好，很高兴见到您。

我听说您对我们公司最新推出的产品非常感兴趣，我特地为您准备了一份详细的介绍材料。

”这样既显示了对客户的关注和尊重，又表达了自己的专业性和服务意愿。

顾问式销售开场白要注重引导客户谈论自己的需求和问题。

在开场白中，销售人员可以使用开放性的问题来引导客户主动表达自己的意见和需求。

例如，可以问：“您对当前市场上的产品有什么看法？有哪些方面是您在选择产品时比较关注的？”通过这样的问题，不仅可以了解客户的需求，还可以让客户感到自己的意见和需求被重视，从而增加客户的参与度和购买意愿。

第三，顾问式销售开场白要注重产品或服务的介绍和推荐。

在了解客户的需求和问题后，销售人员可以根据客户的情况，提供专业的解决方案和建议。

可以根据产品的特点和优势，向客户介绍产品的功能和效果，以及与其他产品相比的优势和差异。

同时，还可以结合客户的需求和问题，推荐适合客户的产品或服务。

例如，可以说：“根据您刚才提到的需求，我推荐我们公司的X型产品，它具有高性能、稳定性和可靠性，能够满足您的需求，并且我们公司还提供售后服务和技术支持，以保证您的使用体验。

”顾问式销售开场白要注重客户的反馈和回应。

销售人员在介绍完产品或服务后，应该留出时间给客户发表意见和提出问题。

可以通过询问客户的意见和看法，来了解客户对产品或服务的兴趣和认可程度。

同时，还可以回答客户提出的问题，解决客户的疑虑和顾虑。

《专业顾问式销售技巧（PSS）》课程大纲一、销售风格与销售顾问的角色转换该单元将通过讲师激励与讲解等方式，让学员们对专业销售顾问的角色得以了解，同时通过专业科学的学员情景模拟自测的方式让学员们了解自己以前的销售风格，并明确自己以后对自我销售风格的完善目标。

1.从公司的角度、客户的角度和自我发展的角度来看自己的角色；2.销售风格分为：大使型、行政者、推销员和销售顾问；3.如何做到即关注业绩的达成，同时又关注客户的关系；4.自己原有销售风格改进的方向和关注点；5.邮政业专业顾问式客户经理的职业特点。

二、如何确定自己的关键客户该单元将通过讲师讲解与学员讨论等方式，让学员们对自己的关键客户得以关注，学习如何分配自己的时间与资源，通过客户哪些方面的呈现纬度，去判断哪些客户是我们的关键客户。

1.什么是关键客户，邮政业的关键客户是谁？2.关键客户与大客户之间的区别；3.如何计算自己的时间成本，进而学习如何分配自己的时间与资源；4.确定关键客户的考核纬度，并明确如何确认自己的关键客户。

三、专业顾问式销售的销售流程该单元将通过讲师讲解的方式，让学员初步了解专业顾问式销售的销售流程，通过对下图的讲解，让学员清晰明确该销售流程的主线与阶段。

解决问四、销售目标的确定与拜访前的准备该单元将通过讲师讲解的方式，让学员明确销售目标的重要性，了解销售目标分为业绩目标与客户拜访目标，知道销售协议的达成是通过一次次的客户销售拜访的阶梯来达到的。

同时了解在客户拜访前需要进行哪些准备工作。

1.什么是目标，目标设定的原则；2.客户拜访目标的重要性与意义；3.客户拜访的不同阶段是以获取客户信息，还是以获得客户购买决定为目标；4.客户拜访目标包括哪些内容；5.客户拜访目标的工具表格参考与练习；6.邮政各专业团队客户经理如何进行销售拜访前的准备与调查；7.贯穿销售拜访中的“您、我、我们”的使用原则。

五、专业的顾问式销售拜访之开场白该单元将通过讲师讲解、学员练习、预留作业等方式，让学员掌握作为专业的销售顾问如何表现出拜访初期的专业度，学习开场白的职业化标准流程，掌握开场白中如何快速的吸引客户的注意力到您拜访的主题上来。

汽车顾问式销思政发言稿通过宣传汽车“新四化”的通过宣传汽车“新四化”的长足进步，增强学生中华民族自信心和自豪感。

通过汽车销售顾问岗位职责，以及实训室5S管理要求，树立学生劳动意识、服务意识。

通过了解我国乘用车最大销售国和商用车最大生产国的现状，以及商用车在国民生产中的重要地位，培养学生具有热爱祖国、热爱共产主义事业的民族自信心和自豪感，自觉践行社会主义核心价值观。

通过对销售流程的认识，强调各销售流程中默默奉献，诚实守信的重要性，培养学生热于奉献、诚实守信的工作态度。

通过对客户信息收集途径的探索，培养学生具备肯于钻研、乐观向上、永攀高峰的开拓进取精神；通过到店接待，为形成良好的第一印象，对学生言行举止的规范，培养学生具备积极的生活态度。

通过需求分析中同理心的运用培养学生具备认真、严谨、规范、科学、高效的工作作风，通过产品展示中客户异议的处理，强调要具有质量意识，遵守职业规范。

通过冰山理论的学习，培养学生在挖掘客户信息时，具备精益求精、勇于创新、百折不挠的工匠精神。

试乘试驾环节给客户良好的体验，而不是将车辆驾驶操控功能完全开发。

通过试乘试驾中的事故案例分析，培养学生安全意识。

通过对车辆价格的计算，培养学生具备严谨求实的科学态度。

通过客户信息大数据平台的整理与跟进。

培养学生的现代化信息技术应用素养，使其适应互联网+生态新环境。

通过对达成交易后客户与销售顾问的心理落差，使学生运用同理心理解他人感受，培养学生具备社会主义公民道德、社会公德和家庭美德意识。

通过对MOT“真实一刻”重要性的分析，突出团结协作、爱岗敬业的职业精神，遵纪守法、诚实守信的重要性，具有较强的责任意识。

通过大客户接待与大客户拜访等销售案例激发学生的创新思维，开拓新型销售模式。

通过对商用车客户需求与商用车产品功能想匹配的原则学习，树立精益求精的工匠精神和顾客至上的服务意识。

良好的客户关系是维护企业忠实用户的基础，借此提高学生的服务意识。

销售顾问小王的预约客户到店看车。

顶尖销售技能：顾问式营销（落地版）
从0开始学管理：专注科学系统提升管理能力：基础中层高层综合管理
顾问式营销的基本概念：
问题点: 以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题。

关键点：
1、解决方案和产品关系
2、销售或引导和客户关系
3、真实情况与表面现象的关系
需求点：
1、隐藏性需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述
2、明显性需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述
顾问式营销的特点：
特点 1、使买方说得更多
特点 2、使买方更能理解你
特点3、使买方遵循你的逻辑去思考
特点4、使买方进行有利于你的决策
顾问式营销的流程：
前期准备---筛选客户---约访客户---接触面谈---需求分析---说明促成 ---服务营销。

《顾问式销售》讲稿《顾问式销售》讲稿开场：大家早上好，我叫W，今天和大家分享的是《顾问式销售》这个主题，很高兴大家能来和我一起探讨。

我想先跟大家分享一个我最近的经历，我前段时间出去买东西，一进去就被一群售货员围住，我刚说了我要买啥，他们就会推荐你这个怎么怎么好，那个怎么怎么好，在销售人员的围攻之中，我最终决定撤退。

大家有没有遇到过这种情况，遇到这种情况时的心情是什么样子的。

这些导致我们没有进一步去了解的原因是什么，怎样才能让双方更舒服的交易呢？今天主要跟大家探讨的就是这些内容，即顾问式销售。

我来简单的介绍一下今天的培训安排，培训时间是9点到11点半，中间会根据情况安排5分钟的休息时间。

这次培训主要分两块内容讲解，顾问式销售的理念和顾问式销售的实施，其中重点内容是第二部分的实施过程，实施过程中的重点是SPIN销售技巧和FABE销售原则。

P4 销售什么很重要，但是怎样销售更重要。

为什么我们很难再从提供物上获取竞争优势呢？4个原因：？P5通过两个例子来感受一下两种销售方式的不同，大家对这两种销售方式有什么直观的感觉？第一种销售方式有很强的推销味道，是把产品推给客户，没有考虑客户的需求。

第二种方法充分挖掘了客户的需求。

大家觉得两种销售方式下，张主任会怎么想？哪一种成交的可能性会高一些？第一种，可能会是随便翻了翻资料之后就放下了，第二种可能会跟着销售人员去看产品的具体情况第一种销售方式有很强的推销味道，是把产品推给客户，没有考虑客户的需求。

P10 传统销售中，售货员和产品是一个整体，他们与顾客发生金钱关系，这个时候售货员关注的肯定是我怎样把我的产品卖给他，但是顾问式销售是销售顾问和顾客一起去挑选产品，最终产生双赢的货币关系，这个时候，销售顾问首先是和顾客沟通，了解需求，然后以自己的专业知识，同客户一起，去选择最合适的产品。

P11在顾问式营销过程中同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。