顾问式销售技巧(史上最完整版)

顾问式销售技巧及心态汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•顾问式销售心态目录•顾问式销售的实战应用•顾问式销售的挑战与解决方案•顾问式销售的案例分析顾问式销售技巧0101与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求、关注点和问题。

深入沟通02积极聆听客户的需求，不打断他们，以展现关心和尊重。

聆听技巧03通过有目的的提问，引导客户表达自己的需求和关注点。

提问技巧了解客户需求建立信任关系专业形象保持专业形象，包括着装、语言和行为举止，赢得客户的信任。

真诚关怀关心客户的需求和问题，展现出真诚的关怀和热情。

长期合作与客户建立长期合作关系，提供后续服务和技术支持。

03引导客户在客户犹豫不决时，适当引导他们做出明智的选择。

01专业知识具备扎实的专业知识和经验，能够为客户提供专业的建议和解决方案。

02解决问题根据客户需求，提供针对性的解决方案和建议，并解释其优势和价值。

提供专业建议明确目标客户群体，制定相应的销售策略和推广活动。

目标客户进行市场分析，了解竞争对手和客户需求变化趋势。

市场分析根据市场需求和竞争状况，调整产品定位和价格策略。

产品定位制定销售策略顾问式销售心态02积极乐观的心态030201面对销售过程中的困难和挑战，保持积极乐观的心态是成功的关键。

只有相信自己的能力并相信产品或服务能够满足客户的需求，才能更好地推动销售进程。

积极乐观的心态有助于调整销售策略和方式，根据客户反馈和需求及时调整，以保持销售竞争力。

在销售过程中，积极乐观的心态有助于建立信任和友好的关系，使客户更愿意与销售人员合作，从而增加销售机会。

自信是销售人员必备的素质之一，只有对自己的产品或服务有信心，才能更好地向客户推销。

负责任的心态意味着销售人员需要对客户的需求和问题负责，并及时解决客户疑虑和问题，以建立良好的客户关系。

自信负责的心态有助于提高销售人员的专业素养和信誉度，使客户更愿意选择与销售人员合作。

自信负责的心态1 2 3客户是企业的生命线，只有把客户放在首位，才能真正满足客户需求并获得客户的认可和支持。

顾问式销售技巧
培训目标：
1．改变传统的销售观念，帮助他们切实从产品销售者向问题解决者角色进行转变。

2．能有效发掘商业机会，掌握有效发掘客户潜在需求的方法。

3．掌握最为有效的产品介绍技巧以打动客户从而为企业创造销售良机。

4．能运用顾问式销售技巧以应对客户的各种异议，为销售扫除障碍。

5．帮助分析客户决策的程序和标准，使学员增强信心，提高在销售中的获胜率。

培训大纲：
第一部分：销售人员的素质
1．什么是专业销售？
2．销售的职能是什么？
3．顾问式销售的理念
4．销售高手的职业化塑造
第二部分：客户需求及心理分析
1．客户的期望
2．发掘客户需求的策略
3．如何根据客户的各种资源情况判断机会的大小
4．如何了解客户的购物心理和客户的性格特征
第三部分：目标客户的约见技巧
1．商务电话的程式
2．交流的漏斗
3．销售中的电话沟通技巧
4．如何了解客户决策步骤及标准
5．如何与客户中决策影响者维持良好的关系
6．如何约见到关键决策人
第四部分：达成销售的实战技巧
1．专业的销售开场白
2．如何成为倾听高手
3．高级提问技巧
4．在了解客户需求以后如何向客户做展示
5．如何将产品和服务的优势与客户的需求结合起来，向客户提交解决方案6．如何挑战客户的观点和看法
7．如何处理客户的异议
8．如何应对不同风格的客户，建立信任的合作关系
10. 争取成交的有效技巧
第五部分：建立忠诚的客户群体
1．售后跟进的策略
2．双赢思维以建设长久的销售渠道。

顾问式销售在能力初级的提问方法1. 理解顾问式销售说到顾问式销售，首先得明白，它可不是简单的推销商品。

想想，你在跟朋友聊天，探讨一个新电影时，难道会一上来就推荐票吗？当然不会！你会先了解他们喜欢什么、想看什么，才会有针对性地推荐。

顾问式销售也是这个道理。

它的核心在于“问”而不是“推”。

这里的“问”可不是随便问问，而是通过一系列的提问，来了解客户的真实需求和痛点。

1.1 提问的目的那么，提问的目的是什么呢？首先，我们得知道，好的问题能引导出深入的对话。

就像你问朋友：“你觉得那个电影好看吗？”对方可能会简单回应，但如果你问：“你觉得那部电影里的角色塑造怎么样？”哎，这下子可就聊开了，朋友可能会开始侃侃而谈，甚至带出他们的观影偏好。

而在销售中，这样的提问能帮助你挖掘客户真正想要的东西。

1.2 提问的艺术不过，提问也是一门艺术哦！初学者往往会一股脑儿地抛出问题，让客户应接不暇。

比如，你一上来就问：“你对我们这款产品满意吗？”客户可能会觉得突兀，直接无言以对。

因此，问问题时得循序渐进，像做饭一样，火候掌握得当，才能炖出一锅好汤。

2. 初级提问技巧接下来，我们来聊聊几个简单有效的提问技巧，帮助你在顾问式销售中游刃有余。

2.1 开放式问题首先，使用开放式问题。

这种问题通常以“什么”、“为什么”、“怎么样”开头，能够引导客户多说一些。

比如：“您觉得这个产品能给您的生活带来什么变化？”这样的提问不仅让客户表达自己的想法，还能深入了解他们的需求。

而且，别忘了，听比说更重要，给客户多一些表达的空间，往往能收获意想不到的答案。

2.2 逐步深入其次，提问要逐步深入。

一开始可以问一些轻松简单的问题，比如：“您平时在这个领域有什么经验？”然后慢慢深入，问一些具体的情况，比如：“您有没有遇到过什么让您头疼的问题？”通过这样的层层递进，你能一步一步揭开客户的心扉，最终找到他们真正的痛点。

3. 实践中的灵活运用当然，提问的方式不止这些。

顾问型赢销七步法在现代商业社会中，销售是每个企业成功的关键之一。

为了提高销售业绩，许多企业开始采用顾问型销售模式，以满足客户的需求、建立长期合作关系。

下面是一种常用的七步法，帮助企业实施顾问型销售策略。

第一步：了解客户在与客户接触之前，了解客户的需求和目标是非常重要的。

通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手，我们可以更好地了解他们的问题和挑战。

这将帮助我们制定合适的销售策略，以满足他们的需求。

第二步：建立信任建立信任是销售成功的关键。

要想成为客户的顾问，我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。

我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。

第三步：提供解决方案了解客户需求后，为客户提供适当的解决方案是非常重要的。

通过仔细分析客户的需求，并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案，可以帮助客户解决问题并实现目标。

第四步：持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。

我们需要定期跟进客户的进展，了解他们的反馈和需求，并提供帮助和支持。

这将有助于建立长期的合作关系，并增加客户忠诚度。

第五步：提供价值在顾问型销售中，为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。

我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。

通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务，我们可以赢得客户的满意度和信任。

第六步：推动升级作为顾问，我们的目标是帮助客户不断发展壮大。

在与客户的合作过程中，我们应该密切关注客户的变化和需求，并为他们提供升级解决方案。

这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。

第七步：保持学习销售环境不断变化，作为顾问，我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。

了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略，将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。

顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。

顾问式销售技能训练营销售的两种类型开发新客户●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。

有了这两点，将事半功倍！在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。

思考：准客户须具备哪些条件？有需求、有购买力、有购买决策权苹果理论：黄金客户三个条件1、有需求；2、有资金；3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进建立信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售=关系+专业●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、信赖感源自于相互喜欢对方☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人3、倾听建立信赖感永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听4、问话建立信赖感☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；5、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！6、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力☆肯定对方可以肯定的地方表示肯定认同的黄金句子A 你说的很好；B 你这个问题问得很好；C 你讲得很有道理；D 我理解你的心情；E 我了解你的意思；F 我认同你的观点；G 我尊重你的想法；H 我相信你这样讲一定有你的道理；I 我知道你这样做是为了我好；J 站在你的立场我也会那么说（想）；K 我很欣赏你的判断能力；L 我很佩服你的观察能力。

如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。

对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。

当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。

其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。

要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。

第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。

不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。

决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。

所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。

第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。

永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。

由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。

假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。

你应当去开拓新兴的市场——增值服务。

顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。

假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。

做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。

有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。

例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。

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在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。

那么顾问式销售技巧是什么呢?下面，就让小编给您介绍吧，希望您能满意，谢谢。

一、顾问式销售(ConsultativeSelling)顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值;同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。

它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

二、顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。

可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。

因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

三、顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。

史上最全的顾问式销售技巧及话术目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键--准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内^摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点顾问式销售：¥＞是建立在SP工N模式上的一种实战销售技术n印⑪模式是助嬲黄公司通过对3500个销售案例进行厂泛研究开发出来的。

＞它解决有关大客户销售中的所有问题丫＞它的特点是：。

1L使买方说得更多」2,使买方更能理解你」3L使买方遵循你的逻辑去思考,■4L使买方进行有利于你的决策、SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35 - 000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：♦它可以使你的客户说得更多；♦它可以使你的客户更理解你说的是什么；♦它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；♦它可以使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

顾问式销售技巧Consultative Selling Skills•概述/Overview背景顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。

与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

目的掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩•纲要/Outline导入你为什么会说是？第一讲顾问式销售的基础1、顾问式销售中客户为什么购买2、成功实现顾问式销售的最基本前提3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问4、顾问式营销讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别第二讲顾问式销售中客户采购决策分析1、正面需求与反面问题2、客户购买决策的六大步骤3、各阶段客户的关注点4、客户采购团队中的角色分析5、讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效第三讲顾问式销售的四个阶段1、销售自己2、销售服务3、销售方案4、销售产品第四章顾问式销售的六大关键1、准确地筛选客户2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来3、擅用差异化4、向实权人物推销5、向整个销售团队沟通战略计划讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大第五章赢得顾问式销售的六大技巧1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧2、建立和维护客户关系的技巧3、运用SPIN“抓心”技巧4、双赢谈判的技巧5、获得客户购买承诺的技巧6、应对拒绝和异议的技巧讨论：如何在实践中改进我们的行为有丰富的企业高管、培训、销售管理经验，曾任职于南京医药、日本Eisai药业、中信金融集团澳大利亚CMG金融集团、中英合资诚信人寿，工作曾涉及销售管理、人力资源、培训等多个领域。

对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验，曾多次为国家部委进行百人以上的课程培训。

销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。

这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。

通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。

以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。

通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。

诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。

2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。

以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。

这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。

3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。

这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。

这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。

4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。

销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。

避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。

5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。

与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。

6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。

了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。

参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。

以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。

通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。