顾问式营销

顾问式营销简要概述顾问式营销是一种以顾问的身份为客户提供专业建议和帮助的营销方式。

相比传统的销售模式，顾问式营销更加注重与客户的互动和合作，着重于满足客户的需求和解决问题，建立长期的良好关系。

顾问式营销不仅关注产品或服务本身的销售，更注重客户关系的培养和经营。

顾问式营销的特点之一是强调客户需求的理解和分析。

顾问需要与客户进行深入的沟通和了解，全面了解客户的需求、问题和痛点，从而提供针对性的解决方案。

与传统的销售模式相比，顾问式营销更加注重与客户的合作和共同努力，推动客户在解决问题和实现目标的过程中取得更好的结果。

顾问式营销还强调为客户提供专业的建议和帮助。

顾问可以通过自己的专业知识和经验，为客户提供详细的解决方案和行动计划，并给予实施过程中的指导和支持。

顾问式营销的目的是帮助客户在市场竞争中取得竞争优势，提高销售业绩和利润。

顾问式营销还通过建立持久的客户关系，来实现长期的合作和合作。

顾问与客户之间的合作不仅仅是一次性的交易，而是一种持续的合作关系，双方在合作过程中相互扶持和成长。

这种长期的合作关系不仅对顾问有利，也对客户有益，能够帮助客户实现持续的增长和发展。

顾问式营销的应用范围非常广泛，可以适用于各个行业和领域。

无论是制造业、服务业还是零售业，无论是大型企业、中小企业还是个体经营者，都可以采用顾问式营销的方式来进行市场推广和销售。

在实施顾问式营销时，需要注意以下几个方面。

首先，顾问需要具备专业的知识和技能，以能够为客户提供有效的建议和帮助。

其次，顾问需要与客户建立良好的沟通和合作关系，以便更好地了解客户的需求和问题。

再次，顾问需要具备良好的销售和谈判能力，以能够推动客户在解决问题和实施方案时的合作。

最后，顾问还需要具备良好的人际关系和沟通能力，以配合客户的团队和其他合作伙伴。

顾问式营销具有很多优点和益处。

首先，顾问式营销可以帮助企业树立良好的企业形象和品牌形象。

通过为客户提供专业的建议和帮助，企业可以树立自己在市场上的专业和权威形象，赢得客户的信任和认可。

面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

戈军珍：兽药中的顾问式营销所谓“顾问式营销”它是指销售人员在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务并预见客户未来等提出积极建议的销售方法。

它有三个特点：一是从专业的角度站在顾客的立场考虑问题。

这是发现顾客真正需求最有效、最可靠的途径，是实施顾问式营销的前提和基础；二是针对问题的解决方案。

“问题”的实质是需求，但并不是所有的需求都是显而易见的，客户更多的需求需客户顾问从不同的角度去发掘和解读，并针对真实的需求提供解决方案，这是顾问式营销的本质和核心；三是能够预见未来并提出积极建议。

所谓预见未来指的是作为客户顾问应对行业未来发展趋势有较为科学的了解和描述，并对顾客未来的发展提供积极的建议，这是顾问式营销的补充和完善。

一、顾问式营销在兽药行业中的运作现状“顾问式营销”理论始于上世纪90年代，最早起始于美国，由于顾问式营销相对于传统营销不仅仅是简单的卖产品和做一些产品服务，而是针对顾客的需求提出解决问题的方案。

它的出现受到了顾客的普遍欢迎，因而迅速向全球发展，本世纪初顾问式营销开始在我国的一些行业实施，如金融保险行业，不仅仅是给顾客提供贷款或保险，而是提供金融方案或理财规划；房地产公司不仅仅是给顾客提供房子，更重要的是提供一种保值增值的投资方案等等。

在我国动保行业，顾问式营销尚处于起步阶段。

2009年根据对我国动保行业多年的观察和实践，笔者提出了“兽药顾问式营销模式”并率先在石家庄华骏动物药业进行探索和实践。

经过两年多的摸索和实践，尽管遇到了很多问题甚至走过很多弯路，但值得欣喜的是，在局部地区小有成就，并积累了弥足真贵的经验。

随着该模式在部分地区或客户的成功，有部分兽药企业也开始打出“顾问式营销”的旗帜，从现实情况来看，目前还没有哪家企业真正完全实施，只是喊了个口号而已，有部分企业虽然开始摸索，但还处于一个很不完善的过程中。

总体来说，“顾问式营销”在兽药行业目前仍处于起步和摸索阶段，离真正的完善和相对规范的实施尚有一定的差距，仍需一段时间。

顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。

与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。

这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。

顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。

销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。

与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。

顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。

2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。

这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。

3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。

这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。

4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。

这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。

5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。

这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。

这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。

通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。

这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。

继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。

客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。

顾问式营销流程
顾问式营销是一种以顾客为中心的营销方式，强调与顾客建立长期的合作关系，为顾客提供个性化的解决方案和价值。

以下是顾问式营销的一般流程：
1. 建立关系：顾问式营销的第一步是与潜在客户建立联系。

这可以通过多种方式实现，例如参加行业活动、网络社交、电话联系、邮件联系等。

2. 了解客户需求：与客户建立联系后，下一步是了解客户的需求和问题。

通过与客户进行深入的沟通，了解他们的业务目标、挑战和需求，以便为他们提供最合适的解决方案。

3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。

这可能涉及到产品或服务的推荐、定制解决方案的开发等。

4. 呈现方案：向客户呈现解决方案，并解释为什么这个方案是最适合他们的。

在呈现方案时，需要强调方案的价值和优势，并回答客户的任何问题。

5. 谈判和成交：如果客户对解决方案感兴趣，下一步是与客户进行谈判和成交。

这可能涉及到价格、条款和条件的讨论，以达成双方都满意的协议。

6. 实施和支持：一旦达成协议，下一步是实施解决方案并为客户提供支持。

这可能包括培训、安装、维护等，以确保客户能够顺利使用解决方案。

7. 维护关系：顾问式营销的最后一步是与客户建立长期的合作关系。

通过定期与客户沟通，了解他们的需求和问题，并提供价值，以保持客户的忠诚度。

顾问式营销是一种以客户为中心的营销方式，强调与客户建立长期的合作关系，为客户提供个性化的解决方案和价值。

通过以上流程，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户需求的解决方案，从而实现客户满意度和业务增长的目标。

顾问式营销四步法
随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经无法满足客户需求。

而顾问式营销则成为了一种新的营销策略，并逐渐被企业所重视和采用。

那么，如何实现成功的顾问式营销呢？以下是四个步骤：
第一步，了解客户需求。

作为一名顾问，我们需要了解客户的需求和挑战，以便为他们提供最适合的解决方案。

第二步，建立信任关系。

在顾问式营销中，建立信任关系是非常重要的。

我们需要通过专业知识、良好的沟通技巧和真诚的态度来获得客户的信任，从而与他们建立良好的关系。

第三步，提供个性化方案。

根据客户的实际情况和需求，我们需要提供个性化的解决方案，而不是一成不变的标准方案。

通过提供定制化的方案，我们可以满足客户的需求，同时也增强了客户对我们的信任和忠诚度。

第四步，持续跟进和沟通。

顾问式营销不是一次性的交易，而是需要持续的跟进和沟通。

我们需要定期和客户进行联系，了解他们的反馈和需求，并及时解决问题，以保证客户的满意度和忠诚度。

综上所述，顾问式营销需要我们从客户的角度出发，了解客户的需求，建立信任关系，并提供个性化的解决方案。

只有通过持续的跟进和沟通，才能实现顾客的满意度和忠诚度，从而提高企业的销售业绩和品牌价值。

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发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。

我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。

图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。

这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。

顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。

客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。

任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。

在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。

图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。

由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。

（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。

世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。

人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。

今日世界的标签就是“痛苦”。

当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。

心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。