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面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
最新顾问式销售实战技巧大全1.了解客户：在与客户交谈前，了解客户的行业和业务需求，并了解客户的公司文化和价值观。
2.问问题：通过提问，了解客户的问题和需求。
这将使您能够提供更具体和针对性的解决方案。
3.倾听和理解：倾听客户的需求和要求，理解他们的痛点和挑战。
通过这样做，您能更好地提供个性化的解决方案。
4.提供价值：在提供解决方案时，突出价值。
客户需要明白他们将获得什么样的利益，并理解你的解决方案为他们带来的价值。
5.建立信任关系：树立可靠信誉。
通过提供准确的信息和服务，让客户相信您是一个值得信赖的顾问。
6.反馈和沟通：与客户保持沟通，并提供关于销售过程的反馈。
这有助于确保客户了解进展并感到满意。
7.学会说"不"：在一些情况下，您可能不是最佳解决方案的提供者。
学会识别这些情况，并能够诚实地告诉客户您无法提供什么。
8.关注客户关注点：了解客户关注点并提供相应的解决方案。
这将使客户感到您真正关心并愿意满足他们的需求。
9.全面分析：了解客户的内部运营和市场环境对提供更好的解决方案至关重要。
通过全面分析客户需求，您将能够提供高效和切实可行的解决方案。
10.与团队合作：与销售和技术团队紧密合作，确保顾问式销售过程的顺利进行。
这将确保您能够提供一致和统一的客户体验。
11.持续学习和提升：终身学习是成功销售顾问的关键。
保持对行业新动态和技术的学习，并不断提升自己的销售技能。
12.保持专业态度：无论在任何情况下，都要保持专业和礼貌的态度。
这将有助于建立长期的客户关系，并增加潜在的推荐和业务机会。
通过掌握以上顾问式销售实战技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，提供有针对性的解决方案，并建立长期合作关系。
这将有助于提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
顾问式销售（Consultative Selling）目录1 什么是顾问式销售2 顾问式销售与传统销售理论的区别3 顾问式销售的意义4 顾问式销售的实施5 顾问式销售的要点6 顾问式销售的小技巧7 顾问式销售流程的特点什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售的基本功与底层心法一、建立信任和互动顾问式销售的第一个基本功是建立信任和互动。
顾问需要与客户建立良好的关系，通过倾听和关注客户的需求，了解他们的痛点和目标。
只有当客户相信顾问是真心关心他们，并且有能力提供合适的解决方案时，他们才会倾向于与顾问建立合作关系。
二、提供个性化解决方案顾问式销售的第二个基本功是提供个性化的解决方案。
顾问需要根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。
这需要顾问具备全面的产品或服务知识，能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。
通过提供个性化的解决方案，顾问能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通和倾听技巧顾问式销售的第三个基本功是良好的沟通和倾听技巧。
顾问需要善于倾听客户的需求和意见，理解他们的问题和挑战。
通过积极的倾听和提问，顾问可以更好地了解客户的真正需求，并给予恰当的建议和解决方案。
良好的沟通和倾听技巧可以帮助顾问与客户建立更紧密的合作关系，增加销售的成功率。
四、持续学习和提升顾问式销售的第四个基本功是持续学习和提升。
顾问需要不断学习和了解市场的变化和客户的需求，跟进行业的最新发展和趋势。
只有不断提升自己的专业知识和技能，顾问才能更好地满足客户的需求，并保持竞争优势。
持续学习和提升是顾问式销售成功的关键。
除了以上基本功，顾问式销售还有一些底层心法，这些心法是指导和支持基本功的内在原则。
一、客户至上顾问式销售的底层心法之一是客户至上。
顾问需要将客户的需求放在首位，始终以客户满意为目标。
只有真正关心和关注客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案，建立长期的合作关系。
二、专业和诚信顾问式销售的底层心法之二是专业和诚信。
顾问需要具备专业的知识和技能，以保证提供高质量的服务。
同时，顾问还需要保持诚信和透明，与客户建立信任和合作关系。
只有在专业和诚信的基础上，顾问才能赢得客户的尊重和信任。
三、长期合作和价值创造顾问式销售的底层心法之三是长期合作和价值创造。
顾问式销售技术1. 顾问式销售技术的定义与特点顾问式销售技术是指销售人员通过与顾客建立信任关系，通过分析顾客需求，提供专业咨询和建议，最终实现销售的一种销售技术。
与传统的推销方式不同，顾问式销售技术注重与顾客的互动和沟通，关注顾客的真实需求，依据顾客的需求和偏好来提供针对性的产品和服务建议，以达到更好的销售效果和顾客满意度。
顾问式销售技术的特点主要包括以下几个方面：1）与顾客建立信任关系。
顾客在购买前需要与销售人员建立信任关系，这是进行顾问式销售的基础。
销售人员需要展现出专业的知识和技能，以及真诚的态度和诚信的行为，让顾客感到舒适和信任。
2）关注顾客需求并提供专业建议。
通过与顾客进行充分的交流和问询，销售人员可以深入了解顾客的需求和偏好，以此来提供更加有针对性的产品和服务建议，使顾客感到满意和信任。
3）强调服务质量和售后服务。
顾问式销售在销售过程中注重服务质量和售后服务，为顾客提供关怀式的服务，维护顾客的信任和忠诚度，从而获得更好的销售效果和口碑。
2. 顾问式销售技术的优点顾问式销售技术相比传统的推销方式，具有以下几个显著的优点。
1）能够提高销售效果和顾客满意度。
顾问式销售技术可以更加直接地满足顾客的需求和偏好，提供更加个性化的产品和服务建议，从而提高销售转化率和顾客满意度，同时扩大销售业绩和市场份额。
2）能够建立长期和稳定的顾客关系。
顾问式销售技术强调与顾客的互动和服务质量，能够建立良好的顾客关系，促进顾客的忠诚度和口碑传播，从而形成长期稳定的销售和品牌形象。
3）能够提高销售人员的专业能力和职业形象。
顾问式销售需要销售人员具备丰富的产品知识、专业的咨询技巧以及出色的服务态度和行为，能够帮助销售人员提高专业能力和职业形象，增强销售人员的职业自信心。
3. 实施顾问式销售技术的方法实施顾问式销售技术需要销售人员具备专业的技能和良好的工作态度，同时还需要采取一系列有效的方法和策略。
以下是实施顾问式销售技术的关键方法和策略。
•顾问式销售技术概述•顾问式销售的核心概念•顾问式销售的流程•顾问式销售的技巧与策略•顾问式销售的挑战与对策目•顾问式销售案例分析录定义与特点010*******1顾问式销售与交易式销售的区别23交易式销售关注的是产品的特点和价格，而顾问式销售更关注客户的需求和问题，以及解决方案的设计和实施。
关注点不同交易式销售通常采用比较简单的销售技巧和话术，而顾问式销售需要运用更多的专业知识、沟通技巧和人际交往能力。
方法不同交易式销售的结果通常是达成一笔交易，而顾问式销售的结果是建立长期的关系，并获得客户的信任和忠诚度。
结果不同企业销售个人销售顾问式销售技术的应用范围客户需求识别解决方案提供建立信任关系客户关系维护0203寻找潜在客户建立人脉网络通过社交活动、行业协会、企业合作等方式建立人脉网络，以便获取潜在客户信息和机会。
市场调研通过市场调研和分析，了解行业趋势和竞争对手情况，从而更好地确定销售策略和方案。
明确目标客户以节约时间和精力，提高销售效率。
电话邀约准备充分在电话邀约前，需要做好充分准备，包括了解客户需求、制定销售策略、准备销售工具等。
友好热情在电话邀约时，需要友好热情地与客户沟通，让客户感受到关心和重视。
确定会面时间通过电话邀约，确定与客户会面的时间、地点和具体内容。
面对面咨询了解客户需求在面对面咨询时，需要了解客户的需求和问题，以便为客户提供更好的解决方案。
出具解决方案根据客户需求和实际情况，出具针对性的解决方案，并详细解释方案的内容和优势。
推销技巧在面对面咨询时，需要运用推销技巧，引导客户接受方案并最终达成交易。
010302出具解决方案专业能力沟通能力出具方案在签订合同时，需要明确合同条款和细节，包括产品或服务的具体内容、价格、交货时间、付款方式等。
合同条款客户确认合同签订签订合同在签订合同前，需要与客户进行充分沟通和确认，确保客户对合同条款和细节无异议。
在确认合同条款和细节后，与客户签订合同并完成销售流程。
营销管理顾问式销售技术地球上的市场竞争日益激烈，企业为了在市场中脱颖而出，必须不断改进销售技术，以更好地满足客户需求并保持竞争优势。
在这个背景下，顾问式销售技术成为了一种重要的营销管理工具。
本文将介绍顾问式销售技术的定义、特点以及如何应用于营销管理中。
一、定义顾问式销售技术，顾名思义，是指销售人员像顾问一样与客户进行互动，通过深入了解客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案来满足客户需求的一种销售技术。
与传统销售模式相比，顾问式销售技术更加注重与客户的沟通和合作，促使客户更好地理解产品或服务的价值，从而增加销售的成功率和客户忠诚度。
二、特点1. 强调客户需求的发现与理解：顾问式销售技术将客户需求作为销售过程的核心，通过与客户深入交流和提问，发现并理解客户真正的需求。
这种方法使销售人员更能精准地把握客户的需求，将产品或服务的优势与客户需求相匹配，提供更好的解决方案。
2. 提供个性化的解决方案：顾问式销售技术充分考虑客户的特殊需求和个性化要求，通过深入了解客户的行业、竞争对手以及市场环境等，为客户量身定制个性化的解决方案。
通过该方法，销售人员能够更好地满足客户需求，提高销售成功率。
3. 建立长期合作伙伴关系：顾问式销售技术不仅仅关注当前销售，更注重与客户的长期合作伙伴关系的建立。
销售人员通过提供专业的建议和持续的支持，与客户建立起信任和合作的基础，从而使客户对企业产生忠诚度并不断进行再购买。
三、应用1. 提高销售人员的专业能力：企业应该加强对销售人员的培训，提高他们的产品知识和行业经验，使其具备成为顾问的能力。
只有具备专业知识和技能的销售人员才能更好地与客户互动，提供专业的建议。
2. 加强销售与市场之间的沟通：销售人员应积极与市场部门进行沟通，了解市场的变化和趋势，及时调整销售策略和解决方案，以便更好地满足客户需求。
3. 细致入微的售后服务：顾问式销售技术不仅仅关注于销售过程，还需要注重售后服务。
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。
而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。
本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。
技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。
销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。
倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。
通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。
技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。
你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。
技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。
建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。
技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。
作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。
你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。
技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。
你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。
通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。
顾问式销售技术购买行为是指顾客在购买产品或服务时所表现出的行为和心理状态。
购买行为可以分为五个阶段：意识阶段、兴趣阶段、评估阶段、决策阶段和行动阶段。
在每个阶段，顾客都会有不同的需求和关注点，销售人员需要根据这些需求和关注点来制定相应的销售策略。
销售行为与购买行为的差异销售行为和购买行为虽然有相似之处，但也存在一些差异。
首先，销售行为是由销售人员主导的，而购买行为是由顾客主导的。
其次，销售行为是为了达成销售目标而进行的，而购买行为是为了满足顾客的需求而进行的。
最后，销售行为更注重销售技巧和策略，而购买行为更注重产品或服务的质量和性能。
销售成功的关键要想成功地销售产品或服务，销售人员需要掌握一些关键技巧。
首先，他们需要了解顾客的需求和关注点，以便制定相应的销售策略。
其次，他们需要建立良好的沟通和信任关系，以便更好地了解顾客的需求和解决问题。
最后，他们需要不断研究和改进销售技巧和策略，以适应市场变化和顾客需求的变化。
第二讲顾问式销售的几个基本概念顾问式销售是一种以顾客为中心的销售方法，其目的是通过与顾客建立信任关系，了解顾客的需求和问题，提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
以下是顾问式销售中的几个基本概念。
问题点问题点是指顾客在购买产品或服务时所面临的问题或挑战。
销售人员需要通过提问和倾听，了解顾客的问题点，并提供相应的解决方案。
需求需求是指顾客在购买产品或服务时所需要满足的需求或期望。
销售人员需要通过了解顾客的需求，为其提供个性化的解决方案，从而满足其需求和期望。
购买循环购买循环是指顾客在购买产品或服务时所经历的五个阶段：意识阶段、兴趣阶段、评估阶段、决策阶段和行动阶段。
销售人员需要根据不同阶段的需求和关注点，制定相应的销售策略，从而顺利完成销售。
优先顺序优先顺序是指销售人员在顾问式销售中应该优先考虑的因素。
优先顺序包括顾客的问题点、需求、购买循环和销售目标。
销售人员需要根据优先顺序，制定相应的销售策略，从而更好地实现销售目标。
顾问式销售技术顾问式销售技术，也被称为咨询销售技术，是一种以顾问角色出现的销售方法。
与传统的推销技巧相比，顾问式销售技术更注重与客户建立信任关系，深入了解客户需求并提供个性化的解决方案。
本文将介绍顾问式销售技术的定义、特点以及如何实施。
定义顾问式销售技术是一种与客户进行深入交流，了解其需求并提供个性化解决方案的销售方法。
销售人员在这种销售技术中扮演顾问的角色，通过与客户建立信任和合作关系，帮助客户解决问题和实现目标。
顾问式销售技术注重的是为客户提供全方位的咨询和支持，而不仅仅是单纯的产品销售。
特点顾问式销售技术与传统的推销技巧相比，具有以下几个特点：1.关注客户需求：顾问式销售技术注重与客户进行深入的沟通和交流，以全面了解客户的需求和问题。
销售人员需要积极倾听客户的意见和建议，并以客户的需求为导向提供解决方案。
2.建立信任关系：顾问式销售技术强调与客户建立信任和合作关系。
销售人员需要展现专业知识和经验，并以诚信和可靠性赢得客户的信任。
只有建立了信任关系，客户才会更愿意接受销售人员提供的建议和解决方案。
3.个性化解决方案：顾问式销售技术注重为客户提供个性化的解决方案。
销售人员需要根据客户的需求和特定情况，量身定制解决方案，以满足客户的期望和目标。
个性化的解决方案可以更好地满足客户的需求，提升销售的成功率。
4.长期关系维护：顾问式销售技术注重与客户的长期合作关系。
销售人员不仅仅是为了完成一次销售，更重要的是与客户建立长期的合作伙伴关系。
通过维护客户关系，销售人员可以提高客户的忠诚度和推荐度，实现更多的销售机会。
实施顾问式销售技术的步骤实施顾问式销售技术需要以下几个步骤：1. 研究客户在开始销售之前，了解客户的背景、需求和问题是至关重要的。
销售人员可以通过调研和咨询等方式，深入了解客户的行业、市场状况以及竞争对手情况。
通过这些信息，销售人员可以更准确地判断客户的需求，并提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系在初次接触客户时，销售人员需要展示专业知识和经验，以赢得客户的信任。
顾问式销售技术与对话策略作为一名顾问式销售人员，技术与对话策略是我工作中至关重要的部分。
我的目标是与客户建立良好的关系，并帮助他们找到最适合他们需求的解决方案。
以下是我在销售过程中经常使用的技术与对话策略。
1. 倾听和理解：在与客户交谈时，我始终将倾听和理解置于首位。
我会聆听客户的需求、问题和关切，并确保我完全理解他们的情况。
这样做有助于建立信任，并帮助我更好地回应客户的需求。
2. 提问和探索：通过提问和探索，我能够更深入地了解客户的需求。
我会提出开放式的问题，促使客户展开更多的对话。
例如，我可能会问客户他们的目标是什么，他们目前面临怎样的挑战，以及他们期望从我们提供的产品或服务中获得什么样的收益。
3. 提供解决方案：基于我对客户需求的理解，我会提供与之相关的解决方案。
我会解释产品或服务如何帮助客户解决问题或实现目标，并提供相关的案例研究或成功故事来支持我的观点。
4. 强调价值：对于客户来说，他们购买产品或服务的主要原因是因为它们满足了某种需求并提供了价值。
因此，我会在销售过程中强调产品或服务的特点和优势，并清楚地说明它们的价值。
这有助于客户更好地理解为什么他们应该选择我们的产品或服务。
5. 解决客户疑虑：客户在购买决策中可能会有疑虑或担忧。
我会积极面对这些问题，并提供相关的信息和证据来解决客户的疑虑。
我会解释产品或服务如何解决客户的问题，以及我们如何支持客户在使用过程中的各种需求。
6. 跟进和维护关系：销售并不仅仅是一次交易，而是与客户建立长期关系的起点。
因此，我会及时跟进客户，并保持积极的沟通。
我会提供必要的支持和帮助，以确保客户对我们的产品或服务满意，并愿意与我们继续合作。
在顾问式销售中，重点是了解客户需求并提供相应的解决方案。
通过倾听、提问和提供有价值的信息，我能够更好地与客户进行沟通，并帮助他们做出明智的购买决策。
这种销售方法不仅可以增加销售量，还可以建立长期的客户关系。
顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方法。
顾问式销售技术销售行为与客户购买行为1. 引言在现代商业环境中，销售人员被赋予了相当重要的角色，他们是公司与客户之间的桥梁，通过销售技术与行为来影响客户的购买决策。
顾问式销售是一种注重客户需求的销售方法，与传统的推销相比，更强调对客户的了解和服务。
本文将探讨顾问式销售技术的一些常见行为以及客户的购买行为。
2. 顾问式销售技术的行为在顾问式销售中，销售人员的行为必须符合一定的标准，以获得客户的信任和满意度。
以下是一些常见的顾问式销售技术行为：2.1 了解客户需求顾问式销售强调了解客户的需求和目标。
销售人员需要通过提问和倾听，详细了解客户的喜好、挑战以及他们希望从产品或服务中获得的价值。
只有真正理解客户的需求，销售人员才能提供恰当的解决方案。
2.2 提供专业建议基于对客户需求的了解，销售人员可以提供专业的建议和解决方案。
他们需要准确地解释产品或服务的特点和优势，并将其与客户的需求相匹配。
通过提供专业建议，销售人员可以增强客户对他们的信任，并帮助客户做出明智的购买决策。
2.3 建立长期关系顾问式销售强调建立长期的客户关系，而不仅仅是完成一次交易。
销售人员需要与客户建立信任和互利的关系，通过提供良好的售后服务和持续的支持来满足客户的需求。
通过与客户建立长期关系，销售人员可以获得更多的重复业务和推荐。
3. 客户的购买行为客户的购买行为是受多种因素的影响的，在顾问式销售中，客户的购买行为也受销售人员的行为影响。
3.1 需求识别客户在购买前首先需要识别自己的需求。
他们可能会通过内部因素（如个人偏好、需求的紧迫性）或外部因素（如市场趋势、竞争压力）来识别自己的需求。
销售人员可以通过与客户的沟通和理解，帮助客户识别他们的需求，并提供相关的解决方案。
3.2 信息搜集在购买决策中，客户通常会收集相关的信息，以评估不同的选择。
这些信息可能来自各种渠道，包括互联网、口碑、媒体报道等。
销售人员需要了解客户在信息搜集过程中可能遇到的问题和困惑，并提供准确的信息和建议。
顾问式销售技术顾问式销售技术是一种以顾问的身份与客户进行销售交流的方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售技术更注重与客户的互动和沟通，而非单向的销售推销。
它强调与客户建立良好的关系，了解客户的需求，并提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
一、什么是顾问式销售技术顾问式销售技术是一种基于客户需求的销售方式。
传统的销售方式往往是以产品或服务为中心，企图通过描绘产品或服务的优点来影响客户购买决策。
而顾问式销售技术则从客户的需求出发，通过了解客户的问题、目标和痛点，为客户提供定制解决方案。
二、顾问式销售技术的特点1. 以客户为中心：顾问式销售技术将客户置于核心位置，了解客户的需求和关注点，根据客户的具体情况提供个性化的建议和解决方案。
2. 强调互动与沟通：顾问式销售技术注重与客户的双向沟通和互动，通过倾听客户的意见和建议，与客户建立信任和共识。
3. 提供定制化解决方案：顾问式销售技术帮助客户实现个性化需求，通过挖掘客户潜在需求，提供相应的解决方案，满足客户具体的需求和期望。
4. 长期合作伙伴：顾问式销售技术追求与客户的长期合作关系，通过建立稳固的合作伙伴关系，不仅实现一次性的销售，更注重长期的持续性业务。
三、如何运用顾问式销售技术1. 了解客户需求：通过充分了解客户需求，包括客户的痛点、目标和期望等，提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系：与客户建立信任关系是实现顾问式销售的关键。
通过真诚和专业的沟通与交流，赢得客户的信任和尊重。
3. 提供价值信息：顾问式销售技术重视为客户提供有价值的信息和建议，以帮助客户做出明智的决策。
4. 解决问题：针对客户的问题和困扰，提供切实的解决方案，并定期跟进和反馈，确保客户得到满意的结果。
5. 持续关怀：建立和客户的持续关系，通过定期跟进和关怀，维护良好的合作关系，提供持续的售后服务。
总结：顾问式销售技术是一种注重与客户互动和沟通的销售方式。
它以客户为中心，提供个性化的解决方案，通过建立信任关系和持续的合作，实现长期的销售目标。
《顾问式销售技术》
【课程背景】
1、针对有需求的客户，如何有效营销？
2、针对有需求，但不急于解决的客户，如何营销？
3、针对没有意识到需求的客户，如何挖掘客户需求、引导客户需求、甚至创造客户需求？【培训对象】
客户经理
【培训课时】
1天共6小时
【培训目标】
1、解决客户经理和客户之间的提问、倾听、回答问题的沟通技巧
2、学会如何处理客户异议
3、学会如何与客户交流中，培养客户的消费购买意识
【培训收益】
1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题；
2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；
3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题
【授课形式】
1.理论讲解
2.案例分析
3.分组讨论
4.角色扮演
5.现场演练
6.作业实操
7.游戏体验
8.学员分享
【课程特色】
互动积极、案例经典、推理缜密、环环相扣、脑洞大开
【内训定制】
提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。
或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。
输出成果：《销售能力诊断与需求分析报告》。
【课程大纲】
培训目的
•掌握顾问式基本销售原理
•认知客户的销售特征
•利用“概念”解决实际销售难题
提问：
1、什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将产品卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）
2、客户经理应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
一、销售会谈的四个阶段
1、漠视、不理睬
2、产生兴趣
3、出现异议
4、购买成交
★案例分析：张经理为什么被拒绝？
二、顾问式销售的理念
1、什么是营销？
2、顾问式营销为什么受推崇？
3、银行客户有什么与众不同的地方？
4、银行客户决策的特征
5、最有效的销售切入口在那？
★案例分析：客户有明显需求，李经理多次拜访，每次客户热情接待，可就是没有进展需求分类
举例1——问题
举例2——判断练习：(隐性需求还是显性需求？)
总结
4、隐性需求转化为显性需求的过程
★案例分析：中国银行浙江省分行的同事们如何引导客户需求，实现全方位合作
三、客户购买行为模式
（一）确认问题
1、分析问题的大小和范围
2、建立优先顺序
3、客户选择银行的一般要素
■学员提问
（二）开放型/封闭型问题
1、评估卖方
2、选择解决方案
3、评估解决方案
（三）怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？在竞争中你必须掌握……S P I N
★案例分析：邮储银行辽宁分行葫芦岛支行如何营销港务局
1、状况询问
状况询问的目的
如何使用状况询问？
状况询问例句
●现场演练：初见张老板如何使用状况询问/初见公务员小刘如何使用状况询问
2、问题询问
问题询问目的
什么是有效的问题询问？
问题询问例句
●现场演练：初见张老板如何使用问题询问/初见公务员小刘如何使用问题询问
3、暗示询问
暗示询问目的
如何运用暗示询问？
暗示询问例句
●现场演练：初见张老板如何使用暗示询问/初见公务员小刘如何使用暗示询问
4、需求满足询问
需求满足询问目的
需求满足询问的使用
需求满足询问例句
●现场演练：初见张老板如何使用需求满足询问/初见公务员小刘如何使用需求满足询问
●整合演练：请把上述四个场景集合，连贯性完整演绎
四、大客户销售技术
（一）SPIN回顾
1、SPIN技术关键
2、区分顾客的需求
3、FAB与需求
4、SPIN 总结
5、比较复杂的SPIN结构
6、提示
（二）访后分析的程序
1、记录访谈中得到的重要消息。
2、比较访前计划的目标是否达成？未达成的重点？其原因为何？是否有达成的希望，如何达成？
3、排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。
怎样改进，更有效地达到目的
★现场提问与答疑。
