顾问式销售故事1

她从柯达拿下500万的订单上海沪升集团是一家民营企业．以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。

张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈．不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。

但是在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的我们深入挖掘其中的原因．更多的从她开始销售的对话中找到了答案。

王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理主要负责影印机设备组件的采购任务。

柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。

实际上主要是采购这些零部件的模具。

张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会那是上海闷热的夏天．一个周五的下午．职业女性的着装让她看上去干练＿热情、稳重和成熟。

由于是一个已经确定了的电话预约，因此前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。

张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片内心感慨的同时不断提醒自己今天要达到的目的。

伴随着有力的脚步声王江荣走进了会议室张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，她自然地判断．这个就应该是王江荣经理。

张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东梢售顾问张丽华。

这是我的名片。

”王江荣：“你好！才包歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。

”张丽华：“噢，这样。

可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。

”王江荣：“是的。

我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。

我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？”张丽华：“当然。

顾问式营销案例所有的销售培训资料和文章中，销售案例分析最为生动、最容易被接受和理解。

销售案例分析中可以包含销售技巧、沟通技巧，以及行业销售经验。

以下是销售顾问培训基地的51个销售案例解析，希望对销售培训师和SALES们有所帮助。

第一部分：什么决定业绩１．积极的心态案例1：永不放弃｀永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。

他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。

客户拒绝发给他招标书。

软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。

一切都很不利，但是他居然反败为胜。

原因是什么？他进入公司后负责北方地区的电力系统。

第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。

他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。

当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。

而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。

工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。

办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。

销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。

销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。

朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。

销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。

他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。

所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。

经典销售案例小故事（通用22个）经典销售案例小故事 1乔·吉拉德的故事乔·吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。

你想知道它推销成功的密码吗？以下是对乔·吉拉德故事的介绍，可供参考！记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。

闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的`福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。

她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。

”“生日快乐！夫人。

”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车也是白色的。

”我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。

我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。

”显然她很受感动，眼框都湿了。

“已经很久没人给我送礼物了。

”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。

其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。

现在想想，不买福特也一样。

”最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。

只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。

经典销售案例小故事 2卖木梳给和尚木梳是用来梳头发的，和尚是没有头发的，怎么才能让和尚买木梳？这是一家公司在招聘业务主管时的一道面试题。

以下是对这个销售小故事的'详细介绍，可供参考！一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。

以10天为限，卖的多者胜出。

绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛，最后只有三个人应试。

导购故事案例集案例1一天下午，整个商场人流量很少。

我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。

顾客一进商场就问我德意的专柜在哪里，还说他们要买德意的油烟机、炉具、康宝的消毒柜，松下的热水器。

当时在我心里马上有这样一个念头，顾客开着小车来，肯定有能力买高价位的油烟机(通过外在的东西来判断客户的消费能力)，而顾客已经指定了购买品牌，我是应该争取他买****的产品呢，还是放弃？作为一名好导购员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取（敢于挑战的心态）。

我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他们挑选一款合适的热水器。

在跟他们交谈的过程中，发现这对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知，是听朋友介绍才要买德意油烟机的，这使我对争取他们更充满了信心。

虽然****没有卖热水器，但我对热水器还比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。

顾客对这款热水器比较满意。

这时顾客对我已经有了几分好感（协助客户先买到自己店内没有的产品获取客户的信任）。

我又对顾客说：我带你们去看看消毒柜吧。

来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的导购员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意，问我还有什么牌子的消毒柜。

这时我已经感觉到顾客比较信任我了（获取客户信任后找机会转向自己的品牌）。

我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。

我马上说：“我带你们去看看****消毒柜吧。

”接着就介绍了****消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。

介绍到这里时，我们正好走到****产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐****的消毒柜给顾客。

顾客看我介绍得比较详细、诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。

这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。

我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐****的给他们吧。

我又给他们讲解了****油烟机产品的性能及售后服务，介绍说****有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。

17个销售案例小故事及感悟销售案例小故事及感悟。

1. 一位销售精英的故事。

曾经有一位销售精英，他在一个行业里面打滚多年，积累了丰富的经验和客户资源。

有一次，他遇到了一个非常难缠的客户，这位客户之前曾经和其他销售人员合作过，但都没有达成交易。

面对这位客户，销售精英没有放弃，他通过细致的沟通和耐心的解释，最终说服了客户，成功签下了一笔大单。

这个故事告诉我们，销售不仅仅是产品，更是信任和耐心的积累。

2. 一个销售失败的案例。

有一次，一个销售人员在面对客户时，由于态度不够诚恳和理解客户需求不够透彻，导致了一次重要的合作失败。

客户对销售人员的服务不满意，最终选择了其他竞争对手的产品。

这个案例告诉我们，销售不仅仅是推销产品，更是倾听客户需求和提供专业解决方案。

3. 销售成功的秘诀。

一位成功的销售人员总结出了自己的成功秘诀，坚持学习和不断提升自己的专业能力，善于倾听客户的需求并提供有效的解决方案，保持良好的沟通和合作态度，以及建立良好的人际关系和信任。

这些秘诀不仅适用于销售人员，也是每个人在工作和生活中都能受益的智慧。

4. 销售的感悟。

销售工作不仅仅是为了完成交易和赚取佣金，更是一种对客户需求的理解和解决问题的能力。

成功的销售人员不仅仅是推销产品，更是建立信任和良好关系的桥梁。

在销售过程中，我们需要不断学习和提升自己的专业能力，善于倾听客户的需求，并提供有效的解决方案。

5. 销售的责任。

作为一名销售人员，我们肩负着重要的责任，需要不断提升自己的专业能力，不断学习和适应市场的变化，保持良好的沟通和合作态度，以及建立良好的人际关系和信任。

只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。

6. 销售的挑战。

销售工作充满了挑战和机遇，需要我们不断提升自己的专业能力和适应市场的变化。

在面对客户时，我们需要善于倾听和理解客户的需求，并提供专业的解决方案。

只有这样，我们才能赢得客户的信任，取得成功。

7. 销售的奖励。

销售技巧经典小故事（5篇）第一篇：销售技巧经典小故事将“蛋糕”切开吃在印度，小村庄经常会遇到停电，且一停就是好几个小时。

对当地的商店店主来说，拥有一套备用发电系统，成为他们营业的必要设备。

但是，就算售价440美元的小型发电机也并不是这些店主所能买得起的。

一旦停电，他们只好暂停营业，或者眼睁睁看着需要冷冻的商品逐渐坏掉。

另一方面，许多经销发电设备的企业产品却卖不出去。

正当大家一筹莫展时，日本一家公司在印度的一名经销商，想出了一个解决方法，成功把公司的小型发电机，卖给这些买不起公司产品的店主。

这名经销商召集了20家店主，请他们每家每月都支付22美元到一个共同基金，这样共同基金每个月都能够凑齐440美元，可以购买一台小型发电机。

之后的每个月，这20家店主以抽签的方式，决定共同基金所买发电机的归属，抽中者将发电机带回店里使用。

过了20个月后，参加的20家店主，全都有了一台发电机。

这个做法受到店主的欢迎，因为不需要一次付清440美元，一次只需拿出22美元，就避免了停电带来的损失。

公司也由此拓宽了市场，增加了一项新的收入来源。

现在，这家公司正积极把这名经销商的做法推广到全印度。

买下一座环境极佳的高尔夫球场，又需要多少钱呢？一定非常昂贵吧？美国某州有位老人，拥有一座占地面积达100亩、非常漂亮的18洞高尔夫球场，希望公开出售。

这座球场的市价估计约200万美元，但老人却只喊价“200美元”！一座200万美元的球场只卖200美元？老头是不是疯了？老人没有疯，他正在做的是一桩稳赚不赔的生意。

因为，欲购球场的人，除了必须缴“200美元”的竞标手续保证金之外，还要参加两三百字的“征文比赛”，说明为什么要买下这座球场，以及有何创意与方法来经营球场。

只要获得“征文第一名”，整座高尔夫球场就是送给你的奖品！不过，老人还有个条件，就是如果竞标征文达不到一万篇，他就取消200美元的售价。

而按一般方式公开拍卖，仍从200万美元起价。

胆大心细，颠簸不破的真理。

故事1：我徘徊在客户楼下已经很长时间了。

二楼的一个处长，我已经见过他2次了，也聊过天，但总感觉谈的不是很深入，处长对我的态度也是不冷不热。

当时对这个处长简直是无计可施，因为圈子里都传闻这个处长不抽烟、不喝酒、不唱歌，而且从不收礼，基本上可以说是个油盐不进的人。

我后来也试图送过东西，但不论是购物卡还是洋酒都被退了回来。

这次我本来是预约了处长上午的时间来拜访，但他说临时有急事，不知道什么时候有空，于是我只好在楼下等着。

这次过来，我没带任何礼物，因为实在不知道该送些什么才能让处长喜欢。

不知不觉等到了中午，我给处长打电话询问他下午有没有时间，处长说开了一上午会，下午还要接着开，连中午吃饭的时间都没有。

我听完很失落，只好到楼下麦当劳随便买了点东西吃，然后准备返程。

但这个时候我却突然想到，处长也没吃饭，不如买个麦当劳套餐送上去，反正也不贵。

当我提了一袋麦当劳上到处长办公室的时候，他正在嚼饼干，看到我送来了吃的，显得很意外。

于是我就利用中午的时间，趁处长吃麦当劳的功夫和他聊起了天。

以此为契机，我后来迅速的突破了处长的关系，在处长的帮助下做了很多生意。

我的故事2：我最近正在和客户的一个总工程师打交道，如果不得到这个人的认可，我的产品就根本没有进入这个客户单位的可能。

因为知道这个总工爱抽烟，于是我就买了两条中华给总工送去，但他说什么也不收。

我一再坚持，他只好告诉我自己的烟已经很多了，抽都抽不完，再送就浪费了。

见状我只好悻悻的离开了。

回去之后，我从侧面打听到这个总工因为早些年烟酒过度，现在有严重的高血压、高血脂。

于是计上心来，我买了一套最好的欧姆龙电子血压计兴冲冲的给总工送去，但看到总工从抽屉里拿出一套更高级的西门子血压计的时候，我满腔的热情一下子就被浇灭了。

苦思冥想之后，我跑到超市花40元买了一个带盖的大玻璃罐子，花15元买了半斤带皮生花生和半斤生黄豆，又花了30元买了瓶恒顺米醋。

回家之后，我把生花生和生黄豆洗干净，按照1:2的比例装进玻璃罐子里，再把一瓶米醋倒进去，盖上盖子放到了墙角。

《顾问式销售》讲稿《顾问式销售》讲稿开场：大家早上好，我叫W，今天和大家分享的是《顾问式销售》这个主题，很高兴大家能来和我一起探讨。

我想先跟大家分享一个我最近的经历，我前段时间出去买东西，一进去就被一群售货员围住，我刚说了我要买啥，他们就会推荐你这个怎么怎么好，那个怎么怎么好，在销售人员的围攻之中，我最终决定撤退。

大家有没有遇到过这种情况，遇到这种情况时的心情是什么样子的。

这些导致我们没有进一步去了解的原因是什么，怎样才能让双方更舒服的交易呢？今天主要跟大家探讨的就是这些内容，即顾问式销售。

我来简单的介绍一下今天的培训安排，培训时间是9点到11点半，中间会根据情况安排5分钟的休息时间。

这次培训主要分两块内容讲解，顾问式销售的理念和顾问式销售的实施，其中重点内容是第二部分的实施过程，实施过程中的重点是SPIN销售技巧和FABE销售原则。

P4 销售什么很重要，但是怎样销售更重要。

为什么我们很难再从提供物上获取竞争优势呢？4个原因：？P5通过两个例子来感受一下两种销售方式的不同，大家对这两种销售方式有什么直观的感觉？第一种销售方式有很强的推销味道，是把产品推给客户，没有考虑客户的需求。

第二种方法充分挖掘了客户的需求。

大家觉得两种销售方式下，张主任会怎么想？哪一种成交的可能性会高一些？第一种，可能会是随便翻了翻资料之后就放下了，第二种可能会跟着销售人员去看产品的具体情况第一种销售方式有很强的推销味道，是把产品推给客户，没有考虑客户的需求。

P10 传统销售中，售货员和产品是一个整体，他们与顾客发生金钱关系，这个时候售货员关注的肯定是我怎样把我的产品卖给他，但是顾问式销售是销售顾问和顾客一起去挑选产品，最终产生双赢的货币关系，这个时候，销售顾问首先是和顾客沟通，了解需求，然后以自己的专业知识，同客户一起，去选择最合适的产品。

P11在顾问式营销过程中同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。