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顾问式行销-五步提问话术养老保障第一步: 愿望问题(目的: 激发兴趣)一、问工作的基本情况(切入点:试探性提问+状况型提问)请问XX(先生/小姐),可以问您有关工作方面的几个问题吗?1、可以告诉我您从事什么样的工作吗？当初为何选择这份工作呢？2.您工作多久了?(您为什么要辞工出来自己做生意?)3.您对现在的单位效益满意吗?4.单位有没有帮你们买社保呢,有哪几金?5.周六、周日有加班吗?有年休吗?对于目前工作这方面的压力,你感觉如何?请问您为什么这么努力地工作?二. 问平时的兴趣爱好 (切入点:试探性提问+状况型提问)1、周末您喜好做什么呢？为什么？2、业余时间您一般都是怎么过的？为什么？3、平时和朋友聚会采取什么方式？4、您通常年休假会做些什么？三、问生活情况(切入点:试探性提问+状况型提问)1.您家里有几口人？父母一起住吗？父母退休了吗？平时他们怎么安排退休生活？2、您是哪里人？您为什么要离开家里来到成都来发展?为什么您最关心自己的退休生活？3. 请问您住在XX区? 在这个区生活几年了?对目前生活的这个小区环境您满意吗?4. 您住的离上班远吗?那么,平时乘什么交通工具上班?5.请问您的房子是单位分的还是买的?(是一次性付清呢,还是按揭,每月付多少?)6.工作之余,您是如何安排时间的?平时和家人习惯去哪些消费场所?7.您和您的家人的节假日是如何安排的呢?8.请问您生活中最关心的是什么?为什么呢?为什么您觉得养老对您来说很重要？9.可否告诉我,您是如何安排您的家庭收入的?除了储蓄还有做哪方面投资?为什么?现在银行利息这么低,很多人还是继续存钱,您是怎么认为的呢?四. 问愿望1.如果您手头上有一笔闲钱,(如从股票、彩票中),您会做什么?2.您希望什么时候退休？您希望退休后做什么？为什么？3.退休后，您希望过怎样的生活方式？为什么？4.若您到了退休年龄，是否想继续工作？为什么？5、当您退休时，您希望有多少的养老金？每月的生活需要多少钱？6、您期望未来的养老生活是怎样的？7、您对未来有什么期望？现在您父母的生活怎么样？8、那您想过什么样的退休生活？像您父母一样还是靠自己或靠小孩？第二步: 障碍问题(困难型提问)1、有没有对自己的退休生活做一个规划？若有，是如何准备和行动的呢？要是没有，老了会怎样？2、对于退休后的养老，您现在有什么计划吗？如果现在就让您提前退休，您能接受吗？3、目前看来您未来的每月退休生活费有多少钱？4、到目前为止，您自己已经准备了多少养老金？既然养老金对您如此重要，为何到现在还没准备？是什么原因妨碍您的计划？5、准备这些钱花了您多少时间？与您的目标还差多少？这几十万元的差额对您来说很容易准备好吗？6、为什么您觉得不容易？您预计会有哪些困难？7、要达到您理想中的生活状况，您认为怎么样才能做到？您有把握在未来的几年里备齐这笔钱吗？第三步: 后果问题(影响型提问)一、问情形1、如果到了退休那一天，您发现手头拮据，那时您的生活会是什么样的？2、如果快要退休时，您发现自己不得不降低生活水准，或者不得不继续工作，您觉得会怎么样？3、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，那时的情况会怎样？4、若您已到了退休年龄，但为了能维持家庭的生活水准，必须继续找一份工作来维持生活，那时会怎样？5、“六一”儿童节和您孙儿的生日到了，孩子希望能拿到礼物，而您手头拮据，那时的情景会怎样？二、问感受1、那时您的心情会怎样？您会怎么想？2、您对现在的状况满意吗？3、要是达不到理想退休生活，您的感受如何？4、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？您会怎样跟他们说？5、您的家人会怎样看您？您觉得您的家人会对您说什么？6、您周围的同事、朋友会怎样看您？7、退休后由于收入的急剧下降，您不得不依靠孩子的帮助，如果那时您的孩子自身的负担都很重的话，您这时的感受会怎样？8、新年到了，当您的孙儿辈来给您拜年时，您没有办法拿出压岁钱，您能想象一下自己的心情吗？您的孙儿又会怎样看您？9、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法向您的朋友夫妻那样，不愁吃、不愁穿、不愁住、不愁行，每年至少还能出国旅游一次，您觉得太太/先生的心情会怎样？第四步: 美景问题一、问情形1、您喜欢过什么样的退休生活呢？2、您有没有想过，到了退休那一天，如果您手头有足够的钱，那时您的生活会是怎样的呢？3、如果要提前退休，而您又已经准备好了退休生活费，即使早点退休也毫无关系，那时您觉得会是什么样的生活呢？4、如果工作了一辈子，您和太太/先生终于可以像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，您的家人会怎么想？5、退休以后，如果每个月能有一大笔固定的收入，生活会是怎样呢？您会如何使用这笔钱呢？6、每当“六一”儿童节和您孙儿生日到来时，您都能一如既往地送上您的礼物，那时的情景会怎样呢？二、问感受1、那时您心情会怎样？您会怎么想？2、当您的理想达到了，您那时的心情是怎样的？3、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？您会怎样跟他们说？4、您的家人会怎么看您呢？您觉得您的家人会对您些什么？5、您周围的同事朋友会怎样看您？二、问感受6、工作了一辈子，可以带上自己的老板和孙子每年出国旅游，不愁生活的压力，您周围的同事朋友会怎样看您？7、新年到了，当您的儿孙辈来给您拜年时，您能毫不犹豫地拿出一个里面塞得满满的大红包时，您感觉怎样？您的儿孙又会怎样看您？8、退休后不仅不需要您的孩子的援助，相反孩子们万一遇到经济问题时，您照样有能力给他们无私的帮助，这时您的孩子会怎样看待您？第五步: 确认问题(定向提问+解决型提问)1、您的确希望将来能够过理想的退休生活。
顾问式销售五步法课程简介：基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。
课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。
课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。
课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。
课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。
让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。
课程目标：1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售经理、销售主管、营销人员授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
课程特色：本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。
销售五步法销售五步法如下：1、推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1．坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始的。
”你切记切记不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?五步推销法2．坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3．坚持l/3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。
”可见，没有激情的推销员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?2、推感情把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。
意思是“热乎热乎的乎”。
一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。
“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
”要想做到这一点：应采用三种方法：推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。
二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。
即正“热乎”的时候，转不到正题上来。
于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。
顾问式销售五步法
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通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
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广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
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课程简介：
基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。
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1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；
2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；
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5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；
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课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售经理、销售主管、营销人员
授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
课程特色：
本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；
本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。
