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现代营销学基础知识讲义引言现代营销学是一门研究市场营销活动的学科，通过讲解市场营销的基本概念、原理和方法来帮助企业更好地推销产品和服务。
本讲义将介绍现代营销学的基础知识，包括市场营销的定义、历史发展、市场分析方法、市场定位等内容。
1. 市场营销的定义及发展市场营销是指企业为了实现利润最大化，通过分析市场需求、制定营销策略和推广产品来满足消费者需求的一系列活动。
市场营销学的起源可以追溯到20世纪初，随着工业化的发展和市场经济的兴起，人们开始认识到市场营销的重要性。
从最早的产品导向到现在的市场导向，市场营销观念逐渐得到了完善和深化。
2. 市场分析方法市场分析是市场营销的基础，它可以帮助企业了解市场需求、竞争对手和潜在客户。
现代营销学提供了许多市场分析方法，下面介绍几种常用的方法：2.1 市场调研市场调研是通过收集和分析市场数据来了解市场情况的方法。
通过市场调研可以获取关于消费者需求、竞争对手、市场规模等方面的信息，为企业制定营销策略提供依据。
2.2 SWOT分析SWOT分析是一种常用的市场分析工具，它通过对企业内外环境的评估来确定企业的优势、劣势、机会和威胁。
通过SWOT分析，企业可以制定出更有针对性的市场营销策略。
2.3 PESTEL分析PESTEL分析是一种以政治、经济、社会、技术、环境和法律六个方面对市场进行分析的方法。
通过对这些方面的评估，企业可以了解市场的整体情况，为产品定位和市场推广提供依据。
3. 市场定位市场定位是指企业通过对市场进行细分，确定目标市场和定位策略的过程。
市场定位的目的是找到一个与竞争对手不同且有利可图的市场细分，满足特定消费者群体的需求。
市场定位常用的方法有：• 3.1. 标准市场划分• 3.2. 个体市场划分• 3.3. 细分市场划分4. 市场营销策略在确定了目标市场和定位策略之后，企业需要制定相应的市场营销策略。
市场营销策略是指企业根据目标市场和定位策略确定的产品、价格、渠道和推广等方面的决策。
现代市场营销概念
现代市场营销概念是一种系统性的方法，用于发现和满足消费者需求，通过市场分析和定位策略来制定产品、价格、促销和分销计划。
这个过程不仅涉及产品的销售，还包括品牌管理、客户关系管理、市场研究、产品开发、促销和分销等多个方面。
现代市场营销概念强调以消费者为中心，以需求为导向，通过深入了解消费者的需求和行为，为消费者提供更高质量的产品和服务。
此外，现代市场营销还强调品牌形象和品牌价值的重要性，通过塑造独特的品牌形象和品牌价值来吸引和保留消费者。
在现代市场营销中，数字营销和社交媒体等新兴渠道也变得越来越重要。
数字营销可以通过数据分析、搜索引擎优化、社交媒体营销等方式来扩大品牌知名度和吸引潜在消费者。
社交媒体则可以通过与消费者的互动和沟通来增强品牌忠诚度和口碑营销。
总之，现代市场营销概念是一种综合性的、系统性的方法，强调以消费者为中心、以需求为导向，注重品牌形象和品牌价值，并利用数字营销和社交媒体等新兴渠道来扩大市场份额和提高盈利能力。
市场营销基础知识第一章基本理论本章要点● 市场营销及相关概念● 市场营销学的研究对象● 营销观念各个发展阶段的内容● 市场营销学产生与发展的过程 1.1 市场营销及相关概念 1.1.1 市场 1.市场的概念（1）传统市场的概念①市场是商品交换的场所，亦即买主和卖主发生交易的地点或地区。
这是从空间形式来考察市场，市场是个地理概念，也就是人们通常所说的“狭义市场”。
②市场是指某种或某类商品需求的总和。
③市场是买主、卖主力量的集合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。
以上两种理解是从供求关系的角度提出来的。
④市场是指商品流通领域交换关系的总和，这是从交换关系的角度提出的一个“广义市场”的概念。
（2）市场是一个发展的概念现代市场营销观点认为，现代市场已超出了时空和地域的概念，由传统的交换场所演变为某种营销行为。
从经营者的角度看，“市场是具有现实需求和潜在需求的消费者群”;从消费者的角度看，“市场是经营者为满足消费需求所提供的一切营销行为的总和”。
2.市场要素市场=人口+购买力+购买动机 3.市场分类（1）消费品市场（2）生产资料市场 1.1.2市场营销的基本概念“Marketing”有两层含义，一是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的产品，扩大市场销售所进行的一整套经营活动;二是指一门研究营销活动、营销规律的学科。
市场营销可定义如下:市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。
市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动，还包括产品进入流通市场前的活动，如市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动，而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动，如产品使用状况追踪、售后服务、信息反馈等一系列活动。
可见，市场营销活动涉及生产、分配、交换、消费全过程。
随着市场经济的不断发展、经营者的指导思想的不断演变，营销方式也在不断变革，这里介绍几种新的营销方式。
市场营销中故事讲述的重要性市场营销是指一种企业通过各种手段，让消费者购买自己的产品或服务的过程。
在现代商业领域中，市场营销已成为企业最基本的商业活动之一。
在这个信息爆炸的时代，市场竞争日益激烈，各种广告、营销手段层出不穷。
而在营销中，一种非常重要的方式就是通过讲述故事来进行宣传推广。
这种方式已经被越来越多的企业所采用，并且取得了非常好的成效。
下面就为大家详细介绍一下市场营销中故事讲述的重要性。
一、讲述故事可以突破市场竞争在当今商业环境中，市场竞争异常激烈。
每天都有大量的产品涌入市场，顾客们面对各种各样的选择，决定购买哪一个产品并不容易。
而在如此剧烈的竞争环境中，企业需要寻找一种方法来突破自己与其他企业的差异，以便让自己的产品更容易被顾客认可。
这时候，讲述故事就可以派上用场了。
通过生动有趣的故事，让顾客感受到产品带来的体验，使产品具有独特的特点。
这样，顾客更容易记住企业和其产品，并在购买决策时选择它。
二、讲述故事可以让企业更具人情味人们并不喜欢生硬的广告宣传，而且他们很快就会厌倦这些广告。
相反，人们总是希望能够听到一些有趣的、温暖的、感人的故事。
这时，企业就可以通过讲述感人、温暖、有意思的故事来打动人心，让人们对它们有好感。
这种人情味很容易让人们对企业产生亲近感，使人们更愿意购买其产品或服务。
三、讲述故事可以加强品牌形象在市场经济中，品牌形象对企业的成功至关重要。
在消费者心里，品牌代表着一种信任和认可。
通过讲述故事，企业可以让顾客了解自己企业背后的故事，甚至能够让他们对其品牌形象产生深刻印象。
一个讲述精彩、引人入胜的故事可以帮助人们更好地了解企业的价值观、理念和使命。
这样，企业的品牌形象就会更加深入人心。
四、讲述故事可以加强客户忠诚度在市场营销中，获得忠诚的客户群体相当重要。
忠诚度高的客户群体可以为企业的未来发展打下坚实基础。
如果企业能通过讲述故事让人们对其产生深刻印象，使他们更了解企业的价值观、使命和理念，增强对企业的认同感，那么这些客户就会更愿意为企业购买产品或服务，又会为企业宣传口碑，帮助企业在市场竞争中占据有利地位。
营销前沿知识点总结随着科技的发展和市场的变化，营销领域的知识点也在不断更新和演变。
为了让企业能够更好地适应市场变化和满足消费者需求，营销人员需要不断学习和掌握最新的营销前沿知识。
本文将从品牌营销、数字营销、内容营销、社交营销以及市场趋势等方面进行总结，并为大家提供一些实用的营销策略和技巧。
品牌营销品牌营销是企业促进品牌形象和产品销售的一种策略。
在当今竞争激烈的市场环境中，品牌营销越来越受到企业的重视。
在进行品牌营销时，企业需要考虑以下几个方面：1. 品牌定位：企业需要清晰地定义品牌的定位，包括品牌的核心竞争力、目标受众和市场定位。
只有明确了品牌的定位，企业才能有针对性地进行营销活动。
2. 品牌故事：每个品牌都有自己的故事，企业可以通过品牌故事来吸引消费者的情感共鸣，增强品牌认同感。
通过讲述品牌故事，企业可以更好地与消费者建立情感联系。
3. 品牌传播：传播是品牌营销的重要环节，企业可以通过各种渠道进行品牌传播，包括线上线下渠道、媒体广告、社交媒体等。
在进行品牌传播时，企业需要根据目标受众的特点选择适合的传播方式。
数字营销数字营销是随着互联网的发展而兴起的一种新型营销方式，通过互联网和移动设备来推广产品和服务。
数字营销的特点包括：1. 数据驱动：数字营销是以数据为基础的，企业可以通过数据分析来理解用户行为和需求，从而更好地制定营销策略。
2. 多样化渠道：数字营销可以通过多种渠道来进行，包括搜索引擎营销、社交媒体营销、电子邮件营销等。
企业可以根据产品和受众的特点选择适合的营销渠道。
3. 个性化营销：数字营销可以实现个性化营销，针对不同的用户群体进行个性化推送，提高营销效果。
内容营销内容营销是通过有吸引力的内容来吸引和保持用户的注意力，并最终实现销售的一种营销手段。
内容营销的关键点包括：1. 内容策略：企业需要制定清晰的内容策略，包括内容类型、发布频率、受众定位等。
只有制定了合理的内容策略，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
市场营销策略理论市场营销是现代商业中的核心活动之一，而市场营销策略则是企业实现市场目标的关键。
在全球化和竞争激烈的商业环境下，掌握市场营销策略理论对企业获得竞争优势至关重要。
一、市场营销概述市场营销是企业通过市场调研、产品定位和推广销售，以满足市场需求并实现盈利的过程。
市场营销的目标是提高企业销售额、拓展市场份额和保持客户满意度。
二、市场营销策略的基本原则1. 定位策略：企业通过选择目标市场、确定差异化优势和定位方式，将产品或服务与竞争对手区分开来，以满足特定消费者需求。
2. 市场细分：根据市场需求和消费者特点，将市场分为若干个具有共同需求和特征的细分市场，并依据市场细分选择适合的目标市场。
3. 产品策略：包括产品设计、品牌建设、质量管理等，以确保产品能满足和超越消费者预期，并提供持续的价值。
4. 定价策略：根据市场需求、产品成本和竞争状况等因素，制定合理的价格，令消费者认为产品或服务的价值超过其价格。
5. 促销策略：通过广告、促销、公关和销售等手段，提高产品或服务的品牌知名度、销量和市场份额。
6. 渠道策略：选择合适的销售渠道，确保产品能够迅速、有效地到达目标市场，并提供优质的售后服务。
7. 客户关系管理：建立和维护与消费者的良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
三、市场营销策略理论的应用1. STP模型：STP模型是市场细分、目标市场和定位的基本理论模型。
企业可通过市场调研和分析，将市场细分为不同的消费者群体，并选择适合的目标市场，从而制定差异化的定位策略。
2. 4P理论：4P理论是市场营销中产品、价格、促销和渠道的四个基本要素。
用于企业制定市场营销策略时，常将产品和服务与价格、促销和渠道进行整合，以满足消费者需求，并创造长期的竞争优势。
3. SWOT分析：SWOT分析是通过评估企业的优势、劣势、机会和威胁，为企业制定市场营销策略提供有力支持。
通过分析内部和外部环境的优劣势，抓住市场机会和应对威胁，以实现企业的市场目标。
市场营销案例一70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。
但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger(虎牌)组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋。
耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。
到1979年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率达到33％，终于打进了“铁三角”。
然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品。
此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。
耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。
于是，耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。
它遵循的悟条是：思路新颖。
在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到发展。
耐克利用其敏锐的眼光去观察选择市场，放手去搏，永远保持领先。
1）耐克选择的目标市场是什么？答：耐克选择的目标市场1.在70年代是喜欢慢跑的大众，2.后来又将目标市场定在对追求新颖的的青少年消费者身上。
（2）耐克是怎样挤进“铁三角”的?答：70年代时，慢跑热逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋，而当时由阿迪达斯、彪马、Tiger(虎牌)组成的铁三角并．没有意识到运动鞋市场的这一趋势而耐克紧盯这一市场，迅速开发新式跑鞋，花费巨资开发出不同式样的产品。
这些风格各异、价格不同和多用途的产品，吸引了成干上万的跑步者，再加上其强劲的推销，使市场占有串达到33％，从而打进了“铁三角”。
（3）耐克如何推出新产品，怎样获得成功的?答：耐克在推出新产品前，首先分析场，找出需求多的目标市场，然后利用自己的技术优势尽量做多样化的满足不同顾客的需求，强劲的推销和品牌形象是耐克的新产品获得成功的原因。
现代市场营销专题讲座课件 (一)
现代市场营销是指利用现代科技手段，以及对消费者行为和市场趋势的研究，以达到推销与营销商品和服务的目标。
为帮助企业人员提高相关知识，让他们掌握市场营销的理念、方法和技巧，市场营销专题讲座应运而生，下面将对此进行详细介绍。
1. 介绍市场营销理念
首先，市场营销专题讲座应该讲述市场营销的理念，帮助企业人员正确理解市场、营销和市场营销概念的本质和内涵，掌握市场营销基本原则，了解市场营销的重要性，以及有效地运用市场营销原则进行经营的必要性。
2. 介绍市场营销方法
其次，市场营销专题讲座应该介绍市场营销的方法，包括市场营销战略和市场营销策略。
市场营销战略是指企业产生永久性竞争优势，使企业长期立于不败之地的行动计划，市场营销策略是指企业为完成市场营销目标所采用的具体行动计划。
通过市场营销战略和市场营销策略，企业可以发现目标市场，了解消费者，研究竞争对手，选择合适的营销渠道，提高品牌知名度等。
3. 介绍市场营销技巧
最后，市场营销专题讲座应该介绍市场营销技巧。
市场营销技巧主要包括传播技巧、销售技巧和品牌营销技巧。
传播技巧是指如何通过传统媒体、社交媒体等渠道扩大品牌知名度，提高公司声誉，吸引消费者。
销售技巧是指如何与消费者进行有效沟通，促成销售，提高客户满意度。
品牌营销技巧是指如何打造企业品牌，提高品牌的认可度和美誉度。
总之，市场营销专题讲座不仅帮助企业人员更深入地了解市场营销，还指导他们有效地运用市场营销实现企业战略目标，提高企业市场竞争力和盈利水平。
现代市场营销的特点及要求在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销已经成为企业取得成功的关键因素之一。
随着科技的飞速发展、消费者需求的不断变化以及市场竞争的日益加剧，现代市场营销呈现出一系列新的特点和要求。
一、现代市场营销的特点1、数字化营销的崛起互联网和移动技术的普及，使得数字化营销成为现代市场营销的重要手段。
企业通过社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销、内容营销等数字化渠道，能够更精准地定位目标客户，与他们进行实时互动，并以更低的成本实现更广泛的市场覆盖。
2、以消费者为中心消费者在市场中的主导地位愈发明显，现代市场营销更加注重满足消费者的个性化需求。
企业不再仅仅关注产品本身，而是深入了解消费者的喜好、行为和购买动机，从而提供定制化的产品和服务，提升消费者的满意度和忠诚度。
3、数据驱动的决策大数据和分析技术的应用，让企业能够收集和分析海量的市场数据。
这些数据包括消费者的购买历史、行为轨迹、评价反馈等，帮助企业更准确地把握市场趋势，预测消费者需求，优化营销策略，提高营销活动的效果和投资回报率。
4、营销渠道的多元化除了传统的线下渠道，如实体店、经销商等，线上渠道如电商平台、社交媒体店铺等也迅速发展。
同时，线上线下融合的全渠道营销模式成为趋势，为消费者提供无缝的购物体验。
5、品牌建设的重要性在信息爆炸的时代，品牌成为消费者识别和选择产品的重要依据。
强大的品牌能够在消费者心中建立信任和情感联系，提高产品的附加值和竞争力。
因此，企业越来越注重品牌形象的塑造、品牌价值的传递和品牌声誉的维护。
6、营销内容的创意性和故事性消费者对于单调乏味的广告宣传已经产生免疫力，具有创意和故事性的营销内容更容易吸引他们的注意力。
通过讲述生动有趣的品牌故事、制作引人入胜的视频和图片等，企业能够激发消费者的兴趣和共鸣，促进产品的销售和传播。
7、社交媒体的影响力社交媒体平台不仅是企业与消费者沟通的渠道，也是消费者之间分享和交流的场所。
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\市场营销主讲讲师：甘甜工作单位：培训中心营销培训科二00九年五月课程目标一、了解市场营销学的基本概念和原理，掌握市场营销管理的基本流程知识；二、了解JAC发展的经典反周期运作案例，掌握JAC营销的“三力”模型；三、熟悉营销人员的基本素质模型和必备知识。
课程结构理论篇一、市场营销概述二、市场营销管理JAC实践篇一、JAC反周期案例介绍二、JAC的营销创新——“三力模型”三、JAC的营销要素管理能力素养篇一、营销人员必备素质和知识二、营销人员的健康24小时三、书籍分享课程引言理论篇一、市场营销概述1、认识市场营销学概念：市场营销学（Marking）又称为市场学、销售学、市场管理等，是20世纪发源于美国的一门经济学、行为科学、现代管理理论基础上的，很接近于实务的经济管理应用学科，具有综合性、边缘性的特点，他是百年以来西方工商企业市场营销实践的总结和概括。
概括起来讲：“市场营销学”与其它学科的关系•经济学（原理）•管理学（操作特征）•行为科学（心理特征）社会主义到今天归根结底还是一种实践——列宁对管理工作的最终考察是企业的绩效而非知识——彼德.德鲁克运用名人名言解释管理是实践，而非科学，更加不是一门专业。
那市场营销学属于管理学的范畴，也应该是一门实践性很强的课程，这也就解释了为什么大学学了4年的市场营销专业的学生到了市场和企业依然不会做营销！战胜不复（顾其战胜不复而因形于无穷）——《孙子兵法》成功不总是一位永远引导我们向前的向导！——比尔.盖茨由于许多人在学习市场营销学中有这样的误区：学营销就是学习销售技巧、学习别人的成功经验，但往往忽略了任何一个营销案例的成功都有其特定的环境因素、机会因素和个人能力因素在里面，别人用过的方法，尤其是别人获得成功的方法往往是不可复制的！案例：在sars期间，所有生产抗生素、消炎药和医用纱布、口罩的企业都获取了很大的暴力，是什么原因呢？并非是什么营销做的好，是环境的因素。
那市场营销学怎么来学呢？学什么呢？市场营销学是学原理、找规律，从实践中来，到实践中去！学习市场营销学基本原理知识，然后分析别人成功经验或失败案例中蕴含的市场营销规律，然后在运用到具体的工作中去，在实践中不断地修正完善。
这也正符合马列主义的一般原理：学习－实践－再学习－在实践……最后用《大学》里的一句话说明学习市场营销学的态度：心诚求之，虽不中，不远亦，未有学养子而后嫁者也！解释：诚心的去学习，即使达不到，也会离目标不远了，没有任何一个女子是先学会生孩子而后才嫁人的，比喻没有任何一个人是先学会做营销而后才做营销的。
课堂互动：请思考：做企业的目的是什么？（时间2分钟）解析：企业存在的目的---赢利性地创造顾客需求关键点：赢利和创造顾客需求怎样才能更好地赢利和创造顾客需求呢？——市场营销，引出课程主题。
在介绍市场营销的概念之前，需要对市场进行定义。
课堂互动：请思考：什么叫市场呢？（1分钟）✪解析：市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
✪站在经营者角度，常把卖方称为行业，把买方称为市场。
简言之：市场＝人口＋购买力＋购买欲望课堂互动：请思考：什么又叫市场营销呢？◆美国市场营销协会(AMA)2004年8月，“营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理客户关系的一系列过程。
”◆科特勒《市场营销管理》一书市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
详细解释科特勒对于市场营销的定义，引出市场营销的几个核心概念：需要—欲望—需求—产品（解释营销近视症）—效用—满足课堂互动：想一想：满足个人自我需求的方式有哪些？参考：自给自足、抢夺、乞讨、转让、交换………目的在于引出交换和交易这一核心概念，并与其他方式区别。
课堂互动：请思考：市场营销的第一出发点是什么呢？运用案例进行解答案例一：有一个人姓王——王老汉、王老头，王老头生了一个儿子，叫小王老头！父子俩方圆60里开了个铁匠铺子，打镰刀、打斧头、打菜刀。
哎哟，活多的二十四个小时连轴转也干不完。
请问，现在二王父子会不会关心顾客需求？（联系1997年期间的中国电信，初装费5000元，几个月才能安装！）好了，市场开放了，来了个李老汉，李老汉能生呀，一下生了四个儿子，在王老汉的旁边又开了一个铁匠铺子。
打镰刀、打斧头、打菜刀。
现在二王父子每天就剩下1小时的必要劳动时间了。
也就是说，二王父子不想干点什么就会被饿死。
这个时候，营销开始了——请问二王父子会出那些招数？门口挂个帘子，王记。
——招牌、广告！镰刀、菜刀上盖个戳，王记。
——品牌！打三把镰刀送一把菜刀——促销！一把镰刀绑定一把菜刀；新产品开发——电动镰刀；过去高柜台服务，现在低柜台服务；过去坐式服务，现在站式服务；过去脸上没有笑容，现在笑容满面；过去打镰刀不给磨，现在不但给磨，田间地头割麦子割钝了现场给你磨——售后服务！（故事过程中设置互动，红色字体标注）案例二：记得78年改革开放初期，日本人、荷兰人都来了，他们想把电视机卖给中国！荷兰人得出一结论——中国人忒穷了！电视机至少一个家的月收入在4000元左右。
日本人说，中国人虽然很穷，但中国人又存钱的习惯。
他们计划经济搞了几十年，他们随大流。
所以日本人就把淘汰的黑白电视机给咱中国人看了。
有没有啊？有啊！我们院子里蒋教授就买了的那个时我们村第一台9英寸的黑白电视机，当时我们村子里几十号我这样年龄的孩子天天到老蒋家看电视，演的是《西游记》！可是屏幕小，开不清楚，怎么办呢？买了一个超大的放大镜放在前面，就成大屏幕了！黑白的没看头呀，会不垃圾的，就买了红黄绿的塑料薄膜往上面一帖，大屏幕彩电！我天天到老蒋家看电视的行为就刺激了我的父母，83年的时候爸爸抱回了我家第一台电视机——14寸的黄河黑白电视机，于是黑白电视在中国普及了！荷兰人肠子都悔青了，当荷兰人把他们的黑白电视机引入中国市场和日本人竞争的时候，日本人就给我们看彩电了，之后我们国内开始引进彩电生产线了！竞争对手的不断加剧，日本人为了战胜对手，就开始给我们看带遥控的了、29英寸、大屏幕、等离子、背投、高清全来了，所以大家千万不要告诉我日本人是先为了满足顾客需求呀，日本人是先为了战胜竞争对手！随着竞争的不断加剧，顾客的需求被彻底激发此并且释放出来！案例解析：营销的手段从哪里来的？没有一个营销手段天然是为了满足顾客需求而存在的，都是被竞争对手逼出来的！所有说，营销的第一出发点是竞争，营销是竞争的利器，是争夺顾客的手段。
其次才是研究顾客需求，是竞争拉动了需求！我们把眼光盯住竞争对手的营销称之为标杆营销。
例如美的公司的标杆营销策略：成本要学格兰仕；品质要学格力；服务要学海尔。
——美的公司分享：万米长跑，盯死对手半步，超越只在瞬间——万米冠军邢慧娜课堂互动：请思考：市场营销的最终目标是什么？运用案例进行解答案例二——卖大米的王永庆（现台塑集团老总兼董事长）：70年前在台湾，王永庆从开始经营一家米铺开始创业，那时候台湾街上是米铺林立，可就是王永庆卖出了一个产业帝国！当时大米的脱粒工艺比较粗糙，所以大家卖的大米都比较脏。
这个时候，大多数商铺的店主都会在100斤大米中再搀入2斤沙子，反正大米很脏吗！王永庆不是，他说：“我要把干净的大米卖给我的顾客”。
就这么一点点的差别，于是它白天卖大米，晚上就把大米挑干净，保障第二天卖的大米干净一些。
就是这点差别，顾客被吸引过来了！王永庆善于观察，什么人买大米？基本上都是些老头、老太太、小孩。
好了，这些人买大米都不方便，我主动上门送大米，又比对手快了一步。
来到顾客家里以后，把米缸的米倒出来，拿一块干净的抹布把米缸打扫干净，新大米放到下面，旧大米放到上面，又比对手好了一点点。
这还没有完，掏出小本记录：你们家有几口人，大人每天吃多少干饭、小人每天吃多少，这叫什么？“CRM——顾客关系管理”，还没有完，你们家谁挣工资，什么时候发工资，他就在发工资的第二天直接送货上门！当王永庆的经营到达一定的规模时，他就把产业价值链向上游拉长——碾米场，就这样一步一步建立了他的产业帝国。
案例解析：营销的本质——创造顾客价值。
持续不断地比竞争对手多为顾客创造一点点价值，让顾客变的别无选择，交易只能发生在你的身上！从而引出顾客价值和顾客让渡价值两个核心观念。
顾客价值＝解决问题的功能/顾客的购买代价；客户让渡价值＝总顾客价值与总顾客成本之差。
其中总顾客价值(total customer value)是指顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值、环境价值等；总顾客成本是指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，因此顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本、机会成本、转换成本等。
注意解释机会成本和转换成本机会成本（Opportunity Cost）：是指为了得到某种东西而所要放弃的另一样东西。
转换成本：指消费者转换卖主需付出的成本。
此概念一般描述行业新进者劣势。
由于消费者对商品的消费也会有惯性，当习惯了某一品牌的商品消费之后，由于对该商品积累了一定的经验，消费者会继续沿用改产品的惯性。
如洗发水，手机。
购买转移成本的存在使得行业新进者处于劣势，需要付出更大的代价与现有竞争者“抢”顾客。
分析：企业如何突破行业间的“价格战”？利用购买代价之冰山理论进行解释。
很多企业只是降低冰山上面的部分——产品价格，而忽略了顾客除此之外承担的其他成本，降低他们一样会赢得顾客！市场营销概述小结：市场营销的第一出发点——竞争市场营销的最终目标——创造顾客价值市场营销的核心是什么——交换二、市场营销管理1、先引入市场营销管理的概念：市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。
市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。
其管理的对象包含理念、产品和服务。
市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。
分析市场营销管理：市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。
它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。
因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。
从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。
企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。
换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求。
市场营销管理就是要对付这些不同的需求情况。
