当前位置：文档之家 › 北大网络教育市场营销作业题

北大网络教育市场营销作业题

  • 格式：docx
  • 大小：22.76 KB
  • 文档页数：10

下载文档原格式

  / 10

合集下载

市场营销作业及参考答案

市场营销作业及参考答案

市场营销作业及参考答案市场营销作业题作业题（一）一、名词解释1、市场营销2、商标3、整体产品4、市场5、促销二、填空1、识别企业机会的分析方法包括_______________、_______________、_______________。

2、A、B两种产品是连带品，如果A产品价格下降，则B产品需求量________。

3、渠道的宽度决策有三种形式____________、____________、____________。

4、常用的促销方式有____________、____________、____________、____________。

5、有效市场细分必须具备的条件是____________、____________、____________、____________。

三、判断改错1、渗透定价策略适合于需求弹性大、替代品多的新产品。

（）改：2、市场挑战者是指在市场上处于次要地位的企业。

（）改：3、企业的市场营销环境是不可以控制和改变的。

（）改；4、目前，附加产品已成为市场竞争的决定性因素。

（）改：5、商标是制造商或经销商加在商品上的标志，由名称、名词、符号、象征、设计或其组合构成。

（）改：6、在消费品市场中，最重要的促销方式是人员推销，其次是广告。

（）改：7、营业推广和公共关系一样，都是企业常用的短期促销方式。

（）改：8、“响鼓也要敲”，这是推销观念的写照。

（改：四、简答1、请谈谈你对习惯定价的看法。

2、谈谈你对“推销是营销冰山上的顶端”这句话的看法。

3、谈谈你对市场营销观念的看法。

4、消费者的购买过程和新产品的开发过程分别是什么？）5、你怎么看待中国企业的商标战略？五、论述1、论述影响消费者购买行为的因素有哪些？都是怎样影响的？2、请自己设计一则广告，谈谈你认为在设计广告都应注意什么问题？作业题（二）一、名词解释1、广告2、市场定位3、整体产品4、市场细分二、填空1、识别企业机会的分析方法包括_______________、_______________、_______________。

最新北京大学15春 市场营销(信管类) 作业试卷

最新北京大学15春 市场营销(信管类) 作业试卷

北京大学15春市场营销(信管类) 作业1、（鼓励独立完成作业，严惩抄袭！）什么是市场营销？构成市场营销概念范畴的四个要素是哪些？（对应于课本第一章，课件第一章）2.2、现代市场营销方式的突出变化体现在哪些方面？（对应于课本第一、二章，课件第一、二章）3.3、什么是营销道德？举例分析营销道德在现实的营销活动中的具体表现。

（对应于课本第一章，课件第二章）4.4、什么是网络营销？网络营销有什么特点？（对应于课本第二章，课件第二章）5.5、试分析交易营销与关系营销。

（对应于课本第一章，课件第二章）6.6、什么是市场营销环境？市场环境分析PEST模型的具体内容是什么？（对应于课本第三章，课件第三章）7.7、波特（Porter）竞争力分析法的内容是什么？（对应于课本第三章，课件第三章）8.8、在对消费者市场进行细分时，主要考虑哪些细分变量？请对这些变量作简要的分析。

（对应于课本第四章，课件第四章）9.9.结合具体事例分析确定目标市场可以采用哪些基本的营销战略选择？（对应于课本第四章，课件第四章）10.10、影响组织机构采购主要涉及哪些因素？（对应于课本第五章，课件第五章）11.11、什么是营销调研？营销调研包括哪些内容？（对应于课本第六章，课件第六章）12.12、举例分析品牌的三大战略选择？（对应于课本第七章，课件第三部分——营销工具）13.13、举例说明需求价格弹性及其对产品定价的指导意义。

（对应于课本第八、九、十章，课件第三部分——营销工具）14.14、什么是营销组合？试比较4P与4C两种营销组合的异同。

（对应于课本第十一章，课件第三部分——营销工具）15.15、什么是营销管理？影响营销管理的因素包括哪些方面？（对应于课本第十二章，课件第四部分——营销者）16.1、综合运用“波特竞争力”和“SWOT分析法”，具体分析某知名企业在行业领域内的竞争优势及面临的挑战，并提出相应对策。

（对应于课本第三、四章，课件第三章）17.2. 2006年11月初“中非合作论坛”在北京成功举行。

北大《市场营销》作业答案完整版

北大《市场营销》作业答案完整版

1.根据菲利普•科特勒的研究，产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期是（ C）？ A. 开发期 B. 介绍期 C. 成长期 D. 成熟期 2.麦当劳令人过目难忘的金色双拱是通过（ D）使其与竞争者的产品相区别。

A. 产品差异化 B. 服务差别化 C. 人员差异化 D. 形象差别化 3.根据波士顿咨询集团的“市场增长率——市场占有率矩阵”，市场增长率高但相对市场占有率低的公司业务属于（A ）。

A. 问题类业务 B. 明星类业务 C. 金牛类业务D. 瘦狗类业务 4.价格折扣的主要类型有哪些？ABCDE A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 功能折扣 D. 季节折扣 E. 折让 5.20世纪60年代美国营销学家杰罗姆•麦卡锡提出的“4P’s理论”把企业可控制的营销因素归纳为（ABDE）四大类。

A. 产品（Product） B. 价格（Price） C. 权利（Power） D. 地点（Place） E. 促销（Promotion）名词解释 6.公共关系答：所谓公共关系是指用来推广或保护一个公司形象或它的个别产品的各种计划。

7.物流（教材第十七章第五节，课件37、38）答：物流，又称实物分销，是指对原材料和最终产品从产地向使用地点转移，并在盈利的基础上满足顾客需要的是物流通的计划、实施和控制。

8.成本加成定价法（教材第十六章第一节，课件34、35、36）答：最基本的定价方法是在产品的成本上加一个标准的利润加成。

其公式是：P=C（1+r）9.品牌（教材第十五章第三节）答：品牌是一种名称、术语、标识、符号或设计，或是他们的综合运用，其目的是借以辨认或某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。

10.集中营销（教材第十章第二节）答：集中销售，也叫“密集性营销”，就是集中力量进入一个细分市场，（或是对该细分市场进一步细分后的几个更小的市场部分）,为该市场开发一种理想的产品，实行高度专业化的生产和销售，采用这种策略通常是为了在一个较小或很小的细分市场上取得较高的，甚至是支配地位的市场占有率，而不是追求在整体市场或较大的细分市场上占有较小的份额。

市场营销学网上作业题参考答案

市场营销学网上作业题参考答案

市场营销学网上作业题参考答案作业题一参考答案一、名词解释：1市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。

2市场营销：是指企业以盈利为目的，以满足顾客的需要为前提，围绕着市场所进行的整体性经营销售活动。

3市场营销信息系统：所谓市场营销信息系统，是指由人、机器和程序组成的一个持续的、彼此关联的系统结构，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的、及时的和准确的信息，使其进行计划、执行和控制时具有更高的科学性和准确性。

4市场营销调研：市场营销调研或称市场调查、市场研究、市场调研，是指为成功营销进行的以市场为对象的调查研究活动或调查工作过程。

它利用科学的方法，系统、客观地对市场活动过程的事实，进行收集、筛选、鉴别、分类、汇总和整理分析，以发现问题和解决问题，是一种经济调查。

5市场营销渠道：是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

二、填空1市场的功能：（交换功能）（供给功能）（便利功能）2市场营销学的研究内容：（环境与市场分析）（营销活动与营销策略研究）（市场营销计划、组织与控制）3市场细分的理论依据，是消费者需求的（差异性）及需求的（相似性）。

4市场定位的步骤包括（选择竞争优势）、确定定位方案、（制定促销方案）。

三、简答1市场营销学的研究方法（一）传统研究方法1产品研究法2机构研究法3职能研究法（二）现代市场营销的研究方法1 管理研究法2系统研究法3社会研究法2 市场营销观念生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念3简述搜集营销信息的原则。

（1）全面。

把企业营销所需要的全部信息都搜集起来。

（2）及时。

把企业所需要的最新市场资料迅速搜集起来。

及时包括两层意思：一是信息的内容要及时，二是信息的传递要及时。

（3）准确。

所搜集的营销信息要真实地反映客观情况。

（4）适用。

所搜集的营销信息都能适合企业市场营销的要求。

（5）经济。

用较低的费用去搜集所需的营销信息。

北大网络教育03081017-市场营销学习辅导答案

北大网络教育03081017-市场营销学习辅导答案

一、简答题(共19题，每题4分，共76分)1. 什么是市场？简述市场的三个基本要素。

（对应教材第一章，课件第一章。

鼓励独立完成作业，严惩抄袭。

）答：狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。

广义的市场是指由那些具有特定需要或欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的。

市场的三要素包括,一是有某种需要的人,二是他们有购买欲望,三是他们还要具备购买能力。

试题编号：一试题类型：简答题标准答案：***试题难度：一般试题解析：***考生答案：答：狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。

广义的市场是指由那些具有特定需要或欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的。

市场的三要素包括,一是有某种需要的人,二是他们有购买欲望,三是他们还要具备购买能力。

考生得分：***是否评分：未评分评价描述：***2. 市场的构成要件包括哪些？举例说明市场的类别。

（对应教材第一章，课件第一章）答：市场的构成要件不论是从古典狭义的市场概念出发，还是从现代广义的市场概念出发，市场都是由以下要素构成的。

(1)消费者。

消费者是指使用和消费物质资料和劳务，以满足生活和生产需要的买方群体或个人。

它既包括主要以居民个人和家庭形式出现的生活资料和劳务的消费者，也包括主要以生产群体单位形式出现的生产资料和劳务的消费者。

(2)购买力。

购买力是指消费者购买商品和劳务的支付能力。

消费者的购买力是由消费者收入决定的，购买力水平的高低是决定市场容量大小的重要指标。

(3)购买欲望。

购买欲望是指消费者购买商品和劳务需要的强烈程度。

购买欲望归根结底产生于人类的生理和心理需要，即满足人们物质和文化生活的需要，而生产资料的购买欲望则产生于生产这些生活资料的需要。

(4)商品和商品供应者。

商品是进行交换的物质基础，只有商品供应者向市场提供商品，才能促成商品买卖和商品交换。

市场有 6 大类型：①资源市场：原材料、劳动力、金融资本、信息等资源类市场②制造商市场：采购、制作、加工等产业市场——专业化成熟的购买者市场③中间商市场：流通环节的批发商市场④政府市场：采购、征税、服务等非营利或管理性市场（行为）⑤消费者市场：日趋成熟的购买者市场⑥国际市场：面向全球的海外市场 (地域市场)试题编号：二试题类型：简答题标准答案：***试题难度：一般试题解析：***考生答案：答：市场的构成要件不论是从古典狭义的市场概念出发，还是从现代广义的市场概念出发，市场都是由以下要素构成的。

奥鹏东北师范大学市场营销管理在线作业1-0002满分作业参考

奥鹏东北师范大学市场营销管理在线作业1-0002满分作业参考

市场营销管理全新在线作业1-0002
重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。

选项A是：避强
选项B是：对抗性
选项C是：竞争性
选项D是：二次
正确选项：D
成本领先的核心是争取最大的（），以达到单位产品成本最低，从而以较低的售价赢得优势。

选项A是：市场增长
选项B是：市场份额
选项C是：市场盈利
选项D是：市场机会
正确选项：B
市场营销管理的实质是（）。

选项A是：刺激需求
选项B是：需求管理
选项C是：生产管理
选项D是：销售管理
正确选项：B
对产品实体具有接触控制力并参与产品销售协商的代理商是（）。

选项A是：制造商代表
选项B是：佣金商
选项C是：采购代理商
选项D是：产品经纪人
正确选项：B
具有较高增长率和较高市场占有率的产品是（）。

选项A是：问号产品
选项B是：明星产品
选项C是：奶牛产品
选项D是：淘汰产品
正确选项：B
非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

选项A是：直销
1。

北大17秋《02582008市场营销》在线作业(满分)

2、执行能力不强，工作打折扣。执行力是指有效利用资源、保质保量达成目标的能力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。客户经理作为营销链条的末端，是服务政策的实施者，是营销政策的执行者，如果客户经理执行能力不强，营销政策、服务政策不能完完整整的传递给客户，那么，无论顶层设计是多么完美，无论各项政策制定的多么科学，都将因为客户经理的执行能力差而大打折扣。
6 目标市场的选择有哪几种方式？有什么优缺点？分别举例说明（《营销管理》第四讲第二节）
答:目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。就是企业根据市场需求似特征的顾客群（称之为细分市场或子市场），以便选择确定自己的目标市场。
3 营销的本质和目的分别是什么？（《营销哲学》第六讲第四节）
答：营销的本质是通过一系列的活动售出企业的产品使消费者的需求得到满足的过程，使得消费者和企业都从中获利。
营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
3、自我学习不够，学习动力不足。学习是一个人提高个人能力的最佳途径，同理，学习也是提高客户经理服务客户能力，提高客户经理品牌培育能力的最佳途径，但是因为没有建立起一整套的学习机制，没有一整套的激励机制，加之客户经理负责的客户比较多，整体忙于市场、客户的杂务，造成客户经理学习动力不足，自我学习不足，就是参加单位的一些培训，但是因为没有考核机制的制约，学习效果也不佳。
4 马斯洛的需求理论把需求分为哪几个层次？（《营销哲学》第九讲第二节）
答：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。另外两种需要：求知需要和审美需要。马斯洛需求层次理论（Maslow's hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。

北大19秋《市场营销》在线作业

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 简答题一共8题每题5分(1)简答题如何赢得他人的信任？如何长期赢得他人的信任？（《营销哲学》第一讲第三节）(2)简答题影响生产者购买决策的主要因素有哪些? （《营销哲学》第十五讲第三节）(3)简答题马斯洛的需求理论把需求分为哪几个层次？（《营销哲学》第九讲第二节）(4)简答题怎样设计整合营销方案？（《营销哲学》第七讲第一节）(5)简答题如何进行市场细化？（《营销管理》第四讲第一节）(6)简答题如何应对价格战？（《营销管理》第十三讲第一、二节）(7)简答题渠道冲突的类型有哪些？（《营销管理》第十五讲第一节）(8)简答题在有形产品上如何制造差别？（《营销管理》第五讲第二节）论述题一共5题每题6分(1)问答题群体决策有什么样的特点？结合你的生活经验谈谈（《营销哲学》第一讲第二节）(2)问答题如果你是一家大型超市的营销部经理，你将如何考察顾客的满意度？（《营销哲学》第十七讲第二节）(3)问答题营销与推销有哪些区别和联系？（《营销哲学》第七讲第二节）(4)问答题如何分析宏观环境的变化？并根据自身的实践经验进行分析。

（《营销管理》第二讲第二节）(5)问答题请详述营销信息沟通过程的具体步骤。

（《营销管理》第十六讲第三节）分析题一共2题每题15分(1)问答题阅读材料，并结合教材知识回答问题。

五连矿泉水的营销诊断五连矿泉水地处东北，是世界三大冷泉之一，常年温度在2到4度，含有丰富的微量元素和矿物质，在中国3500处可开发矿泉水源中，唯一天然含气。

它曾经获得多项荣誉，通过ISO9001和ISO14001双项认证，是第六届华商大会指定用水，2001年全国人大、政协（两会）文艺晚会指定用水等等。

北外1603-远程教育--市场营销学--参考答案

×
8
×
9
近年来ERP等网络管理系统的问世大大方便了企业实施关系营销。
√
1
0确定企业业务组合的先决条件是有无足够的资源。
√
第二单元选择题
1
分层抽样法（
）
A.亦称“等距”抽样法
B.第一步按自然形成的“群”随机抽样
C.是从各群中抽取几个群体，然后再从被抽中的群体中抽取个体作为调查对象
D.是将总体按某指标分成所谓“层”的各个部分，然后在各层中抽取调查对象
）
A.生产观念
B.产品观念
C.关系营销观念
D.社会营销观念
4
在推广迅驰移动计算技术的中国发布会上，英特尔公司争取到3家电信运营商、微软、金碟等11家软件厂商和IBM、联想等25家知名硬件厂商的支持。英特尔还在全球推广活动中，从总额3亿美元的宣传费中支出5000万美元
赞助IBM和三星两家公司，以鼓励它们跟进迅驰的积极性。这表明公司奉行（
细分市场，其细分标准属于（
）
A.购买时机
B.寻求的利益
C.忠诚程度
D.待购阶段
3
面临轿车和卡车市场群雄争霸的局面，某公司却努力发现并迎合了特殊用途车的需求。这种战略被称为（
）
A.本地营销
B.补缺营销
C.子市场营销
D.一对一营销
4
北京红黄蓝公司在当地各新兴居民小区中挑选部分小区为目标市场，以电话和互联网为媒介，开展日常副食品的销售。这种目标营销属于（
第一单元选择题
1
不顾消费者是否需要，用大量广告和营业推广活动促进销售，以使产品迅速出手的做法反映了（
）
A.生产观念
B.推销观念
C.产品观念
D.营销观念

网络教育专升本市场营销试题及答案 (4)

《市场营销》模拟试卷二考试形式：开卷考试时间：90分钟站点：_________ 姓名：_________ 学号：_____________ 成绩：_________一、简答题（每题6分，共30分）1营销与推销2美日营销方式的差异及成因3存货水平的决定因素4促销组合策略的影响因素5影响价格的内外部因素二判断分析题 ( 20分)1市场细分是营销的基本出发点2酒香也怕巷子深三简述题 ( 20分)1产品生命周期陷阱给我们哪些启示，企业走出陷阱的对策。

2企业经营发挥规模效应还是差异化经营特点，请从营销角度阐述你的观点。

四案例分析题（30分）樱桃树学习用具公司樱桃树学习用具公司制建于50年代中期,现在主要生产特别教育用的玩具和游戏用品,产品大类60余个,产销业务均很兴旺。

“特别教育"这个术语,指的是对患有各种残疾的儿童的教育工作。

该公司的产品适应肢体残缺、大脑迟钝、情绪异常三大类型中的许多种残疾病儿。

过去四年中,公司销售额增长率平均每年7%至8%。

最近一年的销售总额是480万美元,税后净利润17.9万，比前一年有所降低。

过去四年中股东分红总额为7 万美金。

樱桃树公司生产的玩具和游戏用品,设计主题主要是帮助病儿发展以下五种技能和技巧：运动技能〈摆动四肢、转动头颈、提拿搬动小件物品等〉,视觉技能〈辨别物体、形状、色彩、距离、家庭成员和其他人等〉,听觉技能〈辨别声音、熟悉常用语句、训练反应速度等〉,言语技能〈即如何说话和表达要求、感觉等〉和造句技巧〈即进一步提高运用语言的能力〉。

例如平衡盘就是这样一种玩具,它既可训练病儿的运动技能,还可不断剌激小脑和耳朵中专司平衡的器官。

它推出后市场销售一直良好,深受教师和病儿父母亲的好评。

平衡盘用硬纸制成,直径25英寸,既可自由旋转,亦可调好固定下来。

平面的倾斜度出厂前已用仪器调整,平衡盘的表面刻有安全槽纹,病儿不会因为滑动而摔下。

病儿可以在平衡盘上面坐着、站立或跪着活动。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

市场营销1.如何赢得他人的信任？如何长期赢得他人的信任？（《营销哲学》第一讲第三节）赢得他人的信任可以通过基于特征的信任、基于制度的信任、基于信誉的信任；长期赢得他人的信任可通过感情机制、法律机制、信誉机制。

但这三张机制又不是完全可信的。

2.影响生产者购买决策的主要因素有哪些? （《营销哲学》第十五讲第三节）影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：（1）环境因素。

指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。

（2）组织因素。

指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。

（3）人际因素。

指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。

（4）个人因素。

指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。

3.马斯洛的需求理论把需求分为哪几个层次？（《营销哲学》第九讲第二节）第一层次：生理的需要；第二层次：安全的需要；第三层次：社交的需要；第四层次：地位、荣誉的需要；第五层次：自我价值的实现。

4.怎样设计整合营销方案？（《营销哲学》第七讲第一节）（1）营销队伍内部的整合。

营销内部的整合包含着前线战士和总部的指挥员之间的关系的协调，是营销部门和其他职能部门之间的协调；（2）合作伙伴之间的协调。

企业是带着一个统一战线、带着一个合作同盟来跟另外一个企业的合作同盟、统一战线进行竞争的，竞争优势是通过整合营销发生的；（3）整合营销的表现：合适的产品，合适的价格，合适的促销，合适的分销。

5.如何进行市场细化？（《营销管理》第四讲第一节）（1）跳出竞争找市场：转化思维是做对事的前提，这种想法的缺点在于使得企业陷入对手的阵线，造成同质化，结果以失败告终。

那些目前还活着的同质化商品，并不是因为商品本身好。

那么对于混战的战场，我们建议的思维是“跳出竞争找市场”，放弃对手的做法，这样才不会被对手的战线牵制，这点说起来很简单，但是企业往往不由自主在做这件错事，寻找市场空白点，建立自己的战线才是最重要的。

（2）回到需求原点：通常人们只关注本行业如何发展，不大理会其他行业，但让我们仔细想想，为什么其他行业的有些商品卖的那么好，必然是满足了一项大需求，而如果需求面对的顾客和自己的顾客相同或接近，就必然意味着其中潜藏商机，既然如此，打破专业思维、行业思维，泛行业观察与思考，成为发展商品概念的必须。

（3）成为品类代言人：如果说原创商品概念是“突围战”，那么成为品类代言人就是“阵地战”，这也是细分市场能否成为企业“超级发动机”的关键，每一个成为品类代言人的商品，都拥有自己的阵地，并良好的带动企业的发展。

（4）确立你的理念：一个没有理念的企业，是没法打赢规模战、持久战的，因为没有战线。

当企业只是一个团、一个师时，靠阵地战、运动战、歼灭战等，就能拥有自己的攻防优势，当企业要上台阶，有很多部队的时候，就必须要有理念，刘备的理念是“仁义”，毛泽东的理念是“解放”，小布什的理念是“带来自由”，只有一个明确简单的理念，才可能确立战线，成功发展不同的商品，才可能获得顾客的拥护，赢得长期的优势。

6.如何应对价格战？（《营销管理》第十三讲第一、二节）（1）预防之一：设定和列举价格战的发起者：一般来说，大型企业往往是价格战的发起者，那么，作为中小型企业，首先就要弄清楚，当前有哪些企业可能会发起价格战，设定成为危险对象，按照危险等级，进行一一排序，尤其是那些有过发动价格战历史的企业和新入本行业的企业，是要作为危险中的危险来重视的。

（2）预防之二：会在哪里发动价格战：将设定为危险对象的大企业再进行链条分析，企业的运行是一条完整的链条，从原料采购，到生产，到销售，这其间有若干个环节点，这些环节点组成了企业运行的链条，这些环节点上某一个点出现异常，都有可能导致企业发动价格战，这里需要把这些环节点逐一列出设定，做到有所了解。

（3）预防之三：在什么时候会发动价格战：大企业不会无缘无故的发动价格战，必然是受了什么刺激或是影响。

例如，行业突变，新竞争对手的出现，原料价格异动，财年的结算，上市企业的结算期临近，企业的人事变动等这些因素都会导致价格战的出现，这些有可能导致出现价格战的因素都得进行目标设定，在设定之后，就要进行有针对性的监控，建立一定的信息收集渠道和分析体系，及时观察这些大企业在相关方面的变化情况，以及对价格的影响程度。

（4）预防之四：准备预案：价格战一旦发生，很多中小型企业往往是乱成一锅粥，老板们的脑子出现经常性短路，疲于应付，难免忙中出错，从而导致出现更大的损失。

所以，在平常时期，在中小企业的老板们脑子清醒的时候，就得进行相关预案的提前准备。

7.渠道冲突的类型有哪些？（《营销管理》第十五讲第一节）（1）水平冲突。

水平冲突是指在某一渠道的同一层次上各企业之间的冲突。

（2）纵向冲突。

纵向冲突是指在渠道不同层次企业之间的冲突。

（3）多渠道冲突。

多渠道冲突是指制造商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场销售产品时，与经销商产生的冲突。

8.在有形产品上如何制造差别？（《营销管理》第五讲第二节）1)特征 2)性能 3)一致性 4)耐用性——产品的寿命 5)可靠性 6)易修理性 7)风格 8)设计9.群体决策有什么样的特点？结合你的生活经验谈谈（《营销哲学》第一讲第二节）（1）群体是相互影响的（2）互相攀比（3）博弈必须要结合生活实例，言之成理即可10.如果你是一家大型超市的营销部经理，你将如何考察顾客的满意度？（《营销哲学》第十七讲第二节）1)建立顾客投诉和抱怨系统； 2)开展顾客满意度调查； 3)佯装购物法； 4)失去顾客分析。

11.营销与推销有哪些区别和联系？（《营销哲学》第七讲第二节）联系：都是通过销售完成交换，实现盈利；区别：营销是制造能够销售出去的产品，是发现需求，满足需求；推销是销售已经制造出来的产品，是先凭主观想象制造产品，然后再设法销售。

12.如何分析宏观环境的变化？并根据自身的实践经验进行分析。

（《营销管理》第二讲第二节）1)人口环境的变化趋势：人口爆炸与人口分布不均衡；老龄化；流动化；消费者文化素质提高。

2)自然环境变化趋势：资源的有限性；污染的扩大性；政府保护环境力度加大；绿色营销运动兴起。

3)经济环境的变化趋势：消费者收入提高；恩格尔准则；消费者支出模式变化。

4)技术环境的变化趋势：行业替代速度加快；产品淘汰速度加快。

5)政治/法律环境的变化：企业不仅要关心本国，关心贸易国，还要关心国际政治/法律环境的变化。

6)文化环境的变化：文化的变化性；文化的相对稳定性。

13.请详述营销信息沟通过程的具体步骤。

（《营销管理》第十六讲第三节）1)要明确目标受众； 2)确定受众的反映阶段； 3)要了解信息的内容、结构、形式和信息源：确定信息的内容、信息结构、信息形式、信息源； 4)选择信息沟通渠道； 5)评估。

14.五连矿泉水的营销诊断五连矿泉水地处东北，是世界三大冷泉之一，常年温度在2到4度，含有丰富的微量元素和矿物质，在中国3500处可开发矿泉水源中，唯一天然含气。

它曾经获得多项荣誉，通过ISO9001和ISO14001双项认证，是第六届华商大会指定用水，2001年全国人大、政协（两会）文艺晚会指定用水等等。

该产品有如下特点：１、世界三大冷泉之一，与世界最好的法国维希矿泉水齐名２、天然含气，在非碳酸型饮料中非常罕见３、口感很独特，乍喝辛辣清爽，喝一口想吐，喝一瓶有感觉，喝两瓶就容易上瘾４、包装特殊，中国矿泉水中不多见的用玻璃瓶包装，外型象一滴水珠５、营养价值高，在当地被誉为“神泉”，可治多种疾病包装和市场零售价（号称中国最贵的水）： 330ml 5.5元 238ml 4.0元 200ml 3.2元在被Ｊ集团投资３亿元并购前，该矿泉水一直没有做大，仅局限在东北地区。

Ｊ集团正式运作该项目后，发现市场推广中，存在许多问题，主要是以下四点：（1）产品问题：由于该产品的特殊性，定位在中高档消费者是没问题，但细分之后，是象法国依云水打女性市场还是兼顾时尚青年还是从只从商务人士入手，很难确定。

正常一个产品推向市场的步骤是一个一个卖点推出，由于该产品特点众多，反而束缚了思路，不知道先推哪一个后推哪一个，由此公司内部分为四派。

“形象派”主张打国际牌，一开始在广告诉求中就突出五连矿泉水世界级水的尊贵；“气泡派”说，不要急，先从一个小的切入点含有气泡入手，大打这是一瓶“会跳舞的水”；“口感派”说，你们没看到消费者反映，大多数消费者第一次喝没有不皱眉头的，我们现在应该解决第一口和第一瓶问题，只要消费者能把一瓶水喝下去，他就会继续喝下去；“健康派”说健康是一种时尚，好水喝出健康来，我们的水有这么好的健康功能，为什么不把它作为首要切入点。

（2）价格问题：该产品的市场定价，在中国水行业中是最高的，但与相同品质的法国巴黎水相比只是其三分之二价格。

在市场推广过程中，因为价格遇到许多难度，由此公司分为三派。

“降价派”主张一定要降价，这么高的价格，没有品牌知名度，如何能卖这么高的价格；“提价派”主张提价，说我们的水一点不比巴黎水差，能喝这水的都是有钱人，不会在乎多一块两块的，我们要提价，用高价体现消费者的身份；“维持派”说这个价格正好，我们不是国际名牌，比巴黎水低一点，正常。

（3）渠道问题：由于该矿泉水不是普通矿泉水，所以对该产品的主要销售通路，公司分为四派。

“宾馆派”认为，我们应该学习巴黎水，巴黎水主打高档宾馆，我们应该跟随，可取得许多便利条件，同时高档宾馆的消费群体是我们的目标客户，对他们不需要投入多少宣传费用；“酒店派”认为，我们应该以酒店餐饮为主，妙士奶就是从餐饮入手做起来的，只要酒店喝五连水成为时尚，一下子就可以火起来；“夜场派”认为我们应该从酒吧、迪厅、夜总会入手，那里的消费群体都是追求时尚的人，对新产品容易接受；“商超派”认为我们应该从高档商场和大型超市，通过堆码展示我们高档产品的形象，同时高档商场和大型超市是信息集散地，在商超不断做活动就可以把该产品推起来。

（4）促销问题：由于该产品是一个中高档产品，大面积在大众媒体投放广告是不合适的，所以公司认为应该主要把资金用在终端促销上。

（《营销管理》第十二、三讲）问题： 1.你认为该产品如何进行市场定位，并说明理由。

2.请你为该产品制定一价格策略，并说明理由。

3.如果请你为该产品进行一简单的促销策划，你会如何做？（1）可以采用产品特色定位，该产品是世界三大冷泉之一、天然含气、口感独特、营养价值高，可以以此来定位。

（2）可以采用需求导向定价法，分为地域差异，经济条件较好的可以采用价格稍微高；（3）产品的促销，首先酒店、宾馆、酒吧都可以参与进来，扩大销售范围，这些渠道的价格可能会相应较高。