《商务谈判实务》—徐翠整理
第一次平时作业：
一、名词解释：
B
不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
C
陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。
F
发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G
规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。
公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
H
还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
J
技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K
开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
L
礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
Q
确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。
S
商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。
商务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交
往规范。
商务沟通：是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。
商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容，是商务沟通的重要组成部分，其作用不但符合商务沟通的普遍规律，而且具有谈判沟通的独特之处
事物文体：又称事务性文体，在商务谈判中，主要表现为各种询盘、还盘信函和合同的起草等，它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。
T
谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。
谈判后沟通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、合作的精神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。
谈判策略：是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法，是人们在谋事的计策和方略。
X
询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
先苦后甜策略：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益的策略。
许可合同：是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特点目标而规定双方权
利和义务的法律性文件。
选择性招标：亦称邀请招标，属于一种有限竞争性招标。信托合同：是指委托人基于对受委托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定的目的，进行管理或者处分的行为而签署的合同。
Y
硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。
异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。
Z
最佳期望目标：所谓最佳期望目标，就是，能够成为你努力，奋斗，一直不懈怠的动力。整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整
数报价的技巧。
中途报价：是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
逐项还价：是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。主动沟通：是指谈判者为了达到一定的谈判目的，而采取的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与
沟通，如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商。二、单项选择题：
A
按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判
B
把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。B．谈判的性质
报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）。A．艺术性
报价的高低最终取决于（D）。D．产品的特点及市场需求状况
报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（A）。A．小处入手策略
不符合“接受对方”的条件的是（A）。A．不理解对方C
采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（B）。B．利用竞争策略
D
电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。C．具有劳务性质的活动
对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B）。B．基本目标
G
关于谈判的入座问题，最不适合的是（C）。
C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（B）。B．分组还价
关于介绍的说法不准确的是（A）。A．介绍的顺序是先由主方介绍其成员
关于就餐的问题的说法不准确的是（D）。
D．当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐
关于进餐的礼仪不正确的是（A）。A．入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上
关于有效沟通能力的描述不到位的是（D）。
D．沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算
关于谈判人员心理素质的描述不到位的是（A）。A．要有必要的谋略
公开型保付和隐蔽型保付的划分依据是（A）。A．是否将货款直接付给保付商
J
将自己的商标与供方许可的商标并列使用，这种情况是（B）。B．联合使用
K
口头报价的原则是严肃、明确、（A）。A．不附加评论可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（A）。A．招徕报价
L
劣势条件下可以采取的策略有（C）。C．疲惫策略
联合策略中不应该使用的额外活动是（A）。A．共同娱乐
Q
确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。B．守法原则
S
涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。C．投资项目谈判
商务谈判的目的在于（A）。A．合作与满足需要
商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（C）。C．买卖双方的底价
所谓“文明待客”不包含（A）。A．接有笑声
声东击西策略不能起到的作用是（A）。A．施加压力俗称的“蚕食谈判策略”就是指（C）。C．意大利香肠策略
商务人员的职业道德不包括（A）。A．道德礼仪
所谓三E原则，不包括（A）。A．Effectiveness效益X
下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A．批发
下列属于反硬式谈的是（C）。C．邀请第三者调停
下列可以用软式谈判法的情况是（D）。
D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益
下列关于文化背景的描述中正确的是（D）。
D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求
下列关于穿着的描述最佳的是（A）。
A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显下列关于谈判举止的描述最佳的是（A）。
A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬
下列最可能成交的报价是（C）。C．卖方底价小于买方底价
下列注定失败的报价是（D）。
D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价
下列不属于卖方让步的条件的是（D）。D．接受批量订货
下列不属于书面合同构成要件的是（A）。A．前言
下列不属于索赔谈判的原则的是（A）。A．据理力争
下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是（C）。
C．为了表述合同的份量和影响力，要约定签约仪式
下列关于握手的说法不准确的是（C）。C．主任和客人之间，客人应该先伸手
下列关于谈吐的说法不准确的是（D）。
D．说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉
下列不属于热情待客必须做到“三到”的是（D）。D．礼到
下列不属于势均力敌条件下的策略是（C）。C．先斩后奏策略
下列一般不是技术转让的形式的是（A）。A．部分许可下列不属于保护技术专利的主要国际性公约的是（B）。B．知识产权乌拉圭协定
下列不属于租赁合约特殊条款的是（D）。D．租金支付条款
Y
一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的（A）。A．学识
语言沟通和非语言沟通的划分是依据（B）。B．媒介
Z
针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（A）。A．挤牙膏
在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（A）。A．留下伏笔
债务人或者第三人将其动产交债权人占有作为担保，这是（C）。C．质押
三、判断题：
A
按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。( × )
B
报价的目的是使对方准确地理解自己的期望，因此报价时务必严谨，不能使对方有任何误解。( √ )
C
穿着选择灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。( √ )
从椅子的左边入座以及从椅子的右边起立是坐椅子的一种礼貌。( × )
D
当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。( × )
当对合同的挽救或部分变更合同的努力失败后，双方可能就撤销合同或者协议进行谈判。( √ )
德国人性格倔强、自负、缺乏灵活性，在交易中很少让步，讨价还价的余地不大。( √ )
当问题不好回答时，回避答复的方法之一就是“答非所问”，目的在于避开对方锋芒。( √ )
定金的数额由当事人约定，但是不得超过主体合同标的额的20%。( √ )
F
服饰反差鲜明会给对方以随和的感觉，往往预示着进行时试探性预备会谈。( × )
G
高报价适合于市场上没有强有力的竞争对手，且需求弹性小的商品。( × )
关于借款的利率问题，交易双方可以根据用途及实际状况进行协商设定。( × )
根据是否将货款直接付给保付商，可以将保理分为到期保付代理和融资保付代理。( × )
H
还价应该把主要精力放在价格上，关注价格与技术、商务等方面的条件、资料等只会破坏还价的权威性和严肃性。( × )
还价应该松紧适宜，过松的报价环节，可能会招致对手的紧逼，使自己处于被动地位。( √ )
还价起点的确定很关键，应该综合考虑各种因素，同时为了探测对方对报价的反应，可以先随意报一个主观价格。( × ) 还价应该有张弛有度，如卖方已对卖价做出明确反应且改善其报价，买方方可考虑还价，这样才会有新的收获。( √ )
合同索赔争议的调解是依照合同或双方达成的协议，由仲裁机构站在中立的立场上对索赔请求作出裁决。
( × )
J
技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。( × ) 精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动出示名片。( × )
戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，绝不可超过两枚。( √ )
接受对方的名片时，应双手去接，拿到后，要马上看，要正确记住对方名字，将名片收起，如果遇到不认识的字，可以在收起后悄悄问熟悉他的人。( × )
技术转让的内容一般是无形的技术知识，不包括机器和设备。( × )
交产品合同，也就是所谓的一揽子合同，是在工程项目投产后，承包商仍然负责继续指导、培训、维修等保证产品达到要求。( × )
K
客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。( √ )
客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。( × )
N
男士要让女士走在前面穿过大门和狭窄的走廊，但要女士在前面通过崎岖、陡峭的地面。( √ )
P
“疲惫策略”就是让对方感觉对己方对谈判有些疲惫
不耐烦了，促使对方尽快下决心。( × )
R
如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。( × )
如果一方的报价和另一方的底价有很大距离，这就容易使谈判不能有效达成，是一种失败的报价。( × )
如果谈判出现僵局，不妨考虑在小处适当做些让步，然后在大项目、大金额上进行猛攻，这就是所谓的投石问路。( × )
如果谈判破解，双方没有达成任何一致意见或协议，从广义上理解，该商务谈判就是没有谈判结果的。( × )
如果手链戴在右手且只有一条，说明自己尚未婚配。( √ )
如果一笔交易涉及设备和机器的买卖，并没有技术的让渡，那么这也可以属于技术转让贸易范畴。( × )
如果交易双方已正式签订了合同，但是该合同需要政府审批，那么合同生效日期以最后批准一方政府的批准日期为准。( √ )
S
商务谈判中谁先报价不是问题的核心，因为最终都要达成一个价格，所以报价的顺序无所谓。( × )
所谓谅解疏导的原则就是双方在某一问题上争执不下时，提议先议其它容易达成一致意见的问题。( × ) 索赔必须在合同规定的索赔期限内提出，并且要提出有力的索赔证据。( √ )
商务谈判中要赢得优势，不仅依赖于自己的经济技术实力和谈判的技巧，还需要有高度的文明礼仪和修养。( √ )
商务谈判按照沟通的过程可以分为主动沟通和被动沟通。( × )
商务谈判中使用的文体，以公务文体为主，以事务文体为辅。( × )
商务谈判中的“联合策略”是指实力较弱的一方，联合起其他力量一起想实力较强的一方施加压力。( × ) 商标所有人可以将商标的使用权转让给他人使用，商标一般与专利、专有技术一起转让，不单独转让。( × ) 商标权是一种专用权，象征着商品的声誉。( √ )
设立信托，必须有合法的目的，有确定的信托财产，并且必须是委托人合法所有的财产。( √ )
T
谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平等。( √ )
谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。( × )
谈判的结果应该满足双方的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判。( √ )
谈判中让步的频度不宜太快，这体现了让步的有序原则。( × )
谈判记录的文字材料要妥善保管，其销毁的最早时间必须确保在合同签订后的3—5年。( × )
谈判者的举止是指在谈判过程中的坐姿、站姿和行姿。( × ) 谈判中有些不值得回答的问题完全可以不予理睬，装作没听见。( √ )
W
为了使对方有效地接受己方的报价，可以对报价作主动评论，让对方更明白己方的立场。( × )
为了谈判的整体性，不能太刻意个人的形象，打扮不能太有个性。( × )
我们在签订对外技术转让合同时，应该明确规定适用于哪国的法律。( × )
X
询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。( √ )
12.在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。( × )
选用规定期限策略时，目的在于要么尽快达成协议，要么就礼貌的破坏掉谈判。( × )
Y
硬式谈判是实质利益谈判，谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点。( × )
由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。( × ) 严肃冷峻者可以选择蓝灰色基调，老成持重者可以选择黑褐基调。( × )
用环境表达出的信息符号为环境语，它研究的是音乐、雕塑、建筑等形式的环境。( × )
Z
主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。( √ )
中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。( × )
在间接金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担。( × )
在谈判中，基本目标达成了，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。( × ) 在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、兼容性和权威性。( × )
在谈判中，一个最有利于自己的开价是必须的，这样可以避免向对方传达消极的信息，使他对你信任。( × ) 在商务谈判中，双方都要试探对方的诚意，寻找对方的薄弱环节，但是任何一方都不会比在每一个方面都比对方优越。( √ )
在审核合同时，发现利于己方的问题，而对方没有发现，可以适当保密，争取以后的主动。( × )
在签订合同时，只要双方协商一致的条款都可以执行。( × )
在服饰色彩方面，蓝色象征文雅、随和。( × )
在印尼、阿拉伯等国，不能用左手与他人接触或用左手传递东西。( √ )
在保加利亚、尼日利亚等国，摇头表示同意，点头表示不同意。( × )
中国人为了防止唾沫外溅或口气袭人，喜欢用手捂住嘴，这是礼貌的一种表现。( × )
在陈述中，发现问题要及时纠正，以免造成理解上的误会，进而给双方带来损失。( √ )
在商务谈判中，实力处于劣势的一方，可以采用先苦后甜、规定时限策略。( × )
在市场商品属于垄断经营时，卖方可以采用选择“不开先例”策略。( √ )
专有技术因为为技术持有者独立拥有，所以在某种意义上也具有法定权利。( × )
租赁合同的一般条款必须包含有承租人不得中途节约的条款。( × )
四、简答题：
1.简述商务行为的分类。
答：⑴直接商品交易的活动。
⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。
⑶间接为商业活动服务的行为。
⑷具有劳务性质的活动。
2.简述商务谈判的意义。
答：⑴增加对谈判双方的了解。
⑵平衡谈判双方的利益。
⑶约束谈判双方履行义务。
⑷发展和开拓谈判双方合作领域。
⑸提高和改进交易双方管理水平。
3.简述商务谈判的基本特征。
答：⑴商务谈判具有利益性。
⑵商务谈判具有平等性。
⑶商务谈判具有多样性。
⑷商务谈判具有组织性。
⑸商务谈判具有约束性。
4.简述如何确定谈判目标。
答：⑴谈判的性质及其领域。
⑵谈判的对象及其环境。
⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。
⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。
⑸与谈判密切相关的事项和问题等。5简述如何掌握开局的主动权。
答：⑴耐心倾听以了解对方。
⑵巧提问题进行观察。
⑶谨慎对待对手的诚意。
6.简述陈述通常所包括的内容。
答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。
⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。
⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。
⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。
⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。
1.简述还价的基本原则。
答：⑴做好还价前的准备。
⑵澄清对方报价的含义。
⑶牢记报价目标。
⑷通常兼备、协调统一。
⑸松紧适宜、谨慎出数。
2.简述让步的基本原则。
答：⑴互利。⑵适度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤销。
3.简述买方让步的条件。
答：⑴实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定项目的合资经营。
⑵在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种援助是有偿的。
⑶接受批量订货。
⑷买方向卖方提供紧缺的原材料，使卖方能够为买方加工产品。
⑸为了长期的合作。
4.简述履约前谈判的原因。
答：⑴国家政策和宏观管理发生变化。
⑵国际市场的变化。
⑶技术背景发生变化。
⑷不可抗力事故发生。
5.简述合同履行后争议的可能原因。
答：⑴单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同。
⑵最后验收其质量，未能达到指标的合同。
⑶商品不符合要求，最终条款未能执行或原条款有疑义等。
⑷售后服务保修等条件未能执行。
⑸原有条件有异议等。
6.简述索赔谈判的准备工作。
答：⑴要按规定期限取得索赔证据。
⑵要分清责任。
⑶认真准备谈判证据和资料。
⑷认真研究索赔方案。
1.简述谈判者服饰的要求。
答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。
⑴服装药庄重、质朴、大方、得体。
⑵服饰要符合角色、体现个性。
⑶服饰要与体型相协调。
⑷服饰要与环境和场合相适应。
2.简述商务谈判沟通的原则。
答：⑴语言表达清楚。
⑵语言表达有力。
⑶语言表达要生动。
⑷讲究语言文明。
3.简述说服的技巧。
答：⑴取得他人的信任是前提。
⑵先言利后言弊是基础。
⑶强调互利，激发认同是必须。
⑷简化接纳提议手续是准备。
⑸遵循必要的原则是策略。
4.简述非语言沟通的作用。答：⑴表达情感。⑵调节动作。⑶验证语言信息。⑷显示自我情况。⑸表示人际关系状态。
5.简述说服的技巧。
答：同本大题的第3小题。
6.简述谈判中一般何时可以叫停。
答：⑴想检查自己听到的话语与观察到的事物时。
⑵当构思重要问题或思考新的论点时。
⑶当探索变通途径或检查原定的策略和战术时。
⑷当决定如何对付对手的要求或研究可能的让步时。
⑸当分析价格、规格、时间、成本与条件的变动时。
⑹当制止对手提出尴尬问题或排斥讨厌的谈判对
手时。
⑺当体力不支或情绪紧张时。
1.简述不开先例策略的适用情况。
答：⑴谈判内同属保密性交易活动时。
⑵交易商品属于垄断经营时。
⑶市场有利卖方，而买方急于达成交易时。
⑷当买方提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词。
2.简述商务谈判人员应具备的素质要求。
答：⑴优秀的品德素质：①职业道德，②社会阶层与地位的道德观：责任感和集团利益感。
⑵优雅的风度修养：①良好的形象，②独特的气质。
⑶杰出的综合能力：①敏锐的观察能力，②灵活的应变能力，③有效的沟通能力。
⑷良好的心理素质：①足够的耐心，②坚定的意志，③必胜的信念。
⑸坚实的知识基础。
3.简述犹太式的谈判精髓要点。
答：⑴目标明确。⑵采取行动。⑶从失败中学习。
⑷重视承诺。⑸不可感情用事。⑹不要忽略对方。
⑺从容不迫。⑻换个角度想。
4.简述进出口销售合同中有关租赁业务的条款。答：⑴卖方(供货人)药在出口销售合同中确认合同货物是作为买方(出租人)和用户(承租人)之间签订的租赁合同中的标的物，由买方向承租人出租。
⑵卖方要对买方和承租人保证合同规定货物的规格、式样、质量、性能、及其他全部条件均符合承租人的使用目的。
⑶明确合同期内有关合同规定的质量保证、卖方提供的服务和应承担的义务，均由卖方直接对承租人负责。
⑷与租赁有关的特别条款(合同中其他任何条款如与特别条款有抵触，以特别条款为准)。
5.简述商标使用权转让合同的主要内容。
答：⑴商标的内容和特征。
⑵商标权的合理性和有效性。
⑶受许可方使用商标的方式：①直接使用，②联结使用，③联合使用，④许可使用。
⑷商标许可的备案和注册。
⑸关于产品的质量监督。
6.简述信托风险说明书的内容。
答：⑴信托投资公司依据信托文件的约定管理、运用信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托财产承担，即由委托人交付的资金以及受托人对该资金运用后形成的财产承担。
⑵信托投资公司违背信托文件的约定管理、运用、处分信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托公司负责赔偿。
⑶受托人承诺：受托人制订信托合同或者其他信托文件，应当在首页右上方用醒目字体载明下列文字：“受托人管理信托财产应恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务。”
《艺术欣赏》课程形成性考核册 学校名称: _______________________ 姓名: _______________________ 学号: _______________________ 班级: _______________________ 江苏开放大学
《艺术欣赏》平时作业一 1．通过学习，你认为油画与国画在内容与表现形式方面有什么不同，它们在语言运用方面，是怎样突出各自的特性的？ 答：油画是以油为调和剂颜料，在经过制作的不吸油的平面上描绘而成的绘画。国画是中国传统绘画的总称。通常指的是以水为调和剂，以墨为主要颜料的“水墨画”或“极墨画”；油画与国画在内容与表现形式上不同：①油画强调形式国画注重意境；②油画重再现、重理性；国画重表现、重情感；③油画主要是由光和色来表现物象；国画以线条作为主要造型手段；④油画要严格遵守空间和时间的界限，而国画则不受空间和时间的局限；总之，油画注重再现与写实、国画注重表现与写意，二者差异鲜明。 2．从一两部优秀的绘画作品中，突出体会绘画艺术语言诸要素最为恰切的某一两个表现，分析绘画艺术的美学意境。 答题要点：材料和工具：油画是以油为调和剂调和颜料在经过制作的不吸油的平面上描绘而成的绘画。其特点是颜料色彩丰富鲜艳，能够充分表现物体的质感、量感，能够传达物象所处空间的光线、色调和气氛，使描绘对象显得逼真可信，具有很强的艺术表现力。中国画通常是指以水为调和剂，以墨为主要颜料的一类，又称"水墨画"、"彩墨画"。中国画表现出变化无穷的线条情趣，以墨代色则表现了中国画独具特色的丰富的艺术表现力。 内容与表现形式：西方绘画注重宗教与世俗，神话与现实；中国画注重描绘山水、花鸟、人物。从表现形式方面，西方油画注重形与色，中国画注重线与墨；西方写实，中国写意；西方注重焦点透视，中国崇尚散点透视；西方油画带框，中国画卷轴，且诗书画印合一。 概括地讲，中国绘画注重意境，西方绘画则强调形似；中国绘画重表现、重情感，西方绘画则重再现、重理性；中国绘画以线条作为主要造型手段，西方绘画则主要是由光和色来表现物象；中国绘画不受空间和时间的局限，西方绘画则严格遵守空间和时间的界限。总之，西方绘画注重再现与写实，同中国绘画注重表现与写意，形成鲜明差异。 3．结合作品，试析郑板桥所画墨竹的精神内涵。 答题要点：郑板桥的作品突破了传统花鸟画藩篱，他的作品不是自然景物的“再现”，不是前人艺术的翻版，也不是远离生活的笔墨游戏，是有着独特个性，有创新精神的,如《墨
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
目录 1.高分词汇118组 2.60句高考真题例句分析(给基础差的同学和高一同学夯实基础) 3.应用文语法填空二合一，10篇分类145句 4.140个句式升级 5.概要选讲（一篇范文为例，和题裁分类） 6.8种大方向概要表达 7.续写细节描写之心理描写：害怕感动悲伤苦恼愤怒羞愧喜乐 8.续写细节描写之动作描写：手眼身口脚 9.应用文15个题裁分类范文精背 10.月高考应用文和续写分析附完型填空小插曲一览 11..115个熟悉单词的600个意思 12.不规则动词表 13..单词拼写易错分类整理 14.考纲词汇词形变化 15.课文语块和18-19年模拟题语块精选 16.附录1页(学习方法应试技巧经验分享)
高考英语作文高分词汇 （高分词汇是阅读完型的杀器也是作文的利器~ 一定要好好掌握哦这类归纳的词汇可以让知识更好的整合也切合概要的同义词替换~ 有些词汇涉及到雅思7.0和一些六级词汇请同学斟酌使用） QQ:757458940 .1799859654(有疑问地方可及时联系)（由几个英语130+的同学整理老师所发资料和习题所得） 1认为、主张harbor the view, argue, preach, hold the view, assert, take into consideration/ account, maintain, reflect on / upon --- think 2.下决论，断定come to / arrive at / reach / draw the conclusion, conclude. assert, wind up --judge 3.获得acquire, obtain ,attain , reap , earn, gain ---get 4.支持，赞成approve of , in favor of, uphold, stand by one’s side, agree with , give one’s assent -- support 5.反对oppose, object to , be opposed to, resist, boycott—say no to 6.意义深远的，重大的far-reaching, profound, significant, eventful, essential, vital, crucial, critical, decisive, --- important 7.充分利用·make the most of, make full use of, employ, adopt, utilize, apply ---use 8.当前，目前nowadays, at present, currently, presently -- now 9.勤奋的，勤勉的diligent, studious, assiduous, industrious --hardworking 10.认真的，谨慎的conscientious, cautious, ---careful 11.表达voice, convey, express, deliver, communicate, get across to sb. 12.聪明的，有才智的intelligent, bright, wise, intellectual, --clever 13.疲惫不堪的exhausted, fatigues, worn out, weary, give out ---tired 14.参加participate in, attend, go in for, engage in, get involved in --- join, enter 15.集中精力于focus on, center on, concentrate on, be fixed on, highlight, set one’s mind on, pay / call/ bring heed to --pay attention to 16.沮丧的，失意的frustrated, discouraged, depressed , down-hearted, disheartened, low-spirited --- sad, upset 17.努力做，尽力做attempt to, make joint/ combined/ united efforts to, endeavor to , manage to do , strive to do, struggle to do --- try to , work hard 18.志气，抱负，渴望aspiration, ambition, yearning, thirst ---desire 19.除了以外apart from, aside from, in addition to , along with ----besides 20.开展,实施，展开practice, carry out, conduct, perform --- do 21.优秀的，杰出的awesome , outstanding, perfect, brilliant, gorgeous, fabulous, remarkable, distinguished ---- excellent, good 22.实现，完成achieve, accomplish, fulfill , complete, ---finish 23.解释account for, illustrate, clarify, ---explain 24.证明，证实testify, confirm, verify, turn out ---prove 25.碰到，遇到come across, encounter, confront, ---meet 26.粗俗的，不雅的unmannerly, improper, uncourteous, coarse, rough ---bad
艺术作品欣赏— 蒙娜丽莎的微笑之谜
人们一直对《蒙娜丽莎》的神秘微笑莫衷一是。不同的观者在不同的时间去看，似乎都有不同的感受。有时觉得她笑得舒畅温柔，有时又显得严肃，有时像是略含哀伤，有时甚至显出讥嘲和揶揄。在一幅画中，光线的变化不能像在雕塑中产生那样大的差别。但在蒙娜丽莎的脸上，微暗的阴影时隐时现，为她的双眼与唇部披上了一层面纱。而人的笑容主要表现在眼角和嘴角上，达芬奇却偏把这些部位画得若隐若现，没有明确的界线，因此才会有这令人捉摸不定的“神秘的微笑”。 在不同角度不同光线下欣赏这幅画，人们都会得到不同的感受。那微笑时而温文尔雅，时而安详严肃，时而略带哀伤，时而又有几分讽嘲与揶揄，神秘莫测的微笑显露出人物神秘莫测的心灵活动。 我们现在看到的《蒙娜丽莎》是棕褐色调，略带些青绿色相，色彩简洁而沉静，朴素而凝重。我们以为画向来如此，其实不然。据达．芬奇同时代人对此画的描述，当时的画是色彩鲜艳，调子明快的，什么时候变成了现在的样子呢？当年法王得到了《蒙娜丽莎》，为了更好地保护它，在表面涂了过多的光油；历经数百年光阴，光油变成了暗褐色，像我们目前看到的色彩；画表面已经开裂，形成了蛛网般的细密纹理。保存状况不佳，那是令人惋惜的；然而，我们宁愿承认当今的《蒙娜丽莎》。单纯浑厚的色调与人物沉静内敛的精神气质相得益彰；深暗的衣饰、迷蒙的背景将人物脸庞及双手衬托得响亮动人；而均匀的裂纹则给人物增
添了神秘气息，让我们欣赏她时带上更多的崇敬与神往。有人想通过现代科技手段除去表面油垢，恢复原先明丽的色彩；只是担心技术不过关，怕损伤画面。其实，倘若真的修复了，我们反倒会觉得陌生以至难以接受。 蒙娜丽莎，这是一个永远探讨不完的问题。人们无止境地探讨她那难以觉察的、转瞬即逝然而亘古不变的微笑，那洞察一切而又包容一切的眼神，那端庄沉稳的姿态，高贵而朴素的装束，以及无懈可击的完美构图。人们惊叹：列奥纳多，惟有列奥纳多，上帝一样的智慧，才能采集那么多美的元素，将众多美好合为一个完美。于是，美、智慧、永恒，三位一体，极致的搭配，再无超越的可能。就这样，蒙娜丽莎带给人们无限美好的遐想，也给人们无限沉重的压力。人们既愿意栖身她的庇荫，吸取滋润的营养；又渴望走出她的阴影，呼吸自由的空气。多少年了，无数醉心绘事的人，都为这一重矛盾所困扰。 我们长久端详着画面，首先会被那绝妙的光影效果所折服，层层退晕呈现出丰富的空间以及逼真的质感，无界线的形体转折及色彩变化，比同时代人领先了几个世纪。真正让人惊叹的还不是技巧，那时隐时现的神秘微笑才令人销魂。那笑容太浅淡了，离得再近也看不真切；然而，只要你看到画，无论距离多远，都能感到微笑的存在。微笑不仅体现在翘起的嘴角，而是遍及脸上每一部分肌肤，甚至画面的各个角落，以至观者在欣赏蒙娜丽莎的同时，内心也装满了微笑。面对真迹的感受是别处无法取代
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
择题（75.0分） 1. 李斯在统一文字的时候，写下的《仓颉篇》，它记载在（15.0分）? A：《谏逐客书》 ? B：《汉书·艺文志》 ? C：《后汉书》 ? D：《陈情表》 ?正确答案：B 2. 秦始皇驾崩后，李斯和赵高篡改了诏书，改立了谁为太子（15.0分）? A：扶苏 ? B：刘禅 ? C：胡亥 ? D：嬴政 ? 3. 张怀瓘严谨地记载秦汉以来的各个书家的著作是（15.0分） ? A：《书断》 ? B：《汉书》 ? C：《后汉书》 ? D：《兰亭集序》 ? 4. 下列选项中，不属于李斯的作品的是（1 5.0分） ? A：《泰山刻石》
? B：《兰亭集序》 ? C：《谏逐客书》 ? D：《峄山刻石》 ? 5. 据有关史料，基本可以断定《泰山刻石》出自于（15.0分） ? A：王羲之 ? B：柳公权 ? C：颜真卿 ? D：李斯 ? 判断题（25.0分） 1. 由于秦始皇的暴政，加上政治权团里有一些像赵高一样阴谋家，李斯在后半 生的政治生涯迷失了方向，最后走向毁灭（25.0分） ? A：正确 ? B：错误 择题（75.0分） 1. 王羲之作为我国书法史上的“书圣”，他在书法史上所做出的贡献不包括 （15.0分） ? A：给正书找到了一种快捷优美的书写形式 ? B：总结创造了行书字形的处理方式 ? C：对草书的线条处理更加精致
? D：创造了篆书 ? 2. 无论在学术界还是民间，大家公认的“中国书法第一人”都是（15.0分）? A：李斯 ? B：王羲之 ? C：颜真卿 ? D：柳公权 ? 3. 王羲之的作品中，被称为“天下第一行书”的作品是（15.0分） ? A：《谏逐客书》 ? B：《孔侍中帖》 ? C：《兰亭集序》 ? D：《汉书》 ? 4. 据有关历史记载，王羲之是写了哪本著作来换取鹅的（1 5.0分） ? A：《兰亭集序》 ? B：《孔侍中帖》 ? C：《汉书》 ? D：《黄庭经》 ?
商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)
1. 幕墙国际会议自我介绍： 名字：My english name is andrew. 公司：I am representing JiangHe curtain wall company. 职责（主要负责事物）：I am in charge of structural calculation/design&fabrication drawing/tender drawing. 2. 我是刚毕业的学生： I am a fresh graduate. 3. 幕墙中常用的变形：deflection, 而不是deformation. Deflection: the degree to which the moving part on a measuring instrument moves away from zero. Deformation: the progress of changing the shape of something in a way that spoil its usefulness or appearance. dead load 永久荷载 4. 常用的荷载缩写 wind load 风荷载 live load 活荷载 5.表面处理可分为两种： Natural Anodise Black Anodise Bronze Anodise 镀铜色
Hot dipped galvanize 热镀 stick curtain wall system 框架式幕墙 6. Electrical galvanize 电镀 unitised curtain wall system 单元式幕墙 Tower 主楼分格 division 方管 square section 7. Podium 群楼格栅 lattice 圆管 round pipe Primary gasket 第一胶条 primary bracket steel primary bracket 8. gasket 转角连接t Secondary gasket 第二胶条 secondary bracket secondary U-shape bracket
西方艺术赏析作业答案 第1套 您已经通过该套作业,请参看正确答案 1. 艺术欣赏的本质是：（） A.艺术作品的空虚空白和不确定 B.对艺术作品的空虚空白和不确定的填补 C.感官接触艺术作品 D.理性接触艺术作品 参考答案：B您的答案：B 2. 艺术欣赏的定义包括：（） A.人们的感官接触到艺术作品 B.人们的理性接触到艺术作品 C.产生审美愉悦 D.A和C 参考答案：D您的答案：D 3. 什么叫艺术接受：（） A.就是欣赏者把艺术作品的空虚空白和不确定性填补上 B.就是使人们的感官接触到艺术作品 C.就是让人们接受 D.就是让人们理解艺术 参考答案：A您的答案：A 4. 艺术欣赏的性质错误的是：（） A.艺术欣赏具有不可穷尽性
B.艺术欣赏具有不可言传性 C.艺术欣赏具有主观差异性 D.就是让人们理解艺术 参考答案：D您的答案：D 5. 在艺术欣赏过程中，关键性的环节有：（） A.对艺术作品内容的把握 B.对艺术作品形式的把握 C.对艺术作品人物的把握 D.A和B 参考答案：D您的答案：D 6. 艺术欣赏的目的是：（） A.就是让人们接受 B.就是让人们理解艺术 C.就是让人们产生审美愉悦 D.进化人的灵魂 参考答案：D您的答案：D 7. 文字产生以前的艺术叫做：（） A.史前艺术 B.古希腊艺术 C.古罗马艺术 D.埃及艺术 参考答案：A您的答案：A 8. 德国的一个艺术理论家，叫格罗塞，他写了一本很著名的书叫：（）
A.《拉奥孔》 B.《物种的起源》 C.《红楼梦》 D.《艺术的起源》 参考答案：D您的答案：D 9. 为什么绘画的题材大多都是动物？原因是：（） A.因为当时只有动物 B.因为当时是狩猎社会，狩猎的对象是动物 C.因为是神让他们画动物 D.因为动物很渺小 参考答案：B您的答案：B 10. 艺术起源的巫术说是______提出的（） A.柏拉图 B.亚里士多德 C.普列汉诺夫 D.泰勒 参考答案：D您的答案：D 11. 欧洲最早被发现的史前洞穴壁画是西班牙的：（） A.拉斯科洞穴壁画 B.阿尔塔米拉洞穴壁画 C.萧维洞穴壁画 D.马古拉洞穴壁画 参考答案：B您的答案：D
题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:5 内容: 下列那一项不属于建筑艺术的语言 A、体型 B、群体 C、环境 D、信息 标准答案:D 学员答案:D 本题得分:5 题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:5 内容: 中山陵祭堂南面门楣的横额上所刻的文字为（） A、民族，民权，民生 B、天下为公 C、浩气长存 D、博爱 标准答案:A 学员答案:A 本题得分:5 题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:5 内容: 教科文组织的标志取材于以下哪个建筑？ A、圣彼得大教堂 B、帕特农神庙 C、空中花园 D、万神庙 标准答案:B 学员答案:B 本题得分:5 题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:5 内容: 以下对帕特农神庙的描述不正确的是（） A、供奉雅典的保护女神雅典娜
B、用晶莹洁白的大理石设计建造 C、主要采用了科林斯柱式 D、底部有三层基座 标准答案:C 学员答案:C 本题得分:5 题号:5 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:5 内容: 被认为是中国最高等级的殿堂，又俗称为“金銮殿”的是（） A、太和殿 B、中和殿 C、崇和殿 D、保和殿 标准答案:A 学员答案:A 本题得分:5 题号:6 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:5 内容: 位于巴黎，拥有金字塔形玻璃入口的法国古典主义建筑代表作是（） A、卢浮宫 B、凡尔赛宫 C、白金汉宫 标准答案:A 学员答案:A 本题得分:5 题号:7 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:5 内容: 南京长江大桥被载入《吉尼斯世界纪录》的理由是（） A、世界建造时间最短的铁路、公路两用桥 B、世界最长的铁路、公路两用桥 C、世界最早的铁路、公路两用桥 标准答案:B 学员答案:B 本题得分:5
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
四年级英语全册归类复习资料 上册单词、词汇： 1 窗户写字板灯图画门地板教室计算机’s 讲台墙电扇 2 语文英语数学书包故事书笔记本二十二十一三十四十五十 书包铅笔钢笔书本尺子铅笔盒 3 长的短的\矮的头发瘦的强壮的文静的音乐科学运动电脑游戏画画老师学生男孩女孩朋友 4 书房浴室卧室厨房起居室(客厅) 电话床沙发书架冰箱桌子 家房间学校教室课桌椅子窗户床 5 ? 米饭鱼面条牛肉蔬菜汤小刀筷子勺子盘子叉子 米饭鱼牛肉面包牛奶鸡蛋水鸡肉 6 家庭父母叔叔；舅舅姨，姑婴儿棒球运动员 姐妹兄弟父亲母亲司机医生农民护士 下册单词、词汇： 1： 操场花园’s 教师办公室图书馆食堂绘画教室计算机教室卫生间音乐教室体育馆电视机房 计算机写字板风扇灯这；这个是我的那；那个你的’s 讲台图画；照片墙壁地板是；是的它 2 ? 午餐英语课音乐课早餐晚餐. 体育课起床上学回家上床睡觉 一二三四五六七八九十什么时间’…o’…点钟数学语文英语 .体育音乐为；给课程 3: ? 毛衣牛仔裤长裤袜子鞋子短裤 夹克衫衬衫裙子连衣裙恤衫红色的蓝色的黄色的绿色的白色的不；不是不；不是的颜色 4’s . 炎热的天气预报下雨的下雪的有风的多云的 暖和的寒冷的凉爽的今天牛仔裤长裤袜子鞋子’玩；踢足球下雪的晴朗的 5： ? 色彩丰富的漂亮的，可爱的便宜的昂贵的胶底帆布鞋，拖鞋凉鞋靴子 多少钱大的小的长的短的苹果香蕉梨橙子西瓜是它（他、她)们 6 a . 绵羊母鸡小羊，羔羊山羊奶牛西红柿黄瓜土豆洋葱胡萝卜 马’猫兔子猪鸭子狗十一十二十三十五二十多少那儿；那里 四年级全册重点句型: （上）1 1、’s ? 教室里面有什么？ . 许多课桌和椅子。 2、’s .让我们一起打扫教室吧 ①. 好。②. 好主意。③.好的。 3、’s ?我的座位在哪里？ ’s .它在门的附近。 4、.看那幅图画。 ’s .它很好看。 5、 a ,.我们有一个新教室。
第一阶段在线作业 单选题 (共15道题) 1.（分）威尼斯画派开始把什么作为艺术表现对象 A、幻想 B、神 C、人 D、自然 我的答案：D 此题得分：分 2.（分）世界上第一幅油画作品是 A、《花神》 B、《岩间圣母》 C、《蒙娜丽莎》 D、《阿尔诺芬尼夫妇像》 我的答案：D 此题得分：分 3.（分）勃鲁盖尔的作品都是表现什么题材 A、风景 B、上层社会 C、农民生活 D、宗教故事 我的答案：C 此题得分：分 4.（分）《劫夺吕西普斯的女儿》的作者是 A、鲁本斯 B、伦勃朗 C、提香 D、安格尔 我的答案：A 此题得分：分 5.（分）《侏儒塞巴斯蒂安》的作者是 A、丢勒 B、委拉斯开兹 C、卡拉瓦乔 D、贝里尼
我的答案：B 此题得分：分 6.（分）《浴后的狄安娜》属于哪个时期的作品 A、浪漫主义 B、文艺复兴 C、洛可可 D、巴洛克 我的答案：C 此题得分：分 7.（分）接受主义美学是西方美学思潮之一，20世纪60年代产生于以下哪国 A、法国 B、美国 C、德国 D、英国 我的答案：C 此题得分：分 8.（分）名作《画家之母》的作者是 A、丢勒 B、达芬奇 C、罗丹 D、梵高 我的答案：A 此题得分：分 9.（分）关于艺术欣赏性质的说法下列错误的是 A、不可言传性 B、不可穷尽性 C、历史批判性 D、主观差异性 我的答案：C 此题得分：分 10.（分）关于中世纪艺术，错误的表达是 A、表现了神 B、表现了人性的回归 C、表现了宗教情感 D、表现了神化了的人 我的答案：B 此题得分：分
11.（分）艺术史上第一位画家是 A、达芬奇 B、凡·埃克 C、乔托 D、委罗内塞 我的答案：C 此题得分：分 12.（分）以下那幅是乔托的作品 A、《犹大之吻》 B、《胜利女神》 C、《圣三位一体》 D、《雅典学院》 我的答案：A 此题得分：分 13.（分）达芬奇的老师是 A、乔托 B、委罗基奥 C、乔尔乔内 D、凡·埃克 我的答案：B 此题得分：分 14.（分）哪个作品不是达芬奇的作品 A、《大卫》 B、《蒙娜丽莎》 C、《抱貂夫人》 D、《岩间圣母》 我的答案：A 此题得分：分 15.（分）米开朗琪罗的晚年作品是 A、《摩西》 B、《美第奇陵墓的雕像》 C、《大卫》 D、《哀悼基督》 我的答案：B 此题得分：分 多选题 (共10道题) 收起
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
《艺术欣赏》课程期末总复习 为了帮助学生复习和期末考试，这里将本课程的一些要点、重点归纳整理一下，并对如何参加考试提点建议，希望对同学们有所帮助。 第一部分关于考试 （一）考核依据：艺术欣赏课程《教学大纲》及中央广播电视大学出版社出版发行的由杨辛、谢孟主编的《艺术赏析概要》文字教材、配套音像教材36讲（36张VCD光盘）是课程考核的主要依据。电视直播课堂讲解的内容和为配合教学在计算机网络上设计并加入的相关内容，也是学生复习参考的重要依据。 （二）考核要求：本课程主要考核学生对多种艺术种类基本知识的理解情况，重点考核学生对艺术的感悟能力，特别是对艺术的欣赏评价能力。通过具体作品的分析，考查学生艺术欣赏一般方法的掌握情况。考核分为三个层次，即一般了解、基本掌握、重点理解。一般了解，主要是指对知识或概念有一个大致的、概括的了解，知道有一个说法即可。基本掌握是指对所要求的内容要能够做到既知其然，又要知其所以然。重点理解是指对所要求的内容在基本掌握的基础上做到对知识的融会贯通，能够举一反三，并可以阐述自己的独到意见。 （三）考核形式：本课程采用平时测试和期末开卷考试相结合的方式进行考核，两者的比例分别为20%和80%。平时测试以作业形式由中央电大统一布置，作业基本为综合性试题，如：比较雅典帕提侬神庙、法国巴黎圣母院、罗马圣彼德教堂三大建筑特点，思考历史与文化对三大建筑的影响等。平时测试共安排4次，每次均按百分制评阅，四次成绩平均分的20%记入总成绩。期末考试亦按百分制评阅，其成绩的80%记入总成绩。 （四）期末考试题类型：期末考试的基本题型为：单项选择题、多项选择题、判断题、简答题、分析题等。若按掌握程度划分则：一般了解10%、基本掌握40%、、重点理解50%。 （五）考试时间：本课程考试时间为120分钟。 （六）考试应注意的问题：单项选择题、多项选择题都是由一个题干和备选答案项组成，所不同的是：单项选择题的回答，须在四个备选答案中选择一个选项作为正确的答案，多选、错选不得分；多项选择题是在4—5个备选答案中选择两个以上选项作为正确答案，多选、错选、落选都不得分；判断题是对一个命题进行正误判断。上述三种类型题目，都需要同学对学习内容有较好的理解和掌握，有些属于知识性的内容，平时
择题（75.0分） 1. 斯在统一文字的时候，写下的《仓颉篇》，它记载在（15.0分）?A：《谏逐客书》 ?B：《汉书·艺文志》 ?C：《后汉书》 ?D：《情表》 ?正确答案：B 2. 始皇驾崩后，斯和高篡改了诏书，改立了谁为太子（15.0分）?A：扶 ?B：禅 ?C：胡亥 ?D：嬴政 ? 3. 怀瓘严谨地记载汉以来的各个书家的著作是（15.0分） ?A：《书断》 ?B：《汉书》 ?C：《后汉书》 ?D：《兰亭集序》 ? 4. 下列选项中，不属于斯的作品的是（1 5.0分） ?A：《泰山刻石》 ?B：《兰亭集序》 ?C：《谏逐客书》 ?D：《峄山刻石》
5. 据有关史料，基本可以断定《泰山刻石》出自于（15.0分） ?A：王羲之 ?B：柳公权 ?C：颜真卿 ?D：斯 ? 判断题（25.0分） 1. 由于始皇的暴政，加上政治权团里有一些像高一样阴谋家，斯在后半生的政 治生涯迷失了方向，最后走向毁灭（25.0分） ?A：正确 ?B：错误 择题（75.0分） 1. 王羲之作为我国书法史上的“书圣”，他在书法史上所做出的贡献不包括（15.0 分） ?A：给正书找到了一种快捷优美的书写形式 ?B：总结创造了行书字形的处理方式 ?C：对草书的线条处理更加精致 ?D：创造了篆书 ? 2. 无论在学术界还是民间，大家公认的“中国书法第一人”都是（15.0分）?A：斯 ?B：王羲之 ?C：颜真卿 ?D：柳公权
3. 王羲之的作品中，被称为“天下第一行书”的作品是（15.0分）?A：《谏逐客书》 ?B：《孔侍中帖》 ?C：《兰亭集序》 ?D：《汉书》 ? 4. 据有关历史记载，王羲之是写了哪本著作来换取鹅的（1 5.0分）?A：《兰亭集序》 ?B：《孔侍中帖》 ?C：《汉书》 ?D：《黄庭经》 ? 5. 由于王羲之在书法史上巨大的贡献，它又被称为（15.0分）?A：医圣 ?B：画圣 ?C：书圣 ?D：礼圣 ? 判断题（25.0分） 1. 无论是在书法上，还是在政治上，王羲之都十分得志（25.0分）?A：正确 ?B：错误 ?正确答案：B
商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购
买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞