北京中联建复合材料有限公司BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD.
商务谈判实务及谈判人员岗位职责
目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1
一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7四．商务谈判人员岗位职责
1.商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8
2.商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------8
3.商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9
4.商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9
5.商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10五．附表
1.客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11
2.商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12
3.客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13
4.客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------14
5.Meeting record ----------------------------------------------------------------------------------------------------15
商务谈判流程
商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。主要分为以下内容：
一．组织谈判团队
谈判团队的组成：主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。
团队组织要求：
1. 合理确定谈判团队的人员构成，人员不宜太多，级别、专业以与对方相当为宜；
2. 明确成员工作分工及工作标准，成员之间团结协作；
二．准备谈判资料和搜集信息
谈判所需搜集的信息主要包括：
1. 国家信息：政治状况、风土人情、宗教信仰
2. 市场信息：市场容量、现状及发展趋势
3. 行业信息：行业动态走向、竞品信息
4. 产品信息：产品性能、价格、市场
5. 法规信息：有关国家或地区的贸易政策和关税信息
6. 对手信息：企业文化、产品需求，谈判人员、动机、目标、强处、弱处，以及道德感
准备资料和搜集信息要求：
1. 准确、全面、适用、及时；
2. 资料分类存放，以便区分，存电子档；
3. 信息与谈判团队所有成员共享
三. 确立谈判目标
谈判目标的构成内容： 1. 谈判性质及谈判对象
2. 对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求
3. 交易额、付款方式和交货日期
4. 运输方式
5.服务标准
6.与谈判目标相关的事实和问题及为解决这些问题需要提出的要求或期望
目标制定要求：
1.简明扼要、具体、灵活；
2.找出客户核心点以及核心问题的解决办法；
3.罗列谈判中客户可能提出的问题，提前准备出答案或解决方案；
4.制定出总体目标、最优目标和最低目标；
5.将谈判目标告知所有成员，并讨论出实现目标的具体方案；
四．拟定谈判议程
谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。
在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。谈判议程至少包括以下内容：
1.时间安排
2.确定谈判议题
3.谈判议题的顺序安排
议程拟定要求：
1．谈判议程的安排要根据己方的具体情况，在程序安排上尽量扬长避短；
2．谈判时间不宜太长，以谈判内容需要为原则；
3．谈判议程内容能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度；
4．撰写谈判方案策划书，与谈判团队成员及领导讨论、修改。（具体内容详见附表：谈判方案策划书）五．模拟谈判
模拟谈判的内容、议题顺序安排就是谈判议程中的内容，但为了更多地发现问题，模拟谈判的内容可以更具有针对性。模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案，同时提高谈判团队应对各种困难的能力。
模拟谈判要求：
1.总结己方的有利条件及运用状况；
2.检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正调整；
3.检查谈判所需情报资料是否完善；
六．主持谈判
主持要求：
1.谈判态度：诚恳、友善、坦率
2.主持原则：在谈判的主持中应遵循严谨和可靠的原则，通用条件应符合国际惯例，特殊条件应突出
安全可靠。
3.确保信息交流通畅、准确。
七．召开谈判后总结会
总结内容：
1.评估谈判人员的表现，可以采用自我评价或互相评价的方式
2.落实需要开展的具体工作，并落实到个人
3.分析谈判实际效果与理想效果的差距
4.总结整个谈判过程存在的优缺点，印象最深刻的部分及缺点的改正办法
5.总结可以形成的制度及各部门需要长期坚持的工作
总结会要求：
1.总结会召开时间需及时，充足，形式可以灵活、多样；
2.谈判团队成员应给与重视和支持，认真总结谈判的经验和教训；
3.主谈判应认真听取他人的信息反馈，撰写谈判总结，总结内容需包括以上5点，并呈交公司领导；
商务谈判礼仪
商务谈判需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见，消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件，但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁.因此,在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
1. 谈判时间的选择
谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主,否则是失礼的。在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。
2. 着装
谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重
3. 交换名片
收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等,作为谈判代表要有良好的综合素质.
4. 调整气氛
作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意.被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应.姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方目光停留于对方双眼,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃.询问对方要客气多用“请”,接物时要双手接递.介绍完毕,不急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。
5. 赠送礼物
谈判人员在相互交往中馈赠礼品,除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外,更主要的是表示对这次合作成功的祝贺,和对再次合作能够顺利进行所做的促进.因此,要针对不同对象选择不同礼品馈赠,其寓意性是很强的.礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。
6. 会场布置
一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。商务谈判通常用长方形条桌或椭圆形桌，其座位安排基本如下页图所示：
7. 正式谈判
谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述.事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公.对方回答时应认真倾听,不能随便打断对方的话,提问得到回答后应向对方表示感谢,使整个现场始终彬彬有礼.谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质.因此谈判用语既要准确明白,又要文雅中听,也要避免出现引起误解的语汇和体态语.
举行正式谈判时,谈判者尤其是主谈者的临场表现,往往直接影响到谈判的现场气氛.在谈判桌上,每一位成功的谈判者均应做到心平气和,处变不惊,不急不躁，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密.因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备.在各自预期的设想得到满意的结果,达成协议谈判也就成功结束了.这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动,甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意.
特别提出四个谈判技巧：
(1) 善于提问：通过提问不仅能获得平时无法得到的信息,还能证实我们以往的判断.我们应用开放式的问题
来了解对方的需求,因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求.
(2 善于倾听：善于倾听可以获得宝贵信息,增加谈判的筹码.在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,以达到尽量
了解时方的目的.
(3) 善于说服对方：说服是谈判的要害所在.
(4) 适当让步：在所有的问题上做出让步和承诺,达成协议.何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度
技巧的问题.具体到每个案例可能都会有不同的解决方案,需要企业家和谈判者的长期摸索.
商务谈判人员应具备的知识和能力
商务谈判多为集体谈判,每一方都是由几个人组成的小组或团队,其中一人为总代表或主谈人,主持或领导整个团队完成实际的谈判工作。参加谈判的人员,无论是作为团队总代表的主谈人还是其他的团队成员,都必须具有集体主义精神和团队精神,除了各自负责好份内工作以外,还要注意协调配合,以争取己方在谈判交易中获得更多的利益。在谈判过程中,虽然每位谈判人员根据自己的专业、特长对谈判的某些事项有深入的认识，因此，谈判人员应具备以下基本知识和能力：
一．谈判人员应具备的基本知识（T型结构）
（1）横向基本知识
1.我国的涉外经济方针政策、法律和法规
2.商品的国际国内生产状况和市场供求关系
3.价格水平及其变化趋势信息
4.产品的技术要求和质量标准
5.有关国际贸易和国际惯例知识
6.国外有关法律知识
7.各国各民族的风土人情和风俗习惯
8. 可能涉及的各种业务知识
（2）纵向基本知识
1.丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途
2.了解自身商品的生产潜力或发展的可能性
3.熟练的外语
4.对国外企业、公司类型的了解
5.熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
二．谈判人员应具备的能力
1.敏捷清晰的思维推理能力
2.信息表达与传递的能力
3.较强的自控能力
4.高度的预见和应变能力
5.协调能力
6.创新能力
商务谈判主谈人工作内容
1.合理配备谈判团队的其他成员，明确各自分工，在团队中起主导作用；
2.准备谈判资料和搜集信息，归类存档，与谈判团队其他成员分享；
3.确立谈判目标，告知所有成员，讨论出实现目标的具体方案；
4.拟定谈判议程，撰写谈判策划书，与谈判团队成员及领导讨论、修改；
5.组织模拟谈判，检验谈判方案是否切实可行，找出问题和不足，及时修正调整；
6.把握谈判进度和谈判程序；
7.听取专业人员的说明、建议，协调谈判团队的意见；
8.与谈判对手进行具体交易讲解、磋商；
9.落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约；
10.召开谈判总结会，做好谈判的总结汇报工作，撰写谈判总结；
11.商务谈判流程和商务礼仪可参考附件1和附件2。
商务谈判技术人员工作内容
1.明确己方的意图、计划和策略，向对方阐明自己参加谈判的目的；
2.准备并讲解谈判所需要的技术性文件、资料、资讯，归档保存；
3.准备产品样品，讲解样品的性能、规格、生产工艺及技术指标；
4.负责工厂车间的技术讲解和设备运作演示；
5.就对方所谈内容和样品做出判断，弄清对方对产品技术方面的需求和条件；
6.了解客户所在国家或地区的技术现状及发展趋势；
7.同对方进行专业细节方面的蹉商，找出双方在技术方面存在的分歧和差距；
8.对谈判团队其他人员进行基础培训（尤其是翻译）,以确保信息交流准确流畅；
9.向主谈人提供解决技术问题的信息、建议及解决方案。
10.为最后决策提供技术方面的论证。
商务谈判翻译人员工作内容
1.联系客户，确定来访日期、人数、航班等内容；
2.客户资料，日常信函、谈判所需资料以及其他资料的中英文互译工作，确保准确无误并归档保存；
3.负责接机、坐车、休息、进餐等接待工作的口译工作；
4.明确己方的谈判意图、计划和策略，做相关的语言交流准备；
5.同谈判团队其他成员交流，请教，做好专业术语翻译的知识储备；
6.负责谈判中口译工作，如实地传达双方的意见和谈话，尽量较少信息遗漏情况；
7.对主谈人的谈话内容如觉不妥，可提示请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表
达翻译的个人意见；
8.外商如有不正确言论，要如实全部翻译告知主谈人考虑；
9.翻译谈判纪要中的核心内容、双方达成的共识以及需进一步开展的工作，交对方确认，详见附表2；
10.若需其他语种翻译，提前联系，提供我方谈判相关内容，并适时适度的向其提供帮助。
商务谈判会议记录人员工作内容
1.记录人员态度需认真、负责；
2.保管谈判所需材料，适时地分发给双方谈判人员；
3.准确写明，谈判时间、地点，谈判双方公司人员名称；
4.记录真实、准确，忠于事实，不能夹杂记录者的任何个人情感，更不允许有意增删内容，尤其是未
决定或未达成共识的事项；
5.详细记录中心议题以及围绕中心议题展开的有关的内容，谈判双方决议、建议、问题或发言人的新
观点及发言人的姓名；
6.记录谈判中已议决的或议而未决的事项以及需进一步开展的工作；
7.记录要有条理，突出重点，不漏要点，记录的详略根据实际情况决定；
8.可以借助录音笔、摄像机等记录工具，记录人员可以将会议情境最大限度地再现；
9.记录格式清晰明了，易于理解，内容要求详见附表3；
10.尽可能在谈判结束前将会议记录转交谈判负责人，以便及时查漏补缺。
商务谈判接待人员工作内容
1.根据客户抵离日期、人数，航班情况提前预约酒店，餐厅，旅游路线等；
2.了解客户所在国家或地区商务谈判的礼仪和习惯，并分发给所有谈判成员，以供参考学习；
3.了解客户所在国家或地区风土人情，根据客户习惯和爱好，准备礼品；
4.了解客户所在国家或地区饮食习惯，确定进餐的时间、地点、人数及餐饮风格，拟定菜单；
5.布置会场，打扫卫生，调好室内温度，排除安全隐患，确保谈判所需设备完好运转；
6.准备饮品、水果、茶点、鲜花，投影设备、笔、本等物品；
7.负责租车、联系司机，安排车上、会议室的座位次序；
8.联系工厂负责人，告知参观工厂的时间、人员、样品准备、会议室布置等内容，确保参观顺利进行；
9.填写谈判接待计划表，分发给谈判团队其他成员参考学习，详见附表4。
客户信息调查表（谈判主谈人填写）
填表：日期：
XXXX客户谈判方案策划书
（谈判主谈人填写）
一、谈判主题
二、谈判团队人员组成
主谈人：（具体工作职责）
技术人员：（具体工作职责）
翻译：（具体工作职责）
会议记录：（具体工作职责）
接待人员：（具体工作职责）
三、双方优劣势分析
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
四、谈判目标
总体目标：
最优目标：
最低目标：
五、谈判议题
六、谈判议程
时间安排：
议题顺序：
七、谈判资料/样品
八．对方可能提出的问题及答案
客户来访（谈判）接待计划
（接待人员填写）
接待人员：审核：日期：
客户来访洽谈（谈判）纪要
（会议记录人员填写）
制表：
审核： 日期：
MEETING RECORDS
（翻译填写）
大客户商务谈判技巧与营销人员管理 相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有硝烟的战场。少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块的市场的竞争也是异常惨烈。尤其在倡导“关系营销”、“服务意识”的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，成为所有工业消费品厂商的重要课题。 在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户却立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约，大功告成之际，客户单位却将临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都出局了，拿到单子应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来，说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？ 前面已经说过，工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系。也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的都绝非庸手，高手过招，自然不会象小孩子打架那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人很难明白的。 在笔者的在客户关系管理经历中，经历若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大至相似，失败的案例的各各不同，在此提出几点心得，与各位同行共享。 大客户商务谈判：五招取胜 第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求。笔者曾作为国内知名的某工业自动化设备商代表，负责大客户的投标及谈判。这时笔者的首要的任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种信息渠道，了解到该企业在对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而能及 时抓住重点，锁定目标。在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。事实上，一条非常重要的信息来自于与老板司机的一次闲聊，让我们了解那些是公司已经“内定”的，那些是公司根本不需要，或者暂时没有能力执行的。 第二招：利用相对优势，打击竞争对手。首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和ABB公司的产品，兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。当时由于一家跨国公司的产品出现了软件故障，导致公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达，至少都是在二十天以后。这时我们立即出 动了北京总部的专家团队，无偿为该公司解决这个问题。这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使那家知名企业夺标无望。
商务谈判中角色分配及其职责 国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，所以做好角色分配很重要，今天小编在这里为大家介绍商务谈判中角色分配及其职责，欢迎大家阅读！ 商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 作为一个商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，沉着、冷静地正视挫折与失败，当成功与胜利来到时，也在对方面前表现出淡定和平和。 而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的团队成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助
于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 五行学说作为中华文明的基础之一，古人将五行相生相克，相克相生的内在联系称之为五行制化，成为中国哲学的起源之一。五行制化作为优良的传统文化，对商务谈判队伍成员的挑选和队伍建设也是很有启示的，用好五行制化可以建设一支高效率、低成本的商务谈判团队。 英国商业顾问提姆?汉德(Tim Hindle)指出，谈判团队的成员往往需要扮演一些“典型”的角色，管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为，理想的谈判团队应该包含五大角色： 商务谈判中角色分配：领队任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。 职责： 1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人; 2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标; 3、协调其他成员的运作。 商务谈判中角色分配：白脸对方的成员多半能判断出谁是“白脸”，他们会希望白脸成为谈判的主谈手。 职责： 1、对对方的观点表示同情和理解; 2、表现出放弃己方立场的样子; 3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。 商务谈判中角色分配：黑脸黑脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。
北京中联建复合材料有限公司BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD. 商务谈判实务及谈判人员岗位职责 目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1 一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7四．商务谈判人员岗位职责 1.商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8 2.商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------8 3.商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9 4.商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9 5.商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10五．附表 1.客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11 2.商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12 3.客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13 4.客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------14 5.Meeting record ----------------------------------------------------------------------------------------------------15
商务谈判人员分工和配合怎么去做 商务谈判人员分工和配合怎么去做 篇一: 商务谈判前的准备商务谈判前的准备信息准备 ,、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。 ,、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。谈判对象的信息包括: 个人情况、组织情况和谈判期限。 ,、掌握法律法规和其他有关信息 (一) 法律法规政策: 市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。 了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济法有: 《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。 (二)科技信息科技信息大体包括:合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。 (二)科技信息科技信息大体包括》作业《国际商务谈判》作业本课程作业由两部分组成。第一部分为“简述题”，由3个题组成，每题16分，共48分。第
二部分为“论述题”，由2个题组成，每题26分，共52分。作业总分30分，将作为平时成绩记入课程总成绩。 简述题部分:国际商务谈判》作业本课程作业由两部分组成。第一部分为“简述题”，由3个题组成，每题16分，共48分。第二部分为“论述题”，由2个题组成，每题26分，共52分。作业总分30分，将作为平时成绩记入课程总成绩。 简述题部分》是我国军事家总结的思想精髓，用于短兵相接的战场上，而今，大多计数会被运用到大大小小的商战里面。下面对三十六计在商务谈判中的现实运用进行分析，提出新的商务谈判技巧，为未来的商务谈判提出新思路。 一、欲擒故纵。欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,冷漠之中有意给对方机会。 二、反客为主。反客为主，是指客人用主人的口气说话，在一定的场合下采取主动措施，掌握他人的要害关键之处，以声势压倒别人。 三、借刀杀人。在国际商务谈判中，很多时候不只涉及到内容和双方利益，更多的时候还涉及到相关产业的国家和企业。因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利和义务，对对方施以压力，由此使对方不得不对我方让步。 四、投石问路。投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。
浅谈商务谈判人员应该具备的素质 内容摘要：商务谈判是企业经营过程中很重要的环节，本文主要阐释了商务谈判人员应具备的素质和能力。商务谈判人员的素质主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面展开论述，商务谈判人员的能力主要从敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力等方面展开阐释的。文中最后提出了选用谈判人员应注意的问题。 关键词：谈判人员素质能力 商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。 作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有： 一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强，心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。 二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括：1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其的宗教信仰和生活习惯。
商务谈判小组分工安排 1、A——主谈者。即谈判中对某方面问题的主要发言者，以主谈人为主阐述我方的观点和立场。 2、B——总经理。 3、C——销售部经理兼黑脸者。即根据不同情况采取强硬态度压制对方，或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。 4、D——调和者。即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。 5、E——法律顾问兼记录者。 A: 1、进行分工，联系小组成员分别完成自己的任务。 2、在假期向大组长报告信息收集进度。 3、与对方组组长交流。 4、开学回来后召集本小组成员模拟谈判。 5、撰写模拟谈判总结报告 6、修改确定磋商阶段谈判方案和成交阶段谈判方案 7、对收集到的有关信息资料整理和分析。 a．鉴别资料的真实性和可靠性。这是一个整理的过程，在实际工作中，由于各种各样的原因和限制因素，必须对这些搜集到的资料做进一步的整理和甄别，做到去伪存真。 b．鉴别资料的相关性和有用性。这是一个分析的过程，在资料具备真实性和可靠性的基础上，结合谈判项日的具体内容与实际情况，对谈判的相关性、重要性和影响程度进行比较分析，并制定出具体的切实可行的谈判方案与对策，做到去粗取精。 B: 1、起草磋商阶段的谈判方案 2、我方企业情况。例如：地理位置、企业类型、资金规模、主要产品或服务、员工人数、组织结构、生产线和主要设备、推销手段、分配方法、发展计划、当前处境、竞争对手、企业战略等。 3、资源市场调杳: 1．供应商的资信情况。调查供应商的资信情况。一要调查对方是否具有签订合同的合法资格，二是要调查对方的资本、信用和履约能力。 2．明确对方的谈判作风和特点。了解谈判对手的谈判作风，对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略，以及制定己方的谈判策略可提供重要的依据。此外，还可以搜集供应商需求的货款支付方式、谈判最后期限等方面的相关资料。 至于收集渠道，有很多。公开发行的信息也是可以利用的。这些信息源包括行业杂志、其他商业出版物、行业协会数据、政府报告、年度报告、财务评价、商业数据库、直接询问供应商以及通过互联网获得信息。在谈判前，采购方也可能已经通过供应商提供的报价单而获得了信息。
商务谈判中角色分配及其职责商务谈判中角色的分配与职责 商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 作为一个商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，沉着、冷静地正视挫折与失败，当成功与胜利来到时，也在对方面前表现出淡定和平和。 而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的团队成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 五行学说作为中华文明的基础之一，古人将五行相生相克，相克相生的内在联系称之为五行制化，成为中国哲学的起源之一。五行制化作为优良的传统文化，对商务谈判队伍成员的挑选和队伍建设也是很有启示的，用好五行制化可以建设一支高效率、低成本的商务谈判团队。 英国商业顾问提姆?汉德(Tim Hindle)指出，谈判团队的成员往往需要扮演一些典型的角色，管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为，理想的谈判团队应该包含五大角色：
北京中联建复合材料有限公司 目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1 一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2 二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5 三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7 四．商务谈判人员岗位职责 1. 商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8 2. 商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------8 3. 商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9 4. 商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9 5. 商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10 五．附表 1. 客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11 2. 商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12 3. 客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13 4. 客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------14 5. meeting record ----------------------------------------------------------------------------------------------------15
项目管理的五大过程 一.商务谈判 1.作人的姿态 作人似乎跟商务谈判不太有关系，很多技术人员相信PM需要的是本事，是如何做好一个项目，而不是会搞好关系弄的四平八稳的人。随着PM在中国的悄悄兴起，越来越多的PM开始在老总的授意下参与商务谈判，和销售们一起打单子，这就比较实在的需要PM们去揣摩客户的心理。揣摩客户心理需要有多方面的知识，需要深度和广度，然而，最重要的仍然是作人。如何放下架子，降低作人的姿态，对从技术人员转型的PM们来说，是至关重要的。降低作人的姿态需要从多个方面去实施，最主要应该记住：人不可貌相，更不可以地位衡量。很多公司为了保持公司形象，会统一叫员工打扮的好看一点，看起来象个白领的样子。然而，老板多半是没有约束的。中国改革开放才二十年，很多有钱的老板实业家文化层次都不高，往往是当大学生们只会把屁股坐在板凳上肆意挥霍父母辛苦积攒的财富时，他们已经在各地奔波，积累丰富的商业经验并对金钱，人生和社会的本质有了充分的认识，形成了自己稳定的思维框架。这些人，很多都是穿着旧旧的衣服，戴着破破的手表，说话的时候经常会带上三字经，钻进
上海的人堆里，搞不好你会把他当成民工。因为到他们所处的社会地位，已经不需要任何华丽的外表来衬托自己的身份，他们有的是底气。对PM 来说，这是个非常危险的挑战。虽然说项目在初期有意向时会对对方的人事和关键人物有一定的了解，然而大项目里能说的上话的人太多了。上海人最瞧不起的就是土气，很多人谈项目的时候看到民工或很俗气的表现不免会皱皱眉头，往往在皱眉头的时候就失去了项目，也就是失去了市场和金钱。PM必须作到能与每一个层次的人交谈，尤其是看起来比自己层次要低的群体，哪怕是公司里扫地的阿姨。只有作到谦虚谨慎，不摆架子，尊重别人，才会得到别人的尊重，才有机会赢得项目。鼻子比眼睛高的人只会把自己的鼻子撞扁。 2.丰富的知识面 光尊重别人还不足以赢得项目，准确的说是赢得对方关键人物的信赖。P M一般用不着陪客户喝酒吃饭，那是销售们的事情，但是PM和客户讨论问题可能是最多的。讨论问题的时候就是机会，如何投其所好，是一大关键。金钱与美女依然是常规的敲门砖，然而这种傻瓜也知道的办法人人都会去做。老板的关系也只是一个方面，如今的大老板，哪个没有关系？同等条件下PM凭什么去胜过别人一筹？我一个朋友（PM）打一个单子时，发现对方对什么都不太感兴趣，费了很大力气也找不到突破口。对方这个人非常顺利，金钱地位美女样样不缺。他花了好多天和对方交谈，以自己的博学逐渐取得了对方的信任。后来他隐约发现对方对数学和天文学的发展史有所涉猎，如获至宝，回家花一个通宵的时间在网络上搜索相关资料。
第二章商务谈判的组织与管理 商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，往往是一项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围广泛。势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判人员的素质、谈判环境的分析、谈判对手的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织与管理。 第一节商务谈判团队的构成 一、谈判团队的构成 要实现谈判的预期目标，提高谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作用。在组团时要掌握以下原则： 1、结构合理 结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项目的大小、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。 2、规模适度 规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员的人数，少而精的谈判团队往往容易发挥出谈判人员的最大潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。通常情况下， ●大型项目的谈判团队往往由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法 律顾问）、翻译人员等若干人员组成。在谈判全过程中，参谈人员也非一成不变，随着各个阶段内容的不同，谈判人员可以随时变更。如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就无需到场；在协议阶段，技术人员、财务人员已完成使命；至于专家们可以作为谈判顾问而不是正式成员的身份出席谈判。 ●小型项目的谈判小组的最佳规模往往为4人左右； ●货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进行。 3、分工明确 分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工，谈判中工作不得越位，角色（身份、职能）不得混淆，以便通力合作，协同作战。 由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能力的不同，谈判团队的人员的构成也会不同，但是无论团队构成如何确定，都必须符合取胜（达标、双赢）、高效、易控的基本要求。 二、谈判人员的分工 商务谈判团队组成后，要对成员进行明确的分工，除了谈判团队的负责人外，最重要的是还需确定主谈人和辅谈人，及其谈判中的地位、职责。 1、谈判团队负责人 谈判团队负责人是谈判团队的核心，直接关系谈判的成败。必须具备自信心、决策能力、观察判断力、组织协调沟通能力、激励能力等。 负责人的职责是：代表本方利益组织谈判，负责上传下达，充分调动他人的积极性、主动性和创造性，发挥他人的能力、智慧和作用。 2、主谈人 在商务谈判的全过程（或某一阶段或针对某个具体议题），以主谈人的立场和观点为主进行谈判。主谈人必须具备广泛的知识、丰富的谈判经验、思维敏捷、善于分析和决断、较强的应变和表达能力、驾驭谈判进程的能力、熟练相关专业技术，能与谈判团队中的其他成员团结协作，默契配合。
带队伍 带队伍实际上就是如何提高领导力和如何进行人力资源管理。他可以分为以下几个方面： 一、领导者应具备的领导特质 二、领导者人文素养 三、领导者自我管理能力及领导行为艺术 四、执行团队的组建、管理、激励、矛盾处理及激发 五、商务谈判 六、财务管理 一、领导者应具备的特质 1、体质特质：身体健康、精力充沛、仪表竣朗 2、智力特质：睿质、聪慧、博闻强记 3、个性特质：热情、自信、执着、坚韧、果断 4、社会特质：合作精神、社交能力、创新精神 5、价值特质：真诚、正直、正义 6、远景特质：理想或者梦想、追求、进取心 二、领导者人文素养 学习；学习是提高人文素养的最基本通径。学习、实践、再学习、再实践，循序渐进提高自身人文素养。《经、史、子、集》、《弟子规》、《论语》、《道德经》、《韩非子》、《大学》等东方经典文化，是很好的学习教材，从
古人哪里可以得到很多做人做事的智慧。只有通过学习才能知道；知道才能悟到；悟道才能做道；做道了才能得道。 学习是一个渐进的过程：格物，致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下，后世称之为《大学》的八条目，其中心环节是修身。对于培养目标和方法，《大学》反复强调的是个人的道德修养。格物、致知是八条目的基础。所格的“物”；所致的“知”都是指伦理和道德的原则，是指修己治人的道德修养。 （一）、经典文化中智慧： 1、养性：凡是过阳（易经中的阳）的东西要用阴（易经中的阴）来盖 起来，来约束自已的行为。 2、易经的主要思想之一（广业与崇德并重）：夫（易）、圣人之所以、 崇德而广业也、理财致正辞、禁民为非； 3、易经的主要思想之二（备物与聚人兼顾）：备物致用，立成器，为天 下利；何以守业？曰仁；何以聚人？曰财，财散则人聚。 4、易经的主要思想之三（自强与合众结合）：天行健、君子以自强不息； 地势坤、君子以厚德载物；以自强不息为修己之纲；以厚德载物为冶人之本。 5、易经的主要思想之四（进取与忧思同步）：时止则止、时行则行，动 静不失其时，其道光明。危者安其位也，亡者保其存也，乱者有其治者也，是故君子安而不忘危，存而不忘亡，是以身安而国家可保也 6、若安天下、先正其身；正人先正己、做事先做人、功夫在诗外。 7、什么是有修养？有修养就是懂得有所不为；什么有是素质？有素质
商务谈判人员素质要求 在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。 当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。 那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？ 1.忠于职守、平等互惠、团队意识 作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。 2.观察判断能力 谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。 在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。 可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。 那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？ 比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。 3.灵活的现场调控能力 善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。
BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD. 商务谈判实务及谈判人员岗位职责 目录 -------------------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------1 一．商务谈判流程 ---------------------------------------------------------------------------------------- -------------------2 二．商务谈判礼仪 ---------------------------------------------------------------------------------------- -------------------5 三．商务谈判人员应具备的知识和能力 --------------------------------------------------------------------------------7 四．商务谈判人员岗位职责 1.商务谈判主谈人岗位职责 ------------------------------------------------------------------------------------- --8 2.商务谈判技术人员岗位职责 ------------------------------------------------------------------------------------8 3.商务谈判翻译人员岗位职责 ------------------------------------------------------------------------------------9 4.商务谈判会议记录人员岗位职责 ------------------------------------------------------------------------------9 5.商务谈判接待岗位职责 -------------------------------------------------------------------------------------
（商务谈判）谈判管理
引言 于日常生活中，我们是否用得上谈判的技巧？ 当双方对壹个观点或者壹个问题有分歧的时候，能够通过谈判形式，最终对这个问题达成共识。日常生活中，实际上每个人均参和过谈判，比如说去壹个地摊上买壹件商品，对商品的价格和摊贩达成壹致。因此，从某种意义上说，我们每个人均参和过谈判，或者说我们均要运用谈判的技巧。 谈判目标的确定 知己--了解自己 于谈判之前不能打无准备之仗，需要知己知彼。知己知彼的第壹个方面是了解自己，需要了解的内容如下： (1)设定双赢的目标 要设定壹个谈判的目标。壹般谈判可能会出现四种结果： 第壹种是自己输了，对方也输了，这就叫谈判破裂，或谈判不成功；第二种是对方输了，自己赢了；第三种是对方赢了，自己输了；最后壹种是双赢的谈判，非常成功的谈判。实际上每壹场谈判，均是追求双赢的目的。从这个目的出发，双方就要设定壹个比较适合自己的谈判目标。 (2)如何制订目标 我们把目标划分为壹个目标区间，这个目标区间的上限叫理想目标，下限叫终极目标。达到上限这个理想目标，就是利益的最大化；达到下限这个终极目标，也不至于受到任何损失。所以终极目标是壹个最起码的目标设定方案。 【举例说明】 设计壹次热气球横跨台湾海峡的活动。 理想目标，即目标上限：热气球从福建厦门出发，横跨台湾海峡，到达台北。如果达到了这个目标，也就是达到了目标上限，就是最理想的情况。 终极目标，即目标下限：热气球没有掉到海里。这也算是横跨活动取得了成功，可是不能出现任何损失，这就是谈判目标设定的壹个基本原则。 不论是英国的足总，仍是意大利的足协，经常会出现壹些劳资谈判。双方立场均非常强硬，劳方要求加薪，要求退役后的合理保障，而资方坚持不能修改任何条款，往往最后双方均让步。劳方球员靠踢球来挣钱养家，不可能因为没有达到目标，就退役；对资方来讲，如
商务谈判实训读书笔记 篇一 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程， 了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴 的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。 第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的 拟定;谈判总结成果汇报。 第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈 判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决 定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中 拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对 人才能做对事。 第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表 现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立 友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我 们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的 价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。 通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够 全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟 谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而 争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极 出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手 陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有 一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认 识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。
商务谈判实务及谈判人员岗位职能职责
北京中联建复合材料有限公司 BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD. 商务谈判实务及谈判人员岗位职责 目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1 一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2 二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5 三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7 四．商务谈判人员岗位职责 1.商务谈判主谈人岗位职责 ---------------------------------------------------------------------------------------8
2.商务谈判技术人员岗位职责 ------------------------------------------------------------------------------------8 3.商务谈判翻译人员岗位职责 ------------------------------------------------------------------------------------9 4.商务谈判会议记录人员岗位职责 ------------------------------------------------------------------------------9 5.商务谈判接待岗位职责 -----------------------------------------------------------------------------------------10 五．附表 1.客户信息调查表 --------------------------------------------------------------------------------------------------11 2.商务谈判策划书 --------------------------------------------------------------------------------------------------12 3.客户来访（谈判）接待计划 -----------------------------------------------------------------------------------13
如何成为一名合格的商务谈判人员 生物科学2014级（1）班学生姓名：庞文惠 摘要：谈判作为人类日常生活中的一种交流方式，已经不知不觉融入生活中的 每一个角落。商务谈判也随着时代的步伐不断前进，国内外市场经济的不断发展慢慢变得不可或缺。我国也正向着经济全球在积极靠拢，经济交流对象日益广泛，因此，作为身处于这个经济交流、商务沟通发展迅猛时代的我们，对于商务谈判的技能掌握也变得尤为重要。那么成为一个合格的商务谈判人员需要具备什么呢。 关键词：商务谈判;技巧;基本素养 一、良好的道德素质 我认为不管是否是成为一名谈判人员，作为一个社会人，应具备良好的道德素质和职业操守。素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和。如果一个人连最基本的一个合格的人的道德素质都没有何来进一步成为谈判人员之说呢，这是最基本的要求。 二、培养良好的心理素质和心理承受能力 在进行商务谈判的过程中,肯定会面对对手的一切有可能的语言攻击和心理攻势。这时一个合格的商务谈判人员就必须时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能来自对手的威胁。而且要在面对对手的语言讽刺和挖苦中体现一个合格的谈判人员宽广的心胸，良好的修养为双方进行观点的表述搭建一个平稳的平台。始终保持绝对稳定的情绪和坚韧的耐力,不能轻易松懈。在这个基础上,还要充分的利用自己的一切能力成功完成谈判，达成最后谈判的目的。 三、必须要有高度的责任心和事业心 作为谈判人员，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。要遵守基本的商业道德规范，正确处理好国家、集体和个人之间的关系，处理好企业与个人的利益关系，不能为了个人私利而放弃原则。在谈判过程中，要以诚信为本，坚持互利互惠原则，忠于职守，不为诱惑所动摇，以强烈的事业心和责任感积极谋求企业利益，以独具魅力的人格素养赢得对方的尊敬和信任，这样才能促使谈判获得成功。 四、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的。 商务谈判涉及的问题方方面面，丰富的知识，文雅的谈吐是谈判者控制谈判局面，掌握主动权的坚实基础。一个合格的商务谈判者应该具备在横的方面有广博的知识面，在纵的方面要有精通的专业知识；除了要要掌握所从事行业的专业