商务谈判实务试题
第一单元商务谈判概论
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、下列属于谈判一线的核心的是（A）
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
2、所有谈判的共同谈判目标是（C）
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手
3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）
A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许
4、意向书谈判主要特点是（A）
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判
5、卖方地位地位谈判的特征是（A）
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人
6、代理地位谈判的特征为（B）
A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强
7、客座谈判的特征是（D）
A、谈判底气足、以礼压客
B、内外线结合、精神轻松
C、语言过关、客主异位
D、易坐“冷板凳”、反应灵活
8、属于送客性谈判的特征的是（A）
A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性
9、谈判书的谈判主要特点是(D)
A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性
10、谈判中辅助人员的作用包括（A）
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）
A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵
13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人
14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）
A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员
15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）
A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动
16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
17、不是三类合同的特征的是（D）
A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变
18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）
A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题
19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）
A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客
21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）
A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱
22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）
A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌
23、半官半民的谈判的特点不包括（C）
A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难
24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）
A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判
25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）
A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅
二、多项选择题
1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
2、商务谈判的当事人包括（ AD）
A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员
3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）
A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性
4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）
A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。
A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选
6、谈判中辅助人员的作用包括（AC）
A、准备资料
B、后勤保障
C、分析形势
D、参与谈判
7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ABCD）
A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育
8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（AB）
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（BD）
A、了解时局动态
B、熟悉问题
C、能够在双方之间游刃有余
D、信服力强
10、国际商务谈判的分类法有（ABCD）
A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法
11、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（CD）
A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长
12、谈判人的角色选择从哪些方面考虑（ABCD）
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
13、台上谈判人谈判时的表达应当（ABC）
A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆
14、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（BCD）
A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与
15、单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（ABCD）
A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育
三、判断题
1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。（对）
2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（对）
3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（错）
4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（对）
5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（对）
6、商务谈判中的中间人只能是自然人。（错）
7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（对）
8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（错）
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（对）
10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（对）
11、合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。（错）
12、买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。（错）
13、就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。
14、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（错）
15、交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。（对）
16、国际商务谈判的人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系和中间人。（对）
17、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。（错）
18、直冲目标是合同谈判的主要特征。（错）
19、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。（对）
20、代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。（对）
第二单元商务谈判的基本程序
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、先期探寻的严谨性原则表现在（D）
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（A）
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈 D 、大力施压
3、技术解释并非纯交流阶段，而是（C）
A、价格谈判阶段
B、不必太介意的阶段
C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
D、硬谈判阶段
4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（C）
A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格
5、价格性质主要是指（B）
A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价
6、构成调价的元素有（）
A、BCD
7、评论价格解释的规则是（A）
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
8、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（D）
A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档
9、讨价的力度规则具体表现为（A）
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得
10、属于讨价还价忌讳的行为有（A）
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气
11、磋商中的达理应当（C）
A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性
12、属于书面谈判的步骤的是（B）
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
13、下列是货物费的解释方式的是（Ｂ）
A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法
1４、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（A）
A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法
15、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（C）
A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望
16、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D）
A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理
17、在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（C）
A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确
18、属于衡量谈判进展程度的方法的是（A）
A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量
19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（B）
A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺
20、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（C）
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
21、不能作为谈判终局的判定准则的是（D）
A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则
22、不属于谈判终结的形式的是（A）
A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止
23、下列哪项是中止谈判（B）
A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交
24、成功重建谈判的原则不包括（A）
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
25、讨价运作过程中可不考虑的原则是（D）
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
二、多项选择题
1、下列属于探寻活动的是（ABCD）
A、传真
B、现场考察
C、书信往来
D、电子邮件
2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（AD）
A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力
3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ACD）
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
4、确定还价起点的三个因素是（BCD）
A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数
5、讨价还价的方式有（ABCD）
A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价
6、谈判中的礼节规则要求（BC）
A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度
7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（BD）
A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段
8、后退中的灵活规则主要表现为（AB）
A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏
9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（BD）手段的运用上。
A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复
10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而
分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（ABCD）
A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向
11、国际商业谈判业务的基本程序应包括（ABCD）
A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判
12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（ABD）
A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表
13、“两式两法”评论报价条件时，两式是（AB）
A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较
14、条理规则的构成部分是（AC）
A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理
15、谈判中常用的小结方式有（BCD）
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
三、判断题
1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。（错）
2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。（错）
3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。（对）
4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。（错）
5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。（错）
6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好和身体状况也应当包括。（对）
7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（错）
8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（错）
9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。（对）
10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。（错）
11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。（错）
12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”。（对）
13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。（对）
14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。（对）
15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）
16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。（错）
17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。（错）
18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果。（对）
19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交。（错）
20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判。（错）
第三单元商务谈判的组织
15（单）25（多）20（判）
一、单项选择题
1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时
候可以（）。（A）
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）
A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理
3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（B）
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B）
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C）
A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判人员、态度、策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，
他们是（A）
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A）
A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力
12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B）
A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则
13、谈判中现场总结的方法是（D）
A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是
14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D）
A、形象原则
B、业务实力原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则、业务实力原则
15、谈判中会后总结的方法有（C）
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结、假设总结
D、假设总结
二、多项选择题
1、谈判中可能会需要下列那些人才（ABCD）
A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才
2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ABC）
A、思想水平
B、工作作风
C、业务水平
D、领导能力
3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（BD）
A、形象原则
B、业务实力原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则
4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（ACD）
A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范
5、谈判的环境主要是包括（ABC）
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（ABC）
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
7、谈判中现场总结的方法有（BCD）
A、讨论法
B、计点法
C、菜单法
D、概括法
8、谈判中会后总结的方法有（CD）
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（ABC）
A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结
10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（ABCD）
A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点
11、主持谈判的主要因素包括（ABCDE）
A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入
12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（ABCD）
A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛
13、主持人总结的目的一般有（ABCD）
A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结
14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（AB）
A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程
15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（A）出现，在谈判场合可以（B）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（C）。
A、主要角色
B、旁听
C、出面周旋
D、负责人
16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ABC）
A、实效原则、目标原则
B、时间效率原则、协调原则
C、强将原则和专业原则
D、双方利益最大化原则
17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（ABD）
A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留
18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（BD）
A、比拟修饰法
B、设问调侃
C、自我嘲笑
D、列单调侃
E、婉转陈述
19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（BD）
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度
20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（AB）
A、尽量争取利益最大化
B、最佳妥协点
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（BCD）
A、答得对方满意
B、适时适度
C、答得准确
D、出言不悔
22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（ABD）
A、主要角色
B、旁听
C、领导、回避
D、出面周旋
23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ABD）
A、思想水平
B、工作作风
C、外交能力
D、业务水平
24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（AB）
A、列单调侃
B、设问调侃、
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
25、先期探寻的严谨性原则表现在（BCD）
A、事先内部统一
B、冷静预测探寻结果
C、周密部署探寻行动
D、分析探寻目标特点
三、判断题
1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。（对）
2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。（错）
3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）
4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）
5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）
6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（对）
7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。（对）
8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。（对）
9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）
10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。（错）
11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别。（错）
12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”(错)
13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）
14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）
15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对）
16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）
17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）
18、实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一（对）
19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长,应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（错）
20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）
第四单元商务谈判的主体-------谈判手
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）
A、行为准则
B、伦理观念
C、心理
D、谈判手
2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（A）
A、对抗式
B、进取式
C、沉思式
D、谦恭式
3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）
A、不满
B、生气
C、愤怒
D、不欢而散
4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）
A、自在个性
B、自然个性
C、霸气
D、脾气
5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）
A、讲力度
B、讲场合
C、讲形式
D、讲背景
6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D）
A、纵向
B、横向
C、立体
D、从外向里
7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B）
A、尽可能利己条件
B、职位晋升
C、使双方满意的条件
D、维护谈判伦理
8、进取性的谈判手法突出表现在（A）
A、敢
B、勇
C、智
D、露
9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）
A、感情
B、动机
C、服饰
D、行为
10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B）
A、对手言行不合逻辑
B、谈判目标实现
C、助手言行泄密
D、上司言行改变
11、不属于谈判手的感情表现形式的是（D）
A、面部表情
B、身体表达
C、言语表达
D、惯用手势
12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（A）
A、真宽则宽
B、跟随进退
C、假变则虚
D、宽严自如
13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D）
A、适合对手
B、引导对手
C、扣紧条件
D、紧之有望
14、影响谈话距离的因素的是（B）
A、服饰
B、卫生
C、态度
D、眼神
15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C）
A、说话频率
B、声调
C、粗细
D、响度
16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）
A、表演
B、诚恳的态度
C、山穷水尽
D、时不我待
17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B）
A、责任感
B、诚实
C、集团利益感
D、守约
18、下列哪项原则足以使合同无效（D）
A、权利义务一律平等
B、等价有偿
C、正大光明、诚实
D、违反国民经济计划
19、谈判结束时，所用语句应突出（A）
A、稳健、中肯、切题
B、态度
C、中肯
D、切题
20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）
A、环境监督
B、组织措施
C、借力而用
D、高薪养廉
21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C）
A、主观性
B、两重性
C、客观性
D、阶段性
22、谈判中所持的态度具体表现有（A）
A、硬立场
B、真宽则宽
C、不满
D、气恼
23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B）
A、慷慨奉送
B、不明则稳
C、乘虚而入
D、随机应变
24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D）
A、予之不松
B、紧之有望
C、积极调整
D、荒而不慌
25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（C）
A、不明则稳
B、饥而不急
C、予之不松
D、假宽则严
二、多项选择题
1、谈判手的感情表现形式可归纳为（ABD）
A、面部表情
B、身体表达
C、眼神动作
D、言语表达
2、约束谈话距离的因素有（BCD）
A、眼神
B、方便
C、情绪
D、卫生
3、谈判结束时，所用语句应突出（ACD）
A、稳健
B、态度
C、中肯
D、切题
4、典型的谈判手的自然个性有（BD）
A、温善
B、慢性子
C、泼辣
D、急性子
5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ABCD）
A、讲力度
B、讲场合
C、讲背景
D、讲逻辑性
6、谈判手的职业道德内涵可以概括为（ABD）
A、礼
B、诚
C、义
D、信
7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（CD）
A、多留余地
B、乘虚而入
C、买卖不成朋友在
D、尽可能利己条件
8、对付对手弯曲手法的有（ABCD）
A、集中发言权
B、精简版子
C、加强汇报
D、正面打击
9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（AC）
A、自我发泄
B、吓唬外人
C、影响对手
D、吸引对手
10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（ABCD）
A、为了工作
B、为了客户
C、为了发财
D、为了晋升
11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说（CD）
A、针锋相对
B、因势利导
C、乘虚而入
D、借力而用
12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（BC）
A、环境监督
B、组织措施
C、自我改造
D、高薪养廉
13、谈判手心理两重性是（AB）
A、主观性
B、客观性
C、主动性
D、被动性
14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（BCD）
A、跟随进退
B、饱而不贪
C、饥而不急
D、荒而不慌
15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ABCD）
A、距离
B、手势
C、眼神
D、音调和用语
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
一、单项选择题 1、谈判的当事人包括( A )两类人员。 A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。 A、谈判准备 B、有先决条件 C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。 A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是( B )。 A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( B )。 A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为( B )。 A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在（ A ） A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ） A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）C A、价格贵不贵？ B、价格构成 C、货与价的关系 5、价格性质主要指（ C ） A、交易价格便宜还是贵。 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有（ A ） A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。 7、评论价格解释的规则是（ B ）。 A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。 B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。 C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（）C A、分析对手和分析自己 B、分析技术和分析价格 C、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ） A、决不留情、要求苛刻、次数多。 B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。 C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。 10、确定还价起点的三个因素是（ C ） A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。 B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。 C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求（ C ） A、不与对方争执，不发火，不说谎话 B、招待周到，态度温和，讲话有风度 C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分） 答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分） 答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？ 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。 四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
商务谈判实务模拟试题及答案 一．填空题（每空1分，共10分） 1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________政策。 4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。 5．索赔的主要依据是______________。 二．单项选择题（每题1分，共10分） 1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。 A．进取型B．关系型 C．权力型 D．保守型 2．下列哪种说法不正确______________ A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A．诺成合同B．主合同 C．从合同D．正式合同 4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司 5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A．协调式开局策略 B．保留式开局策略 C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略 6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A．归纳成结论 B．取情报 C．引起他人的注意 D．让对方好好的思考 7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性 C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性 8．需要理论是由______________提出的 A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛 9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。 A.问 B.听 C.看 D.说 三．多项选择题（每题2分，共16分） 1．商务谈判的基本要素有____________。 A．谈判当事人B．谈判议题 C．谈判目的D．谈判地点
1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存
6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
《商务谈判》月度考试题（闭卷） 考试班级： 姓名：班级：学号: 分数： 一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少
C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌
D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时
商务谈判实务模拟试题及答案 一、填空题（每空1分，共10分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。 4、谈判的终结方式有______________、______________、 ______________。 5、索赔的主要依据是______________。 二、单项选择题（每题1分，共10分） 1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确______________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于 ______________方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由______________提出的 A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛 9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 _____________。 A.问 B.听 C. 看 D.说 三、多项选择题（每题2分，共16分） 1、商务谈判的基本要素有____________。 A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛 ____________。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是 ____________。 A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。 A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括____________。 A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 7、商务谈判人员的性格种类有__________。 A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 8、商务谈判成败的评价标准包括______________。
商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限
12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）
14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益
商务谈判技巧测试题 姓名：分数： 1、你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批 准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目 的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让 步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该 （） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其 人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时 你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价