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商务谈判实务课程期末辅导

商务谈判实务课程期末

辅导

Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】

商务谈判实务课程期末辅导商务谈判实务课程选用教材丁建忠老师主编的、由中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》一书，2008年至2009年度第一学期考试，由省电大命题并组织考试，为了帮助大家更好的掌握这门课程的重点和难点内容，顺利的通过考试，把本次考试的重要知识点做一提示。

考试题型和题量主要是：填空题（占20%）、单项选择题（占20%）、名词解释（占15%）、问答题（占30%）和案例题（占15%）。

各章的基本教学内容及其重点、要点概述如下：

第一单元商务谈判概论

一、国际商务谈判的定义

国际商务谈判的定义有三个层次：国际、商务和谈判，其内涵是多层意义的结合。理解国际商务谈判的“国际”标准。掌握国际商务谈判的概念。国际商务谈判与国内商务谈判的区别；外交谈判与国际商务谈判的差异

二、国际商务谈判的构成

国际商务谈判的构成因素主要有三要素：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。1、谈判当事人

（1）台上的谈判人掌握一线当事人的内容及区别。

（2）台下的谈判人

（3）单兵谈判人

2、谈判标的

（1）标的的类别：

（2）标的特征

各类谈判都有共性与个性之说。所有标的谈判都具有一个共同的谈判目标，即划分责、权、利。这属于谈判的基本内容。各类标的谈判又具有不同的特征。一类合同的特征是：谈判地位倾斜性大，谈判条件伸缩性大。二类合同的特征有：争斗性强，手法多变。三类合同的特征有：地位平等，内容广，信息透明度高。3、谈判背景

掌握谈判背景的含义。就组成谈判的因素而言，具有影响的背景因素有：

（1）政治背景包括交易方所在国之间的外交关系和时局动态两个方面。

（2）经济背景包括市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。

经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位有垄断市场、供大千求、求大于供、供求平衡等四种，

（3）人际关系包括初次交易关系、多次交易关系和中间人。

三、国际商务谈判的分类

1、谈判目标分类发法

（1）不求结果的谈判

（2）意向书和协议书的谈判

（3）准合同与合同的谈判

（4）索赔的谈判

2、交易地位分类法

（1）买方地位的谈判

（2）卖方地位的谈判

（3）代理地位的谈判

（4）合作地位的谈判

3、谈判项目所属部门分类法：民间谈判、官方谈判、半官半民的谈判

4、谈判地点分类法：客座的谈判、主座的谈判、客主座轮流的谈判

第二单元商务谈判的基本程序

一、探询

探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其做法可以分为：直接探询、间接探询

掌握在间接探询时，受托人的能力关键在其为人之信誉与处事之得体，具体讲他应处理好几个关系：

（1）受托人与委托人的关系。（2）受托人与探询对象的关系（3）自身实力与借助外界力量的关系（4）对逆顺境的处理方式。

探询工作要注意四个原则：

严谨性、回旋性、亲和性、策略性

二、准备

掌握谈判准备的“十二字”要求：知己知彼、知头知尾、通过预审。它是衡量准备是否充分的标志。

准备时应该恪守的原则是：客观性统一性自我性兼容性预审性

三、谈判

谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。

书面谈判

书面谈判一般分为五个步骤：确认讨价还价讨价还价妥协

面对面谈判

面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协

掌握讨价、还价、妥协、报价条件的解释等概念。

掌握价格解释的规则（1）印象第一原则、（2）明暗相间原则（3）精明适度原则（4）音多调齐原则（5）避重就轻原则

四、小结

1、目的：（1）清理作用，即消除混乱和清扫战场

（2）导向作用

2、内容：（1）归纳异同点

（2）归纳分歧理由

3、方式：（1）口述包括声明、滤题、复核

（2）纸书包括共拟的文件和单方的文件

（3）板书

4、时间

5、原则：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、防反复原则

五、再谈判

1、基础（1）进度基础有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量

（2）方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线

2、目标（1）了解对手最后立场（2）调整己方最后立场

3、运作的形式

（1）评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构

（2）解释——-还价————讨价结构

（3）解释——-评论————讨价还价结构

（4）还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构

4、操作规则

（1）准确选用结构

（2）适度调整方案

（3）务必进退灵活了解灵活运用相持的原则主要表现在“沉默和重复”手段的运用上。

五、谈判的终结

1、判定的准则：条件准则、时间准则、策略准则

2、终结的方式

（1）成交包括完全成交和部分成交两种情况

（2）终止包括有约期终止和无约期终止

（3）破裂包括友好破裂和愤然破裂

3、终结的原则：彻底性、不二性、条法性

六、重建谈判

1、起因

（1）签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种（2）签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种2、原则：连贯原则、简捷原则、中庸原则、对口原则

第三单元商务谈判的组织

一、谈判的人事管理

人事管理在国际商务谈判中主要包括选择谈判的适用人才及其定位以及谈判班子的构成原则。

1、适用的人才

（1）人才的类别

（2）选择的条件适用于国际商务谈判的人才标准有三条：工作作风、思想水平、业务水平

2、人员的分工

（1）本职的分工系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工

（2）岗位的配合国际商务谈判中有六钟情况必须配合：多个主持人的情况技术附件的谈判合同条款的谈判交易价格的谈判主谈力薄的情况处于僵局的情况

3、班子的构成

（1）实力原则业务实力社会地位工作效率

（2）进度原则

二、一般谈判的主持规范

1、主持人的职责：纽带作用、指挥作用、接口作用、选择妥协点

作为主谈人控制自我目的在于让自己的思想冲动客观冷静地摆在同僚及对手面前，获得理解与响应，形成同步行动。

自我控制手法：反思、倾听、排除虚荣、进取。

2、主持的依据

影响谈判组织的各种因素有：

谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境、投入谈判的人员。

（1）目标可以分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判索赔的谈判

（2）对象在谈判中，对象有决定权、年纪、性别、关系等因素的差异。

（3）时间对于谈判人来讲，时间是紧迫还是比较充裕，直接会影响到主持谈判时投入的人力、主持谈判的方式、用语及策略。

（4）谈判环境包括地理环境、经济环境、政治环境等。

（5）人员它涉及人员管理的三个方面：使用、调度和防范。

3、主持的准备：对外联络、制度谈判方案

4、谈判的开场包括第一场谈判与续会的开启。

（1）第一场首场谈判的主持应该抓好四个环节：介绍、入座和开场白及怎么样掌握气氛。

（2）续会开场时主持人应该注意两种情况：双方有尖锐分歧与无尖锐分歧

5、谈判的引导主持人的引导体现在三个环节上：

（1）对内（2）对外（3）掌握谈判节奏：包括掌握谈判的时机、掌握条件的松紧

6、主持人的总结

（1）目的总结的目的有四个：备望调整汇报终结

（2）方法有两种方法：会内总结和会外总结

（3）总结的时机应该以谈判需要为核心，进行随机性的总结。

6、谈判的收尾

分为每场谈判收尾和全部谈判收尾

（1）每场谈判对于每个场次谈判的收尾，主持的依据是时间、内容和气氛。

（2）全部谈判分为两种情况：以成交结束谈判以破裂结束谈判

三、特殊谈判的主持规范

1、定义和种类

2、主持规范

（1）秘密交易的谈判在谈判中要遵循组织严谨和措施可靠的原则。

（2）统一对外的联合谈判

第四单元商务谈判的主体——谈判手

一、行为准则

谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应该遵循的行动规范。主要体现在：

1、礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。

2、个性谈判手应该有为谈判所需要的个性，即自在的个性。所以应该塑造适应各种谈判环境所需要的个性。给谈判手提出了双重个性的要求：生活中的自然个性与谈判中的自在个性。

3、做戏做戏的原则：讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性。

二、伦理观

1、社会道德观和商务谈判道德观掌握社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式：自上而下、自下而上、从里向外、从外向里

2、法律与商务谈判伦理观

3、谈判伦理确立的过程（虚与实的转化过程主动伦理与被动伦理标准的含义）

4、谈判伦理的本质（谈判规则进取精神）

三、谈判手的心理

谈判手的心理是谈判手在谈判过程中对各种客观存在的条件、现象的主观能动的反映，

1、感情

谈判中主要感情：喜怒忧惊悲惧

感情的表现形式：面部表达身体表达言语表达

判断自然的感情与虚伪的感情：逻辑反映实际效果文学用语分析法

感情对谈判的影响：向我发泄和影响对手

2、追求

————可能的追求——---利用与防范————心理的阶段变化

第五单商务谈判的思维

一、文化习俗和谈判思维

二、逻辑与谈判思维

1、逻辑思维

（1）辨证逻辑思维要素概念判断推理论证

（2）诡辩术及对策平行论证以现象代替本质以相对为绝对攻其一点、不及其余泛用折中

2、在谈判思维的判断中，存在同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质等四个对立统一的方面。

3、思维艺术：散射思维；快速思维；逆向思维

第六单元商务谈判的策略

一、定义和作用

国际商务谈判的策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期和远期的目标，人为采取的一些行动和方法。

采取谈判策略的作用主要是：起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸

二、策略的分类

也称九战四十五策，即：

1、攻心战：满意感头碰头鸿门宴借恻隐和奉送选择权

2、蘑菇战：疲劳战扮菩萨挡箭牌磨时间和车轮战

3、影子战：稻草人空城计欲擒故纵声东击西和回马枪

4、强攻战：针锋相对最后通牒扮疯相请君入瓮和说绝话

5、蚕食战：挤牙膏连环马减兵增灶小气鬼和步步为营

6、擒将战：激将法宠将法感将法告将法和训将法

7、运动战：货比三家预备队红白脸化整为零和易地效应

8、外围战：打虚头反奸计中间人缓兵计和过筛子

9、决胜战：抹润滑油折中调和好坏搭配放线钓鱼和谈判升格

决胜战的策略（1）抹润滑油。（2）折衷调和。（3）好坏搭配。（4）放线钓鱼。（5）谈判升格。

三、策略的应用

1、选择的依据

（1）谈判对象：地位经验态度性格

（2）谈判的内容：成套项目和单项交易

（3）谈判的阶段：谈判的初期、中期和末期

（4）谈判的组织：一对一谈判一对多家谈判

2、策略的运作过程

（1）单一策略运作：启动（定目标编理由端给对方）运行（坚持理由讨说法迎战反击）结束（有果无果）

（2）多个策略运作：启动（三步曲配以时间秩序）运行（循序讨说法灵活应用策略的特性及时收获）结束（实现预定目标部分实现无结果）

第七单元商务谈判用语

一、用语的分类

1、外交用语

特征：重理性、圆滑性、缓冲性；典型表述：初次会谈用语、处理分歧用语、处理僵局用语

2、商业法律用语

特征：通用性刻板性严谨性

典型表述：贸易主体——公司企业、贸易形态、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规、贸易市场

3、文学用语

特征：优雅、诙谐、富有感染力；典型表述：任务的表述、谈判气氛、谈判立场、谈判条件

4、军事用语

特征：干脆坚定自信；典型表述：内部应用的表述外部应用的表述

二、有应用的条件

1、对象

2、话题：一般介绍；合同条文和价格；谈判分歧

3、目的：为了成交；为了比价；为了送客

4、时间

第八单元合同文本的谈判

掌握合同正文涉及的内容：正文框架结构、框架条件及谈判组织原则；掌握合同条款的性质

及分类；合同的通用条款有：（1）标的条款。（2）价格条款。（3）交付条款。（4）验收条款。（5）生效条款。

掌握附件的构成（包括种类和选择）；掌握合同条款的谈判原则；．

第九单元商务谈判的决策

掌握商务谈判的决策的内涵；掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵；

了解商务谈判的决策方式，理解场内决策与场外决策的含义；掌握商务谈判战略决策与战术；

决策的程序战略决策的决策过程（1）采集信息、（2）分析信息（3）假设方案。（4）论证方案（5）选取方案

理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限

第十单元商务谈判信息

掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征；了解商务谈判信息的分类；重点掌握商务谈判

信息的内容，并理解各项信息的作用和意义；重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法；了

解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题

名词解释复习范围：

1．客座谈判

2．谈判当事人3．还价

4．讨价

5．报价条件的评论６．报价条件的解释７．谈判手的举止８、交易地位分类法

９．主谈人的风度

１０．攻心战

１１．泛用折衷

１２．谈判前的准备

１３．诡辩术

１4．国际商务谈判

１5．主从规则

１６．主动伦理标准

１７．运动战

１８．散射思维

１９．计点法

２０．场外决策

简答题复习范围

1、国际商务谈判与国内商务谈判的区别是什么

2、商务谈判策略作用是什么

3、国际商务谈判的国际标准

４、先期探询时如何制造“冷与热”

５、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么６、谈判终结的原则是什么

7、成功的价格解释应遵循成功的解释规范是什么

8、谈判策略选择应考虑什么因素

9、在做讨价时应该遵循哪三个规则

10、在做还价时应该如何确定还价起点

11、在谈判思维的判断中，存在哪四个对立统一的方面１2、合同的通用条款有哪些

１3、组成谈判班子的决定因素

１4、主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么

１5、作为主谈人为什么要强调控制自我自我控制手法有哪些

１6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节

１７、在谈及谈判背景时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种

１８、“折衷调和”策略应注意哪些其与“泛用折衷”的诡辩术根本区别是什么

１９、决胜战的策略有哪些

２０．战略决策的决策过程是什么

案例分析题（主要在第一、二章）

商务谈判实训总结

商务谈判实训总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

商务谈判实务期末复习.doc

商务谈判实务期末复习四川电大吕晨钟一、课程主要内容 1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法 2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判 3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范 4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理 5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维 6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用 7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件 8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判 9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施 10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用二、学习重、难点第一单元商务谈判概论概念部分: 1、 2、3、操作部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类 1、2、3、鉴别国际商务的五个标准国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征第二单元商务谈判的基木程序概念部分： 1、谈判的基本程序 2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分： 1、先期探询时如何制造“冷与热” ？ 2、准备时要求做到哪12个字？ 3、小结时应该达到何种目的？ 4、再谈判时，应该遵循什么定律？ 5、终结的判定标志有哪三个？ 6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则? 7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？ 8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？

9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？ 10、在做还价时应该如何确定还价起点？ 11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题? 第三单元商务谈判的纟R织概念部分： 1、何谓谈判适用人才？ 2、什么叫谈判人员的木职分工？ 3、什么叫构成谈判班了的实力原则？ 4、何谓特殊谈判的组织？操作部分： 1、国际商务谈判人才的三条选择标准 2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合 3、组成谈判班子的决定因索 4、主谈人的职责 5、主谈人应该掌握的主持依据 6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节 7、在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手概念部分： 1、谈判手的行为准则 2、谈判手的举止 3> 商务谈判的道徳观 4、谈判手的心理操作部分： 1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？ 2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性 3、谈判屮的做戏准则 4、谈判伦理的确立过程 5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情第五单元商务谈判的思维概念部分：何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分： 1、各种东西文化的思维对策 2、判断时应该掌握哪四个方面？ 3、推理时可应用哪几种形式？ 4、论理时可以考虑哪几个原则？第六单元商务谈判的策略

华中师大精品课程介绍

华中师大思想道德修养与法律基础校级精品课基本情况介绍一、教学队伍情况 1、学缘结构：本课程组教师全部具有研究生学历或相当于研究生学历，其中，双学位1人，硕士1人，博士3人（含博士后1人），在读博士1人，学缘结构较优。 2、知识结构：课程组7位教师具有合理的知识结构，既有专门从事思想政治教育研究的老师，也有专攻法律的老师，还有从事科学社会主义和中国历史研究的教师。 3、年龄结构：本课程组教师50岁以下教师占100%，平均年龄为38周岁，是一支年富力强、充满生机和活力的队伍。 4、职称结构：课程组7位教师全都是高级职称，1人教授、6人副教授。 5、师资配备情况：每学期都有2名助教进行辅导教学。 6、教学科研获奖情况：近5年获得霍英东青年教师奖（教学类）三等奖1项，校级教学成果奖一等奖1项，省级教学成果三等奖1项，教学工作优秀一、二、三等奖5项，青年教师教学竞赛三等奖2项。获得省级校级教学研究项目6项。获得国家社科基金3项，教育部人文社会科学基金3项，在CSSCI期刊上发表科研论文30余篇。二、教学内容 1、本课程在专业培养目标中的定位与课程目标根据2005年《中宣部、教育部关于进一步加强和改进高等学校思想政治理论课的意见》（教社政[2005]5号）以及中共中央、宣传部关于印发《〈中宣部、教育部关于进一步加强和改进高等学校思想政治理论课的意见〉实施方案》（教社政[2005]9号）的通知文件规定，《思想道德修养与法律基础》是高等学校思想政治理论课各层次教学的一门必修课。它高举中国特色社会主义伟大旗帜，以

马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，贯彻党的十七大精神，以人生观、价值观、道德观、法制观教育为主线，综合运用相关学科知识，依据大学生成长的基本规律，教育、引导大学生加强自身思想道德修养和法律素养的一门课程。其主要目标是引导学生树立高尚的理想情操和养成良好的道德品质，树立体现中华民族优秀传统和时代精神的价值标准和行为规范，培养学生的维权意识、守法意识和护法意识。塑造德智体美全面发展的社会主义事业的合格建设者和可靠接班人。 2、知识模块顺序及对应的学时本着三个贴近（贴近时代、贴近现实、贴近学生）的原则，根据课程内容，分为九个专题，即九大知识模块：第一专题：绪论：论做“人”，对应3学时；第二专题：珍惜大学生活，开拓新的境界，对应6学时；第三专题：追求远大理想，坚定崇高信念，对应6学时；第四专题：继承爱国传统，弘扬民族精神，对应6学时；第五专题：领悟人生真谛，创造人生价值，对应6学时；第六专题：加强道德修养，锤炼道德品质，对应6学时；第七专题：三大社会生活，遵守道德法律，对应9学时；第八专题：增强法律意识，弘扬法治精神，对应3学时；第九专题：了解法律制度，自觉遵守法律，对应6学时。 3、课程的重点、难点及解决办法根据中央16号文件、教社政[2005]5号文件以及教社政[2005]9号文件的通知精神，本课程的教学重点、难点是以理想信念教育为核心，深入进行树立正确的世界观、人生观和价值观教育；以爱国主义教育为重点，深入进行弘扬和培育民族精神教育；以基本道德规范为基础，深入进行公民道德教育；以大学生全面发展为目标，加强民主法制教育，重点掌握法的基本理论、宪法、刑法和民法的基本内容，增强学生的宪法意识、维权意识和守法意识，维护社会主义法律的尊严。解决办法是：加大课程投入，增加专题讲授时间；开展课堂讨论，培养学生分析能力；实行课外调研，凸显知行合一。 4、实践教学活动的设计思想与效果思想政治理论课的教学要达到教学教育的双重目标，必须坚持“两个课堂并举”，精心设计和组织大学生开展形式多样的社会实践活动，使之成为课堂教学的有机延伸和有益补充。教社政[2005]5号文件强调要加强实践教学。高等学校思想政治理论课所有课程都要加强实践环节。教社政[2005]9号文件强调把加强

《商务谈判》期中作业

《商务谈判》期中作业思考题： 1、什么是谈判和商务谈判？（10分）答：（1）谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。（2）商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为 2、简述商务谈判的六大基本原则有哪些（不能只列举，需要简要阐述）？（30分）答:（1）知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。（2）互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。（3）平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。（4）人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。（5）求同存异的原则商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

（6）礼敬对手的原则礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 3、简述商务谈判成败评价的三大标准是什么（不能只列举，需要简要阐述）？（30分）答：（1）结果是明智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。（2）有效率——有效衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。（3）增进或至少不损害双方的利益——友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。 4、请自选商务谈判中的一个价格谈判策略和一个让步策略，简述该策略的特征、使用的背景、注意事项及应对方法？（30分）

商务谈判实训心得体会(体会心得)

商务谈判实训心得体会在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 ●二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获：在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

商务谈判实务模拟试题及答案

商务谈判实务模拟试题及答案一．填空题（每空1分，共10分） 1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________政策。 4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。 5．索赔的主要依据是______________。二．单项选择题（每题1分，共10分） 1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。 A．进取型B．关系型 C．权力型 D．保守型 2．下列哪种说法不正确______________ A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A．诺成合同B．主合同 C．从合同D．正式合同 4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司 5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A．协调式开局策略 B．保留式开局策略 C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略 6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A．归纳成结论 B．取情报 C．引起他人的注意 D．让对方好好的思考 7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性 C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性 8．需要理论是由______________提出的 A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛 9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。 A.问 B.听 C.看 D.说三．多项选择题（每题2分，共16分） 1．商务谈判的基本要素有____________。 A．谈判当事人B．谈判议题 C．谈判目的D．谈判地点

研究生精品课程介绍

研究生精品课程介绍课程名称：机器学习课程代码：0700001选课人数：68开课学院：计算机学院授课教师：李侃育人要点成效简介教师风范（课程负责人的学术成就和创新事迹，300字）李侃，教授，博士生导师，国家重点研发计划评审专家、国家863项目评审专家，北京市自然科学基金会评专家、博士点基金/博士后基金评审专家，国际期刊NLPR主编、IJCIS 编委。目前主要从事机器学习、模式识别及大数据分析方面的研究。主持了国家重点研发专项课题、国家973课题、863重大和和国家自然科学基金等多项国家级和部级项目，获得了多项国防科技进步奖和校科技成果一等奖等科研奖励。在TKDE等国内外期刊、IJCAI、ACM MM等学术会议上发表SCI/EI检索论文近百篇，发明专利近20项。出版了教育部和北京市精品教材、获得了T-more优秀教师奖、迪文优秀教师奖、教学成果奖一等奖等教学奖励。价值塑造(如教学设计及教学实践，500字) 建立教学为主导、科研为支撑、产业为导向、能力为本位的“机器学习”人才培养体系，强调机器学习创新思维的训练与培养。 1.“机器学习”研究生的人才培养遵循：“一条主线+两个体系+三个强化+四个训练”的模式。以机器学习创新思维培养为主线，坚持理论教学体系和实践教学体系两个体系，实行实践教学、机器学习专业能力、创新能力三个强化，落实不同层次的四个实践训练。 2.建立了基于激励机制的“互动式+启发式+案例式”的教学模式教学团队将创新性思维训练融于“互动式+启发式+案例式”教学模式中，激发研究生的创新潜能，培养学生大胆质疑、多向思考、科学想象等思维能力。 3.设计了“分层+分系列+分专题”的创新实践活动它是本课程的特色之一。依据课程的内容，采用由浅入深、循序渐进的方式设计实践活动。创新活动与研究方向有机结合，增强教学与研究的相辅相承的关联。本课程建设重在将机器学习的研究问题及与课程相关的最新前沿热点研究问题引入到的教学内容中。注重以研促教的执行路线；注重于学生科研素养的培养和科学精神的养成，具体体现为专业知识的积累，创新思维的提升，分析能力和动手能力的强化等。知识教育(如教学内容等，特别是科教融合或产学融合，500字) 本课程教学团队采用科教融合，将创新性思维训练融于“研讨式+项目式+案例式”教学模式，着重培养研究生“机器学习”创新性思维。

商务谈判课程感想3篇

商务谈判课程感想3篇商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。商务谈判课程感想有哪些?下面整理了商务谈判课程感想，供你阅读参考。商务谈判课程感想01：本学期的谈判课程已以模拟谈判的形式圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历，但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度

上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜! 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科，但是依然有自己的章法和套路。也许不学习专业知识和理论，我们依然会谈判，比如生活中我们每个人都必须买东西，与人交往有时求人办事。但是书本上的理论毕竟是很多专业人士多年经验的积累，是出书人总结的谈判精髓，它很全面并且是一种捷径。在筹备谈判的过程中，甚至一直到谈判考试前，我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍，了解各种能有的上的谈判技巧和策略，希望考虑到各种可能发生的状况，能让整个过程跌宕起伏，找到创新的看点，不至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。团队合作是做好一切的基础。我们两个小组共有七个成员。每个

《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专

2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2018年11月一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。

14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理

“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想一、引言：本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。二、国际商务谈判：随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下：谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人

《商务谈判实务》期末复习题(13开.doc

2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2013年11月一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即国际、商务和谈判° 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客呀谈判、空谈判和客丄座轮流谈判。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和巫接谈判等七个阶段。 4、从谈判的怠义上讲，主持人的职责有四条纽带作用、指?挥作用、_______ 和接LI作用________ 、_H 找妥协点° 5、单一策略启动时分为三部.即__________ 、编制相应理由 _________ 和端给对方° 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判门事人、谈判标的和谈判背景° 7、谈判者的谈判倍息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对于的信息—等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 ________ 、框架条件和谈判组织° 9、谈判探询的卩1|个原则是一严迷性、回旋性、亲和性和策略性。 10、______________________________________ 谈判的当享人有两类：和o 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节对内（内都引导対外（外部引导）一以及寧握谈判节奏______________ ? 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：_门上而卜________ 、自卜而上 _________ 、一从里向外_ 和从外向里° 13、纵观各种交易的合同条款.分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别通川性或苹础性条款和特殊性或补充性条款两类,这两类条款可分为法律或利益性条款，和程序性条款条款. 14、国际商务谈判的分类方法有：_谈判11标分类法、交易地位分类法一、交易所属部门分类法和交易地点分类法一° 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主耍依据的是谈判的时间、内容、y久° 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：采集信息、—评价信息、一选择方案_三个步骤。二、选择题

电大商务谈判实务平时作业答案

电大商务谈判实务平时作业答案《商务谈判实务》第一次平时作业：一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。

商务谈判实训心得3篇

商务谈判实训心得3篇谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。下面整理了商务谈判实训心得，供你阅读参考。商务谈判实训心得篇01 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓"知己知彼，百战不殆";第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人

《商务谈判实务》平时作业1234

《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：

商务谈判课学习心得

商务谈判课学习心得通过商务谈判课学习，了解了某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。下面是为大家收集的商务谈判课学习心得，欢迎大家阅读。记得初中的时候迷一部电视剧《谈判专家》，第一次接触这个神秘、玄妙的词——谈判。在那种映像中，“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力。直到上完这门课才真正了解谈判的真实含义。谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，

当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。根据马斯洛的需要层次理论，谈判也可以分成五个层次的需要。一.谈判中的生理需要。谈判是一项要消耗大量体力、脑力，劳动强度很大的活动。如果这些方面的需要得不到满足和保证，就会极大地影响谈判人员的精力、情绪，影响谈判艺术和技巧的发挥，难以完成谈判的任务。二.谈判中的安全和寻求保障的需要。这在谈判活动中体现了人身安全和地位安全两个方面。人都希望处在一个相对安全的环境里，这样才没有后顾之忧地处理其他的事情;地位上的安全是指谈判者总是把谈判看做一项任务，能否顺利的实现谈判的目标，完成任务，往往会影响谈判者原有职位的保持和晋升，因此，有时会签订一个坏的协议总比没有签订协议空手而归要强的情况，所以安全的保障尤为重要。三.谈判中的爱与归属的需要。谈判从一定意义上讲是要对双方利益进行划分，因而常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之

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