商务谈判实务
一、简答题
1、先期探询时，如何制造“冷与热”？P50
1. “冷”与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效
应；
2. 探询的手法：有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度”
3. 探询的用语：修饰词、祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度，所以在用语问题上，保持平衡尤为重要
4. 探询次数：不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐，把握好探询的次数，则可淡化急情。
2、谈判终结的判定标准有哪些P116
1. 谈判终结的判定标准有三个：条件标准、时间标准、策略标准
2. 条件标准：可分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量
3. 时间标准：有三个可能的标准，所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准
4. 策略标准：典型的策略有三种：最后通牒(边缘政策)折中调和与和好坏搭配(一揽子交易) 。
3、何谓报价条件的解释，在技术解释时应注意什么？P64
1. 报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价
内容的做法。
2. 技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。
3. 在技术解释时应注意
1) 技术解释的内容：对于单项交易而言，就是明确其技术规格指标、功能性等指标；对于成套项目交易而言，若为生产工厂
类的项目，就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务。若为工程项目，应明确总目标或总能力与结果，勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等。
2) 技术解释的要求：首先，认识到其并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。其次，在解释时应把住三道关：
一是不轻易超报价范围解释，二是不随口超供应范围，三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。
4、买方讨价的方式有几种？选择的依据是什么？P80
1. 买方讨价的方式有两种，一种是笼统讨价，一种是具体讨价。
2. 笼统讨价：即从总体条件上或从交易主要的做法构成上提出改善的要求。
选择该种讨价方式的依据：时间上可在第一次要价，也可以最后结束时的要价。前者与后者均可利用双方对成交的热情与关系(面子)来实现要价目标。此外，还可在交易复杂又缺乏可比而详尽资料的情况下使用该方式。
3. 具体要价：即针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件的做法，该种方式要求较高，要求做到分析细致与排序科学。选
择该讨价方式的依据为：可比资料充足，对手要求具体讨价，第一次笼讨价过后，报价条件存在问题较多。
5、商务谈判主持人如何引导对方承认错误？P277
1. 主持人引导对方承认错误的方法：软纠与硬打。
1) 软纠，是对因不了解情况而造成的错误，或因互相沟通不够而造成的客观错误，采取和风细雨的说理方式予以纠正的做
法。
2) 硬打，是指对人为的、故意制造的策略性错误，在文明用语的前提下进行直截了当、毫不客气的批评，以纠正对方错误的
做法。引导时要抓四点：注意态度、打得准确、出言不俗、穷追不舍。
2. 引导对方承认错误可以让对方改变原立场，纠正错误，从而成交合同，是引导成功的证明。
3. 错误的概念：商务谈判中的错误定义的内涵上既有客观性，又有主观性。客观错误即事实上有的错误，主观错误即唯心主义地看
问题，从一方利益去说对方的错误，有时其也是策略的需要。
6、商务谈判准备要求知头知尾，知头知尾通常应包含哪些内容？P53
1. 知头知尾通常应包含三项基本内容：成交目标、谈判程序、谈判时间
2. 成交目标：是指在准备谈判方案时，成交目标有三种表述方式
1) 上、中、下成交方案；
2) 成交上限和下限；
3) 与对方条件对应的随动成交方案。
3. 谈判程序：是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。
4. 谈判时间：是指对有效完成谈判过程的时间段的设定。
7、首场谈判的开场主持中，好的开场白的评价标准是什么？P271
1. 好的开场白的评价标准有两个：功效的发挥与时间适度
2. 功效的发挥上有三点，即回忆、彼此了解和布局。
3. 时间适度：即开场白时间要恰到好处。太长，让人不切正题、浪费时间；太短，会失去渲染气氛的机会，使人觉得仓促，意犹
未尽。
8主座谈判中如何做好主人P35
1. 阵严气足：即谈判组织严谨、心齐、信心足。
2. 当好主人：
1）礼宾安排上，迎送、会见创造“礼”与“义”形象，让对方受尊重一一不能无礼无义；
2）谈判时间上安排上，以对方为主，主动配人、加班创造配合姿态，让对方感到方便一一如何予人方便才于已方便；
3）谈判过程卡壳时，多体谅对手之难，允许其有准备时间，压对方时，依理而行，言语之中多考虑对方自尊心和身份，避免不必要的冒犯与冲撞。
4）这些都增强了主人的可信度和说服力，让对方有思考的时间，也是做好主人的重要环节。
3. 及时修补漏洞：掌握客方对已方三层机构的“进攻”动向；保持与上层的沟通；控制中下层谈判人员；严格管理谈判的核心机
密；适当运用反间计。
9、谈判中如何处理“冷板凳”P34
1. 不能应声出手，即不能为了不坐“冷板凳”马上答应出新条件。
2. 以反为防，对手该招多有两用：挫你信心和要你实利。
3. 不能无台阶，“冷板凳”有可能变成“闭门羹，导致谈判过早结束。谈判手必须严肃对待，并准备好回旋的余地一—下台阶的
梯子。
10、在再谈判阶段后退的灵活反映在适时适度，而具体到适时适度上又是如何体现出灵活的？P113
1. 以适时为灵活时，主要掌握三点：
1）恼时退，即在对方生气、恼怒时，可给其台阶下；
2）闷时退，即双方立场胶着不得动弹，使谈判难以进展，空气沉闷时，或因对方被你的话“将”住了，这里适当调整条件，以宽容或体谅的话锋撤去“将”会有利谈判；
3）无理时退，即已方无理，对方有理且经较量后又有明显证明时退。
2. 以适度为灵活时，要掌握三把“尺”：
1）以对方的立场为尺，即以对方当时的条件与话锋来度量自己的退让的尺度做法。
2）以自己的立场为尺，即以已方过去所持的立场与现在立场有多大差距来衡量退让的力度。
3）以自己的能力为尺，即根据自己的谈判能力和经济实力来衡量退让的力度。
二、案例分析题
1、山东A公司向日本B公司出口自产汽油添加剂3000吨。P7
1）A公司和B公司进行的是何种谈判？
A公司和B公司进行的是国际商务谈判。
2）该谈判标的构成要素是什么？
在该案中：
谈判当事人为：山东A公司谈判组的领导（谈判组长）、商务主谈（主谈人）及储运人员（参谈人员）共6人、日本B
公司谈判组一行5人。
谈判的标的为：汽油添加剂，其形态属性为液态、易燃易爆危险品、生产用物品，其交易形式为买卖。
谈判背景为：政治背景上中日两国外交关系目前尚算友好；经济背景上为试订单、第一次出口、价格有竞争力、品质不差，彼此均有需求；人际关系上，双方是第一次交易，为新朋。
3）对中方主谈与领导的表现做何评价？
从主谈和领导两职分离时责任界定来看：中方主谈是谈判过程中的主要发言人和组织者，应该与日方进行有理、有利、有节、有据
的辩论。但主谈求成心切，对于降价这一与预案偏离的要求上让步太快，没有用坦率、诚恳的磋商来说服日方收回不合理的条件。
当己方领导被对方纠缠时，中方主谈不应静观其变，心中憋屈而觉得事不关己，相反应主动跟踪，相机接过谈判，就不至于冷坐一
旁略显尴尬。
虽然中方领导（谈判组长）有发言权，在主谈人偏离预案时可以干预，甚至可以否定主谈人“可以考虑”的说法，但做法过于简单，没有尊重到主谈的感受，正确的做法应是暂停谈判，休会商量，共同寻找解法、多倾听对方意见，之后再对外表态。领导对外论战的时间不宜太长，应让主谈上阵与对方谈判。
2、中国A公司与日本B公司谈判引进B公司高频调谐器生产线的交易。P98
1）在该案中，小结在何时出现，属什么方式？
在该案中，小结出现在晚宴的尾声，A公司领导在听取了B公司领导对贬低其技术和人才上的不满之后，表达出继续合
作的意愿并得到B公司领导的认同之后出现的。
属于口述方式中的声明、滤题和复核，A公司单方引起清理行为，使双方思维进入同一阶段，从而得到B公司的响应；
对所谈的内容、不能达成共识的状况进行归纳整理的行为，使双方能全面认识到谈判形势，明确双方的进退结果；对技术费和专家指导费重复表述并要求B公司领导确认，使其明晰分歧所在。
2）本案中的小结遵循了什么规则，效果如何？
本案中的小结遵循了及时、准确、激励、计划、防反复等规则。
通过介绍中国菜、说笑话、敬酒道辛苦、交流双方公司经营情况与个人爱好并产生融洽气氛时及时小结，促进双方进
一步谈判；通过对双方分歧较大地方的准确、客观、全面的小结，反映出双方过去谈判的实况；通过表达对B公司的
尊重、表现解决问题的决心肯定了双方在分歧中还是有共同点的，即技术性的问题都解决了，就差评价上的了。正面
激励B公司领导，肯定双方的努力与积极态度；通过此次小结对技术费和专家指导费的分担有了计划，明确问题的解决方案；为了防反复，A公司适时小结，有理有据。先谈惜别之情表达真诚再谈相对敏感的费用问题。语气上也很宽松随和，增强对方信任度。
小结效果明显，清理了谈判的局势，理出了存在分歧的地方，弓I导 A B公司认清共同要解决的问题所在，A公司对专
家指导费作了让步，B公司降低了技术费，设备费双方互让一步，使双方为了共同的利益而继续合作，最终促成了交易。
3、天津某公司欲购日本丰田佳美轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复。P45
1）天津公司采用了何种探寻方式？
天津公司先采用了直接探寻的方式，向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复；之后又采用了间接探询方式，请北京A公司代表其向丰田公司询价。
2）天津公司与北京A公司是什么探寻关系？
是间接探寻关系，天津公司是委托人，北京A公司是受托人。天津公司委托北京A公司以其名义向丰田公司询价。由
于天津公司没有与丰田公司有良好的历史关系和一定的经济、社会、行政实力，所以直接探寻以失败告终，故而委托中间人，即北京A公司间接探寻。其探寻效果取决于对中间人的选择与管理上，具体考虑中间人的能力与信誉；对中间人数、分布、利益与评价的控制上。
3）天津公司的探寻工作做得如何？
天津公司的探寻工作是失败的。
首先，探询的组织不够严谨，没有准备好探寻的条件（进口许可证），在一开始探寻方式的选择上没有估计正确自己的
关系与实力，便直接探询，预测结果等方面不够，没能及时调整探询手段和方式，直到对方没有答复才更换探寻方式。
其次，间接探寻时，委托人选择了与丰田公司有过交易的北京A公司，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可
能性，说明天津公司在中间人的选择上是正确的，考虑了其能力与信誉。但管理不到位，双方关系不明、责任不清、
利益不明确，使探寻力度不够，在人数和分布上没有具体说明，没有明确中间人的工作内容与最低报酬，没有对中间人的工作进度
与结果进行评价，反而多次电话A公司代表催问结果，使得北京A公司最后也不表态了。
最后，探询的原则上不够严谨，对探询标的的情况不太了解，认为可以开信用证，进口许可证等车到码头再说，本身就没有对探询进行周密的部署，缺乏回旋性与亲和性。策略上不能做到冷热有度，接二连三的打电话催探寻结果，探询次数过多，急需之情流露无遗，终未得到报价，使得探寻结果不尽如人意。
4、彭小姐为买风衣，去了当代商城。售货员很热情，主动上前询问买什么。
P64
1）仔细阅读上述对话，对照教材谈判的六个步骤，指出在本案例中谈判步骤是如何体现的。
报价条件的解释、”这是广州产的，是出口加工剩余产品，价格已打过折了”我们是进口面料。”
报价条件的评论、怎么看出价格优惠？那一个柜台的风衣是北京生产的，面料手感一样，和这件风衣价也差不多。”讨价、进口面料应便宜。不便宜，进口岂不是增加成本……如价格有优惠，我就试一件。”
还价、“价格怎么优惠？
讨价还价、再降3%。这刚几块钱？不行，一二百元的衣服这么点优惠不行。”我就这么点权限。”谁有权决定价格？我们组长。”请叫你们组长来。”……
妥协、组长和售货员嘀咕了几句，说：好吧。”让售货员开票，
2）售货员是如何做解释的？有何问题？
在技术解释上，售货员说是进口面料、是出口加工剩余产品，买方未问到的问题，不必回答。以免言多语失，这属于超报价范围的解释；在价格解释上，说价格已经打过折了，有明显敷衍的意思在里面，售货员要精明适度，应多强调自己产品的特点，多谈一些好讲的问题。对于某些不好讲的问题，应尽量避重就轻或转移视线，采取拖”的办法。所以彭小姐对这两点做出了第一步的还价。售货员如果不说这么明显，就不会先降下3%。过早的把售后组长拉出来谈判，
可以在和顾客谈判久一点的时候再让售后组长出面。
3）彭小姐是如何做评论、讨价的？
采用印象式评论中的比较法，将其与北京的风衣比较；利用营业员逻辑错误，采用分析法推理出进口面料应该更便宜，
选好合适风衣，并没有流露出自己的满意，攻防兼顾，进行笼统讨价，当得知降价3%。时没有罢休，穷追不舍，换
组长继续讨价、表现出交易诚心，善者以温，掌握了讨价的力度，软硬兼施，与组长拉近关系，利用感情战术伺机讨
价，组长婉拒后，依然进攻有序，评论问题较大的断码、瑕疵并紧逼不放、虚者以紧、层层紧压，进行具体讨价打9折、利用出口转内销产品是断码”再次讨价、表现出对风衣的喜爱，肯定其服务，在讨价间的衔接上有不同程度的否定和肯定，使多次讨价相互联结与支持，形成说服力，指出降价的聚点、付价还价态度坚决，有理务尽，在最后的还价上速战速决，一还到底，最后以再降5%成交。
4）售货组长的妥协做得如何？
售后组长的妥协做的很及时。经过论战，已方理不如人，断难再去说服对方让步，若不退，就会大损形象；在妥协方式上改善了交易价格，在硬条件上做出了让步，最终达成了交易。
三、论述题
1）请你结合实际谈谈你对“谈判的实质是要别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的过程”这句话的理解。
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。
如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。一李嘉诚。
在谈判中、双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的，坚持对立的立场、各不想让、常使谈判出现僵局。而奉行互利原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利得协议。
美国钢铁大王戴尔?卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间、他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办
系列讲座。后在某个季度开始时，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，将租金提高了2倍。当时举办系列
讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店经理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店经理，你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。如果不这样，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”接着，他在纸中间画了一条线左边写“利”，右边写“弊”，在利得
一边写下了“舞厅。供租用”。然后说：“如果，舞厅空置，那么可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅，这意味着你失
去一些非常有利可图的生意。
“现在让我们考虑一个“弊”。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得的更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。
“其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引力很多有知识、有文化的人的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，是不是？实际上，你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来
说是很有价值的。”
卡耐基把两项“弊”写了下来。然后交给经理说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决
定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原来的 1.5倍，而不是2倍。
卡耐基一句也没提自己的要求和利益，而始终在谈判对方的利益以及怎样实现才对对方更有利，但却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益。站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方会欣然与你合作。成功地、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益时，也给对方指出一条路，使其获得它所谋求的利益。
2）谈判主持人在外部引导中的对方引导时，引导的手法有哪些？
主持人如何引导对方向忆靠拢，这是外部引导中的追求。引导对方向已方靠拢的手法有两个：一是引导对方承认错误，二是引导对方认识利益。
1引导对方承认错误，使人们改变原立场、纠正错误，也是引导成功的证明。应首先明确错误的概念和引导的有效手段。
1）错误的概念。商务谈判中的错误定义的内涵上既有客观性，又有主观性。客观错误即事实上有的错误，主观错误即唯心主义地看问题，从一方利益去说对方的错误，有时其也是策略的需要。
2）有效引导的手法。主要有软纠与硬打。
3）软纠，是对因不了解情况而造成的错误，或因互相沟通不够而造成的客观错误，采取和风细雨的说理方式予以纠正的做法。
4）硬打，是指对人为的、故意制造的策略性错误，在文明用语的前提下进行直截了当、毫不客气的批评，以纠正对方错误的做法。引导时要抓四点：注意态度、打得准确、出言不俗、穷追不舍。
注意态度，主要是引导己方人员形成强硬的态度。打得准确，主要引导己方人员对其主观错误分析透彻，让对方无言以对。
出言不俗，系指在表达上应文雅、礼貌地表示强硬态度。
穷追不舍，即抓住不放，对方不认错、不拿出纠正错误的实际行动就放手。
2引导对方认识利益，即引导对方考虑什么是自己真正的利益，也就是说，以全面阐述揭示隐藏在退中的进、失中的得
的利益本质。弓I导的手法是关键，要求既务实，又务虚，虚实结合。
1）务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。
2）提醒对方看到已得的利益，即以充分的事实来引导对于看到已得到多少利益，而且论证这份所得已大大超过其所劳，即利益丰厚。由于对手的欲望具有自然膨胀的特性，得到一寸必然要寻一尺，因此，提醒并历数其既得利益的本身，就是要让对手知道己方巳让了他多少步，同时也责备了对方”别得了便宜还乖”，应适可而
止。否则，硬干下去，未必能得到更多好处，搞不好，到头来是一场空。这种提醒在许多时候很有效，确能使不少对于清醒。
3）分析当前的市场利益，即利用各种商品、生产的市场、工业信息来论述交的时机和利益，让对于感到目前的利益是市场的最佳时机所给予的，错过了时机，将失去市场条件。这种形势教育性的引导具有开窍的效力。下述例子可以生动地说明这个观点。
4）展望未来的市场利益，即以长远的利益来看本次交易利益。
一、单项选择题 1、谈判的当事人包括( A )两类人员。 A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。 A、谈判准备 B、有先决条件 C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。 A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是( B )。 A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( B )。 A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为( B )。 A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在（ A ） A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ） A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）C A、价格贵不贵？ B、价格构成 C、货与价的关系 5、价格性质主要指（ C ） A、交易价格便宜还是贵。 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有（ A ） A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。 7、评论价格解释的规则是（ B ）。 A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。 B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。 C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（）C A、分析对手和分析自己 B、分析技术和分析价格 C、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ） A、决不留情、要求苛刻、次数多。 B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。 C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。 10、确定还价起点的三个因素是（ C ） A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。 B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。 C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求（ C ） A、不与对方争执，不发火，不说谎话 B、招待周到，态度温和，讲话有风度 C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。
三、商务谈判环境调研报告 1、产品分析 产品名称：富硒灵芝孢子粉初加工产品（以下简称“中间体”） 主要原材料：灵芝（90%） 产品主要用途：主要用于加工抗癌药物富硒灵芝孢子粉 2、市场行情分析 整体环境：此中间体的市场需求量较大，而且中国北方有着它极其丰富的原材料，是一个值得做的项目，对我们公司的发展前景有着很大的好处。 竞争对手分析：在中国，从事此中间体加工的工厂不在少数，行业竞争主要竞争对手为专业从事加工贸易的大中型加工厂。 市场价格分析：原材料采购市场均价160美元/公斤（波动较大）；中间体市场均价600美元/公斤；富硒灵芝孢子粉成品市场均价2200美元/公斤。 利润空间：据调查，从事该中间体的加工的企业利润空间大约在4%—10% 3、费用核算 （1）生产成本核算：原材料160美元/公斤；加工费53美元/公斤；；员工工资：22美元/公斤；设备维护1美元/公斤。总计236美元/公斤。 （2）销售费用：化验费0.3美元/公斤；包装费0.5美元/公斤；运输费2.2美元/公斤；其他费用（报关费、报检费、银行费用、仓储费、保险费等）：10美元/公斤。总计13美元/公斤。 （3）企业所得税：350×25%=87.5美元/公斤 （4）利润率：（350-236-13-87.5）/350×100%=4.7% 4、己方情况 本工厂优势：我们为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合美国正豪药业有限公司公司产品加工的需要，与该公司合作过，对产品的收购原料起，加工、化验、包装、发运等流程熟悉，成品加工车间加大即使是加工工序很复杂也能按期保质保量的完成任务。 本工厂劣势：内部意见不统一，一方主战一方主和，这种抗癌药的核心技术不在自己这里，没有主动权。 5、有关谈判对手的情况 美国正豪药业有限公司优势：掌握着这种抗癌药的核心技术，在国内有很多家工厂，有很大的自主选择空间，不一定要选择唐山华达制药有限公司。 美国正豪药业有限公司劣势：收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。并且在美国并没有这么丰富的原料，公司的成品加工车间很小，但制作药品中间体虽然项目不大，工序很复杂，收益少。 6、SWOT分析
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）
题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
商 务 谈 判 策 划 书 班级： 姓名： 学号： 任课教师：
一、谈判主题及内容 （一）谈判主题：解决日本三菱重工进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失索赔问题，维持双方良好的长期关系。（二）谈判地点：北京大酒店 （三）谈判时间： 2011年11月20日～2011年12月30日 （四）谈判方式：正式小组谈判 二、谈判团队人员 （一）素质要求：必须熟知涉日礼仪，尽量挑选有涉日经验者； 必须具备业务素质、心理素质、较强的临场应变能力、协调能力； 尽量选择与方之前有过交涉或合作此项目的谈判人员。 （二）具体人员如下： 三、谈判目标： （一）战略目标：和平谈判，最大限度解决日方对我方造成的全部损失，平复因对方过错造成
用户对我方公司的不满，恢复我方信誉；要求日方派专业技术维修人员处理 护存在质量问题的货车，保证今后提高的质量良好无问题；尽可能实现双赢。 （二）感情目标：通过协调解决纠纷，继续双方长期的良好合作关系并加深彼此的信任 （三）索赔目标：最优争取按我方得计算方法76亿日圆；可接受的金额65亿日圆最低以国际通行的计算方法50亿日圆 四、双方利益及优劣势分析 （一）甲方核心利益及其优劣势 1.核心利益： A.要求对方尽快赔偿对我方造成的直接间接损失，平息用户对我方公司的不满 B.对于货车已经出现的质量问题，要求乙方及时进行技术指导和维修 C.希望对方承诺提供良好质量的产品 D.双方均能满意谈判结果，继续合作，保持双方长久以来建立的良好业务关系， 2.甲方优势： A.拥有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的市场，良好的资信使我方在寻找替代商上占有优势；同时意味着我方在中国拥有强大的舆论后盾，势必对合作方的名声、信誉和形象也造成一定的影响力。若对方不和解，都可以委婉以重新寻找替代商、培植乙方的竞争对手为暗示，威胁要求对方让步。 B.我方曾大量订购乙方的汽车，是乙方的重要客户，是乙方今后继续在中国扩 张业务的重要平台。 C.货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有中国检验机关的 检验录象和出具的商检证书作证据，其质量问题聚在保修期内，我方有法律优势 D.乙方比我方更加表现出有尽快和解的意愿。 3.甲方劣势： A.乙方是日本最大军工生产商，在重工机械设备方面有很大的国际影响力和权威性 B.国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能对对方有利 C.货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，可能存在运送中途损坏或者 我方
商务谈判-在线作业-3
商务谈判_在线作业_3 一、单选题 1. (5分) 在商务谈判社交礼仪中，以下何种做法是不恰当的？（） ? A. 接过他人名片后，应立即认真放入事先准备好的名片夹内。 ? B. 名片应放在随身携带的名片夹内。 ? C. 接受他人名片时，应立即停止手头一切工作，起身站立。 ? D. 递送名片给他人时，应郑重其事，将名片正面朝向对方，交予对方。纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 2. (5分) 在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。 ? A. 己方是谈判发起人 ? B. 预期谈判将会出现各不相让的气氛 ? C. 对方是谈判专家而己方不是
? D. 己方谈判实力强于对方 纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 3. (5分) 对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系 （2）社会经济状况 （3）顾客承受能力和需要 （4）竞争者行为 （5）政府干预 ? A. （1）（2）（4）（5） ? B. （1）（2）（3）（5） ? C. （1）（2）（3）（4） ? D. （1）（2）（3）（4）（5）
纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 4. (5分) 如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。? A. 政府的各种政策规定 ? B. 社会文化差异 ? C. 国际间的市场行情变化 ? D. 关税与非关税壁垒 纠错 得分： 5 知识点： 1.3 商务谈判的类型、形式和内容 展开解析 5. (5分) 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
商务谈判无处不在 每天我们在与人交流的过程中或多或少的我们都需要与别人谈判。但是不同的人运用不同的谈判策略，他们所得到的结果也是不同的，尤其是对于那些善于谈判的人，那样的一场谈判对他们而言，无疑是一种能力上的肯定，而对于那些不会谈判的人，这样的经历几乎被他们视作一种吃亏。但是我们必须承认的是，我们生活在这个地球上，我们无时无刻不经历这谈判。因此对于那些说自己不会谈判，也不懂谈判的人，学习商务谈判的基本知识，并将这些基本知识运用到日常的生活之中是他们学会生存的一种手段。尤其像我们大学生，我们还未深涉社会，各种谈判知识还略有欠缺，因此我们在现阶段更应该学好商务谈判的相关知识，并在我们的大学生活中将这些知识加以实践。我将给大家描述一个在生活中常见的购买东西时讨价还价的过程。 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。 案例分析：商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。
商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)
商务谈判期末作业 作业一 案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一位高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 感想： 看完这个谈判的案例之后，虽然案例很短，但是信息量很大，有很多东西值得我们分析学习。 首先我们先分析中方人员，我个人认为，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧
商务谈判课程期末作业 [案例1]： 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？ 不合理 人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与人员都有各自的分工。案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判气氛。并且谈判人员过多，直接造成不必要的浪费。 （2）如何调整谈判人员？ 将谈判人员减至5人：一位具有一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员，对于涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人员。 （3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？ 谈判队的前期准备十分不充分，没有提前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有自己的计划，盲目地顺从日方的安排，接受对方的赠与。在最后两日才开始谈判工作，在没有地理优势的情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。没有选择好对己方有利的谈判时间并缺乏充足的谈判时间。并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处于松懈状态，没有往日的敏锐。前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机会。这样己方在谈判一开始就面对日方提出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。由于接受了日方人员的热情接待与大量礼品，也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。[案例2]：湖南某市木材加工厂与日本客商的谈判
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
商务谈判_在线作业_2 交卷时间：2017-02-08 14:43:09 一、单选题 1. (5分) “不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？（） ? A. 以柔克刚策略 ? B. 犹太式谈判策略 ? C. 故布疑阵策略 ? D. 原则式谈判策略 纠错 得分： 5 知识点： 8.2 常用的商务谈判策略 展开解析 2. (5分) 当谈判出现僵局时，需要注意的禁忌是（）。 ? A. 使用高压手段 ? B. 说明自己已经作出的让步
? C. 坚持自己的态度 ? D. 对对方以礼相待 纠错 得分： 5 知识点： 9.2 谈判过程中的禁忌 展开解析 3. (5分) 商务谈判结束的方式包括（）。（1）成交 （2）中止 （3）谈判破裂 （4）开始另一场谈判 ? A. （1）（2）（3）（4）? B. （1）（2）（3） ? C. （2）（3）（4） ? D. （1）（3）（4） 纠错
得分： 5 知识点： 4.2 商务谈判的终结 展开解析 4. (5分) 以下选项中不属于迎送礼仪内涵的是( )。 ? A. 列队欢迎，互致问候 ? B. 打电话向客人话别 ? C. 献花 ? D. 按时接待 纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 5. (5分) 作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。? A. 以上全部 ? B. 较强的管理能力和一定的权威地位 ? C. 果断的决策能力
? D. 较全面的知识 纠错 得分： 5 知识点： 2.3 商务谈判的组织准备 展开解析 6. (5分) 下列哪个不属于合同的担保形式？（） ? A. 保证 ? B. 质押 ? C. 预付金 ? D. 抵押 纠错 得分： 5 知识点： 5.1 商务谈判的法律约束 展开解析 7. (5分) 在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。? A. 业务水平
商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购
买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞
作业 第1题商务谈判理想的报价方式是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价方式 第2题价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第3题谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称 作（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第4题在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第5题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：僵局处理策略 第6题对于优秀的商务谈判者来说（）是最主要的
您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第7题在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。一般来说，谈判的后期，节奏要（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判结束阶段 第8题“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于( ) 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第9题谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。这是因为( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第10题商务活动中的服饰选择较为( )的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪 第11题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪
《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
商务谈判实务 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 2．卖方地位的谈判：当谈判手以供应者身体参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。 3．客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 4．谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 三、选择题 1．谈判的当事人包括A和两类人 A．台上(一线)和台下 B．业务员和老板 C.委托人和受托人 2．所有谈判标的的共同谈判目标是C。 A．要求谈清楚 B．谈出结果C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是B。 A．谈判准确 B．有先决条件C．准备合同 4．意向书和协议书的谈判主要特点是B。 A．随意性、轻松、不保留 B．预备性、计较性、保留性C．友好、试探、对抗小 5．买方地位谈判的特征是B。 A．虚实相映、紧疏结合、主动出击B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为B。 A．共同语言、对抗性小、谈判广而深B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为B。 A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 答：因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判 2.在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 答：在本案例中，谈判的要素是谈判的当事人有：小英及她妈妈；售货员及售货组长。谈判标的有：衣服；价格折扣等。谈判的背景有：三.八节；商店。 3.她们各应如何谈判售价？
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。