商务谈判实务期末复习（全分栏）
判断题
“很荣幸与您共同谈判该交易”这是外交用语的表述。(√)
“冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。( √)
“谈判紧张的像夏天一样”这是商业法律用语的表述( ×)。
“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。( ×)
阿拉伯商人极爱讨价还价，有时戏以讨价还价作为阿拉伯商人的代名词。(√)
悲是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。(×)
北欧谈判手在谈判中态度傲慢，容易激动，自尊心强。(×)
标的物的市场信息中，标的物价格水平仅仅反映价格，不是一个综合概念。（×）
从心理学角度看，谈判者采用明示方式传递谈判信息能有效地影响对方的心理活动，达到较好的效果。（×）
打需头策略通常只是买方采用的一种谈判策略。(×)
当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√)
对谈判对手周到接待，使他感到被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”，这是满意感策略的做法。( √)
对于异性谈判手，握手的时间可稍长一些，以示尊者。( ×)
法国谈判手性格开朗，眼界豁达，以民族丰富的文化为背景，自豪感强。( √)
服装是谈判中的形体语言。( √)
负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。(×)
归纳形式最典型的运用，是谈判准备工作中“比价材料”的准备。( ×) 国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。(×)
合同的正文和合同的附件具有同等的法律效应。( √)
合同附件开宗明义的第一任务是许诺附件存在。(×)
合同附件源于正文，但合同附件的设立有时可以是孤立存在的。( ×) 合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。(√)
合同正文越简单，合同附件就越简单。(×)
合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。( √) 技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。(×)
家宴或游玩，或小圈子会谈，这是外围战策略。(×)
交付条款、验收条款和生效条款属于有价条款。( ×)
交易的规模和交易性质对合同附件的选择影响不大。(×)
决策的主观性是指其合理性和可接受性。( ×)
决策过程是谈判决策的主观步骤。(×)
空城计策略也称为“兵不厌诈”策略，即以人造的假象代替真是的存在，并以此说服对手，让其相信退步式于该存在相应的合理反应的做法。(×)
雷厉风行、吃苦耐劳、实事求是都是谈判的一种工作作风。( √)
冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。( √)
灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√) 没有谈判人，就没有谈判。( √) 美国谈判手性格比较内敛，灵活性比较差，谈判思维原则性强，不易妥协。( ×)
秘密交易谈判的自身弱点是组织严谨性差。(×)
判断是反映事物的本质和内部联系的思维形式。(×)
判断准确了，概念就有了正确的基础，可以对客观事物进行断定。(×) 签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(×)
请君入瓮策略属于擒将战一种策略。(×)
日本谈判手的谈判作风顽强，工于计算，很少盲动。( √)
商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。( ×)
商务谈判的整个过程，都是一种谈判信息收集、处理和利用的过程。（√）
商务谈判的主角是谈判组长。(×)
商务谈判信息收集、辨析、加工整理的根本目的是为了在谈判中使用准确的信息，以达到最终的谈判目的。（√）
商业谈判中，信息都是可以共享的。（×）
收集信息工作是商务谈判准备工作中最重要的信息工作。（√）
送客性的谈判也称为“封门”。( √)
谈判的分歧多用文学、外交用语为主，穿插适当的商业法律用语。( √)
谈判的干扰信息主要来自谈判现场。（×）
谈判的准备阶段多用文学和商业法律用语。(×)
谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。(√)
谈判节奏是指谈判组长应掌握谈判的火候。(×)
谈判开场介绍时，主持应抬高自己，贬低对方。( ×)
谈判伦理的本质是谈判手的进取精神。( √)
谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。( √)
谈判收尾一般是指全部谈判的收尾。( ×)
谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(×)
谈判手的机敏和灵活，可以改变行业中已形成的认识和做法。(×)
谈判手的态度是行为规范的一部分，也是形体语言的一种。( √)
谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程称为战术决策。(×)
谈判手应具有为谈判所需要的个性，即为自然个性。( ×)
谈判手坐姿中，双手放在谈判桌上，挺腰近台而坐，称为“相持式”。(×)
谈判探询用语上，要注意用语平衡问题。(√)
谈判信息保密的程度与其传递的范围大小、传递的环节多少关系不大。（×）
谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√)
谈判准备信息属于一种动态的信息。（×）
统一对外的联合谈判多为大宗、大规模交易的复杂谈判。(√)
委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。(×)
文学用语在国际商业谈判中最典型的表述式以拟人或以自然景物来
描写和比喻谈判中的人和事。( √)
文学用语在商业谈判中处于主导用语地位的作用。(×)
相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。(×)
信息是有寿命的，信息的价值与信息的存在时间长短成正比。（×）以本质代替现象是一种诡辩术。(×)
以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法称为“好坏搭配”法，也叫“一揽子交易”法。(√)
意向书对签字人构成一种合同义务。(×)
由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形势，随机做出谈判的决策，成为临时决策。(×)
原则上讲，谈判任务就是谈判决策，就是谈判行动命令。( ×)
在大的战略决策的前提下，战术决策要服从于战略决策。(√)
在国际商业谈判中，“个性”是谈判手的广告和品质的标杆。(×)
在合同正文的谈判中，一切条文的本质精神都应符合合同项下交易的行业和国际公认习惯或相关法律精神以及交易各方所在国的有关法律规定。( √)
在谈判当中，坚持你要我让一步，我也要你让一步，以保证互换条件的做法，称为连环马策略。( √)
在谈判术语中，成交线是指不能接受的最低交易条件。(×)
在谈判整体过程中表现出不感兴趣，不热情，不计不怕，不卑不亢，这是一种“冷”的策略。(√)
在谈判中，将对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做法，称为过筛子策略。(√)
在谈判中，每一场论战即为一场论证。(√)
在谈判中，作为开场的一般性介绍，多用商业法律和外交用语。(×) 在讨论交易条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过的做法，称为斤斤计较法。( ×)
在以破裂结束谈判时，主持的关键在于控制结束的气氛和探寻可能的转机。( √)
在运用一个策略时，启动首先应从己方以有的条件开始。(×)
战术决策的实施责任，主要是上谈判桌的人，与单位无关。(×)
针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易的做法，叫做步步为营策略。(×)
针对位低、年轻、内向的谈判对手，多用商业法律和军事用语。( ×) 针对异性谈判对手，多用文学和军事用语。( ×)
只有突出附件的存在作用，才会有附件个性特征。( ×)
中老年女性谈判手着装可与中青年女性谈判手相同，其式样与颜色都可相同。(×)
主持的依据是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。( √)
主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景，即联合各方有关交易的各种信息。( √)
主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。(√) 准确、及时的信息传递是谈判成功的重要保证。（√）
单选题
“价格防线”和“成本底线的摸底或侦查”属于何种用语的表述(军事用语)。
“裤腰带太紧了”和“毛巾快扭断了”属于何种谈判用语的表述(文学用语)。
"“买卖不成不成仁义在”属于什么表达语言(友好破裂)。
"
“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求(答得准确，适时适度，出言不悔)。
按谈判过程的状态，可将商务谈判信息可分为（谈判准备信息,实时信息）。
按信息的获得渠道不同，商务谈判信息可分为（直接信息,间接信息）。按载体不同，商务谈判信息可分为（文字信息,电子信息,语言信息,形体信息）。
报价条件的评论有两式两法，其中两法是指(比较法和分析法)。
报价条件的评论中，以逐项、逐点予以批评、论述的方式是指( 梳篦式)。
不真实的信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，这反映信息的（客观性）特征。
步步为营策略在运用时主要突出(说理)。
打虚头策略在运用时应注意(抓准虚头，打虚头要坚决)。
单兵谈判中要求精通业务，下来哪个不属于其主要的精通业务(地理知识)。
对“非公开信息”的收集方法有（提问法,观察法,特殊法）。
对“公开信息”的收集方法有（查阅法,询问法,调研法,预测法）。对方谈判手的信息应包括（谈判手的个人信息,谈判权限,谈判风格）。反间计策略在运用时应注意(选好“引子”，有的放矢，宜用实效)。国际商务谈判在字面组成包含三个部分，其核心的关键词是(谈判)。国际商业谈判中，使用最多的基础用语是( 商业法律用语)。
国际商业谈判中，最单调、最令人头痛的，表达方式最讲程式和力度的用语是(商业法律用语)。
合同附件的选择具有一定的规律，主要取决于( 交易内容和正文书写格式)
合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的( 次序规则和主从规则)。
合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层含义是(结构分量和用语分寸)。
激将法策略使用时应注意( 话题和分寸)。
价格解释的核心是( 技术的分解)。
价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。在该阶段中，重点应搞清价格性质主要指(货与价的关系)。监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可用何种方式予以纠正(不明显的方式)。
借恻隐策略在运用时应注意(人格和对象)。
空城计策略在运用时应注意(背景，灵活，认真)。
快速思维应遵循两个原则是(快速反击和振奋斗志)。
利用“托儿”手段，或利用“美人计”手段进行信息收集，属于非公开信息收集的（特殊法）。
利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是( 乘虚而入和借力而用)。
秘密交易的谈判的组织要严谨，集中体现在“保密”上，下列不属于具体操作上要控制点是(事件)
磨时间策略在运用时应注意( 态度温和，避免闲扯)。
逆向思维的表现形式主要有两种，它们是( 反问和反证)。
前进中的灵活主要表现在(谈锋的进逼手法多变)。
日本谈判手普通信奉的谈判哲理是(笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物)。
散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应(善于转移思路)。
商务谈判手最基本的，数量最大的决策是(场内决策)。
商务谈判信息的处理有哪两项内容（信息的再识别,信息的加工）。
商务谈判信息收集的首要问题是（明确商务谈判的信息需求）。
所有谈判标的的共同目标是( 划分责、权、利)。
谈判的后期阶段，多以何种用语为主(军事用语)。
谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即(谈判的准备、初期、中期和后期)。
谈判的中期阶段，多以何种用语为主(商业法律用语)。
谈判的终结判定的时间准则中，竞争标准是指( 第三方给定的时间)。谈判过程就是谈判双方进行信息沟通的过程，这反映信息的（可传递性）特征。
谈判活动中信息工作的核心和实质是（判断和预见）。
谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( 距离、手势、眼神、音调和用语)上。
谈判升格策略是否有效果的关键是(升格的时机)。
谈判手的感情，总的讲有两个作用( 自我发泄、影响对手)。
谈判手在谈判间，或谈判间隙之间，在谈判对手不在场的情况下进行的方案取舍是指(场内决策)。
谈判小结的作用包括两个方面，一个是清理作用，另一个是(导向作用)。
谈判信息的传递的现场或氛围是指（传递的场合）。
谈判者双手放在谈判桌上，背靠椅子，这种坐姿称之为( 正襟式)。
谈判中，谈判手习惯于“先礼后兵”，讲究“关系”，主张谈判策略的谈判风格的国家是( 中国)。
谈判中声调的关键是表述感情，其中表示惊讶和不满的是( 升调)。
谈判中使用婉转的、圆滑的用语是( 外交用语)。
"谈判桌上的“年岁”是指(对谈判业务的熟悉程度)。
"
谈判桌上的“年岁”是指(对谈判业务的熟悉程度)。
通过收买对手的人心属于什么策略(反间计)。
通过向专家请教、咨询，向熟知情况的其他部门或人士查询，这种方法是（询问法）。
通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息是（语言信息）。
推理的形式有(类比，归纳，演绎)。
无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的是(商务主谈人)。
下列不属于典型的自然个性的是( 直白人)。下列不属于技术附件的是(信贷协议)
下列不属于谈判手的职业道德本身的内涵的是(真)。
下列不属于谈判终结性策略的是(打需头)。
下列哪个不属于合同的程序条款(价格条款)。
下列哪个不属于买方地位谈判的特征( 待价而沽)。
下列哪个不属于判明感情真伪的方法是(表情变化直观法)
下列哪个不属于台上的谈判人(部门领导)。
下列哪个不属于谈判的背景(文化背景)。
下列哪个不属于谈判的线信息特征是（主观性）。
下列哪个不属于谈判中怒的感情层次的是(动手打架)
下列哪个国家的谈判手，最喜欢运用全盘平衡、一揽子交易大首笔(美国)。
下列哪国谈判手，不论什么会谈、谈判，均希望有文字记载( 法国)。下列哪国谈判手，经常被认为谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏幽默( 德国)。
下列属于合同的最根本、最基本的条件与条款内容是( 价格条款)。下列属于合同生效后的重建谈判引起的原因是(品质违约)。
下列属于软性感情发泄的是(不满)。
多选题
下列属于商务谈判环境信息的是（自然条件,社会文化,政治法律,宏观经济）。
下列选择中，是主持业务的关键，也是主持人的核心工作是(谈判的引导)。
下面的商务谈判策略中，不属于攻心战的策略是(扮菩萨)。
信息的利用过程涉及哪两个方面（信息的传递,信息的管理）。
信息分类中，国内信息专家一般把信息分为（自然信息,社会信息）。以成交结束谈判时，主持应含哪几个内容(清理，部署，可能的保留)。由私营企业、民营企业为自己的经济利益而进行的谈判称为( 民间谈判)。
欲擒故纵策略在运用时应注意( 立足在擒，留有机会，谈话分寸)。再谈判的方向基础是指( 谈判目标与谈判路线)。
在谈判中，熟悉国际金融业务或与国际贸易相关财金业务的人才是(金融人才)。
在谈判中，熟悉商品、商品制造的人才是(技术人才)。
在谈判中，谈判手最常用的辩论武器是( 个别与一般)。
在现代条件下，下列哪个季节的服饰不是商业谈判桌上所研究的( 冬季)。
在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为( 为了成交、为了比价、为了送客)。
在战略决策过程中，方案论证时，通常分为(陈述假设、质询、辩论、归纳)。
在战术决策过程中，评价信息的要素分为(信息真伪与信息价值)。在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手会看到(两个极端方案和若干可能的方案)。
战略决策的实施责任人以谁为主(项目谈判的负责人)。
战略决策的实施责任以哪个单位为主( 受托谈判的单位)。
战术决策实施责任，以谁为主( 主谈人)。
职责要求谈判主持人在谈判中追求(最大利益，妥协的满足)。
主持的对内引导中，在“怎么写”的问题上，下列不属于主持引导的主要控制点是(写的时机)。
主持人总结的时机，没有固定、刻板的规定，而是以( 谈判需要)为核心，进行随机性的总结。
主谈人的谈话合适距离应在( 1.5米以上)。
主座谈判最大的危险是( 对手抄后路)。
铸造探询中的亲和性主要在两个方面：一个是内容，另一个是(背景)。准合同谈判的“准”的意义是( 有先决条件)。
最后通牒策略在运用时应注意( 令人可信，不可滥用)。
作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求中的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手( 组织措施与自我改造)。
辩证逻辑思维要素有哪些(概念,判断,推理,论证)。
辩证思维的论证一般由哪些因素构成( 论题,论据,论证方式)。
不求结果的谈判的主要表现形式有哪几种( 一般性会见、技术性交流、送客)。
场内决策的应对方法包括(应对的话语,应对的态度,采取的策略)。
从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择由哪些因素决定(对象,内容,阶段,组织)。
从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有哪些( 运用行业习惯,同合同挂钩,同价格条件挂钩)。
从实务角度看，谈判监督的手段有哪些( 听汇报,看报告,派代表)。
从实务看，商务谈判中的决策可分为两种类型(战略决策,战术决策)。从谈判业务的实践看，国际商业谈判的术语系复合术语，包括哪几种用语( 外交用语,商业法律用语,文学用语,军事用语)。
单兵谈判时对谈判手的要求有哪些方面( 作风正派、精通业务、加强检查、加强教育)。
道德观的影响方式有哪些(自上而下,自下而上,从里向外,从外向里)。防止泛用折衷时，主要应掌握的原则有哪些(客观原则,具体原则,历史原则)。
国际商务谈判与外交谈判的主要区别在哪些方面(政治性、官方性、复杂性、机密性)。
合同附件的谈判中，主要依据哪些原则(正文名义,突出个性)。
合同附件的种类包括哪些( 技术附件,政策性附件,金融性附件)。
合同生效后的重建谈判引起的原因有( 违约、不可预见因素)。
合同条款组合的原则有( 量体裁衣原则,纲举目张原则)。
合同正文谈判的组织实施中的公正实用原则表现为哪几点(合法性,均衡性,现实性)。
合同正文谈判的组织实施中的随谈随写原则反映在哪几个方面(说写结合,书写及时,审文严格)。
合同正文谈判涉及哪些方面(正文框架结构,框架条件,谈判组织原则)。间接探询的效果取决于（受托人的能力、对受托人的管理)。
进取性谈判手法有哪些(敢争吵,敢挤压,敢回击)。
决定谈判班子构成的主要原则有(实力原则、进度原则)。客座谈判的特征有哪些( 语言过关、客主易位、坐“冷板凳”、反应灵活)。
理解谈判手的音调需要从哪些方面入手( 说话的频率,说话的声调,说话的响度)。
论证的原则有哪些(全面性,本质性,具体性)。
卖方地位谈判的特征有哪些(虚实相映、紧疏结合、主动出击、待价而沽)。
秘密交易谈判的主持中，应遵循什么原则( 组织严谨、措施可靠)。民间谈判的特征有哪些( 灵活性、重私交、计较多)。
人际关系存在状态有哪些(初次交易关系、多次交易关系、中间人)。商务谈判的构成要素主要包括(谈判当事人、谈判标的、谈判背景)。商务谈判的总体策略体现在(谈判的态度,谈判的组织)。
商务谈判中的决策方式有哪些( 场内决策,场外决策)。
商业法律用语的主要功能在于明确交易各方的( 权益,义务,风险)。
商业谈判初期以哪些谈判用语为宜( 外交用语,文学用语)。
商业谈判中的话题类型有(介绍,合同条文,价格,谈判分歧)。
商业谈判中的军事用语具有哪些特征( 干脆,坚定,自信)。
商业谈判中的商业法律用语具有哪些特征( 通用性,刻板性,严谨性)。商业谈判中的外交用语具有哪些特征(重礼性,圆滑性,缓冲性)。
商业谈判中的文学用语具有哪些特征( 优雅,诙谐,富有感染力)。
适合国际商业谈判人才选择的标准是( 思想水平、工作作风、业务水平)。
首场谈判的主持应抓好哪几个环节(介绍、入座、开场白、掌握气氛)。
谈判班子构成的实力原则，主要体现在( 业务实力、工作效率、社会地位)。
谈判策略的作用有哪些(起好锚,稳好舵,撑好帆,靠好岸)。
谈判的思维艺术形式有哪些(散射思维,快速思维,逆向思维)。
谈判对象的哪些条件会影响到谈判策略的选择(地位,经验,态度,性格)。
谈判监督的评价应完成哪三个环节( 对照,分析,判断)。
谈判伦理观所体现的进取性主要反映在哪些方面(尽可能利己条件,使双方满意的条件,维护谈判伦理)。
谈判手的感情表现形式有哪些(面部表情,身体表达,言语表达)。
谈判手的行为准则主要体现在哪些方面(谈判手的礼仪,谈判手的个性,谈判手的作戏)。
谈判手的礼仪主要包括哪些方面(谈判手的服饰,谈判手的举止,谈判手的谈吐)。
谈判手的谈吐中，谈话距离有哪些约束因素(方便,情绪,卫生)。
谈判小结的方式有哪几种(口述、纸书、板书)。
谈判用语应用条件的针对性主要体现在( 对象,话题,目的,时间)。
谈判终结的方式或形式有哪几种(成交、半成交、中止)。
谈判终结的判定的条件准则具体可量化为哪些( 分歧量、成交线、一致性)。
谈判终结的原则有哪些( 彻底性、情理兼备性、不二性、条法性)。谈判终结阶段中，时间判定准则有哪几种标准( 所需标准、所限标准、竞争标准)。
谈判终局的判定有哪三个准则( 条件准则、时间准则、策略准则)。
我待的情势)。谈判主持人的引导主要体现在哪几个环节上( 对内引导、对外引导、
谈判节奏的掌握)。
谈判准备的“十二字”要求是( 知彼知己、知头知尾、通过预审)。
无论是单一谈判策略还是多项谈判策略，其运作过程都要经过哪些阶
段(启动,运行,结束)。
下列哪些属于合理的战略决策过程的步骤( 信息采集,信息分析,方案
的假设,方案的论证)。
下列哪些属于合同通用（基础）条款( 标的条款,价格条款,交付条款,
生效条款)。
下列哪些属于战术决策程序的步骤是( 采集信息,评价信息,选择方案)。
下列属于蚕食战策略的有( 挤牙膏,小气鬼,连环马,步步为营)。
下列属于攻心战策略的有( 满意感,头碰头,“鸿门宴”,奉送选择权)。
下列属于蘑菇战策略的有( 疲劳战,磨时间,车轮战)。
下列属于强攻战策略的有( 针锋相对,最后通牒,请君入瓮)。
下列属于擒将战策略的有(激将法,宠将法,告将法,训将法)。
下列属于谈判主持的依据是(谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈
判环境)。
下列属于外围战策略的有( 打需头,反间计,中间人,过筛子)。
以成交结束谈判主持时，应包含的内容有(清理、部署、可能的保
留)。
在合同正文谈判的组织实施中应遵循哪些原则(语意一致,前后呼应,
公正实用,全文贯通)。
战略决策过程中，选择方案的原则有哪些(从众原则,从利益原则,平衡
原则)。
针对阿拉伯国家的谈判手，采取的对策有哪些( 关系在先,有价必讨,
重视利益层次)。
针对德国谈判手，采取的对策有哪些( 以严谨求效益,以柔克刚,以理
克刚)。
针对法国谈判手，采取的对策有哪些( 珍惜友情,讲究历史,慎立文件,
巧借外力)。
针对美国谈判手，采取的对策有哪些( 利用性格优点,利用心理特征,
以实对实,巧用其大)。
针对英国谈判手，采取的对策有哪些(注重礼节,利用架子要实惠,简捷
求快)。
直接索赔谈判的特征有哪些( 重合同、重依据、注重时效、重关系)。
直接探询的效果取决于(关系、实力)。
重建谈判的原则有哪些( 连贯原则、简捷原则、中庸原则、对口原
则)。
主持人的职责包括(纽带作用、指挥作用、接口作用、寻找妥协点)。
主持人总结的目的有哪几种(备忘、调整、汇报、终结)。
主持谈判的收尾分为( 每场收尾、全部收尾)。
主座谈判的特征有哪些( 说话气足、以礼压人、内外结合)。
纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可按合同条款性质
将其分为(基础性条款,特殊性条款)。
做戏的原则包括哪些方面(讲力度,讲场合,讲背景,讲逻辑性)。
做戏的主题或宗旨包括哪些方面(诚恳的态度,山穷水尽的条件,时不
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
商务谈判实务期末复习 四川电大吕晨钟 一、课程主要内容 1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法 2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判 3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范 4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理 5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维 6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用 7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件 8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判 9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施 10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用 二、学习重、难点 第一单元商务谈判概论 概念部分: 1、 2、3、操作 部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类 1、2、3、鉴别国际商务的五个标准 国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征 第二单元商务谈判的基木程序 概念部分： 1、谈判的基本程序 2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分： 1、先期探询时如何制造“冷与热” ？ 2、准备时要求做到哪12个字？ 3、小结时应该达到何种目的？ 4、再谈判时，应该遵循什么定律？ 5、终结的判定标志有哪三个？ 6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则? 7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？ 8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？ 10、在做还价时应该如何确定还价起点？ 11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题? 第三单元商务谈判的纟R织 概念部分： 1、何谓谈判适用人才？ 2、什么叫谈判人员的木职分工？ 3、什么叫构成谈判班了的实力原则？ 4、何谓特殊谈判的组织？ 操作部分： 1、国际商务谈判人才的三条选择标准 2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合 3、组成谈判班子的决定因索 4、主谈人的职责 5、主谈人应该掌握的主持依据 6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节 7、 在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手 概念部分： 1、谈判手的行为准则 2、谈判手的举止 3> 商务谈判的道徳观 4、谈判手的心理 操作部分： 1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？ 2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性 3、谈判屮的做戏准则 4、谈判伦理的确立过程 5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情 第五单元商务谈判的思维 概念部分： 何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分： 1、各种东西文化的思维对策 2、判断时应该掌握哪四个方面？ 3、推理时可应用哪几种形式？ 4、论理时可以考虑哪几个原则？ 第六单元商务谈判的策略
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
商务谈判实务模拟试题及答案 一．填空题（每空1分，共10分） 1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________政策。 4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。 5．索赔的主要依据是______________。 二．单项选择题（每题1分，共10分） 1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。 A．进取型B．关系型 C．权力型 D．保守型 2．下列哪种说法不正确______________ A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A．诺成合同B．主合同 C．从合同D．正式合同 4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司 5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A．协调式开局策略 B．保留式开局策略 C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略 6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A．归纳成结论 B．取情报 C．引起他人的注意 D．让对方好好的思考 7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性 C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性 8．需要理论是由______________提出的 A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛 9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。 A.问 B.听 C.看 D.说 三．多项选择题（每题2分，共16分） 1．商务谈判的基本要素有____________。 A．谈判当事人B．谈判议题 C．谈判目的D．谈判地点
试卷编号：座位号 四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试卷模拟试卷 一、填空题（每空1分，共10分） 2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。 3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。 4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、 二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1．谈判的当事人包括：（） A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理 2．主座谈判的特征为：（） A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超然、态度积极、权限意识强 C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松 D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活 3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（） A．投入人员、用语、态度、时间 B．投入人员、用语、态度 C．用语、态度、时间 D．态度、时间 4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（） A．工程负责人 B．技术主谈人 C．商务主谈人 D．领导 5．商务谈判的构成要素有：（） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围 三、名词解释题（每小题4分，共20分） 1．台下谈判人： 2．直接探询： 3．商务谈判道德观： 4．蘑菇战： 5．文学用语： 四、简答题（每小题15分，共 30分） 1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 2. 简述做戏的主题与原则。
五、案例分析题（每案例15分，共30分） Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。 请分析： 1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？ 2．Y公司应如何谈判？ 3．X公司应如何谈判？ 案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？ 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。各路人员查明了这几方面的信息，分析发现： （1）该公司每年有5种新产品推上市场。 （2）该公司资产负债率很低，举债不高。 （3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。 结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。 在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又 不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。 请分析： 1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别? 2．中方如何加工谈判信息? 3．中方如何利用谈判信息?
2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2013年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即国际、商务和谈判° 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客呀谈判、空谈判和客丄座轮流谈判。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括： 探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和巫接谈判等七个阶段。 4、从谈判的怠义上讲，主持人的职责有四条纽带作用、指?挥作用、_______ 和接LI作用________ 、_H 找妥协点° 5、单一策略启动时分为三部.即__________ 、编制相应理由 _________ 和端给对方° 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判门事人、谈判标的和谈判背景° 7、谈判者的谈判倍息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对于的信息—等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 ________ 、框架条件和谈判组织° 9、谈判探询的卩1|个原则是一严迷性、回旋性、亲和性和策略性。 10、______________________________________ 谈判的当享人有两类：和o 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节对内（内都引导対外（外 部引导）一以及寧握谈判节奏______________ ? 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：_门上而卜________ 、自卜而上 _________ 、一从里向外_ 和从外向里° 13、纵观各种交易的合同条款.分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别通川性或苹础性条款和 特殊性或补充性条款两类,这两类条款可分为法律或利益性条款，和程序性条款条款. 14、国际商务谈判的分类方法有：_谈判11标分类法、交易地位分类法一、交易所属部门分类法和交易地点分类法一° 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主耍依据的是谈判的时间、内容、y久° 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：采集信息、—评价信息、一选择方案_三个步骤。 二、选择题
《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业： 一、名词解释： B 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F 发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。 S 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
2011-2012年第二学期《商务谈判实务》期末复习 题 说明：本学期使用新教材为《商务谈判实务》（2000年7 月第一版），丁建忠主编,中央广播电视大学出版社出版。 1、 填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即 、 和 。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类 、 和 。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括： 、 、 、 、 、 和 等七 个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条 、 、 和 、 。 5、单一策略启动时分为三部，即 、 和 。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即 、 和 。 7、谈判者的谈判信息主要是以 、 和 等 为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 、 和 。 9、谈判探询的四个原则是 、 、 和 。 10、谈判的当享人有两类：____________________和 ________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的
引导体现在三个环节上，即_______ 、___________ 以及 _________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。 13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和 _____________________两类，这两类条款可分为 ________________________和_____________________条款。 14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的 ________________、__________________、__________________。16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ ）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（ ）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（ ）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足
电大商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，一般多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：
商务谈判实务答案 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------ - 文档下载最佳的地方 《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题 1(讨论、协商(3页) 2.国际、商务和谈判(2页) 3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地 点分类法(21页) 二、判断题 1对2错3对4对5错 三、简答题 1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。 2(分类:(13页)。 ? 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同 其他合同 从谈判特征分类(14页): 一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的 一致性; 二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有 权的变更; 三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。 3((28页) 4((31页)
四、【案例分析答案】 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。 《商务谈判实务》 平时作业(二) 一、填空题 1(思想水平、工作作风和业务水平(130页) 2. 实力原则和进度原则(135页) 3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页) 二、判断题 1对2错3错4错5对 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 三、简答题 1((136页)
电大商务谈判实务平时作业答案 一、名词解释：1、商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2、商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3、硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。4、原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5、询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。6、发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7、谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8、最佳期望目标：9、礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10、开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：1、下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A．批发B．代理 C．租赁D．咨询2、电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3、涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4、把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5、按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6、商务谈判的目的在于（A）。A．合作与满足需要B．合作与共赢 C．利益最大化D．树立声誉7、确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。A．相容原则B．守法原则 C．信实原则D．互利原则8、下列属于反硬式谈的是（C）。A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9、下列可以用软式谈判法的情况是
《商务谈判实务》期末复习资料 一、填空题 1、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。 2、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。 3、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。 4、谈判终结的方式有：成交、终止和破裂三种情况。 5、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。 6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整、汇报和终结。 7、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。 8、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。 9、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待。 10、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。 11、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。 12、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。 13、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。 14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、经验、态和性格。 15、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。 16、商业法律用语具有：通用性、刻板性和严谨性。 17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：战略决策和战术决策，按谈判地点分为：场内决策和场外决策。 18、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。 19、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。 20、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。 二：选择题 1、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ） a．“禁运” b．保证 c．保密 2、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）
《商务谈判实务》 一．填空题（每空1分，共10分） 1商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 10．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。 11．组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。 12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点。13．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。14．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏 15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌控气氛。 16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益。 17．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。 18.一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。 19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特征，以实对实，巧用其大。 20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。 21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，研究历史，慎立文件，巧借外力。 22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。 23.谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。 24.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。 25.策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。 26.国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。 27.用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的和时间。 28．谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。 29．文学用语在谈判中突出体现了优雅、诙谐、富有感染力的特点。 30．送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。 31．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判合作者地位的谈判。32．思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维快速思维逆向思维 33．与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠、简洁求快。 34．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有：直接探询间接探询。 二．单项选择题（每题2分，共10分） 1．谈判的当事人包括 B 和两类人 A．台上(一线)和台下 B．业务员和老板 C.委托人和受托人 2．所有谈判标的的共同谈判目标是 C 。 A．要求谈清楚 B．谈出结果 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是 B 。 A．谈判准确 B．有先决条件 C．准备合同 4．意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。
案例一： 在该案例中，日本公司的第二次报价似乎显示出自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原来的价格条件转换成另一种方式表达出来，日本的整体利益丝毫没有受损。这个案例说明了与其在价格上与对手争执不下，不如换一个角度考虑这个问题，以求最后实现谈判目的。 案例二： 在这个案例中，美国人的送礼可以说是经过了精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色的，红色在中国代表着发达；二是礼品本身是时尚的高尔夫球帽，意思是合同签订后去大高尔夫，这在90年代对中国人来说是奢侈的，也很有品位的。但是美国人的动作没有做细，而且犯了中国男人最大的忌讳——戴绿帽子。美国人由于对中国文化的认识不够，以致没有达成协议。 案例三： 本案例给我们的启发是：针锋相对，即以异常强硬的态度，坚持不懈，不屈不挠向对方发起持续性的、不间断地进攻，在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。当然，要在谈判中实施针锋相对策略，必须具备两个条件：一是自己一方有理有利；二是对方却顽固地不肯做出让
步。 案例四： （1）商务谈判的基本程序包括探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重建谈判七个阶段。 （2）售货员完全不懂的谈判磋商的重要性，没有抓住顾客的心理。这不仅使他丧失了卖出更高价格的机会，也使买者感到不安。 （3）售货员应仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问理由，认真倾听并记录好对方回答意见，选择让步的时机，在让步中讲究技巧。 案例五：书P125 （1）卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。 （2）买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从
2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》 期末复习题 2013年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括： 、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______ 、___________ 以及_________________。
12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。 14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。
《商务谈判实务》期末复习题(13秋)开专
2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》 期末复习题 2013年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、 和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、 和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括： 、、、、、和 等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四 条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、 和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和 等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、 和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和 ________________。
11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______ 、___________ 以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。 13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和 _____________________两类，这两类条款可分为 ________________________和_____________________条款。 14、国际商务谈判的分类方法有：______________、 ______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为： _____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足