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商务谈判实务过程性测试答案

一、单项选择题

1、谈判的当事人包括( A )两类人员。

A、台上（一线）和台下

B、业务员和老板

C、委托人和受托人

2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。

A、要求谈清楚

B、谈出结果

C、划分责、权、利

3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。

A、谈判准备

B、有先决条件

C、准备合同

4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。

A、随意性、轻松、不保留

B、预备性、计较性、保留性

C、友好、试探、对抗小

5、买方地位谈判的特征是( B )。

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击

B、情报性强、掏钱难、度势压人

6、代理地位的谈判特征为( B )。

A、共同语言、对抗性小、谈判广而深

B、姿态超脱、态度积极、权限意识强

7、客座谈判的特征为( B )。

A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松

B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）

A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。

B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。

C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。

2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）

A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。

B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。

3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A

A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段

B、价格谈判准备阶段

C、不必太介意的阶段

4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）C

A、价格贵不贵？

B、价格构成

C、货与价的关系

5、价格性质主要指（ C ）

A、交易价格便宜还是贵。

B、可接受还是不可成交价

C、交易价格是固定价还是浮动价

6、构成调价的元素有（ A ）

A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

B、原料价、人工、时间、环境和政府干预

C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。

7、评论价格解释的规则是（ B ）。

A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。

B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。

8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（）C

A、分析对手和分析自己

B、分析技术和分析价格

C、分类和分档

9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ）

A、决不留情、要求苛刻、次数多。

B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。

10、确定还价起点的三个因素是（ C ）

A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。

B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。

C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数

11、谈判中的礼节规则要求（ C ）

A、不与对方争执，不发火，不说谎话

B、招待周到，态度温和，讲话有风度

C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如

12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。

A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件

B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段

C、认准出手时机，认准出手的条件

13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ）

A、后退适时与后退适度

B、退得对方高兴退得己方不吃亏

C、退得主动退中可进

14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。C

A、说理和沉默

B、批判和推理

C、沉默和重复

15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（）。C

A、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会

B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望

C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向

1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。A

A、主要角色、旁听、出面周旋

B、领导、负责人、干预

C、主要角色、领导、回避

2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。

A、可以

B、要与商务主谈商量

3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B ）。

A、项目负责人

B、商务主谈人

C、领导

4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。

A、答得对方满意，己方不吃亏

B、能答则答，不能答则不答

C、答得准确、适时适度、出言不悔

5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（B ）。

A、有胜利感，更有利益

B、最大利益，妥协的满足

C、妥协点，不失误

6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（C ）。

A、投入的谈判人员，时间、态度

B、投入的谈判人员，地点、态度与策略

C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略

7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ）。

A、投入人员、用语、态度、时间

B、投入人员、用语、态度

C、用语、态度、时间

8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ B ）。

A、比拟方式，修饰方式

B、设问调侃，列单调侃

C、自我嘲笑，婉转陈述

9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ B ）。

A、握手、庆祝、签约

B、清理、部署、可能的保留

C、握手、清理、签约

10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ A ）。

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则

C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则

1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）。

A、面部表现、身体表达、言语表达

B、面部肌肉、手势、态度

C、眼神、动作、腔调

2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（B ）。

A、表示自尊、吓唬外人

B、自我发泄、影响对手

C、放松自己、吸引对手

3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性

的追求有：（ B ）。

A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户

B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财

C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头

4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ B ）。

A、乘虚而入和借力而用

B、针锋相对和因势利导

C、正面利用和反面利用

5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（ A ）。

A、组织措施与自我改造

B、自我检查与环境监督

C、高薪养廉与严厉措施

6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（ B ）。

A、真宽则宽、不变则静、假变则虚

B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳

C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如

7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（A ）。

A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌

B、随阶段变、乘胜追击、不失时机

C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击

8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（A ）。

A、予以不松、紧之有望

B、适合对手、引导对手

C、以小求大、扣紧条件

9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ B ）上。

A、感情、表演、用语、清晰和喧杂

B、距离、手势、眼神、音调和用语

C、距离、表演、用语、音调和快慢

1、论证一般由（B ）三个因素构成。

A、引子、理由、收尾

B、论题、论据、论证方法

C、论题、论述、结论

2、论证的原则有三个：（ C ）。

A、有理、有利、有节的原则

B、清晰、服人、有利的原则

C、全面性、本质和具体的原则

3、推理的形式有：（ A ）。

A、类比、归纳、演绎

B、假设、判断

C、举证、分析、判断

4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ B ）。

A、聪明伶俐

B、善于转移思路

C、善于捕捉战机

5、快速思维应遵循两个原则：（ B ）

A、稳而准和快而有利的原则

B、快速反击和振奋斗志的原则

C、反应快和打击准确的原则

6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ A ）。

A、反问和反证

B、换位思考与由坏到好

C、假设和否定

7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ B ）。

A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底

B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物

C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱

1、借恻隐在运用时要注意（ B ）。

A、演得逼真，要有效果

B、人格和对象

C、切题和逼真

2、单送选择权的策略运用应注意（ C ）。

A、真诚和实意

B、对胃口和有回报

C、方案份量和抛出的时机

3、磨时间在运用时应注意（ B ）。

A、态度温和，讲话幽默

B、态度温和，避免闲扯

C、会找话茬，讲话艺术

4、空城计运用时应注意（ B ）。

A、时机，份量，对象

B、背景，灵活，认真

C、道具，对象，灵活

5、欲擒故纵的策略运用时要注意（ A ）。

A、立点在擒，留有机会，谈话分寸

B、不怕纵，留有余地，态度自然

C、立足擒，不怕纵，松紧适度

6、最后通牒使用时应注意（ B ）。

A、通牒明确，不怕破裂

B、令人可信，不可滥用

C、及时通牒，说法平和

7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ C ）。

A、真切和强度

B、看对象和演技

C、适度和准备防守

8、运用步步为营策略时主要突出（ C ）。

A、顽强

B、利益

C、说理

9、即将法使用时应注意（ B ）

A、态度和话题

B、话题和用语

C、对象与时机

10、打虚头策略运用时应注意（ A ）

抓准虚头，打虚头要坚决

坚决而有成果

C、准而狠

11、反间计运用时应注意（ C ）

A、挑拨的方法和效果

B、善于搬弄和利用时机

C、选好“引子”有的放矢，利用时效

12、运用谈判升格策略时，应注意（ C ）

A、提前汇报，共同出席

B、随时汇报，准备方案，共同出席

C、运用时间，不可滥用，准备气氛

1、商业法律用语的特征主要体现在其（ B ）。

A、严谨性、数量性与准确性

B、通用性、刻板性与严谨性

C、法律性、商业性和通用性

2、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（B ）的特征。

A、威武、雄壮和坚定

B、干脆、坚定与自信

C、威严、不屈与进取

3、商业谈判中的话题类型有（ C ）。

A、寒暄、合同和附件

B、开场、正题和分歧

C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧

4、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（ A ）。

A、为了成交、为了比价、为了送客

B、为了压价、为了比价、为了签约

C、为了送客、为了拖时、为了成交

5、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：（B ）。

A、谈判初期、中期和后期

B、谈判的准备、初期、中期和后期

C、谈判准备、上半段与下半段

1、合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。A

A、结构分量和用语分寸

B、交易大小和复杂程度

C、条款量和用语

2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（）。C

A、主次的规则

B、突出重点、带动其他的规则

C、次序规则和主从规则

3、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：（）。B

A、共识规则、简明规则、译法准确规则

B、共识规则、简明规则、用词一致规则

C、理解一致规则、用词一致规则

4、合同条文公正实用的原则表现为以下三点：（）。B

A、合法性、公平性、实用性

B、合法性、均衡性、现实性

C、合理性、平等性、可操作性

5、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：（）。A

A、交易内容和正文书写格式

B、交易规模和复杂性

C、交易规模和谈判手风格

6、合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（）。B

A、紧跟正文的原则和突出价格的原则

B、紧跟明义和突出个性的原则

C、补充正文和突出个性的原则

7、合同附件的谈判原则为：（）。C

A、与主文呼应、清晰和完整

B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩

C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩

1、在战略决策过程中，方案论证时，通常分为：（）等步骤。B

A、陈述、辩论、选择

B、陈述假设、质询、辩论、归纳

C、陈述假设、分析、归纳、选择

2、战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：（）。C

A、择优选取、从众原则、从利原则

B、服从领导、服从多数、安全第一

C、从众原则、从利原则、平衡原则

3、在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：（）。A

A、信息真伪与信息价值

B、信息量多少与信息真伪

C、信息价值与信息运用

4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手或主谈人，会看到（）。C

A、问题和希望

B、各种可能性和各种相应困难

C、两个极端方案和若干可能的方案

5、战略决策的实施责任以谁为主？（）。A

A、项目谈判的负责人

B、商务主谈

C、技术主谈

6、战略决策的实施责任以哪个单位为主？（）。B

A、项目委托单位

B、受托谈判的单位

C、项目单位的上级单位

7、

8、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？（）。C

A、任何方式

B、直接向对方声明

C、不明显的方式

9、完成监督的评价应有三个环节，它们是（）。B

A、分析、讨论、判断

B、对照、分析、判断

C、交流、分析、判断

1、不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（）。B

A、价值性

B、客观性

C、可分享性

2、商务谈判是两个（或多个）利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业（公司）之间的对话，要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（）。C

A、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、谈判人员的谈判权限。

B、企业的经营状况、谈判人员的谈判风格、谈判人员的谈判权限。

C、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。

3、对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同，收集的人员也不同，以下（）是正确的。C

A、商务谈判准备信息的收集是为准确地判断和预见对方谈判意图、谈判目标、谈判策略等及其变化，以合理的选择应对策略服务；商务谈判在线信息的收集是为合理的选择谈判对象、正确的制定谈判目标、科学的设计谈判策略、严格地控制谈判进程服务的。

B、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，只能依赖谈判者自己进行收集。商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，可以由其他人员帮助收集。

C、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，可以由其他人员帮助收集；商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，只能依赖谈判者自己进行收集。

二、多项选择题

1、国际商务谈判包含哪几个内容？（BCD ）

A、讨价还价

B、国际

C、商务

D、谈判

2、在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出（）的标准。ABCD

A、经济标准

B、司法标准

C、地域标准

D、引用标准

3、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。其形式有（）。BC

A、强行参与

B、主动参与

C、被动参与

D、放弃参与

4、民间谈判的特点有（ACD ）。

A、灵活性

B、重礼貌

C、重私交

D、计较多

1、探寻是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其作法有（）。AB

A、直接探寻

B、间接探寻

C、受托探寻

D、委托探寻

2、谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包括的内容有（）。ABC

A、目标

B、程序

C、时间

D、标的物

3、所谓“三步统一法”的三步是（）。BCD

A、知头知尾

B、各抒己见

C、归纳

D、决断

4、谈判终局的判定标准是（）。ACD

A、条件准则

B、内容准则

C、时间准则

D、策略准则

5、重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须遵循其自身特有的原则，其具有代表性的原则有（）。ABCD

A、连贯原则

B、简捷原则

C、中庸原则

D、对口原则

1、适用于国际商业谈判的人才标准有（）。ABD

A、思想水平

B、工作作风

C、协调能力

D、业务水平

2、决定谈判班子构成的原则有（）。AC

A、实力

B、地位

C、进度

D、效率

3、作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有（）。ABCD

A、纽带作用

B、指挥作业

C、接口作用

D、寻找妥协点

1、做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是（）。ABC

A、讲力度

B、讲场合

C、讲背景

D、讲逻辑

2、在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。这种内涵可以概括为（）。ABCD

A、礼

B、诚

C、信

D、责

3、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为（）。ABCD

A、自上而下

B、自下而上

C、从里向外

D、从外向里

1、国际贸易的点之一是谈判手的（）这些对谈判的思维产生影响。CD

A、认识性

B、多变性

C、多国性

D、多民族性

2、与英国谈判手谈判应注意以下（）。ABC

A、注重礼节

B、利用架子要实惠

C、简捷求快

D、绅士风度

1、谈判策略的作用有（）。ABCD

A、起好锚

B、稳好舵

C、撑好帆

D、管好人

2、强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有（）。ABCD

A、针锋相对

B、最后通牒

C、请君入瓮

D、说绝话

3、运用策略，首先应掌握如何选择策略。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有（）决定因素。ABCD

A、对象

B、内容

C、阶段

D、组织

1、在商业谈判中的外交用语具有（）ABD

A、重礼性

B、圆滑性

C、通用性

D、缓冲性

2、商业法律用语是专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要体现（）。BCD

A、逻辑性

B、通用性

C、刻板性

D、严谨性

3、文学用语在商业谈判中突出体现（）的特点。ACD

A、优雅

B、严谨

C、诙谐

D、富有感染力

4、军事用语中（）的特征，在商业谈判中起着不可替代的作用。ABD

A、干脆

B、坚定

C、统一

D、自信

5、由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。总的看可分为（）。ABC

A、为了成交

B、为了比价

C、为了送客

D、为了信息

1、合同文本谈判，是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。其主要表现形式为（）。AC

A、正文

B、说明书

C、附件

D、证明书

2、签订合同时，语意一致原则是指双方使用的语言与所表达的意愿应完全一致的原则，必须遵守（）规则。ACD

A、共识

B、均衡

C、简明

D、用词一致

3、在合同条文制定时，公正实用原则应表现为（）。BCD

A、效益性

B、合法性

C、均衡性

D、现实性

4、合同附件的条件及附件应处理的内容，在谈判中如何掌握，主要依据（）原则。AB

A、正文名义

B、突出个性

C、存在的许诺

D、方向的限定

1、商务谈判中的决策可分为（）类型。CD

A、台下决策

B、台上决策

C、战略决策

D、战术决策

2、谈判总体决策，一般是指谈判过程中主导作用的谈判手法。其体现在（）上。AC

A、谈判态度

B、谈判安排

C、谈判组织

D、谈判进度

3、场内决策是指谈判手在谈判桌上，根据谈判的形式和面临的问题，随机制定或选择应对方案的过程。其应对方法有（）。ABCD

A、应对的话语

B、应对的态度

C、采取的策略

D、交易的时间

4、战术决策表现为具体的分项谈判和阶段谈判的应对手法。其程序可分为（）。ABD

A、采集信息

B、评价

C、制定D选择

1、按商务谈判信息的载体不同可划分为（）。ABCD

A、文字信息

B、电子信息

C、语言信息

D、形体信息

2、按商务谈判信息获得渠道不同可划分为（）。AB

A、直接信息

B、间接信息

C、准备信息

D、实时信息

三、判断题

1、无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。（错）

2、无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。（对）

3、由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。（错）

4、交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。（错）

5、不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。（对）

6、送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。（对）

7、间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。（错）

8、当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。（错）

1、所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。（错）

2、讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶

段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。（错）

3、讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。（错）

4、在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。（对）

5、谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。（对）

6、再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。（错）

7、谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。（错）

8、重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建谈判和签约后重建谈判。（对）

1、商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。（错）

2、商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。（对）

3、商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。（错）

4、主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。（对）

5、主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。（错）

6、主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。（错）

7、谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。（对）

8、在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。（对）

1、谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为自在的、手一定制约的行为。（对）

2、谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（对）

3、眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。（错）

4、在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。（错）

5、人各有自己的性格，生活中称之为个性。个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。（错）

6、谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。（错）

7、谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。（对）

1、德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。（错）

2、美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。（错）

3、日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意钻研伦理。（错）

4、激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。（对）

5、东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（错）

6、北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。（错）

7、阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而觉得畅快自足。（对）

8、在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。（对）

满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（错）

借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。（对）声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。（错）

步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。（错）折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。（对）

在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。（对）

1、外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。（对）

2、外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。（错）

3、在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。（对）

4、在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（对）

5、谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。（对）

6、谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。（对）

1、合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。（错）

2、合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。（错）

3、条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充，互相引证。（错）

4、互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。（错）

5、互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。（对）

6、信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。（错）

7、从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩。（对）

1、即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。（错）

2、战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过程。（对）

3、战术决策，是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形式，随机做出谈判的决策。（错）

1、信息的价值性就是信息的真实性，不真实的信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误。（错）

2、预测法就是以适当的方式，在适当的时机，对适当的人物提出不同的问题，介意捕捉、收集并推测需要的信息。（错）

(完整版)商务谈判考试试题及答案

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）

A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

商务谈判期末考试试卷及答案

商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多，所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（欢迎下载

商务谈判测试题26

心之所向，所向披靡商务谈判测试题二十六背景资料：葡萄酒采购项目谈判甲方：拉图酒庄进出口贸易公司乙方：广州澳海经典贸易有限公司拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。谈判背景：自2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的《消费税管理办法（施行）》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。公司与澳海经典一直保持着良好的合作关系，此次应约出口数量18000瓶左右的散装法国“巴莱”葡萄酒，价格控制在XXX——XXX 广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。谈判背景：我国2006年1-12月份进口原装葡萄酒20442吨，同比增长97.7%，均价3840美元/吨，同比微降0.6%；进口散装葡萄酒89313吨，同比增长108.7%，均价556美元/吨，同比下降22.4%。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒，价格控制在XXX——XXX，并且要求一定要谈妥。本次双方主要就价格和运输责任进行磋商，希望达成一致协议。

商务谈判试题及答案

一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）

4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（）三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法：四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分）请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。六、案例分析（16分）某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲

商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？

商务谈判模拟试卷二

《商务谈判》二一、【单项选择题】 1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。 [A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险 2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。 [A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯 3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。 [A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型 4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。 [A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力 5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。 [A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格 6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。 [A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略 7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。 [A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服 [C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动 8、日本人的谈判风格一般表现为（）。 [A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强 9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。 [A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期 10、谈判目标是谈判者行动的（）。 [A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向二、【多项选择题】 11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。 [A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范 12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）。 [A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点 [C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者 13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。 [A] 合作精神[B] 主动精神 [C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景 14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。 [A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书 15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。 [A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险三、【判断题】 16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（） 17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑

商务谈判考试题

《商务谈判》月度考试题（闭卷）考试班级：姓名：班级：学号: 分数：一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少

C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌

D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，

(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）三、论述题（20分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价

市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B

*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装订线内请勿答题 ◎ ? ◎ 装订线内请勿答题 ● D.休会 (第1 页)

商务谈判试题A选择题答案

商务谈判试题A答案一．单选题（每小题2分，共30分） 1.商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（ B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵C先斩后奏D权力有限 2.还盘又叫（ A ）。 A还价B报价C询价D接受 3. 商务谈判追求的主要目的是：（ D ） A、让对方接受自己的观点 B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（ A ） A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ） A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（ B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A．开局B．准备C．签约D．正式谈判 11.（ D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )

A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.协调分歧利益属于（ C ）原则。 A对事不对人B合作C互利互惠D立场服从利益 14.英国人的谈判风格一般表现为( B ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D. 整体观念强二、名词解释（每小题5分，共20分） 1.商务谈判广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。 2.商务谈判的先苦后甜策略先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3.发盘交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4.价格谈判的反向提问策略略三、简答题（每小题8分，共24分）

商务谈判技巧测试题

商务谈判技巧测试题姓名：分数： 1、你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。

商务谈判测试题二

商务谈判测试题二背景资料：汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判甲方：意大利SDF公司（卖方）乙方：中国SQ 公司（买方）由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ 公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。 2009年，SQ 公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。 2010年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ 公司和意大利的SDF 公司签订了供货合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供了10根转子毛坯，第一根交货期定于2010年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2010年6月，每一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来向借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美元的罚单。 8天后，SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚

《商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)

国际商务谈判山东大学期末考试模拟题

国际商务谈判试题A卷一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（ 3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地

2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）

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