《商务谈判实务》—徐翠整理
第一次平时作业：
一、名词解释：
B
不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
C
陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F
发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G
规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。
公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
H
还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
J
技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K
开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
Q
确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。
S
商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付
方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。
商务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。
商务沟通：是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容，是商务沟通的重要组成部分，其作用不但符合商务沟通的普遍规律，而且具有谈判沟通的独特之处
事物文体：又称事务性文体，在商务谈判中，主要表现为各种询盘、还盘信函和合同的起草等，它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。
T
谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。
谈判后沟通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、合作的精神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。
谈判策略：是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法，是人们在谋事的计策和方略。
X
询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
先苦后甜策略：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益的策略。
许可合同：是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特点目标而规定双方权利和义务的法律性文件。
选择性招标：亦称邀请招标，属于一种有限竞争性招标。
信托合同：是指委托人基于对受委托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定的目的，进行管理或者处分的行为而签署的合同。
Y
硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。
异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。
Z
最佳期望目标：所谓最佳期望目标，就是，能够成为你努力，奋斗，一直不懈怠的动力。
整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。
中途报价：是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
逐项还价：是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。主动沟通：是指谈判者为了达到一定的谈判目的，而采取的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与沟通，如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商。
二、单项选择题：
A
按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判
B
把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。B．谈判的性质
报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）。A．艺术性
报价的高低最终取决于（D）。D．产品的特点及市场需求状况
报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（A）。A．小处入手策略
不符合“接受对方”的条件的是（A）。A．不理解对方
C
采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（B）。B．利用竞争策略
D
电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。C．具有劳务性质的活动
对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B）。B．基本目标
G
关于谈判的入座问题，最不适合的是（C）。
C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门
根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（B）。B．分组还价关于介绍的说法不准确的是（A）。A．介绍的顺序是先由主方介绍其成员
关于就餐的问题的说法不准确的是（D）。
D．当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐关于进餐的礼仪不正确的是（A）。A．入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上
关于有效沟通能力的描述不到位的是（D）。
D．沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算
关于谈判人员心理素质的描述不到位的是（A）。A．要有必要的谋略
公开型保付和隐蔽型保付的划分依据是（A）。A．是否将货款直接付给保付商
J
将自己的商标与供方许可的商标并列使用，这种情况是（B）。B．联合使用
K
口头报价的原则是严肃、明确、（A）。A．不附加评论
可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（A）。A．招徕报价
L
劣势条件下可以采取的策略有（C）。C．疲惫策略
联合策略中不应该使用的额外活动是（A）。A．共同娱乐
Q
确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。B．守法原则
S
涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。C．投资项目谈判
商务谈判的目的在于（A）。A．合作与满足需要
商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（C）。C．买卖双方的底价
所谓“文明待客”不包含（A）。A．接有笑声
声东击西策略不能起到的作用是（A）。A．施加压力
俗称的“蚕食谈判策略”就是指（C）。C．意大利香肠策略商务人员的职业道德不包括（A）。A．道德礼仪
所谓三E原则，不包括（A）。A．Effectiveness效益
X
下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A．批发
下列属于反硬式谈的是（C）。C．邀请第三者调停
下列可以用软式谈判法的情况是（D）。
D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益
下列关于文化背景的描述中正确的是（D）。
D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求
下列关于穿着的描述最佳的是（A）。
A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显
下列关于谈判举止的描述最佳的是（A）。
A．握手时由主持谈判者先握，助手不
能先启动握手致敬
下列最可能成交的报价是（C）。C．卖方底价小于买方底价
下列注定失败的报价是（D）。
D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价
下列不属于卖方让步的条件的是（D）。D．接受批量订货
下列不属于书面合同构成要件的是（A）。A．前言
下列不属于索赔谈判的原则的是（A）。A．据理力争
下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是（C）。
C．为了表述合同的份量和影响力，要约定签约仪式
下列关于握手的说法不准确的是（C）。C．主任和客人之间，客人应该先伸手下列关于谈吐的说法不准确的是（D）。D．说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉下列不属于热情待客必须做到“三到”的是（D）。D．礼到
下列不属于势均力敌条件下的策略是（C）。C．先斩后奏策略
下列一般不是技术转让的形式的是（A）。A．部分许可
下列不属于保护技术专利的主要国际性公约的是（B）。B．知识产权乌拉圭协定
下列不属于租赁合约特殊条款的是（D）。D．租金支付条款
Y
一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的（A）。A．学识
语言沟通和非语言沟通的划分是依据（B）。B．媒介
Z
针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（A）。A．挤牙膏
在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（A）。A．留下伏笔
债务人或者第三人将其动产交债权人占有作为担保，这是（C）。C．质押三、判断题：
A
按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。
( × )
B
报价的目的是使对方准确地理解自己的期望，因此报价时务必严谨，不能使对方有任何误解。( √ )
C
穿着选择灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。( √ )
从椅子的左边入座以及从椅子的右边起立是坐椅子的一种礼貌。( × )
D
当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。( × )当对合同的挽救或部分变更合同的努力失败后，双方可能就撤销合同或者协议进行谈判。( √ )
德国人性格倔强、自负、缺乏灵活性，在交易中很少让步，讨价还价的余地不大。( √ )
当问题不好回答时，回避答复的方法之一就是“答非所问”，目的在于避开对方锋芒。( √ )
定金的数额由当事人约定，但是不得超过主体合同标的额的20%。( √ )
F
服饰反差鲜明会给对方以随和的感觉，往往预示着进行时试探性预备会谈。( × )
G
高报价适合于市场上没有强有力的竞争对手，且需求弹性小的商品。( × )关于借款的利率问题，交易双方可以根据用途及实际状况进行协商设定。( × )
根据是否将货款直接付给保付商，可以将保理分为到期保付代理和融资保付代理。( × )
H
还价应该把主要精力放在价格上，关注价格与技术、商务等方面的条件、资料等只会破坏还价的权威性和严肃性。( × )
还价应该松紧适宜，过松的报价环节，可能会招致对手的紧逼，使自己处于被动地位。( √ )
还价起点的确定很关键，应该综合考虑各种因素，同时为了探测对方对报价的反应，可以先随意报一个主观价格。( × )
还价应该有张弛有度，如卖方已对卖价做出明确反应且改善其报价，买方方可考虑还价，这样才会有新的收获。( √ )
合同索赔争议的调解是依照合同或双方达成的协议，由仲裁机构站在中立的立场上对索赔请求作出裁决。
( × )
J
技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。( × )精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动出示名片。( × )
戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，绝不可超过两枚。( √ )
接受对方的名片时，应双手去接，拿到后，要马上看，要正确记住对方名字，将名片收起，如果遇到不认识的字，可以在收起后悄悄问熟悉他的人。( × )
技术转让的内容一般是无形的技术知识，不包括机器和设备。( × )
交产品合同，也就是所谓的一揽子合同，是在工程项目投产后，承包商仍然负责继续指导、培训、维修等保证产品达到要求。( × )
K
客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。( √ )
客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。( × )
N
男士要让女士走在前面穿过大门和狭窄的走廊，但要女士在前面通过崎岖、陡峭的地面。( √ )
P
“疲惫策略”就是让对方感觉对己方对谈判有些疲惫不耐烦了，促使对方尽快下决心。( × )
R
如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。( × )
如果一方的报价和另一方的底价有很大距离，这就容易使谈判不能有效达成，是一种失败的报价。( × )如果谈判出现僵局，不妨考虑在小处适当做些让步，然后在大项目、大金额上进行猛攻，这就是所谓的投石问路。( × )
如果谈判破解，双方没有达成任何一致意见或协议，从广义上理解，该商务谈判就是没有谈判结果的。( × )如果手链戴在右手且只有一条，说明自己尚未婚配。( √ )
如果一笔交易涉及设备和机器的买卖，并没有技术的让渡，那么这也可以属于技术转让贸易范畴。( × )如果交易双方已正式签订了合同，但是该合同需要政府审批，那么合同生效日期以最后批准一方政府的批准日期为准。( √ )
S
商务谈判中谁先报价不是问题的核心，因为最终都要达成一个价格，所以报价的顺序无所谓。( × )
所谓谅解疏导的原则就是双方在某一问题上争执不下时，提议先议其它容易达成一致意见的问题。( × )
索赔必须在合同规定的索赔期限内提出，并且要提出有力的索赔证据。( √ )
商务谈判中要赢得优势，不仅依赖于自己的经济技术实力和谈判的技巧，还需要有高度的文明礼仪和修养。( √ )
商务谈判按照沟通的过程可以分为主动沟通和被动沟通。( × )
商务谈判中使用的文体，以公务文体为主，以事务文体为辅。( × )
商务谈判中的“联合策略”是指实力较弱的一方，联合起其他力量一起想实力较强的一方施加压力。( × )商标所有人可以将商标的使用权转让给他人使用，商标一般与专利、专有技术一起转让，不单独转让。( × )商标权是一种专用权，象征着商品的声誉。( √ )设立信托，必须有合法的目的，有确定的信托财产，并且必须是委托人合法所有的财产。( √ )
T
谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平等。( √ )
谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。( × )
谈判的结果应该满足双方的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判。( √ )
谈判中让步的频度不宜太快，这体现了让步的有序原则。( × )
谈判记录的文字材料要妥善保管，其销毁的最早时间必须确保在合同签订后的3—5年。( × )
谈判者的举止是指在谈判过程中的坐姿、站姿和行姿。( × )
谈判中有些不值得回答的问题完全可以不予理睬，装作没听见。( √ )
W
为了使对方有效地接受己方的报价，可以对报价作主动评论，让对方更明白己方的立场。( × )
为了谈判的整体性，不能太刻意个人的形象，打扮不能太有个性。( × )我们在签订对外技术转让合同时，应该明确规定适用于哪国的法律。
( × )
X
询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。( √ )
12.在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。( × )
选用规定期限策略时，目的在于要么尽快达成协议，要么就礼貌的破坏掉谈判。( × )
Y 硬式谈判是实质利益谈判，谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点。( × )
由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。( × )严肃冷峻者可以选择蓝灰色基调，老成持重者可以选择黑褐基调。( × )用环境表达出的信息符号为环境语，它研究的是音乐、雕塑、建筑等形式的环境。( × )
Z
主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。( √ )
中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。( × )
在间接金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担。( × )
在谈判中，基本目标达成了，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈
判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。( × )
在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、兼容性和权威性。( × )
在谈判中，一个最有利于自己的开价是必须的，这样可以避免向对方传达消极的信息，使他对你信任。( × )在商务谈判中，双方都要试探对方的诚意，寻找对方的薄弱环节，但是任何一方都不会比在每一个方面都比对方优越。( √ )
在审核合同时，发现利于己方的问题，而对方没有发现，可以适当保密，争取以后的主动。( × )
在签订合同时，只要双方协商一致的条款都可以执行。( × )
在服饰色彩方面，蓝色象征文雅、随和。( × )
在印尼、阿拉伯等国，不能用左手与他人接触或用左手传递东西。( √ )在保加利亚、尼日利亚等国，摇头表示同意，点头表示不同意。( × )
中国人为了防止唾沫外溅或口气袭人，喜欢用手捂住嘴，这是礼貌的一种表现。( × )
在陈述中，发现问题要及时纠正，以免造成理解上的误会，进而给双方带来损失。( √ )
在商务谈判中，实力处于劣势的一方，可以采用先苦后甜、规定时限策略。( × )
在市场商品属于垄断经营时，卖方可以采用选择“不开先例”策略。
( √ )
专有技术因为为技术持有者独立拥有，所以在某种意义上也具有法定权利。( × )
租赁合同的一般条款必须包含有承租人不得中途节约的条款。( × )
四、简答题：
1.简述商务行为的分类。
答：⑴直接商品交易的活动。
⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。
⑶间接为商业活动服务的行为。
⑷具有劳务性质的活动。
2.简述商务谈判的意义。
答：⑴增加对谈判双方的了解。
⑵平衡谈判双方的利益。
⑶约束谈判双方履行义务。
⑷发展和开拓谈判双方合作领域。
⑸提高和改进交易双方管理水平。
3.简述商务谈判的基本特征。
答：⑴商务谈判具有利益性。
⑵商务谈判具有平等性。
⑶商务谈判具有多样性。
⑷商务谈判具有组织性。
⑸商务谈判具有约束性。
4.简述如何确定谈判目标。
答：⑴谈判的性质及其领域。
⑵谈判的对象及其环境。
⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。
⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。
⑸与谈判密切相关的事项和问题等。
5简述如何掌握开局的主动权。
答：⑴耐心倾听以了解对方。
⑵巧提问题进行观察。
⑶谨慎对待对手的诚意。
6.简述陈述通常所包括的内容。答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。
⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。
⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。
⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。
⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。
1.简述还价的基本原则。
答：⑴做好还价前的准备。
⑵澄清对方报价的含义。
⑶牢记报价目标。
⑷通常兼备、协调统一。
⑸松紧适宜、谨慎出数。
2.简述让步的基本原则。
答：⑴互利。⑵适度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤销。
3.简述买方让步的条件。
答：⑴实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定项目的合资经营。
⑵在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种援助是有偿的。
⑶接受批量订货。
⑷买方向卖方提供紧缺的原材料，使卖方能够为买方加工产品。
⑸为了长期的合作。
4.简述履约前谈判的原因。答：⑴国家政策和宏观管理发生变化。
⑵国际市场的变化。
⑶技术背景发生变化。
⑷不可抗力事故发生。
5.简述合同履行后争议的可能原因。答：⑴单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同。
⑵最后验收其质量，未能达到指标的合同。
⑶商品不符合要求，最终条款未能执行或原条款有疑义等。
⑷售后服务保修等条件未能执行。
⑸原有条件有异议等。
6.简述索赔谈判的准备工作。
答：⑴要按规定期限取得索赔证据。
⑵要分清责任。
⑶认真准备谈判证据和资料。
⑷认真研究索赔方案。
1.简述谈判者服饰的要求。
答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。
⑴服装药庄重、质朴、大方、得体。
⑵服饰要符合角色、体现个性。
⑶服饰要与体型相协调。
⑷服饰要与环境和场合相适应。
2.简述商务谈判沟通的原则。
答：⑴语言表达清楚。
⑵语言表达有力。
⑶语言表达要生动。
⑷讲究语言文明。
3.简述说服的技巧。
答：⑴取得他人的信任是前提。
⑵先言利后言弊是基础。
⑶强调互利，激发认同是必须。
⑷简化接纳提议手续是准备。
⑸遵循必要的原则是策略。
4.简述非语言沟通的作用。答：⑴表达情感。⑵调节动作。⑶验证语言信息。⑷显示自我情况。⑸表示人际关系状态。
5.简述说服的技巧。
答：同本大题的第3小题。
6.简述谈判中一般何时可以叫停。答：⑴想检查自己听到的话语与观察到的事物时。
⑵当构思重要问题或思考新的论点时。
⑶当探索变通途径或检查原定的策略和战术时。
⑷当决定如何对付对手的要求或研究可能的让步时。
⑸当分析价格、规格、时间、成本与条件的变动时。
⑹当制止对手提出尴尬问题或排斥讨厌的谈判对手时。
⑺当体力不支或情绪紧张时。
1.简述不开先例策略的适用情况。答：⑴谈判内同属保密性交易活动时。
⑵交易商品属于垄断经营时。
⑶市场有利卖方，而买方急于达成交易时。
⑷当买方提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词。
2.简述商务谈判人员应具备的素质要求。
答：⑴优秀的品德素质：①职业道德，②社会阶层与地位的道德观：责任感和集团利益感。
⑵优雅的风度修养：①良好的形象，②独特的气质。
⑶杰出的综合能力：①敏锐的观察能力，②灵活的应变能力，③有效的沟通能力。
⑷良好的心理素质：①足够的耐心，②坚定的意志，③必胜的信念。
⑸坚实的知识基础。
3.简述犹太式的谈判精髓要点。答：⑴目标明确。⑵采取行动。⑶从失败中学习。⑷重视承诺。⑸不可感情用事。⑹不要忽略对方。⑺从容不迫。⑻换个角度想。
4.简述进出口销售合同中有关租赁业务的条款。答：⑴卖方(供货人)药在出口销售合同中确认合同货物是作为买方(出租人)和用户(承租人)之间签订的租赁合同中的标的物，由买方向承租人出租。
⑵卖方要对买方和承租人保证合同规定货物的规格、式样、质量、性能、及其他全部条件均符合承租人的使用目的。
⑶明确合同期内有关合同规定的质量保证、卖方提供的服务和应
承担的义务，均由卖方直接对承租人负责。
⑷与租赁有关的特别条款(合同中其他任何条款如与特别条款有抵触，以特别条款为准)。
5.简述商标使用权转让合同的主要内容。
答：⑴商标的内容和特征。
⑵商标权的合理性和有效性。
⑶受许可方使用商标的方式：①直接使用，②联结使用，③联合使用，④许可使用。
⑷商标许可的备案和注册。
⑸关于产品的质量监督。
6.简述信托风险说明书的内容。答：⑴信托投资公司依据信托文件的约定管理、运用信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托财产承担，即由委托人交付的资金以及受托人对该资金运用后形成的财产承担。
⑵信托投资公司违背信托文件的约定管理、运用、处分信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托公司负责赔偿。
⑶受托人承诺：受托人制订信托合同或者其他信托文件，应当在首页右上方用醒目字体载明下列文字：“受托人管理信托财产应恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务。”
一、单项选择题 1、谈判的当事人包括( A )两类人员。 A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。 A、谈判准备 B、有先决条件 C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。 A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是( B )。 A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( B )。 A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为( B )。 A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在（ A ） A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ） A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）C A、价格贵不贵？ B、价格构成 C、货与价的关系 5、价格性质主要指（ C ） A、交易价格便宜还是贵。 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有（ A ） A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。 7、评论价格解释的规则是（ B ）。 A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。 B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。 C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（）C A、分析对手和分析自己 B、分析技术和分析价格 C、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ） A、决不留情、要求苛刻、次数多。 B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。 C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。 10、确定还价起点的三个因素是（ C ） A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。 B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。 C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求（ C ） A、不与对方争执，不发火，不说谎话 B、招待周到，态度温和，讲话有风度 C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
商务谈判实务 一、简答题 1、先期探询时，如何制造“冷与热”？P50 1. “冷”与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效 应； 2. 探询的手法：有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度” 3. 探询的用语：修饰词、祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度，所以在用语问题上，保持平衡尤为重要 4. 探询次数：不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐，把握好探询的次数，则可淡化急情。 2、谈判终结的判定标准有哪些P116 1. 谈判终结的判定标准有三个：条件标准、时间标准、策略标准 2. 条件标准：可分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量 3. 时间标准：有三个可能的标准，所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准 4. 策略标准：典型的策略有三种：最后通牒(边缘政策)折中调和与和好坏搭配(一揽子交易) 。 3、何谓报价条件的解释，在技术解释时应注意什么？P64 1. 报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价 内容的做法。 2. 技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。 3. 在技术解释时应注意 1) 技术解释的内容：对于单项交易而言，就是明确其技术规格指标、功能性等指标；对于成套项目交易而言，若为生产工厂 类的项目，就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务。若为工程项目，应明确总目标或总能力与结果，勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等。 2) 技术解释的要求：首先，认识到其并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。其次，在解释时应把住三道关： 一是不轻易超报价范围解释，二是不随口超供应范围，三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。 4、买方讨价的方式有几种？选择的依据是什么？P80 1. 买方讨价的方式有两种，一种是笼统讨价，一种是具体讨价。 2. 笼统讨价：即从总体条件上或从交易主要的做法构成上提出改善的要求。 选择该种讨价方式的依据：时间上可在第一次要价，也可以最后结束时的要价。前者与后者均可利用双方对成交的热情与关系(面子)来实现要价目标。此外，还可在交易复杂又缺乏可比而详尽资料的情况下使用该方式。 3. 具体要价：即针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件的做法，该种方式要求较高，要求做到分析细致与排序科学。选 择该讨价方式的依据为：可比资料充足，对手要求具体讨价，第一次笼讨价过后，报价条件存在问题较多。 5、商务谈判主持人如何引导对方承认错误？P277 1. 主持人引导对方承认错误的方法：软纠与硬打。 1) 软纠，是对因不了解情况而造成的错误，或因互相沟通不够而造成的客观错误，采取和风细雨的说理方式予以纠正的做 法。 2) 硬打，是指对人为的、故意制造的策略性错误，在文明用语的前提下进行直截了当、毫不客气的批评，以纠正对方错误的 做法。引导时要抓四点：注意态度、打得准确、出言不俗、穷追不舍。 2. 引导对方承认错误可以让对方改变原立场，纠正错误，从而成交合同，是引导成功的证明。 3. 错误的概念：商务谈判中的错误定义的内涵上既有客观性，又有主观性。客观错误即事实上有的错误，主观错误即唯心主义地看 问题，从一方利益去说对方的错误，有时其也是策略的需要。 6、商务谈判准备要求知头知尾，知头知尾通常应包含哪些内容？P53 1. 知头知尾通常应包含三项基本内容：成交目标、谈判程序、谈判时间 2. 成交目标：是指在准备谈判方案时，成交目标有三种表述方式 1) 上、中、下成交方案； 2) 成交上限和下限； 3) 与对方条件对应的随动成交方案。 3. 谈判程序：是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)
《商务谈判实务》 一、名词解释 1、社会地位：系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。 2、主持依据：主要指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。 3、策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。 4、影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5、空城计：指开最高的价（卖方），出最低的价（买方）震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。 6、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 7、卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。 8、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 9、谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 10、本职分工：系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工。 11、业务实力：系指参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。 12、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。 13、合同文本谈判:系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。 14、通用（基础）条款:系指处理交易要素必备的条软。 15、商务谈判决策：系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。 16、商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述特征,有客观性，价值性，可识别性，共享性，可存储性、时间性。 17、平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。 18、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握 19、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。 20、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。 21、谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。 22、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。 23、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o 24、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。 25、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。 26、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。 327、诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。案例题 1、意方的戏做的如何?效果又如何?它还有别的方式做戏吗? 答：意方的戏做的不好，效果也没达到。 2、中方破戏的做法怎么评价? 答：若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
1.简述商务行为的分类。 答：⑴直接商品交易的活动。⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。⑶间接为商业活动服务的行为。⑷具有劳务性质的活动。判双方的了解。 2.简述商务谈判的意义。 答：⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。⑶约束谈判双方履行义务。⑷发展和开拓谈判双方合作领域。⑸提高和改进交易双方管理水平。 3.简述商务谈判的基本特征。 答：⑴商务谈判具有利益性。⑵商务谈判具有平等性。⑶商务谈判具有多样性。⑷商务谈判具有组织性。⑸商务谈判具有约束性。 4.简述如何确定谈判目标。 答：⑴谈判的性质及其领域。⑵谈判的对象及其环境。 ⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。 ⑸与谈判密切相关的事项和问题等。 5简述如何掌握开局的主动权。 答：⑴耐心倾听以了解对方。⑵巧提问题进行观察。⑶谨慎对待对手的诚意。 6.简述陈述通常所包括的内容。 答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。 ⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。 ⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。 ⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。 ⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。 ⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。 1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法） 答案要点：外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。 常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。等等。 2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。 答案要点：具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。 运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。
商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购
买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞
第一章商务谈判概论 一、单项选择题 1-5 B A C A D 二、多项选择他 1、ABCDE 2、ABCDE 3、CDE 4、ACD 三、问答题 1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？ （1）谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。 （2） ①谈判要有明确的目的性。谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。 ②谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。但是，双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。 ③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。谈判是一个双方或多方互动的过程。这个过程，既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。谈判的基本手段就是说服。谈判的核心任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。 ④谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。其具体表现是达成双方都能接受的协议。谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。 ⑤谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的，利益是互惠的。如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。谈判就是要实现双赢。但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。 2．谈判有哪些构成要素？ 一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈
《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含，和三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：，，。 4．先期探询的做法有和两种。 5．谈判准备应做到、及。 6．小结的时间有、、三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。8．后退中的灵活规则主要表现为与。 9．谈判终局的判定有三个准则：、、。 二、名词解释 1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判 3．客座谈判4．谈判前的准备 5．民间谈判6．官方谈判 7．小结 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 A．要求谈清楚B．谈出结果 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小 5．买方地位谈判的特征是。 A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？ 五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。 《商务谈判实务》
商务谈判实务答案 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------ - 文档下载最佳的地方 《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题 1(讨论、协商(3页) 2.国际、商务和谈判(2页) 3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地 点分类法(21页) 二、判断题 1对2错3对4对5错 三、简答题 1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。 2(分类:(13页)。 ? 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同 其他合同 从谈判特征分类(14页): 一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的 一致性; 二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有 权的变更; 三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。 3((28页) 4((31页)
四、【案例分析答案】 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。 《商务谈判实务》 平时作业(二) 一、填空题 1(思想水平、工作作风和业务水平(130页) 2. 实力原则和进度原则(135页) 3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页) 二、判断题 1对2错3错4错5对 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 三、简答题 1((136页)
《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业： 一、名词解释： B 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F 发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。 S 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付
《商务谈判实务》试题 第1页（共6页） 《商务谈判实务》试题 第2页（共6页） 试卷编号： 座位号 四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试题模拟试卷 一、填空题（每空1分，共10分） ．探询的做法有很多，总括起来有两种： 和 。 2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是 ，另一个是 。 3．适合谈判的人才其选择的标准有三条： 、 、 。 4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有： 、 2分，共10分） 1．谈判的当事人包括：（ ） A ．台上和台下人员 B ．业务员和老板 C ．委托人和受托人 D ．股东与经理 2．主座谈判的特征为：（ ） A ．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B ．姿态超然、态度积极、权限意识强 C ．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松 D ．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活 3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ ） A ．投入人员、用语、态度、时间 B ．投入人员、用语、态度 C ．用语、态度、时间 D ．态度、时间 4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（ ） A ．项目负责人 B ．技术主谈人 C ．商务主谈人 D ．领导 5．商务谈判的构成要素有：（ ） A ．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B ．谈判当事人、谈判氛围 C ．谈判背景、谈判氛围 三、名词解释题（每小题4分，共20分） 1．台下谈判人： 2．直接探询： 3．商务谈判道德观： 4．蘑菇战： 5．文学用语： 四、简答题（每小题15分，共30分） 1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 2. 简述做戏的主题与原则。
电大商务谈判实务平时作业答案 一、名词解释：1、商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2、商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3、硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。4、原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5、询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。6、发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7、谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8、最佳期望目标：9、礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10、开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：1、下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A．批发B．代理 C．租赁D．咨询2、电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3、涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4、把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5、按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6、商务谈判的目的在于（A）。A．合作与满足需要B．合作与共赢 C．利益最大化D．树立声誉7、确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。A．相容原则B．守法原则 C．信实原则D．互利原则8、下列属于反硬式谈的是（C）。A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9、下列可以用软式谈判法的情况是