客户经理授信操作技能培训基础部分
客户经理授信操作技能培训市场营销部姚清
培训内容
授信基础知识
授信操作技能
信贷业务文案写作
基础知识部分
一、金融基础知识
二、财务知识
三、银行法律基础
第一章金融基础知识
一、银行业概况
二、银行经营环境
三、商业银行经营管理概述
第一节银行业概况
一、信用与信誉
１、信用是以偿还和付息为条件的借贷行为；
２、信用反映的是债权债务关系；
借贷活动中：债权人将商品或货币借出
称为授信，债务人接受债权人的商品或货币称为受信。３、信用以相互信任为基础。
续
二、信用形式
１、商业信用；
２、消费信用；
３、国家信用；
４、银行信用。
续
二、中央银行、监管机构与自律组织
１、中央银行：中国人民银行；
２、监管机构：中国银行业监督管理委员会（2003年４月成立）；３、自律组织：中国银行业协会（2000年成立）；
４、银行业金融机构：
续
政策性银行：国家开发银行、中国进出口银行、
中国农业发展银行；
大型商业银行：工、农、中、建、交等国有及国有
控股的五大商业银行；
中小商业银行：（1）股份制商业银行：中信、招商
深发、广发、兴业、光大、华夏、
浦发、民生、恒丰、浙商、渤海；
（2）城市商业银行：上海银行、北
京银行、徽商银行。
农村金融机构
中国邮政储蓄银行
外资银行
非银行金融机构：金融资产管理公司、信托公司、金融租赁公司、企业集团财务公司、汽车金融公司、货币经纪公司等等
第二节银行经营环
一、经济环境
银行发展的根本动力是经济发展中的投融资需求
和服务性需求。
经济环境构成银行运行的基础条件和背景，经济
发展状况直接决定和影响银行经营状况。
（一）经济环境
１、宏观经济发展目标及其衡量指标：
经济增长、充分就业、物价稳定、国际收支平衡
（1）国内生产总值（GDP）是衡量经济增长的宏观指标，是指在一国的领土范围内，本国居民和外国居民在一定时期内所生产的、以
市场价格表示的产品和劳务总值。
GDP是衡量一国整体经济状况的主要指标；
GDP增长率是反映一定时期经济发展水平变化程度的动态指标。
续
（２）失业率是衡量就业状况的宏观经济指标；
（３）通货膨胀率是衡量物价稳定的宏观经济指标通常用的指标有两种：消费者物价指数（CPI）
生产者物价指数（PPI）（４）贸易收支（进出口额）是衡量国际收支指标
续
２、经济周期
繁荣
衰退
萧条
复苏
续
３、经济结构
（１）产业结构
第一产业：农、林、牧、渔业；
第二产业：采矿业、制造业、电力、燃气及水
的生产和供应业，建筑业；
第三产业：除上述以外的其他行业。
具体包括：交通运输、仓储和邮政业，信息传输、计算机服务和软件业，批发和零售业，住宿和餐饮业，金融业，房地产业，租赁和商务服务业，科学研究、技术服务和地质勘察业，水利、环境和公共设施管理业，居民服务和其他服务业，教育，卫生、社会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，公共管理和社会组织，国际组织。
续
（２）消费结构
综上：由于我国经济主要是传统的第一产业和第
二产业，而且其增长方式又主要是粗放式的，因
此，对银行服务的需求有限，银行中间业务发展
受到制约；
在消费与投资比例方面，当前我国推动整个经济
增长的主要力量是投资，而私人消费对经济增长
的贡献较小，在很大程度上决定了我国商业银行
的重要业务对象是企业，业务内容是批发业务的
结构。
（二）金融环境
财政政策与货币政策：
财政政策和货币政策是国家宏观经济调控的两大基本政策手段。
１、财政政策包括国家税收政策和财政支出政策增税和减支是“紧”的财政政策，可以减少社会需求总量，但对投资不利。反之，是“松”的财政政策，有利于投资，但社会需求总量的扩大容易导致通货膨胀。续
２、货币政策主要包括信贷政策和利率政策。收缩信贷和提高利率是“紧”的货币政策，能够抑制社会总需求，制约投资和短期内经济发展；反之，是“松”的货币政策，能够扩大社会总需求，对投资和短期内经济发展有利，但容易引起通货膨胀率的上升。
３、商业银行是货币政策的主要传导媒介，商业银行必须时刻密切关注货币政策。
４、我国货币政策工具主要包括六大类：公开市场业务、存款准备金、再贷款与再贴现、利率政策、汇率政策和窗口指导。
公开市场业务、存款准备金和再贴现是现代中央银行应用最为广泛的货币政策工具，被称为“三大法宝”。第三节商业银行经营管理概述
一、商业银行的经营原则
１、安全性原则
２、流动性原则
３、效益性原则
三者关系：安全性是经营的前提，流动性是实现安全的必要手段，效益性是商业银行经营的目标，商业银行就是要在保证安全性和流动性的前提下，追求最大限度的利润。
续
二、商业银行主要业务
（一）负债业务
１、存款业务；
２、短期借款业务：同业拆借、中央银行借款（再贴现和再贷款）、转贴现、回购协议、大面额存单３、银行金融债券。
（二）资产业务
１、贷款业务
２、其他：债券投资业务、短期资金交易业务、
票据贴现业务等。
续
（三）中间业务
１、支付结算业务
２、银行卡业务
３、代理业务（代收代付、代理银行、代理证券
资金清算、代理保险、委托贷款、代理基金、代理国
债）
４、托管业务（基金托管业务、代保管业务）
５、担保业务（保函、备用信用证）
６、承诺业务（项目贷款承诺、开立信贷证明、
客户授信额度）
续
７、咨询顾问业务
（１）企业信息咨询业务：企业信用等级评估、
验证企业的注册资金、资金证明、企业管理咨询等。
（２）资产管理顾问业务：投资组合建议、投资
分析、税务服务、信息提供和风险控制等。
（３）财务顾问业务：大型建设项目财务顾问业务、企业并购顾问业务、结构性融资、非常规性融资方案设计及专家理财等。
８、理财业务（公司理财、个人理财）
９、电子银行业务（网上银行、电话银行、手机银行、自助终端）续
三、商业银行主要管理指标
１、资本充足率不得低于8%；
２、贷款余额与存款余额的比例不得超过75%；
３、流动性资产余额与流动性负债余额不得低于
25%;
４、不良贷款率不得高于5%;不良资产率不得高
于4%；
５、单一集团客户授信集中度为对最大一家集团
客户授信总额与资本净额之比不得高于15%；单一客
户贷款集中度不得高于10%；全部关联授信与资本
净额之比不得高于50%。
附三个办法一个指引
近日，中国银监会发布了《流动资金贷款管理暂行办法》、《个人贷款管理暂行办法》（以下简称《流贷办法》和《个贷办法》）。这两个办法与之前已经施行的《固定资产贷款管理暂行办法》和《项目融资业务指引》（并称“三个办法一个指引”,以下统称贷款新规），初步构建和完善了我国银行业金融
机构的贷款业务法规框架，将作为我国银行业贷款风险监管的长期制度安排。
附三个办法一个指引
1、《固定资产贷款管理暂行办法》
2、《项目融资业务指引》
3、《流动资金贷款管理暂行办法》
4、《个人贷款管理暂行办法》
5、说明
第二章财务及税务知识
一、财务会计基础知识
二、企业财务报表分析
第一节财务会计基础知识
一、会计假设
会计假设是会计核算的基本前提。包括：会计主
体、持续经营、会计分期和货币计量。
１、会计主体
搞清楚为谁记账；被分析财务报告的会计主体与
贷款对象的对应十分重要。
为理解会计主体的意义，下面看一个经典的脑筋
急转弯的故事：
续
有三个游客住店，为了节省开支，三人决定同住
一间房，并说好共同负担房费。每个人交了100元。
服务生把钱交到柜上时，老板动了慷慨之心，说：“退
他们50元吧。”服务生拿着5张10元往回走，路上想：“3个人分50元，有零头，不好分。”于是擅作主张，把２张10元装进了自己口袋，退给客人每人10元。所以，每个客人实际上付了90元，总共是270元。服务生
私吞了20元。加起来是290元。但是，开始的时候明
明是300元，那么还有10元跑哪儿去了？
续
在这个故事里，实际上涉及到三个会计主体：老板、房客和贪小便宜的服务生。客人支付的270元跟服务生私吞的20元不可以相加，因为会计主体不同，不能
归为一类。只有老板实收的250元与服务生私吞的20 元可以相加，得到的结果就是客人实际上支付的270元续
2、持续经营；
3、会计分期；
4、货币计量。
续
二、会计要素
资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润。
三、会计凭证
1、原始凭证；
2、记账凭证。
续
四、会计账簿
1、序时账（日记账）；
2、分类账（总分类账户和明细分类账户）；
3、备查账。
五、会计报表
资产负债表、利润表、现金流量表。
第二节企业财务报表分析
一、资产负债表分析
作用：一是可以评价企业的偿债能力；二是可以评价企业的财务弹性和财务风险；三是可以辅助评价企业的获利能力和营运能力。
二、利润表分析
作用：一是可以分析、评价、预测企业经营成果和获利能力；二是可以分析、评价、预测企业未来的现金流量状况，对收益的质量作出评价；三是可以间接反映偿债能力。
续
三、现金流量表分析
1、若借款人经营活动现金净流量大于零，且
（1）经营活动现金流入量大于短期借款总额，说明短期借款第一还款来源充足。
（2）经营活动现金净流量与投资活动现金流入量之和大于一年内到期的长期借款，说明项目贷款第一还款来源充足。
续
2、若借款人经营活动现金净流量小于零，经营活动现金流入量大于短期借款总额，说明存在短期借款第一还款来源。至于现金流量是否充足，则必须视借款人现金流出的顺序，即经营活动现金流入首先用于还款，还是用于其他经营活动。
3、若借款人经营活动现金流入量小于短期借款总额，则说明借款人短期借款第一还款能力肯定不足，必须依赖第二还款来源才能偿还到期债务。
第三章银行法律基础
一、担保法
保证
二、物权法
抵押
质押
登记
续
三、关注担保制度对银行业务的影响
1、正确设立保证，维护银行债权；
2、关注担保物权的实现条件及法定例外；
《物权法》第170条规定：担保物权人在债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现担保物权的情形，依法享有就担保财产优先受偿的权利，但法律另有规定的除外。
这里有两个方面要注意：
续
（1）允许当事人约定实现担保物权的情形；
（2）担保物权优先受偿不是绝对的：
国家税收优于担保物权
特定阶段的劳动债权优于担保物权
建设工程价款优于担保物权
船舶优先权、船舶留臵权、船舶抵押权
正常买受人优于动产抵押权
续
设立担保物权时：调查了解担保人是否存在拖欠税款、工程款、职工工资和基本保险费用，是否已将抵押财产出售给第三人，船舶是否已经产生具有优先权的其他债权。
同一财产法定登记的抵押权、质权并存时，抵押权人优先于质
权人受偿，如果有留臵权，则留臵权人优于抵押权人受偿。续
3、关注担保合同与主合同关系
4、正确处理人保与物保的关系
5、正确认识可以抵押的财产范围
6、正确办理浮动抵押
续
7、正确理解“房地一并抵押”原则
8、正确办理抵押登记
9、关注抵押权的实现
10、关注抵押权行使的时限
11、正确理解可出质的权利范围
操作技能部分
一、信用评级
二、利率定价
三、信贷产品
第一章信用评级
一、个人客户信用评级
二、企业客户信用评级
三、五级分类客户评级
银行公司客户经理培训方案 一、培训目标 通过培训，使客户经理能够具备以下能力： 1、熟练运用金融知识和技巧，了解银行产品和服务，能够向客户提供正确的解答和咨询； 2、具备良好的沟通和交流能力，能够与客户建立良好的关系，增加客户满意度； 3、具备较强的市场触觉，能够根据客户需求推荐合适的产品； 4、具备有效的工作管理能力，能够高效地处理客户事务。 二、培训内容 1、金融基础知识：了解银行的基本职能、组织结构和业务模式，掌握金融市场基本常识和金融产品知识。 2、产品和服务知识：了解银行各种金融产品和服务的特点和优势，包括存款、贷款、理财、保险等方面的知识。 3、市场分析和推销技巧：了解并熟悉市场竞争情况，掌握市场分析和调查的方法和技巧，了解客户需求，能够对客户进行有效的推销和销售。 4、客户关系管理：了解客户关系管理的基本理论和方法，掌握与客户建立和维护良好关系的技巧和方法，提高客户满意度。 5、工作管理和沟通能力：培养客户经理的团队意识和工作管理能力，提高工作效率和执行力，培养良好的人际沟通和协调能力。
三、培训形式 1、理论培训：通过讲座、研讨会等形式，传授相关知识和技巧。 2、案例分析：结合实际案例，进行分析和讨论，培养实际操作能力。 3、模拟演练：通过模拟客户和业务场景，进行角色扮演，提高客户经理的应变和处理能力。 4、实地参观：组织客户经理参观其他成功的银行分支机构，了解其他机构的运营模式和管理经验。 5、互动交流：组织客户经理互相交流和分享经验，促进合作学习和共同提高。 四、培训考核 1、知识考核：通过理论考试和份额考察，检验客户经理的学习成果。 2、技能考核：通过模拟演练和实际操作，检验客户经理的实际操作能力。 3、综合考核：通过个人能力综合评估，包括工作表现、客户满意度等综合因素。 五、培训计划 1、设定培训周期：培训周期为3个月，每周培训时间为20个小时，共计240个小时。 2、制定培训计划：根据培训内容和目标，制定详细的培训计划，包括培训内容和形式、培训时间和地点等方面的安排。
银行客户经理培训课程 一、课程概述 1、课程目标：介绍客户经理培训课程的目标，包括提升客户经理的业务知识、技能和素质，以提供更优质的服务，促进银行业务发展。 银行客户经理是银行业务发展的重要支柱，他们不仅负责拓展客户群体，还承担着为客户提供优质服务的责任。为了提升客户经理的业务知识、技能和素质，以提供更优质的服务，促进银行业务发展，我们特别设计了《银行客户经理培训课程》。 该课程的目标是确保客户经理具备必要的专业知识和技能，以应对市场的挑战和客户需求。通过系统的培训，客户经理将了解银行各类产品和服务的特点、适用场景和风险收益特征，掌握销售技巧和沟通技巧，提升业务能力和综合素质。 课程大纲包括以下内容： 1、银行业务基础知识：涵盖银行体系、金融产品、风险管理等基础知识，帮助客户经理建立完整的银行业务知识体系。
2、客户关系管理：教授如何建立和维护客户关系，提升客户满意度和忠诚度，实现客户价值的最大化。 3、贷款业务操作流程：详细介绍贷款业务操作流程，包括受理、调查、审批、发放等环节，帮助客户经理掌握贷款业务的核心技能。 4、金融产品知识与销售技巧：培训客户经理如何推销金融产品，提高销售业绩，同时保持客户利益和风险控制的平衡。 5、风险控制与合规管理：强化客户经理的风险意识和合规意识，教授风险识别、评估和控制的方法，确保业务合规运作。 课程结合实际案例，使学习更具针对性和实用性。通过课程培训，客户经理将能够更好地理解客户需求，提供专业、高效的服务，从而推动银行业务的持续发展。 《银行客户经理培训课程》不仅提升了客户经理的个人能力和素质，更有助于提高银行的服务水平和市场竞争力。我们相信，通过该课程的系统培训，客户经理将为银行业务的繁荣和发展做出更大的贡献。 2、课程内容：概述课程的主要内容和模块，包括客户经理的基本职责、银行业务知识、沟通技巧、客户关系管理、产品营销和风险管理等方面。
岗位技能认证培训系列教材--大客户经理基础知识篇 基础知识篇 中国电信集团公司 前言 人才资源是企业的第一资源，人才问题是关系集团公司发展的关键问题。中国电信作为传统的国有企业，面对日益激烈的市场竞争，要加快发展，深化改革，强化管理，创新服务，实现集团公司的发展战略目标，面临着加快提高员工素质的艰巨任务。 随着流程重组、营销渠道建设、维护体制改革的整体推进，各级电信企业“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的新型企业运营模式初步建立，网络运行维护基本实现了从面向网络到面向市场、面向客户的体制转型。与此同时，岗位对员工素质的要求与员工队伍当前知识、技能的差距日益显现。因此，加强员工队伍能力建设，加大销售维护人员的培训力度，开展企业内部岗位技能认证工作，不断提高员工队伍的整体素质和职业化水平，以推进中国电信持续、健康发展，已成为摆在各级企业面前一项刻不容缓的工作。 为实施人才兴企战略，加快建设技能型销售维护人才队伍，适应通信新技术新业务对高技能人才的需要，集团公司决定开展岗位技能认证，进一步深化持证上岗工作。岗位技能认证针对企业特有的技术业务岗位实行企业内部岗位技能认证，是对社会和行业职业技能鉴定工作的补充。 为保证岗位技能认证工作的顺利开展，集团公司成立了相关专业岗位培训与认证小组，组织相关专家进行了岗位技能认证标准和教材的编写，本系列教材包括基础知识篇、技术产品篇和营销技能篇三部分内容，主要由大客户经理岗位技能认证小组，包括上海、浙江、江苏、四川、陕西、广东等省（市）电信公司和北京研究院的专家负责编写，在此表示衷心感谢。 参加本书编写的主要成员有：张建琴、曾凡虎、张晓松、涂峰、周臣武、高正华、王虎、郑佩琳、倪冰、史凡 参加本书审定的主要成员有：梁志平、张建琴、代卫东、严军、雍丽苹、王志宏、朱晖由于编写时间仓促，难免有疏漏之处，恳请读者指正。随着电信技术业务的不断发展，本套教材还将逐步更新、调整，敬请广大电信员工和专家及时提出宝贵意见。 集团公司大客户事业部、人力资源部 2004年6月
通信行业概况中国电信企业概况法律规章制度职业规范知识通信行业概况目录通信行业的发展概况通信行业的发展概况通信行业的发展概况中国电信网经历了三个发展阶段第一阶段是从建国至1980年电信网只开放了传统的语音业务和电报业务，其首要任务是为党政军服务， 1980年底全国电话普及率仅为0.43%, 社会需求增长缓慢。第二阶段是80-90年代中期国家自1982年先后出台了一系列优惠政策，各级主管部门不断加大资金筹措力度（包括大量使用国外贷款），引进先进技术装备，电信网的建设程度逐步加快。第三阶段是90年代中期以来我国通信事业的发展取得了长足进步。截止到2002年底，我国固定电话和移动电话用户数量均跃居世界第一位，2003年固定和移动用户https://www.doczj.com/doc/9c19152355.html,。全国电话普及率由1989年每百人0.98部，提高到2003年的每百人40部。通信行业的发展概况通信行业的发展概况各电信运营商介绍中国电信企业概况目录中国电信企业概况中国电信企业概况中国电信集团公司成立于2002年5月，是国有特大型通信企业，注册资本1580亿元，2003年底总资产5300多亿元。中国电信股份有限公司成立于2002年9月，11月先后在纽约和香港挂牌上市。目前全资拥有广东等20个省级子公司。中国电信集团公司现下辖北京公司，西藏公司，北方公司及中国电信股份有限公司。中国电信企业概况中国电信第一批上市的省份是：广东、江苏、上海和浙江; 2002年11月14日，中国电信以ADS（美国存托股份）的形式在纽约证券交易所上市，股票代码
是“CHA”； 2002年11月15日，中国电信以H股的形式在香港证券交易所上市，股票代码是“728”。中国电信企业概况中国电信企业文化－企业使命中国电信企业文化－战略目标中国电信企业文化－服务理念中国电信企业文化－核心价值观中国电信企业概况中国电信营销服务体系客户群分类大客户、商业客户和公众客户大客户使用通信业务种类多样、通信业务量大、电信使用费高、跨区域联网，成为竞争对手争夺对象以及具有发展潜力的客户群体，包括重要客户、高值客户、集团客户和战略客户中国电信营销服务体系大客户分类（2-1）重要客户党、政、军部门等重要客户高值客户使用电信业务量大、电信月使用费3000元以上的乙类客户中国电信营销服务体系大客户分类（2-2）集团客户具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为同一目的、由一个单位或部门统一租用中国电信网络并办理相关电信业务的客户战略客户在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户中国电信营销服务体系商业客户分为现实商业客户与潜在商业客户，现实商业客户为月电信消费3000元以下（可视当地情况适当调整）的非个人（乙类）客户（包括使用其它运营者同类业务的客户）；潜在商业客户为在建或筹备的今后电信月消费可能在3000元以下的乙类客户公众客户分为住宅客户和流动客户。其中住宅客户指安装在居民住宅并按照住宅电话客户登记注册、收费和使用的客户；流动客户指利用电话卡在
2011年个人客户经理学习资料 （基础版） 营销与服务技能篇 一、单选题（9题） 题目类型：单选 题干：PBMS系统业务负责人角色可以查询客户的（）。 备选项：A、总资产 B、产品信息 C、客户等级 D、账户信息 正确答案： C 题目涉及知识点制度管理 题目难度 2 题目类型：单选 题干：客户经理在服务客户过程中可以使用PBMS系统中的（）功能记录服务日志，并在日终进行补充。 备选项：A、服务日志查询 B、服务日志修改 C、服务日志暂存 D、服务日志批注 正确答案： C 题目涉及知识点制度管理 题目难度 2 题目类型：单选 题干：对于大堂经理推荐的新优质客户，理财经理应使用PBMS系统中的（）功能，将其纳入本人维护范围 备选项：A、待跟进客户新增 B、优质客户分配 C、待跟进客户分配 D、优质客户登记 正确答案： D 题目涉及知识点制度管理 题目难度 1 题目类型：单选 题干：以下哪项不属于客户关系管理的主要目标（）。 备选项：A、巩固、维系存量优质客户，避免客户流失 B、深度挖掘销售机会，提高客户利润贡献度 C、提高营销售技能，提升客户经理营销业绩 D、通过优质客户引荐其他优质客户，不断发展新客户
正确答案： C 题目涉及知识点客户关系管理 题目难度 1 P342 教材出处（页码）或 文件依据 题目类型：单选 题干：从银行业角度出发，客户生命周期可以理解为，客户从产生业务消费、消费成长、消费稳定、消费下降、直到最后离开的全过程。针对处于不同阶段的客户，采用策略不正确 的选项是（）。 备选项：A、认知阶段：关键是要明确银行的价值定位，确认目标客户，帮助目标客户认识银行的产品与服务。 B、获取阶段：关键是要使用有效的手段（如分析竞争对手产品没有涉及的方面、分析 客户最关心的地方等），通过合适的渠道来获取客户。 C、成熟阶段：关键是采用标准的流程，为客户设计并提供合适的产品组合与服务，提 高客户的满意度，从而为客户持续购买使用银行的产品或服务打下基础。 D、衰退阶段：关键是建立高危客户的预警机制以及挽留机制。 正确答案： C 题目涉及知识点客户关系管理 题目难度 3 P343 教材出处（页码）或 文件依据 题目类型：单选 题干：以下选项中关于客户管理的特征表述不正确的是（）。 备选项：A、客户关系管理是一种以客户为导向的银行经营管理方式。 B、客户关系是管理一种工作流程。它不是静态的，是一个过程，一个运动的、持续的 过程。 C、客户关系管理的本质是一种态度，一种时刻将客户放在心中的态度。 D、客户关系管理一般情况要借助计算机和现代通讯技术，但这些技术是手段，而且是 必不可少的手段。 正确答案： D 题目涉及知识点客户关系管理 题目难度 3 P341 教材出处（页码）或 文件依据 题目类型：单选 题干：理财经理在每次接触营销成功后，应在PBMS（）功能模块中及时记录客户当期购买金融产品所相关的信息, 有重点地进行跟踪接触，提高营销成功率。 备选项：A、“客户管理” B、“营销管理” C、“工作提醒”
客户经理培训实施方案 客户经理培训实施方案 一、背景和目标 在现代市场经济中，客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，负责与客户建立和维护关系，提供优质的服务。客户经理的能力和素质对企业的销售和客户满意度都有着重要的影响。因此，为了提高客户经理的能力和素质，需要对其进行培训和提升。本文拟就客户经理培训的实施方案进行详细阐述。 客户经理培训的目标是提高客户经理的专业知识水平和技能，增强其综合能力，使其能够更好地与客户沟通、协调和合作，提高客户满意度和忠诚度，推动企业的销售增长和业绩提升。 二、培训内容 1. 客户管理理论知识：包括客户分类、客户关系管理、客户价值管理、客户体验管理等方面的理论知识。 2. 销售技巧和沟通技巧：培训客户经理与客户的有效沟通能力、销售技巧和谈判技巧，提高与客户建立信任关系和达成合作的能力。 3. 行业知识和产品知识：培训客户经理熟悉所在行业的发展趋势和市场情况，了解企业的产品知识，以便能够为客户提供更专业的咨询和服务。
4. 团队合作和领导力：培训客户经理的团队合作能力和领导力，使其能够在与客户交往、团队协作和资源整合中发挥更好的作用。 三、培训方法 1. 理论学习：通过讲座、专家讲解等形式，向客户经理传授理论知识和技能。 2. 案例分析和模拟练习：通过案例分析和模拟练习，让客户经理将理论知识应用到实际操作中，提高其在实际工作中的处理问题能力。 3. 多媒体教学：通过使用多媒体教学手段，如PPT、视频等形式，让客户经理更加直观地理解和掌握培训内容。 4. 角色扮演：通过角色扮演的方式，让客户经理充分感受到与客户互动的实际情境，提高其与客户沟通和协调合作的能力。 五、培训时间和地点 考虑到客户经理工作的特殊性，建议将培训时间安排在非工作时间，如周末或晚上。培训地点可以选择公司内部的培训室或者外部的培训机构，根据实际情况进行选择。 六、培训评估和反馈
银行全年客户经理培训方案 银行全年客户经理培训方案 随着金融业竞争的日益激烈，银行客户经理的角色变得举足轻重。他们是银行与客户之间的桥梁，负责为客户提供全方位的金融服务和解决方案。为了提高客户经理的专业素养和服务水平，银行需要制定全年客户经理培训方案，以确保他们具备深度和广度兼具的专业知识和技能。 1. 培养综合金融素养 银行客户经理需要具备一定的综合金融素养，包括对银行产品、金融市场、经济环境和法律法规的全面了解。培训方案应该从简单的基础知识开始，逐渐加深对复杂金融概念和理论的理解。可以通过讲座、课程和在线学习平台，帮助客户经理学习信贷、财富管理、投资和保险等方面的知识。 2. 加强沟通和销售技巧 客户经理作为与客户直接接触的人员，需要具备良好的沟通和销售技巧。培训方案应该包括如何与不同类型的客户建立信任和合作关系的
技巧。客户经理还需要学习如何识别客户需求、提供定制化的解决方案，并进行有效的销售和推广。 3. 强化风险管理能力 作为银行的代表，客户经理需要具备相应的风险管理能力。他们需要了解风险评估和控制的基本原则，并能够识别和应对潜在的风险。培训方案应该加强客户经理对各种风险的认识，包括信用风险、市场风险和操作风险等，并提供相应的风险管理工具和方法。 4. 强调客户体验和服务质量 在竞争激烈的金融市场中，提供优质的客户体验是银行成功的关键。客户经理应该学习如何提高服务质量，包括响应客户需求的速度、解决客户问题的能力和提供个性化服务的能力等。培训方案应该通过案例分析、角色扮演和团队合作等形式，帮助客户经理提升服务质量和客户满意度。 5. 利用技术支持提升工作效率 随着科技的发展，银行业务越来越依赖于技术支持。客户经理应该学会利用各种工具和系统，提高工作效率和专业能力。培训方案可以包括对最新金融科技的介绍和应用，培养客户经理对数字化工具和平台
银行客户经理工作培训计划范文9篇 银行客户经理工作培训计划范文 1 x年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了，年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落眩竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐,围绕支行工作重点, 出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。 截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的241.5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。 客户在第一，存款是中心。我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司
本资料权属文秘写作网，放上鼠标按照提示查看文秘写作网更多资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基矗 在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多，我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和 综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。 随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势
银行零售客户经理培训方案 一、培训目标： 本培训方案旨在提高银行零售客户经理的专业素质和能力，使其具备全面的金融知识、良好的服务意识和高效的工作能力，能够更好地满足客户需求、促进业务发展。 二、培训内容： 1.金融知识培训： 银行产品知识：包括存款、贷款、理财、信用卡等各种金融产品的特点、销售技巧等。 金融市场知识：了解金融市场的基本概念、运作机制以及各种金融产品的风险和回报。 金融法律法规：熟悉相关的金融法律法规，包括反洗钱、反恐怖融资等方面的规定。 2.服务技能培训： 客户需求分析：培养客户经理分析客户需求、提供个性化解决方案的能力。 客户关系管理：学习如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度。 技巧沟通：培养良好的沟通技巧，包括有效倾听、表达清晰等技能。 投诉处理：学习如何妥善处理客户投诉，提高服务质量。 3.销售能力培训：
销售技巧培训：学习销售技巧，包括产品推荐、销售过程管理、陈述能力等。 业绩管理：了解银行的销售目标和绩效评估机制，学会高效管理自己的工作，提高业绩。 4.团队协作培训： 团队合作意识：培养团队合作意识，学会与他人协同工作，共同完成工作目标。 领导力发展：为客户经理提供必要的领导力开发培训，以提升团队的凝聚力和执行力。 三、培训方法： 1.理论培训： 通过讲座、研讨会等形式进行金融知识和服务技能的讲解和学习。 使用案例分析和角色扮演等方法让学员进行互动，加深理解。 2.实践培训： 安排学员在实际工作中进行实践操作，提升销售和服务技能。 配置导师为学员提供实践指导和辅导，加强学员在实践中的能力提升。 3.在线学习： 搭建在线学习平台，提供相关的学习资料和教学视频，方便学员随时学习。 四、培训时间和地点： 1.培训时间：根据实际情况安排，可分为多个阶段进行。
银行客户经理培训方案 银行客户经理是商业银行高素养人才的群体，是现代商业银行经营与管理的人力资源主体，那么如何策划培训方案？下面是给大家整理的银行客户经理培训方案，供大家参阅！ 银行客户经理培训方案篇1 一、培训对象 银行各部门客户经理 二、培训目标 ♦了解银行客户满足的标准，提升主动服务的意愿 ♦把握有效对客沟通的技巧 ♦召唤感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识 ♦熟识客户所在的行业和进展趋势，了解客户当前的状态和困难。 ♦如何在向客户出售服务和产品的同时，供应特别专业的、客户感爱好的学问和询问 ♦银行客户拓展战略中的技能提升 ♦如何与客户共同成长 三、培训时间支配 2个工作日 四、培训方案 天 银行如何进行客户的开发、维护和管理 1、查找客户的十大方法 2、如何选择目标客户 3、如何调研客户 4、如何评审客户 5、如何设计作业方案
6、如何谈判合作协议 7、如何维护客户关系 8、如何进行风险预警管理 9、如何进行客户档案管理 银行客户拓展战略中的竞争分析 1、银行客户拓展战略中的环境竞争分析 2、银行客户拓展战略中的竞争对手分析 3、竞争环境中的客户拓展机会 4、竞争环境中的威逼 5、竞争环境中的客户拓展内部条件分析 天 银行客户经理以客户为中心以市场为导向的银行经营 1、客户导向理念 2、核心客户综合开发理念 金融营销中的”二八法则’，20%的客户制造80%的业务 3、以客户为中心的营销组织因素中的岗位设计、业绩管理、业务流程和企业文化 4、个性化产品和服务理念 5、金融服务创新理念 6、深化服务专业内涵，客户经理供应专业化服务 7、学问营销理念，客户经理利用学问营销 8、团队合作理念 9、我国当前银行营销的现状和问题 其次天 银行客户经理以市场为导向的专业技能培育 1、客户调研技能 2、客户评价技能 财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业讨论、市场评价讨论、技术分析3、综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满意客户个
宋振杰老师银行职业素质培训系列课程之四:银行客户经理培训 本大纲是职业素质训练专家宋振杰老师针对银行业设计研发的课程, 是银行业培训方面最系统、最全面、最具体和最有操作性的课程大纲,资料来源网络搜集,仅供 HR 们进行员工培训大纲设计与制定培训计划时参考; 做最好的客户经理 ——银行客户经理综合职业素质提升训练课程大纲 课程目的与目标 客户经理是银行形象的代言人, 是银行产品与服务的代理人, 是客户与银行之间实现良性互动的桥梁和纽带; 随着金融业务的创新拓展以及银行间竞争的加剧, 客户经理作为最根本、最直接面对客户的一线战斗员, 工作内容和性质也发生了质的变化,传统意义上的“信贷员” 客户经理理念与模式已经不能满足客户需求和竞争需要, 客户经理必须从原来的“信贷员” 模式转变成为客户信赖的“金融专家” 模式, 必须从原来单一的拉存款、放贷款的“经手人”转变成为客户需求“一揽子”综合解决方案的提供者与运营者;因此,全面提升客户经理的综合职业素质,不仅十分重要而且迫在眉睫; 在网点辅导与转型升级工作中,宋振杰老师发现,客户经理存在的主要问题是: 第一,缺乏危机意识; 仍然是传统的“坐商”理念和行为方式,缺乏“行商”的主动意识,不学习,不改变,对已经到来的竞争无动于衷,致使很多优质客户大量流失; 第二,主动营销意识不强; 名誉上是客户经理,实质上还是传统的“信贷员”思维与习惯,满足于简单的拉存款、放贷款,不主动拓展客户、维护客户、经营客户,不能实现深度销售、交叉销售和整合营销; 第三,敬业与职业精神不强; 缺乏职业目标驱动,心态消极,牢骚抱怨;不能从职业的角度理解客户经理的角色定位,安于现状,不思进取;
为加强私行客户经理运营业务基础知识 摘要： 一、背景和目的 1.加强私行客户经理运营业务基础知识的重要性 2.提高客户经理业务水平的必要性 二、私行客户经理运营业务基础知识 1.业务范围和职责 2.产品知识和服务内容 3.业务流程和操作规范 三、提高私行客户经理运营业务知识的方法 1.培训和学习 2.实践和经验积累 3.持续学习和自我提升 四、总结与展望 1.加强私行客户经理运营业务基础知识的效果 2.对客户经理职业发展的积极影响 正文： 近年来，随着金融市场的不断发展，私人银行客户的需求日益多样化，对客户经理的业务素质和服务水平提出了更高的要求。为了满足这一需求，加强私行客户经理运营业务基础知识显得尤为重要。本文旨在探讨如何提高私行客户经理的运营业务知识，以提升客户服务水平。
一、背景和目的 在我国金融市场日益繁荣的背景下，私人银行业务逐渐成为各大金融机构的竞争焦点。私人银行客户经理作为直接与客户接触的一线人员，其业务知识和服务水平直接关系到客户满意度。因此，加强私行客户经理运营业务基础知识，提升客户经理业务水平，对于金融机构来说具有重要的战略意义。 二、私行客户经理运营业务基础知识 1.业务范围和职责 私行客户经理主要负责为客户提供投资建议、财富管理和资产配置等服务。他们需要熟悉各类金融产品，了解市场动态，并根据客户的需求和风险承受能力制定合适的投资方案。 2.产品知识和服务内容 私行客户经理需要掌握丰富的产品知识，包括股票、债券、基金、保险等金融产品，以及各类理财工具。此外，他们还需要了解相关法律法规，为客户提供合规的金融服务。 3.业务流程和操作规范 私行客户经理应熟悉业务流程和操作规范，包括客户接待、需求分析、投资建议、合同签订、售后服务等环节。他们需要具备良好的沟通能力和团队协作精神，确保业务的顺利开展。 三、提高私行客户经理运营业务知识的方法 1.培训和学习 金融机构可以通过组织内部培训、外部研讨会等方式，帮助私行客户经理学习新知识和技能。此外，还可以推荐相关的书籍、文章和网络资源，鼓励员
小微客户经理基础技能培训考试题及答案 1. 标准抵押贷款中，高档住宅及别墅抵押率不超过（） [单选题] * A. 75% B. 70% C. 60%(正确答案) D. 50% 2.新增小微住房抵押业务客户评分≥（）档。 [单选题] * A.8 B.7 C.5(正确答案) D.3 3.为办理中长期普通住宅抵押贷款的5档(含)以上客户提供更加便捷的还款服务，对于不超过基础抵押率的中长期贷款，可以采取“首年本金归还比例不低于()，此后每年本金归还比例不低于（）”的方式。 [单选题] * A. 5%、3%(正确答案) B. 2.5%、3% C. 5%、5% D. 3%、5% 4.上海、杭州、苏州主城区抵押物的抵押率不超过（）。 [单选题] * A. 75% B. 70%(正确答案) C. 60% D. 50%
5.他行按揭二押单户授信金额一类地区不超过()万元、二类地区不超过()万 元。（） [单选题] * A. 1000万元、500万元(正确答案) B. 1000万元、800万元 C. 800万元、600万元 D. 800万元、500万元 6.异地抵押额度类授信不超过()年，额度下单笔支用不超过()年。（） [单选题] * A. 10、5 B. 5、5 C. 3、1(正确答案) D. 1、5 7.他行按揭二押额度类不超过()年，单笔不超过()年。（） [单选题] * A. 5、10(正确答案) B. 10、5 C. 3、1 D. 5、5 8.对公“流动利D”产品的结息日是哪天？（） [单选题] * A. 利随本清(正确答案) B. 为每季度末的21日 C. 为每季度末的最后一日 D. 为每月末的21日 9.对于足疗保健、美容、会所、中医诊疗这类商户，可推荐其使用的产品为：（）[单选题] *
客户经理在授信过程中注意要点June 8th, 2022, what a day of hard work.
客户经理在完成各项授信时应注意以下几点 一、客户经理在收集客户基本资料时,必须做到亲自收集,以达到真实性和完整性,具体包括： 1、借款人企业的基础资料 ⑴、营业执照； ⑵、机构组织代码证； ⑶、验资报告会计事务所提供； ⑷、公司章程如需到曾有股份转让等事项,必须到工商部门获取； ⑸、查询人行征信系统查询包括企业和个人,并打印； ⑹、法定代表人身份证及法定代表人身份证明通过全国法院被执行人信息网查询是否存 在不良信息记录,分析其原因； 2、借款人企业经营情况的体现 ⑴、财务报表两年年报及授信期和同期与纳税申报表两年年报及授信期和同期的收集、 对比,从中查找原因,分析原因是否合理； ⑵、人工工资、水电费等经营必须的基本情况是否正常通过连续一段经营时期的对比； ⑶、借款人企业的生产周期,资金的回笼周期,是否符合我行贷款周期； ⑷、第一还款来源是否充足即主营业务收入和帐外收入部分,可长期保持稳定的；
⑸、企业、家庭资产状况提供一定的佐证材料如房产证、汽车行驶证等,变现程度、变 现金额,能否可以成为第二还款来源； ⑹、掌握借款人除人行系统可查询的对外借款,以外的其他或有负债情况以及是否存在 不良嗜好； ⑺、担保人企业的经营情况,资产情况,负债情况可参照借款人方式进行调查； 3、用途的合法性、合规性,包括： ⑴、借款人企业借款资金的真实用途必须掌握,提供相应的资料证明； ⑵、出款时是否和用途匹配； 二、各种贷款调查注意点： 一、关于保证贷款部分的注意要点 1、调查保证人的保证实力, 包括家庭资产状况、收入情况等调查； 2、着重调查保证人与借款人关系,是否存在保证人与借款人共同经营同一项目,借款人经营状况恶化会影响保证人实力的情况； 3、保证人担保意愿是否真实,担保责任是否清楚;客户经理要详细告知保证人担保金额、期限以及担保责任;如保证人存在为难心理或保证人配偶不配合签字的,则要及时更换保证人； 4、保证人数量不是越多越好,原则上不超过两个;如保证人有足够实力一个就够,否则贷款产生风险时会发生保证人扯皮现象;
客户经理授信操作技能培训市场营销部姚清 培训内容 •授信基础知识 •授信操作技能 •信贷业务文案写作 基础知识部分 一、金融基础知识 二、财务知识 三、银行法律基础 第一章金融基础知识 一、银行业概况 二、银行经营环境 三、商业银行经营管理概述 第一节银行业概况 一、信用与信誉 １、信用是以偿还和付息为条件的借贷行为； ２、信用反映的是债权债务关系； 借贷活动中：债权人将商品或货币借出 称为授信，债务人接受债权人的商品或货币称为受信。
３、信用以相互信任为基础。 续 二、信用形式 １、商业信用； ２、消费信用； ３、国家信用； ４、银行信用。 续 二、中央银行、监管机构与自律组织 １、中央银行：中国人民银行； ２、监管机构：中国银行业监督管理委员会（2003年４月成立）；３、自律组织：中国银行业协会（2000年成立）； ４、银行业金融机构： 续 政策性银行：国家开发银行、中国进出口银行、 中国农业发展银行； 大型商业银行：工、农、中、建、交等国有及国有 控股的五大商业银行； 中小商业银行：（1）股份制商业银行：中信、招商 深发、广发、兴业、光大、华夏、 浦发、民生、恒丰、浙商、渤海；
（2）城市商业银行：上海银行、北 京银行、徽商银行。 农村金融机构 中国邮政储蓄银行 外资银行 非银行金融机构：金融资产管理公司、信托公司、金融租赁公司、企业集团财务公司、汽车金融公司、货币经纪公司等等 第二节银行经营环 一、经济环境 银行发展的根本动力是经济发展中的投融资需求 和服务性需求。 经济环境构成银行运行的基础条件和背景，经济 发展状况直接决定和影响银行经营状况。 （一）经济环境 １、宏观经济发展目标及其衡量指标： 经济增长、充分就业、物价稳定、国际收支平衡 （1）国内生产总值（GDP）是衡量经济增长的宏观指标，是指在一国的领土范围内，本国居民和外国居民在一定时期内所生产的、以市场价格表示的产品和劳务总值。 GDP是衡量一国整体经济状况的主要指标；