岗位技能认证培训系列教材--大客户经理基础知识篇
基础知识篇
中国电信集团公司
前言
人才资源是企业的第一资源，人才问题是关系集团公司发展的关键问题。中国电信作为传统的国有企业，面对日益激烈的市场竞争，要加快发展，深化改革，强化管理，创新服务，实现集团公司的发展战略目标，面临着加快提高员工素质的艰巨任务。
随着流程重组、营销渠道建设、维护体制改革的整体推进，各级电信企业“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的新型企业运营模式初步建立，网络运行维护基本实现了从面向网络到面向市场、面向客户的体制转型。与此同时，岗位对员工素质的要求与员工队伍当前知识、技能的差距日益显现。因此，加强员工队伍能力建设，加大销售维护人员的培训力度，开展企业内部岗位技能认证工作，不断提高员工队伍的整体素质和职业化水平，以推进中国电信持续、健康发展，已成为摆在各级企业面前一项刻不容缓的工作。
为实施人才兴企战略，加快建设技能型销售维护人才队伍，适应通信新技术新业务对高技能人才的需要，集团公司决定开展岗位技能认证，进一步深化持证上岗工作。岗位技能认证针对企业特有的技术业务岗位实行企业内部岗位技能认证，是对社会和行业职业技能鉴定工作的补充。
为保证岗位技能认证工作的顺利开展，集团公司成立了相关专业岗位培训与认证小组，组织相关专家进行了岗位技能认证标准和教材的编写，本系列教材包括基础知识篇、技术产品篇和营销技能篇三部分内容，主要由大客户经理岗位技能认证小组，包括上海、浙江、江苏、四川、陕西、广东等省（市）电信公司和北京研究院的专家负责编写，在此表示衷心感谢。
参加本书编写的主要成员有：张建琴、曾凡虎、张晓松、涂峰、周臣武、高正华、王虎、郑佩琳、倪冰、史凡
参加本书审定的主要成员有：梁志平、张建琴、代卫东、严军、雍丽苹、王志宏、朱晖由于编写时间仓促，难免有疏漏之处，恳请读者指正。随着电信技术业务的不断发展，本套教材还将逐步更新、调整，敬请广大电信员工和专家及时提出宝贵意见。
集团公司大客户事业部、人力资源部
2004年6月
中国电信集团公司大客户经理岗位技能认证教材编写于2004年6月，经过两年的实际使用，为大客户经理岗位技能认证工作的有序开展提供了较好的促进作用和服务作用。全集团范围内参加大客户经理岗位技能认证工作的广大员工对此教材也给予了较好的评价。
但自教材编写以来，大客户营销服务市场已发生了较大变化。这些变化突出表现在以下几个方面。首先，集团公司转型战略和精确化管理工作的深入开展，对中国电信大客户营销服务工作提出了更高的要求。其次，随着近年来集团公司在大客户市场行业信息化拓展转型工作的持续开展，大客户营销服务市场与2004年相比，已经发生了根本性的变化。这些变化要求从事大客户营销服务工作的人员具有较强的行业信息化解决方案的营销能力。第三，近两年来集团公司为进一步提高大客户营销渠道的市场拓展能力，制订发布了一系列指导性文件和工作规范。这些文件和规范对于提高大客户营销渠道的营销服务能力具有较强的指导意义。第四，随着竞争对手纷纷在大客户营销服务市场投入更多的营销资源，大客户市场竞争的白热化对营销人员的综合素质要求越来越高。
基于上述几点认识，集团公司组织对已经使用两年的大客户经理岗位技能认证教材进行了补充和修改。教材的补充和修改以集团公司近两年来发布的一些指导文件、工作规范及集团公司在大客户行业信息化拓展过程中取得的成果为依据，主要针对大客户技术经理编写了《岗位技能篇》，将原《技术产品篇》补充修订为《产品及解决方案篇》（上、下册），对《基础知识篇》也进行了补充和更新。补充和修改的内容主要有：境外运营商介绍、中国电信企业文化、中国电信大客户营销服务体系、中国电信转型战略和精确化管理、电信服务规范、招标投标法、行业信息化等，对《营销技能篇》也做了相应调整。
补充修订后，参加集团公司大客户销售经理和大客户市场经理岗位技能认证以《基础知识篇》、《营销技能篇》和《产品及解决方案篇》为参照教材。参加集团公司大客户技术经理岗位技能认证以《基础知识篇》、《岗位技能篇》和《产品及解决方案篇》为参照教材。
参加本次教材编写和修改的主要成员有：张建琴、王瑞欢、周斌、李成波、李德宏、张晓松、涂峰、高正华、王虎、周晓东、喻欣、袁刚、赵甡晟、庞杨、陈力。
参加本次审定的主要成员有：梁志平、万军、张建琴、姚寄东、严军。
各地在使用本教材时如有好的意见或建议请及时与集团公司人力资源部和大客户事业部联系。
集团公司大客户事业部、人力资源部
2006年9月
第一章通信行业概况
第一节通信行业的发展概况
一、中国通信的发展
（一）近代中国通信发展
1871年，英国、俄罗斯、丹麦敷设的香港至上海、长崎至上海的水线，全长2237海里，并在南京路12号设立报房。于1871年6月3日开始通报，标志着中国近代通信的开始。
1906年，在琼州和徐闻设立了无线电机，在两地间开通了民用无线电通信。这是中国民用无线电通信之始。
1920年9月1日，中国加入国际无线电报公约。
1921年1月7日，中国加入国际电报公约（万国电报公约）。
1924年3月29日，上海华洋德律风公司在租界装设了爱立信生产的自动电话交换机投入使用。这是中国最早使用的自动电话交换机。
1931年，广东建设了广州、香港之间的长途电话地下电缆，有线三十余对，全线长160公里。这是我国第一条地下长途电话电缆。
1936年，中国上海与日本东京之间开通了无线电话电路。这是中国第一条国际无线电话电路。
（二）新中国通信的发展
建国以来，我国电信网大致经历了以下三个发展阶段。
第一阶段是从建国至1980年，这一阶段在计划经济体制和低收入、低消费政策的指导下，通信消费意识相对薄弱，电信网只开放了传统的语音业务和电报业务，其首要任务是为党政军服务，社会需求增长缓慢。1980年底全国电话普及率仅为0.43%。
第二阶段是80-90年代中期，国家自1982年先后出台了一系列优惠政策，各级主管部门不断加大资金筹措力度（包括大量使用国外贷款），引进先进技术装备，电信网的建设程度逐步加快。1997年我国已基本建成了数字同步网及其集中监控管理系统，中国电信在各省市和各本地网都建立了相应的网管中心，网
上已运行有多种按网络类别、等级、系统、子网设置的单项网管系统。
第三阶段是90年代中期以来，在信息革命的浪潮推动下，我国通信事业的发展取得了长足进步。截止到2002年底，我国固定电话和移动电话用户数量均跃居世界第一位，2003年固定和移动用户分别达2.63亿和2.69亿。全国电话普及率由1989年每百人0.98部，提高到2003年的每百人40部。
二、中国通信行业的改革重组
随着90年代开放市场、放松管制、全面竞争的通信发展趋势，我国电信体制发生了较大的变革。1994年中国联通公司的成立标志着我国电信业的改革进入了一个新的时代。
1998年国家合并原邮电部和电子部，成立信息产业部，邮电实行分营。1999年8月中国网通公司成立。2000年4月20日中国移动通信集团公司根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建成立。2000年5月，中国电信集团公司成立。2000年12月20日，铁道通信信息有限责任公司经国务院批准成立。2001年12月19日中国卫星通信集团公司正式挂牌成立。
2002年5月，国务院对原中国电信和中国网通进行资产重组，新中国电信集团和中国网通集团挂牌成立。至此我国通信市场形成了6家运营商的竞争格局。
第二节电信监管体系
一、电信管制的目标
电信管制是监管部门为在电信业中促进公平、高效的市场环境，规范电信运营商在提供电信业务、终端和无线设备中的市场行为而采取的各项措施。电信管制的目标有:
（一）保证电信及无线通信领域中用户利益，保护通信秘密；
（二）保证在电信市场上电信企业公平竞争的机会；
（三）保证电信企业以公众可以承担得起的价格提供基本电信业务（即普遍服务）；
（四）保证公共机构电信业务的需求和发展；
（五）确保有效、不受干扰的使用频率，同时适当的关注对无线广播的要求；
（六）保护公共利益的安全。
二、中国电信管制的阶段划分
中国的电信事业经历了几十年的发展，初步形成了多元化的竞争格局，电信业政府管制经历了以下几个阶段：
（一）1980年以前计划经济体制下的垄断时期
1949年—1980年，中国公用电信业一直由邮电部独家经营，邮电部是国家电信政策的制定者、执行者，又是电信业的经营者。国家对电信企业的资费标准、行业标准有严格的控制，电信企业的主要使命是为社会提供电信业务。这一阶段邮电部门的资金来源主要是以国家投资为主，辅以一定的企业自筹。
（二）1980—1993年垄断与电信高速发展时期
电信发展被列为国家经济发展的战略重点，国家制定了正确的方针，给予邮电部门一系列的优惠政策，主要政策有：三个“倒一九”政策（即邮电部门上缴所得税的10%，非贸易外汇收入上缴10%，预算内拨改贷资金偿还10%）、初装费政策、收取附加费政策等，目前这些政策多已取消。
（三）1993年—1998年放松市场准入限制，电信业初步开放
直到1993年，邮电部才正式允许非电信企业经营非公用以外的通信服务，即放开经营电信业务。国家对电信业的扶持及重点发展政策已逐步改变，税收、
贷款方面的优惠已相应减少甚至取消。
（四）1998年至今，中国电信业的改革与竞争格局的初步形成
经过多年的体制改革，国内电信市场上一家经营电信的局面已经打破，取而代之的是多家经营的初步竞争局面。目前我国电信市场上已经形成中国电信集团公司、中国网通集团公司、中国移动通信集团公司、中国联通公司、中国铁通公司和中国卫星通信集团公司，即所谓的“5+1”格局。在当前我国基本电信业务市场上，每一种业务至少有两家大公司进行竞争。同时，社会上还有1000多家无线寻呼公司，数以千计的信息服务公司，成百上千的ISP和ICP等等。信息产业部与直属电信运营业的脱钩工作已全部完成，信息产业部也不再直接管理企业，全面转向行业管理。信息产业部电信管理局及下属的地方通信管理局已相继成立，负责对电信业的宏观管理和微观指导。
三、电信监管机构的主要职责
我国电信监管机构是信息产业部。其主要监管职责为：
（一）拟定电子信息产品制造业、通信业和软件业的法律、法规，发布行政规章；负责行政执法和执法监督。
（二）统筹规划国家公用通信网（包括本地与长途电信网）、广播电视网（包括无线和有线电视网）、军工部门和其他部门专用通信网并进行行业管理。
（三）组织制订电子信息产品制造业、通信业和软件业的技术政策、技术体制和技术标准；制订广播电视传输网络的技术体制与标准；负责通信网络设备入网认证和电信终端设备进网管理；指导电子信息产品质量监督与管理。
（四）负责全国无线电频率、卫星轨道位置、通信网码号和域名、地址等公共通信资源的分配与管理；负责无线电台（站）设置审批、无线电监测和监督检查，依法组织实施无线电管制，协调无线电干扰事宜，维护空中电波秩序。
（五）依法对电信与信息服务市场进行监管，实行必要的经营许可制度，进行服务质量监督，保障公开竞争，保证普遍服务，维护国家和用户利益；制订通信网之间互联互通办法和结算标准并监督执行。
（六）制订通信与信息服务资费政策，确定基本邮政、电信业务收费标准并监督执行。
（七）负责组织党政专用通信网的规划、建设与管理；管理国家通信网络监
控调度中心和国际通信出入口局；组织协调党政专用通信、救灾应急通信和其他重要通信；保障国家通信与信息安全。
（八）根据产业政策与技术发展政策，引导与扶植信息产业的发展，指导产业结构、产品结构和企业结构调整，指导国有企业重组、组建企业集团；合理配置资源，防止重复建设。
（九）研究制订国民经济信息化发展规划，协助业主推进国家重点信息化工程；指导、协调与组织信息资源的开发利用；指导电子信息技术的推广应用和信息化普及教育。
（十）组织与指导主要电信企业的财务汇总、缴拨与清算；按国家规定组织对电信普遍服务的补贴。
（十一）负责行业统计及行业信息发布。
第三节各电信运营商介绍
一、中国移动通信集团公司
中国移动通信集团公司（简称“中国移动通信”）是根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有重要骨干企业，于2000年4月20日成立，由中央直接管理。中国移动通信集团公司注册资本为518亿元人民币，截至2005年底，资产规模超过4000亿元，员工12.08万人。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司在国内31个省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并在香港和纽约上市。
中国移动通信主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”等品牌，用户号码段包括“139”、“138”、“137”、“136”、“135”、“134（0至8号段）”和“159”。
二、中国联合通信有限公司
中国联合通信有限公司成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。中国联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。中国联通是国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。中国联通股份有限公司于2000年6月21日和22日分别在纽约证券交易所和香港联合交易所挂牌上市，筹资56.5亿美元，进入全球首次股票公开发行史上的前十名。2002年10月，中国联通在上海完成A股上市。2005年2月，中国联通（澳门）有限公司获得了澳门特区CDMA运营牌照
中国联通的经营范围包括移动电话（包括GSM和CDMA）、无线寻呼、长途电话、本地电话、数据通信（包括因特网业务和IP电话）、电信增值业务以及与主营业务有关的其他业务。
三、中国网络通信集团公司
2002年5月16日，中国网通在原中国电信集团公司及其所属北方北京、天津、河北、山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、河南、山东等10省（区、市）电信公司以及江苏、浙江、广东、广西、海南、西南、四川、西北通信股份有限公司、中国网络通信（控股）有限公司、吉通通信有限责任公司基础上组建而成。2004年11月，中国网通在纽约、香港成功上市。
中国网通集团注册资本为600亿元人民币，资产总额近3000亿元，员工23万多人。
中国网通集团主要经营国内、国际各类固定电信网络与设施，包含本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务，相关的系统集成、技术开发等业务；国内外投融资业务；经营国家批准的其它业务。
中国网通将通过实施“宽带”、“奥运”、“国际化”这三大战略来逐步推进企业的战略转型。
四、中国铁通集团有限公司
铁道通信信息有限责任公司（简称铁通公司）是经国务院批准，2000年12月20日经国家工商管理局注册的国有大型电信运营企业。2004年1月20日，铁通公司由铁道部移交国资委管理，铁通公司原有股权全部划转国资委。铁通公司同时更名为“中国铁通集团有限公司”（简称中国铁通），作为国有独资基础电信运营企业独立运作。
铁通公司成立之初注册资本103亿元，总资产136亿。截至2003年底，铁通公司总资产达431亿元。公司在全国设有31个省级分公司，321个地市级分公司，员工7万人。
铁通公司的经营范围有固定网本地电话、国内国际长途电话、IP电话、数据传送、互联网、视讯业务等其他各项基础和增值电信业务，2004 年开展了 3G 和数字集群的试验，随着铁路 GSM-R 建设的不断推进和数字集群商用试验的全面开展，铁通公司已经开始涉足移动通信领域。
五、中国卫星通信集团公司
中国卫星通信集团公司（简称“中国卫通”）于2001年12月19日成立。中国卫通是国有独资大型通信企业，由中央管理，其成员企业包括中国通信广播
卫星公司、中国东方通信卫星有限责任公司、中国四维测绘技术总公司、中宇卫星移动通信有限责任公司、中国邮电翻译服务公司和中国电信（香港）ChinaSat 公司。
中国卫通主要经营通信、广播及其他领域的卫星空间段业务；卫星移动通信业务；互联网业务；VSAT通信业务；基于卫星传输技术的话音、数据、多媒体通信业务；地面网络通信业务；3.5G固定无线接入业务；800兆数字集群通信业务；以卫星导航定位为主的综合信息业务；与上述卫星通信业务相关的技术服务和进出口等业务以及国家批准或允许的其他业务。
六、境外主要电信运营商介绍
（一）AT&T
AT&T于1885年由电话之父亚历山大·贝尔在美国创立。1876年贝尔发明了电话。发展至今，AT&T已成为全球首屈一指的语音、图像、无线通信及数据通信服务的供应商，为广大个人消费者、商业客户及政府机构服务。
AT&T目前运营着具有世界先进水平的固网、无线及IP数据网络，覆盖美国本土乃至全球。AT&T拥有世界最先进且功能强大的IP骨干网，为客户提供端对端数据连接和信息服务。1984年，公司被拆分成7个本地贝尔公司和AT&T长途公司。1995年，公司拆分成三个独立实体AT&T、朗讯和NCR运作。2000年，公司重组成四个业务部门：商业本部、公众本部、无线本部及宽带本部。2001年，宽带本部以720亿美元的价格出售给美国的另一家宽带公司Comcast。2004年初，无线本部被销售给另一家美国移动运营商Cingular。
在2005年完成与西南贝尔的合并后，新的AT&T成为美国最大的电信公司，也是全世界最大的电信公司之一。同时，AT&T还是构成道琼斯工业平均指数的三十家上市公司之一。
新的AT&T总部设在美国德克萨斯州的圣安东尼奥，全球雇员总数逾十八万名，2005财年收益超过660亿美元。
AT&T实验室在全球拥有的专利包括正在申请的共计六千多项，并已荣获七个诺贝尔奖项。AT&T实验室致力于推动通信革新，为人们创造更加便捷舒适的工作和生活方式，其创新涵盖了计算机、互联网、语音及图像处理、多媒体、无线通信、网络服务、网络安全等诸
多领域。
AT&T通过位于全球127个国家的1500个节点提供MPLS业务，为客户管理着超过10万个MPLS端口。AT&T在全球有30个数据中心，AT&T通过位于全球149个国家的3900个节点提供远程接入服务。AT&T的网络每天承载的数据量超过3800万亿字节，电话呼叫超过4亿次。在30个国家建有2900多个Wi-Fi点，可从147个国家的5900多个Wi-Fi点提供拨号上网服务。作为北美地区领先的IP运营商，在全球有21个互联网主机中心支持互联网业务的到达。
目前AT&T的业务范围主要包括两大块：
l．住宅用户：提供长途电话、捆绑等服务；
2．商业客户：提供本地语音、长途语音、数据服务、IP&E、外包、专业服务等业务。
AT&T为中国提供通信服务已有超过二十三年的历史。主要业务包括通过本地的服务商为广大跨国商业客户提供传统的国际语音和数据方案，包括国际专线、国际帧中继、ATM、IP VPN和互联网拨号等。AT&T也是为中国ISP接入互联网提供高速带宽的主要供应商之
一。
除了传统电信服务，AT&T为在华的商业客户和通信运营商提供整套的网络专业服务，包括网络设计、集成、监控，覆盖网络建设、网络安全和管理的每一个方面。
AT&T在北京、上海、广州、香港设有分支机构，拥有雄厚的技术支持实力，目前服务的客户包括中远集装箱运输有限公司、中国国际航空公司、通用汽车、IBM等着名跨国企业。
（二）Sprint
Sprint是美国的一个综合业务电信运营商，它以长途业务起步，因此长途业务占主要地位。Sprint公司由Sprint长途、Sprint本地电话和Sprint无线通信组成。其主要业务分为长途电话、本地电话和移动电话。这三大业务分别由Sprint的LDD、LTD和PCS三个部门经营。Sprint是美国的第三大有线电信运营商和第四大无线电信运营商，同时Sprint 也是互联网接入的最大提供商之一。从利润和运营范围来看，Sprint 是长途服务的第三大提供商。
Sprint在全球拥有2600多万用户，年收入超过260亿美元，为美国18个州提供本地话音和数据业务，拥有7900万接入线。
（三）NTT
NTT 在成立之初是属于日本政府所有的电信垄断公司，尽管由于日本政府逐步放松对电信的管制，1999 年公司拆分后使NTT 面临着不断增加的竞争压力，但NTT目前仍然在日本电信产业市场中占据着统治地位。截止到2004 年3月31 日，NTT 集团由422 个辅助机构和97 个附属公司组成，业务范围包括地区通信业务、长途和国际业务、移动通信业务和数据通信业务（包括系统集成业务和网络系统业务）。1999 年7 月NTT 颁布了长期的重组计划，公司的本地环路运营及其负责的全国骨干网按地理区域划分为NTT East 和NTT West。目前，NTT 所有子公司都在一个集中的控股公司管理之下，NTT的子公司分为四类：第一类——管制公司（NTT East 和NTT West）；第二类——竞争性的公司（NTT 通信、NTT 数据、NTT DoCoMo）；第三类——管理资源利用公司（NTT-ME 公司、NTT 设备公司、 NTT Comware 等）；第四类——拓展新的商务领域的公司（NTT 电子、NTTPC 通信、GrR HomeNet 等）。
（四）KDDI
KDDI集团是日本最大的国际通信公司，它是由KDD公司、DDI公司和IDO
公司于2000年10月1日合并而成的。2001年10月1日，KDDI集团将au公司合并，这样KDDI公司成为一家颇具实力的全业务电信运营商。随着国际通信市场竞争日趋激烈，KDDI也逐步将业务重点从国际电话业务向移动通信和数据多媒体业务转变，尤其是在以CDMA技术为基础的下一代移动通信事业方面加强了投入。
（五）Vodafone KK
Vodafone K.K是日本第三大移动通信公司，其前身是日本电信旗下的
J-Phone公司（它于1994年4月份开始提供电信服务业务，J-Phone最初的名称是“东京数字电话”），2000年12月，沃达丰收购日本电信15%的股权。2001年2月，沃达丰收购日本电信10%的股权，持股比例达到25%。2001年5月，沃达丰收购日本电信20%的股份，2001年9月，沃达丰再度收购其21.7%的股份，持股比例达到66.7%，从此沃达丰在日本电信拥有了控股权。
（六）SKT
SKT是韩国最大的移动运营商，是目前世界上最大的CDMA电信运营商（按用户数）,拥有1870多万用户，占韩国移动通信市场的51.3%。SKT的前身是韩国移动电信公司(KTMC)，成立于1984年3月，是由韩国电信将其移动业务分离出来形成的。KTMC在1994年开始私有化，韩国电信将其23%的股份出售给Sunkyong(SK)集团。到1999年6月，韩国电信拥有18.61%的股份，SK集团占据25.16%，美国的ADRs占10.31%，美国老虎投资管理公司拥有6.6%股份，SK集团因而控股。1997年3月，KTMC更名为SK Telecom。
（七）韩国电信（KT）
韩国电信（KT）目前是韩国最大的电信运营商，主要经营固话、宽带、IP 电话、国际长途，移动通信（通过KTF控股公司）业务。KT于1981年12月10日成立，是从韩国通信部通过政企分开改革的背景下分立出来的。KT逐渐成为拥有服务全国的主干通讯网络和2,000多万名用户的电话企业，并在固话市场领域以95％的份额独占鳌头，它通过不断的技术开发和经营革新，已发展成为跨国互联网企业。KT于1997年转换为政府出资机构后，又进行了大规模企业结构重组，把以电话为主的有线通讯事业改变为以无线和互联网为中心的未来高科技发展企业。KT作为宽带互联网市场后进企业，开展该项业务1年后，2000年6月就稳坐韩国宽带互联网市场第一的宝座。2002年5月实现完全民营化。
（八）法国电信（FT）
法国电信是法国最大、世界第四大电信运营商，其业务横跨西欧、东欧、北美、南美、欧洲等国家的市场。1996年法国电信市场开始引入竞争，法国电信也从国家公司重组成集团公司，实行资本运作。1998年法国电信市场全面引入竞争，标志着市场的全方位开放，目前是欧洲第二大电信运营商，仅次于德国电信。集团公司在总体上分为国内和国外两大部分，国内部分实行母子公司体制，国外部分则通过合资、合作、兼并、参与经营等方式进行扩张。法国电信的移动通信子公司Orange、互联网子公司Wanadoo都在欧洲排名第二，商业服务子公司Equant在世界排名第一。2003财年，公司实现收入461亿欧元，比去年同期增长3.4%。增长主要来自于国际业务。
法国电信的国际化经营始于20世纪90年代后期，自1998年后进入国际市
场的力度明显加大。作为法国最大、全球第四大的全业务电信运营商，法国电信在9个国家拥有固定网络，在22个国家拥有移动网络，业务涉及到220个国家和地区。法国电信有Orange、 TP集团、Equant 和 PageJaunes集团几个主要的子公司。提供固定线路、无线电话、数据传输、互联网、多媒体和增值业务，全球拥有1.25亿客户。法国电信的国外子公司的员工数为8.8万人，占其集团员工总数的40.6%。
（九）英国电信（BT）
BT是英国最大的固网公司。公司现有5大业务部门，其各自的业务领域分别为：BT Global提供全球性业务和解决方案，BT Openworld提供宽带和窄带业务，BT Exact提供先进的研究和技术服务，BT Retail为企业客户和家庭客户提供产品和服务，BT Wholesale提供网络服务和解决方案。2003年下半年，公司通过租用T-Mobil的无线网络重新进入本国无线市场。2002财年，公司收入（截止2003年3月31日）为184亿美元。
（十）英国Vodafone公司
Vodafone用了不到22年的时间，由一家不到50人的英国公司，迅速发展成为全球最大的移动运营商。在世界各地的主要电信市场上成为领先者或主要竞争者，目前集团在英国市场以外的收入约占集团总收入的90%，其成功的国际化战略令其他运营商相形见拙。归纳起来，Vodafone公司的国际化战略主要体现在以下三个方面。即通过并购占领主要市场，扩张的同时重视内部整合，通过联盟完善网络覆盖。
（十一）德国电信（DT）
作为欧洲最大、世界第二大电信公司，德国电信也属于真正的全球运营商。目前，德国电信不仅是德国最大的固定电话和有线业务提供商，还是欧洲最大的ISP。德国电信在全球六大洲65个国家拥有218个分公司、子公司、联盟公司和合资公司，业务领域主要遍布德国国内、欧洲其他国家和地区、北美和亚太等电信市场。2003年财年，德国电信的公司收入为558亿欧元，比去年同期增长3.9%。国际化经营在德国电信中占有重要位置，国际业务收入占集团总收入的比重已从1998年的6%上升到2002年的34%。德国电信共有8.5万海外雇员，占集团员工总数的1/3左右。
（十二）新加坡电信（SingTel）
新加坡电信是亚洲领先的电信公司，拥有跨越无线以及互联网平台的声讯、数字服务，服务面向商用以及家用两个领域。过去的十年中，新加坡电信成功地完成了向世界顶尖高效运营商的转变，并为全球5000家不同国家的公司提供电信服务。目前新加坡电信已经在世界上15个国家的23个城市和地区建立了运营机构，包括中国、美国、英国、日本、韩国、马来西亚、印度尼西亚、越南以及香港和台湾地区。拥有120年的光荣历史的新加坡电信，新的目标是成为泛太平洋地区首当其冲的电信运营商。截至2003年6月，SingTel的亚洲移动的用户总额已经累计达到了3700万户。
（十三）澳大利亚电信（Telstra）
Telstra是世界上盈利情况最好的电信公司之一，是澳大利亚领先的全业务电讯运营商，业务横跨固定、ADSL、HFC、卫星、CDMA和GSM数字移动网络等，并且是澳大利亚最大的ISP。
Telstra International是Telstra以香港为基地的商业集团，负责Telstra 的全部国际业务及海外增长战略，管理着公司在印度、日本、新西兰、新加坡、斯里兰卡和越南等地的国际合资企业，并在北京、上海和新加坡设有办事处。
第二章中国电信企业概况
第一节中国电信企业概况
一、企业概况
2002年5月，国务院对原中国电信进行资产重组，新中国电信集团公司挂牌成立，注册资本1580亿元人民币并继续拥有“中国电信”的商誉和无形资产。目前中国电信集团公司下辖22个省级电信公司，在北方成立了中国电信北方事业部，下辖9个省级电信分公司。
目前中国电信主要经营国内、国际各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通讯市场；经营与通讯及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务；并根据市场发展需要，经营国家批准或允许的其他业务。
二、管理创新
中国电信集团公司成立后，积极推进企业战略转型和精确管理，大力开展五项集中管理、五项机制创新、业务流程重组和四大渠道建设，并取得了明显的成效。
（一）企业战略转型和精确管理
企业战略转型就是从传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转变。在继续发挥固网话音和宽带接入优势的基础上，重视农村通信和国际通信，积极拓展互联网应用、信息通信技术（ICT）、视频内容、移动通信等业务领域；通过多业务、多网络、多终端的融合及价值链的延伸，挖掘客户价值，提升竞争层次，提供便捷、丰富、个性化、高性能价格比的综合信息服务；成为电信全业务的提供者、互联网应用的聚合者、中小企业ICT 服务的领先者，进而成为基于网络的综合信息服务价值链的主导者，在协调发展的基础上不断提升企业价值。
精确管理是以数据和事实为驱动，以信息化为支撑，提升客户服务能力、优化资源配置的一种具体、可操作且可复制的管理模式。中国电信推进精确管理的目标是全面提升企业的基础管理水平，重点就是要做好针对性营销、优化资源配
置和数据管理三个方面的工作。实现各项工作的标准化、数量化、流程化、信息化，打造持续发展的竞争优势。
（二）五项集中管理
目前集团公司已实现了财务、采购、资源、计费、维护五项集中管理。财务管理由四级向两级转变，基本解决了资金使用权和投资决策权分散的问题，使投资结构进一步改善，投资效益、资金使用效益进一步提高，财务状况明显改善。2003年与2000年相比，集团总成本费用增长率从15.19%下降到-3.37%；资产负债率从50%下降到43.6%，企业成本得到较好控制，效益明显改善。本地网集中维护率达到95.3%，网络运行维护基本实现了从面向网络到面向市场、面向客户的体制转型，提高了网络运行效率和对前端的反应能力。本地网计费帐务集中管理全面完成，建成了集团、省两级计费帐务综合结算系统，对经营工作的支撑作用进一步增强。
（三）五项机制创新
通过竞争上岗、绩效考核、薪酬制度、职业发展和教育培训，集团公司实现了五项机制创新。竞争上岗由普通员工扩大到省级公司副总，2004年又扩大到集团公司副总。全集团基本建立了以岗位管理为核心的薪酬体系，以岗定薪，易岗易薪，进一步拉开了收入分配的差距。初步建立了以岗位职责为依据，以工作业绩为重点，定性定量相结合的考评办法，对极少数考核不合格的员工实行了转岗、待岗或降级使用。建立了员工职业发展机制，形成了管理和技术业务双重职业晋升通道。加大员工教育培训力度，开展了多层次、多渠道的员工培训。通过实施五项机制创新，广大员工的竞争意识、进取意识、学习意识明显增强，“岗位靠竞争、薪酬凭业绩”正逐步成为共识。
（四）业务流程重组
2002年集团公司在苏州、昆明成功进行了流程重组试点工作，目前已扩大到100个本地网。通过实施流程重组，建立了前后端型的组织架构、以公司整体业绩为目标的业绩考核体系和以市场为导向的内部客户制度，较好解决了对市场反应慢、业务流程不畅、员工职责不清、绩效考核不到位等问题，广大员工的市场意识、服务意识、效益意识有了很大提高。变职能式管理为流程式管理，逐步
实现管理扁平化，初步建立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的新型运营模式。
（五）四大渠道建设
为进一步提高对市场的响应速度，增强竞争能力，做好面向客户的服务工作，2003年中国电信对客户群进行了细分，根据通信消费的特点，将客户群分为大客户、商业客户和公众客户，提出了对大客户群提供个性化服务营销,对商业客户提供专业化服务营销,对公众客户提供标准化服务营销。同时在对客户群进行划分的基础上，组建了四大营销渠道，即以大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制和10000号客户服务中心四个主渠道为核心的渠道体系。
2005年在原有四个渠道和社会渠道基础上，对中国电信的渠道体系按照渠道本身特点进行四类划分：第一类是直销渠道，由大客户经理、商业客户经理、社区经理和农村统包人员组成；第二类是实体渠道，包括自有营业厅和合作营业厅；第三类是电子化渠道，包括呼叫中心渠道和网上客服中心渠道；第四类是社会渠道，包括代理代办渠道和合作伙伴渠道。
三、公司结构治理
中国电信集团公司成立后除在内部管理上加大改革力度外，还积极推进企业海外上市工作。2002年9月以广东、江苏、上海和浙江四个省电信公司的资产为依托组建成立了中国电信股份有限公司。2002年11月14日，中国电信以ADS （美国存托股份）的形式在纽约证券交易所上市，股票代码是“CHA”；2002年11月15日，中国电信以H股的形式在香港证券交易所上市，股票代码是“728”。截止到2002年12月31日，中国电信股份公司发行的股份数为75,614,186,503股。2003年12月中国电信股份有限公司向中国电信集团公司收购了安徽、福建、江西、广西、四川、重庆六个省区电信公司的资产，2004年4月中国电信股份有限公司宣布收购湖南、湖北、海南、贵州、云南、陕西、宁夏、青海、新疆、甘肃十省区电信公司的全部权益。
中国电信集团公司挂牌成立当年，即2002年就入选《财富》“世界最受赞赏企业”，2003年，中国电信再次入选，同时创造了中国企业入选“世界最受赞赏企业”第9名的最好成绩。在权威专业杂志《亚洲电信》2003年度的评选中，中国电信更以绝对优势获得“亚洲最佳新兴市场运营商”称号。中国电信股
份有限公司被业内权威杂志《投资者关系》授予“2003年亚洲新上市公司最佳投资者关系奖”。 2004年度和2005年度中国电信获选《财富》杂志世界500强企业。在《欧洲货币》杂志2004年度亚洲最佳管理公司评选中，中国电信获选为中国区最佳管理公司奖。在《机构投资者》杂志2005年度亚洲投资者关系的评选中，中国电信股份有限公司董事长兼CEO王晓初获选为2005年度中国区最佳CEO奖项。在《欧洲货币》杂志2005年度亚洲最佳管理公司评选中，中国电信获选为中国区电信行业最佳管理公司奖项。
银行客户经理培训课程 一、课程概述 1、课程目标：介绍客户经理培训课程的目标，包括提升客户经理的业务知识、技能和素质，以提供更优质的服务，促进银行业务发展。 银行客户经理是银行业务发展的重要支柱，他们不仅负责拓展客户群体，还承担着为客户提供优质服务的责任。为了提升客户经理的业务知识、技能和素质，以提供更优质的服务，促进银行业务发展，我们特别设计了《银行客户经理培训课程》。 该课程的目标是确保客户经理具备必要的专业知识和技能，以应对市场的挑战和客户需求。通过系统的培训，客户经理将了解银行各类产品和服务的特点、适用场景和风险收益特征，掌握销售技巧和沟通技巧，提升业务能力和综合素质。 课程大纲包括以下内容： 1、银行业务基础知识：涵盖银行体系、金融产品、风险管理等基础知识，帮助客户经理建立完整的银行业务知识体系。
2、客户关系管理：教授如何建立和维护客户关系，提升客户满意度和忠诚度，实现客户价值的最大化。 3、贷款业务操作流程：详细介绍贷款业务操作流程，包括受理、调查、审批、发放等环节，帮助客户经理掌握贷款业务的核心技能。 4、金融产品知识与销售技巧：培训客户经理如何推销金融产品，提高销售业绩，同时保持客户利益和风险控制的平衡。 5、风险控制与合规管理：强化客户经理的风险意识和合规意识，教授风险识别、评估和控制的方法，确保业务合规运作。 课程结合实际案例，使学习更具针对性和实用性。通过课程培训，客户经理将能够更好地理解客户需求，提供专业、高效的服务，从而推动银行业务的持续发展。 《银行客户经理培训课程》不仅提升了客户经理的个人能力和素质，更有助于提高银行的服务水平和市场竞争力。我们相信，通过该课程的系统培训，客户经理将为银行业务的繁荣和发展做出更大的贡献。 2、课程内容：概述课程的主要内容和模块，包括客户经理的基本职责、银行业务知识、沟通技巧、客户关系管理、产品营销和风险管理等方面。
岗位技能认证培训系列教材--大客户经理基础知识篇 基础知识篇 中国电信集团公司 前言 人才资源是企业的第一资源，人才问题是关系集团公司发展的关键问题。中国电信作为传统的国有企业，面对日益激烈的市场竞争，要加快发展，深化改革，强化管理，创新服务，实现集团公司的发展战略目标，面临着加快提高员工素质的艰巨任务。 随着流程重组、营销渠道建设、维护体制改革的整体推进，各级电信企业“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的新型企业运营模式初步建立，网络运行维护基本实现了从面向网络到面向市场、面向客户的体制转型。与此同时，岗位对员工素质的要求与员工队伍当前知识、技能的差距日益显现。因此，加强员工队伍能力建设，加大销售维护人员的培训力度，开展企业内部岗位技能认证工作，不断提高员工队伍的整体素质和职业化水平，以推进中国电信持续、健康发展，已成为摆在各级企业面前一项刻不容缓的工作。 为实施人才兴企战略，加快建设技能型销售维护人才队伍，适应通信新技术新业务对高技能人才的需要，集团公司决定开展岗位技能认证，进一步深化持证上岗工作。岗位技能认证针对企业特有的技术业务岗位实行企业内部岗位技能认证，是对社会和行业职业技能鉴定工作的补充。 为保证岗位技能认证工作的顺利开展，集团公司成立了相关专业岗位培训与认证小组，组织相关专家进行了岗位技能认证标准和教材的编写，本系列教材包括基础知识篇、技术产品篇和营销技能篇三部分内容，主要由大客户经理岗位技能认证小组，包括上海、浙江、江苏、四川、陕西、广东等省（市）电信公司和北京研究院的专家负责编写，在此表示衷心感谢。 参加本书编写的主要成员有：张建琴、曾凡虎、张晓松、涂峰、周臣武、高正华、王虎、郑佩琳、倪冰、史凡 参加本书审定的主要成员有：梁志平、张建琴、代卫东、严军、雍丽苹、王志宏、朱晖由于编写时间仓促，难免有疏漏之处，恳请读者指正。随着电信技术业务的不断发展，本套教材还将逐步更新、调整，敬请广大电信员工和专家及时提出宝贵意见。 集团公司大客户事业部、人力资源部 2004年6月
客户经理专业类(营销基础知识)知识库 一、填空题 1.集团产品拓展的基本步骤——凌波五步是：营销准备、业务演示、表明利益、促成交易、 售后落实。 2.业务演示必备7物：业务宣传资料，业务演示资料，配套演示设备，合同、协议，工牌、 名片，礼品，其它事物。 3.SWOT分析是分析对手的优势、劣势、机遇、挑战。就企业层面而言，得出了对手这四方 面的结论，对一家企业就比较完全的了解了。那么，就很容易制定自己的策略了。 4.客户经理四三工作模式指的是哪四个三？三查、三定、三访、三处理。 5.个人大客户身份评定的标准主要依据是：客户消费和在网时间要素。 6.消费者市场细分的依据有地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。 7.影响集团客户购买行为的因素是环境因素，组织机构因素，决策权因素，个人因素。 8.市场的三个要素：具有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力，购买欲望。 9.人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点，产品是用以满足人类某种需要或欲望的任何 东西。 10.对某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准是各产品的效用和价值。效用 是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价，它来自人的主观的评价。 11.传统的市场营销观念包括：生产观念，产品观念，推销观念。 12.新的市场营销观念包括：市场营销观念，社会营销观念。 13.市场营销观念与推销观念的最大区别：市场营销观念是以买方为中心，通过帮助消费者满 足其需要而获得相应的报酬，而推销观念以卖方需要为中心，推销是满足卖方满脑袋要把产品换成现金的需要。 14.市场观念信念：客户是上帝，客户的满意程度是企业未来利润最好的指示器。 15.传统的营销观念出发点是企业，其中心和重点是产品，主要的途径与手段是推销，目的是 通过扩大销售额获得利润；新的营销观念出发点是目标市场，其中心和重点是客户需求，主要的途径与手段是营销组合，目的是通过客户满意获得利润；战略的营销观念出发点是环境，其中心和重点是竞争优势，主要的途径与手段是战略管理，目的是通过使所有参与者获得利益。 16.服务是指一方向另一方向提供的可以满足某种欲望、需求而不涉及所有权转移的行为。
通信行业概况中国电信企业概况法律规章制度职业规范知识通信行业概况目录通信行业的发展概况通信行业的发展概况通信行业的发展概况中国电信网经历了三个发展阶段第一阶段是从建国至1980年电信网只开放了传统的语音业务和电报业务，其首要任务是为党政军服务， 1980年底全国电话普及率仅为0.43%, 社会需求增长缓慢。第二阶段是80-90年代中期国家自1982年先后出台了一系列优惠政策，各级主管部门不断加大资金筹措力度（包括大量使用国外贷款），引进先进技术装备，电信网的建设程度逐步加快。第三阶段是90年代中期以来我国通信事业的发展取得了长足进步。截止到2002年底，我国固定电话和移动电话用户数量均跃居世界第一位，2003年固定和移动用户https://www.doczj.com/doc/4519199746.html,。全国电话普及率由1989年每百人0.98部，提高到2003年的每百人40部。通信行业的发展概况通信行业的发展概况各电信运营商介绍中国电信企业概况目录中国电信企业概况中国电信企业概况中国电信集团公司成立于2002年5月，是国有特大型通信企业，注册资本1580亿元，2003年底总资产5300多亿元。中国电信股份有限公司成立于2002年9月，11月先后在纽约和香港挂牌上市。目前全资拥有广东等20个省级子公司。中国电信集团公司现下辖北京公司，西藏公司，北方公司及中国电信股份有限公司。中国电信企业概况中国电信第一批上市的省份是：广东、江苏、上海和浙江; 2002年11月14日，中国电信以ADS（美国存托股份）的形式在纽约证券交易所上市，股票代码
是“CHA”； 2002年11月15日，中国电信以H股的形式在香港证券交易所上市，股票代码是“728”。中国电信企业概况中国电信企业文化－企业使命中国电信企业文化－战略目标中国电信企业文化－服务理念中国电信企业文化－核心价值观中国电信企业概况中国电信营销服务体系客户群分类大客户、商业客户和公众客户大客户使用通信业务种类多样、通信业务量大、电信使用费高、跨区域联网，成为竞争对手争夺对象以及具有发展潜力的客户群体，包括重要客户、高值客户、集团客户和战略客户中国电信营销服务体系大客户分类（2-1）重要客户党、政、军部门等重要客户高值客户使用电信业务量大、电信月使用费3000元以上的乙类客户中国电信营销服务体系大客户分类（2-2）集团客户具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为同一目的、由一个单位或部门统一租用中国电信网络并办理相关电信业务的客户战略客户在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户中国电信营销服务体系商业客户分为现实商业客户与潜在商业客户，现实商业客户为月电信消费3000元以下（可视当地情况适当调整）的非个人（乙类）客户（包括使用其它运营者同类业务的客户）；潜在商业客户为在建或筹备的今后电信月消费可能在3000元以下的乙类客户公众客户分为住宅客户和流动客户。其中住宅客户指安装在居民住宅并按照住宅电话客户登记注册、收费和使用的客户；流动客户指利用电话卡在
银行客户经理培训教程. 银行客户经理，是银行业务中极为重要的岗位之一。在日常工作中，客户经理要负责接待顾客、了解顾客需求、推荐适合产品等一系列工作。要想成为一名优秀的客户经理，首先需要有扎实的专业知识和丰富的实践经验。因此，银行客户经理培训教程显得尤为重要。 一、培训教程内容 1. 业务知识方面 客户经理是银行里的一名专业岗位，需要具备丰富的业务知识。培训教程要求客户经理熟悉银行产品、掌握各种投资理财、信贷、存款等业务的知识。同时，还应该提高对金融市场的了解，以及对经济、财政等热点新闻的关注度，以便更好的辅助客户做出合理投资。 2. 市场营销方面 客户经理面对的是市场需求，需要通过市场调研来了解客户需求及其特点，针对性的定制产品推销策略。因此，市场营销方面的知识储备也是客户经理所必备的，比如市场分析、市场定位、营销策划等。 3. 服务技能方面
客户经理的首要任务是为客户提供满意的服务。因此，培训教程还应该针对客户接待、服务流程、客户疑问解答等方面进行专业的训练。 4. 管理技能方面 客户经理是银行的前线人员，需要保持与行内其他岗位的紧密配合。因此，在培训教程中也应当包括一定的管理技能方面的知识，如人员管理、团队合作、协调沟通能力等。 二、培训教程形式 1. 实操训练 客户经理培训教程可以通过实操训练的方式进行，让学员在模拟环境下进行实际操作，更好地掌握业务流程和操作技巧。 2. 课堂讲解 课堂讲解是客户经理培训教程中最为常规的形式，通过专业老师的讲解，让学员更深入地了解银行金融产品和市场动态等知识。 3. 视频教学 视频教学方式可以让学员随时随地方便的学习客户经理的各种业务操作，同时也能迅速掌握领域中的新技术等内容。 4. 案例探讨
大客户经理营销技能篇 大客户经理是负责与公司重要客户进行交流并满足其需求的关键角色。为了有效地管理和营销大客户，大客户经理需要具备一系列的营销技能，以确保与客户的长期合作关系，并实现销售目标。以下是一些关键的大客户经理营销技能： 1. 优秀的沟通能力：大客户经理应具备出色的口头和书面沟通能力，能够清晰、准确地表达自己的意思。他们应能与客户建立有效的沟通渠道，理解客户的需求和问题，并提供解决方案。 2. 客户关系管理：大客户经理应具备良好的人际关系管理能力，能够与各层级的客户建立稳固的合作关系。他们需要了解客户的价值观、利益和关注点，以便更好地与客户进行交流，并满足他们的需求。 3. 业务洞察力：大客户经理需要对行业和市场有着深入的了解和洞察力。他们应能够对客户的业务和竞争环境有透彻的了解，以便为客户提供有价值的建议和解决方案。 4. 解决问题的能力：大客户经理需要具备解决问题的能力，能够快速响应客户的需求并提供解决方案。他们应能够分析和理解客户的问题，并与内部团队合作，提供适当的解决方案。 5. 销售技巧：大客户经理需要具备出色的销售技巧，能够进行谈判和销售。他们应具备分析市场和客户需求的能力，制定销售策略，并有效地推动销售目标的实现。
6. 团队合作能力：大客户经理应能够与内部团队紧密合作，包括销售、市场、产品开发等部门。他们需要与团队成员协调一致，分享信息和资源，以确保客户服务的高效和质量。 7. 时间管理技巧：大客户经理需要具备良好的时间管理技巧，能够高效地处理多个任务和项目。他们应能够优先处理重要的任务，确保有效地管理与客户的关系和销售活动。 综上所述，作为一名大客户经理，需要具备优秀的沟通能力、客户关系管理能力、业务洞察力、问题解决能力、销售技巧、团队合作能力和时间管理技巧。这些营销技能将帮助大客户经理与客户建立良好的合作关系，并实现公司的销售目标。大客户经理作为企业与重要客户之间的纽带，承担着关键的营销任务。要想在这个竞争激烈的市场环境下脱颖而出，大客户经理需要具备一系列的营销技能和策略。以下将详细介绍大客户经理在营销工作中需要重点关注的方面。 首先，优秀的沟通技能是大客户经理必备的能力之一。沟通是建立与客户之间有效合作关系的基石。良好的沟通能力能够帮助大客户经理与客户建立互信、相互了解、产生共鸣。在与大客户进行沟通时，大客户经理需要倾听客户的需求与意见，用简洁明了的语言回答客户的问题，并能够清晰地传达自己的观点和建议。同时，大客户经理还应具备较强的谈判能力，能够在商业谈判环节中巧妙地寻找双方的共同利益点，实现互利共赢。 其次，客户关系管理是大客户经理成功营销的关键要素。在与
对公客户经理序列岗位培训教材(上)中国工商银行教育部公司业务一部组编 前摇言为贯彻总行《专业资格管理办法(试行)》(工银发[2010]71号)及《关于成立财会资金等十七个序列专业资格委员会的通知》(工银认证[2010]3号)等文件精神,总行决定在全行实行销售类对公客户经理序列岗位资格认证制度并开展相关考试,适用于各级行从事对公客户相关公司业务、信贷管理、机构业务、小企业金融业务、结算与现金管理业务、国际业务、电子银行、金融市场、票据、银行卡、贵金属及分行中从事上述对公客户营销管理工作的员工。为此,总行组织编写了销售类对公客户经理序列岗位资格考试教材,教材内容涵盖了资格认证考试相关的主要知识点,同时能够满足对公客户经理日常营销服务工作的实际需要。教材共分为五章,第一章阐述了对公客户经理的基本管理制度;第二章介绍了对公客户经理在工作中应当了解的一些企业财务基础知识;第三章介绍了对公客户经理需要了解的市场营销学、客户心理学、客户关系管理理论等理论知识与实践,并说明了综合营销方案、尽职调查报告等的基本写作要求;第四章系统阐述了我行的主要对公业务管理制度、流程及操作系统、行业信贷政策等;第五章介绍了我行近200种重点对公业务金融产品;第六章介绍了结算与 现金业务主要业务和产品;第七章介绍了机构业务主要业务和产品;第八章介绍了部分与对公业务营销密切相关的个人金融产品。由于全行的业务流程、制度办法和产品管理规定更新速度较快,因此,在具体办理业务和参加岗位资格认证考试时应尽量参考最新文件内容。希望本教材能够为全行销售类对公客户经理学习和培训提供有益参考,为全面提高对公客户经理队伍素质发挥应有作用!编摇者2011年3月 目摇录第一章摇对公客户经理基本制度................................................01摇第一节摇对公客户经理基本职责...................................................01摇第二节摇对公客户经理主要工作制度.............................................05摇第三节摇岗位职级体系及销售类对公客户经理序列专业资格委员会实施细则......................................................08第二章摇企业财务知识...............................................................13摇第一节摇财务会计基础知识.........................................................13摇第二节摇企业财务报表分析.........................................................19摇第三节摇金融企业财务会计基础知识.............................................66第三章摇营销理论与技能.........................................................95摇第一节摇市场营销理论与实践......................................................95摇第二节摇客户关系管理...............................................................119摇第三节摇客户综合贡献评价.........................................................136摇第四节摇客户调查与营销方案模板................................................145摇第五节摇公司业务营销技巧.........................................................151第四章摇公司业务主要政策制度.............................................169摇第一节摇信贷管理基本制度 (17001) 摇第二节摇小企业信贷管理制度………………………………………………237摇第三节摇行业信贷政策………………………………………………………281摇第四节摇客户信贷业务操作流程……………………………………………313摇第五节摇评级与授信…………………………………………………………352摇第六节摇信贷调查、审查与审批……………………………………………377摇第七节摇贷后管理……………………………………………………………397第五章摇公司业务主要金融产
宋振杰老师银行职业素质培训系列课程之四:银行客户经理培训 本大纲是职业素质训练专家宋振杰老师针对银行业设计研发的课程, 是银行业培训方面最系统、最全面、最具体和最有操作性的课程大纲,资料来源网络搜集,仅供 HR 们进行员工培训大纲设计与制定培训计划时参考; 做最好的客户经理 ——银行客户经理综合职业素质提升训练课程大纲 课程目的与目标 客户经理是银行形象的代言人, 是银行产品与服务的代理人, 是客户与银行之间实现良性互动的桥梁和纽带; 随着金融业务的创新拓展以及银行间竞争的加剧, 客户经理作为最根本、最直接面对客户的一线战斗员, 工作内容和性质也发生了质的变化,传统意义上的“信贷员” 客户经理理念与模式已经不能满足客户需求和竞争需要, 客户经理必须从原来的“信贷员” 模式转变成为客户信赖的“金融专家” 模式, 必须从原来单一的拉存款、放贷款的“经手人”转变成为客户需求“一揽子”综合解决方案的提供者与运营者;因此,全面提升客户经理的综合职业素质,不仅十分重要而且迫在眉睫; 在网点辅导与转型升级工作中,宋振杰老师发现,客户经理存在的主要问题是: 第一,缺乏危机意识; 仍然是传统的“坐商”理念和行为方式,缺乏“行商”的主动意识,不学习,不改变,对已经到来的竞争无动于衷,致使很多优质客户大量流失; 第二,主动营销意识不强; 名誉上是客户经理,实质上还是传统的“信贷员”思维与习惯,满足于简单的拉存款、放贷款,不主动拓展客户、维护客户、经营客户,不能实现深度销售、交叉销售和整合营销; 第三,敬业与职业精神不强; 缺乏职业目标驱动,心态消极,牢骚抱怨;不能从职业的角度理解客户经理的角色定位,安于现状,不思进取;
大客户经理培训计划 一、培训目的 大客户经理是企业销售团队中的重要角色，他们负责与重要客户建立和维护关系，促进销售和业务增长。因此，培训大客户经理是非常必要且具有重要意义的。本培训计划旨在提升大客户经理的专业能力，使其具备更好的客户管理和销售技能，有效地开拓和维护客户关系，从而实现企业销售目标的达成。 二、培训对象 所有负责大客户管理的销售人员和销售经理 三、培训内容 1. 客户管理知识培训 - 客户分类和分级 - 客户需求分析和预测 - 客户关系建立和维护 - 客户满意度评价和管理 2. 销售技巧培训 - 销售沟通和谈判技巧 - 销售渠道和渠道管理 - 销售推广和营销策略 - 销售数据分析和销售报告撰写 3. 业务知识培训 - 了解公司产品和服务 - 熟悉公司业务流程和销售政策 - 掌握客户需求分析和解决方案建议 四、培训方式 1. 线下课堂培训 - 安排专业培训师进行客户管理、销售技巧和业务知识的培训
- 小组讨论和案例分析，提升学员的实战操作能力 2. 在职实践 - 实地授课和培训指导 - 督促学员应用所学知识，加强对客户的管理和营销工作 3. 在线培训 - 利用网络资源，提供在线学习和课堂直播 - 提供学员学习资料和学习平台 五、培训周期 培训周期为3个月，包括2个月的线下课堂培训和在职实践，1个月的在线培训。 六、培训考核 1. 考试评估 - 每个阶段结束时进行考试评估，测试学员对所学知识的掌握程度 - 考试成绩作为学员培训成绩的一部分 2. 业绩考核 - 考核学员所负责客户的管理情况和销售业绩 - 业绩成绩作为学员培训成绩的一部分 七、培训后续 1. 定期复习和总结 - 定期组织复习和总结，巩固和加强所学知识和技能 - 提供学员提升和改进的建议 2. 持续培训 - 提供持续的培训和学习资源，保持学员的学习热情和学习动力 - 定期组织学员参与行业会议和学术交流活动 八、培训效果评估 1. 学员学习成绩评估
银行客户经理的工作技能和专业知识汇总银行客户经理是一个非常重要的职位，这个职位的人负责协调银行与客户之间的关系，确保客户能够获得最好的服务。在未来的2023年中，银行客户经理需要拥有一系列的工作技能和专业知识，以确保他们的工作能够得到最好的展现。 技能一：深入了解客户需求 银行客户经理必须深入了解客户的需求。这意味着他们需要掌握市场趋势、了解客户的背景、需求和投资组合。为了做到这一点，他们需要不断学习并熟练掌握这些知识，这样才能更好地了解客户的需求，并提供更好地服务。 技能二：沟通技巧 银行客户经理必须具备良好的沟通技巧，以便与客户保持良好的关系。通过了解客户需求并沟通，银行客户经理能够更好地了解客户的投资组合，并向他们提供更好的建议。 技能三：组织能力 银行客户经理需要具备出色的组织能力。这意味着他们需要能够在环境变化的情况下重新规划日程，并有效地分配工作。他们需要能够在繁忙的工作中保持冷静，并与其他银行工作人员进行有效的协调与沟通。 技能四：了解金融法规 银行客户经理要深入了解金融法规。随着监管环境的不断变化，银行客户经理必须对法规的更改和更新保持敏感，并及时了解最新动态。同时，他们需要确保自己的服务符合最新法规要求。
技能五：了解市场趋势 银行客户经理需要了解市场趋势。在了解市场趋势的情况下，银行客户经理可以更好地为客户提供投资组合建议。同时，了解市场趋势也可以帮助银行客户经理更好地洞察行业变化，并针对市场变化提供更好的解决方案。 技能六：客户服务技巧 最后，银行客户经理需要具备出色的客户服务技巧。客户服务技巧涵盖了各个方面，包括客户沟通、问题解决、协调工作等。通过良好的客户服务技巧，银行客户经理能够帮助客户解决问题，并为他们提供最佳的服务。 除了以上工作技能外，银行客户经理还需要拥有广泛而深入的金融知识。这些知识包括投资、证券、保险、税收等，此外，他们还需要了解银行的产品和服务及其利率和收益率。通过对这些知识的专业掌握，银行客户经理能够向客户提供最佳的解决方案，同时也能更好地管理风险与收益。 在未来，银行客户经理这一职位将越来越重要，因为随着技术的发展，银行客户能够更加方便地进行各种操作，银行客户经理的任务也将变得更加微妙和多样化。因此，银行客户经理需要不断学习和掌握新技能和知识，以提高自己的业务水平和专业能力，为客户提供更好的服务。
岗位职责大客户经理 •相关推荐 岗位职责大客户经理15篇 在不断进步的时代，我们每个人都可能会接触到岗位职责，一份完整的岗位职责应该包括部门名称、直接上级、下属部门、管理权限、管理职能、主要职责等。大家知道岗位职责的格式吗？以下是店铺精心整理的岗位职责大客户经理，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。 岗位职责大客户经理1 1、执行公司市场战略，负责省级区域市场的销售和渠道管理。 2、负责收集客户信息，发掘商机。 3、负责合作伙伴开发、维护和服务。 4、按照公司销售计划完成年度销售任务。 5、参与公司市场营销和商务活动。 岗位职责大客户经理2 1、负责制定、组织实施和完成大客户的工作目标； 2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的'业务关系，挖掘大客户的需求，高效灵活的完成销售任务。 3、反馈有关市场开发和营销进展的情况。 4、安排人员做好大客户的咨询和相关服务，及时有效地为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。 5、对本部门员工进行指导与培训，提高业务能力和服务水平。 岗位职责大客户经理3 岗位职责： 1、负责所在区域的项目开拓，开发地产、医疗、教育、公检法、金融、交通等行业的大型工程项目； 2、积极寻找客户和收集客户信息，要求有独立开拓新客户的能力； 3、负责市场拓展和销售工作，保持与大客户的'良好合作关系。 岗位要求：
1、28～35岁，大专及以上学历，3年以上大客户项目销售操作经验。 2、有房地产、交通、金融、文教卫生、公检法、电信运营、广电等行业（任一个行业）的项目销售经验，有智能化、安防行业工作经验优先考虑。 3、具有良好的沟通与商务谈判能力，拥有一定的团队统筹与协调能力，品行端正。 岗位职责大客户经理4 1、全面负责新三板业务,包括承揽、拓展、改制、挂牌等工作; 2、担任项目负责人,负责与企业洽谈,拟定上市辅导方案,主导推进项目进程; 3、负责对新三板挂牌企业进行审核、尽职调查、方案设计、申报材料制作等; 4、负责投资成功的项目的投后管理以及投资退出等全程投资管理工作; 5、负责现有项目渠道的维护及新渠道的开发; 6、掌握、跟踪相关法律法规及政策动向,对公司投融资提出前瞻性的.意见及决策参考。 任职要求: 1、经济、金融、财务等相关专业本科以上学历; 2、具备三年以上股权投资经验,曾参与IPO或新三板挂牌项目的运作经历者优先; 3、熟悉新三板挂牌、企业股改、并购重组、上市辅导、IPO项目、上市再融资等; 4、熟悉新三板业务流程所涉及的法律法规及国家/地方相关政策、会计制度,具备企业调研和分析能力; 5、具有突出的公关谈判能力、逻辑思维能力、沟通协调能力、书面表达能力; 6、有丰富的项目资源、渠道关系、信托、券商工作经验者优先。岗位职责大客户经理5
大客户技术经理岗位技能认证第三级培训大纲 （基础知识） 第一章通信行业概况 第一节通信行业的发展概况 1.了解中国通信行业发展的三个阶段 2.了解中国通信行业改革重组的相关情况 第二节电信监管体系 1.了解电信管制的目标 2.了解电信管制的阶段划分 3.了解电信监管机构的主要职责 第三节国内外主要电信运营商介绍 1.了解目前我国通信市场的运营商基本情况 第二章中国电信企业概况 第一节中国电信企业概况 1.了解中国电信的基本情况 2.了解中国电信海外上市基本情况 第二节中国电信企业文化 1.熟悉中国电信的企业使命 2.熟悉中国电信的战略目标 3.熟悉中国电信的服务理念 4.熟悉中国电信的核心价值观 5.了解中国电信员工行为规范的具体内容 第三节中国电信企业战略转型和精确管理 1.熟悉企业转型的内涵 2.熟悉企业转型的目标 第四节中国电信营销服务体系 1.熟悉中国电信客户群的划分、渠道种类、营销服务定位、营销渠道建设 第三章法律规章制度
第一节电信条例 1.了解电信条例、国家主管部门相关电信管理规定第二节电信服务规范 1.熟悉电信服务规范的目的、内容 第三节合同法 1.熟悉合同的定义和法律特征 2.熟悉订立合同的主要原则、程序 3.熟悉合同应包括的条款和履行原则 第四节招标投标法 1.熟悉招标投标法内容、相关规定 2.熟悉招投标标法适用范围、使用对象、遵循原则第五节企业相关规章制度 1.熟悉安全保密相关规定 2.熟悉绩效管理相关规定 第五章管理理论知识 第一节管理理论基础知识 1.熟悉管理的定义、职能 2.了解管理科学中的一些热点问题 第二节项目管理知识 1.熟悉项目、项目管理的定义 2.熟悉实施项目管理的五个过程 3.熟悉项目管理涉及的九大知识领域的内容 4.熟悉甘特图的实际运用 第三节流程管理 1.熟悉流程的概念，熟悉流程的要素和特点 2.熟悉流程管理的概念、思想原则 3.熟悉业务流程重组的概念和四个核心内容 第四节时间管理 1.熟悉时间管理的基本原则
资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 VIP客户服务经理岗位技能四级认证专业与技术知识篇 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容
VIP客户经理岗位技能四级认证 培训教材——专业与技术知识篇 中国电信集团公司客户服务部编印 二零一一年六月 序言 VIP客户服务经理四级（初级）岗位认证教材，是根据《VIP客户服务经理四级（初级）岗位认证知识与能力标准》开发的教材，是各级公司VIP客户服务经理培训及自学教材。主要内容如下： 第一部分：VIP客户服务经理营销服务知识与能力； 该部分内容以VIP客户服务经理需掌握的营销服务专业知识以及必须所具备的服务能力为主线，详细介绍了基础营销知识、客户服务知识、服务营销能力等方面内容。 第二部分：电信专业业务知识与能力 该部分内容以VIP客户服务经理需掌握的业务知识为主线，详细介绍了电信业务知识、工作标准、专业能力等方面内容。 第三部分：客户维系规范2.0版 该部分内容以集团公司下发的客户维系规范2.0为主线，不仅覆盖VIP客户服务经理的层面，也涉及到维系管控人员必须了解和遵守的必备知识。 第四部分：电信技术知识 该部分内容以VIP客户服务经理需要掌握的电信技术知识为主线，详细介绍了电信技术知识和业务知识方面的内容。 第五部分：附件内容 该部分内容包括：《电信专业技术知识介绍及操作手册》、《中国电信全业务客户服务标准（2010版）》和《中国电信宽带专项业务客户服务标准（2011版）》 目录
客户经理岗位专业知识 银行客户经理(BCM)是在银行内从事市场分析、客户关系管理、营销服务方案策划与实施，并直接服务于客户的专业技术人员（银行作为特殊的企业，其客户经理说的明白点就是银行的销售人员）；作为内涵丰富的金融行业对外业务代表，通过集中商业银行内部各种可用资源，向目标客户大力营销金融产品，提供优质金融服务，搭建起银企双方沟通联系与关系发展的桥梁；是银行战略决策和产品创新的源泉，是实现银行整体发展战略与目标的主要执行者。该岗位的服务对象的行业具有多样性，客户对信贷、结算、理财等方面的多种需求导致了客户经理所要掌握的营销手段和职业技能的多样性、综合性。客户经理要做好经济、金融、财务、法律、税收、市场营销、公关、心理等多方面的知识储备才能做好客户管理和服务工作。 一、客户经理的职责： (1)联系客户 客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。 (2)开发客户 对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我行的客户，堕待开发;二是客户虽然现在是我行的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。 (3)营销产品 根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划;在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有:厂为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推销。 (4)内部协调 客户经理是银行对外服务的中心，每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理"握住"的每笔业务都是银行的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面：(1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调;(2)各专业部门之间的协调;(3)上下级部门之间的协调;(4)经营资源分配的协调。内部协调可以采用建立专门工作小组、健全一体化服务体系、及时反馈相关信息等方式进行。 具体职责： (1)根据客户需求，与客户探讨业务合作方案，有效地组织客户与银行产品部门之间的业务交流，把客户的需求与银行的产品有机结合起来。 ·主动寻找客户，通过各种渠道勺客户建立业务联系。 ·向客户营销、推介银行的产品和服务。 ·负责做好产品售后服务工作，及时发现双方合作中出现的问题，及时算根客户的动态信息，对客户的经营状况进行动态监控并及时提出建议报告。 ·一旦银行与客户发生业务关系，客户经理负责客户的日常管理，积极协助产品作业部门为客户提供服务。 ·研究客户的现实情况和未来发展，发掘客户对银行产品的潜在需求，井根据客户的需求与客户探讨业务合作方案。
大客户经理岗位职责 15篇 大客户经理岗位职责 1 1、根据诊所项目，负责大客户的开发、跟进协调工作； 2、制定个人工作计划并在医生协助下完成诊所预期的销售业绩； 3、统计分析现有老客户的需求及信息资料； 4、维护客户关系，定期拜访客户，及时反馈客户信息，帮助客户解决问题； 5、调查分析潜在大客户，不断优化大客户的开发及运营管理； 6、协调诊所与客户之间的关系，提高客户满意度； 7、与市场部其他同事一起根据市场状况和客户状况做出并实施有效的`促销方案，提高销量； 8、协助对诊所开展项目的的市场调研活动； 9、协助公司广告定期制作及宣传工作； 10、参与策划有关公司产品的发布、展会等活动； 11、独立开发异业联盟商家，制定具体合作方案，促成联盟客户到诊所成交。
11、协助上级领导开展其他运营管理工作。 大客户经理岗位职责 2 一、职责总述： 在营运总监的直接领导下，制定大客户年度销售计划、负责大客户开发、关系维护与服务管理工作；指导与实施大客户营销活动，推广企业产品。 二、所受监督： 1、直接接受本公司营运总监的指令和监督。 2、在规定的权限内，可单独处理例行公事，有关重要事项，须向 营运总监请示批准后执行。 三、所施监督： 有直属下级，有直接监督他人的权限。 四、工作范围： 1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标。 2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系；挖掘大客户的需求，灵活有效的完成销售任务。
3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见；及时反馈市场开发与营销进展的情况。 4、做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜。 5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时高效的为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。 6、与本部门店面营销员和渠道营销员进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核。 7、组织并制定实施售后服务标准和计划。 五、工作责任： 1、负责制定营销管理制度。拟定营销管理办法及相关管理制度、明确营销工作的标准、建立营销管理网络，协调、指导、调度、检查、考核。 2、负责编制年季月度产品销售计划。并按时交上级领导，财务部门，便于统一平衡、合理下达计划。 3、负责客户信息核对工作。上交的客户信息必须完整齐全，验明客源的真实性和可靠性，严格执行公司对于客源的管理制度，认真办理客源入档手续，便于日后回访跟踪等。
大客户经理岗位职责（精选24篇） 大客户经理篇1 1、负责公司自研标准数据管理平台的客户的开发与推广工作，主要产品：中外电力工程技术标准数据管理平台、“一带一路标准数据服务中心线上平台”等，主要的客户：面向国内外电力行业、电力设计院、大型的国企央企、国际工程企业、制造业、船舶等国内外企业。 2、挖掘客户的需求，针对客户需求提供解决方案及展示产品的优势; 3、销售过程客户关系协调工作; 4、负责市场调研和分析工作，协助研发、商务、运营等部门完成产品功能升级与优化。 大客户经理岗位职责篇2 1、承担相应销售任务，负责市场的大客户开拓及维护; 2、跟进大客户资源，运用项目营销方式推进销售进程，向目标客户提供有针对性的整体招聘解决方案，确保完成既定销售任务。 3、不断挖掘客户的潜在价值，以达成客户与公司间最大价值的合作方式; 4、开发、维护、巩固、提升与客户的关系; 5、与客户保持良好沟通，及时收集和反馈客户信息，积极协调和统筹公司内外资源，不断提升客户满意度; 6、与客户及公司各支持部门保持良好沟通;掌握催款技巧，控制应收款额度，加快销售资金回笼。 大客户经理岗位职责篇3 1. 负责开发、拓展、管理客户，向客户提供专业理财规划与投资建议。 2. 负责销售公司理财产品，根据客户需求提供理财建议及规划。 3. 负责进行各团队经理、客户经理和高级客户经理的招募与甄选与管理。 4. 负责配合大团队经理开展各项推广活动，并为客户提供详细的
解释和说明。 5. 负责带领所属理财团队，通过对客户高质量的拜访扩大业务机会。 6. 负责管理和控制理财团队的业务活动，并提供专业的辅导与训练。 7. 完成及相关的业务汇报工作。 大客户经理岗位职责篇4 1、深入理解公司业务战略、商业模式及需求场景，开拓大客户，完成业务目标; 2、与客户关键人员保持高效沟通并建立良好的合作关系，提升客户满意度，并能基于客户使用场景和延展需求，挖掘二次机会; 3、负责帮助客户熟悉公司产品，驱动客户对产品的理解和使用，善于聆听，及时沟通并记录反馈，并协调产品经理和技术团队，建立产品优化反馈闭环，提升整体用户体验与竞争力; 4、完成领导交代的其他任务。 大客户经理岗位职责篇5 1.建立客户信息管理数据库，保持与客户良好的沟通，及时掌握客户需求，发掘销售机会; 2. 组织项目洽谈、投标、签约等销售项目活动，提高项目成功率; 3、和业务支持部门沟通，争取最优的商务条件; 4.负责执行大客户销售计划，达成大客户销售目标 5.负责大客户开发与维护，开发、维护、提升与大客户关系，深入挖掘客户潜在价值 大客户经理岗位职责篇6 1、负责制定、组织实施和完成大客户的工作目标; 2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系，挖掘大客户的需求，高效灵活的完成销售任务。 3、反馈有关市场开发和营销进展的情况。 4、安排人员做好大客户的咨询和相关服务，及时有效地为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。
大客户经理的岗位职责15篇 大客户经理的岗位职责1 1. 做好前期的客户接待及准备工作，受理客户提出的贷款申请，收集有关资信等信息资料，对申请人所申请贷款的合法性、合规性、安全性和盈利性进行调查，并对调查内容的真实性负责，撰写可行性报告，进行分析，呈述己见。调查的主要内容有： （1）调查和验证贷款申请人提供的身份证明及人品，申请人的主体资格等基本情况、产品市场、财务状况以及库存等情况，掌握贷款的真实用途，调查验证贷款申请人的经营状况及偿债能力等。 （2）调查核实抵押物、质物的权属、价值及实现抵押权、质权的可性性、合法性等。 （3）调查核实担保人的担保资格、代偿能力和资信情况。 （4）需要调查的其他资料。 2.负责接收贷款客户移交的符合公司要求的客户资料，审查资料是否齐全，并将符合要求的资料整理分类； 3.负责做好尽职调查的工作，对审查合格的项目，及时登记台帐，出具可行性报告填写立项审批表后并及时提交部门经理审核。
4.准备与客户签定的合同并填写各种合同文本及相关法律文书附件，保证客户资料的完整及真实性； 5.联系有意向的投资客户，与投资客户沟通，推荐及介绍项目。 6.通知投融资客户前来办理合同签字、抵押手续及缴纳相关费用，协助财务部张玉琴办好他项。 7.负责解答客户的疑问。做好融资与投资业务的咨询服务并做好登记并每天及时汇总至部门经理，并尽可能解决客户在投融资过程中遇到的困难。 8. 随时掌握贷款客户到期、逾期情况，配合财务部做好清收前的准备工作，并与投资客户进行沟通。 9.做汇报后管理工作，对本周已对接的业务或已接待的业务汇总，报送部门经理进行存档，定期对已贷款或已投资客户进行回访。 10.及时发现业务操作过程中存在的问题，对在审查过程中发现的可疑资料，及时将情况汇报部门经理； 11.对重大复杂的.贷款项目，有针对的参与前期的调查工作，及时了解、掌握情况； 12. 对接管的业务及时进行跟踪、调查、分析，出具书面意见或调查结果，为公司采取措施提供合理的依据； 13.负责协调和客户的关系，维持优质客户的关系；
大客户经理岗位职责(15篇) 大客户经理岗位职责1 职责： 1、负责与房地产开发商的接洽与维护; 2、负责开发新客户与维护公司老客户; 3、通过互联网发布公司最新的'产品信息; 4、负责调查广告市场的发展方向和趋势，根据市场的方向和趋势对广告的销售作出战略决策。 任职要求： 1、大专及以上学历，样貌良好，有气质，男女不限。 2、无工作经验亦可，有从事过房地产销售，互联网网销售，广告销售工作者优先。 3、性格外向开朗，能适应高压工作，意志坚定，肯吃苦耐劳，善于沟通，有较强的公关能力。 4、能独立完成领导布置的各项任务，遇到问题应变能力强。 5、熟悉并掌握各项办公应用软件，对互联网有一定的认知和了解。
大客户经理岗位职责2 1、负责重点客户和高端大客户的开发，根据客户的需求，制定项目解决方案; 2、负责大客户的项目策划及实施计划、协调资源，并按计划推进项目进程，达成项目目标; 3、维持与现有客户的良好业务关系，与客户建立长期稳固的合作关系; 4、了解行业动态、及时跟踪大客户的'活动、业务发展，进行信息整理与分析，建立大客户档案; 5、完成公司下达的各项任务指标。 大客户经理岗位职责3 职责： 1、负责低碳管理等低碳咨询服务市场的开拓，确定产品的`目标市场、推广方案、产品策略等； 2、建立产品销售系统，尤其是根据产品的特性确定其销售模式，负责产品销售渠道的规划、监督销售工具的开发； 3、负责挖掘潜在客户，向目标客户介绍公司的服务项目和内容，开拓市场；
4、参与业务洽谈、商务谈判及合同签订； 5、负责项目的后期跟踪，与客户及商业合作伙伴维持良好关系。 职位要求： 1、本科及以上学历，3年以上市场部经理工作经验，有低碳行业从业经验或者大客户开拓经验优先； 2、具备独立分析、判断和解决问题的能力，及优秀的商务谈判、公关能力。掌握较好的商务文件写作技能； 3、有恒心毅力，勇于接受挑战。 大客户经理岗位职责4 职责: 1、负责区域市场开发公司的充电桩产品，了解市场动态，制定区域年度和季度销售计划，市场开发计划和付款收集计划根据部门的整体市场策略，根据计划和实施，确保任务的完成。 2、执行批准的或上级的市场开发计划，并定期做出市场开发报告。 3、管理和发展自己的客户，扩大与老客户的业务。及时与客户沟通，解决客户需求并签署账单。 4、与客户保持良好的沟通，实时掌握客户需求，提高客户满意度。