销售技巧八步曲
一、迎宾
分为外迎与内迎。
外迎注意的有四点：1、口碑（您好，欢迎光临佐罗世家）2、站姿（双手与肩同宽，自然下垂，身体略向前倾）3、手势（自
然，大方，得体）4、目光接触（注视客户鼻尖区域）
内迎注意点有三点：1、速度（与外迎衔接好）2、站位（顾
客正前方45°）3、口语（封闭式、选择问语,如：您好，请问
您是选择男装还是女装？）
总结：迎宾需注意要保持亲切的笑容，动听的声线，明快的节
奏。
二、留意顾客所需
按照我们观察顾客类型及动作，听取顾客意见，询问顾客意见。大致可以分为四种类型：
有目的有主见，有目的无主见，无目的有主见，无目的无主见。我们需谨记一切从赞美开始。针对不同的顾客采用不同的策略。
例如：有目的无主见的顾客，他知道自己需要买上衣，但是不知道买什么款式，什么风格，这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。
三、产品介绍
首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。
棉，麻，丝，毛。。。。。。均是由纤维构成。
纤维可以分成：天然纤维，化学纤维，混纺纤维。
天然纤维分植物和动物两种纤维。植物纤维有棉，麻。动物纤维有蚕丝，羊毛，兔毛等。
化学纤维分再生纤维和合成纤维。再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。合成纤维有涤纶，锦纶，氨纶等。
混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。起到了优劣互补的效果。
棉。优点：吸湿，透汗，保暖，轻身，不刺激皮肤
缺点：掉色，变型，缩水，虫蛀，发霉
毛。优点：保暖，吸湿，光泽度高
缺点：缩水，易被腐蚀（成分为蛋白质）。
对付缺点的一些方法：变型-对折晾干，洗衣袋洗涤。
缩水：产品经过高温缩水定型处理，缩水率为8‰。
起球：蚀毛工艺处理。反洗，不和硬物一起洗涤。
染色的方法：纤维染，纱染，布匹染，件染（成衣染）。后两工艺易掉色。
产品FAB
Features：产品的特性（原材料，颜色，形状等）
Advantages：产品的优点（从特性引发的优点、好处）Benefits：产品的好处（给顾客带来的好处）
雀巢Pb·奶粉。Pb益菌生配方。增强小朋友天然抵抗力。
帮宝适止尿裤，特别加入了强力的吸水珠珠，吸湿力特别强，保护您宝宝的PAT- PAT。
FAB可以从以下几点入手：颜色，价钱，设计，手工，修改服务，优惠，布料，售后服务，其他。
四、鼓励试衣
据调查，在让顾客成功试衣之后呢，成功率就已经达到了90%了。在这个过程中，切忌不要询问顾客需不需要试衣。
1、主动，迅速地去取所需要试的衣服。
2、引领顾客去试衣间试衣。
3、在顾客试衣尺码拿捏不准的时候，需要拿大一号的服装。宁大
一尺，不小一寸。
五、邀请试衣
试衣前-------试衣中---------试衣后-----赞美
试衣前：需要帮助顾客做好试衣前的准备，揭开纽扣、拉链等，推开试衣门等细节服务。
试衣中：店铺闲暇，在顾客穿好衣服之后，给一些善意的询问（衣服颜色怎么样，尺码还正好吗？款式还合体吗？）
店铺繁忙时，可以对顾客打声招呼，去接待别的顾客，待那位顾客出试衣间时迅速过去接待。自然地替顾客整理领子等一些细节。
试衣后：合理去赞美。
六、附加推销
1、形式:硬件（陈列）软件（服务）
2、什么时候做？从顾客进店到出店，我们一直在做。
3、附加推销什么？
折扣，配衬，优惠，赠品，促销。。。。。
4、如何正确地进行附加推销？
上衣-----裤子裤子-----饰品（腰带，鞋子）特价-----情侣，亲子装。
七、收银服务
1、确认件数，码数。
2、输入资料并包装
3、双手唱收唱付。
4、告之售后服务
5、道谢（面带笑容，目光接触，礼貌用语）
八、送宾
总结：成功交易的几招
相信自己为帮助而销售坚持到底自得其乐
顾客服务金典：1，顾客永远是对的。
2，如果错了，请看第一点。
复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情认真做，认真的事情创新做。持之以恒。
祝大家成功。。。。。。。。
销售八部曲 第一步：亲切迎宾 五米微笑，三米招呼，一米问候 声音自然、语调柔和、吐字清晰； 双手交叉放身前、脚后跟并拢，呈30度角； 微笑点头、目光接触、与顾客保持适当距离。 数据表明：第一映象55%来自肢体语言，8%来自说话内容，37%来自声音。第二步：探寻需求 望：认真观察顾客，并观察顾客是否翻看某类商品； 闻：仔细聆听顾客间谈话和顾客的询问，发现顾客关注点； 问：通过询问（多用选择问句），与顾客交流，及时发现顾客的需求； 切：将从顾客得到的信息经过处理和思考，结合经验作出正确的判断。 关键词：让顾客知道只要他需要，我们随时为他服务。 第三步：诚意推荐 根据顾客的需求，推荐适合的风格（商务/时尚） 根据顾客的体型，推荐适合的版型与款式。 第四步：鼓励试穿 销售人员针对顾客的需求，进行简短专业的商品介绍，并鼓励其试穿。 FABE介绍法则： F（Feature）特性:商品本身具备的特点； A（Advantage）优点：商品的特点引发的优点； B（Benefit）好处：商品的优点给顾客带来的好处（利益）； E（Evidence）证据：提供给顾客这些好处的例证。 第五步：试穿过程 试衣前：为顾客做好试衣准备，从衣架上取下衣服，解开扣子、拉链等引领顾客到试衣间； 试衣中：在旁等候，及时询问顾客需求，提供搭配、换号码等服务，注意力一定要集中在顾客身上； 试衣后：引领顾客到镜子前，征得顾客同意后，帮顾客调整衣服，并适
当赞美顾客。赞美三分之一法则：1/3衣服，1/3人，1/3人与衣服的联系。 第六步：连带销售 目的：帮助顾客购买到可以搭配的产品 附加推销可以给店铺增加至少30%的销售。 连带销售的几种方式： 运用搭配，系列产品推荐方法 运用朋友家人推广式 运用补零式 运用新品或促销推广式 第七步：完成交易（促成销售） 促成时机： 常见顾客成交信号： 热心询问； 提出价格或购买条件话题； 提出售后服务等购买后的话题； 促成方法： 限制警告法：利用时间，促销优惠，库存等限制因素来促成 选择消除法：当顾客有些犹豫时，利用选择型的问题，采取证明问题 总结法：再次重申产品的优点，使用鼓励性的语言赞美 促成销售过程中要遵循的原则：真诚、得体、具体。 第八步：售后服务 售后服务介绍：产品的洗涤、保养、三包介绍等； 留下顾客档案：记录顾客需求、联系方式； 欢送致谢：无论购物与否，都要热情送宾，并致谢。
服装销售八步 服装店铺销售管理重点就在于销售过程是否有清晰的流程。清晰的销售流程有助于新员工快速进入状态，也有助于缩短销售时间、提高成交率和连带率。 一般来说，销售过程分为八个步骤，简单称为“销售八部曲“。这八个步骤分别为：迎宾、赞美顾客、询问需求、商品介绍、试衣服务、收银服务、送宾、电话回访。只有完成这八个步骤，才算是一个完整的销售过程。这八个步骤，每一个步骤都有其关键点和注意事项。 第一步：迎宾 -尊重的态度 先说称谓，再问候。“先生，早上（下午、晚上）好”比“你好，欢迎光临”更能体现出尊重的态度。在终端销售过程中，要先看到人，后看到事。 -真诚的问候 什么是真诚？站在顾客的角度进行沟通，别总是用自己的想法来揣摩顾客的想法。 -体贴的服务 体贴的服务再也不是给顾客端一杯水搬一把凳子这么简单了。我们要送两杯水，一杯绿茶一杯咖啡，问问顾客喜欢喝什么。这样的迎宾服
务不但给了顾客选择权，更重要的是从一开始销售人员就掌握了谈话的主动权和控制权。 第二步赞美顾客：赞美的技巧 这是一个点，这是一个优点，用自己的话及时地说出来。 赞美要得体、大方，不能拍马屁；得体的赞美是根据对顾客性格的判断的出来的，又反过来进一步印证对顾客的判断 第三步：询问需求，寻机开场 -与顾客接触的最佳时间： 当顾客与导购的眼神相碰撞时； 当顾客四处张望，像是在寻找什么时； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客长时间凝视我们的商品时； 当顾客用手触摸我们商品时； 当顾客主动提问时。 -如何才能让顾客将脚步停在某个商品的面前 创造焦点陈列（使用助销物料） -如何有效开场 介绍商品开场法、品牌介绍法、促销接触法、服务接触法
销售技巧八步曲 一、迎宾 分为外迎与内迎。 外迎注意的有四点：1、口碑（您好，欢迎光临佐罗世家）2、站姿（双手与肩同宽，自然下垂，身体略向前倾）3、手势（自 然，大方，得体）4、目光接触（注视客户鼻尖区域） 内迎注意点有三点：1、速度（与外迎衔接好）2、站位（顾 客正前方45°）3、口语（封闭式、选择问语,如：您好，请问 您是选择男装还是女装？） 总结：迎宾需注意要保持亲切的笑容，动听的声线，明快的节 奏。 二、留意顾客所需 按照我们观察顾客类型及动作，听取顾客意见，询问顾客意见。大致可以分为四种类型： 有目的有主见，有目的无主见，无目的有主见，无目的无主见。我们需谨记一切从赞美开始。针对不同的顾客采用不同的策略。 例如：有目的无主见的顾客，他知道自己需要买上衣，但是不知道买什么款式，什么风格，这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。
三、产品介绍 首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。 棉，麻，丝，毛。。。。。。均是由纤维构成。 纤维可以分成：天然纤维，化学纤维，混纺纤维。 天然纤维分植物和动物两种纤维。植物纤维有棉，麻。动物纤维有蚕丝，羊毛，兔毛等。 化学纤维分再生纤维和合成纤维。再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。合成纤维有涤纶，锦纶，氨纶等。 混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。起到了优劣互补的效果。 棉。优点：吸湿，透汗，保暖，轻身，不刺激皮肤 缺点：掉色，变型，缩水，虫蛀，发霉 毛。优点：保暖，吸湿，光泽度高 缺点：缩水，易被腐蚀（成分为蛋白质）。 对付缺点的一些方法：变型-对折晾干，洗衣袋洗涤。 缩水：产品经过高温缩水定型处理，缩水率为8‰。 起球：蚀毛工艺处理。反洗，不和硬物一起洗涤。 染色的方法：纤维染，纱染，布匹染，件染（成衣染）。后两工艺易掉色。 产品FAB Features：产品的特性（原材料，颜色，形状等）
销售八部曲，看看很受益 认识一下。销售技巧，免费传授：反应灵敏、积极主动☆☆☆☆☆客户是销售工作的工作对象，得到一个客户就等于得到了一个销售的出路。对于一名销售人员来说，新客 户的信息应该是他们头脑中最大的兴奋点。 对新客户的一点线索都必须要反映灵敏，闻风而动，同时还要具有强烈的“进攻”意识。一旦开始则咬住不放。不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。 自信心☆☆☆☆☆ 作为一名销售人员，首先你必须对自己有信心，你不能将自己的工作认为是去求别人购买你的产品，你要想自己是去提供别人需要的东西，是在帮助别人。因此你必须抱着“我在为客户服务”的心态，这样才能做好工作。当然，要想使别人相信你就首先要相信你自己。 学习的潜力☆☆☆☆☆ 好的销售人员时时刻刻都在学习。作为一名销售，你一定要能挖掘出你的一切知识和能力，并不断地总结与提高；在与客户的交流中，学习客户领域的知识、产品与应用，也是相当重要的；不仅如此，销售人员还必须学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验。要想做一个成功的职业销售人，就必须要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。 善于交流☆☆☆☆☆ 毋庸置疑，销售的工作是从与客户的交流开始的，善于交流是成为销售人员最基本的素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。 语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，口齿清晰、善于表达的销售人员总是会受到客户的喜爱的，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得"到什么山上唱什么歌"。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。 建立人脉资源的能力☆☆☆☆☆ 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。 丰富的知识☆☆☆☆☆ 一个优秀的销售人员，往往能上知天文下知地理，在知识面上让人觉得他是个通才。销售人员接触的人非常多，这些知识一方面是在与人交往中学到，但更多的还是自己平时的积 累。
销售八步曲 第一部曲：亲切迎宾 亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！ 肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。 第二部曲：关心顾客 把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。 第三部曲：产品介绍 激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。提问时可运用6W2H的原则进行提问。在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。 第四部曲：协助试穿 协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。 第五部曲：处理异议 嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。一定要放平心态！ 第六部曲：赞美顾客 赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。 第七部曲：附加销售 附加销售又称“一推多”，就是要满足顾客额外的需求，提供更多的服务，同时也提升销售的客单价。要注意附加销售不单单停留在某一个环节，在日常销售中大家要做个有心人，善于发现更多的时间，创造更多的附加销售机会。
销售八部曲 第一步——拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备
1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表： 男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目
销售八部曲 一、恭迎宾客（给顾客的第一印象） --营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑 —-自然大方的站姿会让顾客感到更轻松 -—主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看” --如果见顾客东西多，经顾客许可,主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方 ——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好!很高兴再次见到您 切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客 二、接近顾客 把握与顾客接触的最佳时机： 明显迹象： -—先前来过一次的消费者再度回到店里 ——顾客主动寻求店员帮助 隐性迹象： ——在某个商品前停足时 ——一直注视着某个商品 ——用手触摸某个商品时 ——开始翻找价格牌时，查看规格型号 -—顾客抬头四顾寻找店员时 语言：“您好,请问有什么可以帮到您？"或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。 当你用“你要点什么"时候，则很容易被“是"“不是”等回答封死，达不到接近顾 客目的。 如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它 三、了解顾客需求 当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好,才能推荐最合适的产品，促成销售。 了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？ 您的床是什么颜色 您家里的装修风格 您大致的预算是多少 您喜欢什么颜色 在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要. 您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。 四、介绍产品 介绍产品的FAB/USP
F —产品的卖点 A - 优点，从卖点引发用途 B—对顾客的好处 产品介绍几种方法： 1、比较： a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。 b)——与同一类型,不同档次的产品作比较. 2、演示： A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品,让他对产品有拥有感。 B）拿几套商品让顾客选择比较(不能超过3件）. C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。 五、跟进推荐、处理异议: 1、购买信号的判断： (1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮” (2)自问自答—-“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好” (3）显示出欲望和需求-—“我们家早就准备要买了，好，这个好” (4）问服务、送货等 2、报价原则：先讲价值,再讲价格 小案例：当顾客看好花色,对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵,还是难消费的起"导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。 六、达成交易 口头购买信号的表达方式 ——再三讨价还价，要求打折扣时; ——跟同伴讨论或自言自语产品买后的放置方式； -—询问除了陈列品外,是否有新的产品. 行为购买信号的表达方式 -—对产品仔细进行研究； ——不停地触摸产品,一副爱不释手的样子； -—对产品非常爱惜，就像已经是他的一样. 七、附加推销 推销时应注意的几点:
销售八部曲 销售八部曲是指销售过程中的八个关键步骤，包括：开场白、引导、诉求、差异、反驳、预交、成交和跟进。这些步骤对于销售人员来说非常重要，能够有效地引导潜在客户，并促成交易的成功。 首先是开场白，这是销售过程的第一步，用于引起客户的兴趣。销售人员需要通过相互问候和友好的语言来打开对话，并简要介绍自己和自己所在的公司。一个好的开场白可以让客户放下戒备，愿意与销售人员深入交流。 接下来是引导，销售人员需要通过提问和倾听，深入了解客户的需求和意愿。他们可以采用开放性问题来引导客户发表观点，进一步了解客户的痛点和关注的重点。倾听是销售人员与客户建立联系的关键，只有充分了解客户的需求，才能提供恰当的产品或服务。 第三步是诉求，销售人员需要清楚地告知客户自己能够提供的产品或服务，以满足客户的需求。这一步可以通过演示、案例分享或使用故事来加强产品或服务的吸引力。销售人员需要针对客户的具体需求，突出产品或服务的特点与优势，让客户认识到自己的需求将如何得到满足。 第四步是差异，销售人员需要对比自己的产品或服务与竞争对手的产品或服务之间的差异。他们可以通过列举特点、性能指标、优势等方式，向客户展示自己的产品或服务相比竞争对手更具吸引力和价值。差异决定了客户为何选择自己而不是其他选择，因此需要有足够的理由让客户对自己产生信任。 接下来是反驳，销售人员需要应对客户提出的疑虑和拒绝，解决客户的疑惑，排除客户购买产品或服务的障碍。在反驳过程中，销售人员要理解客户的立场，耐心地解答其疑问，同时展示自己对产品或服务的专业知识和经验，以增强客户的信心。 然后是预交，销售人员需要与客户沟通并达成共识，确认客户对购买产品或服务的兴趣和意愿。在这个阶段，销售人员可以与客户商
一、销售八部曲 第一步：招呼 店员在离顾客1.5米时面带微笑，热情招呼：您好：请问需要什么帮助吗？ 第二步：问诊和观察顾客 （1）问病患对象：“请问是您本人？还是其他人用？”（区分顾客类型，选用不同的问诊方案，对顾客的消费档次有个初步判断。）（2）问就医史：“去过医院吗？” （3）问用药史：“服用过什么药？” （4）病症的基本症状 如果感冒，是流清涕还是浊涕等； 如果咳嗽，问有没有痰，痰是什么痰； 如果腹泻大便每日十次以内，考虑轻度腹泻；大便十次以上，考虑重度腹泻。 （5）“有什么别的症状吗？” 如果感冒,有没有发烧、咳嗽等症状； 如七八月份腹泻伴随一些感冒症状如头痛，发烧，恶心，呕吐等考虑暑湿感冒引起的腹泻。 第三步、确定病情 初步诊断：“根据您（或他）的症状，应该是***病。” 第四步：推荐药品
提出用药建议。“***病，用***药比较对症”（可根据顾客情况推荐1至3个不同价位、档次的药品，给予充分的选择余地）”。第五步：联合用药（如何正确用药，确保推荐的药品疗效确切，同时还能保证客单价和顾客回头率是一个非常重要的技能~） 第六步：健康提醒和营养素、保健品的跟进 第七步：生活注意事项 “多喝水，多休息。”“吃一些清淡容易消化的食物。” 第八步：送客 告诉顾客会员优惠项目以及加入会员的好处，如果不是会员。收银的时候询问是否需要办张会员卡。 二、收银八部曲 第一：来有迎声：您好 面带微笑，与顾客的目光接触。 帮助顾客将购物篮上的商品放到收银台上。 第二：询问有无会员卡：您好，请问您有会员卡吗？ 如果有，正确输入会员卡号（注：应尽量在录入商品信息前先录入会员卡号，避免因后录入会员卡号而造成的价格变动，特别是需要手工改变商品实价的品种）。
销售八部曲的心得 第一：进店接待 顾客进店时，第一印象很重要，整洁的仪容仪表，微笑而礼貌的接待尤为重要，让顾客有种宾至如归的感觉。 请顾客入座，倒好花茶，店内项目手册放在顾客手能拿到的位置，以及店内特色项目的讲解。 第二：店面参观 不论新客还是老客，一定要强调店面卫生均是一客一换一消毒，让顾客安心享受服务。同时带领顾客巡店参观，并且进行详细周到的讲解。 第三：顾客体验 在体验之前，要准备一份简短的自我介绍，让顾客能够第一时间认识到自己，从而产生深刻的印象。 只有当顾客产生了兴趣，才有可能将销售进行下去，所以对于美容师来说，重要的是想方设法地让顾客产生兴趣。 让顾客产生兴趣的方式可运用促销活动，或是具有特色的产品，或者是直接对顾客讲解产品的功效，还可以是直指顾客的某个小问题，用专业知识打动顾客。 第四：增加顾客信任感 美容师要巧妙利用比较的方法，凸显出自己产品的优势，耐心地听取顾客的疑问，并亲切地解答，消除其心中的疑虑。 这是非常关键的一步，可以从这几点入手：让顾客了解产品的
效用及价值，说明购买的理由，说明美容院的信誉和服务情况。 第五：达成销售 顾客犹豫不决的同时，需要美容师引导顾客，使用假设成交法达成销售。 第六：加强客情和店面黏性 交易的完成，说明顾客已经对美容师产生了信任，这时候美容师与顾客的关系是很密切，美容师需要与其谈心，交朋友，这样能够更好的留住顾客，让其再次来店消费。 第七：登记预约 顾客服务结束之后，一个专业的门店，一定是有预约的好习惯。预约下次护理时间很多美容师会忽视这一点，其实这一点要引起重视，多提示顾客，让顾客感到每星期来的好处，使顾客形成一种习惯，美容院的业绩才会稳定。 第八：送客回访 送客人出门我们大多数美容院送客人只送到门的门内，其实，这就浪费了一次很好的宣传机会，现代美容院要提倡“迎三送七”也就是送顾客时，要把顾客送出门外，这样美容院不但会稳定客源而且可以新客不断。
销售八部曲 销售八部曲是指销售人员在进行销售过程中必须遵循的八个环节。这八个环节依次是：目标设定、准备工作、销售招待、需求分析、解决问题、提出方案、达成交易和后续跟进。下面将对这八个环节进行详细介绍。 一、目标设定 销售人员首先需要确定自己的销售目标。目标设定应该具体、清晰，可以是销售额、销售量或者市场份额等。通过设定目标可以让销售人员有明确的方向和动力。 二、准备工作 在进行销售活动之前，销售人员需要对产品或服务进行充分了解。他们需要了解产品的特点、优势以及适用范围，同时也需要了解竞争对手的情况。只有通过准备工作的充分准备，销售人员才能更好地应对客户的需求和问题。 三、销售招待 销售人员在拜访客户之前，可以通过电话或邮件进行预约，并提前发送一份销售招待函。在拜访过程中，销售人员需要提供一个良好的招待环境，比如喝咖啡、茶水等。同时，销售人员还需要展示自己的专业知识和亲和力，以赢得客户的信任。 四、需求分析 在与客户面对面交流时，销售人员需要倾听客户的需求，并进行细致的分析。他们需要了解客户的需求背后的真正问题，帮助客户找到最合适的解决方案。通过需求分析，销售人员可以更好地理解客户的需求并提供个性化的服务。
五、解决问题 销售人员在与客户交流的过程中，可能会遇到各种问题和疑虑。他们需要耐心解答客户的问题，并提供专业的建议和解决方案。在解决问题的过程中，销售人员需要展示自己的专业能力和信誉，以增强客户的信任感。 六、提出方案 在了解客户需求并解决问题之后，销售人员需要提出一个满足客户需求的方案。这个方案需要具体、明确，包括产品的价格、交货期和售后服务等。销售人员还需要解释方案的优势和附加值，以增加客户的购买意愿。 七、达成交易 销售人员通过谈判和协商，与客户达成交易。他们需要灵活运用各种销售技巧和策略，以争取到最好的交易条件。在达成交易的过程中，销售人员需要维护良好的沟通和关系，以达到双赢的结果。 八、后续跟进 销售人员在完成交易之后，还需要进行后续跟进工作。他们需要关注客户的满意度，并及时解决客户的问题和反馈。通过后续跟进，销售人员可以增强客户的黏性，并为未来的销售打下良好的基础。 销售八部曲是销售人员在销售过程中的重要指导原则， 它可以帮助销售人员提升销售效果和客户满意度。销售人员如果能够严格遵循这八个环节，并不断提升自己的专业能力和服务态度，相信会取得更好的销售业绩。
销售八部曲的总结 引言 销售是企业获取收入的重要手段，而掌握一套行之有效的销售技巧和方法是每个销售人员必备的能力。在销售过程中，遵循销售八部曲有助于达到销售目标并提升销售绩效。本文将对销售八部曲进行总结和分析，帮助销售人员更好地理解和应用销售八部曲。 1. 寻找潜在客户 寻找潜在客户是销售过程的第一步，也是最关键的一步。销售人员需要通过市场调研、网络推广、合作伙伴介绍等渠道来寻找潜在客户。同时，销售人员还可以通过社交媒体、展会等方式主动接触潜在客户，建立初步的联系。 2. 初步了解客户需求 在与潜在客户接触的过程中，销售人员需要通过沟通和交流来了解客户的需求和问题。这一步骤的关键是倾听和观察，从而掌握客户的关注点和痛点，为后续的销售提供有针对性的解决方案。 3. 提供解决方案 基于对客户需求的了解，销售人员需要根据产品或服务的特点，提供满足客户需求的解决方案。这需要销售人员具备良好的产品知识和技巧，能够将产品或服务的特点与客户需求对接起来，并给出明确的建议。 4. 展示产品或服务的价值 在向客户推荐解决方案的过程中，销售人员需要充分展示产品或服务的价值。这可以通过演示产品的功能、效果或者提供服务的案例等方式来实现。销售人员需要以客户为导向，突出产品或服务的特点与优势，从而增加客户的购买欲望。 5. 提供定制化的解决方案 对于一些客户来说，通用的解决方案可能无法完全满足他们的需求。在这种情况下，销售人员需要提供定制化的解决方案。销售人员需要与客户密切合作，了解他们的特定需求，并提供个性化的建议和方案。
6. 克服客户的疑虑和担忧 在销售过程中，客户往往会有各种疑虑和担忧。销售人员需要耐心倾听客户的 问题，并提供准确的解答和解决方案。同时，销售人员还应该通过客户案例、用户评价等方式来增强客户的信任感，从而缓解客户的疑虑和担忧。 7. 关闭销售交易 销售交易的关闭阶段是整个销售过程的收尾工作，也是销售人员最关注的部分。在这个阶段，销售人员需要通过恰当的沟通和谈判技巧，争取客户的购买决策，并达成销售交易。同时，销售人员还要确保合同条款的准确和合理，以避免后续的问题和纠纷。 8. 提供售后服务和回访 销售交易的完成并不代表销售工作的结束，提供完善的售后服务和回访是销售 人员应尽的责任。销售人员需要与客户保持良好的联系，并及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题和困难。同时，通过回访客户，了解他们的满意度和需求变化，可以为后续的销售工作提供有价值的信息和机会。 结论 销售八部曲提供了一套科学规范的销售流程，有助于销售人员更好地开展销售 工作，并提升销售绩效。每个销售人员都应该熟练掌握销售八部曲的各个环节，并灵活运用在实际销售中。只有不断实践和总结，才能不断提升自身的销售能力和职业水平。
服装销售服务八步曲 一·迎宾 1微笑自然的真诚的发自内心的 2目光平视顾客让顾客感觉到你注意到他3肢体语言五指并拢指引方向4问候语普通的带有节日性的二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问 问场合时间用意谁穿数量在这个阶段会遇到四种类型的顾客 1遇到我要的语气非常的肯定要什么拿什么 2遇到我想要的在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐3遇到看了不要的悠闲型的你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要 4遇到无语型的不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可 以拒绝服务我叫您有什么需要的请叫我 三·产品推荐+360度展示 推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通聆听顾客心声善用FAB法 F：产品的特性+材质A：产品的优点B：产品的好处 一般常用AFB法善用关联词：采用·····具备·····并且四·鼓励试穿 注意：了解号码保持货品的清洁度A;试鞋
1礼貌用语2快速拿货3礼貌用语4打开鞋盒5半蹲式好处 ①便于服务②便于沟通③便于识别看顾客脱的是哪一只脚④指引方向指引到镜前⑤要有同感同试的感觉让顾客活动一下⑥切忌空手出仓库没有产品可拿出代替品 B:试衣 1微笑2把扣子解开2个3指引到试衣间4站在试衣间外好处： 第一时间赞美顾客第一时间帮他整理主动大小不合适第一时间给顾客调换 五·建议式推销附加推销 销售中的五时六式五时 ①当顾客寻找货品时4W开放式提问问谁穿可以识别年龄性别 问款式问场合问数量以便增加团购②当顾客犹豫不决时 对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较对款式：借助ABC借助法 对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较要非常委婉的③当提供不到货品时 找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时 首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时 注意三点：指明方向交代价格确认数量+附加推销六式 ①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销
服装销售八部曲心得150字 服装销售八部曲心得150字 1 烈日炎炎，我们的就业见习之旅实践队xxx卖场见习小队开始真正踏上我们的实践之旅。 刚到xxx的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领我们开始学习各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打时，才明白没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是称不上好看啊，只能说“会打”，却不是“打好”。但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终于打出漂亮的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。 一整天的站着，对顾客说：“欢迎光临xxx”。我们很累，但更多的是快乐，因为我们学到了以前所不知道的知识，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话拒绝是推销的开始。 微笑，耐心是成功开始销售的关键。 xxx卖场实习的第二天，我们终于收到了员工的服装，换上的一瞬间，感觉自己更像一名合格的导购员了。这一天。今天我们收获了成功的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服和一些t恤，以及衬衫和裤子。
当时看到有客人来了，就跟他打招呼。我们笑着给顾客介绍适合他的衣服。当他需要另一个尺寸的时候，他马上就换了。当时我有点不耐烦，但还是努力保持脸上的笑容，耐心地为顾客服务。最后第一笔生意成功了，我们卖了一件衬衫。那时候一直站着的倦意消失了，第一天零销售的挫败感也烟消云散了。那真是一种成就感。 通过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多：做事要一定要有耐心，还要保持良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。 服装销售八部曲心得150字 2 做服装销售生意看起来很简单，好像谁都可以来做，其实，事实并非如此，只有你亲身体会了，才知道市场竞争是多么的激烈。服装销售的过程也是从买卖商品中赚取差价的过程，而这里关系到很多学问，比如进货，你就要知道如何确定进货的数量、质量以及种类，如何确定进货资金和流动资金的比例，什么时候补货以及如何确定补货的数量等。 具体来讲，要做好服装销售工作，你需要做好以下八个方面。 1.选择好方向。是经营男装还是经营女装，你一定要有一个清晰的思路，做到头脑清晰，千万不要一到批发市场，看到什么都想做，做服装一定要专一，不要让别的东西影响了你的思路。 2.进行服装定位。选择好服装以后，就要给你的服装进行定位，是做品牌、学生服装，还是中老年服装、童装，然后，针对你所定位的服装进行市场调查，例如：你做大学生服装，运动休闲系列。你就要先到批发市场了解批发的价格，所有批
销售八部曲培训总结 销售第一段 当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！ 顾客心理：“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。 销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。 销售第二段 顾客心理：“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。 行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。 这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题： 比如，“这是什么材料的？”“这些有人卖吗？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！ 此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。 如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。 销售重点：“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。 同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划
一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。 顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。 销售第三段 顾客心理：“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……” 行为特征：“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。 在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。 所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。 因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。 销售重点：“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对情趣服饰感兴趣，这时就给顾客看一些情趣服饰的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。 销售第四段 顾客心理：“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。 行为特征：“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。 销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如：
销售服务八部曲 第一步：打招呼 目的： 表示对顾客的尊重,让顾客一进入店铺马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象； 标准： 向从你身边走过的每一位顾客问好， 例如：您好！欢迎光临玫瑰花园！ 要求： ●亲切的目光接触、面带微笑； ●语调：温和、亲切；语速：适中；语音：清晰； ●姿体语言自然大方； 第二步：留意顾客需要 目的： 为顾客提供一个自由的购物空间，通过观察，了解顾客的购物心理； 留意顾客的购物讯息，包括： 1）像是在找什么、2 ）触摸商品、３）反复观看、４）在镜子前面照、５）主动询问问题、６）重新返回等； 标准： 思想判断顾客的穿衣风格和外型特征，敏锐找到顾客的风格喜好。 要求：发现顾客出现购物动机时，立刻上前进行服务，使用统一问候语：您好，请问有什么可以帮到您吗？ 第三步：商品介绍 目的： ●通过介绍商品，让顾客了解商品的价值所在，从而引起顾客对商品的购买欲望； 标准： ●寻找吸引顾客的商品卖点； ●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品介绍方式： 要求： ●灵活回应顾客对商品的疑问和顾虑； 第四步：鼓励试穿 目的： 介绍适合的商品并鼓励客人试穿,提高客人的购买欲望（试衣=50%成功销售） 标准： ●主动、迅速帮顾客拿取所需货品； ●替顾客把货品除衣架、解纽扣、拉拉链； ●以邀请式手势引领顾客到试衣间、镜前； 要求： ●试衣服务四步骤： 敲门、检查、挂衣、提醒锁门并保管好贵重物品； ●邀请顾客试衣后走出试衣间,方便给予顾客意见或建议 第五步：满足客人需求 目的： 站在顾客的角度推销商品，从而提升顾客对品牌服务满意度； 标准： ●应用开发式发问方式，主动询问顾客对货品（款、色、 码）是否满意； 例如：先生/小姐，这件** 感觉怎样？ ●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品推销方式