销售管理动作
销售管理动作是指管理团队和资源，以达到销售目标的一系列活动。以下是常见的销售管理动作：
1. 设定销售目标：制定具体的销售目标，包括销售额、市场份额、客户数量等。
2. 制定销售策略：根据市场情况和竞争对手，制定合适的销售策略，包括定价策略、产品定位、推广活动等。
3. 分配销售任务：根据团队成员的能力和经验，合理分配销售任务，确保每个人都能发挥最大的潜力。
4. 提供培训和支持：为销售团队提供必要的培训和支持，帮助他们提高销售技巧和知识。
5. 设计激励机制：制定激励机制，通过奖励和激励措施激励销售团队的表现，增强其积极性和动力。
6. 定期监测和评估：定期监测销售绩效，评估销售团队的工作表现，及时发现问题并采取相应的措施。
7. 提供反馈和指导：根据销售团队的表现，提供反馈和指导，帮助他们改进销售技巧和方法。
8. 管理销售渠道：建立和维护良好的销售渠道，与经销商、代理商等合作，确保产品能够顺利流通。
9. 客户关系管理：建立良好的客户关系，与客户保持沟通，提供优质的售前和售后服务。
10. 进行市场调研：定期进行市场调研，了解市场需求和竞争情况，以便及时调整销售策略。
通过以上销售管理动作，销售管理人员可以有效地管理销售团队和资源，实现销售目标，提升销售绩效。
销售经理 如何了解和满足员工的需要和期望，必要的处理人际关系的丰富经验。 销售经理的岗位是一个重要的承上启下的岗位. 可以概括为以下三个方面： ◆布置工作，包括与上司、员工沟通，需要他们做什么，以及工作计划、组织结构、人员选拔和工作授权。 ◆通过监督、指导、反馈、获取资源、解决问题和交流沟通，提高下属的胜任能力，从而高效开展工作。 ◆建立与下属、上司和相关部门坦率交流与相互信任的合作关系。 以下逐项阐释这次转型的关键能力。 每日工作检查: 1、每天的早晚会按时按量执行,每日早会的销售目标,当天重要事项,市场讯息,竞品动作要 有明确动作; 2、每天晚会盘点每人的接待问题,安排当日工作事项; 3、跟置业顾问一起跟销客户,发现问题及时解决; 4、录音重放,盘点接待问题; 培训事项: 1、市场类; 2、竞品类; 3、销售技巧类; 4、项目价值体系类;
5、销售业务系统类; 至少每周保证2场培训; 置业顾问: 1、每人明确每月、每周目标; 2、团队树立偶像、榜样; 3、布置的事情一定当天检查,今日事情今日毕,对目标要走敬畏之心; 4、定期跟置业顾问沟通,随时关注每位团队的业绩、心态等方面; 5、每月或每两月严格执行末位淘汰制度; 销售主管: 1、懂得平衡主管的销项事务性工作,从当中可以快速的培养自己的梯队人才; 2、每月的团队任务,细化每周,每人,让每一位团队人员有目标感; 3、每季度考核或每半年举办一次销售主管竞聘,让每位置业顾问都有参与感; 客户管理: 1、接待完当天及时添加微信实时维护; 2、每3天之内一次回访,7天第二次回访; 3、超过15天客户掉入公共池之后打散给置业顾问打,打出来意向客户归新置业顾问; 分销维护: 1、销售经理统一最现场驻点释放项目信息,每周一次的例会,现场团队接客问题等; 2、与现场驻场关系一定要好,同时要求每日的转发项目以及回访分销报备的电话带客时间;经常送点小礼品; 4、安排置业顾问配合分销公司门走培训,同时区域板块分销门店走访培训,扩大项目在分销 影响力;
销售误导的合规管理动作是发现问题 一、引言 销售误导是指销售人员通过虚假宣传、夸大产品功能等手段，诱导消费者购买产品或服务的行为。这种行为不仅会损害消费者的利益，还会影响企业的声誉和形象。因此，对于企业而言，加强销售误导的合规管理是非常必要的。 二、销售误导的危害 1. 损害消费者利益 销售误导往往会让消费者产生错误的认知和期望，以为购买了高性价比的产品或服务，实际上却得到了低质量甚至是伪劣产品或服务。这不仅会浪费消费者的金钱和时间，还可能给他们带来身体健康上的损失。 2. 影响企业声誉和形象 当消费者发现自己被销售误导后，他们往往会产生不满和抵触情绪，并将这种情绪传递给他们身边的人。如果这种情况得不到及时解决，
就有可能引发口碑负面效应，并对企业品牌形象造成严重影响。 三、加强销售误导合规管理的必要性 1. 保护消费者利益 加强销售误导合规管理，可以有效预防和纠正销售误导行为，保护消费者的合法权益。 2. 提升企业形象 通过规范销售行为，加强产品质量控制和服务质量提升，可以提升企业的形象和信誉度。 3. 避免法律风险 如果企业存在销售误导行为，一旦被消费者或监管机构发现并投诉，就会面临巨大的法律风险和经济损失。因此，加强销售误导合规管理也是为了避免这种风险。 四、如何加强销售误导合规管理 1. 建立健全制度
企业应该建立健全销售管理制度，并明确各项规定和流程。例如，在宣传中要注明真实信息、不夸大产品功能；在签订合同前要告知消费者相关条款等等。 2. 加强培训教育 企业应该对销售人员进行全面的培训教育，使他们了解相关法律法规和道德准则，并掌握正确的宣传方式和方法。 3. 引入第三方监管机构 企业可以引入第三方监管机构，对销售行为进行监督和评估。这样可以有效避免内部监管不力、失职或者纵容销售误导行为等问题。 4. 加强内部管理 企业应该加强内部管理，建立健全内部控制机制。例如，加强对销售人员的考核和奖惩制度，对销售误导行为进行严肃处理。 五、结论 加强销售误导合规管理是企业必须要做的一项重要工作。只有通过规
销售管理与销售动作分解 我们现在的销售管理经常有两种走向，一种是不问过程，只重结果。这是一种“散养式”的管理方式，销售的产品给你了，市场也给你了，剩下的就是按时交租的问题了，关于过程是不重要的。这很像散养的牛，只要是将它们放在适宜的地方，它们就会有好的产量。这种方式被认为是最经济、最没有风险的一种方式，所以很多企业选择这种管理类型。另一种是“圈养式”，就是重视过程也重视结果。这种管理方式强调制度、规范、考核一类的东西，希望能够通过控制过程得到更好的结果，这很像是“圈养的”牛。但是我们很快发现，我们动用了越来越多的制度，越来越多的考核，但是这些牛的业绩却是越来越差。我们甚至在怀疑这样严密的管理，对于那些流动性很大的销售人员来说，是否是多余的。圈养的、套上很多规矩的牛，是否真的比散养的、放任的牛有更多的产奶量?820军校为您一一解答。 管什么与怎么管 以上的困惑与没有搞清楚管什么与怎么管之间的关系。总体上来说我们现在采用的规定、考核、流程更多的偏重于怎么管。比如绩效考核。我们对于销售人员的绩效考核普遍坚持结果导向，也就是按照销售额的多少，或者是利润的多少来确定销售人员收入的高低。其中最典型的方式就是提成的方式。我见过的大多数企业的激励方式都是这样的，你是这样激励员工，我也是，你是这样发钱的我也是这样发钱，大家都是这样的，那么这样的方式一定是非常可靠的，不然为什么大家都是这样呢?我们更多的注意了激励的形式，而没有深刻的认识这样激励的内容。这种提成制是结果导向型激励的代表，而这种方式带来的可能是忽略增长的“质量”。同样是销售一百万元，有的销售人员是靠自己努力，有效的方法取得的成绩，无论在价格上、客情上、服务上等都做得很出色;有的销售人员就是依靠公司的资源、出卖公司的利益、等着公司的施舍获得的销售增长。同样是完成一百万收入，有些人是干出来的，有些人就是抢来的，那我们到底应当鼓励什么样的人呢?如果我们鼓励了后面的人，那又会产生什么样的后果呢?我们
销售管理动作 销售管理是指企业为了达到销售目标，对销售流程、销售策略和销售团队进行有效管理的过程。合理的销售管理动作可以帮助企业提高销售业绩，增加市场份额。本文将从销售目标设定、销售策略制定、销售团队培训和激励等方面，探讨有效的销售管理动作。 一、销售目标设定 销售目标是销售管理的基础，它直接影响着销售团队的工作方向和动力。在设定销售目标时，企业应该根据市场需求、竞争情况和资源状况等因素进行综合考虑。同时，销售目标应该具备可衡量性和可达性，能够激发销售团队的积极性和竞争力。 二、销售策略制定 销售策略是企业实现销售目标的重要手段，它是销售管理的核心内容。制定有效的销售策略需要对市场进行深入分析，了解目标客户的需求和竞争对手的情况。在制定销售策略时，企业可以选择不同的销售渠道、制定差异化的定价政策、加强客户关系管理等。同时，销售策略的实施需要与其他部门进行有效的协作，确保整个销售过程的顺利进行。 三、销售团队培训 销售团队是企业实施销售策略的主要执行力量，他们的素质和能力直接影响着销售业绩的达成。因此，企业需要进行定期的销售培训，
提升销售团队的专业知识和销售技巧。培训的内容可以包括产品知识、销售技巧、谈判技巧、客户关系管理等方面。通过培训，销售团队能够更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，提高销售成功率。 四、销售团队激励 销售团队激励是销售管理中不可或缺的一部分，它能够激发销售人员的积极性和创造力，提高他们的工作热情和效率。企业可以通过设定合理的销售目标，并给予相应的奖励，如提成、奖金等。此外，销售团队的激励还可以体现在职业发展、培训机会、晋升等方面，激发销售人员的个人成长和发展动力。 五、销售绩效评估 销售绩效评估是对销售管理动作的监督和反馈，通过对销售绩效的评估，企业可以及时发现问题，进行调整和改进。在销售绩效评估中，除了考核销售额和销售量外，还应该综合考虑其他因素，如客户满意度、市场份额、销售周期等。通过绩效评估，企业可以发现销售团队的优势和不足，为下一阶段的销售管理提供参考和依据。 销售管理动作对于企业的销售业绩和市场竞争力具有重要作用。通过合理设定销售目标、制定有效的销售策略、培训和激励销售团队，并进行销售绩效评估，企业可以提高销售业绩，实现可持续发展。在实施销售管理动作时，企业应该注重团队协作和沟通，不断改进和创新，以适应市场的变化和客户的需求。只有不断优化销售管理，
销售管理提升动作方案 提升销售管理的动作方案： 1. 建立明确的销售目标：确定销售目标是提升销售绩效的基础，目标应具体、可衡量，并与组织整体战略一致。通过设立个人和团队目标，激发销售人员的积极性和动力。 2. 招聘和培养优秀销售人员：销售人员是销售管理的核心，应注重招聘具备销售才能和经验的人员，并提供专业培训和持续发展的机会。通过组建高效的销售团队，提高销售绩效。 3. 设立奖励机制激励销售人员：设计激励制度，建立绩效考核体系，以奖励为激励手段，激励销售人员实现销售目标。奖励可以是金钱激励、晋升机会、培训机会等多样化的方式，根据不同的销售人员设置不同的激励机制。 4. 加强销售技能培训：销售技能的提升对销售绩效至关重要。针对销售人员的市场洞察力、沟通技巧、客户服务能力等进行系统的培训和辅导。定期开展销售技能培训课程，包括产品知识、销售技巧、谈判技巧等，提升销售人员的专业素质。 5. 建立客户关系管理系统：客户关系管理是提升销售管理的关键环节之一。建立完善的客户数据库，跟踪客户信息，定期进行客户访问和沟通，建立稳固的合作关系。同时，通过客户满意度调查等方法，及时衡量客户满意度，对不满意客户采取积极措施，提高客户忠诚度和满意度。
6. 强化销售数据分析和预测：通过销售数据分析，了解销售情况、市场趋势和客户需求，及时调整销售策略和方向。建立准确的销售预测模型，预测销售额和销售量，为销售计划和业绩评估提供依据。 7. 加强内部沟通和协作：内部沟通和协作是销售管理的重要支撑。通过定期召开销售会议、组织销售人员分享经验和最佳实践，促进销售团队之间的信息共享和合作。同时，加强与其他部门的沟通和协作，形成跨部门协同作战的合力。 8. 优化销售过程和销售工具：对销售流程进行精细化管理，及时找出流程中的短板和问题，并制定改进方案。提供适当的销售工具和技术支持，如CRM系统、销售管理软件等，提高销 售效率和工作质量。 通过以上提升销售管理的动作方案，可以有效地提高销售绩效，拓展市场份额，实现销售目标。同时，还能够增强团队凝聚力和竞争力，提升企业整体的竞争力和市场地位。
销售团队每日行为规范|销售手册 管理者盯动作，销售员做执行。每个动作做到位，数据有律而来。 销售体系五环相辅相成 一、绩效标准化，并遵循简易原则 二、考核（制度）标准化，并遵循立刻执行原则 三、企业文化赋能，并遵循常态宣导原则 四、培养体系标准化，并遵循淘汰原则 五、晋升体系标准化，并遵循品优绩佳原则 12个行为动作，就像一年12个月，好比一年的春夏秋冬 1，每日早晨到达公司，来1张美照，写上几句晨语，发至公司群（系统），展现我的另一个美和帅，大家都来围观，动动拇指点个赞，你的鼓励会增添我的动力。 动作能效：做签到，爱分享，多点赞，有舍就有得。 2，到达公司第一件事，做自我梳理，晨会准备。 2.1，会议主持人根据昨日战报数据，统计每个人的月目标差距； 2.2，助理统计昨日日志（周记）提交情况； 2.3，主持人、助理梳理需要布达的政策（公司制度、产品政策等）； 2.4，每个人梳理需要分享和反馈的事项。 动作能效：爱总结，学分享，从早会开始提升自我管理能力。 3，晨会开启，时长不超过15分钟（月末与月初除外），来几张特写照，沉淀我们的文化，积攒我们的“辛勤”，发至公司群（系统），当我们累了的时候，打开看看，一种强大的推力把我们托起。 3.1，主持人表扬昨日优秀，通报缺失； 3.2，主持人通报月目标差距，询问今日作业方向，全员视情况给予队友建议； 3.3，助理通报昨日日志提交情况，分享好的作者、好的内容； 3.4，队友分享、或提出建议； 3.5，主持人、助理布达公司最新政策。 动作能效：一日之计在于晨，开启清晰与充实的一天。 4，小组会精细化，针对性互相互能，部署超越对手的战略。 4.1，自由组织小组会议，分解目标，分析客户情况，为拜访客户制定有效方案； 4.2，协调资源，为队员补充“弹Yao”。 动作能效：把活做细，加强粘性。 5，日拜访标准化，日过程管控准确化，日常的动作的重点：拜访、再拜访，成交、继续成交，收款、更多收款。超越自我，赛过你。
经销商管理五大技能 经销商管理动作之一：管理念 案例分析： A贸易公司是北京地区最大的建陶产品代理商，经过多年的发展，该公司已经在全国享有盛誉，手上握着5家一线品牌产品的代理权，年销售额过百亿，其规模跟生产企业相比，也能进入前三甲之列。A公司管理体系健全，公司化运营管理，计划在三年内上市。 面对A公司的快速发展，一直跟A公司合作的M品牌最近感觉有点力不从心，因为A公司总是按照自己的想法做市场，根本不会按照M公司的要求全力拓展M品牌在北京地区的品牌建设工作。 请思考： 面对这种多品牌操作的代理商，你将如何争取到主推地位？ 面对多品牌经销商，如何才能获得主推？ •全盘掌握经销商的生意； •了解我们对经销商的价值； •多年客情关系感情维护； •渗透经销商业务团队； •总能给经销商带来惊喜； •让经销商钱赚的舒服； •让经销商更有面子； •通过样板市场建立示范效应； •分析未来市场前景。 经销商管理动作之二：管业务 产品收入： 产品结构 产品专业收入------强化数据分析
货运跟进 门店分销产品角色 标识品：形象贡献者，代表品牌文化与高单价货品 策略品：新产品、新颜色、新系列、新款式 一般品：分销贡献者，构成完整商品线的商品 集客品：销售贡献者，吸引客人到门店的产品，也叫牺牲品 重点品：利润贡献者，目前赢利的主力产品 案例分析： 公司新推出了一个系列的新品，要求所有的专卖店客户必须进货销售，并且在一个月内完成新品的出样展示，公司将此项工作列为业务人员工作考核的重点内容之一，并且成立督导小组对业务人员的工作进展情况进行检核。 在推进此项工作过程中阻力重重，经销商总是以各种理由拒绝进货 ①资金吃紧，无钱进货 ②新品价格太高，卖不动 ③店面面积有限，没有展示空间 ④先发个样品试销一下。 请思考： 针对此种情况，你如何说服经销商做好新品进货推广？ 厂家销售人员如何说服经销商做新品推广？ 1、新品订货会（如何召开） 2、新品渠道激励政策 3、新品消费者促销 4、新品门店展示方案 5、新品店员激励方案 6、厂家营销宣传计划 7、“反向”做市场造势 8、组织样板客户参观 经销商区域市场资源投放 •区域市场广告投放 •政府公关活动 •媒体关系建立 •促销活动 •博览会 •行业协会 •联盟推广 案例分析： 十一马上要到了，公司制定了针对门店消费者的促销活动方案，“客户买满1000元，立减100元”。公司要求立减的100元费用，厂家、经销商各承担50%。活动结束后，经销商提交销售单和顾客签字表，进行核销。 由于公司以前都是全部承担促销费用，此次活动要经销商承担50%的费用，很多
销售的 5S原则 所谓销售导购的 5S，就是微笑（Smile）、迅速（S peed）、诚恳（Sincerity）、灵巧（Smart）、研究（Study）。 5S的具体做法 一、微笑（Smile） 微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，导购员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。 二、、迅速（S peed） 迅速是指动作快速，在此有两层含义：①指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等；②“演出”上的速度，导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。 三、诚恳（Sincerity） 诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是导购员的基本原则。导购员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。 四、灵巧（Smart）
灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。导购员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。 五、研究（Study） 研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成效地提高销售业绩。 导购员在销售过程中坚持 5S原则，不但使顾客感到满意，而且使导购员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5S原则的三赢作用（客户、自己、企业）。 店面的5S规范 企业内员工的理想，莫过于想拥有良好的工作环境，和谐融洽的管理气氛。5S管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境，提升员工真、善、美的品质，从而塑造企业良好的形象，赢得良好正面的社会形象，得到客户的认同实现共同的梦想。 一、什么是店面的5S管理 5S管理就是整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SETKETSU）、素养（SHITSUKE）五个项目，因日语的罗马拼音均以"S"开头而简称5S管理。5S管理起源于日本，通过规范现场、现物，营造一目了然的工作环境，培养员工良好的工作习惯，其最终目的是提升人的品质，养成良好的工作习惯： 1、革除马虎之心，凡事认真（认认真真地对待工作中的每一件"小事" ） 2、遵守规定 3、自觉维护工作环境整洁明了 4、文明礼貌 没有实施5S管理的门店，店内脏乱，例如地板粘着垃圾、油渍或切屑等，日久就形成污黑的一层，商品与箱子乱摆放，东西用完随处丢掷；再如，好不容易导进的最新式设备也未加维护，经过数个月之后，也变成了不良的机械，要使用的工夹具、计算机也不知道放在何处等等，显现了脏污与零乱的景象。员工在作业中显得松松跨跨，规定的事项，也只有起初两三天遵守而已。改变这样工作场合的面貌，实施5S管理活动最为适合。 二、5S管理的定义、目的、实施要领 1、整理（SEIRI） 定义： ①将工作场所任何东西区分为有必要的与不必要的； ②把必要的东西与不必要的东西明确地、严格地区分开来； ③不必要的东西要尽快处理掉。 正确的价值意识----使用价值，而不是原购买价值。 目的： ①腾出空间，空间活用。 ②防止误用、误送。 ③塑造清爽的工作场所。 日常使用过程中过程中经常有一些残余物料、待修品、返修品、报废品等滞留在现场，既占据了地方又阻碍生产，包括一些已无法使用的工夹具、计算器、设备等·，如果不及时清除，会使现场变得凌乱。 注意： 要有决心，不必要的物品应断然地加以处置。
实战干货：专业化门店拜访流程的31个动作分解！ 从我入行的那天起，我的老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。 门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了31个动作，规范的执行这些动作，你在这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。 一、准备工作 如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。 1) 固定路线，按照固定的路线拜访客户。 这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯。
（附件一：《销售代表跑店路线安排》） 2) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。 3) 设定拜访目标 有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。 目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价
现场销售基本动作分解 （一）接听电话 1、基本动作 （1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。 （3）与客户交谈中，设法取得所需资讯（如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯）。 （4）最好能直接约请客户到现场看房。 （5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。 2、注意事项 （1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电话接听统一说词》）（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。 （3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。 （4）接听电话以铃声响二下为宜。 （5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 （6）约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。 （二）迎接客户 1、基本动作 （1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。 （2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。 （3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。 2、注意事项 （1）销售员应态度亲切，不卑不亢。 （2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。 （3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。 （4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。 （三）介绍产品 1、基本动作 （1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。 （2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。 2、注意事项 （1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。 （2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。 （3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。 （四）购买洽谈 1、基本动作 （1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。
经销商管理动作分解培训 第一篇建立正确观念正视厂商关系 一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区： （一）极“左派”业务员观念：厂家和经销商之间是买卖关系，贸易关系。 行为：千方百计、花言巧语地让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。至于经销商的货卖得怎么样，卖什么价格，卖到哪里去了，有没有即期的危险等他一概不管。经销商要想再见他，除非打电话说要进货或者回款。 （目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了） （二）极“左派”业务员（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户，客户是上帝。经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。 行为： 1、“标准化操作”：见了经销商老三句“卖得咋样，啥时候给钱，这次公司有五送一政策你要多少？” 2、“以客为尊”：在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如砸价、冲货、截留费用）视而不见。 3、“业务技能熟练”：江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒，牌桌上花样百出全部精通，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博——做客情。 4、“善于双赢”：帮经销商向公司哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促销品，最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金，认为这才是双赢。 5、“大智若愚”：围着经销商转，天南海北专职闲聊，跑前跑后地帮小忙，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的库存，帮经销商分析市场、策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。 显然上述两类业务人员在经销商管理工作上都不会取得好结果：极左派只顾压货而没有服务，经销商甚至会对厂家（业务代表）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面。这两种做法都会产生不良后果： 1、厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控。 2、厂家的各种终端促销资源完成交给经销商执行，没有辅导，没有监控，
厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分 解 第一篇：厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解 厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动 作分解 （管理人员版） 主讲人/盛斌子老师 【培训对象】大区总监、区域经理、批发商营销管理人员 【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+行动计划【课程目标】 盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：【直面挑战】 λ面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。 λ市场竞争越业越激烈，还有新的开发绝招吗？λ市场竞争越趋激烈，是不有新的增量空间？ λ营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，客户信心起不来，叫我如何是好？ λ渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准客户的赢利模式？大多销售经理无法与客户平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。 λ尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，客户怨声四起，客户怎么管控？大牌客户很牛，常常狮子大
开口；【课程收益】 1.学习区域市场规划的关键要素与步骤。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2.在招商方法用滥的今天，学习盛老师用三位一体招商方法，大规模开发客户 3.学会利用增量模型诊断区域市场，发现核心问题，查缺补漏，快速提升区域市场销售 4.学会对区域市场销售人员的过程管理，落实的到动作分解的程度，快速复制 5.分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对客户的销售政策？如何帮助客户制定针对零售终端的政策？ 6.学习如何掌控客户的各种手段，同一区域多家客户的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7.学会对客户进行有效评估与问题改善，学会与不合格客户安全“分手”的技巧。8.解剖20个热点品牌成败案例，掌握30套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己公司的渠道营销体系。 第一讲：区域市场规划篇 一、你有以下三大难题吗？ 1.难题一：“市场开发屡不成功” 2.难题二：“开发成功没有销量” 3.难题三：“有销量却没有利润” 二、如何做好你的区域市场规划？1.学会SWOT分析。2.领会公司的渠道战略。3.区域经理市场规划六步法。4.如何快速打造出一个样板市场？ 5.面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 6.如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ λ作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。 λ盛斌子老师原创点评： 第二讲：团队管理提升篇 一、销售团队管理核心工具一：员工工作要固定 1.曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊” 2.不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照 3.国际公司的终端业代为啥就不会“放
房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。
第一节接触并介绍 一、接听电话 1、基本动作 1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“恩马山庄，你好”，而后开始交谈。 2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。 3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2、注意事项 1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3）广告当天，来电量特别多，时间列更显珍贵，因此接听电话应以
2~3分钟为限，不宜过长。 4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。6）应将客户来电信及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 二、迎接客户 1、基本动作 1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 2）销售人员立即上前，热情接待。 3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、注意事项 1）销售人员应仪表端正，在态度亲切。 2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 4）未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。