销售智慧“5颗心”
第一颗心：相信自我之心:
原理
你的自信和自我肯定决定了你的能量和热情、外在表现以及自我激励的程度，从而决定你的销售业绩。
一、什么是自我：是由以下三方面组成的，它们互相影响，当你学到如何去创造一个更新，更好的自我概念时，就能够在未来的事业中完全掌控你的业绩。
1、自我期待：必须认识到别人能成为怎么样的人、做到什么样的成就，我们也一定做得到；要有不服输的个性，要有把别人比下去的勇气!自我理想的改善是由想象力开始的，而想象力的上限则是我们自己定的，甚至有可能是无上限的。我在2012年开年讨论会问过员工你的工作上的偶像是谁，其实就是这个道理。世界上毕竟乔布斯和比尔盖茨这样优秀的人是少数，而且难得有幸和如此卓越的人共事，得到真传，然而我们可以发现周围切合实际的“偶像”，尝试去逐步接近他的水平。
2、自我形象定位：改善业绩最快的方法就是改善自我形象。当你发现自己有所改变的时候，你的表现就不一样了，当你表现的不一样时，你的感觉也就不一样了，而且因为你的表现和感觉不一样了，你的业绩也会让别人刮目相看，自我形象定位就是你内心的镜子，你感觉自己是干练的、冷静的、自信的、乐观的、快乐的，你就能表现出这样，因为那是个镜子。为什么我要开辟英语角和气功瑜珈小组，就是想设立这么一个“场”，一切处于自发自愿，找到能快乐地改变自己的一个点，当自发自愿的人有收获的时候，自然会影响到其他人，带动别人也自发自愿来加入这个小组，良性感染。
3、自我肯定：就是你喜欢自己的程度。你越是喜欢自己、接收自己、尊敬自己、认为自己是一个很有价值的人，那么你的自我肯定度就越高。你相信自己是个优秀的人，你就会乐观，快乐，慢慢成为一个优秀的人。我们不妨再提一下“吸引力法则”，我曾经举过我工作上的实例，其实每个人身边可以有很多这样的例子，你去留意的话，就都能总结出来。
二、相信自我之心即自信，建立自信的五个方法
1、对于不确定的情况做好充分的准备：预先设想到顾客的反对意见，反对的话术，通过自己或者别人的经验练习如何技巧地回答，同时告诉客户他们需要知道什么，而不是他们想知道什么。告知或是回答客户的信息要准确，不能乱说或是告诉客户失真的信息。跟客户洽谈要有条理和效益性，得分轻重缓急去和客户交流，不能始终都强调一件事，因为这件事情可能你还没准备好。
2、即使你不能让自己处于自信的状态，你同样要表现出自信：即使是伪装，也要在你见到客户的时候展示出来。有时候这些表现可以通过个人惯用的行为，眼睛接触、诚恳的声音和积极的情绪等等来表现。表现自信有5个步骤：第一步：回想。想一个最近成功销售案例。找到成功立项的感觉，千万不要想不成功的，如果没有个人成功的，可以想象你参与过的团队成功立项的案例；第二步：放松。（销售之前，找一种你习惯的放松方法，比如深呼吸等等）；第三步：想象会谈的最佳结果和由此产生的美好感觉；第四步：拟出一个期望达成理想目标的肯定叙述句。如：“我相信和燃气公司的合作会让您满意。”重复几遍，变成自
己的口头语；第五步：要让你抓住成功的感觉。感觉来自你假定已经完成这次销售，并已经受到领导和同事的肯定，或者是在绩效考核上写上浓重的一笔——此时你的外在表现一定是愉悦和可亲的。要记住你的外在表现一定会和心中的自我想象相呼应，此二者互相作用，你的潜意识会自动协调你的思想、情绪和谈吐，让你表现的像个顶尖销售。
3、增加你对各种个性类型客户的认识：对于不同性格的人要区分对待，不能用一种方法，要先了解，然后改变，然后种植。感谢二部给我提供的实际谈判中客户的其中类型，如果有需要添加的，欢迎大家共同讨论，你认同哪些，不认同哪些，还有哪几类没有添加上去等等。（以下可开放讨论）
1.沉默型
沉默型的客户通常表现为拒绝与我们交流。这类客户我觉得往往由于我们的亲和力不够所致，通常让女同志去洽谈可能会好些。
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2.借口型
这种类型的客户总是通过各种借口来推托我们。解决办法：婉转的让他给个“痛快话”。
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3.批评型
这种类型的客户喜欢批评我们的天然气和咱公司以前对他们的态度。他们希望得到我们的认可与肯定。解决办法：随着他说，然后引导客户不要纠结于以前的经历，找机会从侧面突出我们公司目前的转变和其它优势来改变他对我们的态度。
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4.问题型
这种客户可能受过专业培训，他特别善于提出大量的问题，有大量专业知识基础，总希望能够把握主导权。解决办法：我们首先是聆听，他如果有疑问尽最大知识所能去解释问题，但是当他的专业知识超过我们时，不妨实话实说这些是我们不知道的，然后适当转换话题。
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5.表现型
这类客户喜欢自我表现在相关问题上的认识了解，从而希望获得尊重并传导“你们忽悠不了我”的信息，这时你不妨表扬他几句，顺着他的思路，增加亲和度，接下来反而可能就好谈了。
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6.顽固型
这类客户容易坚持己见，不易被说服，不喜欢被人影响，而是希望影响他人。即使我们说的是一些事实，可能也轻易不会改变他的想法。解决办法：索性让他暂时感受到“影响”了我们，不打断他的谈话，然后慢慢地引导到我们关心的话题。
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7.怀疑型
这类客户不容易对我们产生信任，没谈到正题就有很多疑惑，防备心很重，语气也表现得不是特别友善，此时，我们应当耐心解释我们的身份，我们是代表着公司，并试着说一些专业的“术语”去打消疑虑，逐步影向他提供有利有用数据或成功案例来证实自己。
4、采取行动：用最小的成功来补救摇晃的自信。把将要完成的事情放在已完成的位置上，你会倍感自信。
5、恢复控制：因急躁反应而产生的后果有些后悔时，即使在你最脆弱的时候，也要停顿，思考，呼吸一下，数到10。
6、学以致用：当你觉得没自信没状态时，可能就是你能力和知识不够的时候，所做的
就是把学到的用上，而不是永远在学。销售人员要把自己塑造成相关性产品或相关领域中的绝对专家。多阅读相关产品的书籍，杂志，文章，多了解与之相关的政策法规更新。
三、未来客户的心里到底在想什么：
1、不要让客户不自在，注意客户的情绪变化。举例：让客户不自在有哪些 1.沉默型
2.借口型
3.批评型
4.问题型
5.表现型
6.顽固型
7.怀疑型，化解客户不自在的想法。
2、不管你处在什么业务水平，首先懂得与人相处，能体会别人的感觉，不要格格不入；不懂得与人相处，不懂得去怎么会把客户变成朋友，怎么会得到他们的支持。在任何环境下照顾客户的感受，任何一个销售人员都是一个圆融的人，优秀的销售人员像水，无定性，有原则。能够融入当下的环境。
3、给顾客一定的空间，不要逼得太紧。没有人喜欢被人看着、追着后屁股盯着、逼着。
4、销售过程中也许你很紧张，其实客户也不轻松，他们的脑袋也一直在转，应该给他们空间和时机，恰到好处时才是洽谈或向前发展的最佳时机，这道理和谈恋爱一样，不能“用力过猛”。大街上打求爱条幅的男生，不一定就赢得女生的芳心，有时候反倒被吓怕了。
5、换位思考，把自己放在客户的位置去猜测或了解客户心里想的是什么，引导客户做出一个类似结论性的回馈，确认他的想法，也等于肯定了你的猜测，这同时也提升了你的自信。
四、将你的恐惧踩在脚下：
害怕是我们最大的敌人，是生活和事业的最大障碍。所有的恐惧都是后天形成的，所以我们不断地用各种方法可以克服恐惧。比如你可以直接列出你在谈项目的时候害怕的有哪些东西，然后尝试着勇敢去解决让你害怕的事情，害怕终将灭亡。我还有个克服恐惧的方法，就是经常性地站着说话，站着操练，哪怕实际的谈话环境往往是需要坐下来谈的。站起来，视野会高出一块，害怕反倒感觉少了一块似的。
五、如何面对拒绝：
1、积极的心态，面对拒绝积极应对。不以物喜，不以己悲。即使客户拒绝的态度非常恶劣也不会影响到自己的情绪，平静、平和调整和对方的谈话气氛；
2、引导客户陈述，仔细倾听他拒绝的理由，他也许只是把你当成一个倾诉牢骚的出口；
3、在倾听中找到客户拒绝的关键因素，合理解释、疏导，找到更积极的方案，主动进行化解。
4、同时，化解拒绝不能无原则迁就，必须以双赢为前提。客户拒绝才是购买的信号，抗拒表示客户也许希望以此为谈判的筹码。新年报纸上曾经说：我们要以较小的代价换来较大的回报，或者是以较大的代价换来较大的回报，而绝对不能用较大的代价换来较小的回报。
1、拒绝的六大因素：价格，功能表现，竞争对手，支援，保证及保障。
2、处理拒绝的两大忌：直接指出对方的错误和发生争论。
3、解除抗拒的套路：认同、倾听、确认抗拒点（清楚的）；辨别抗拒点的真伪，如
果是假的就加以引导；锁定抗拒点，（例如：问客户是不是就这些了，再没有其他
的了吧）取得承诺，（比如说，如果我能帮您解决这个问题，您能立即决定吗）
第二颗心：相信客户相信我之心：
这其实是一种自我表现，销售人员在进行销售之前，要怀着“客户会相信我”的心，销售人员应该相信顾客会相信你这个人，相信你提供的产品和服务。
原理
一、如何建立信赖感
1、注意你的姿势和位置
1、无论站着和坐着都要保持姿势笔直，略微抬起下巴（作用是让你自己觉得更肯定，更机警，更积极）；
2、当客户坐在你面前一定不要靠在椅背上。稍微往前倾一些，让你的背脊能挺起来，以便仔细聆听
3、专注的看着客户的眼睛，表现出赞许的目光，认同的地方可点头示意。因为客户每说的一件事都是一次珍贵的情报。
4、客户坐你就坐，客户站你就站。切记。
2、模仿并配合客户的肢体语言
我们都喜欢和我们类似的人，喜欢那些和我们衣着仪表类似的人。喜欢那些和我们兴趣，价值观、意见类似的人。即使我们没有意识到这些情况，但我们会喜欢那些肢体语言和我们相似，并且很配合的人。
⑴、5秒钟后成为客户的镜子。谈判过程中注意客户的肢体动作，5秒钟后学习他的动作。
(2)、模仿4-5次他的动作，你就和他同频了，就好沟通了。
(3)、引导客户和你肢体同步。建立和谐气氛
销售的成功是因为谈的开心，有共同的话题，有共同的动作
3、语言同步
和什么人见面说什么话，和粗人说“粗”话，和文人说文话，也就是和不同的人用不同的方式说话，但要和他的话语相同。
4、价值观与信念同步
⑴、了解客户的价值观：在这些价值观中哪些才是核心的价值观，并知道用你
的产品或服务帮助他达到目标和解决问题。客户最喜欢的是，你花了很多时间去了解他的处境，以及如何用你的解决方案去帮助他。客户最恼怒的莫过于销售人员在还没有花时间充分了解他所面临的处境之前，就坐下来建议产品和服务，并告诉他你的提议如何如何好，切记不会有人真正相信你所说的，特别是当你的身份是个销售人员。对客户的了解的品质和数量会决定你的收入和其他要求。越大的客户，或是在你的领域中数量越稀少的客户，一定要充分了解，销售人员甚至要比客户更了解自己。
切记：不能一股脑的说出产品的好几个好处，而不听客户在说什么，更不听客户到底需要什么。
切记：用有效的方法了解客户，而不是提问客户。不能问“第一你要看什么，第二你要做什么，第三你要……”这样的问题。这样提问方式客户一定不喜欢听，而且会产生戒备心。
举例提问方法：今天我们来拜访您，主要是想了解您现在能源的使用情况，相信在专业上您比我们更了解，不过我们提供的解决方案，虽然不能完全满足您全部的要求，但是在某些重要方面，我们的优势是……--这句话就是了解客户价值观。
⑵、改变客户的价值观：当客户说出价值观并不能帮到客户自己，也就是错误的价值观，比如说要用最便宜的价格就是最好的，其他的增值服务不重要等，我们必须要改变他们的这种价值观，因为我们的使命就是替他解决问题，贴心服务。
⑶、种植价值观：持续的让客户知道只有正确的选择项目的价值观，才是保证客户利益的唯一方法。
5、有效地聆听：销售成功的一个重要关键就是聆听。要行事低调，随和，并且以他人为中心。会说的不如会听的，差劲的销售人员会霸占谈话过程，顶尖的销售人员则主导听话的过程，从另外一个角度来看，没有一种方式比说多听少更容易激怒和破坏客户的信任。
6、形象包装：穿戴整齐严谨的衣物让你更有说服力。销售人员成功严谨的形象会延伸
到他的产品与服务，以及他的公司身上去。细节上比如名片的交换方式等也要注意。
7、顾客见证：能够最快让心存疑虑的未来客户建立起信赖感的方式，就是经由其他的满意顾客来证明。
证明方式：1、客户使用的照片、可公开的体现成效的数据等；
2、有名气的人或单位的推荐使用；
3、已经得到政府部门或专业机构的认可和肯定。
二、客户有哪些类型--了解人格模式
人有三六九等，不同的人有不同的个性特点，客户喜欢什么，不喜欢，要或不要，都是由人格模式决定的。不能急于求成要用心慢慢积累。要琢磨这类型的客户我们怎么去攻破他。之前我们曾经提过实际谈判中会有七个类型：1.沉默型2.借口型3.批评型4.问题型5.表现型6.顽固型7.怀疑型
从人格模式来分为4种。了解了这些就可以对号入座了。
1、自我判断定型和外界判定型
自我判定型：客户有主见，喜欢自己说了算。如果你说，你应该问问你的同事等等这样的话，客户就会有抵触情绪。
外界判定型：表现客户容易受到外在环境的影响和诱惑，比如会说这一类型的话：我的朋友说和你们之前合作有一些问题。
2、求同型和求异型
求同型：具有随众心理，他们追求大众化。别人用什么他们就用什么
求异型：个性鲜明，喜欢特殊的东西，对新事物接受得比较快
3、追求型和逃避型
追求型：这种客户就是我喜欢什么，我想要什么，直接把他的想法告诉你。
逃避型：客户一般喜欢用否定词，例如，我不要什么，我不喜欢什么等等。
4、成本型和品质型
成本型：就是想买便宜的，至于质量则在购买核心价值观中居其次。
品质型：客户看重品质，追求的是感觉。俗称：不差钱
除此之外，有一点很重要的就是具备相关专业知识和市场敏感度，不管客户分成什么类型，你的专业会增加客户的信赖感，尤其是我们这么大的项目，这么复杂的谈判过程。
第三颗心：相信产品之心：
如果一个销售人员，他没有相信自己产品的心，他也会影响到客户的购买欲望（大家都知道天然气当然也是一种产品，客户选择我们，就是一种购买）。成功的销售人员之所以能成功是因为他影响了客户的购买欲望，他们手中产品的信心能点燃起客户的购买欲望，而他们这种突出的能力，是建立在百分百相信产品优势、相信公司的优势基础上的。
核心点：要时刻提醒自己“你的产品就是你的武器”
产品是销售人员克服恐惧、提升自信心的有力武器。销售人员要通过了解自己的产品的过程中，找出最吸引自己的地方，然后和它谈一场恋爱，即使你的产品客观上存在这样那样的缺点和不足，但是在销售人员主观上都要像对待热恋的爱人一样坚信它的完美。试问当我们爱上一个人的时候，我们看对方觉得所有的缺点都是优点、所有的优点都是更加卓越的特点。一个销售人员之所以伟大是因为他热爱自己的产品，并迫不及待要把它推广给更多的人。他会寻找生活中所有与他的产品相关的细节，能做到三句话不离本行，让自己处于着魔的状态。比如到朋友家新居入住，看到他是电热水器，可以马上宣传一下我们的燃气热水器；到了一个大商场逛街，可以让自己马上有想知道用了什么采暖方式的冲动，看到报纸相关的环保局的一些政策，可以联想到自己的工作，有什么推动作用。整个行业的上游、下游，
都要有联系。你由此也热爱你的工作，你会把一个工作当成事业来发展。（开放式讨论：你怎么看你的产品和你的工作）比如：在我看来，看看我们的公司，是一个有实力、求发展的大型能源型企业，企业的求实、仁爱、创新、发展的理念让我们有强烈的归属感和荣誉感。我也喜欢我们的“产品”，它是一种低能耗，高效率，无污染，高热值，纯绿色的清洁能源，我们是肩负着对环境保护事业、对地球人类负责使命的人，我们为此而自豪等等。
我以前的一个代理商做电脑行业已经整整12年了，他每天都处于“被迫”的心态去做，估计他也做不久做不好了。所以，要消除自己对产品的不认可，自己认为产品不值，你怎么去面对你要说服的人说回恋爱的感觉，有人说：我动不动就对恋人发火生气，其实是什么原因，就是你心里没有他，或者说他的地位在你心里已经不重要了，一个脾气再不好的人如果心里在乎这个人的话，他心里也不发火；明白这个核心之后就知道这和对待客户的原理是一模一样——你不喜欢你的产品或者你的工作，我就会有很多牢骚和负面情绪，你也就不能干好业务工作，你自己心里对你所推广的东西都没有自信，所以你就无法和别人宣导自己的产品。
1、了解产品的基本特征：
你的产品功能是什么：燃气公司提供的能源到底能干什么，在那些领域、分哪些大
类等等。简单的比喻就是：电视就是可以收看电视节目的机器；手机就是能够通话
的零件和线缆的组合。（这些属于基本概念范畴，各位比我还专业，在此不再赘述）
要了解客户所希望得到的产品是什么：你的产品能解决客户什么根本问题，这是客
户最在意的。客户是买结果还是买过程还是买成分你发现我们给顾客讲产品、介绍
产品，顾客喜欢听这个产品成分还是喜欢听这个产品给别人带来的好处记住：顾客
永远买结果。抓住一些能够引起客户兴趣的关键点：比如你现在卖捷达，就不用过
多强调捷达车还有什么性能，说得太复杂，是可以表现你很专业，不过也许那个场
合和事件不允许你长篇大论，客户也听不进去，但是你一句话：满大街出租车天天
跑都不坏，多抗造啊。买车的人马上就很形象地了解到捷达这种汽车的好处和优势。
所以销售人员就是要这么推广项目和产品：找到一个关键的切入点，抓住时机引起
客户的兴趣。满大街都跑捷达其实就是卖车的人在多讲成功案例，而且讲得很巧妙
很利落，对实际销售帮助最大。同样我们也可以抓住一个项目多多来讲。
增加特色：这是产品或服务涵盖范围以外的部分，或是我们超过客户所期望的服务，这也是你比竞争对手多的地方。一个超出客户期望的事情我们完成了，就能给客户
留下良好的感觉，从而获得客户的口碑介绍。（在此可提问互动）
2、体现产品的特点方式和方法
准备独特的资料——资料在你离开客户后仍然能够帮助你持续对他们的影响力、并
能延长客户对你的产品印象。在没有完美资料的前提下，实用性、针对性强的资料
也能起到关键作用。初级的资料就是介绍产品或公司，有特色、给客户有解答功能
和有持续印象的才是好的资料。
当然不要只受限于资料和产品功能的介绍，要注意和客户沟通，在这个过程让你了
解客户关注的重点是什么。销售人员少说，让客户多说——你要了解的是客户。而
不是让客户了解你。然后按照之前说的，能够言简意赅地形象介绍我们的成功案例
或者产品的特点。让每个员工拿出十个案例针对不同顾客群，对不同行业弄出十个
案例，回去把所有经典案例整理好，让员工熟烂于心，新员工来公司给新员工培训
什么你们知道吗给新员工培训什么最有杀伤力让新员工学习经典案例！天天说成功
的案例，当员工说到一定的程度他就会坚信产品就是这么好！共产党打天下的时候
什么都没有，“土匪”出身，国民党有美国支援的洋枪洋炮，在爬雪山过草地的时
候都没有放弃信念，为什么会这样，是毛主席通达史书，他是军事家、政治家，他
知道怎么给自己的队伍建立信念。给战士们展现的是共产主义社会的美好愿景，所
以一不怕苦二不怕死。所以毛泽东他对产品有感觉；人家说革命能成功吗他说绝对
能；人家说红旗能打多久他说想打多久打多久，所以他成功了；
3、找出我们独特的卖点或炒作点：（开放式讨论）即：和产品谈恋爱的关键点。
1、我们首先提出什么什么或我们独有什么什么。
2、抓住一个社会热点话题，使该卖点容易传播。比如说液改气、煤改气等等
3、该卖点很容易打动目标消费群，并能带给客户某种利益。
4、了解竞争对手的产品特点：全面了解竞争对手的产品及相关操作方法，才能针对客户的质疑给出客户满意的答案。在说明竞争对手的产品或服务的时候千万不要直接扁低竞争对手，那样显得我们很狭隘。我们可以反话正说，强调使用燃气的效果比目前更好，性价比更高等等。开放讨论：
我们的竞争对手有哪些如水源、地源热泵、电、热网、等等，有些确确实实比我们的产品有优势，可能造成客户对这些供应商很满意，我们不妨去了解使客户满意的条件和特点都是什么，归结汇总看看，我们是否能够提供有效的竞争条件。
5、突出自己和竞争对手之间的差异：差异一定是对比竞争对手你好在哪里，不足在哪里（貌似我们承认不足，实际在了解不同客户过程中，一定知道这种不足并不是这类客户在意的）。当客户用价格的方法对比其他竞争对手时，要做到
1、扩大我们产品特点的优势，从而突出卖点。要用最简单的话先把我们的卖点或
者说优势总结出来。讨论：举一个你所知道的我们优势。
2、要实事求是，不能说我们的产品和竞争对手相比有5大优势，而一个劣势也没
有，两者之间的情况要按实际客户需求掌握。原则要让客户感觉到是在为他真诚服
务，帮他解决问题，替他省钱（不是省现有的钱，是省使用过程的成本）。这个成
本不单单是价格带来的经济成本，也有管理成本和其它成本，要给客户洗脑。即：
我们能给客户什么：也许是省钱了（远期的钱）；也许是省事了（我们帮他们协调
很多不容易协调的部门流程）；使用过程中的舒适度和质量提高了重点难点：当竞争对手或者老客户传播一些对我们不利的消息，当客户总是提到竞争对手的优势的时候，我们应该如何处理
技巧：如果信息是不真实的，我们要淡然处之，话题转回我们的自己最初的拜访目的，如果信息属实，首先我们要有应对敏感性话题的准备，在去接触客户的时候就心里有数，其次我们要正面面对，然后提出我们的解决建议，如果不能要及时向上反应，尽快给出处理意见。
第四颗心：相信客户现在就需要你之心
我们要相信客户现在就需要我们的产品，那怎么化解恐惧化解顾客障碍当顾客会拒绝说“太贵了”，“品质不太理想”，这不好那不好，我们该怎么办所有行业，所有产品供应问题都会遇到抗拒，首当其冲第一个就是太贵了。当客户说贵的时候，其实客户心里就想一个事，到底同样的产品、同类的选择是不是最便宜的这是最核心的。顾客说贵，我们单纯地说不贵，这是没有作用的，不加论据的论点是不成立的。所以顾客最不愿意听你解释，顾客最喜欢你承诺；遇到第二个经常提出的问题往往是质量不好。其实客户想问你，你有什么保证，代表顾客想要承诺。第三，客户会说服务不好，服务不到位等等。客户不关心你们服务体系全不全，公司的服务再全，到客户这没解决他的问题就跟没有一样。客户就关心对我能不能服务好，这就是顾客；实际上我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题：
你要什么特殊服务，简称特服吧；这个必须要问啊，做业务就是多两句问话，然后就根据这一问一答几个来回得到信息，理顺思路。
一、梳理和客户联系后的不同阶段该做的事
1、找出所有决策者和影响者；接近他们；评估他们的影响程度、接受程度和动向：引导他们经历整个销售过程。然后将手上的用户及时归类，坚信这些客户都是现在就需要你的；
2、需要你的客户不同的需要点是什么，上次电话联系或接触后基本感觉是怎样的；
3、就此基本感觉应该做的下一步是什么，有几个应对方案，哪些是自己这个层面能解决的，哪些自己不能解决的，要及时向上反馈，并将反馈的类型也特殊整理出来，留以后参考备用。业务员出去谈判时，应在谈判前做好项目重要等级划分，制定谈判战略后，由同一人员负责该项目全程操作，再关键时刻再由领导出面排除难点；
二、相信客户现在的确需要你，但是影响向前推进的症结是什么如何解除顾客的抗拒点。听到顾客的反对意见要感到兴奋而不是首先就是沮丧，因为客户既然提出反对意见从积极角度说明他至少对你带来的项目解决方案有起码的概念。
A：提到价格和费用高这么敏感的问题，可以声东击西，扬长避短，我们费用是高，但是即使这样的价格，好多位类似的单位还是选择了我们，这也是有原因的……，尽量避开直接回答敏感问题。
B：客户已经知道了你某些地方不让他感到满意，这时你必须有备而来，必须使客户完全满意你的答复，才能进行下面的销售，看实际是否能继续推进，是整个谈判的关键。 C：回答客户反对意见的第三个时机是在深入产品介绍之时，做产品介绍必须认真准备。可以这么说：说到一点，很多人都会问我们，凭什么你们可以这样说以下就是我们这样说的理由……这种说法将会使客户印象深刻，你可能因此清除了可能在后来洽谈中会被提起而破坏合作的障碍，增加信赖感。并加强你的信心。
D：产品介绍后期
回答反对意见第四个时期是在产品介绍的后期，许多反对意见都是烟幕及随兴的问题，他们不再需要长篇大论，你只要说：可以等一下再谈这个问题吗我一定会给你满意的答复。假如客户说没问题。那就可以继续，但切记介绍完要回到这个问题上。
E：有些时候往往客户提出的反对问题只是证明他们在听，或告诉你不要骗他，这些反对意见其实都不是重要的，这样的问题就不要再提了。
三、回复反对意见的技巧
记住：反对意见就是登上销售成功的阶梯，他们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。
A：认可客户的意见，必须学会倾听。比如说：这个问题提得特别好，我很高兴你能提出来，我会想办法帮您解决；顾客说产品贵是因为他习惯那么说）到现在我还没听到一个真正答案的；有一个讲的比较接近；顾客是想听产品为什么这样贵。
B：引导客户说出他所有的问题，他所有的不满，因为客户说的越多，他就买你的产品的几率越大。进行归纳后，锁定几个问题尽量将客户的反对意见归为一点或两点，有利于集中解决；
四、总结购买信号，集中统一向上汇报
其实，客户提出疑问时，这就是他已是到达终点的讯息。会问类似的问题：我怎么知道这是我拿的最好的条件这是我最好的选择吗价钱还能不能再有弹性了客户通常只有当他决定要这些产品，而且也买的起时，才会提出类似这样的疑问。你必须切实帮他先解决问题，
让他觉得的确做了个很好的决定。1）找出所有决策者和影响者；2）多渠道接近他们并取得联系方式；3）评估他们的影响程度、接受程度和动向等等，将这样“只差一步”的客户统一上报，关键在此一举；
五、不放弃最后一丝希望，但是尽快取得最后的结论
如果一个项目来来回回谈了好多次，你可以和你的客户安排一次见面，当你抵达后，坐下来这样说：某某负责人，我知道您很忙，我们已经讨论这项产品好一段时间了，是不是您认为我们的项目并不是特别适合您，已经有更适合的方案了请您考虑再一下，大概什么时候能回复我们准确的消息。
第五颗心：相信顾客用后的满意之心
相信客户使用产品后会感激你之心，这颗心是和前四颗心环环相扣，尤其跟第三颗心相信产品之心相连；有的销售人员为什么敢见顾客十次，顾客骂他十次他还不走有的销售人员一想到要见客户就心里打怵区别就是两种销售就是心里是否有底，有什么底有底就是因为他坚信相信客户使用产品后会感激你之心，“我们燃气公司市场部的服务一定能让你满意，你使用完之后你就会感激我”只要有这颗心才能把业务做好；
一、多方面收集信息，并问自己：你的竞争对手有没有比你跟客户的关系更好，有没有比你更了解你的顾客
销售在进行销售之前或进行中，应该做角色转换，把售后也许会出现的一系列问题结合以往的经验自己总结出来，然后尽自己所能帮他们协调的问题，从而避免某些影响双方合作的情况产生，形成负面口碑。销售就是帮助客户把“好处想够，把痛苦想透”，而对于能够帮自己解决问题的人，客户只会心存感激。我们要坚信能做到这一点。
有一位销售眼镜的业务员，他发现凡是去他的店里配眼镜的人，他们最关心的是质量是否过硬，眼睛是否容易坏，维修是否收费。于是，他找到生产眼镜的厂家，和厂家沟通后达成协议：他从厂家进购眼镜，只要出现了问题，不管什么原因都能够无条件地换。跟厂家达成协议后，他在他的店里打出广告：只要是眼镜出了问题，不管什么原因，可以随时包换，且不收任何费用。一直欲上车突然掉了，摔碎了，都能换新。这样那些需要配戴眼镜的人都来他的店里配眼镜。他的生意也在很短的时间内红火起来。
是什么让客户动心是自己的状态——买眼镜的销售人员坚信在这个店里配眼镜的客户，在眼镜出了问题之后，他能够免费为他们换新，客户一定会感激他，因此，他的自身的、他的店的形象在他自己的心目中都充满朝气——他处于最佳状态。客户在没有接触到你的产品之前，在没有使用之前存在怀疑是正常的，但是销售人员必须坚信客户在使用你的产品后百分之百会感激自己，这样，你才会有百分之百的状态。
销售人员不可能只通过自己的话语、自己的表达让客户在使用之前打消顾虑，这是很难能做到的。要坚信客户会百分之百地满意、客户会感激你，你才会有让客户一看到你就有信任你的状态。最关键的是信心的传递，是情绪的转移。当你发现自己有百分之百信心的时候，你的情绪也会转移给别人——当你相信你的客户在使用你的产品后会感激你的心，你才能对自己的产品有信心，才会相信客户一定会购买你的产品，才会相信你们之间一定会成交针对已经成功的客户，要注意和其他部门联手共同保护他们的利益，运行中的信息及时能够得到反馈，及时得到维护，遏制负面口碑的产生，并能有系统化的具体办法。⑴关注老客户的使用情况⑵老客户增加了新业务信息⑶向其他客户推荐老客户的成功案例。
二、介绍产品的流程：必须在高度和谐及互相信赖的气氛中，并能清楚识别客户所有的
主要问题及需求时进行。
1、复述和客户共同定义出来的问题及目标：如某某负责人，您最希望的是我们的
燃气能够帮您解决****方面的问题对吗
2、解说我们燃气公司市场部如何能解决特别的问题或满足他们特别的需要。比如
说，可以提前进行设计，出经济方案、通过我们出面内部协调，加快办事流程等等。
解释针对某一种情况各种不同的解决办法，以及为什么最后认为这项产品及服务时
所有方案中最好的。比如说锅炉改造方案，有很多种可选性，但是经过我们专业的
论证和考虑，这种方式方法是最好的。
3、必须在说明流程的每个阶段确定客户了解并同意，每个阶段都要尝试获得结论。
即：尽量让客户做出某个级别的承诺
4、用清晰的语言描述你的产品能带给客户那些最终利益：现在已经没有客户只为
你的价格便宜而买你的产品，也没有客户只为你的价格贵就不买你的产品。给顾客
带来最终的利益是什么，一定要用肯定正面的声音传达给客户
结束语：
有位大师曾经说：“我在1996年就明确我要从事行业必须具备六个条件”，我个人觉得其中至少有三个我们可以参考。他说的六个条件里第一个，“未来我从事行业必须能最大限度的影响和帮助别人，我发现了只要你能影响人要什么有什么”；现在人人都在谈论乔布斯，因为他的ipad & iphone影响了我们整个的生活方式；所以他的产品能够卖到排队等着的程度；第二、“我所从事的行业必须能最大限度的成长”；第三个“未来我所从事的行业在最快时间接触最大人群，要想达到这种境界比较接触人；”第四条“未来我从事的事业能周游全国周游世界，中国有句话改读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师开路”；第五个“未来我想从事的行业时间必须自己掌控”；第六“未来我所从事的行业收入情况可以由我努力情况来控制”。
符合以上六个条件的最有可能性的工作就是我们现在所处的面对市场的工作，大家可以多思考，想想自己想要的工作是什么样子的，然后希望从工作中得到什么。也许结合以上的五颗心能够强化技能，整理经验，能够对以后的开拓市场起到一定的积极作用。
1、你是喜欢有激情有活力的父母亲还是喜欢半死不活的父母 亲？（有激情、有活力） 2、你认为一个人就生存而言最大的能力是什么能力？销售的能力大于其他一切能力 3、你的企图心你的目的心太强，所以对方都吓跑了；所以一个人业务能力强不强，生 意好不好分寸非常关键。 4、前15分钟介绍自己公司规划，剩下30分钟就告诉你如何使用他的产品 5、财富来自于认识你的人和你认识的人。 6、所有人想未来生活好要事业成功必须学的两个字就是“销售” 7、什么是领导者？随时随地去影响人，影响人就是把他们销售给别人 8、说话只有一个目的，让对方采取行动 9、应该学有道理的还是应该学有用的？ 10、合理吗？为什么？ 11、你想达成任何结果千万不要学对的东西，千万要跟那个有结果的学。要想达到任何 结果必须跟有结果的人学习 12、人和人最终比什么？最终就是比影响力 13、换名片的策略：第一条，在名片后面记上跟他见面的时间、地点、事件；第二句话 写上他的言行对你的影响。第三条他当时有什么问题。 14、第二大步骤，名片放哪儿？ 15、攻心销售五颗心第一个相信自我之心；第二个相信客户相信我之心；第 三个相信产品之心；第四个相信客户现在就需要之心；第五个相信顾客使用完产品后会感激你之心； 16、见顾客都紧张他今天能销售产品吗？ 17、一个人在火车上在飞机上你看他比较自如的人，你记住他绝对生活不错的人， 18、所以人生一次次就被这种不好意思的心打败了 19、人才市场里没有人才，是到你办公室你骂他十次他还找你第十一次，那才叫人才。
20、相信自我第一条，当顾客拒绝完你、骂完你，他已经忘了，是你自己还记得并以此 来摧残自己；你就想你记着但他已经忘了，所以既然你都忘了，我还记得干吗？相信自我的第二条，员工是缺方法还是心的问题？不是方法，是心有病； 21、你们感觉是拜访顾客有危险还是不拜访有危险？拜访没啥危险，不拜访就吃不上 饭，就会饿死；有人借钱好意思，赚钱不好意思 22、第三条，我就直接教你转换恐惧；第一句话出丑才会成长；第二句成长就会出丑； 所以你们记得今天这一天没出丑就代表你今天没成长； 23、以后要每句话要严格来进行设计， 24、如何来化解恐惧。第一句，别来烦我，觉得顾客跟你发火，一句话你太高看自己了， 因为顾客怎么可能有心情跟你发火？第二条，需要的时候给你打电话；第三条，我不需要； 25、顾客一发火；你心情不好是吗？顾客说我需要的时候给你打电话，你说好你忙吧， 我等一会；顾客说我不需要；哦，那就是你不了解。 26、只要我不放弃，你永远拒绝不了我； 第二颗心相信顾客相信我之心 27、第一条，价值观同步 28、第一句话欢迎光临，第二句话随便看，第三句话就是打折，就这三句话；全国都在 讲这三句废话，我自己看看，就代表你已经把顾客要气倒了；这个时候做拉着顾客讲就有把顾客气走的意思，凡是你能把产品所有优点说完，就想把顾客气死的意思，想亲自把顾客赶走的意思，因为让顾客自己都不知道该选择哪， 29、是了解产品重要还是了解顾客重要？是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么 重要？是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是我们很会说最重要还是说到点子上重要？是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？ 30、您好先生，想看看房子是吗？第二句话说看了很多吧？那花费很多时间和精力吧； 那我们这里也不一定适合你；她说我们这里房子不适合你，但是我卖房子卖十年了，现在让我了解一下你的需求，如果我这里也不适合你就不用再看了，我介绍适合你的楼盘你去看这样会节省很多时间和精力。第一句话你想看看某某产品，第二，也曾经看过一些吧？第三句话，那挺花费时间和精力吧？第四句话，那我们这里也不一定适合你；第五句话，我做这个行业十年了；这个要根据自己的情况；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方，第六句话，我介绍你到其他地方对我没有任何好处；第七句话，提前把我们产品的卖点列好；第八条，让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个；再写一句话，没有任
成功销售的14个关键规则及案例 销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。不断有人向这个行业涌来，期望在这里淘得一桶金；很多人失望地离这个行业而去，他们在这里遭遇了难以计数的拒绝、难堪。为什么真正成功的总是少数？ 销售需要技巧和策略。在此介绍了成功销售的十四个关键规则，希望能助销售人员一臂之力。 第一节利益第一 20美 种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。“双赢”是当今的流行法则，如果可以实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。 正确的处理公司利益和客户利益，使双方都满意，是销售员应该努力的。在现实的销售中，销售员都能够维护公司利益，对于客户利益的注意力稍微差了点。在此着重于客户利益。 发掘客户利益点
在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……关键是能够识别客户利益。 那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。 某客户购买A品牌的洗衣机，而不购买B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样）； 客户总是喜欢到A银行办理业务，而不去B银行办理业务（A、B两家银行的利率、手续费等都是相同的）； 客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的； …… 你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当你决定购买一些东西时，是不是有很清楚的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。其实这些购买的理由正是我们所说的利益点。 因此，发掘客户最关心的利益点，可以从探讨客户购买产品的理由着手。充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。下表将客户利益点分为个人客户和公司客户。 表4-1客户利益点 客户类别利益点 个人客户商品给客户的整体印象成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系 便利 兴趣、嗜好 价格 服务 体验需求 公司客户个人利益小集体利益公司利益
销售的五颗心 第一颗心：相信自我之心1、一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗？只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，这一关还不能突破，想提高收入是不可能的。2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。4、你说你不适合做销售，你说你的性格不适合给别人打交道，那就是说你自己不适合过好生活的意思。5、不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给人。把握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售什么，最终是把死的产品卖给活着的人。陈安之说“卖产品不如卖自己”，乔吉·拉德说“我就是全世界独一无二的产品”。6、当顾客拒绝完你骂完你，他已经忘了，是你自己还记得，并以此来摧残自己。7、是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险？不拜访顾客就没有饭吃。8、连狼都想做一个善良的动物，但是狼只能吃肉，不能吃草。9、如果全家可以吃草，那就不用去拜访顾客了，这不是喜欢不喜欢的问题。10.借钱为什么就好意思，而去见顾客就不好意思。11.出丑才会成长，成长就会出丑。12、别来烦我（发火）：以前表示被拒绝，化解：现在表示顾客只是当时心情不好。13、需要时给你打电话（态度友好）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客当时正在忙。14、我不需要（不冷不热）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客对产品还不了解。15、只要我不放弃，你就永远拒绝不了我。第二颗心：相信顾客相信我之心一、价值观同步1、价值观同步。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。2、要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解自己产品重要。（前者）3、找到顾客价值观的方法：1.你想看看**产品吧？2.也曾看过一些吧？ 3.那挺花费时间和精力吧？ 4.那我们这里也不一定适合你。 5.我做这个行业很久了，现在让我了解一下你的条件，我可以介绍适合你的产品（或地方）。和顾客说：我介绍你到其它地方对我没任何好处。6、顾客不相信你时，你讲得全是废话，先要让顾客相信你，信任你，其次才是信任你的产品。7、列出自己产品的优点或特点，顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。8、什么是销售，销售就是：找出顾客价值观；改变顾客价值观；种植新的价值观。二、了解顾客的人格模式和购买模式A：成本型和品质型。成本型：越便宜越好，能用就行；品质型：要求品质和品牌。先要忘记产品，先要判断顾客是什么类型的人。B：配合型和叛逆型。配合型：你说什么他都配合你，你说什么他都说是。叛逆型：你说什么他都持相反意见，你说什么他都说不是。C：自我判定型和外界判定型。自我型：有一种顾客就是喜欢自己说了算，以自我为中心。外界型：有一种顾客就是喜欢问别人，让别人帮助他拿主意。三：问的模式问才能了解顾客，而不是自己先讲。1、问顾客简单的问题，问好回答的问题。2、顾客都是被自己所说服（了解顾客购买价值观）。3、问封闭式问题。（如你是想成为第一名还是最后一名。）4、让顾客舒服大于问题的对错。听：倾听的秘诀。倾听用纸和笔来完成，不是用心也不是用脑。做业务成交的秘密就是从容大于能力。说：说话的技巧1、给顾客明确指令，不要说太多废话。2、成交的一切意义就在于成交本身。 3、当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始！第三颗心：相信产品之心1、销售的第一个心态：交换原理。员工说话没有底气，所有的问题在于，员工认为产品不值。2、相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。3、顾客永远买结果，不是买过程和成分——拼命讲你产品的成功案例。 4、反反复复重复成功的案例，当员工说到一定程度，他会坚信这个产品就是这么好。 5、老板和员工最根本的差别就在于对产品的态度，老板比员工更相信自己的产品。第四颗心：相信顾客现在就需要之心1、太贵了——代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜的。（你见过有比这更便宜的吗）2、不相信质量，没听过，不是名牌——代表顾客想要承诺，你有什么保证，。（要什么保证你才放心）3、服务不到位——代表顾客想知道都有什么服务。（给他量身定做服务）（我们永远不能回答顾客所有问题，我们可以反问顾客问题。）第五颗心：相信顾客使用完产品会感激你之心1、你现在可以不相信我，但我相信，在你使用完产品以后你会感激我，有这颗心才可以把业务做好。第五颗心和第三颗心紧密相关，只有100%相信自己的产品，才会有“相信顾客使用完产品会感激你之心”。2、学习哈维·麦凯表格：你的竞争对手，有没有比你和顾客关系更好，有没有比你更了解顾客。3、要想人有境界，必须在最短时间接触最多人。
沟通 广义的沟通是指信息自我传承或个体间信息的有效传递与接受，并影响和产生实质的行动或结果。狭义的沟通是指不同个体间信息的有效传递与接受。销售过程中，怎么让陌生客户接受你、怎么开始开场白、怎么回答客户问题、怎么发问、怎么吸引客户注意力、怎么拉近与客户关系、怎么发掘需求、怎么处理客户异议、怎么拒绝客户、怎么倾听、怎么促进成交、怎么催款等，都属于沟通范畴。 人与人之间的关系在很大程度上是由他们的沟通方式与沟通效果决定的，销售问题很大程度就是沟通问题。兵法也云：攻心为上，就是心与心的沟通。有效沟通是一切销售活动的必经途径且贯穿于销售全过程中，成功的销售其实就是用自己的逻辑思维去影响对方的逻辑思维，成功的销售是因为与客户沟通得好，失败的销售多是因为与客户沟通不好。 在销售过程中，一个合格销售人员与客户沟通之前必须给自己、客户树立一个良好的内外形象： 1、外在形象一个专业、良好的外在形象非常重要，形象是一面旗帜，若衣冠不整、猥亵不堪、昏昏欲睡等，一般客户不大喜欢与其交往。良好的仪表非常重要，包括服饰、发型、精神面貌等，如衣服，不管华贵还是朴素，起码要干净。 2、内在形象即一个人的气质、魅力、个性、学养、专业能力等，包括对自己公司、公司产品、公司产品市场情况、客户、客户行业情况、人情风俗、政治经济、军事文化、体育娱乐、天文地理等了解，乃至对人情世故、人性人心等洞察。 总之，销售人员与客户沟通前内外功夫必须准备好，沟通过程中必须不断加强、参悟，沟通后不断反思、总结。闲时可加强对消费者心理学、行为学、逻辑学等的学习，不断提升自己。想成为一个优秀销售人员，与客户的沟通不应停留在表面而应上升至灵魂深处。 信息 广义的说，信息就是消息。一切存在都有信息。现在是信息社会、网络社会，信息空前大爆炸，信息太多了，信息传播速度加快，人们获得信息的途径更多，所以要学会筛选信息。现代化战争其实就是信息战，大鱼吃掉小鱼，快鱼吃掉慢鱼，其本质就是对信息的把握，销售过程中也如此。 孙子曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。兵法上如此在商业竞争也如此，知己知彼，整个销售过程中，信息的收集、整理、筛选、判断等，包括客户、客户合作伙伴、竞争对手、潜在竞争对手、自己等。在销售过程中，在成功沟通的基础上做到对信息全面综合的掌握后，正确筛选、判断，哪些有用、哪些没用、哪些环节薄弱、哪个环节需要加强等。整个销售流程，心中清晰无误，胸有成竹，心中有底，不管怎么样，做到整个销售流程都在自己的控制之下。
【释放潜能】攻心销售的五颗心 就你的生存和生活而言，销售的能力大于其它的一切能力。 攻心销售“五”颗心： 第一颗心：相信自我之心 1、一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗？只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，这一关还不能突破，想提高收入是不可能的。 2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。 3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。 4、你说你不适合做销售，你说你的性格不适合给别人打交道，那就是说你自己不适合过好生活的意思。 5、不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给人。把握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售什么，最终是把死的产品卖给活着的人。陈安之说“卖产品不如卖自己”，乔吉·拉德说“我就是全世界独一无二的产品”。 6、当顾客拒绝完你骂完你，他已经忘了，是你自己还记得，并以此来摧残自己。 7、是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险？不拜访顾客就没有饭吃。 8、连狼都想做一个善良的动物，但是狼只能吃肉，不能吃草。 9、如果全家可以吃草，那就不用去拜访顾客了，这不是喜欢不喜欢的问题。 10.借钱为什么就好意思，而去见顾客就不好意思。 11.出丑才会成长，成长就会出丑。 12、别来烦我（发火）：以前表示被拒绝，化解：现在表示顾客只是当时心情不好。 13、需要时给你打电话（态度友好）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客当时正在忙。 14、我不需要（不冷不热）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客对产品还不了解。 15、只要我不放弃，你就永远拒绝不了我。 第二颗心：相信顾客相信我之心 一、价值观同步 1、价值观同步。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。 2、要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解自己产品重要。（前者） 3、找到顾客价值观的方法：1.你想看看**产品吧？2.也曾看过一些吧？3.那挺花费时间和精力吧？4.那我们这里也不一定适合你。5.我做这个行业很久了，现在让我了解一下你的条件，我可以介绍适合你的产品（或地方）。和顾客说：我介绍你到其它地方对我没任何好处。 6、顾客不相信你时，你讲得全是废话，先要让顾客相信你，信任你，其次才是信任你的产品。 7、列出自己产品的优点或特点，顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。 8、什么是销售，销售就是：一、找出顾客价值观；二、改变顾客价值观；三、种植新的价值观。 二、了解顾客的人格模式和购买模式。 A：成本型和品质型。 成本型：越便宜越好，能用就行；
做销售人员的五个基本要求 在决定是否从事销售职业之前你必须明确以下几个问题： 第一，你是否能承受很大的压力 想做销售，你一定不能害怕压力。想想明天就是公司销售业绩的统计的日子，而你的任务只完成了一半时你会是怎样的忧虑，这样的压力是很多从事其他职业的人难以想象的。 出色的销售人员，必定有超乎常人的压力承受能力。销售这一行充满了挑战性，每天面对千变万化的市场，压力非常大，成功的销售一定要能化压力为动力。 第二，你做事是不是只看结果不看过程 谁都知道，销售的工作是量化的，只计结果，不计过程。因此你必须适应这样的生活，也许在你为一个工作付出了很大的努力，但只要最后没拿到定单，你等于什么也没做！一进入公司，你就会有严格的工作指标，能否完成任务将是你能否留任的唯一标准。当你真正从事这个职业之后，也许你每天早上一起来，想的第一个问题就是离完成任务还有多少。 第三，你的责任心是不是很强 不要简单的将销售的工作看成是将产品卖出就万事大吉，事实上一个好的销售人员肯定不能总是靠天天去敲门做生意，他们一般都有
一批长期的稳定的客户。而得到这些老客户的惟一办法，就是声誉。 想尽一切办法把东西卖给客户以后就什么都不再管的销售员永远不会有好声誉也不会有稳定的客户。将产品卖出以前，你除了告诉客户产品的优点，还应该讲清楚实际使用后的问题和后果。客户买了产品，出了问题，你必须尽力去解决。也就是说，你销售的不光是你的产品还有服务以及责任。 第四，你有没有强烈的欲望和工作的激情 你是一个激情勃发的人吗？你对成功的欲望是不是很强？对做销售的人来说温和、无欲无求是毫无裨益的。做销售，只要你有欲望，有需求，就能找到进入的方法。只有有欲望，有目标，才会有动力。 第五，你是一个耐心的人吗？ 作为一名销售，你应该将“拒绝”视做一个非常平常的事情，因为你所面对的客户肯定有着不同的需求，所以也许你的方法都没有问题但同样还是没有把产品成功的推销给你的客户。在这种情况下，你不能烦躁，也不能气馁，你应当继续你的尝试，直到成功。 当你一天拨了100个电话，都遭到拒绝之后你是不是还会拨第101个？说不定这第101个就是你成功的开始。
攻心销售 财富从哪里来？财富来自于认识你的人和你认识的人。所以今天你想要让事业更辉煌更成功，只要两句话，第一句话，你认识多少人？第二句话，多少人认识你？ 就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。 说话只有一个目的：让对方采取行动。 你想达到任何目的，千万要跟那个有结果的学。 要想成就事业，第一，必须提高你的影响力；第二，一定要做一个让别人愿意发自内心为你操心的人；第三，要控制好情绪。 交换名片的方法：（在所得名片上备注：） 1、在对方名片后面记上跟他见面的时间、地点、事件 2、写上他（她）的言行对你的影响 3、记下他（她）当时与你交谈时所提到的他遇到什么问题？ 销售五颗心： 1、相信自我之心。 2、相信顾客相信我之心。 3、相信产品之心。 4、相信客户现在就需要之心。 5、相信客户使用完产品之后会感激我之心。 一、相信自我之心 只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，说明你还没有突破自己，还没有收放自如，更好地控制自己。 人才市场里没有人才，是到你办公室，你骂他十次，他还找你十一次，那才叫人才。 不管做什么行业，你要想出类拔萃，你就必须跟人打交道。所以最重要的能力是要跟人打交道，把自己销售给别人。 认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。 1、当顾客拒绝你、骂完你后他已忘记，是你自己还记得并用来摧残自己。 2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？（拜访不会有什么危险，不拜访就吃不上饭，就会饿死） 3、出丑才会成长，成长就会出丑。如果一天没出丑就代表你一天没成长。 转换恐惧，打开销售成功之门。 针对顾客常说的三句话的应对： 1、顾客说：别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。可以反问：您心情不好是吗？ 2、顾客说：好的，需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。可以说：好，您先忙，我等一会。 3、顾客说：我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。可以反问：哦，那就是您不了解，是吗？ 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 二、相信顾客相信我之心 1、价值观同步 购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点就是他当下的购买价值观。 不要按部就班地把公司的产品背完，不要对每一位客户都讲同样的介绍。这样的话，第一你非常辛苦；第二业绩很有限。 了解客户比了解产品重要；了解顾客要什么比了解我们有什么重要；了解顾客最关键点比了解我们最关键点重要；说到点子上比很会说重要；说话点到为止比把所有话说完重要。 顾客不相信你时，你讲的全是废话，所以第一步要先取得信任，就是相信顾客会相信我，先想办法引导顾客相信你，然后再讲出你要讲的话。 没有任何一个产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。 销售策略八步：1、你想看看某某产品吧？2、也曾今看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。（顾客不相信你时，你讲的全是废话。）6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。7、提前把我们的产品卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。）销售就是：1、找出顾客价值观2、改变顾客价值观3、给顾客一个新的价值观
刘一秒攻心销售五颗心： (1)相信自我之心。 (2)相信产品之心。 (3)相信客户相信你之心。 (4)相信客户现在就需要之心。 (5)相信客户使用后会感谢你之心。 说服使用的语言：1.简单回答的问题。2.问是的问题。3.问二选一的问题。如“成功是靠个人还是团队?”“你想不想扩大自己的团队?”“你想不想扩大自己的团队的人数?”“你想不想学习把团队做大做强的方法?”“你觉得一对一销售和公众说服行销，哪一个比较有生产力?”“你想不想提升自己成交客户的比例?”“你想不想提升自己成交客户的比例?”“你想不想成为行业的第一名?”“如果投资1000元，可以获得以上所有好处，你觉得值不值?”“如果不需要投资1000元，只需250元，你是否愿意立刻行动。?”………….. 说服是一种信心的传递，情绪的转移。 顾客说：别来烦我-----------顾客心情不好;需要时给你打电话-----------顾客正忙;我不需要-----------顾客不了解。 成功只是意愿和决心的问题。 读书万卷不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如跟上成功者的脚步! 机会永远留给那些有准备的人。 出丑才会成长，成长就会出丑。 如果你说的话，对别人没有帮助，那就闭嘴。 私下说公司不好，白天又来上班，就代表你在出卖自己(身体+灵魂)。 每个人，无论他从事的是什么行业，最终来说从事的都是销售———销售自己或销售产品 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 假如你一直做你舒服和习惯的动作就意味着你今天的改变很少或没有。成功者就是做自己不习惯的事情和别人不愿意做的事情。
男人的所有的不幸，所有不幸的男人都是因为不勇敢! 出丑才会成长，成长就会出丑。 ※合理的要求是训练，不合理的要求是磨炼。 ※人不是因为知道而改变，而是因为触动而改变。 ※成功守则中最伟大的一条定律：待人如已。也就是凡事为他人着想，站在他人的立场上思考。 ※感恩是富裕的人生。它是一种深刻的感受，能够增强个人的魅力。开启力量之门，发掘出无穷的智能。 ※你的工作能力加上你的工作态度，决定你的报酬和职务。 ※※习惯性的拖延者通常也是制造借口与托辞的专家。 ※※有两种人永远无法超越别人；一种是只做到别人交代的工作，另一种是做不好别人交代的事。 ※※谁先动谁就成为领导者。 ※※领导者领导思想，管理者管理事务。 ※※要想影响别人，先要自己有结果。 ※※领导者的修为决定事业的大小。 ※※成功只需要一次胜利，不需要每次都胜利。 ※※抱怨是不成熟的表现。 ※※你的命运决定于你所经常接触的人。 ※※成功者就是燃烧自己，照亮别人，善待自己最好的方式就是把自己全部燃烧。 ※※成功者边干边完善，有什么条件用什么条件起步。 ※※选人第一标准：选能把事做好的人。 ※※普通人会找与自己合得来的人；用与自己有差异的人，发展的空间会更大。 ※※真正的英雄不是没有卑下的情操，而是永远不被卑下的情操所征服。 ※※权力多一分，姿态要低一分。 ※※以效果作为考评标准，领导者才有效率。 ※※你常做重要的事情，紧急的事情就越来越少；你常做紧急的事情，紧急的事情就越来越多。 ※※成功者愿意做别人不愿做的事；成功者做别人不敢做的事；成功者做别人做不到的事 1、小公司永远没缺点，大公司在一系列问题中一日千里！ 2、改革是永远没尽头的，机制创新无止境！ 3、每个部门都要围着顾客转，如，办公室文员的顾客是大家，大家说你行你就行 4、谁能创造新的机制，谁就能领导潮流！ 5、怎样才能留住人才？任何一个组织只要不开心，就不能常呆，只有快乐，才能留 住人才！那么，我们有没有建立快乐机制？
销售五步曲 要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。 让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。销售过程分为五个基本步骤： 第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。 第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。 第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品 向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。 第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。 第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。 以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。 小故事:一把椅子的问候 一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而
不见。 这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。 正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。 几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！ 他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人，推荐到公司董事会上。毫无疑问，当菲利打起行装飞往苏格兰时，他已经成为这家百货公司的合伙人了。那年，菲利22岁。 随后的几年中，菲利以他一贯的忠实和诚恳，成为“钢铁大王”卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上、飞黄腾达，成为美国钢铁行业仅
销售的核心秘密——攻心销售的五颗心！ 第一颗心：相信自我之心 1、一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，这一关还不能突破，想提高收入是不可能的。 2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。 3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。 4、你说你不适合做销售，你说你的性格不适合给别人打交道，那就是说你自己不适合过好生活的意思。 5、不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给人。把握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售什么，最终是把死的产品卖给活着的人。陈安之说“卖产品不如卖自己”，乔吉·拉德说“我就是全世界独一无二的产品”。 6、当顾客拒绝完你骂完你，他已经忘了，是你自己还记得，并以此来摧残自己。 7、是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险 8、连狼都想做一个善良的动物，但是狼只能吃肉，不能吃草。 9、如果全家可以吃草，那就不用去拜访顾客了，这不是喜欢不喜欢的问题。 10.借钱为什么就好意思，而去见顾客就不好意思。 11.出丑才会成长，成长就会出丑。 12、别来烦我（发火）：以前表示被拒绝，化解：现在表示顾客只是当时心情不好。 13、需要时给你打电话（态度友好）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客当时正在忙。 14、我不需要（不冷不热）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客对产品还不了解。查看别人不知道的职场、销售技巧。 15、只要我不放弃，你就永远拒绝不了我。 第二颗心：相信顾客相信我之心
一、价值观同步 1、价值观同步。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。 2、要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解自己产品重要。（前者） 3、找到顾客价值观的方法：1.你想看看**产品吧2.也曾看过一些吧3.那挺花费时间和精力吧 4.那我们这里也不一定适合你。 5.我做这个行业很久了，现在让我了解一下你的条件，我可以介绍适合你的产品（或地方）。和顾客说：我介绍你到其它地方对我没任何好处。 6、顾客不相信你时，你讲得全是废话，先要让顾客相信你，信任你，其次才是信任你的产品。 7、列出自己产品的优点或特点，顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。 8、什么是销售，销售就是：一、找出顾客价值观；二、改变顾客价值观； 三、种植新的价值观。 二、了解顾客的人格模式和购买模式。 A：成本型和品质型。 成本型：越便宜越好，能用就行； 品质型：要求品质和品牌。 先要忘记产品，先要判断顾客是什么类型的人。 B：配合型和叛逆型。 配合型：你说什么他都配合你，你说什么他都说是。 叛逆型：你说什么他都持相反意见，你说什么他都说不是。 C：自我判定型和外界判定型。 自我型：有一种顾客就是喜欢自己说了算，以自我为中心。 外界型：有一种顾客就是喜欢问别人，让别人帮助他拿主意。
五个经典的销售技巧，看完受益匪浅啊！ 销售技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 销售技巧二：关注细节现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。销售技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏
销售人员最应该学习的谈判技巧 要想你服务的公司提高利润： 可以从以下几个方面考虑； 1）销售人员卖出更多的产品 2）扩大客户的预算 3）增加客户回头率 4）开发新客户 5）开发新产品 6）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本 7）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 很明显相比前几条第七条而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往会在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程还真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”等等，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是根据自己多年的广告媒介销售成功经历以及在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应该学习的谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基础的。 第一：你了解你的谈判对手吗？ 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1）你在哪里问？ 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由；1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你
成功的销售案例故事 成功的销售案例故事篇1： 故事发生在日本，有一个23岁的小伙子赤手空拳和同伴们一起 来到东京闯天下。到了东京后他们惊讶地发现：人们在水龙头上接 凉水喝都必须付钱。同伴们失望地感叹道：："天哪!这个鬼地方连 喝冷水都要钱，简直没办法呆下去了。"言罢都纷纷返回故乡了。 这个小伙子也看到了这幕情景，但他却想：这地方连冷水都能够卖钱，一定是挣钱的好地方嘛!于是他留在东京，开始了创业生涯。 后来，他成为日本著名的水泥大王，他的名字叫浅田一郎。 感悟： 田一郎的成功给我们的启发是深刻的：面对同样的情况，他与常人的看法和做法却大相径庭，他用积极的心态看到了隐?氐纳袒⒁虼 硕鸾プ呦虺晒ΑK裕孛娑陨睿赂业赜由畹奶粽剑攀敲髦侵佟⒉啪咄 跽咧纭? 相反，那些思想消极、意志薄弱的懦夫，就注定会一生平庸。(积极面对生活) 成功的销售案例故事篇2：白雁落网 白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。 雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。 湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮 火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处 休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都 去啄它。 这时,猎人举着火把向雁群靠近。
放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。 感悟： 任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。 成功的销售案例故事篇3：动物拉车 梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。 原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。 感悟： 一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。 成功的销售案例故事篇4：对老虎发命令 有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。 这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。 不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。
像狼一样工作!！生命的本质就是赤裸血腥的战斗！ 超市、卖场、专卖店越来越多，但是总体销量不升反降； 单产量越来越低、陈列越来越差、终端建设费用越来越高、促销活动的费用白白打了水漂； 促销堆头被撤、导购人员被强行驱出卖场； 残损补差每个月成百上千、节庆店庆费用一涨再涨、大宗团购被迫照单全收……这些，每天都在上演，而且还将继续，因为营销就是战争，而终端是最终解决战斗的地方，随着竞争的白热化，终端已经成目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。 作为品牌运营商、终端管理者、市场一线的管理人员，必须知道通过使用那些资源和控制那些要素才能取得这一场场战斗的胜利，否则，就将被终端遗忘、被市场淘汰，从行业里出局。 纵观市场强势品牌，它们无不例外的在人员、陈列、宣传、促销和客情等方面下足了功夫，方得在市场上游刃有余。以下就笔者亲历经验和市场心得，提供终端运作实战落地中不可不知的五个要点。 1.练就专业强势的终端人员 市场业绩能否如期达成，除了市场、品牌和产品本身以外，最重要的决定因素就是人；尤其是快消品行业，进入门槛很低，最终的竞争全部集中在人才的竞争上。运作终端的市场的核心人员由销售、销售管理人员和终端导购人员构成；前提是管理人员，基础是终端导购人员； 市场管理人员的综合素质、业务技能、管理水平、沟通技巧、职业操守及对市场控制的宏观能力等作为前提，对市场有多大发展已经事先做了限制； 一流的管理者，就能造就一流的团队——具有竞争力的一线业务员、培训督导和具有一流沟通能力、一流促销技巧的终端导购员； 终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，在这里实现货币交易的惊险一跳；能否实现这一跳，取决于终端导购的综合素质和销售技巧； 即使品牌不是一线品牌，如果有一流的业务员、一流的培训督导、一流的终端导购，在横向对比中，如果各项技巧都是一流的且在终端表现得很强势，那么终端销售必定很强劲； 所以，确保终端有一个强势零售的最基本的前提就是要有技能过硬、职业素养良好且非常强势的一线销售人员； 2.获取绝对优势的终端陈列 陈列位置的重要性就如地产开发商选择地段一样重要，所以在快消行业里也有这样一句话：陈列、陈列、还是陈列。 第一、主陈列资源的获取 一个品牌能否在终端获得的多少陈列资源取决于很多因素，尤其是国际KA、全国KA、全国性连锁店（如屈臣氏），主陈列通常都由总部或区域分部统一规划，门店一般无权调整。因此，主陈列大多数情况下取决于公司总部的谈判能力；地方性卖场完全取决于区域市场人员的谈判能力及代理商的整体实力，特别是代理商的整体实力将起到决定性作用。但有一点是一样的，年度营销规划的完整性和可操作性将能够置换到很多资源，包括有效的主陈列资源；
销售人员应该具备5个心 做为一个优秀人员，除了要充分了解企业各方面情况、熟知所销售的产品、并有丰富的销售技巧和市场管理、运作能力外，同时更应该是具备“五心”的销售人员。 一、信心： 信心是一个人自信力的表现，也是一个销售人员应具备的基本点，销售工作是一个极具挑战性的工作，做为一个销售人员承担着企业产品由厂房到再到消费者的艰巨任务，在工作当中每天不仅要面对不同客户和零售业主，同时要面对各种各样的问题，尤其在市场开发初期，随时要面对一次又一次的拒绝，一波一波的打击，一回回的“热脸贴冷屁股”,还要承担销售压力，如果没有信心，怎么可能有“咬定青山不放松”的决心并坚持下去呢？ 一般来讲，做为一个销售人员的信心应该体现在以下三点：一是对企业有信心，二是对产品有信心，三应该对自身个人能力有信心。有这样一句话：“自信则人信之”，只有对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的态度，使客户对你产生信心，进而相信你销售的产品。只有对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心，试想：一个对企业没有信心的销售人员，能干长久吗？一个对自己产品没有信心的销售人员，能好产品吗？同样一个对自身能力都无信心的销售人员，又能怎样呢？一个有信心的销售人员不仅可以给客户传递信心 二、诚心 俗话说“以诚待人，人自怀服”销售人员只有诚心待人，客户才会信服，玩弄技巧，客户就会敬会远之，在现实生活中，我们可以看到有许多销售人员为完成销售任务，采用哄、骗的方式让客户提货，更有甚者有的销售人员承诺如何如何开空头支票，结果却不兑现承诺解决问题，使客户对其不满，引发信任危机，最后影响销售，客户不予以配合，市场工作难度进一步加大。 因而销售人员在工作中以诚心对待客户和消费者，找到客户需求，在维护企业的利益同时站在客户立场上考虑问题，诚心为客户服务帮助客户发展，不能急功近利，要实事求是，做到说到做到，并让客户和消费者去感受到你的诚心，一次、两次后客户就会理解你、尊重你，最终转变为积极主动的配合，这样才能达到销售人员的最终目的。 三、耐心 任何市场的开发和销售工作进展，不可能一蹴而就，正如人们常说的“罗马不是一天建成”的道理一样，在工作中销售人员常会碰到这样的问题，如市场销售回转慢、铺货率低、销售难上量、客户不听从指挥等等问题，有的销售人员就会产生浮躁心理，怨天尤人，而