成功销售的14个关键规则及案例销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。
不断有人向这个行业涌来，期望在这里淘得一桶金；很多人失望地离这个行业而去，他们在这里遭遇了难以计数的拒绝、难堪。
为什么真正成功的总是少数？销售需要技巧和策略。
在此介绍了成功销售的十四个关键规则，希望能助销售人员一臂之力。
第一节利益第一20美种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。
“双赢”是当今的流行法则，如果可以实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。
而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。
正确的处理公司利益和客户利益，使双方都满意，是销售员应该努力的。
在现实的销售中，销售员都能够维护公司利益，对于客户利益的注意力稍微差了点。
在此着重于客户利益。
发掘客户利益点在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。
这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。
如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……关键是能够识别客户利益。
那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。
某客户购买A品牌的洗衣机，而不购买B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样）；客户总是喜欢到A银行办理业务，而不去B银行办理业务（A、B两家银行的利率、手续费等都是相同的）；客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的；……你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当你决定购买一些东西时，是不是有很清楚的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。
其实这些购买的理由正是我们所说的利益点。
因此，发掘客户最关心的利益点，可以从探讨客户购买产品的理由着手。
充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。
下表将客户利益点分为个人客户和公司客户。
表4-1客户利益点客户类别利益点个人客户商品给客户的整体印象成长欲、成功欲安全、安心人际关系便利兴趣、嗜好价格服务体验需求公司客户个人利益小集体利益公司利益发掘产品的利益分析客户利益点的目的是通过销售告诉客户产品如何能满足其利益。
如何将产品特性转化为客户利益呢？客户购买产品时常常从三个方面来考虑：产品特性、产品优点和产品的特殊利益。
特性是指产品设计上给予的特殊功能，如电脑的最基本功能是储存资料，从不同角度，我们还可以发现产品不同的特性，如电脑还可以上网，看电影等等。
每种产品都有其特性，这种特性是与生俱来的。
你可能不知道某一产品有什么特性，或者你根本不使用这些特性，但是它都存在。
产品的优点则是指产品特性带来的利益点，例如空调可以降温或升温，传真机有记忆装置，能自动传递数据到设定对象手机具有接受彩信功能，电脑防护屏可以抵挡辐射；暖壶可以保温；棉质的衣服可以吸汗等。
特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如，客户购买传真机的需求：经常和国外各公司进行联络，传真机的速度较快，而且节省话费；每天要发送给多个客户同样的传真文件，利用传真机的自动群发功能，可以自动发送到多个地址，从而能提高发送效率；每月有很多文件要下发到全国各地分公司，利用传真机可以迅速发送，比普通邮寄节省时间。
客户购买洗衣粉的需求：有芬芳的香味，洗衣后衣服闻起来很香，让人心情愉悦；采用无磷配方，洗衣服时不会刺激皮肤；加入衣服柔顺剂，清洁衣服的同时使衣服更加柔顺，并能持久保护衣物，使衣物寿命更长。
客户买鞋的需求：鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班用；经久耐磨；暗高四厘米，从外面看是看不出来的，穿上后可以增高四厘米。
特性及优点是在产品设计时，赋予商品的能满足目标市场客户需要的利益点，是产品必须具备的。
特殊利益是针对特定的群体设计的，不是所有的产品都具备。
所以客户购买一件产品出于不同的动机，对产品会有不同的利益需求。
比如同样是购买手机，有人的需求是通话，有人看重的是发送彩信功能，还有人喜欢照相功能……所以，真正影响客户购买的因素，是能满足客户需求的一个或某几个优点，而不是商品所有的优点和特性。
即使商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户认为对自己没用，那么再好的特性和优点，都不能称为利益。
所以，最重要的是销售员能够发掘客户的不同需求，找出产品的特性和优点来满足客户的需求，或帮助客户解决问题。
只有这样产品的特性和优点才能发挥价值。
如何满足客户利益客户的利益需求是不同的，销售员如何满足这些需求，这似乎没有固定的模式可以依循，但是根据上述产品所具有的利益点，总结出以下步骤：步骤1：发掘客户的特殊需求；C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待客户和仔细做好每次访问。
D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在客户的角度看问题，即关心客户需要什么。
②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。
即能根据客户的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合客户的期待。
R·迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。
台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。
我们用下表表示。
表4-2销售员必备素质※非凡的亲和力。
销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。
这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销售员具备非凡的亲和力。
有一个简单的例子：一个公司在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售员到了一家店里，都被老板拒之门外，后来，销售经理亲自去了。
到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，客户经理站了一会，一直保持着微笑和安详的神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对客户经理说：“我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是别人来，我就是不要。
”后来，这个客户成为了那个公司长期稳定的客户。
由此可见，亲和力是销售员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获。
※对产品的十足信心与知识。
有一句话叫“因为专业所以优秀”，成功的销售员都是他所在领域的专家，所谓的专家不仅是要掌握销售的技巧，还应该对产品的知识烂熟于心，不仅对本公司的产品知识要熟悉，还要对竞争对手的产品要熟悉，对整个行业的标1美我们来看看结果：第一组，客户没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。
13%的客户购买了这种产品；第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的客户购买了这种产品；第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的客户购买了这种产品；司的人事部门尽快训练这些打字员，他马上要把这些打字员送到签约公司操作客户的机器。
小王相信这些员工的素质非常高而且接受能力也很快，他们会很快适应并做好那些工作的。
不过，事情并没有小王预想的那么顺利。
客户公司对这批派遣员工的工作态度、做事风格等都很满意。
但是，他们不能接受推销员夸大事实的描述，他们认为被欺骗了。
客户公司的经理说：“如果他实事求是地说明情况，我们会非常乐意让这些人留下来。
他们确实表现不错，但是我们不能接受一个不诚实的推销员。
他缺乏服务意识。
”客户公司不仅解雇了这批文字处理操作员，而且原先小王公司那些已经在该公司取得合法地位的员工也被解雇。
这购买代理商是位有原则的人，他不愿意与不诚实的人做生意。
第三节站在客户的立场想问题为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价得到它为什么有人为一顿饭一掷千望。
如果你能站在客户的立场充分为其考虑，成交往往会变得很容易。
说客户听得懂的话大家是否听说过秀才买柴的故事？其实，这也是许多推销员常犯的错误，他们就像本案例中的推销员那样，过多地使用技术名词、专有名词向客户介绍产品，使客户如坠雾里，不知所云。
有时，推销员可能出于职业习惯，无意识中己不见了，仅剩下一个空窝。
朋友之间要建立真诚的友谊，鹰和狐狸就是互相坑害对方，最终都失去了心爱的孩子。
推销是一种双向的工作，推销员要以一种真诚的心态跟客户合作，只有这样才能取得客户的信任，也才能顺利地开展工作。
你在推销中是怎样对待你的客户的？聪明的推销员肯定不会像鹰和狐狸那样互相坑害。
现在再考虑以下问题：你的眼光是否够长远？你是否有很多的回头客？你是否经常跟客户保持联系？你是否跟你的客户有很好的合作关系？你的客户是否给你介绍新的客户？多年的销售经验告诉我们：如果你能够跟你的客户建立良好的合作关系，你的销售工作将变得容易很多。
你不用整天咬紧牙关，拼命的施加压力去推销，你的客户会把他的朋友介绍给你认识，这样不断地你的客户群体越来越大。
你在与人打交道时，也不用老是想着你要推销什么东西了。
你会经常接到某位客户打来的电话“嗨！XX，周末我们打算去野餐，你要不要一块儿去？”“××商场的女装全部打折，一起去看看吧。
”这时，你已经忘记了他们是你的客户，你们象朋友一样亲密。
这看起来有点不可思议，事实上每个销售人员都可以做到。
你必须与客户之间建立真正的合作关系，付出更大的努力，而且要让你与客户的交易建立除了与购买方的主要当事人或决策人保持联系外，推销员也要与购买方其他人员如主要当事人的助手、秘书及有关人员发展关系。
这些人不仅能帮助推销员接近购买决策人，还能提供许多有价值的信息。
将销售进行到底每个推销员都需要老客户。
有经验的专业推销员在稳定的老客户身上能实现大部分的销售额。
所以推销员要提供好的服务以留住老客户。
对于某些特殊形式的产品，需要有安装、产品使用演示、指导或维护等售后服务，确保客户能正确使用并维护产品。
定期检查客户使用产品或服务的情况，像对待新客户那样对待老客户，甚至付出更多的努力。
尽量给客户提供完善的服务。
成为客户的朋友跟客户建立合作关系的最好的方法就是成为客户的朋友。
推销员是公司的代言人，如果你和竞争对手的产品在质量和价格上不相上下，当客户对你产生信任和好感的时候，他就更容易购买你的产品。
如何跟客户建立友谊呢？表4-5建立友谊的修炼易都要保证双方受益，使双方都成为赢家。
求同存异。
尊重客户的想法和行动，必要的时候提出具有建设性的意见。
与客户分享你的理念、目标以及某些新奇的点子。
有时候，一个好的点子会给客户带来巨大的价值。
创造一个长期战略，即使是对一个短期的买卖也如此。
与客户共患难、共荣辱，客户有困难，要勇敢地与客户站在一起，并想办法一起承担。
