销售五步曲

销售五步曲要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。

让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。

销售过程分为五个基本步骤：第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。

第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。

第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。

第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。

第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。

以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。

小故事:一把椅子的问候一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。

一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。

面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而不见。

这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。

”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。

正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。

”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。

几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。

詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。

服装销售五部曲流程
服装销售五部曲流程如下：
1. 准备：在接待顾客之前，店员需要做好充分的准备工作，包括了解产品知识、了解顾客需求、保持店面整洁等。

2. 初步接触：在顾客进入店面后，店员应该主动迎接，热情打招呼，并询问顾客的需求和购买意向。

3. 引导顾客：根据顾客的需求和喜好，店员应该引导顾客挑选适合的款式和颜色，或者向顾客推荐新款和促销产品。

4. 达成销售：如果顾客对某款服装感兴趣，店员应该详细介绍产品的特点、材质、价格等信息，并帮助顾客试穿。

如果顾客满意，店员应该及时提出销售建议，并促成交易。

5. 结束：在顾客离开店面时，店员应该感谢顾客的光临，并主动送别顾客。

同时，店员还需要做好售后服务工作，如退换货处理、投诉处理等。

以上是服装销售五部曲流程的介绍，希望能对您有所帮助。

• 个性化的问候• 创造自由空间• 个人层面的再次连接• 肢体语言的沟通• 模仿，引导• 以积极的提问来发现消费者的生活方式• 关联性的提问和回答• 想象性的提问• 总结需求• 首先让消费者惊喜• 吸引和有效的演示• 讲故事• 购买信号• 自然的, 致力于成交• 是的，但是…• 处理反对意见时表达同理心• 正面的长期印象• 表达赞美• 尊敬的告别创造体验探询消费者的需求成交创建长久关系与顾客连接尊重，感兴趣，人性化，信任交谈和对话激动人心, 溶入情感, 关注价值积极但不强迫尊重, 人性化, 维系关系销售五部曲总览第一步：连接顾客•建立连接的三个要素•个性化的问候语•创造自由空间•再次连接的机会第二步：探寻顾客需求•问题的类型•封闭式问题：答案被限定在一定范围之内•如：您是用现金结账还是支付宝结账？•如：你是喜欢白色的还是金色的？•如：您是买给自己用，还是送人？•开放式问题：有机会进行内容丰富的描述•如：您现在是出差吗？•如：请问有什么可以帮到你第三步：创造体验F:特征（Feature)A：优势（Advantage)B:利益（Benefit)E:演示证明（Evidence)FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。

成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。

FABE法则的说明F(Festures)：指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。

独有的特性/特征！A(Advantages)：优势。

从特性引发的用途，就是这种属性将会给客户带来的作用和优势。

可以间接、直接的去陈述。

B(Benefits)：指这种作用和优势能给消费者带来的益处。

来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E(Evidence)：佐证。

通过现场演示，相关证明，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

第四步：成交•购买信号：通常很多客户不会主动表示购买。

但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为表现出来•尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是销售员可以把购买信号的出现，当作促使购买协议达成的有利时机•准确的识别和确认成交信号，并能作出正确的应对是把握成交的关键识别成交信号•尝试性成交语言•尝试性成交语言就是，常常用到封闭式问题•尝试性成交语言可以使用一些假设客户已经购买了产品后的语言•口头语言性成交信号•口头语言性成交信号充分表达了顾客的购买意愿•这些语言所表达的是使用中的问题•关注使用中的问题可以帮助我们判断是否是语言成交信号讨论：哪些语言是成交的信号？第五步：建立长久关系•建立持久关系的语言要素•成交情况下“谢谢您选择我们产品。

一、打招呼（目光、笑容、热情）二、介绍自己（简单、清楚、自信）三、介绍产品（把产品放在顾客手中，炒价格）四、成交（问题、假设、快捷、动作）五、再介绍（乘胜追击，多了还要多）成功八点一、良好的心态（用态度与热情、冲动来推销产品，推销自己）二、准时（如果你不守时，你就是迟到。

时间就是金钱）三、做好准备（提前认识地区，做好计划）四、做足八小时（不论付出多少或更多，都要达到目的）五、保持地区（彻底走遍地区的每一个脚落与每一个人交谈，这是数字游戏）六、保持态度（检讨你的态度，每一个“不要”，会带给你一个要，多见些人……平均法）七、清楚自己做什么？为什么？（知道自己在公司努力的方向与远景，推销产品是最重要的，但用产品为待人工具而去学习这门生意就是更重要）八、控制场面（控制你的顾客，场面，……甚至于你的前途）一、占有欲（让顾客产生拥有感）二、从众心理（别人都拿了，你也应该拿）三、紧迫感（创造紧张的气氛，时间就是金钱）四、失落感（数量有限，只有今天，不买就是您的损失）五、与众不同（产品，价格独一无二的，不在于顾客买不买）十大行为准则行动力准则一、听话照做——不折不扣、立即行动二、全力以赴——要成功就没有借口心态准则三、为使命而非工作四、感恩的心——珍惜机缘无怨无悔沟通准则五、真诚倾听专注听进、听懂六、言行一致——实事求是说到做到团队精神七、忠诚——没有完美的个人，只有完美的团队八、先思后动——考虑周全，在思后行动预防错误形象准则九、为成功而穿着——为胜利而打拼十、用心专心——认真负责，凡事要遵循原则尽己所能你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度你不能左右天气，但你可以改变心情你不能改变容貌，但可以展现笑容你不能预知明天，但你可以以利用今天你不能样样顺利，但你可以事事尽力只要你一定要，你就一定行平均法1．做足八小时2．快速，催促自己加快速度3．不挑选地区4．不挑选顾客5．有质量的沟通6．见足300个人八大领导力秘决目标清晰意向强烈周密计划迫切形动调适心态修正行为面对事实自律坚持十四大价值观1、完美2、一致3、荣誉4、责任5、激情6、创新7、爱心8、宽容9、感恩10、付出11、互助12、感召13、共赢14、效率清晨六问1、我今天的目标是什么?2、我今天的核心目标是什么？3、我今天最重要的三件事是什么?4、我今天准备学到哪些东西?5、我今天准备在哪些方面进步一点点?6、我今天如何更快乐一些?静夜六思1、我今天是否完成了目标?2、我今天的时间安排是否合理?3、我今天学到了些什么?4、我今天在哪些方面做得不够好?5、我如何做得更好?6、我明天的目标是什么?成功誓言今天我将开始新的生活与工作，我的工作充满机会与挑战, 有成功也有失败，但失败并不是我奋斗的代价，我的身体里也没有失败的血液在流动。

销售五部曲销售技巧是销售能力的体现也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程。

宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。

包括对顾客心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。

沟通能力是一个销售人员最重要最核心的技能。

如何面对各种不同喜好，不同性格，甚至不同心情的顾客，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

家居建材行业导购员的销售技巧直接决定了终端的销售能力，可是家居建材产品来说，消费者的关注度比较低，大部分的消费者对家居建材品牌普遍了解不多，加上家居建材行业的销售的特殊性，很少有人能够对家居建材行业的销售技巧做一个非常专业的定义，结合以前从事的销售实践工作做一个简单的总结。

一．如何迎接顾客，与其进行沟通，建立融洽氛围并留住。

迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一部，当顾客迈进店面，该如何给顾客留下一个好的印象。

五三一法则，五米注视顾客，三米对顾客微笑，一米和顾客打招呼。

礼貌的迎接顾客最直接的目的就是留住顾客，由于家居建材产品本身的特点：消费者的日常关注点较低（但只要是进来看的基本上都是有需求的也就是我们所说的潜在顾客）。

购买的参与度却非常的高，大家在日常的销售中不难发现很多家居建材产品都是由购买者集合一家人来完成的。

在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步，留住顾客或是留的越久那么你的成交率也就越高。

那么该如何留住顾客呢?1．直接询问法。

做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另一方面重要目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来，对于我们这行业可以简单的问三个问题来留住我们的顾客。

①．请问你们家里的装修到哪一步了？这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修，还没装修或是已经装修好了。

对于正在装修的那么可以定位为超级VIP顾客，因为他们正在购买，因此导购员一定要提起精神，认真对待这样的顾客。

销售的五步曲第一步，建立良好的客情关系。

一，与众不同的开场白。

（1）开场白的主城组成部分。

寒暄，赞美对方。

赞美的经典四句。

•我很欣赏你•你真不简单•你很特别•我很佩服你自我介绍或问候对方。

介绍沟通的目的，突出客户获得的价值，吸引对方。

转向探测需求，让客户开口说话。

（2）如何吸引客户注意力。

提及客户关心的问题。

赞美对方。

谈到客户熟悉的第三方。

用数据来英气引起客户的兴趣。

引起她对某件事情的共鸣（需在之前了解客户）。

有实效的话语（能让客户产生紧迫感）。

（3）开场的常用方法。

提问开场法。

讲故事开场法。

引用别人的意见作为开场。

赠送礼品开场法。

引旁证法。

单刀直入法（需对对方十分了解，不宜滥用）。

借题发挥法。

第二步，发现潜在需求。

销售人员发掘客户需求的技巧！A：寻找客户的伤口----背景问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的提问打下基础B：揭开伤口-----难点问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。

目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。

C：往伤口上撒盐------暗示问题内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；D：给伤口抹药-----示益问题内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求第三步，引导需求，激发需求。

一，影响顾客兴趣的因素；1，顾客自认为没有需求，2，有需要，但没有购买计划，3，有需要，但担心产品“不值”，二，如何引导顾客兴趣；小故事：“老太太买李子”可以看到准确发问，积极聆听是导向成功的两条黄金法则。

1，准确发问；开放式问题通常会使用“什么”，“怎样”，“为什么”来发问！当要征求顾客意见，发掘信息，启发顾客表达自己的看法和意见时，可以多用开放式问题。