营业员销售五个步骤

2020/11/30
营业员销售五个步骤
心
态 ：
五“心”级的销售人员
积
极
主
动
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是巧合还是真理？
如果26个英文字母 A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z 分别等于
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不够好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为快，而是因为有方法。
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解读:销售金三角
销售过程中客户心中永恒不变的6个问句：
服 务 好 每 一 位 顾 客
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走进社区
把服务向顾客 靠近、靠近、再靠近
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
销售过程中客户心中永恒不变的6个问句(放之四海而皆准)：
（1）你是谁？
（2）你要跟我谈什么？
（3）你谈的事情对我有什么好处？
顾
（4）如何证明你讲的是事实?
客
（5）为什么我要跟你买？
（6）为什么我要现在就跟你买？
这6大问题客户不一定问出来，但潜意识里会这样想。
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5大销售技巧
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微笑多一点 服务进一点
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微 笑 最 美
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语 言 积 极 、 见 人 就 说
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主 动 走 出 去 ， 店 外 客 更 多
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店 长 是 为 团 队 责 任 而 生
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成 功 源 于 自 信
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体验式销售
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走进社区
把服务向顾客 靠近、靠近、再靠近
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人 个人 团队
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人，
是所有氛围营造及产品陈列中的核心，关乎活 动的成败！！ 团队中的每一位成员，都有“3宝”，你呢？
a、温馨微笑 b、积极言语 c、大量行动
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温 馨 微 笑
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我们对待人生的态度才能够100％的影响我们的 生活，或者说 能够使我们的生活达到 100%的圆满！
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销售是一种心理对抗过程；
销售是卖你想卖的产品，而不是顾客事先计划要买的 产品。
销售是情绪的转移 价值的传递。 销售始于对话，止于对话。
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销售的三大特征：
第一个特征叫行为的主动性
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• 基甸希望看到一些证据，证明上帝是支持他的。 经过多次验证，最终他相信上帝是支持他的，认 识到自己可以在上帝的帮助下打败米甸人。
于是，他召集了3.2万人与米甸人战斗。 上帝说：
“你召集的人太多了，应该少一点人。让那些胆小 怕事的人回家吧。”
结果，2.2万人四散离去了。
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Luck（好运） L U C K＝12 21 3 11
=47%
Love（爱情） L O V E＝12 15 22 5
=54%
看来，这些我们通常认为重要的东西却并 没起到最重要的作用。
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那么，什么可以决定我们100％的人生呢？
是Money（金钱）吗?
M O N E Y=13 15 14 5 25=72%
看来也不是
是Leadership（领导能力）吗?
L E A D E R S H I P=12 5 1 4 5 18 19 9 16 =89%
还不是 金钱，权力也不能完全决定我们的生活。那是什么呢？
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其实，真正能使我们生活圆满的东西 就在我们自己身上！
ATTITUDE（心态） A T T I T U D E＝1 20 20 9 20 21 4 5=100%
销
售 创造一个与说话的机会
步 马上使用销售工具 骤 创造需求
大 技
Hale Waihona Puke Baidu
学会做场景描绘
巧 果断成交
5
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创造一个与顾客说话的机会
人性的三个 劣根性：
虚荣
好奇
贪婪
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学会使用工具
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创造和使用工具DM单
• 一个核心 • 两个作用 • 三个要素 • 四个必备条件 • 五个心理疑问
第二个特征是双向互动性
第三个特征是对象的多样性
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【销售之道】 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、专业卖专业； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、急客卖时间； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。
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【销售的境界】
1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；
• 基甸手下只剩下了1万人。 • 但上帝仍然说：“人数还是太多了，我们还是需
要考验他们一下。” • 上帝让基甸把剩下的1人带到河边去喝水。 随后 上帝对基甸说：“让那些像狗儿一样用舌头舔水喝
的人回家，也让那些跪在河边喝水的人回家。” 这样，剩下的用手捧水喝的人就只有300人了。 基甸就用这300人与米甸人战斗，结果 赢得了最终胜利。
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不得不说的话 • 如果我们的员工人数少，怎么办？
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人不在多，而在于精
• 上帝的选择
《圣经》中记载着这样一个故事： 基甸是一名法官。 在他生活的那个年代，以色列正处于米甸人的统治 下。基甸被赋予了将以色列从米甸人手中解放出来 的使命。 但在那个时候，基甸缺乏足够的自信，他并不认为 自己能够承担这一重任。
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销 售 技 巧 之 三：
创造需求
学学
会会
提 问 、 反 问
顾 客 类 型 分 析
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顾 1：有疾病，但没有产生购买。
客 类
2：有疾病，已经有产生购买。
型 分
3：没疾病，但没有产生购买。
析
4：没疾病，已经有产生购买。
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场景描绘
（晓之以理，动之以情）
当愤怒到达极致 当痛苦到达极致 当幸福到达极致
（促使一个人做出 某种决定的3种情景）
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写订单（撕小票） 拆封/开包装 装包
果断成交
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我们一定要做到：
• 行不行动是对方的事， • 说不说是我们的事， • 所以我们一定要大胆的说； • 看见人进来，就是看到钱进来， • 看见人在动，就是看到钱在动； • 所以我们一定要行动。
也就是说知识和努力工作对我们人生的影响可
那么
以达到96％和98％
Knowledge（知识） K N O W L E D G E＝ 11 14 15 23 12 5 4 7 5
=96%
Workhard （努力工作） W O R K H A R D ＝ 23 15 18 11 8 1 18 4
=98%
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2020/11/30
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三维立体促销模式
产品
定价 促销 包装
销售活动
宣传
店内 店外 流动
执行力
高层 中层 基层
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向过去大声说不！！
业务员 送货员 收款员 营业员 开票员
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努力打造成：
• 销售员
（3员变1员）
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成功法则1+1（心态）