营销致胜：读懂客户语言中的潜台词

销售技巧：客户的“⾔外之意”你能读懂吗？作为业务主管的你是不是常常收到客户抱怨你的下属：“销售⼈员服务不周，合约说明也不清楚。

”但当你与下属确认时，他却⼤喊冤枉：“我跟客户谈的时候还好好的，讲解合同也说没问题，为什么最后却不买单，还来电话投诉？”其实，这是销售⼈员遇到沟通的典型障碍——只听见客户话中的“表⾯意思”，⽽忽略了“⾔外之意”。

“⾔外之意”才是客户⼼中真正的想法，可能是不愿意说、不好当⾯说，或是连他们⾃⼰也不曾意识到的深层意念，但却常是左右决策的关键。

因此，培养销售⼈员解读客户“⾔外之意”的能⼒，正是提升销售成交率、提⾼沟通有效性和说服⼒的新技能！沟通时，我们经常把注意⼒放在对⽅说话的“内容”，却忽略了内容背后的“感情”，其实说话的“感情”更有影响⼒。

正如卡内基所⾔：“沟通中有85%的成效，是来⾃⾮语⾔信息”，当你越能解读对⽅的⾮语⾔信息，就越能在短时间内判断对⽅到底是⽀持认同，还是仍有顾虑。

你觉得⾃⼰的⾮语⾔沟通能⼒，是敏锐出⾊，还是较不敏感？如果你属于较不敏感的⼈，或许可以请求他⼈协助。

⼀般来说，⼥性⽐男性对⾮语⾔信息观察更加敏感，对于对⽅的脸部表情、肢体动作、⼝⽓语调的细微变化，甚⾄是⾐着或随⾝物品所透露出的信息更为细致，经常能从其中得到未被⾔语表达出来的信息。

所以在参加⼀些重要的谈判会议时，可以请⼥性同事⼀起出席；⽽这位⼥同事的参与并⾮协助陈述，⽽是负责观察对⽅的⾮语⾔信息，并成为谈判策略的调整依据！然⽽，其实⽆论男⼥，只要经过合适的训练与有意识的刻意练习，都能培养出敏锐的洞察⼒，关键就在除了要专注聆听对⽅的话语，还要将注意⼒集中在对⽅的⾮语⾔信息上。

例如当对⽅听你报告事情，前⾯2点都没问题，但正当他听到第3点时，却眯起眼睛歪了⼀下头，或眉头稍微皱紧⼜松开，或抿了抿嘴、调整了⼀下领带…… 这都可能意味着他并不完全理解或同意。

或者，当对⽅在你说话时眼神闪烁、东张西望、看表看⼿机信息，这时他⼼中⼤概挂念着别的事情，最好不要提出重要意见或关键诉求；甚⾄，当你问了问题，对⽅回答的速度异于往常的快，或是在特别长的停顿后才回答，很可能是他想隐藏真正想法⽽赶快抛出答案，还是他⼼中正犹豫不决，或另有考量。

读懂顾客的肢体语言，让销售来得更容易些精彩文章《超级导购必学的万能搭配术！》、《大数据时代：鞋服企业如何设计O2O模式》等……请点击左下角阅读原文查看人的坐立行走都能展现出一个人的性格，读懂顾客的性格特征，看人下菜碟，销售的成功几率就会更大些！1.双手习惯性地插入裤兜当客户保持这个姿势时，并不是为了装酷，而是警觉性较高的表现。

这类人一般具有较深的城府，性格方面偏内向、保守，不轻易向人表露内心的情绪，不善言辞。

如果客户在保持这个站姿的同时还伴有弯腰的动作，则表明其当前心情苦恼或沮丧。

这时候，如果没有十足的把握，销售员最好不要滔滔不绝地向客户进行推销，而应该换个时机再来。

2. 一只手插入裤兜，而另一只手放在身旁这类客户一般情绪不稳定，性格复杂多变，在对待他人的时候情绪也会随着自己的情绪而变。

因此，在实际交往中，他们待人有时会亲密地与你倾心交谈，推心置腹，有时却冷若冰霜，表现出一副让人难以接近的样子。

这类客户的自我保护意识很强，像是给自己装了一道“防火墙”，因此，这类人的人缘一般都不是特别好。

3. 曲背弯腰、站立姿势略显佝偻一般来说，这种客户的性格属于比较封闭、保守甚至有点自闭的类型，他们自我防卫意识非常强，经常惶恐不安，他们对生活很难抱有较大的兴趣，精神上也非常消沉。

因此，在对待这类客户的时候，销售员要想办法将自己的产品和积极向上的生活，情趣制造联系，让他们感觉到你卖的不是商品，而是希望。

4. 双目平视站立这种站立姿势非常标准，表明这种客户性格比较开朗，自信心充足，会让人感觉气场很强。

这类人通常比较注意个人形象，如果客户在保持这种站姿的同时再配合胸部挺起、背脊挺直的动作，则说明他们属于乐天派，对自己的生活充满积极的向往。

对待这类客户的时候，销售员应该以真诚的话语打动他们，更多地去考虑客户的需求和意愿。

5. 站立时双手交叠于胸前这种客户面对陌生人自我保护意识比较强，与非常熟的朋友也会保持距离，经常给人一种难以接近的印象。

掌握客户的销售话术运用销售话术是指从事销售工作的人员在与客户交流时使用的一套固定的用语和表达方式。

掌握客户的销售话术运用对于销售人员来说至关重要。

一方面，有效的销售话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供相关产品或服务。

另一方面，正确的销售话术也可以帮助销售人员建立自信，增强谈判能力，提高销售业绩。

首先，掌握客户的销售话术需要理解客户需求。

每个客户都有不同的需求和偏好，只有了解并满足客户的需求，才能够更好地与客户沟通。

在与客户交流的过程中，销售人员可以通过开放性问题了解客户的具体需求和痛点，进而提供有针对性的解决方案。

比如，销售人员可以问：“您在选择产品时，最看重的是什么因素？”、“您在过去使用类似产品时，遇到了哪些问题？”通过这些问题，销售人员能够了解客户的需求，并针对性地提供相应的解决方案。

其次，掌握客户的销售话术需要关注客户的情感需求。

除了满足客户的物质需求外，销售人员还应该关注客户的情感需求。

客户购买某个产品或服务的背后往往包含着情感需求，比如对品质的追求、对个人形象的塑造、对社交圈的渴望等。

在销售过程中，销售人员可以通过一些话术表达对客户的关心，提升客户的满意度。

例如，销售人员可以说：“您的选择很好，这款产品以其精湛的制作工艺和时尚的设计，将会让您在朋友圈中成为焦点。

”通过这样的话术，销售人员能够满足客户的情感需求，增强客户的购买欲望。

再次，掌握客户的销售话术需要强调产品或服务的特点和优势。

客户在购买产品或服务之前，通常会对其特点和优势产生兴趣和好奇。

销售人员需要了解产品或服务的特点和优势，并用简明扼要的语言进行介绍和推广。

在使用销售话术时，销售人员可以突出产品或服务的独特之处，并与客户的需求进行匹配。

比如，销售人员可以说：“这款产品采用了最新的科技，不仅可以满足您的日常需求，还可以提升您的生活品质。

”通过这样的话术，销售人员可以向客户展示产品或服务的特点和优势，增加客户对其的认可度。

读⼼术：⼀句话读懂顾客在⽇常的销售⼯作中，业务员与顾客的⼀问⼀答看似随意，却蕴含着不易察觉的⼼理分析与套路。

作为销售员要学会读懂顾客话语背后的潜台词。

问题01关于价格顾客“价格太贵了”顾客“能少点钱吗？”顾客“⽼顾客也没有优惠吗？”分析：⾸先不能说：不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。

当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要⼀进⼊价格判断我们就会很被动。

任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让品质、服务吸引住他，⽽不要过多的在价格上纠缠。

对于⽼顾客或者号称认识⽼板的，⾸先要把⾯⼦给⾜，尤其要让对⽅感觉到你的诚意：感谢您⼀直以来的照顾，能结识到您我感到⼗分荣幸，只是我确实没有降价的权限，您下次来，有赠品的话我可以帮您申请，多留⼀个。

问题02关于活动顾客“促销活动还不是⽺⽑出在⽺⾝上！”分析：在介绍促销活动的时候，你介绍的越起劲，顾客的逆反⼼理也会越强烈。

促销活动不是顾客购在介绍促销活动的时候，你介绍的越起劲，顾客的逆反⼼理也会越强烈。

促销活动不是顾客购买的核⼼驱动⼒，只是加速顾客购买的⼀种⼿段⽽已。

⾸先，我们要对顾客的这种说法表⽰认同，⽽不是跟客户辩论。

如果你是位厉害的销售⾼⼿，此时还可以趁机赞美⼀下你的这位顾客，“⼀听就知道您很懂。

”其次，在认同了顾客的观点以后，要快速地判断出顾客说这句话的真实动机到底是什么？如果是逆反，那么我们就不必再跟客户较真这个问题了，⽽应该直接把客户引导到我们的产品上来。

如果顾客是对我们的这个活动存在质疑，那么我们可将促销活动与别家之间的差异化的进⾏⽐较分析给客户听。

如果顾客想要离开，我们还可以询问顾客到底是对哪些⽅⾯感到不太满意？问题03关于品牌顾客“你们家的品牌⼏年了，我怎么没听过啊？”分析：第⼀个问题，可以直接回答，但第⼆个问题怎么回答都不对，所以要引导她。

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的呢？”没听说的顾客⼤多会回答：“刚刚才注意到。

销售行为塑造：善用潜台词的话术销售是一项复杂而具有挑战性的工作。

一个成功的销售人员需要具备一系列的技巧和策略来促使潜在客户做出购买决策。

在销售中，话术是一个重要的工具，善用潜台词的话术可以帮助销售人员更好地塑造销售行为。

潜台词是指在表达某种意思时，言外之意或不直接表达出来的信息。

在销售行为中，使用潜台词的话术可以在不引起客户警觉的情况下，将销售人员的意图传达给客户，从而影响客户做出购买决策。

首先，了解客户需求是善用潜台词的基础。

在销售中，了解客户的需求和愿望是至关重要的。

只有在了解客户的基本情况，包括他们的兴趣、痛点和购买意愿时，销售人员才能有效地使用潜台词的话术。

例如，销售人员可以通过关注客户的一些细节来推断客户的需求，然后以针对客户需求的方式进行销售。

其次，善用积极的措辞来塑造销售行为。

销售人员需要使用积极的话语和措辞来传达对产品的优势和好处。

例如，代替使用“您会喜欢这个产品”的说法，销售人员可以使用“这个产品将会满足您的需求，带给您更多的方便和快乐”。

积极的措辞可以增加客户购买产品的意愿，从而促进销售的成功。

此外，善于运用暗示和对比的方式来影响客户的购买决策。

销售人员可以使用暗示来让客户将产品与其它竞争产品进行对比，从而突出产品的优势。

例如，销售人员可以说：“虽然其他产品也有这个功能，但我们的产品在性能和质量方面更加出色。

”这样的话术可以让客户认识到产品的独特性，增加购买的动力。

此外，善用潜台词的话术还可以通过暗示客户获得满足感来促进销售。

销售人员可以使用潜台词的方式告诉客户，购买产品将会使他们获得更好的体验或满足感。

例如，销售人员可以说：“尽管这个产品价格稍高一些，但是您会发现它的价值远远大于它的价格。

”这样的话术可以潜移默化地让客户认识到产品的高价值，从而增加购买的决心。

总之，销售行为的塑造需要善用潜台词的话术。

通过了解客户需求、使用积极的措辞、运用暗示和对比的方式以及暗示客户获得满足感，销售人员可以有效地影响客户的购买决策。

100句促成大客户销售成功的格言！以下是100句有助于促进大客户销售成功的格言：1.销售就是不断地为客户解决问题。

2.真诚是最好的销售技巧。

3.了解客户需求，超越客户期望。

4.耐心倾听，比滔滔不绝更重要。

5.信任是销售的基石。

6.细节决定成败，专业铸就辉煌。

7.每一次拒绝都是通向成功的一小步。

8.销售不仅仅是交易，更是建立长期关系。

9.不断学习，与时俱进，才能领先市场。

10.创新是销售的动力源泉。

11.每一次拜访都是一次新的开始。

12.成功的销售需要长期的坚持和努力。

13.与客户保持紧密联系，建立稳定关系。

14.用心服务，赢得客户忠诚。

15.销售不仅仅是推销产品，更是传递价值。

16.挖掘客户潜在需求，提供定制化解决方案。

17.保持专业形象，展现个人魅力。

18.勇敢面对挑战，才能抓住机遇。

19.销售是一场马拉松，速度不是关键，持久力才是胜利。

20.诚信是销售的生命线。

21.不断挑战自我，才能超越他人。

22.热情是销售的灵魂。

23.用心沟通，消除障碍，实现共赢。

24.真正的销售高手是那些懂得如何提问的人。

25.销售的艺术在于把握时机。

26.专注于目标，不被琐碎事物分散注意力。

27.每一次成功都是对过去努力的最好证明。

28.困难是成长的催化剂。

29.销售是一场心理战，赢得客户信任是关键。

30.保持谦虚，不断学习，永远保持进步的心态。

31.用心去倾听，用爱去沟通，用专业去服务。

32.不断追求卓越，才能赢得客户尊重。

33.销售是艺术，需要不断创新和突破。

34.与客户建立深厚友谊，共同成长。

35.成功销售的关键在于持续提供卓越价值。

36.热情、专注、毅力是销售成功的三大法宝。

37.不断挑战自己，超越昨天的自己。

38.充分了解市场，抓住客户需求，实现精准销售。

39.销售的成功源于对产品的热爱和对客户的尊重。

40.不断总结经验教训，提升销售技能。

41.每一个客户都是潜在的合作伙伴。

42.真诚关心客户，提供贴心服务。

解读客户言外之意的洞察话术技巧在商业谈判和销售过程中，了解客户的需求和意图非常重要。

但是，有时客户并不会直接表达自己的需求或者意图，而是通过一些含蓄或模糊的话语来暗示。

作为销售人员，我们需要学会洞察客户言外之意，并通过恰当的话术技巧来解读并满足客户的需求。

本文将介绍几种解读客户言外之意的洞察话术技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求，提供更有针对性的产品和服务。

第一，倾听并观察非语言信号。

在与客户交流的过程中，除了听取他们的言语，还需要关注他们的肢体语言和其他非语言信号。

举个例子，如果客户说：“这个产品有点贵”，但同时露出满意或期待的表情，那么很有可能他们对产品非常感兴趣，只是在考虑价钱问题。

这时销售人员可以用一些针对性的话术，如“我们可以给您一些优惠，或者提供其他的增值服务”，以解决客户的价格顾虑，并转化成实际的销售机会。

第二，寻找共鸣点。

在与客户的对话中，寻找共同的兴趣、价值观或体验，可以建立更好的沟通和理解。

通过了解客户的兴趣爱好、经历或者工作背景，销售人员可以与客户建立共鸣。

这样的共鸣可以使得销售人员更容易解读客户的言外之意。

例如，当客户提到对某个产品有质量疑问时，销售人员可以说：“我完全理解您对于产品质量的关注，事实上我们公司一直非常重视产品的质量控制，让我们展示一下我们的质量管理体系，让您更放心。

”通过与客户的共鸣，销售人员能够更好地解读客户的关切，并给予针对性的回应。

第三，提出具体问题。

有时客户会在对话中提到模糊的问题或需求，这时销售人员可以通过提出具体问题来更好地了解客户的意图。

例如，当客户说：“我对这个项目很感兴趣，但我担心它的执行难度。

”这时销售人员可以提问：“您担心项目执行的具体方面是什么？是否是因为时间安排、资源调配还是技术要求？”通过这样的具体问题，销售人员可以更清楚地了解客户的顾虑，然后提供相应的解决方案。

第四，善用反问。

有时客户的言语可能有一定的模糊性或不确定性，这时销售人员可以运用反问来进一步澄清客户的表达。

对于销售人员而言，想听懂客户话语间隐含的信息，不妨从以下几个方面寻找突破口。

1．销售人员要学会读懂客户的肢体语言
有时候客户的一些想法不好明说，总会通过表情及其他身体动作来表现。

例如客户在谈到使用××产品时，表现出不满或无奈，实际上机会就在其中，客户的“弦外之音”是：如果有一种产品能比××产品更好的话，他一定会选择这种产品。

这时候你就要把这个极有价值的信息提炼出来，提出解决这些问题的方案。

2．客户含糊不清的语句中可能另有玄机
如果客户对产品没有兴趣，往往会直接表态，说明自己不需要；如果客户对产品明明有兴趣，却迟迟不下订单，其中可能就有原因。

比如，某客户为了商务活动选择礼品，销售人员推荐了一款非常特别的玛瑙棋子，客户非常喜欢，但总是问还有没有其他的。

销售人员马上意识到客户喜欢这类的礼品，但玛瑙棋子的价格有些贵，于是，他立即为客户选择了其他具有文化品位的礼品，而客户也欣然地下了订单。

总之，销售人员与顾客沟通的时候，一定要注意细节之处，不能只强调产品有多好，还要懂点心理学，会察言观色，研究客户的真实心理，从而迎合客户的需求，达到交易的目的。

读懂客户的口头语，实现快速签单的14大技巧明源地产研究院官方微信出品口头语的形成和性格有关系，也和所处环境及接触的人群有关系。

对房产经纪人来说了解口头语的含义是打开客户心门的一把钥匙。

那么客户常见的口头语有哪些呢？它们分别代表了客户怎么样的心境，下面进行了总结：1、经常使用“我个人的想法是……”，“是不是……”，“能不能……”之类词汇的人这类客户较和蔼亲切，能做到客观理智，冷静地思考，认真的分析，然后做出正确的判断和决定。

面对这类客户你也要表现出这种淡定，让对方感受到你也是可亲可敬的人。

2、经常使用“最后怎么样怎么样”的人这类客户大多是潜在欲望没有得到满足。

面对这类客户你可以进一步问问还有什么希望与要求，如果这次没有实现，那么可以在下次合作中完成。

3、经常使用“绝对”的人这类客户武断的性格的显而易见。

面对这类客户，你要让他们说出自己的条件和要求，然后再表明自己的立场。

4、经常使用“我……”的人这类客户在寻找各种机会强调自己，引起他人的注意。

面对这类客户要给他们机会发表个人意见，并仔细倾听，让他们有被重视的感觉。

5、经常使用“我早就知道了”的人这类客户有强烈的表现欲望，希望所有人都把自己当做主角。

面对这类客户你应该尽量配合对方的言语，努力实现合作。

6、经常使用“这个……”，“那个……”，“啊……”的人这类客户说话办事都比较小心谨慎，一般情况下不会招惹是非，是个好好人。

面对这类客户一定要使用模糊的词语，并且不要逼他们表态。

7、经常使用“果然”的人这类客户多自以为是，以自我为中心的倾向非常强烈。

面对这类客户要照顾到他们的感受，给他们应有的主动权和尊重。

8、经常使用“其实”的人这类客户表现欲望强烈，希望能引起别人注意。

面对这类客户你可以多几句赞美，让他们感受到你的热情。

9、经常使用流行词汇的人这类客户随大流，比较缺少个人主见和独立性。

面对这类客户你也可以使用一些流行词语，让他们感受到你见多识广且专业性的一面。