市场营销专业推销技术试卷-A-
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推销技术期末考试试卷
（A卷）
一、单项选择题（15×1分=15分）
1、现代推销观念的核心是（ ）
A以企业为中心 B以顾客为中心 C以服务为中心 D以利益为中心
2、推销三角理论的核心是（ ）
A责任 B合作 C相信 D创新
3、以下哪种类型的推销人员是企业理想的推销人员（ ）
A顾客导向型 B强销导向型 C寻求答案型 D解决问题型
4、推销人员在推销中靠（ ）吸引顾客。
A产品质量 B产品利益 C产品特点 D个人魅力
5、太平洋保险公司针对某大型电力公司举办专场保险产品推介会，现场条件签下大量保单，这种寻找顾客的方法是（ ）
A个人观察法 B竞争分析法 C介绍寻找法 D会议寻找法
6、当你的产品极具特色、精美轻巧、品质优良时，最适合采用以下哪种方法去接近顾客（ ）
A好奇接近法 B产品接近法 C问题接近法 D求教接近法
7、当你面对的是比较含蓄的顾客时，最好采用（ ）
A明星提示法 B直接介绍法 C间接介绍法 D逻辑提示法
8、顾客认为推销的产品不符合要求，或者认为推销的不是顾客所要购买的产品，这种异议是（ ）
A人员异议 B产品异议 C时间异议 D服务异议
9、价格异议的策略有（ ）
A先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格
B先谈价格，后谈价值；多谈价值，少谈价格
C先谈价值，后谈价格；多谈价格，少谈价值
D先谈价格，后谈价值；多谈价格，少谈价值
10、推销人员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的方法是（ ） A直接否定法 B间接否定法 C忽视法 D太极法
11、运用忽视法顾客异议的操作步骤有：认真听取顾客异议、表示认同和（ ）
A询问情况 B迅速引开话题
C提出优惠条件 D立即将异议转化为产品卖点
12、一个顾客在讨价还价后仍不放心，怕买亏了，为此迟迟不肯成交。推销人员说：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比较我的货便宜，我可惜；我可以给你退货。”这种成交方法叫做（ ）
A保证成交法 B从众成交法 C优惠成交法 D异议成交法
13、“王总，现在合同已经签了，我衷心祝贺您成为我们的经销商。为了表示公司的诚意，也为了给您一个意外的惊喜，如果您现在进货，本公司将为您额外提供2%的首批进货奖励。只此一次，多进多奖。”这种成交方法叫做（ ）
A请求成交法 B假定成交法 C小点成交法 D优惠成交法
14、为了减轻顾客的心理压力，帮助顾客忙下定决心，推销人员可采取化整为零的方法，将整体的全部决定变为分散性的逐个决定，先争得顾客部分同意，最后再综合整体，以促成成交。这种方法叫做（ ）
A异议成交法 B从众成交法 C小点成交法 D优惠成交法
15、售后服务是一种（ ），是为公司赢得信誉的关键环节。
A广告 B推销 C促销 D宣传
二、多项选择题（15×2分=30分）
1、推销方式由（ ）组成。
A直接推销方式 B间接推销方式 C无形推销方式 D人员推销方式
2、以下发球顾客方格中顾客类型的有（ ）
A顾客导向型 B软心肠型 C寻求答案型 D事不关己型
3、以下属于九型人格理论分类的有（ ）
A全爱型 B能力型 C丰富型 D外向型 E和平型
4、推销人员带给顾客的利益包括（）
A产品利益 B企业利益 C差别利益 D质量利益
5、评估顾客主要是对顾客的（ ）进行审查 A购买需求 B购买支付能力 C购买习惯 D购买决策权
6、准顾客的类型有（ ）
A企业顾客 B中间商顾客 C终端顾客 D国家机构顾客
7、可供推销对象选择的访问地点有（ ）
A工作地点 B居住地点 C社交场所 D公共场所
8、推销洽谈的目的包括（ ）
A准确找出顾客的真正需求 B向顾客介绍情况、传递信息
C诱发顾客的购买动机 D有效促使顾客采取购买行为
9、推销洽谈的内容包括（ ）
A商品的品质、数量 B与价格、销售服务的有关内容
C顾客获得的利益 D保证条款
10、顾客异议的主要类型（ ）
A价格异议 B真异议 C假异议 D隐藏的异议 E时间异议
11、LSCPA异议处理的步骤有（ ）
A细心聆听 B分亨感受 C澄清异议 D提出方案 E要求行动
12、成交信号包括（ ）
A环境信号 B语言信号 C行为信号 D表情信号
13、“张老板，就你刚才提的交货时间问题，我以我的价格向你保证，在10日之内一定送到。另外，如果你现在就汇款，你还能享受本月的特殊优惠政策，再给你百赠二的搭赠。”推销人员应用了哪些成交的方法？（ ）
A请求成交法 B保证成交法 C小点成交法 D优惠成交法
14、菲利普·科特勒提出来的整体产品包括（ ）
A核心产品 B形式产品 C延伸产品 D利益产品
15、顾客没有使用产品的情况下，售后服务的程序包括（ ）
A送货 B安装 C调试 D顾客满意度调查
三、简答题（5×6分=30分）
1、简述推销三角理论的内容。
2、推销人员在进行产品推销时应遵循哪些基本原则？ 3、倾听的技巧有哪些？
4、如何看待顾客异议？
5、推销人员应对成交持什么态度？
四、论述题（10分）
假设你是一名在职的推销人员，你认为应怎样做才能成为一名合格的的推销人员？
五、案例分析题（15分）
汽车销售
一位推销人员向顾客推销带天窗的经济型轿车时，是这样描述的：
（1）这种品牌的天窗是全套德国进口的智能一触式电动天窗，深绿色隔热防紫外线水晶玻璃，能有效阻挡99.9%的紫外线和96%以上的热能。具有两项特别功能：轻触式或连续按键，自动开闭功能。
（2）家人一起出游时，开着天窗驾驶车辆，将会让您有一种与大自然融为一体的感觉，更能增加驾驶乐趣。
（3）如果在行车过程中，有人吸烟，只要在行驶中将天窗打开，对净化车内空气效果极佳，避免引起同车人的反感和不适，对女人、小孩和老人特别有利。
（4）夏天不想开空调时，打开天窗，吹吹自然风，是最好的选择；冬天又能透气保温。没有天窗的汽车，却享受不到这样的好处。
（5）遇到重大交通事故，车门无法打开，没有天窗的可能遇到危险，天窗又给驾乘人员提供一条逃生之路，将可能挽救一车人的生命。
请回答下列问题：
1、案例中采用了哪些推销洽谈的方法？
2、案例中采用了哪些推销洽谈的技巧？
3、请谈一谈你的体会。
