有“料”到“有料”1-5节-阿里铁军王牌师业绩翻三番的秘籍

打造阿里式销售铁军1、招聘工作关键
1、不要轻易下放招聘权
2、业务部门主导招聘
3、招聘时候要刨根问底
4、找到能做非凡事的平凡人
2、人才梯队管理
基本思路
愿意培养人才的公司注定不平凡
用销售赚的钱用于培训
M0的人才培养
价值观一致
拥有较好的业绩
拥有做管理的意愿
M1.5的人才培养
价值传承
团队管理能力
团队辅导能力
拿结果的能力
3、留人要留心
价值观留人
用双轨升职路线留人
区别对待离职人员
建立“前员工联盟”
4、淘汰要决绝
价值观评价体系
绩效评估体系
提示：
将野狗及小白兔坚决踢出队伍6、打造阿里式销售铁军.mmap - 2019/7/15 - Mindjet。

阿里铁军，中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。

马云曾公开评价：这是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队这支传奇部队里造就了众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）……本课程教授的销售方法论来自阿里铁军10年10000人实战销售经验的整合，是一套结构化、进阶式的知识体系。

核心传递的不仅仅是销售本身，而是销售思维。

我们希望每个人都能从这样的思维意识和方法获得启发，从而影响行为，最终成就高效人生！学习顶级销售的10年实战经验！从销售菜鸟到TOP SALES，从平庸一员到有销售思维的成功者，只差这一门课的距离。

部门总监、部门经理、部门主管【课程时长】3天（18小时）为什么只有阿里巴巴的销售团队被称为铁军？马云的第一王牌如何创造销售奇迹？我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。

“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。

可以说是阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。

销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，*终步步进阶转型成为Top sales。

任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，学后都会有脱胎换骨的改变。

阿里巴巴铁军销售实战管理第一天启动销售人生的金钥匙第一部：开启销售生涯的基石1. 为什么独角兽企业往往靠地推起家？2. 如何判断自己是不是适合做销售3. 选对平台和产品才能事半功倍4. 踏踏实实做好准备再出发5. 设计独特的开场白和标识，让客户记住你6.“三步一杀”：如何快速签下第一单第二部、精准客户开发技巧篇1. 阿里铁军自创陌拜运作精髓2. 销售新人快速签单破蛋技巧3. 绕过门卫敲开马云办公室4. 转介绍：让大咖客户帮你销售5. 三招快速找对关键人，猴子搬救兵为什么总找观音第二天客户拜访与跟进成交实战第一部有效拜访实操篇-迈出拜访第一步1. 陌生拜访诀窍：销售生涯第一关，2招摸透客户2. 攻克拜访路上的拦路虎3. 三招快速找对关键人4. 三个关键点，提高预约成功率5. 五分钟拿下竞争对手案例分享6. 二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机第二部客户快速跟进铁律篇1.销售谈资：挖需求就像谈恋爱，60分钟做好签单2.聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说3.学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机，20分钟成单秘籍4.三流销售卖产品，一流销售卖故事5.“便宜点就买了”，其实是个伪命题6.统筹会计战术：分类应对不同类型的客户，竞争对手转化技巧7.单刀直入攻克指挥官老虎型客户8.帮社交者孔雀型客户做决策9.获得协调者无尾熊型客户的信任10.帮思考者猫头鹰型客户算笔账第三部客户签约必修法则1.拒绝第一次算初恋，累积经验勇敢二进宫2.二次回访：一回生二回熟3.拜访逾50次，客户还是没状态4.快速回马枪搞定踢皮球和打太极客户5.医治“收款恐惧症”，快速回款完美圆单6.快速成交三部曲：不喜欢，不好聊，无细节第三天TOP Sales顶尖销售效率提升法第一部销售效率提升进阶法则1. 从三招入手，提高销售效率，无需忧虑业绩压力2. 销售“三断力”：判断力、推断力、果断力3. 正确应对客户的反对意见4. 价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单5. 如何确保完成销售目标？找准策略，找对市场，搭好团队6. 让销售手册变成你的终极武器，燃起你心里的那把火7. 阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果第二部销售成功转型篇-迈向top sales1. 销售做到第五年，不可避免的“更年期”，业绩保证必修课2. 快准狠消灭“更年期”，去除不敢心态，转型成功不遥远3. 为什么有些人可以永远保持积极的心态？努力要选对方向4. 如何培养出Top sales的气质？掉队兵转型案例5. Top sales必备的十个好习惯6. 小心走向Top sales的绊脚石企业内部销售管理项目打磨与团队锻造，结果产出核心销售养成方案。

江湖盛传“阿里三板斧”，其实这才是全部真相！9月9日，阿里巴巴迎来18周年年会，这是它的成人礼。

近4万员工参加，这将是阿里史上规模最大的一次年会。

阿里巴巴从最初的以马云为首的18罗汉创始员工，发展至今到4万员工；从杭州的湖畔花园起家，到美国纽约证券交易所上市敲钟，成就了若干个千万、百万富翁。

如今，阿里巴巴股票市值一路飙升。

梦想总是要有的，万一实现了呢？马云与阿里巴巴到底如何走到现在？它背后的管理机制是怎样的？我们到底向它学什么？每天整点开抢，成功率95%广告马云非常注重管理层的培养，针对干部培养有一个“管理三板斧”必修课培训体系。

现在市面上很多都在讲三板斧，三板斧不是具体的某三招，而是一个结构化的思维方式，可以借鉴，但不宜照搬。

阿里三板斧到底是哪三斧？在阿里巴巴遇到很大问题时，甚至连工资都发不下来。

马云请来了关明生。

关明生2001年来阿里巴巴之后，当时主要借鉴了通用的两点，分别是文化机制、271考核体系，这奠定了阿里巴巴此后的组织体系。

阿里巴巴有很多部门，一开始是中供铁军有三板斧，后来支付宝有支付宝三板斧，淘宝有淘宝三板斧。

三板斧衍生得各不相同。

其实在阿里是九板斧，因为每个阶段都会有三板斧。

展开剩余88%1.湖畔三板斧湖畔三板斧是马云在湖畔大学讲的，这是最正宗的。

他分为了上三板和下三板。

战略“三板斧”由两部分构成，“上三板斧”：使命、愿景、价值观；“下三板斧”：人才、组织、KPI。

其中“上三板斧”对应“战略”，即目标与核心；“下三板斧”对应“战术”，即方法与手段。

两者结合，便形成战略与战术的统一和落地。

这个三板斧更多是一套思维逻辑。

它是在整个公司层面进行诠释，打造使命、愿景、价值观这三个模块。

2.阿里制度三板斧这是阿里的CEO卫哲在团队里一直讲的。

尤其中供铁军常用的三板斧是招聘、培训和考核。

3.阿里管理三板斧阿里巴巴的“管理三板斧”，对初级、中级和高级管理者分别做Manager Skill（经理技能）、Manager Development（管理者发展）和Leadership（领导力）三个层次的管理培训。

偶然的机会翻看到了这本书，下面对书中部分内容进行摘录分享：“销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。

播种理论的核心其实是告诉我们要做客户的积累。

就是你播种越多，将来采收的果实就越多。

拜访的客户越多，签到合同的概率和数量就越多。

一份耕耘，一份收获，是从事销售人员的最佳写照。

翻牌说的是客户筛选翻盘的速度越快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度越快才能比别人更快签到大的合同。

采果说的是客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。

跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。

一旦时机成熟，就要赶紧去提出成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走”四种销售方法：一．谈话式成交法打个形象的比喻，这种成交法就像是销售员提前设计了一个迷宫，只有自己知道入口、出口以及中间的路线，然后销售员带着客户一步一步地走出来，而整个过程中客户不会感觉到自己身处于一个迷宫之中，这方法适用于协调者无尾熊型的客户二．直接式成交法通过对客户不断地发起成交攻势，直至客户签约适用于指挥官老虎型客户，因为指挥官老虎型客户本身就喜欢简单粗暴，不喜欢拖泥带水。

所以，我们直接切入重点赫尔提供解决方案就行了，而且该型的客户最喜欢做决策，他们享受做决策的过程。

但是有三点需要注意：第一，重要的试试持之以恒，进攻一定要持续，不要中断，直至最后一刻第二随时可以提出成交，成交其实和环境没有关系，只要觉得时机到了，就要勇于提出，哪怕时间没到，试一试也是没关系的第三，面对客户的拒绝，不要气馁，不要逃避责任，还是那句话，当客户说不的时候反而是给我们沟通和解释的机会三．假设式成交法核心思路是利用细节去交朋友，通过和客户沟通具体的细节，假设已经和客户达成合作了，从而达到客户默许合作的目的，同样有三点需要注意：第一，先设计好细节问题，根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题，它们通常跟合作后相关。

李立恒：阿里铁军内训销售课 | 从未公开的秘密已更新54期 | 151人订阅第1期：【销售入门】如何判断自己是不是适合销售？2018-07-24 17:29前两天，我跟一个朋友在聊天，聊到他的侄子马上放暑假了，想着暑假去打份工，我说那挺好，打算干什么呀？然后我朋友就说去做销售吧。

我当时一口气没上来，然后瞬间陷入了沉思。

说实话，很多人总觉得销售是很锻炼人的，这一点我非常认同。

可是，我当时在想：销售不是所有人想象的那样。

甚至我们会说，有的人是适合的，有的人可能天生就不适合。

做任何事情，悟性也很重要。

我们说三分靠天性，然后七分靠努力。

你说唱歌没有悟性，经过训练可能也没那个天分。

讲到这儿，其实我想跟大家聊一个话题就是：哪些人适合干销售？讲到这儿，其实我平时跟很多朋友聊这个话题，也有很多学生问我。

在外界的确是有些观点，比如有人说容貌长得帅，或者说女孩子长得漂亮好看、身材好，这种人做销售肯定会好。

还有人说，销售嘛关键是得能说会道，嘴巴特别甜。

那还有人说，酒量要好。

有人说销售嘛，你看我去学个相声，做销售是不是会更有优势，诸如此类。

我认为这些都是比较片面，甚至都是误区。

单从我个人的角度来讲，我觉得我们前面刚刚讲的这些都不合适。

为什么呢？因为干过销售的都知道，只要超过3年，为什么我们总是提“3年”？因为大家都知道，你做任何一件事情，如果没有3年，你还没有真正地去touch到这个。

我觉得“3”是一个非常奇特的数字，好比说我们不管是干什么，哪怕不干销售，比如你做音乐、游戏，你去做任何事情，第一年可能我们只是接触表面，我们先去了解这个东西。

第二年可以去尝试总结、提炼。

第三年可能你才会真正看到事情的本质。

更何况在销售你是做过5年、8年、10年，甚至我个人碰到过那种更厉害的就是，我记得日本人寿里面有一个电话sales，他跟我说是做了将近有40年。

你想一下，一件事情做40年！其实就是打电话，从来没有改变过，每天比如说保持多少通的电话量。

中国电商“黄埔军校”阿里铁军的九大销售理念阿里铁军，不仅走出过阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，还走出过互联网江湖中的众多显赫人物，国内O2O战场，一度成为“铁军内战”：程维（滴滴打车创始人兼CEO）干嘉伟（前美团网COO）吕广渝（前大众点评COO）陈国环（前赶集网COO）张强（去哪儿网COO）……互联网地推天团，马云口中的中国电商“黄埔军校”，是如何铸造的？超强执行力来自何处，价值观如何创造万亿价值？阿里铁军的团队建设、销售技巧、文化与价值观的创建与传播，深度剖析与分享。

阿里铁军的九大销售理念一、找到正确的客户比如何正确的谈客户更重要销售永远是一项失败大于成功的工作,再笨的SALES,每跟进128家客户,也会产生一张订单,而最顶尖高手每28家客户就会产生一个订单,之所以差异巨大，最核心的能力就是找客户和判断客户的能力!二、拜访量（电话和上门或邮件）永远是产生业绩最重要的基础技巧和知识是上层建筑和奢侈品，而且大部分的技巧和知识均“无它，唯手熟尔.三、开发客户拼的是速度，做正确的事比正确的做事重要!刚出道的销售只要遇到愿意和他聊的客户就觉得很开心了,而忽略了客户和你合作的基础条件是否具备,有意愿而不具备条件的客户并不是不可以培养,只是所浪费的时间可以去收获更多的客户,这里浪费的是时间成本.开发客户拼的是速度，做正确的事比正确的做事重要!四、感染不了客户，是因为没有感染你自己很多时候客户关心的并不一定是反对意见的处理结果，而是你的自信,你的坚定,你的状态,专业也是不是什么都懂,专业更是一种精神，一种态度，一种心态,一种可以帮助到客户的信心.五、真诚的态度就是最好的技巧不要患技巧走火入魔症,最好的销售不是卖东西给客户,而是帮助客户决定买,那一定是建立在对客户了解的情况下,当你真的无法解释的时候,加个真诚的“为什么”是处理反对意见的万能钥匙，赢得主动的最大秘诀.六、做你所爱容易，爱你所做需要培养随时发现生活和工作中的小乐趣,销售是一项枯燥的事情,所以要在工作过程中学会自己找乐子,比如我以前在拜访客户过程中经常先了解客户所在地周边好吃的, ,既满足了吃货的需求,又可以和客户有更多的话题可聊,在路边再捎上点草莓和糖炒栗子,会让你的一天过得有滋有味!七、抓住一个开发源头,深挖到底客户开发有很多源头，我的观点是根据自己的特长和优势找准一个主源头，挖深，吃透，坚持。

1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。

O2O公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。

所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言：今天最高的表现是明天最低的要求，做正确的事，正确地做事。

很傻很天真，又猛又持久。

没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。

对得起好的人，对不起不好的人。

简单的事情重复做，重复的事情用心做。

定目标，拿过程，做结果。

这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。

阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。

在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非常打动我：（一）陌生拜访的作用最开始阿里采取电话销售，电话销售带来的天然不信任感是没有办法克服的。

一个电话过去，大多数客户会认为是骚扰，100通电话过去，如果有5个客户有意向，效率是5%,另外95%是浪费。

拜访就不一样了，销售上门去，至少企业的地点知道了，可能会见到关键人物，可能会跟他聊几分钟，然后把阿里巴巴的情况简单介绍他，这至少是一个广告。

日复一日这样去拜访，会让客户越来月了解阿里巴巴。

躲避以后签单的概率就逐步提升。

到后面，会发现当地几乎所有客户都知道了阿里巴巴。

陌拜的作用确实不小，阿里的竞争对手环球资源强调预约，强调客户的认知，分析需要多久之后外跟进。

”我们哪管那个，今天跟了半个晚上，明天路过，上去打个招呼，过两天又来了，你根本提防不了，我就在你面前突然出现了。

土归土，但我们这些人都很朴素，很朴实，很多时候我们是用勤奋打动客户的。

”阿里的赵伟说。

（二）阿里巴巴价值观的捍卫看过马云的一场演讲，他说做公司就是要把实的做虚，把虚的做实。

阿里巴巴最重要的价值观，也叫”六脉神剑”就是一个非常虚的东西。

他们是客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。

很多公司也学阿里巴巴这个，但这绝对不是喊喊口号那么简单。

管理者终⽣受⽤：阿⾥管理三板斧管理者终⽣受⽤:阿⾥管理三板斧⽬录1、阿⾥管理的底层逻辑：院⼦⽼底⼦的儒、释、道 (2)2、年年双11，阿⾥如何100%完成⾼额⽬标？阿⾥巴巴⼤区经理为你揭秘 (3)3、阿⾥⾸次公开10年战略：他们最重要的竟然是密谋要放弃这些 (4)4、企业转型是个坑，死亡率⼤过创业期！揭秘阿⾥4次成功转型秘诀 (4)5、招⼈看“德”还是“才”？90%⽼板错的⼀败涂地，阿⾥告诉你答案 (5)6、招⼯难急坏⽼板，适合⼲的少之⼜少？阿⾥揭秘，问题在这 (6)7、阿⾥⾼效⾯试法：3个真实案例，4招点醒⽼板快递识别⼈才 (7)8、员⼯上厕所都在⼩跑的阿⾥，这2件事上嘱咐⽼板、⾼管⼀定要慢 (8)9、员⼯⼲3个⽉跑路，等于⽼板赔半年⼯资？阿⾥告诉你怎么省这笔钱 (9)10、能⼒⼤，脾⽓更⼤的员⼯，能留吗？没魄⼒的⽼板不敢学阿⾥这招 (11)11、为何靠谱的员⼯越来越难找？原阿⾥经理说到病根上 (12)12、被阿⾥解雇的员⼯，为何⼀个⽐⼀个混的好？原阿⾥经理揭露真相 (12)13、不想做管理的技术⼈才，⽼板该怎么处置？看阿⾥借鉴的微软这1招 (13)14、你的实⼒在阿⾥能提拔到哪⼀层？会带⼈就能到第6级，为什么？ (15)15、何时培养员⼯，企业获取的利益最⼤？原阿⾥经理：⼊职第⼀天 (16)16、阿⾥公布内部管理万能图，看你属于哪⼀种管理者，正在掉⼊哪个坑 (17)17、阿⾥铁军⾃爆：15年，从三三两两到⼈才济济，就靠管理三板斧 (19)18、原阿⾥经理：阿⾥巴巴坚持疑⼈要⽤，⽤⼈要疑 (22)19、在阿⾥，员⼯能把公司当家，主管在团建上这4个举动功不可没 (23)20、10年阿⾥铁军⾃爆，“母亲节”主管都要做这事，看完我也哭了 (24)21、阿⾥过年给员⼯发什么年货？看完内部⼈揭秘，很多⽼板惭愧了 (25)22、如何让员⼯保持激情？阿⾥的⾼管只做2件事，不服不⾏ (25)23、阿⾥⾼情商管理术：员⼯主动提⾼⽬标，还能⾼标完成 (26)24、员⼯不开窍，主管该怎么教？16个字解决，阿⾥⽤了15年 (27)25、如何复制阿⾥的成功？阿⾥铁军揭秘：最重要的是让员⼯说真话 (28)26、最管理，前3个⽉最难熬，如何让⾃⼰的⽔平直线上升？阿⾥有⽅法 (29)1、阿⾥管理的底层逻辑：院⼦⽼底⼦的儒、释、道阿⾥核⼼竞争⼒之⼀，阿⾥管理三板斧背后的底层逻辑。

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阿里铁军，不仅走出过阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，还走出过互联网江湖中的众多显赫人物，国内O2O战场，一度成为“铁军内战”：程维（滴滴打车创始人兼CEO）干嘉伟（前美团网COO）吕广渝（前大众点评COO）陈国环（前赶集网COO）张强（去哪儿网COO）……马云说，这本书值得给所有立志于创业、立志于建立团队、立志于创建自身文化的人看。

【内容介绍】2014年，当阿里巴巴在美国上市，超过10000名员工成为千万富翁时，全球为之侧目，它的成功就像它的名字一样，近乎神话。

但很少有人知道，帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交互联网寒冬的，是一支被命名为“中国供应商”的队伍。

这是阿里巴巴最早盈利的项目，后来被马云称作阿里的“铁军”。

阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，出自这支“铁军”。

早在2008年，马云就说，将来要出版一本关于阿里“铁军”的书，“给那些想创业的人读”。

后来，他不止一次说到，“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。

一支如此彪悍、如此具有超强执行力的队伍是如何塑造出来的？他们强大的销售能力来自何处？他们铁一般的团队凝聚力来自何处？马云如何培养和带领这支队伍？阿里价值观和六脉神剑，如何在这支队伍中运用并强化……本书深度采访了众多阿里和铁军的重要人物，从马云，到一线的员工，从阿里内部，到离开铁军如今在互联网呼风唤雨的其他人物，并依据大量全新的一手资料，展现阿里铁军的人事物及其演变，展示他们如何用阿里的价值观和铁的纪律打造一个互联网地堆天团，成为日后马云口中的中国电商“黄埔军校”，让阿里铁军的文化和执行力进化、裂变与复制……【推荐】你们是阿里巴巴的铁军。

《阿里铁军》读后感引言概述：《阿里铁军》是一本关于阿里巴巴公司的书籍，作者是刘强东。

这本书详细描述了阿里巴巴公司的创业历程、发展战略以及成功之道。

在阅读完这本书后，我深受启发，对阿里巴巴公司的成功之路有了更深刻的理解。

本文将从五个方面对《阿里铁军》进行读后感的阐述。

一、公司文化的重要性1.1 阿里巴巴公司的核心价值观《阿里铁军》中提到了阿里巴巴公司的核心价值观，即“以客户为中心，团队合作，拥抱变化，诚信正直，激情与拼搏”。

这些价值观贯穿了整个公司的发展过程，为公司的成功奠定了坚实的基础。

1.2 共同的目标和使命感阿里巴巴公司注重员工的使命感，通过明确的目标和使命来激励员工的积极性和创造力。

这种共同的目标和使命感让公司的每个员工都能够为公司的发展贡献自己的力量。

1.3 文化建设的重要性通过文化建设，阿里巴巴公司形成了一种积极向上、团结协作的工作氛围。

这种文化建设不仅能够提高员工的工作效率，还能够增强公司的凝聚力和竞争力。

二、创新的推动力2.1 创新的重要性《阿里铁军》中强调了创新在阿里巴巴公司发展中的重要性。

创新能够帮助公司在竞争中保持优势，提高产品和服务的质量，满足客户的需求。

2.2 创新的方法和策略阿里巴巴公司通过不断的技术创新和商业模式创新，不断推动公司的发展。

例如，阿里巴巴推出了支付宝、天猫等创新产品和服务，极大地改变了人们的生活方式。

2.3 创新的思维方式阿里巴巴公司鼓励员工具有创新的思维方式，鼓励员工提出新的想法和建议。

这种创新的思维方式能够激发员工的创造力，推动公司的创新发展。

三、团队合作的重要性3.1 团队合作的优势《阿里铁军》中提到了团队合作在阿里巴巴公司成功中的重要作用。

团队合作能够将每个人的优势发挥到最大，提高工作效率，实现共同的目标。

3.2 高效的团队协作方式阿里巴巴公司通过建立高效的团队协作方式，如会议制度、信息共享平台等，提高了团队的协作效率。

这种高效的团队协作方式能够帮助公司更好地应对市场变化和竞争。