推销实务推销模式公开课教案

推销实务教案——处理顾客异议第八章处理顾客异议1、认识顾客异议的定义和成因，并正确对待顾客异议2、理解处理顾客异议的原则和思路3、掌握处理顾客异议的方法和技巧【教学重点、难点】处理顾客异议的方法和技巧【教学用具】多媒体【教学过程】引例：辩论的胜者，推销的败者一位卡车推销员过去是司机，他对自己推销的卡车非常熟悉。

在推销中，只要有人挑剔他的车，他就立即与之辩论，因为他经验丰富，他经常是辩论的胜者。

每当他走出顾客的办公室的时候，他总是自豪的说：“我又教训了他一次。

”事实上他确实以他丰富的产品知识和经验教训了很顾客，但是最终他也没有卖出去几辆车。

案例中卡车推销员赢得了争论，成为交易中辩论的胜利者，而他的行为却伤害了顾客的感情和自尊，失去了很多客户，最终只能是推销的失败者。

推销的过程，也是人与人交流的过程，推销人员要与顾客保持和谐融洽的关系，对于顾客的抱怨应采取宽宏大度的态度，尽量避免与之争论，更不能发生冲突。

因为推销的目的并不是辩明谁是谁非，推销的过程也不是澄清事实的研讨会，而是提供合适的产品来满足顾客正确对待并妥善处理顾客异议，是推销人员必须具备的一项基本能力。

推销人员只有正确认识并积极对待顾客异议，认真分析异议产生的原因，采取灵活的策略和方法，有效地对顾客异议加以转化和引导，才能最终说服顾客、促成交易。

第一节顾客异议的类型及成因在推销过程中，顾客对推销人员所传递的信息会有不同的反应。

有的是积极响应，同意购买，有的是怀疑、观望，有的干脆拒绝购买并提出异议。

在推销实践中，顾客迅速对推销品做出积极反应的情况非常少，大多数顾客都会对推销产品提出自己的意见、建议甚至是偏见，并以此为由拒绝购买。

从销售成交的过程来看，顾客提出异议是很正常的事情，它既是成交的障碍，也是成交的前奏。

一方面，推销人员可以通过顾客异议了解有关产品、公司以及推销人员本身存在的问题和不足，以及顾客所关心的问题，从而促进推销工作的改进，另一方面，通过顾客异议，可以使顾客对推销品的了解更加全面，从而一步一步迈向推销所追求的目标——成交。

推销实务教案教案标题：推销实务教案教案概述：本教案旨在帮助学生了解和掌握推销实务的基本知识和技巧。

通过本教案的学习，学生将能够理解推销的概念、目标和重要性，并学会制定和执行有效的推销策略。

此外，教案还将培养学生的沟通、分析和创新思维能力，以提高他们在推销实务领域的综合素质。

教学目标：1. 了解推销的概念、目标和重要性。

2. 掌握推销策略的制定和执行方法。

3. 培养学生的沟通、分析和创新思维能力。

4. 提高学生在推销实务领域的综合素质。

教学重点：1. 推销的概念和目标。

2. 推销策略的制定和执行。

3. 沟通、分析和创新思维能力的培养。

教学难点：1. 如何制定和执行有效的推销策略。

2. 如何培养学生的沟通、分析和创新思维能力。

教学准备：1. 教学课件和投影仪。

2. 学生手册和笔记本。

3. 实际案例和推销素材。

教学过程：一、导入（5分钟）1. 引入推销的概念和重要性，通过提问和讨论激发学生的兴趣。

二、理论学习（15分钟）1. 介绍推销的基本概念和目标，让学生了解推销的定义和作用。

2. 解释推销策略的制定和执行方法，包括目标市场分析、竞争对手分析和销售渠道选择等内容。

三、案例分析（20分钟）1. 分发实际案例和推销素材，让学生分组进行分析和讨论。

2. 引导学生分析案例中的推销策略和技巧，并提出改进意见。

四、小组讨论（15分钟）1. 学生根据所学知识，分组进行小组讨论，讨论如何制定和执行有效的推销策略。

2. 鼓励学生提出创新的推销策略，并分享给其他小组。

五、总结归纳（10分钟）1. 总结本节课的重点内容，强调推销的重要性和学习成果。

2. 提醒学生将所学知识应用到实际生活和职业中。

六、作业布置（5分钟）1. 要求学生撰写一份推销计划书，包括目标市场分析、推销策略和预期效果等内容。

2. 鼓励学生使用图表、图像等方式展示推销计划。

教学延伸：1. 鼓励学生参与实际推销活动，如组织义卖、推销产品等，以提高实践能力。

推销实务教案一、教学目标1.了解推销的基本概念和流程；2.掌握推销的技巧和方法；3.能够有效地进行推销活动。

二、教学内容1. 推销的基本概念推销是指通过各种手段和方法，向潜在客户介绍产品或服务，并促使其购买的过程。

推销是商业活动中非常重要的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场占有率。

2. 推销的流程推销的流程一般包括以下几个环节：1.确定目标客户群体；2.制定推销计划；3.开展推销活动；4.跟进客户；5.确认订单。

3. 推销的技巧和方法推销的技巧和方法有很多，下面列举几种常用的：1.建立信任关系：在推销过程中，建立信任关系非常重要。

可以通过了解客户的需求和痛点，提供专业的建议和解决方案，让客户感受到你的专业性和诚信度。

2.强调产品的优势：在推销过程中，要突出产品的优势和特点，让客户了解产品的价值和优势，从而增加购买的意愿。

3.适当的引导：在推销过程中，可以适当地引导客户，让他们更加了解产品的特点和优势，从而提高购买的可能性。

4.处理客户的反对意见：在推销过程中，客户可能会提出一些反对意见，这时候要冷静应对，理性分析客户的反对意见，并提供合理的解决方案，让客户认识到产品的价值和优势。

5.跟进客户：在推销过程中，要及时跟进客户，了解他们的购买意愿和需求，提供专业的服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。

4. 推销的注意事项在进行推销活动时，需要注意以下几点：1.了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案；2.不要过度推销，要根据客户的需求和意愿进行推销；3.不要使用欺骗和误导的手段进行推销；4.要保护客户的隐私和权益；5.要遵守相关法律法规和行业规范。

三、教学方法本课程采用讲授、案例分析和互动讨论相结合的教学方法。

通过讲解推销的基本概念和流程，分析推销的技巧和方法，引导学生进行案例分析和互动讨论，提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。

四、教学评价本课程的教学评价主要采用考试和实践操作相结合的方式。

考试内容包括推销的基本概念、流程和技巧等方面的知识，实践操作主要是通过模拟推销活动，检验学生的实际操作能力和解决问题的能力。

推销实务电子教案一、教案概述本实务电子教案旨在通过多种教学资源和方法，让学生全面了解实务课程的基本内容和应用技巧，培养实际操作的能力。

教案采用电子媒体进行展示，结合案例分析、角色扮演、小组讨论等教学方式，旨在激发学生的学习兴趣和主动性，提高实务课程的教学效果。

二、教学目标1.了解实务课程的基本内涵和学习方法。

2.掌握实务相关的基本概念和理论知识。

3.培养实际操作的能力，提高解决问题的能力。

4.培养学生的团队合作意识和沟通表达能力。

三、教学内容与安排1.实务课程的介绍（案例分析）-通过实际案例分析，引导学生了解实务课程的背景和重要性。

-利用多媒体展示相关案例，并引导学生分析和讨论。

2.实务知识的基本概念和理论-利用电子媒体呈现实务知识的基本概念和理论，如企业管理、市场营销等。

-引导学生通过多媒体互动学习，巩固所学内容。

3.实务操作的基本技巧（角色扮演）-设计实际操作场景，要求学生扮演特定角色，演练实务操作的基本技巧。

-利用多媒体呈现案例情景，加深学生对实务操作的理解和掌握。

4.实践能力的培养（小组讨论）-将学生分成小组，设计案例或问题，通过小组讨论培养实践能力。

-引导学生在小组内合作、沟通，共同解决实践问题。

四、教学资源1.多媒体展示-利用电子幻灯片、视频等多媒体资源，呈现实务课程的相关内容，提高学习兴趣。

2.电子教材-准备相关电子教材，包括实务知识的详细介绍、案例分析和习题练习等，方便学生学习和巩固。

3.互动软件-利用在线平台或互动软件，进行实务知识的测试和互动交流，提高学生的参与和动力。

五、教学评价1.课堂表现评价-通过学生的课堂表现，包括参与度、提问和回答问题的积极性等，评价学生的学习情况。

2.作业和考试评价-设计相应的作业和考试内容，以测试学生对实务知识的掌握程度和运用能力。

3.学生自我评价-鼓励学生进行自我评价，通过反思自身学习情况，及时调整学习策略，提高学习效果。

六、教学效果本实务电子教案通过多媒体资源的应用和互动教学方式的设计，可以提高学生对实务课程的学习兴趣和效果，增强实际操作的能力。

推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。

教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。

2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。

2. 解释推销实务的基本原则和要素。

3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。

三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。

2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。

3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。

四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。

2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。

五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。

2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。

六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。

2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。

教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。

2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。

3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。

教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。

同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。

在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。

推销实务教案范文实务教案：推销技巧一、教学目标：1.了解推销的基本概念和意义；2.掌握推销的具体步骤和技巧；3.通过实践训练，提高学生的推销能力。

二、教学内容：1.推销的概念和意义概念：推销是指销售人员通过一系列的行动和手段，以满足客户需求为目标，将产品或服务推向潜在客户，达到销售目标的过程。

意义：推销在商业活动中起着至关重要的作用，是企业发展壮大的关键一环。

通过推销，企业可以扩大市场份额、提高销售额，进而促进经济增长。

2.推销的步骤和技巧步骤：（1）了解客户需求：通过与客户的沟通了解其需求和关注点。

（2）定位产品或服务：根据客户需求确定合适的产品或服务，并进行展示和介绍。

（3）提供解决方案：根据客户需求，针对性地提出解决方案，强调产品或服务的独特价值。

（4）克服客户疑虑：针对客户可能存在的疑虑，提供合理的解释和回答。

（5）谈判和达成交易：在达成协议的基础上进行谈判，争取最终的销售成交。

技巧：（1）建立良好的沟通和关系：与客户保持积极、真诚的沟通，建立信任和良好的关系。

（2）了解客户需求：通过提问和倾听，了解客户的需求和关注点。

（3）展示产品或服务独特性：强调产品或服务的特点、优势和独特价值，引起客户的兴趣。

（4）解答客户疑虑：针对客户的疑虑，提供合理的解释和回答，消除客户的担忧。

（5）灵活运用谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用谈判技巧，争取最终的销售成交。

三、教学方法：1.讲授法：通过讲解推销的概念、步骤和技巧，向学生传授相关知识。

2.案例分析法：通过分析推销案例，让学生了解实际操作中可能遇到的问题，并提供解决思路。

3.角色扮演法：学生分成小组进行角色扮演，模拟推销过程，锻炼实际操作能力。

四、教学过程：1.导入（10分钟）：通过讲解推销的定义和重要性，引起学生的兴趣，提出问题与学生互动。

2.讲授推销的步骤和技巧（30分钟）：（1）讲解推销的基本步骤和技巧，重点强调沟通和关系建立的重要性。

（2）分析推销案例，让学生思考如何运用技巧解决问题。

课时安排：2课时教学目标：1. 知识目标：使学生了解推销的基本概念、原则和技巧，掌握推销流程和客户心理分析。

2. 能力目标：培养学生实际操作能力，提高学生的沟通技巧和推销能力。

3. 情感目标：培养学生团队协作精神，增强学生的自信心和抗挫折能力。

教学重点：1. 推销的基本概念和原则。

2. 推销流程和技巧。

3. 客户心理分析。

教学难点：1. 如何运用推销技巧进行有效沟通。

2. 如何分析客户心理，实现销售目标。

教学准备：1. 教学课件。

2. 案例分析资料。

3. 模拟推销场景。

教学过程：第一课时一、导入1. 提问：同学们，你们认为什么是推销？2. 教师讲解推销的基本概念和重要性。

二、讲授新课1. 推销的基本原则：a. 真诚原则b. 诚信原则c. 客户至上原则d. 团队协作原则2. 推销流程：a. 准备阶段b. 接触阶段c. 需求分析阶段d. 产品介绍阶段e. 演示和试用阶段f. 建立信任阶段g. 成交阶段h. 售后服务阶段3. 客户心理分析：a. 客户需求心理b. 客户购买心理c. 客户拒绝心理三、案例分析1. 教师展示案例，引导学生分析案例中的推销技巧和客户心理。

2. 学生分组讨论，分享自己的分析结果。

四、课堂小结1. 教师总结本节课的重点内容。

2. 学生分享学习心得。

第二课时一、复习导入1. 复习上一节课的重点内容。

2. 学生回答问题，巩固所学知识。

二、实际操作1. 教师引导学生进行模拟推销练习。

2. 学生分组，每组选择一个产品进行推销。

3. 教师巡视指导，纠正学生的错误。

三、团队协作1. 学生进行团队协作，共同完成推销任务。

2. 教师点评，总结团队协作的优势。

四、课堂小结1. 教师总结本节课的重点内容。

2. 学生分享学习心得。

教学评价：1. 学生对推销实务知识的掌握程度。

2. 学生在实际操作中的表现。

3. 学生在团队协作中的表现。

课后作业：1. 撰写一篇推销报告，分析一种产品的推销策略。

2. 观察身边的人，分析他们的消费心理。

一、课程名称：推销实务二、课时安排：2课时三、教学目标：1. 知识目标：- 了解推销的基本概念和原理。

- 掌握推销过程中的基本技巧和方法。

- 熟悉客户服务管理的内容和注意事项。

2. 能力目标：- 培养学生分析和解决问题的能力。

- 提高学生的沟通技巧和说服力。

- 增强学生的团队合作和销售能力。

3. 情感目标：- 培养学生对推销工作的兴趣和热情。

- 增强学生的自信心和抗压能力。

- 培养学生的职业道德和社会责任感。

四、教学重点与难点：1. 教学重点：- 推销的基本流程和技巧。

- 客户服务管理的内容和注意事项。

- 提高服务质量的措施。

2. 教学难点：- 如何根据不同客户的特点进行有效推销。

- 如何处理推销过程中的拒绝和异议。

五、教学方法：- 讲授法：系统讲解推销的基本理论和方法。

- 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。

- 讨论法：引导学生参与讨论，激发学生的思维和创造力。

- 角色扮演法：让学生模拟推销场景，提高学生的实践能力。

六、教学过程：第一课时1. 导入新课：介绍推销实务的重要性，激发学生的学习兴趣。

2. 讲授内容：- 推销的定义和原理。

- 推销的基本流程：了解客户、展示产品、说服客户、成交。

3. 案例分析：- 分析典型案例，探讨推销过程中的关键环节和技巧。

4. 讨论与交流：- 学生分组讨论，分享自己在推销过程中的经验和教训。

第二课时1. 客户服务管理：- 讲解客户服务管理的内容和注意事项。

- 强调服务一视同仁、符合顾客愿望、热情周到的重要性。

2. 提高服务质量：- 分析提高服务质量的措施，如树立正确的服务观念、保持良好的服务态度、服务设备现代化等。

3. 角色扮演：- 学生分组进行角色扮演，模拟推销场景，实践所学技巧。

4. 总结与反思：- 学生总结所学内容，反思自己在推销过程中的不足。

- 教师点评，给予学生针对性的指导和建议。

七、课后作业：1. 阅读相关书籍或资料，深入了解推销实务。