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段时间内交易额排名前5%的客户这类客户是推销人员的核心客户。
他们通常做事规矩，信誉良
好，对推销业绩贡献最大，能给推销人员带来最多收益，代表”重要的少数"。
2.B类客户
B类客户是客户"金字塔"的"中间力量"，是在过去一段时间内交易额排名前20%〜前6%的客户。
一般来说，这类客户属于推销人员的大客户，但不属于核心客户，对推销业绩的贡献一般或有一定潜力。
3.C类客户
C类客户是指除了上述两种客户外，客户群剩下的80%的客户。
这类客户对推销业绩的贡献较小，但是他们人数众多，具有"点滴汇集成大海”的增长潜力，所以他们的价值也不容小觑。
■【教师】将学生分成两组，以“对于公司来说，大客户重要还是小客户重要”为题进行辩论赛
■【学生】聆听、思考、参与、发言。
广西工业职业技术学院教案首页1．新课导入：阅读案例4—7，思考为什么小林的推销失败了，失败的原因是什么？2．教学内容：一、接近准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性的面谈计划4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误5、能增强推销人员取得工作成功的信心二、顾客资料的准备准客户的种类很多，主要分为个体客户、团体客户和老客户。
销售员在接近不同类型的准客户时，需要依据其类型进行不同的准备。
下面分别进行说明。
（一）个体准顾客的接近准备这里所谓的个体准顾客，是指一个个体的准客户。
按照西方销售学家的说法，个体准顾客是作为一个人的准客户，而不是作为一个公司经理人的准客户。
一般说来，接近个体准顾客前要了解以下内容。
1、姓名。
接近个体准顾客时，如果能在一见面时就能准确地叫出对方姓名的话，会缩短推销人员与顾客的距离，产生一见如故的感觉。
因此，弄清楚准顾客的姓名，是赢得准顾客信任，获得推销成功的第一步。
2、年龄。
不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。
在接近顾客之前，推销人员应采取合适的方法和途径了解该顾客的真实年龄，便于分析、研究、把握顾客的消费心理，制定推销接近策略。
3、性别。
对待不同性别的准顾客时，应采取不同的推销方式。
男女准顾客在其性格、气质、需要和交际等方面均有区别，推销人员应区别对待。
4、民族。
我国是一个多民族的国家。
不同民族的人都有自己的民族风格和民族习惯。
了解准顾客的民族属性，准备好有关各民族风俗习惯的材料，是接近准顾客的一个好方法。
至于到少数民族地区去开展推销活动，更要入乡问俗，入乡随俗，切不可做出有违于民族风俗习惯的事，相互尊重对方的民族习惯是长期合作的重要基础。
5、出生地。
推销人员在接近准备时，应尽可能了解准顾客的籍贯和出生地。
一个人出生和生长的地方，会给其生活习惯甚至性格打上很深的烙印，对他们都有较大的影响。
推销实务教案教案标题：推销实务教案教案概述：本教案旨在帮助学生了解和掌握推销实务的基本知识和技巧。
通过本教案的学习，学生将能够理解推销的概念、目标和重要性，并学会制定和执行有效的推销策略。
此外，教案还将培养学生的沟通、分析和创新思维能力，以提高他们在推销实务领域的综合素质。
教学目标：1. 了解推销的概念、目标和重要性。
2. 掌握推销策略的制定和执行方法。
3. 培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
4. 提高学生在推销实务领域的综合素质。
教学重点：1. 推销的概念和目标。
2. 推销策略的制定和执行。
3. 沟通、分析和创新思维能力的培养。
教学难点：1. 如何制定和执行有效的推销策略。
2. 如何培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
教学准备：1. 教学课件和投影仪。
2. 学生手册和笔记本。
3. 实际案例和推销素材。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 引入推销的概念和重要性，通过提问和讨论激发学生的兴趣。
二、理论学习（15分钟）1. 介绍推销的基本概念和目标，让学生了解推销的定义和作用。
2. 解释推销策略的制定和执行方法，包括目标市场分析、竞争对手分析和销售渠道选择等内容。
三、案例分析（20分钟）1. 分发实际案例和推销素材，让学生分组进行分析和讨论。
2. 引导学生分析案例中的推销策略和技巧，并提出改进意见。
四、小组讨论（15分钟）1. 学生根据所学知识，分组进行小组讨论，讨论如何制定和执行有效的推销策略。
2. 鼓励学生提出创新的推销策略，并分享给其他小组。
五、总结归纳（10分钟）1. 总结本节课的重点内容，强调推销的重要性和学习成果。
2. 提醒学生将所学知识应用到实际生活和职业中。
六、作业布置（5分钟）1. 要求学生撰写一份推销计划书，包括目标市场分析、推销策略和预期效果等内容。
2. 鼓励学生使用图表、图像等方式展示推销计划。
教学延伸：1. 鼓励学生参与实际推销活动，如组织义卖、推销产品等，以提高实践能力。
推销实务教案一、教学目标1.了解推销的基本概念和流程；2.掌握推销的技巧和方法；3.能够有效地进行推销活动。
二、教学内容1. 推销的基本概念推销是指通过各种手段和方法，向潜在客户介绍产品或服务，并促使其购买的过程。
推销是商业活动中非常重要的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场占有率。
2. 推销的流程推销的流程一般包括以下几个环节：1.确定目标客户群体；2.制定推销计划；3.开展推销活动；4.跟进客户；5.确认订单。
3. 推销的技巧和方法推销的技巧和方法有很多，下面列举几种常用的：1.建立信任关系：在推销过程中，建立信任关系非常重要。
可以通过了解客户的需求和痛点，提供专业的建议和解决方案，让客户感受到你的专业性和诚信度。
2.强调产品的优势：在推销过程中，要突出产品的优势和特点，让客户了解产品的价值和优势，从而增加购买的意愿。
3.适当的引导：在推销过程中，可以适当地引导客户，让他们更加了解产品的特点和优势，从而提高购买的可能性。
4.处理客户的反对意见：在推销过程中，客户可能会提出一些反对意见，这时候要冷静应对，理性分析客户的反对意见，并提供合理的解决方案，让客户认识到产品的价值和优势。
5.跟进客户：在推销过程中，要及时跟进客户，了解他们的购买意愿和需求，提供专业的服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
4. 推销的注意事项在进行推销活动时，需要注意以下几点：1.了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案；2.不要过度推销，要根据客户的需求和意愿进行推销；3.不要使用欺骗和误导的手段进行推销；4.要保护客户的隐私和权益；5.要遵守相关法律法规和行业规范。
三、教学方法本课程采用讲授、案例分析和互动讨论相结合的教学方法。
通过讲解推销的基本概念和流程，分析推销的技巧和方法，引导学生进行案例分析和互动讨论，提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。
四、教学评价本课程的教学评价主要采用考试和实践操作相结合的方式。
考试内容包括推销的基本概念、流程和技巧等方面的知识，实践操作主要是通过模拟推销活动，检验学生的实际操作能力和解决问题的能力。
推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。
教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。
2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。
2. 解释推销实务的基本原则和要素。
3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。
三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。
2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。
3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。
四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。
2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。
五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。
2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。
六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。
2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。
2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。
3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。
教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。
同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。
在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。
推销实务教案范文实务教案：推销技巧一、教学目标：1.了解推销的基本概念和意义；2.掌握推销的具体步骤和技巧；3.通过实践训练，提高学生的推销能力。
二、教学内容：1.推销的概念和意义概念：推销是指销售人员通过一系列的行动和手段，以满足客户需求为目标，将产品或服务推向潜在客户，达到销售目标的过程。
意义：推销在商业活动中起着至关重要的作用，是企业发展壮大的关键一环。
通过推销，企业可以扩大市场份额、提高销售额，进而促进经济增长。
2.推销的步骤和技巧步骤：（1）了解客户需求：通过与客户的沟通了解其需求和关注点。
（2）定位产品或服务：根据客户需求确定合适的产品或服务，并进行展示和介绍。
（3）提供解决方案：根据客户需求，针对性地提出解决方案，强调产品或服务的独特价值。
（4）克服客户疑虑：针对客户可能存在的疑虑，提供合理的解释和回答。
（5）谈判和达成交易：在达成协议的基础上进行谈判，争取最终的销售成交。
技巧：（1）建立良好的沟通和关系：与客户保持积极、真诚的沟通，建立信任和良好的关系。
（2）了解客户需求：通过提问和倾听，了解客户的需求和关注点。
（3）展示产品或服务独特性：强调产品或服务的特点、优势和独特价值，引起客户的兴趣。
（4）解答客户疑虑：针对客户的疑虑，提供合理的解释和回答，消除客户的担忧。
（5）灵活运用谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用谈判技巧，争取最终的销售成交。
三、教学方法：1.讲授法：通过讲解推销的概念、步骤和技巧，向学生传授相关知识。
2.案例分析法：通过分析推销案例，让学生了解实际操作中可能遇到的问题，并提供解决思路。
3.角色扮演法：学生分成小组进行角色扮演，模拟推销过程，锻炼实际操作能力。
四、教学过程：1.导入（10分钟）：通过讲解推销的定义和重要性，引起学生的兴趣，提出问题与学生互动。
2.讲授推销的步骤和技巧（30分钟）：（1）讲解推销的基本步骤和技巧，重点强调沟通和关系建立的重要性。
（2）分析推销案例，让学生思考如何运用技巧解决问题。
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
课时安排：2课时教学目标：1. 知识目标：使学生了解推销的基本概念、原则和技巧，掌握推销流程和客户心理分析。
2. 能力目标：培养学生实际操作能力，提高学生的沟通技巧和推销能力。
3. 情感目标：培养学生团队协作精神，增强学生的自信心和抗挫折能力。
教学重点：1. 推销的基本概念和原则。
2. 推销流程和技巧。
3. 客户心理分析。
教学难点：1. 如何运用推销技巧进行有效沟通。
2. 如何分析客户心理，实现销售目标。
教学准备：1. 教学课件。
2. 案例分析资料。
3. 模拟推销场景。
教学过程：第一课时一、导入1. 提问：同学们，你们认为什么是推销？2. 教师讲解推销的基本概念和重要性。
二、讲授新课1. 推销的基本原则：a. 真诚原则b. 诚信原则c. 客户至上原则d. 团队协作原则2. 推销流程：a. 准备阶段b. 接触阶段c. 需求分析阶段d. 产品介绍阶段e. 演示和试用阶段f. 建立信任阶段g. 成交阶段h. 售后服务阶段3. 客户心理分析：a. 客户需求心理b. 客户购买心理c. 客户拒绝心理三、案例分析1. 教师展示案例，引导学生分析案例中的推销技巧和客户心理。
2. 学生分组讨论，分享自己的分析结果。
四、课堂小结1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享学习心得。
第二课时一、复习导入1. 复习上一节课的重点内容。
2. 学生回答问题，巩固所学知识。
二、实际操作1. 教师引导学生进行模拟推销练习。
2. 学生分组，每组选择一个产品进行推销。
3. 教师巡视指导，纠正学生的错误。
三、团队协作1. 学生进行团队协作，共同完成推销任务。
2. 教师点评，总结团队协作的优势。
四、课堂小结1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享学习心得。
教学评价：1. 学生对推销实务知识的掌握程度。
2. 学生在实际操作中的表现。
3. 学生在团队协作中的表现。
课后作业：1. 撰写一篇推销报告，分析一种产品的推销策略。
2. 观察身边的人，分析他们的消费心理。
一、课程名称：推销实务二、课时安排：2课时三、教学目标：1. 知识目标：- 了解推销的基本概念和原理。
- 掌握推销过程中的基本技巧和方法。
- 熟悉客户服务管理的内容和注意事项。
2. 能力目标：- 培养学生分析和解决问题的能力。
- 提高学生的沟通技巧和说服力。
- 增强学生的团队合作和销售能力。
3. 情感目标：- 培养学生对推销工作的兴趣和热情。
- 增强学生的自信心和抗压能力。
- 培养学生的职业道德和社会责任感。
四、教学重点与难点：1. 教学重点：- 推销的基本流程和技巧。
- 客户服务管理的内容和注意事项。
- 提高服务质量的措施。
2. 教学难点：- 如何根据不同客户的特点进行有效推销。
- 如何处理推销过程中的拒绝和异议。
五、教学方法：- 讲授法：系统讲解推销的基本理论和方法。
- 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。
- 讨论法：引导学生参与讨论，激发学生的思维和创造力。
- 角色扮演法：让学生模拟推销场景，提高学生的实践能力。
六、教学过程：第一课时1. 导入新课：介绍推销实务的重要性，激发学生的学习兴趣。
2. 讲授内容：- 推销的定义和原理。
- 推销的基本流程：了解客户、展示产品、说服客户、成交。
3. 案例分析：- 分析典型案例，探讨推销过程中的关键环节和技巧。
4. 讨论与交流：- 学生分组讨论，分享自己在推销过程中的经验和教训。
第二课时1. 客户服务管理：- 讲解客户服务管理的内容和注意事项。
- 强调服务一视同仁、符合顾客愿望、热情周到的重要性。
2. 提高服务质量：- 分析提高服务质量的措施，如树立正确的服务观念、保持良好的服务态度、服务设备现代化等。
3. 角色扮演：- 学生分组进行角色扮演，模拟推销场景，实践所学技巧。
4. 总结与反思：- 学生总结所学内容，反思自己在推销过程中的不足。
- 教师点评，给予学生针对性的指导和建议。
七、课后作业：1. 阅读相关书籍或资料，深入了解推销实务。
教学目标：1. 让学生掌握推销实务的基本概念和原则。
2. 培养学生运用推销技巧和策略解决实际问题的能力。
3. 提高学生的沟通能力、说服能力和团队合作能力。
4. 增强学生的自信心和自我激励能力。
教学对象：市场营销专业学生教学时长：2课时教学重点：1. 推销实务的基本概念和原则。
2. 推销技巧和策略的运用。
教学难点：1. 学生如何将所学理论知识应用于实际推销过程中。
2. 学生如何提高沟通能力和说服能力。
教学准备：1. 教师准备PPT、案例分析、模拟演练等教学材料。
2. 学生准备推销产品、客户资料、推销计划等。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 教师简要介绍推销实务的基本概念和重要性。
2. 提出问题：“你们认为一个优秀的推销员应具备哪些素质？”二、基本概念和原则（15分钟）1. 介绍推销实务的基本概念，如推销、客户、产品、市场等。
2. 阐述推销实务的基本原则，如诚信、尊重、专业、创新等。
三、推销技巧和策略（25分钟）1. 分析推销技巧，如开场白、提问、倾听、说服、成交等。
2. 讲解推销策略，如寻找客户、建立关系、产品展示、异议处理、促成交易等。
3. 结合案例分析，让学生了解不同场景下的推销技巧和策略。
四、模拟演练（20分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个推销产品。
2. 每组制定推销计划，包括开场白、产品展示、异议处理、促成交易等环节。
3. 模拟演练，其他学生扮演客户，观察各小组的表现。
五、总结与评价（10分钟）1. 教师对模拟演练进行点评，指出各小组的优点和不足。
2. 学生分享自己在演练过程中的心得体会。
六、课后作业（5分钟）1. 请学生撰写一篇关于推销实务的论文，内容包括推销技巧、策略和案例分析。
2. 要求学生在课后阅读相关书籍和资料，提高自己的推销能力。
教学反思：1. 教师应关注学生的实际需求，调整教学内容和方法。
2. 鼓励学生积极参与课堂活动，提高他们的学习兴趣。
3. 注重培养学生的沟通能力和团队合作能力，为今后的职业生涯打下坚实基础。
户的信任，容易遭到客户的拒绝。
此外，电话约见对推销人员的沟通技巧和应变能力的要求较高，因此，电话约见的成功率受推销人员自身水平的影响较大。
■【教师】讲解案例“电话约见客户的技巧“，提问：“你尝试过电话约见客户吗？结果如何？试分析原因.“随机邀请学生回答推销人员利用信函约见客户时，应该把握以下三大要点。
第一,依据客户职位及其关注点的不同，恰当设计约见信函的内容.第二，突出己方产品的竞争优势。
第三，说明客户同行业内企业的产品应用情况。
下面针对客户不同的职位及关注点，分别举例说明约见信函内容的侧重点.（1）企业销售总监——关注点是推销效率和销售目标。
张总您好，冒昧打扰您。
我是XX公司的小王，有幸与您在互联网营销会议上结识.……（详见教材）■【翅断S醋■【教师】总结点评（四）委!咐见委的见是指推销人员委托中间人来约见客户的一种约见方法。
优点如下：一是有利于消除客户对推销人员的戒备心理；二是能够利用中间人的影响力，提高约见成功率；三是推销人员能够通过中间人获取目标客户的真实信息和最新动态，以便开展后续的推销活动。
缺点如下：一是会受到推销人员自身人际关系的限制；二是约见成功与否受中间人影响较大，若选择的中间人不合适，则容易导致约见失败；三是委托过程较为繁琐，且花费时间较长，可能会贻误最佳推销时机（五）广举）见广告约见是指三销人员利用各种广告媒体（如广播、电视、报纸、杂志等）来约见客户的一种约见方法。
优点如下：一是覆盖面广，传播性强；二是节省时间，约见效率高;三是有利于树立企业形象，扩大产品影响力，增强客户认知度。
其缺点是成本较高，且针对性较弱，在广告数量较多的情况下，难以引起目标。
推销模式
教学目标：【知识与技能】准确表述两种推销模式（内涵、操作流程等）；
掌握两种推销模式各自特点，结合不同应用领域，灵活运用推销
模式。
【过程与方法】整个教学活动以学生探究、合作互动的形式完成，教师从旁引
导，最后做出分析、点评与总结。
【情感、态度与价值观】让学生体验合作的欢乐,培养团队精神，鼓励学生充分发挥想象
力与创造力，提高学员分析问题、解决问题及综合表达的能力，
锻炼学生创新思维。
教学重点：通过引出推销案例，抛出问题激发学生积极思考，区分并掌握两种推销模式的区别及各自技巧。
教学难点：推销模式实际应用。
教学过程：。
