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推销洽谈的教案
教案标题：推销洽谈的教案
教学目标：
1. 了解推销洽谈的基本概念和技巧。
2. 掌握推销洽谈的基本流程和方法。
3. 提高学生的沟通和谈判能力。
教学重点：
1. 推销洽谈的基本原则和技巧。
2. 推销洽谈的流程和方法。
3. 沟通和谈判能力的提升。
教学难点：
1. 如何有效地进行推销洽谈。
2. 如何提高沟通和谈判的能力。
教学准备：
1. 教师准备PPT、案例分析、角色扮演等教学材料。
2. 学生准备笔记本、笔等学习用品。
教学过程：
第一步：导入
教师通过一个小故事或者案例，引出推销洽谈的概念，激发学生的学习兴趣。
第二步：讲解
教师讲解推销洽谈的基本原则和技巧，包括如何建立信任、如何抓住客户的需求、如何有效沟通等内容。
第三步：案例分析
教师通过真实的推销洽谈案例，让学生分析案例中的问题和解决方法，加深他们对推销洽谈的理解。
第四步：角色扮演
教师安排学生进行角色扮演，让他们在模拟的推销洽谈场景中实践和运用所学的技巧和方法。
第五步：总结
教师对本节课的内容进行总结，强调推销洽谈的重要性和技巧，鼓励学生多加练习和实践。
教学反思：
通过本节课的教学，学生可以了解推销洽谈的基本概念和技巧，掌握推销洽谈的基本流程和方法，提高沟通和谈判能力。
同时，通过案例分析和角色扮演，学生可以在实践中提升自己的推销洽谈能力。
【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。
2.理解推销洽谈的方法。
3.掌握推销洽谈的方法。
能力目标：1.学会自信心的培养。
2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。
3.学会推销洽谈导入的基本方法。
4.初步学会说服顾客的方法。
5.能灵活运用推销洽谈方法。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的方法。
教学难点：推销洽谈的方法。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]1.推销洽谈的任务是什么？2.推销洽谈的原则有哪些？3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？[学生回答]……[教师讲解]上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。
做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。
那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？第二环节新授课（70分钟）二、推销洽谈准备工作的主要内容[PPT演示]推销洽谈准备工作的主要内容（一）制订推销洽谈计划[教师提问]有一位保险推销员，每次推销前，对推销的结果都不预想。
他说：计划赶不上变化；再说，假如给自己设定了目标没能实现，心里还不好受，不如推着走。
他的这种做法对吗？[学生回答]不对……[教师归纳]我们每个人的人生（工作、学习、生活）都要有目标、有计划，这样我们才会有前进的方向。
没有目标，其结果也就无从谈起，更无法评价。
而安于现状则是我们发展、成功的绊脚石。
王推销员不为自己预想工作目标，就会缺乏为目标而努力奋斗的动力，也为自己的不成功设计好退路。
这实际上反映了他害怕困难、害怕挑战，缺乏信心的人生态度。
如果一个推销人员没有推销目标或目标过低，他就不会成为一个成功的、优秀的推销员。
1.确定推销洽谈的目标推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。
第六章推销洽谈准则、策略、方式与方法推销洽谈：也叫业务洽谈或推销血谈，就是推销员运用一定的洽谈方式与策略，収得与目标顾客的双向沟通，传递和反馈推销信息，以达到说服顾客做出购买决定的活动过程。
熟记式陈述：推销员的讲话占整个洽谈交流的8（）%~9（）%,只是偶尔允许目标顾客回答一下事先拟定的问题。
公式化陈述：得名来于愛达模式。
在这一程序里加上一个“确信”环节，因为F1标顾客可能想购买这种产品，但又冇可能不相信这个产品是最好的或者让他购买的推销员是最好的。
怎样理解推销洽谈的性质？推销洽谈的基本特征：㈠推销洽谈实质上就是推销员与顾客之间的双向信息沟通过程㈡推销员是推销洽谈的策划者和组织者㈢实现推销洽谈最终冃标需要一个相对完整的说服过程㈣推销洽谈过程包含了推销说服的全部内容在推销洽谈过程中，推销员要完成哪些具体任务？推销洽谈的任务：㈠探测顾客的问题、需要、动机和购买要求㈡介绍和证实产品及具有关情况，诱惑顾客产牛购买兴趣㈡描述产站给顾客带來利益和好处的意境，刺激顾客购买欲望㈣解释和论证购买方案（或商务计划），建立和增强顾客购买信息合理对待竞争几乎在任何一笔业务中都会碰到，你认为要把握哪些最基本的准则？㈠坚持计划性与灵活性相结合的准则㈡提高洽谈的可信度，赢得顾客的信赖㈢让顾客参与推销洽谈㈣注意说服顾客的两个不同角度：情感与理智㈤正确对待竞争的控制推销洽谈的方向（七）坚持推销洽谈的针对性熟记式陈述：（主要用在电话和地毯式推销）1•优点：①确保计划性②传授经验③ 增强信息2 •缺点：①洽谈内容不重要②顾客参与机会较少③不适合口标顾客讨论④造成高压推销的感觉公式化陈述：（该种陈述模式合适：消费品的直接重购和修正重购；最近购买的顾客；对推销员比较了解的目标顾客）1•优点：①具有逻辑性②合理时间交流③解决顾客问题和异议2.缺点:①洽谈内容不重要②顾客参与机会较少③不适合目标顾客讨论④造成高压推销的感觉推销洽谈的方式：⑴熟记式陈述⑵公式化陈述⑶满足需要式陈述⑷解决问题式陈述推销洽谈的方法：㈠提示法㈡演示法第七章推销洽谈流程与组合技术LOCATE法：它包括倾听、观察、组合、提问、和他人交谈、设身处地。
第七章推销洽谈【教学重点、难点】推销洽谈的原则与步骤【教学用具】多媒体【教学过程】【引例】有一位推销人员在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。
于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。
一见面，这位推销人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。
”一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来。
”客户从中随手抽出一张卡片。
卡片上写的正是一条异议。
等这位客户把36条异议读完后，这位推销人员说，请把卡片翻过来读一下。
每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。
客户忍不住笑了起来。
于是，双方成交了。
引例说明，推销洽谈是一个复杂的、具有丰富内容和循序渐进的活动过程。
正式的推销洽谈必须按照一定的步骤和程序去进行，做好每一阶段的工作。
第一节推销洽谈的目标与内容推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称“推销面议”。
在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等等形式。
因此，学习现代推销洽谈技术，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成推销工作。
一、推销洽谈的目标推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。
因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。
推销洽谈前必须首先制定一个可行的目标。
洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。
具体来说，洽谈的目标包括：1. 寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。
推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。
【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。
2.了解并掌握推销洽谈的内容。
3.掌握推销的原则并学会运用。
4.理解推销洽谈准备工作的意义。
能力目标：1.掌握倾听的技能。
2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？[学生回答]……[教师归纳]按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。
推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。
第二环节新授课（70分钟）第1节推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念[教师讲解]洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
2.推销人员在推销洽谈中的任务：[教师提问]教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学生回答]……[教师归纳]推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。
这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。
（二）推销洽谈的特点[教师讲解与PPT演示]进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式[教师讲解]在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。
因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。
在现代推销环境里，推销形式多样。
[教师提问]就你知道的推销洽谈的形式有哪些？[学生回答]……[教师归纳]推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。
PPT演示推销洽谈的各种形式推销洽谈的形式（二）推销洽谈的种类 【教师讲解与PPT 演示】推销洽谈的种类：⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧⎩⎨⎧⎩⎨⎧）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1三、推销洽谈的基本内容 [教师提问]如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？ [学生回答]……[教师归纳与PPT 演示]⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度、特点、外观等商品品质：品质、功能.5.4.3.2.1 四、推销洽谈的原则 [教师提问]推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？ [学生回答]…… [PPT 演示]（一）诚实性原则（二）针对性原则（三）倾听性原则倾听是推销人员必须具有的基本技能之一。
因为了解顾客的问题所在与真实需求是销售成功的前提。
图6-3推销洽谈的原则倾听不光是听的问题，还需要运用多从感官的综合配合。
[案例分析及技能演练互动]教师再次声情并茂地讲述案例1-1“只顾生意，不解人意”；然后找学生复述案例内容。
目的：锻炼学生的倾听能力和语言表达能力。
[教师提问]吉勒斯为什么没有销售成功？ [学生回答]…… [教师归纳]表面上看是他只顾生意，不顾顾客，实际上反映了他不能尊重顾客，违背了推销中的倾听原则。
（四）鼓动性原则 [PPT 演示]⎪⎩⎪⎨⎧顾客以自己的丰富知识说服顾客以自己的推销热情感染以自己的信心鼓励顾客.3.2.1 （五）参与性原则 [PPT 演示]⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧掌握推销洽谈的主动权推销品积极鼓励顾客亲自操作认真听取顾客意见销氛围积极创造一个良好的推.4.3.2.1 第2节 推销洽谈的准备工作[分组讨论]生活中，我们都经历过成功与失败。
追根寻源，准备工作是否充分，是重要原因之一。
请同学们根据自己生活经历，列举因事前准备充分，或准备不周而成功，或失败的例子，进一步体会充分的准备是事情成功的开始。
[分组发言]各组推选一名代表发言。
[教师归纳]常言道：机会总是光顾那些有准备的人。
我们无论做什么事情，都要养成尽可能做好充分准备的习惯，不打无准备之仗。
推销人员进行推销洽谈也应如此。
那么做好推销洽谈的准备工作对推销人员到底有何益处？这个准备工作都包括哪些主要内容呢？一、推销洽谈准备工作的意义 [教师结合案例讲解]下面有一个实际案例，1.请大家注意听；2.请大家帮助找出问题、想出办法。
案例：罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT 部经理。
这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间才约到的。
但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬。
结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。
”罗明一脸茫然，客气地告辞。
[教师提问]谁能把刚才的案例复述一遍？ [学生回答]……[教师归纳]很好！看来xx同学非常注意听讲，这也是推销员必须具备的一个原则——倾听原则。
希望大家都能向他一样。
[教师提问]大家想一想，罗明的主要问题出现在哪里？[学生回答]……[教师归纳]罗明的失败原因主要是他准备不足：自我心理准备不足；对顾客准备不足；对推销品准备不足；洽谈方案的准备不足、对突发事件的准备也不足。
所以，当他终于面对一位难以约见的顾客时，难免心里不禁一阵惊慌，难免说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬，最后，难免失败。
事实说明：任何成功的事情都离不开充分的准备。
推销人员进行推销洽谈也应如此。
推销员在推销前充分地准备，就会获益匪浅。
其意义主要表现在：（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点（二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈[教师提问]如果你是罗明，你会怎么做呢？[学生回答]……学生回答对，必须做好充分的准备。
那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？我们下次课再讲。
第三环节课堂练习（5分钟）[分组讨论]如果你是教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员，你将如何向顾客推销洗发水？[教师归纳]1.观察顾客，分析判断顾客类型；2.吸引顾客的注意力；3.与顾客沟通，用心倾听；4.有针对性地展示产品特点及利益；5.说服顾客，促成交易。
第四环节 小结（8分钟）今天我们主要学了推销洽谈的含义、原则和推销洽谈准备工作的意义。
具体归纳如下：第1节 推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧定）促使顾客做出购买决（）处理顾客异议（展示推销品的功能）针对顾客需求向顾客（）向顾客传递信息（、任务、概念432121 （二）推销洽谈的特点（１）推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。
（２）推销洽谈是信息沟通的过程。
（３）推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
（４）推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式⎪⎩⎪⎨⎧信函推销洽谈电话推销洽谈面对面直接推销洽谈.3.2.1（二）推销洽谈的种类⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧⎩⎨⎧⎩⎨⎧）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1三、推销洽谈的基本内容⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度、特点、外观等商品品质：品质、功能.5.4.3.2.1 四、推销洽谈的原则⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧参与性原则鼓动性原则倾听性原则针对性原则诚实性原则.5.4.3.2.1 第2节 推销洽谈的准备工作一、推销洽谈准备工作的意义（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈 第五环节 布置作业（2分钟）1、完成教材自我检测；2、角色模拟：俩人一组，作为一名推销员应该怎样倾听？【板书设计】第六章 推销洽谈第1节 推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧定）促使顾客做出购买决（）处理顾客异议（展示推销品的功能）针对顾客需求向顾客（）向顾客传递信息（、任务、概念432121 （二）推销洽谈的特点1、推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。
2、推销洽谈是信息沟通的过程。
3、推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
4、推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式⎪⎩⎪⎨⎧信函推销洽谈电话推销洽谈面对面直接推销洽谈.3.2.1（二）推销洽谈的种类⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧⎩⎨⎧⎩⎨⎧）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1 三、推销洽谈的基本内容⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度、特点、外观等商品品质：品质、功能.5.4.3.2.1四、推销洽谈的原则⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧参与性原则鼓动性原则倾听性原则针对性原则诚实性原则.5.4.3.2.1第2节 推销洽谈的准备工作一、推销洽谈准备工作的意义（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点（二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈。
