推销实务电子教案

广西工业职业技术学院教案首页1．新课导入：阅读案例4—7，思考为什么小林的推销失败了，失败的原因是什么？2．教学内容：一、接近准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性的面谈计划4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误5、能增强推销人员取得工作成功的信心二、顾客资料的准备准客户的种类很多，主要分为个体客户、团体客户和老客户。

销售员在接近不同类型的准客户时，需要依据其类型进行不同的准备。

下面分别进行说明。

（一）个体准顾客的接近准备这里所谓的个体准顾客，是指一个个体的准客户。

按照西方销售学家的说法，个体准顾客是作为一个人的准客户，而不是作为一个公司经理人的准客户。

一般说来，接近个体准顾客前要了解以下内容。

1、姓名。

接近个体准顾客时，如果能在一见面时就能准确地叫出对方姓名的话，会缩短推销人员与顾客的距离，产生一见如故的感觉。

因此，弄清楚准顾客的姓名，是赢得准顾客信任，获得推销成功的第一步。

2、年龄。

不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。

在接近顾客之前，推销人员应采取合适的方法和途径了解该顾客的真实年龄，便于分析、研究、把握顾客的消费心理，制定推销接近策略。

3、性别。

对待不同性别的准顾客时，应采取不同的推销方式。

男女准顾客在其性格、气质、需要和交际等方面均有区别，推销人员应区别对待。

4、民族。

我国是一个多民族的国家。

不同民族的人都有自己的民族风格和民族习惯。

了解准顾客的民族属性，准备好有关各民族风俗习惯的材料，是接近准顾客的一个好方法。

至于到少数民族地区去开展推销活动，更要入乡问俗，入乡随俗，切不可做出有违于民族风俗习惯的事，相互尊重对方的民族习惯是长期合作的重要基础。

5、出生地。

推销人员在接近准备时，应尽可能了解准顾客的籍贯和出生地。

一个人出生和生长的地方，会给其生活习惯甚至性格打上很深的烙印，对他们都有较大的影响。

项目1 推销岗位的认知与准备---把自己打造成什么样的职业人？知识目标1理解推销涵义与推销的要素。

2.熟悉人员推销的特点与推销人员的职责。

3.掌握推销人员的职业素质与推销人员职业能力的内涵。

技能目标1.能有效协调推销的三要素，提高推销效率。

2.培养职业素质和职业能力，适应推销职业岗位的需要。

3.掌握人员推销活动的过程和一般步骤。

4.能够在实际推销活动中有意识地运用推销人员的素质和能力。

5.有目的地培养自己作为推销人员的素质，打造专业推销人才。

学习任务1.1 推销岗位认知1.1.1 推销的内涵页脚内容11.推销和市场营销的关系广义的推销认为，推销是一种说服活动，是特定的主体运用一定的方法和技巧，说服推销对象接受特定的事物或思想的过程。

狭义的推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，向目标顾客传递商品和企业信息，从而激发顾客的购买欲望，促进顾客采取购买行为，满足顾客需求、实现企业目标的系列商务活动过程。

推销---是市场营销的后续工作，业务员的工作市场营销是对企业全局长期的经营设计，市场部经理和总经理的工作2.理解推销概念应注意的问题（1）推销的基本任务是向顾客传达信息。

（2）商品推销是一个复杂的行为过程，其核心是说服。

（3）推销的目的是满足顾客的需要。

1.1.2推销的要素1.推销员2.推销对象消费者用户中间商3.推销的产品（推销品）1.1.3人员推销的特点1.信息传递的双向性页脚内容22.推销目的的双重性3.推销工作的完整性4.推销活动的针对性5.推销过程的灵活性1.1.4推销人员的职责1.收集信息---干什么吆喝什么2.寻找顾客----推销对象3.沟通关系----推销自己4.销售产品----洽谈5.提供服务6.树立形象1.1.5 人员推销的过程1.访前准备熟悉公司、行业、产品、竞争对手和顾客。

2.寻找潜在顾客全部顾客一般顾客种子顾客重点顾客3.接近顾客页脚内容34.洽谈沟通5.处理异议6.达成交易7.建立联系—3学习任务1.2 职业素质与能力准备1.2.1 推销人员的职业素质1.思想素质—工作态度2.知识素质—销售技巧和企业知识3.身体素质—工作辛苦4.心理素质—心态1.2.2推销人员的职业能力1.语言表达能力—沟通的工具2.观察与判断能力—为决策所用3.社交能力—公共关系4.协调与沟通能力—销售服务5.应变与创新能力—推销对象各有特点页脚内容46.组织与管理能力—职业提升7.广泛的兴趣—沟通自我销售能力测试在台湾哈佛企业管理顾问公司培训销售员时，设计了一套销售能力自我测试题，藉以使销售员了解自己的销售能力，希望您在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将：A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案C、答应将问题转呈给业务经理D、给他一个听来很好的答案2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该：A、打断他的话，并予以纠正B、聆听然后改正话题页脚内容5C、聆听并找出错误之处D、利用反问以使他自己发觉错误3、假如您觉得有点泄气时，您应该：A、请一天假不去想公事B、强迫您自己更卖力去做C、尽量减少拜访D、请示业务经理和您一道去4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应：A、不必经常去拜访B、根本不去拜访他C、经常去拜访并试图去改善D、请示业务经理换人试试5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该：A、同意他的说法，然后改变话题B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货C、不管客户的说法页脚内容6D、运用您强有力的辩解6、当您回答客户的相反意见之后，您应该：A、保持沉默并等待客户开口B、变换主题，并继续销售C、继续举证，以支持您的观点D、试行订约7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该：A、开始您的销售说明B、向他说您可以等他阅读完了再开始C、请求合适的时间再访D、请求对方全神聆听8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该：A、告诉她您希望和他商谈B、告诉她这是私事C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处页脚内容7D、告诉她您希望同他谈论您的商品9、面对一个激进型的客户，您应该：A、客气的B、过分的客气C、证明他错了D、拍他马屁10、对付一位悲观的客户，您应该：A、说些乐观的事B、对他的悲观思想一笑了之C、向他解答他的悲观外表是错误的D、引述事实并指出您的论点是完美的11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该：A、在他阅读时，解释销售重点B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读D、希望他把这些印刷物张贴起来12、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该：A、指出竞争者产品的不足、B 称赞竞争者产品的特征C、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品D、开个玩笑以引开他的注意13、当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货”您应该：A、说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点B、告诉他送货时期，并请求签订单C、告诉他送货时期，并试做销售提成D、告诉他送货时间并等候客户的下一步骤14、当客户有怨言时，您应该：页脚内容8A、打断他的话，并指责其错误之处B、注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认C、同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理D、注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正15、假如客户要求打折，您应该：A、答应回去后向业务经理要求B、告诉他没有任何折扣了C、解释贵公司的折扣情况，然后热心的推介产品的特点D、不予理会16、当零售店向您说：“这种产品销售不好”时，您应该：A、告诉他其他零售店销售成功的实例B、告诉他产品没有照应该陈列方法陈列C、很技巧地建议他商品计划的方法D、向他询问销路不好的原因，必要时将货取回17、在获得订单后，您应该：A、高兴地多谢他后才离开B、略为交谈他的嗜好C、谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征D、请他到附近去喝一杯18、在开始做销售说明，您应该：A、试图去发觉对方的嗜好，并交换意见B、谈谈气候C、谈论今早的新闻D、尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处19、当您的客户被第三者打岔时，您应该：A、继续销售不予以理会B、停止销售并等候有利时间页脚内容9C、建议他在其他时间再来拜访D、请客户去喝一杯咖啡。

推销实务电子教案一、教案概述本实务电子教案旨在通过多种教学资源和方法，让学生全面了解实务课程的基本内容和应用技巧，培养实际操作的能力。

教案采用电子媒体进行展示，结合案例分析、角色扮演、小组讨论等教学方式，旨在激发学生的学习兴趣和主动性，提高实务课程的教学效果。

二、教学目标1.了解实务课程的基本内涵和学习方法。

2.掌握实务相关的基本概念和理论知识。

3.培养实际操作的能力，提高解决问题的能力。

4.培养学生的团队合作意识和沟通表达能力。

三、教学内容与安排1.实务课程的介绍（案例分析）-通过实际案例分析，引导学生了解实务课程的背景和重要性。

-利用多媒体展示相关案例，并引导学生分析和讨论。

2.实务知识的基本概念和理论-利用电子媒体呈现实务知识的基本概念和理论，如企业管理、市场营销等。

-引导学生通过多媒体互动学习，巩固所学内容。

3.实务操作的基本技巧（角色扮演）-设计实际操作场景，要求学生扮演特定角色，演练实务操作的基本技巧。

-利用多媒体呈现案例情景，加深学生对实务操作的理解和掌握。

4.实践能力的培养（小组讨论）-将学生分成小组，设计案例或问题，通过小组讨论培养实践能力。

-引导学生在小组内合作、沟通，共同解决实践问题。

四、教学资源1.多媒体展示-利用电子幻灯片、视频等多媒体资源，呈现实务课程的相关内容，提高学习兴趣。

2.电子教材-准备相关电子教材，包括实务知识的详细介绍、案例分析和习题练习等，方便学生学习和巩固。

3.互动软件-利用在线平台或互动软件，进行实务知识的测试和互动交流，提高学生的参与和动力。

五、教学评价1.课堂表现评价-通过学生的课堂表现，包括参与度、提问和回答问题的积极性等，评价学生的学习情况。

2.作业和考试评价-设计相应的作业和考试内容，以测试学生对实务知识的掌握程度和运用能力。

3.学生自我评价-鼓励学生进行自我评价，通过反思自身学习情况，及时调整学习策略，提高学习效果。

六、教学效果本实务电子教案通过多媒体资源的应用和互动教学方式的设计，可以提高学生对实务课程的学习兴趣和效果，增强实际操作的能力。

推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。

教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。

2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。

2. 解释推销实务的基本原则和要素。

3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。

三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。

2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。

3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。

四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。

2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。

五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。

2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。

六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。

2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。

教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。

2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。

3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。

教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。

同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。

在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。

第一章推销概述【教学重点、难点】掌握推销的要素和原则【教学用具】多媒体【教学过程】引例据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。

很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。

乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。

然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。

他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。

他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。

日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。

谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。

李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。

出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。

后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。

李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。

再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。

以上例子都充分说明，是推销成就了他们的人生。

许许多多成功人士的共同特点之一就是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。

肇庆市科技中等职业学校教案任教班级_____ 电子商务_________任教科目____ _推销实务_________教师姓名_______________________教研组_______电商组______________2016-2017_ _____学年第____学期学期授课计划编制说明教学大纲36本学期大纲要求学时数推销实务（名称、版本、文2010年11月第1版18本学期教学周数号）本学期使用教材2本学期周学时数推销实务（名称、主编、版重庆大学出版-陈锐36本课程学期总时数本）要异36讲授动说其项中及明0实验必事期课划P13小故P13处理顾客异议处理顾客异议的步骤和方1方法并详细解说一P14促成交易的定促成交易含义、工作内1促成交易的基本策略、方工作内促成交易的主促成交易的基本策略、方P151做好成交的后续工方法并详细解说一推销员的招聘与培P16推销员的培训1推销员的管理与激划主要有哪些方推销员的管理与激P17推销员的自我1理有哪推销员的自我管1复期末考2教研室主任（组长）：教学部（处）负责人：年月日年月日课推销的涵义和推销的特点课时2题识什么是推销，陈述推销的基本含义认、1教学目握推销的特解推销的功能和作、感悟推销的基本要教、陈述推销的基本含重、把握推销的特教解推销的功能和作难、感悟推销的基本要教教案方第讲授板教学过程组织教一检查学生上课前的准备情况，准备上课二课程导这节课我们来学习推销的涵义和推销的特点，什么是推销推销的特点是么同学们，下面我们就来学习新课程吧三新授、课程大、推销的涵义（案例：乔吉拉德的汽车销售主动1.．销售商．传递商品信一、商品推销的功．提供服．反馈市场信商品推销作为一种社会经济活动，是伴随着商品经济一起产生和发展的。

可以说推销是商品经济活动中一个必不可少的组成部分，对推动商品经济的发展起着积极作用。

推销作为一种企业行为，更是决定着企业的生死存亡。

这些都是由推销本身具有的功能决定的一、商品推销的功．销售商销售商品是推销的基本功能。

一、课程名称：推销实务二、课时安排：2课时三、教学目标：1. 知识目标：- 了解推销的基本概念和原理。

- 掌握推销过程中的基本技巧和方法。

- 熟悉客户服务管理的内容和注意事项。

2. 能力目标：- 培养学生分析和解决问题的能力。

- 提高学生的沟通技巧和说服力。

- 增强学生的团队合作和销售能力。

3. 情感目标：- 培养学生对推销工作的兴趣和热情。

- 增强学生的自信心和抗压能力。

- 培养学生的职业道德和社会责任感。

四、教学重点与难点：1. 教学重点：- 推销的基本流程和技巧。

- 客户服务管理的内容和注意事项。

- 提高服务质量的措施。

2. 教学难点：- 如何根据不同客户的特点进行有效推销。

- 如何处理推销过程中的拒绝和异议。

五、教学方法：- 讲授法：系统讲解推销的基本理论和方法。

- 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。

- 讨论法：引导学生参与讨论，激发学生的思维和创造力。

- 角色扮演法：让学生模拟推销场景，提高学生的实践能力。

六、教学过程：第一课时1. 导入新课：介绍推销实务的重要性，激发学生的学习兴趣。

2. 讲授内容：- 推销的定义和原理。

- 推销的基本流程：了解客户、展示产品、说服客户、成交。

3. 案例分析：- 分析典型案例，探讨推销过程中的关键环节和技巧。

4. 讨论与交流：- 学生分组讨论，分享自己在推销过程中的经验和教训。

第二课时1. 客户服务管理：- 讲解客户服务管理的内容和注意事项。

- 强调服务一视同仁、符合顾客愿望、热情周到的重要性。

2. 提高服务质量：- 分析提高服务质量的措施，如树立正确的服务观念、保持良好的服务态度、服务设备现代化等。

3. 角色扮演：- 学生分组进行角色扮演，模拟推销场景，实践所学技巧。

4. 总结与反思：- 学生总结所学内容，反思自己在推销过程中的不足。

- 教师点评，给予学生针对性的指导和建议。

七、课后作业：1. 阅读相关书籍或资料，深入了解推销实务。