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《推销实务》课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质和任务本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。
其任务是：讲授有关市场营销的基本概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。
二、课程教学目标〈〈推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。
（一）知识教学目标1. 了解推销的基本功能及模式。
2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。
3. 掌握推销的基本程序和方法。
4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。
（二）能力培养目标1. 能做好推销各环节的准备工作。
2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。
4. 具有处理顾客异议的能力。
5. 能做好成交及其后续工作。
（三）思想教育目标1. 树立正确的推销观念。
2. 具有良好的商业职业道德。
3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。
、学时分配建议（72学时）模块类型课程内容学时数合计讲授实训机动基础模块概述44推销心理与推销模式642推销人员的职责、素质与能力44寻找顾客44推销接近44推销洽谈44顾客异议处理44成交44推销管理与人力资源开发642实践模块推销准备工作模拟训练44寻找顾客模拟训练44推销接近模拟训练44推销洽谈模拟训练44顾客异议处理模拟训练44成交模拟训练44选做综合模拟训练、社会实践88模块总计7236288第三部分章节教学要求基础模块第一单元概述1. 推销的要素和特点理解推销要素。
了解推销特点。
2. 推销的功能及作用了解推销的多种功能。
了解推销的作用。
3. 推销观念与环境了解推销观念的演变。
了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。
了解影响推销的环境因素（政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等）。
第二单元推销心理与推销模式1. 顾客与推销人员心理了解顾客的心理活动。
市场营销电子教案完整版一、教案概述本电子教案旨在为市场营销课程提供一套完整的教学计划，帮助教师全面系统地传授市场营销知识。
本教案分为六个主要部分：导入活动、知识讲解、案例分析、团体讨论、教学实践和课堂总结。
通过这一系列的学习活动，学生将深入了解市场营销的理论知识，并能运用所学知识进行实践操作。
二、教学目标1. 了解市场营销的基本概念和原理；2. 掌握市场调研和市场分析的方法与步骤；3. 能够运用市场营销策略进行产品推广；4. 能够进行市场营销实践操作；5. 培养学生的团队合作和解决问题的能力。
三、教学内容1. 市场营销基本概念和原理；2. 市场调研和市场分析的方法与步骤；3. 市场细分和目标市场的选择；4. 市场营销策略与推广方法；5. 市场营销实践操作。
四、教学步骤1. 导入活动通过一个生动有趣的故事或者实际案例引发学生对市场营销的兴趣，激发学生的思考和讨论。
2. 知识讲解通过讲解PPT、视频、图表等形式，系统地介绍市场营销的基本概念、原理以及相关理论知识，引导学生理解并吸收知识。
3. 案例分析给学生准备一些市场营销案例，让学生进行分组讨论和分析。
通过案例分析，帮助学生加深对知识的理解，培养解决实际问题的能力。
4. 团体讨论分组让学生就特定市场营销问题展开深入的讨论，培养学生的团队合作和沟通能力，并从中引导学生总结出有效的解决方案。
5. 教学实践指导学生完成市场调研和市场分析的实践任务，让学生亲自体验和应用所学的市场营销策略。
6. 课堂总结对本节课的主要内容进行总结，并提出一些问题和思考，引导学生思考市场营销的未来发展趋势和挑战。
五、教学资源1. 电脑、投影仪和音响设备；2. PPT、视频素材；3. 案例分析资料；4. 市场调研和分析工具。
六、教学评估1. 小组讨论表现评估；2. 实践操作报告评估；3. 课堂参与度评估。
七、拓展学习为了进一步深化对市场营销知识的理解和应用能力，学生可以参加相关的实习或者实践活动，例如参观企业、市场调研、营销方案设计等。
市场营销基础电子教案-中职指定教材第一章：市场营销概述1.1 教学目标了解市场营销的概念与作用掌握市场营销的基本原则理解市场营销的环境与趋势1.2 教学内容市场营销的定义与重要性市场营销的基本原则市场营销的环境与挑战市场营销的未来趋势1.3 教学活动引入案例：成功的市场营销案例分析小组讨论：市场营销的基本原则小组项目：市场营销环境分析课后作业：市场营销趋势研究报告第二章：市场调研与分析2.1 教学目标了解市场调研的重要性掌握市场调研的基本方法理解市场分析与目标市场选择2.2 教学内容市场调研的概念与作用市场调研的基本方法市场分析与目标市场选择2.3 教学活动引入案例：市场调研的成功案例分析小组讨论：市场调研方法的选择小组项目：市场分析与目标市场选择第三章：产品策略3.1 教学目标了解产品策略的重要性掌握产品生命周期理论理解产品组合与产品定位3.2 教学内容产品策略的概念与重要性产品生命周期理论产品组合与产品定位3.3 教学活动引入案例：成功的产品策略案例分析小组讨论：产品生命周期管理小组项目：产品组合与产品定位设计课后作业：产品策略分析报告第四章：价格策略了解价格策略的重要性掌握定价方法与定价策略理解价格折扣与价格心理4.2 教学内容价格策略的概念与重要性定价方法与定价策略价格折扣与价格心理4.3 教学活动引入案例：成功的价格策略案例分析小组讨论：定价方法的选择小组项目：价格策略设计与价格折扣策略课后作业：价格策略分析报告第五章：渠道策略5.1 教学目标了解渠道策略的重要性掌握渠道类型与选择理解渠道管理与管理渠道冲突5.2 教学内容渠道策略的概念与重要性渠道类型与选择渠道管理与管理渠道冲突引入案例：成功的渠道策略案例分析小组讨论：渠道类型的选择小组项目：渠道策略设计与管理渠道冲突课后作业：渠道策略分析报告第六章：促销策略6.1 教学目标了解促销策略的概念与作用掌握促销组合与促销工具理解促销策划与评估6.2 教学内容促销策略的定义与重要性促销组合策略促销工具与技巧促销策划与评估方法6.3 教学活动引入案例：成功的促销策略案例分析小组讨论：促销组合的选择与应用小组项目：促销活动策划与实施课后作业：促销效果评估报告第七章：市场营销计划7.1 教学目标了解市场营销计划的概念与作用掌握市场营销计划的编制步骤理解市场营销计划的执行与控制7.2 教学内容市场营销计划的概念与重要性市场营销计划的编制步骤市场营销计划的执行与控制7.3 教学活动引入案例：成功的市场营销计划案例分析小组讨论：市场营销计划的编制方法小组项目：市场营销计划的制定与实施课后作业：市场营销计划执行与控制报告第八章：市场营销道德与社会责任8.1 教学目标了解市场营销道德的重要性掌握市场营销道德的基本原则理解市场营销与社会责任8.2 教学内容市场营销道德的概念与重要性市场营销道德的基本原则市场营销与社会责任8.3 教学活动引入案例：市场营销道德争议案例分析小组讨论：市场营销道德原则的应用小组项目：社会责任市场营销活动策划课后作业：市场营销道德与社会责任报告第九章：市场营销创新与战略9.1 教学目标了解市场营销创新的重要性掌握市场营销创新的基本方法理解市场营销战略的制定与实施9.2 教学内容市场营销创新的概念与重要性市场营销创新的基本方法市场营销战略的制定与实施9.3 教学活动引入案例：成功的市场营销创新案例分析小组讨论：市场营销创新方法的选择与应用小组项目：市场营销战略制定与实施课后作业：市场营销创新与战略报告第十章：市场营销案例分析与实战10.1 教学目标了解市场营销案例分析的方法与技巧掌握市场营销实战的基本流程理解市场营销策略的调整与优化10.2 教学内容市场营销案例分析的方法与技巧市场营销实战的基本流程市场营销策略的调整与优化10.3 教学活动引入案例：市场营销案例分析与讨论小组讨论：市场营销实战流程的设计小组项目：市场营销策略调整与优化课后作业：市场营销案例分析与实战报告重点和难点解析重点环节一：第一章至第五章的核心概念与理论重点解析：这五章构成了市场营销基础的核心框架，涵盖了市场营销的基本概念、原则、环境、调研、产品、价格、渠道和促销策略。
市场营销基础电子教案-中职指定教材一、教学目标1. 理解市场营销的概念及其重要性。
2. 掌握市场细分、目标市场和市场定位的基本原理。
3. 了解市场营销环境分析的四个方面。
4. 学习市场营销调研的方法和技巧。
5. 培养学生的市场营销意识和实际操作能力。
二、教学内容1. 市场营销概述：市场营销的概念、特点、作用和目标。
2. 市场细分与目标市场：市场细分的依据、目标市场的选择和市场营销策略。
3. 市场定位：产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位。
4. 市场营销环境分析：宏观环境、微观环境、市场机会和市场威胁。
5. 市场营销调研：调研目的、调研方法和调研技巧。
三、教学重点与难点1. 教学重点：市场营销的概念、市场细分与目标市场的选择、市场定位、市场营销环境分析和市场营销调研。
2. 教学难点：市场细分的依据、市场定位的策略和市场营销调研的方法。
四、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销的基本概念、原理和策略。
2. 案例分析法：分析典型市场营销案例，提高学生的实际操作能力。
3. 小组讨论法：分组讨论市场细分、目标市场选择和市场定位等问题，培养学生的团队合作意识。
4. 实践操作法：引导学生参与市场营销调研，提高学生的实际操作能力。
五、教学准备1. 教材：《市场营销基础》中职指定教材。
2. 多媒体设备：电脑、投影仪、教学课件。
3. 案例材料：市场营销案例。
4. 调研工具：问卷调查表、访谈提纲等。
六、教学过程1. 导入：通过引入实际案例，引发学生对市场营销的思考，激发学习兴趣。
2. 讲解：详细讲解市场营销的基本概念、原理和策略。
3. 互动：提问和回答，让学生参与到教学中，加深对知识点的理解。
4. 案例分析：分析典型市场营销案例，让学生了解市场营销的实际应用。
5. 小组讨论：分组讨论市场细分、目标市场选择和市场定位等问题，培养学生的团队合作意识。
6. 实践操作：引导学生参与市场营销调研，提高学生的实际操作能力。
7. 总结：回顾本节课的主要内容和知识点，加深学生的记忆。
【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。
2.了解并掌握推销洽谈的内容。
3.掌握推销的原则并学会运用。
4.理解推销洽谈准备工作的意义。
能力目标：1.掌握倾听的技能。
2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？[学生回答]……[教师归纳]按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。
推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。
第二环节新授课（70分钟）第1节推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念[教师讲解]洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
2.推销人员在推销洽谈中的任务：[教师提问]教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学生回答]……[教师归纳]推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。
这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。
（二）推销洽谈的特点[教师讲解与PPT演示]进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式[教师讲解]在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。
代号A02-A-38广州“现代推销技巧”课程教案任课教师：吴授课班级：15中技市场营销周学时数： 4授课时间：2016.2—2016.7审阅：广州教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教案内页小结：学生掌握良好。
作业：无审核：年月日广州教案首页教案内页2、推销模式小结：学生掌握良好作业：无审核：年月日广州教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教案内页审核：年月日广州教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教案内页审核：年月日广州教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。
审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页教学过程教学回顾：回顾上一节课内容导入新课：P55案例教学过程：审查的目的（1）寻找合格的顾客（2）提高推销效率（3）能更好地满足顾客需求（4）防止与避免货款损失个体顾客的购买能力审查个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。
团体顾客的购买力审查购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。
推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面。
顾客支付能力审查的方式几种对顾客支付能力审查的方法：（1）通过主管部门了解（2）向注册会计师事务所了解（3）从推销对象内部了解（4）通过其他同行了解（5）通过银行了解（6）通过大众传播媒体了解（7）推销人员自我观察审查支付能力时应注意的事项（1）顾客经营情况发生变化（2）人事变动（3）经济政策发生变化（4）企业本身管理不严（5）对有“来头”的顾客不审查（6）忽视对熟人的审查（7）对大公司不审查（8）认为“跑了和尚，跑不了庙”而忽视审查（9）盲目乐观（10）忽视程序小结：学生掌握良好。
作业：复习审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日。
【课题】推销的概念和特点【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).知识目标：1.掌握推销的概念和要素。
2.掌握推销的特点。
能力目标：1.能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程。
2.能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。
【教学重点、难点】教学重点：推销的概念和四大要素。
教学难点：推销的特点。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]我们生活中都会接触到许多推销活动，请同学们根据自己的经历列举一些成功的推销和失败的推销。
第二环节新授课（70分钟）一、推销的概念（一）确定本课程要研究的推销范畴广义的推销：一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，都可以将这一过程理解为推销。
狭义的推销：即商品交换过程中这一特定范畴的推销。
（二）推销的概念是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。
[教师讲解]推销活动的几个要点： ● 推销是一个活动过程● 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求 ● 在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 ● 推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢 [教师提问]分析教材导入案例中，推销员没有掌握哪几个推销活动的要点？ [学生回答]…… [教师归纳]推销员应把握好推销是卖者与买者之间信息双向沟通的过程，而不是卖者对商品单方面的介绍，推销员没有发现并激发顾客的核心需求，没有意识到推销的最终目的是促成购买行为。
二、推销的要素 [教师讲解]推销的四大要素：推销人员 、推销对象、推销品、推销信息。
其中，推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。
【课题】推销人力资源开发【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京:高等教育出版社,2009. 【教学目标】知识目标：1.掌握推销人力资源开发的概念。
2.掌握推销人力资源开发的途径。
能力目标：1. 会结合现实中的具体案例或情况，分析推销人力资源开发的途径。
2. 能够识别企业推销人力资源开发的常用方法。
【教学重点、难点】教学重点：推销人力资源开发的概念和途径。
教学难点：推销人力资源开发的途径。
【教学途径】1．多用具体实例解释观念和影响推销人力资源开发的概念和途径，以便于学生接受和理解。
2．用关系图的方法辅助授课，易于让学生系统理解。
【教学媒体及教学方法】制作PPT、黑板；演示法、讲授法、分组讨论法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）上一节课，我们共同学习了推销控制的概念、程序等，我们对推销控制有了进一步的认识，下面请大家思考两个问题：[教师提问]1.什么是推销控制？2.推销控制的方法有哪些？[学生回答]……[教师设问]如何开发推销人员现有的潜力，使其才能得以被发挥利用、得以被扩展，激发他们积极的、创造性的工作热情，从而实现企业推销目标，首先应从推销人力资源开发着手。
那么，什么是推销人力资源开发？我们如何进行推销人力资源开发？第二环节新授课（70分钟）第3节推销人力资源开发一、推销人力资源开发的概念[教师讲解]推销人力资源的开发包含两层涵义：一是指对人力资源的充分挖掘和合理运用；二是指对人力资源的培养和发展。
推销人力资源开发的功能之所以日益重要，这是因为一个推销组织要提高经济效益，要维持生存和发展，就要有一支具有较强竞争力的推销人员队伍。
二、推销人力资源开发的途径[教师讲解]（一）人力资源开发的主要原则1.人尽其才的原则2.坚持挖潜和培养相结合的原则我国企业组织的人力资源开发要依靠两条：一是挖潜；二是根据本身的财力，在企业内开办技校、各种培训班或送出去培养。
市场营销基础电子教案—中职指定教材第一章：市场营销概述一、教学目标1. 了解市场营销的概念、作用和意义。
2. 掌握市场营销的基本原则和流程。
3. 理解市场营销的环境和市场细分。
二、教学内容1. 市场营销的概念与作用2. 市场营销的基本原则3. 市场营销的流程4. 市场营销环境分析5. 市场细分与目标市场三、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销的基本概念、原则和流程。
2. 案例分析法：分析具体的市场营销案例，让学生更好地理解市场营销的实际应用。
四、教学资源1. 教材：市场营销基础教材。
2. 案例资料：市场营销案例。
3. 投影仪、PPT等教学设备。
五、教学步骤1. 引入新课：通过讲解市场营销的概念和作用，引起学生的兴趣。
2. 讲解市场营销的基本原则和流程。
3. 分析市场营销环境，让学生了解市场环境对市场营销的影响。
4. 讲解市场细分和目标市场的概念，让学生理解如何选择目标市场。
5. 课堂讨论：让学生分享自己对市场营销的理解和看法。
六、课后作业1. 复习本节课的内容，整理笔记。
2. 选择一个感兴趣的市场，进行市场分析，写一篇短文。
第二章：市场营销战略一、教学目标1. 了解市场营销战略的概念和作用。
2. 掌握市场营销战略的制定方法和步骤。
3. 理解市场营销战略的核心要素。
二、教学内容1. 市场营销战略的概念与作用2. 市场营销战略的制定方法与步骤3. 市场营销战略的核心要素三、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销战略的概念、制定方法和核心要素。
2. 案例分析法：分析具体的市场营销战略案例，让学生更好地理解市场营销战略的实际应用。
四、教学资源1. 教材：市场营销基础教材。
2. 案例资料：市场营销战略案例。
3. 投影仪、PPT等教学设备。
五、教学步骤1. 引入新课：通过讲解市场营销战略的概念和作用，引起学生的兴趣。
2. 讲解市场营销战略的制定方法和步骤。
3. 分析市场营销战略的核心要素。
4. 课堂讨论：让学生分享自己对市场营销战略的理解和看法。
