增员课程讲师手册1

投 影 片 R-14
投影片（R-14）
增员对寿险公司的好处 提升市场占有率 增加竞争能力 提高公司市场知名度 人才资源充沛
讲师说明：学员们可能不太关心公司有没有好 处，其实公司发展好了以后对员工会有更多好 处，如：产品、服务、业务员的待遇和公司品 牌等 主任不增员——在业务员眼里——主任狗 恶性循环图： 投影片（R-15） 投 影 片
增 员 课 程 讲 师 手 册
操作提示 时间 过程/活动/重点 备注
专业化增员
60` 投 影 片 15` R-0 投 影 片 R-1 投 影 片 R-2 投 影 片 R-3 投 影 片 R-4
一、 课程概述
(一) 导言
讲师制 讲师向学员问好，欢迎学员参训并作自我介绍 作 个 人 向学员郑重阐明：推销和增员是主任的两大天 简 历 投 职。讲师必须要提到《基本法》中既有个人业 影片， 讲 师把主 绩考核，也有小组人力考核。 任维持 指标和 向学员说明本单元的目的 晋升为 高级主 任指标 投影片（R-4） ： 板书
操作提示 时间 过程/活动/重点 (二) 增员计划与活动 30` 备注
回顾专业化推销的计划与活动
投影片(R-22) 专业化推销计划与活动表 投 影 片 R-22
年收入 月收入 月FYC 月FYP 月促成件数 月拜访量
讲师提问： 主任目前每周花多少时间在增员工作上？ 每周收集多少增员名单？ 每周面谈几个增员对象？ 如果很少的话，增不到人合理吗？ 有的主任到要开创业说明会时，才想到要 增员，这样能够做好增员吗？因此，增员首先 要做好计划与活动。
投 影 片 R-21
讲师说明：增员和推销是一样有压力的，不要 一个月没卖出保单就觉得心急如焚，而一个月 没增到员却若无其事；如果公司定下一个荒谬 的办法，每月成功增员 2 人，则佣金增加 1 倍， 否则，佣金减少一半，这样你觉得你能增到员 吗？
投影片（R-20） 投 影 片 R-20
提升平台
拜访量少 业绩下降 收入下降 士气低落
挑战百亿——全国主管轮训班
增员—6
增 员 课 程 讲 师 手 册
操作提示 R-15 学习意愿差 学习能力差 拜访量少 时间 过程/活动/重点 备注
增员质量差
人员不足
脱落率高
(三) 成功增员的要素
20` 1. 建立正确的增员观念
投影片（R-16） 投 影 片 R-16
提升平台
板书提问，并让学员每人自己推算：
挑战百亿——全国主管轮训班
增员—4
增 员 课 程 讲 师 手 册
操作提示 时间 过程/活动/重点 如果主任增员一个业务员，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ设该业务员 留存一年，并且该业务员月业绩达到公司人均 业绩，主任能获得什么利益？ 在学员分别计算完毕后，让一名学员上 台做推算。 在学员得出结论后，讲师讲解，重点讲解对个 人的好处和对营业单位的好处。 备注
板研
增员者应具备的基础条件 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染 力 恒心和毅力 专业化增员的技能 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓
点评： 讲师强调：增到好员的前提是自身的成功 形象，强烈的自信心和感染力；恒心和毅力是
提升平台 挑战百亿——全国主管轮训班
正确的增员观念 走组织发展之路是寿险从业生命常青的基 础 认清 2/8 定律，有量才有质 增员的持续性
讲师从寿险行业的美好前景讲起，每位主管都 愿意在平安长期发展，但从我们周围的例子不 难看出一个人在寿险长期发展的前提是他要有 一支属于自己的队伍，业务员脱落的比例远大 于主管
提升平台 挑战百亿——全国主管轮训班
讲师演算计划与活动表
投影片（R-23） 投 影 片 R-23
提升平台
主任的增员计划与活动表
挑战百亿——全国主管轮训班
增员—12
增 员 课 程 讲 师 手 册
操作提示 时间
年管理津贴收入 月管理津贴收入 月小组FYC 月小组FYP 需小组人数
过程/活动/重点
6万元 6万/12月=0.5万元 5000/10%=5万元 5万/30%=16.7万元 16.7万/0.45万=37人
提升平台
挑战百亿——全国主管轮训班
增员—3
增 员 课 程 讲 师 手 册
操作提示 投 影 片 R-9 时间 投影片（R-9） 过程/活动/重点 备注
全国主任管理津贴收入变化表
根据曲线变化说明某主任总收入的变化
投 影 片 R-10
投影片（R-10） 某主任总收入变化图
放出前半部分曲线时问学员：你们的曲线 是怎么样的？放出全部曲线后问学员：你们想 不想自己的曲线也象投影片上的后半部分一 样？ 推演
增员—2
增 员 课 程 讲 师 手 册
操作提示 时间 过程/活动/重点 备注
向学员说明在参与本单元后， 应可获得的好处。 在放投影片 R-4 的讲师过程中，讲师在第一点 中应说明增员对象开拓方法多了，对象名单也 会增加；在第二点中应说明经过学习可提高约 谈成功率，更能激发对象的兴趣，也能获得更 多对象的更多信息，以便进行初选
投 影 片 R-11
投影片（R-11） 为何需要增员 增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气， 建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责
二、 专业化增员流程
430` 投 影 片 R-19 20` 讲师提问：增员和销售的比较？ 有难做的一面，也有不难做的一面 1. 销售：客户只是交一些保费，而增员则被增 员人要把今后的生活方向全部交给你， 2. 增员与销售的本质都是推销， 但增员更具卖 点：卖保单，让人付钱，利益在未来；谈保 险，教人赚钱，利益在眼前。 3. 增员重要的是你怎么看待， 更重要的是你要 有专业的方法！ 4. 会增员的主任不一定成功， 不会增员的主任 一定不成功！ 讲师提问：专业化增员流程与专业化推销流程
这说明业务员的寿险从业生命远远短于有一支 队伍支撑的主管，不难得出这样的结论：走组 织发展之路是寿险从业生命永远年轻的基础。 二八定律告诉我们十个人当中,往往只有 两个人是较为杰出的;而两个杰出者创造的财 富往往达到或超过其余八个人创造的财富.以 推销的成功概率而言,拜访十个人也约有两个 人可以成交.若增员的成功的概率相当于推销, 则每和十个人谈保险事业,就应该有两个人愿 意尝试. 二八定律同时告诉我们有量才有质,在我 们增员的十个人当中应会产生两个业绩优秀人 员,短期增不到好员不应该挫伤我们增员及组 织发展的信心. 讲师强调：要养成常开口的习惯，逢人就 谈保险，最坏的结果是顶多不买；逢人就谈增 员，顶多不来。 增员是一个长期有续的工作,增员的压力 不是来自于公司而是来自于自身组织发展的需 要,当压力转变为自身发展要求下的动力,则增
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(一) 专业化增员流程简析
提问
参见学 员手册 相关内 容
增员—10
增 员 课 程 讲 师 手 册
操作提示 提问 讲师说明：区别 对象不同 话术不同 选择程度不同 举例：100 人当中多少人可以买保险？ 100 人当中多少人可以从事寿险 营销工作？ 时间 的区别 过程/活动/重点 备注

投影片（R-12） 投 影 片 R-12 增员对个人的好处 提高个人收入 扩展人际关系 增强个人成就感 协助他人获得成就
投影片（R-13）
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增员—5
增 员 课 程 讲 师 手 册
操作提示 投 影 片 R-13 增员对营业单位的好处 增加保费收入与提升人员士气 提高工作稳定性，健全组织 培训活动运作顺利 不断地成长与发展，永续经营 时间 过程/活动/重点 备注
备注
需面谈人数（假设小组现 有人力为7人） (37－7)＊5=150人 三个月后达成目标的每日 面谈数 150/(25＊3)=2人
讲师让学员参照当地市场的数据进行同样 的演算 讲师请二位学员用白板进行分享 心得分享
(三) 增员对象开拓
80` 大家都知道这样一个事实，主顾开拓是推 销流程中最重要的环节，同样开拓增员对象也 是整个增员流程中最重要的步骤。LIMRA 研究 表明，留存率高的主管所开拓的增员对象是低 留存率主管的两倍以上，积极地从事增员对象 的开拓，可使主管拥有更多可选择的对象。如 果只有少数几位应征者，主管只能降低标准， 导致的结果是业务员的存活率很低。 经过调查，绝大多数觉得增员困难的主 任，他们之所以增不到人的原因是手头增员名 单太少，增员对象开拓的动作做得太少。 寿险营销除了保费就是增员，业务人员每 天工作不是推销保单和收集准主顾名单，就是 增员和收集准增员名单。
专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪
问 理 于 环 一
题 不 流 节
处 属 程 之
讲师说明：增员甄选、促成和后续跟踪步骤将 在后面的课程当中进行详细分析
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增员—11
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增员—8
增 员 课 程 讲 师 手 册
操作提示 时间 过程/活动/重点 员一定能够成功. 讲师说明：从事寿险事业要记住这样的规 律： 不拜访即“死亡” 不学习即“死亡” 不增员即“死亡” 好的行动必先要有好的观念,好的观念是 我们成功增员的开始. 2. 板研提问： 成功增员者应具备的基础条件是 什么，理由？ 讲师从各位学员为何选择寿险事业，在寿 险这个行业又共同选择平安保险公司来指明我 们选择增员对象的同时，他们也同时对我们作 出选择。每位学员心中都有一套明确的选择标 准，作出选择之前我们本身应首先具备什么样 的条件呢？ 投影片（R-18） ： 投 影 片 R-18 备注