下载文档原格式
商人谈判风格谈判风格对谈判有着不可忽视的作用，甚至关系到谈判的成败。
学习和研究谈判风格，具有重要的意义和作用。
下面小编整理了各个国家的商人谈判风格，供你阅读参考。
美国商人谈判风格(1) 谈判关系的建立。
在经商过程中，美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。
如果在业务关系建立之前竭力与美国对手建立私人关系，反而可能引起他们的猜疑。
他们会认为或许您的产品质量、技术水平存在问题才拉拢他们，反而使他们在谈判过程中特别警惕和挑剔，结果是过分“热情”的谈判者备感委屈，甚至蒙受损失。
他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。
他们认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。
不过，美国人强调个人主义和自由平等，生活态度积极、开放，还是很愿意交朋友而且容易结交。
美国人以顾客为主甚于以产品为主，他们很努力地维护和老客户的长期关系，以求稳定的市场占有率。
(2) 决策程序。
受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。
在企业的决策上，常常是以个人或少数人为特点，自上而下地进行，在决策中强调个人责任。
他们的自我表现欲望很强，乐意扮演“牛仔硬汉”或“英雄”的形象，在谈判中表现出大权在握的自信模样。
在美国人的谈判队伍中，代表团的人数一般不会超过七人，很少见到大规模的代表团。
即使是有小组成员在场，谈判的关键决策者通常也只有一二人，遇到问题，他们往往有权作出决定，“先斩后奏”之事时常发生。
但他们在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地作资料准备，以便在谈判过程中能干脆、灵活地决策。
(3) 时间观念。
美国人的时间观念很强。
办事要预约，并且准时。
约会迟到的人会感到内疚、羞耻。
一旦不能如期赴约，一定要致电通知对方，并为此道歉，否则将被视为无诚意和不可信赖。
美国谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。
世界各国商人的谈判风格国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，所以了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识1.美国人美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。
美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。
他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。
美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。
同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。
2.日本人日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。
日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。
这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。
他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的'舞台上。
他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。
所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
3.韩国人近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。
韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。
中美商务谈判风格差异的文化解析一、本文概述在全球化的背景下，中美两国在商业领域的交流与合作日益频繁，商务谈判作为商业活动的重要组成部分，其成功与否直接影响到两国企业的利益与发展。
然而，中美两国在商务谈判中表现出的风格差异却不容忽视。
这些差异源于两国深厚的文化背景和社会价值观的不同，理解并尊重这些差异对于促进中美商务谈判的顺利进行具有重要意义。
本文旨在通过文化解析的角度，探讨中美商务谈判风格差异的内在原因和表现形式。
我们将从文化背景、沟通方式、决策过程、时间观念、风险意识等多个维度进行深入分析，以期帮助读者更好地理解中美商务谈判中的文化差异，并提出相应的应对策略。
通过本文的阐述，我们希望能够为中美商务谈判的参与者提供有价值的参考，以促进双方更有效地沟通和合作。
二、中国商务谈判风格的文化解析中国的商务谈判风格深受其丰富的文化传统和社会结构的影响，呈现出一种独特的、注重和谐与长远的谈判方式。
在中国的商务沟通中，关系建立与维护是至关重要的。
往往，在谈判正式开始之前，双方会投入相当的时间和精力去建立信任关系，这通常包括一系列的社会交往活动，如共进晚餐、互赠礼物等。
这些活动有助于双方了解彼此的文化背景、价值观和业务习惯，为后续的谈判打下良好的基础。
在谈判过程中，中国人通常强调“和为贵”，倾向于寻求双方都能接受的解决方案，而非零和博弈。
他们相信，通过协商和妥协，可以达成互利共赢的局面，这种观念在“双赢”或“多赢”的思维模式下体现得尤为明显。
因此，在谈判桌上，中国人往往展现出极大的耐心和韧性，愿意花费时间进行深入的讨论和协商，直到找到双方都满意的解决方案。
中国的商务谈判还强调“面子”的重要性。
在中国文化中，“面子”是个人的社会地位和尊严的象征，因此在谈判中，双方都会尽量避免直接冲突或批评，以免损害对方的“面子”。
这种对“面子”的尊重和维护，在一定程度上也促进了谈判的顺利进行。
中国的商务谈判还体现了其集体主义文化特点。
美国谈判风格文档5篇Us negotiation style document编订：JinTai College美国谈判风格文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：美国谈判风格文档2、篇章2：与美国谈判的禁忌文档3、篇章3：法国人谈判风格形成的原因文档4、篇章4：法国人谈判风格文档5、篇章5：法国人谈判风格文档美国人在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。
如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误会了。
下面小泰整理了美国谈判风格，供你阅读参考。
篇章1:美国谈判风格文档美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确。
如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。
国际商务谈判的风格国际商务谈判的风格1美国人自从始于18世纪末，终于19世纪末20世纪初的“西进运动”，美国人骨子里就有了一种寻求自由和幸福，顽强的毅力和乐观向上勇于进取的开拓精神。
英语几乎是国际商务谈判的通用语言,世界贸易有50%以上是用美元结算的,这使得美国人对自己国家和民族有强烈的自豪感和荣誉感.而且美国人在当今世界上的绝对超级大国地位,形成了美国商人自有的谈判风格。
总体来说可以归结为三点：1、干脆利落,直截了当;2、重视效率,追求实利;3、全盘和谐,系统交易。
所以同美国人谈判,是与非必须保持清楚,如有疑问,要毫不客气地问清楚,以免日后造成纠纷。
也不要故作谦虚。
1、先发制人、顺水推舟。
美国商人的热情、坦率、豪爽的性格有利于人际关系的培养,营造良好的谈判气氛,加快谈判进程。
对其自信、滔滔不绝的谈判作风,在适当的时候采用激将法,使其反道而行,转变立场,向我方靠拢,有助于扭转战局,创造成功的谈判机会2、尊重习惯、欲需则达。
美国商人对表面的、形式上的东西看得淡薄,语言坚决、果断,追求实际利益。
所以我们在与其接触时,寒暄的语言不应过多。
/是0与/否0要保持清楚,这是一条基本原则,尤其在无法接受对方提出的条件时,要明确告诉对方不能接受,切忌含糊其辞、似是而非的态度,迂回婉转,模棱两可的回答只会产生误解,造成法律纠纷。
3、巧借条件、求利避害。
美国商人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的/一揽子交易0,从而降低价格,减少价格在谈判中的阻力,习惯的做法是先总后分,即先定总交易条件,再谈具体分条件,我们相应的策略可先以具体的分条件着手,逐一审核,差别对待。
因为谈判的项目不同,最终决策权不同,有的地方权限就可解决,有的则须中央报批,我们只有协调统一后方可进行一揽子交易。
操作过程中,可以协调各种关系为借口推掉一些不合适的交易项目及我方不愿接受的一些条件。
2德国人德国人的民族特点是倔强、自信。
他们办事谨慎,富有计划性。
他们敬业精神很强,工作重视效率、追求完美。
美国人谈判特点：(一) 自信心强，自我感觉良好美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确。
如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。
他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。
”总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。
(二) 讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
美国谈判方案近年来，美国在国际事务中扮演着举足轻重的角色，其谈判方案在全球范围内产生了广泛的影响。
本文将对美国的谈判方案进行探讨，包括其特点、应用领域和影响。
一、美国谈判方案的特点1. 多边性美国在谈判中倾向于采用多边的方式，与多个国家或组织展开谈判，以达成广泛共识和利益平衡。
例如，美国在气候变化、贸易和国际安全等领域都倡导多边谈判机制，以实现全球合作和协调。
2. 实力美国作为超级大国，其实力在谈判中起着决定性的作用。
无论是经济实力、军事实力还是软实力，都使得美国在国际谈判中能够施加影响力，争取自身利益。
3. 利益至上美国的谈判方案以追求国家利益为出发点和归宿。
这种以利益为导向的谈判方式，使得美国在谈判中往往呈现出坚定而有力的立场，同时也能够吸引其他国家与其合作。
二、美国谈判方案的应用领域1. 贸易谈判美国在贸易谈判中的方案通常以保护本国产业和市场为主要目标。
例如，美国与其他国家就关税、市场准入和知识产权等问题进行谈判，以维护自身利益和促进经济发展。
2. 外交谈判美国在处理国际外交事务中，经常使用谈判作为解决争端和推动合作的手段。
例如，美国与朝鲜就核武器问题展开谈判，以维护地区和平与稳定。
3. 气候变化谈判作为全球最大的温室气体排放国之一，美国在气候变化谈判中扮演着重要角色。
美国谈判方案通常以减排目标、技术转让和资金支持等方面为核心，旨在实现全球气候治理的合作机制。
三、美国谈判方案的影响1. 引领全球议程美国的谈判方案往往具有指导和引领全球议程的作用。
例如，美国在贸易领域的谈判方案对其他国家的政策和贸易体制产生了深远影响，塑造了全球市场格局。
2. 传播价值观念美国的谈判方案往往蕴含着其特有的价值观念，如民主、人权和自由等。
这些价值观念通过谈判传播到全球，对其他国家的决策和行为产生了影响。
3. 构建合作关系美国的谈判方案往往注重寻求合作，并通过建立合作关系来推动谈判进展。
其在多边谈判中的作用，为解决全球性问题提供了框架和机制，并促进各方达成合作共识。
美式谈判风格
在谈判中，美国人充满了活力和情感，他们在陈述自己的观点和表达对对方的态度时更加直接和坦率。
如果他们不能接受对方提出的建议，就会开诚布公地告诉他们，甚至唯恐对方误会。
以下是美国谈判风格汇编，供大家参考。
美国谈判风格美国是世界上经济和技术最发达的国家之一。
国民经济也是最强的。
美国人说的语言和美国人使用的货币在世界经济中发挥着重要作用。
英语几乎是国际谈判的通用语言，50%以上的世界贸易是以美元结算的。
所有这些都让美国人为自己的国家感到骄傲，对自己的国家有着强烈的自尊和荣誉感。
这种心理在他们的交易活动中得到充分的体现。
他们在谈判中有很强的自信心和自尊心，他们对自我奋斗的信念往往让和他们打交道的外国谈判者觉得美国人有一种自我优越感。
美国人的信心也体现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为交易双方都应该有利可图。
在这个原则下，他们会提出一个“合理”的方案，被认为是非常公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触之初就明确自己的立场和观点，推出自己的方案来赢得主动权。
双方谈判中，信心十足，语言清晰明确，计算科学准确。
如果双方有分歧，只会怀疑对方的分析和计算，坚持自己的观点。
美国人的自信和傲慢也说明他们喜欢批评和指责别人。
当谈判未能按照他们的意愿取得进展时，他们经常直言不讳地批评或抱怨。
这是因为他们经常认为自己做的一切都是合理的，对别人缺乏宽容和理解。
美国人谈判的方式往往让人感到傲慢和自信。
他们说话大声而频繁，讲究效率，很少说对不起。
他们喜欢别人按自己的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“美国人很难表现得谦逊，暴露自己的缺点，承认自己的无知。
”总之，美国人的自信赢得了很多生意，但也让东方人觉得自己咄咄逼人、目中无人、目中无人或粗鲁无礼。
美国人是外向的人。
他们的喜怒哀乐大多是通过他们的言行来表达的。
在谈判中，他们充满活力和情感，在陈述自己的观点和表达对对方的态度时更加直接和坦率。
如果他们不能接受对方提出的建议，就会开诚布公地告诉他们，甚至唯恐对方误会。
因此，他们对日语和汉语的表达方式表示了明显的反对。
美国人经常对中国人在谈判中的曲折感到困惑。
美国人非常不习惯中国人在谈判中使用微妙的暗示来提出实质性的要求。
他们经常后悔许多美国制造商因为不善于品味中国人的建议而失去了许多极好的贸易机会。
美国人做生意，最终目的是获取经济利益。
因此，他们有时对日本人和中国人在谈判中应该考虑的其他因素，如政治关系形成的利益共同体，表示不理解。
他们虽然讲究实际利益，但一般不会漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
他们认为双方做生意都要盈利，任何一方提出的方案都要公平合理。
美国人做生意，更多考虑的是做生意的实际好处，而不是商人之间的个人友谊。
所以亚洲国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人直接谈生意。
谈判中不注重培养双方的友谊，尽量把业务和友谊分清楚。
所以看起来挺僵硬的。
但是从美国人的角度来看，他们对友谊和商业的看法与我们截然不同。
一位美国专家指出：美国人觉得在中国，就像是去朋友家做客，而不是做生意。
美国人注重实际利益，也表现出一旦签了合同，就非常重视合同的合法性，合同履约率高。
他们认为，如果合同不能履行，赔偿和违约金必须严格按照合同的违约条款支付，没有进一步协商的余地。
因此，他们也非常重视违约条款的谈判和
执行。
美国是一个高度发达的国家，生活节奏很快。
这使得美国人特别注重活动的时间和效率。
因此，在商务谈判中，美国人经常抱怨其他国家的谈判对手拖延和缺乏效率，这些国家的人也抱怨美国人缺乏耐心。
在美国企业中，各级部门职责明确，分工具体。
因此，谈判信息的收集和决策相对快速高效。
此外，他们性格外向、坦率。
因此，他们一般谈判的特点是开门见山，提出更客观、更少水分的具体条件。
他们也互相喜欢这样做，经过几次协商，双方很快就收敛了。
但是如果对方的谈判特点与自己不一致或者相反，就会觉得很不舒服，往往会直接表达自己的不满，让自己更没有耐心。
人们经常利用美国人言辞的弱点、准备不足和缺乏必要的耐心来最大化他们的利益。
当然，美国人是利落利落的，如果他们的谈判对手也是这种风格，那就真的有效率了。
美国商人重视时间，但也表明一切都要有秩序、有计划。
我不喜欢没有提前安排的不速之客。
美国人约会早或晚是不礼貌的。
美国是法制高度发达的国家。
相关资料显示，平均450名美国人有一名律师，这与美国人诉诸法律解决矛盾纠纷的习惯直接相关。
他们的法律概念在商业交易中也非常明显。
美国人认为，交易中最重要的是经济利益。
为了保证自己的利益，最公平最
正确的解决办法是依靠法律和合同，其他的不靠谱。
因此，他们特别重视合同。
非常认真的讨论合同条款，特别注意违约赔偿条款。
合同条款执行过程中如发生意外，按双方事先约定的责任条款处理。
所以美国人对合同的讨论是细致而具体的，也关注合同的适用法律，从而顺利解决合同执行中的各种问题。
美国人重视合同和法律，也认为商务合同就是商务合同，朋友归朋友，不能混淆。
再好的私人关系，哪怕是父子关系，在经济利益上也是绝对清楚的。
与美国谈判的禁忌与美国人谈判时，要注意美国人的热情和无拘无束的态度。
他们想知道对方的一切，想让对方知道自己的意图。
他们对“一揽子”交易非常感兴趣。
作为买家，他们希望卖家的谈判代表根据自己的要求做出“套餐”的解释；作为卖方，他们希望买方的谈判者提出一个“一揽子”条款。
这里的“包装”的意思是，它不仅包括产品本身，还介绍了销售产品的一系列方法，企业的形象和信誉，质量和实力，以及公关的地位等。
当然，在这种情况下，我们不能没有足够的
美国人对时间非常吝啬。
他们有句谚语：“一次都不能花。
”在他们的观念里，时间也是商品，时间就是金钱。
他们经常用“分钟”来计算时间。
例如，如果一个人一个月挣10万美元，他的一分钟就值8美元。
在谈判过程中，他们不愿意让无聊的来访者和无意义的对话停留一分钟。
如果你占用他十分钟，在他看来你偷了他的钱。
因此，“没有时间”成了每个美国商人和谈判者的座右铭。
美国人有很强的时间意识，观察和珍惜时间，从而保证谈判的高效率。
所以和美国人谈判一定要及时高效。
美国人喜欢一切井井有条，但不喜欢事先没有联系，和突然闯进来的“不速之客”洽谈业务。
美国商人或谈判代表总是注意预约面试。
什么时候，什么地方，谈多久都是事先约定好的。
双方见了面之后，稍微寒暄了几句，就开门见山，直奔谈判话题，没什么不必要的废话。
把降价作为达成交易的王牌
美国人认为，商品好就不会降价，比如“大砍价”、“大甩卖”、“买两送一”、“有奖销售”。
在美国人眼里，他们认为这是对自己的商品缺乏信心的表现，认
为自己的商品不太硬，或者根本不知道如何做生意赚钱。
美国人不明白为什么在一般的贸易谈判过程中要降价，为什么要求别人买。
美国人认为我的产品好，质量高，这意味着他们要付出很高的代价。
但他们不是等着客户上门，而是积极采取各种方式进行宣传，让客户和消费者知道自己的商品哪里好，愿意高价购买。
当然，这并不是说只要商品好就没必要和美国人讨价还价。
相反，美国人擅长讨价还价。
他们经常耍花招，让谈判对手注意利益，像他们一样做出合理的让步。
他们非常欣赏那些善于讨价还价以获取经济利益的人。
他们非常善于利用策略获取利益，希望别人也有这样的天赋。
鄙视律师和合同的作用
这也是和美国人谈判的禁忌。
美国人非常重视律师和合同的作用。
谈判的时候，他们尽量让有能力的律师参与进来。
他们重视合同，严格遵守合同信用。
他们不相信依靠人际关系，只承认白纸黑字、法律保证的合同。
所以和美国人谈判的时候，也要自带律师，做个称职的律师。
签合同的时候也要慎重，体谅。
美国的法律很复杂，执行起来极其严格。
因此，参与谈判的律师必须熟悉美国法律。
在签订合同时，我们必须仔细审查合同条款，使其符合中国法律和美国法律。
重视律师的作用，签订合同是美国谈判的关键，既能保证谈判成功，又能防患于未然。
