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各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
1．日本商人的谈判风格日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。
日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。
我们在谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。
因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。
在等候谈判时应充满耐心。
因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。
与日本人谈判切忌暴露最后期限。
日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。
2．韩国人的谈判风格在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。
因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。
所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。
韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。
韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。
韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。
3、美国人的谈判风格与美国人谈判应充满信心和热情，美国人愿意自己的谈判对手是高手。
与美国人谈判要讲效率，忌讳办事拖沓。
美国人的时间观念很强，喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系而突然来访。
美国人很重视律师和合同的作用，他们在谈判过程中经常要请律师参加，并严守合同信用。
4．德国人的谈判风格德国人被称为是欧洲最老练的商人，他们纪律性强、谨慎，注意细微枝节。
德国人对个人关系界定很严肃，他们不喜欢称兄道弟，而应以“先生”相称，也不要直呼其名。
在与德国人谈判时切忌迟到，否则德国人对你不信任，甚至于厌恶。
德国人比较重视长期合作，所以忌讳投机生意。
因此德国人注重商业信誉。
5．英国人的谈判风格英国商人的绅士风度为世人所知，在与英国人谈判时，应尊重他们的等级制度和礼节。
与英国人初次接触时，一般应保持一定的距离，不要被他们的彬彬有礼所感动，他们可能是工于心计的谈判家。
1.举例说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
1.1日本人商务谈判的特点：一．日本人在谈判中都比较有耐心，并注意倾听，旨在了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。
例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。
谈判一开始，美方代表就滔滔不绝说个没完，想迅速达成协议。
但日方代表却一言不发，只是专心的倾听和记录，然后提议休会，第一轮谈判即告结束。
六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。
美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。
就这样先后谈了五次。
正当美方抱怨日方没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。
日方一反常态，在美方毫无准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。
二．日方谈判代表喜欢把谈判地点设在本国，充分利用主场优势。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。
澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。
按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。
但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量款待以作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。
并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。
三．正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
各国商务谈判特色——全国一百所“211”工程重点建设院校《商务谈判》课程习题管理学院工商201401班张文婧20147272问题：分析美国、俄罗斯、印度、日本、韩国、北京、上海商人的谈判风格，并举一例说明怎样与不同谈判风格的商人进行商务谈判。
日本人的谈判风格1.重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信2.讲究面子，注重头衔，等级观念根深蒂固，尊老倾向比较严重，不愿与年轻对手、女人谈判3.具有强烈的集体意识，慎重决策4.准备充分，考虑周全，顾客至上，谈判时很有耐心5.精于商务，吃苦耐劳，注重谦恭、耐心，不喜欢讨价还价6.时间观念强7.感恩图报心理8.重视产品的质量韩国人的谈判风格1.谈判前重视咨询2. 注重面子，重视谈判礼仪和创造良好的氛围3.注重技巧4.过于敏感，韩国商人喜怒哀乐溢于言表，语言表述婉转，不喜欢高谈阔论，欣赏人的内在气质5.对合同的重视程度低6. 尽忠、尽孝尊重其长辈可以获得其好感，在做任何生意时可以注意其问候其长辈情况，甚至送些其小礼品7.争强好胜，对目标执着追求, 性急冲动，急于求成8.等级泾渭分明、讲究礼节9.热情奔放，乐观豁达10.幽默、爱开玩笑11.斤斤计较印度人的谈判风格1.观念传统，思想保守，社会层次分明，等级制度森严，女士不参与谈判2.喜欢速战速决，进程缓慢，以静制动3.不愿做出负责任的决定4.漫天要价，喜欢讨价还价5.时间观念淡薄，但要求别人一定守时6.神比钱更重要7.与印度人做生意要讲究平和、自我约束8.不要打乱他们有规律的生活习惯，与他们交往之前，应对他们的生活习惯有了解9.要利用中间商做成生意，但小心中间商获取高额利润北京人的谈判风格1.非常实际，务实2.重面子3.带点儿政治味、多打政治牌4.公司、集团的董事长或总裁亲自出面，北京商人会认真对待，勿用自己手下无足轻重的人与他们谈生意5. 喜欢侃，学懂他们的幽默6.注重人际交往7.要注意文化味8.以权经商，显著的特点是官商互惠，无本万利上海人的谈判风格1.注重经济利益2.上海人只求得自己应得的部分3.常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很多4.契约意识要强，上海人守规律，一旦订了合同，决不含糊5.和上海人做生意，在金融领域的合作容易成功6.注重产品质量7.淡化感情，少讲义气，有正确的商家心态和策略，不作不正当的行为8.注意遵守商德和法规9.不喜欢冒大风险俄罗斯人的谈判风格1.傲视一切的大国心态2.喜欢产品外形高大，不重轻巧3.酒量好4.慷慨大度些5.不拘性情，注重“真我”6.心胸坦荡开阔、大度与慷慨。
日本和美国谈判特点和礼仪对比日本和美国谈判特点和礼仪日本讲究礼仪，要面子。
日本是个礼仪之邦，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。
比如，见面鞠躬，不仅家里人之间如此。
商店开门营业，走亲访友，见面都要鞠躬。
许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作。
但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。
正因为如此，专家认为，如果外国人不适应日本人礼仪或表示出不理解、轻视，那么，他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，也不可能获得他们的信任与好感。
所以我们应尊重日本人的礼仪，谈判过程中双方地位也应相当；充分发挥名片的作用；不要断然拒绝日本人。
耐心是谈判成功的保证。
日本人要谈判中的耐心是举世闻名的。
日本人决策过程十分缓慢，这只是对欧美人而言的。
欧美人注重时间效率，他们认为如果一个星期能够解决的问题，用上两个星期，就是拖延。
所以，他们常把耐心与缓慢相提并论。
为了一笔理想交易。
他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。
“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯。
日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。
礼仪与禁忌：在贸易活动中常有送礼的习惯；重视交换名片，强调非语言交际；忌讳在谈判过程中随意增加人数；忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问；非常讲面子，不愿对任何事情说“不”。
美国讲究实际，注重利益。
美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。
所以，美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。
东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。
这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。
东方型1．日本商人的谈判风格。
日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。
日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。
日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。
由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。
因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。
在等候谈判时应充满耐心。
因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。
与日本人谈判切忌暴露最后期限。
日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。
2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。
韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。
在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。
在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。
因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。
所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。
韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。
韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。
韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。
3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。
由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。
作者： 周方鸣
出版物刊名： 国际展望
主题词： 美日谈判;商务谈判;欧美人;实质性问题;技术交流;现代化建设;中都
摘要：<正> 把美国人和日本人在商务谈判中的某些特点进行比较是很有趣的。
美国人通常较为急躁而善于进攻,他们一般不喜欢在谈判开始时先讲一大套客气话,而喜欢开门见山,一上来就接触实质性问题。
他们不习惯旷日持久的谈判,时间越长,他们的耐心就越少。
日本人在谈判中通常表现得很有耐心,给人一种“谦逊”的感觉。
他们不象欧美人那样直率,显得小心谨。
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格:就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。
东西方得文化差异——思维方式得不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人得习惯与特征一、美国商人得谈判风格美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。
它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强,自我感觉良好1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际,注重利益美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情;非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行三、热情坦率,性格外向美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招四、重合同,法律观念强美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑1、如何与美国东部地区得商人谈判东部特别就是东北部就是美国政治、经济、文化中心,也就是早期美国拓荒者首先到达得地区,就是美国领土得最初部分与现代文明得发祥地。
日本人和美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀（地大
官方版）
商务谈判作业
说明美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
美国人商务谈判的特点：
民族优越感较强，自信心强，不轻易让步；
珍惜时间，讲求效率，重视谈判的最后期限；
谈判方式灵活多样；
热情坦率，性格外向；
务实，追求实利；
法律观念强，律师在谈判中扮演重要角色；
注重担保；
不同地区的谈判风格存在差异；
语言幽默；
注重质量，兼重包装；
与美国人谈判的要诀：
“是”与“非”必须保持清楚；
商谈纠纷的办法时应格外注意谈判的态度，要诚恳，绝对不要笑；
对于己方的责任应坦诚面对；
绝对不要指名批评某人；
他们都会讲一口流利的中文，不要在他们面前不遮掩讨论己方的问题，避免无意间让他们了解我方的情报；
同他们谈判的时间不宜过长等等
说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
日本人商务谈判的特点：
1）彬彬有礼地讨价还价，在说笑中讨价还价
2）群体意识很强，协同作战，配合默契
3）谈判中固执坚硬，不轻易让步妥协
4）谈判中保持沉默，静观事态发展
5）有耐心，重视最后期限
6）尽量避免诉诸法律
7）善于利用策略，打折扣，设埋伏
8）重视人际关系，注意关系人性化
9）喜欢主场谈判
与日本人谈判的要诀：
1）如果是正式谈判，最好不要妇女参加
2）不要派选35岁以下的人去谈判
3）不要把日本人的礼节性的表示误认为是同意的表示4）当日本人推敲某一问题时，总是沉默不语，此时打断他5）故意含糊其词，要弄清楚其真实意图。
美日谈判风格
1干脆利落，不兜圈子
美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。
善于使用策略，表
达意见直接，态度认真、诚恳。
2重视效率，珍惜时间
美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。
在谈判时把一切事物用最简洁、最令
人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。
美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。
信守承诺。
美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。
4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”
喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。
比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。
(一)具有强烈群体意识，集体决策
日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。
日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决
策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论
协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很
可能这一程序又要重复一番。
对我们来讲，重要是了解日本人谈判
风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。
谈判过程具体内容洽商反馈到
公司总部。
所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各
部门都同意集体决定。
日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，
行动起来却十分迅速。
一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。
这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。
而在对方处
于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。
在商务谈
判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那
么合同条款商议是次要的。
欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来
谈判，重新协商合同条款。
合同在日本一向被认为是人际协议一种
外在形式。
日本是礼仪社会。
所做一切，都受严格礼仪约束。
许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。
如果外
国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在
推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。
尊重并
理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。
谈判之前，把名片准备充足十分必要。
在谈判中，要向对方每人递送名片。
日方首先向我方递上名片，切不要急忙一塞兜里，或有
其他不恭敬表示。
要面子是日本人普遍心理。
在商务谈判表现最突出，日本人从不直截了当拒绝对方。
西方谈判专家指出：西方人不愿意同日本人谈判，重要一点，日本人说话总是转弯抹角，与日本人谈判需要注意，第一，不要直接
指责日本人。
否则肯定会有损于相互之间合作关系。
较好方法是把
建议间接表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题，
或通过中间人交涉令人不快问题。
第二，避免直截了当地拒绝日本人。
如果不得不否认某个建议，尽量婉转表达或做某种暗示，可陈述不接受客观原因，绝对避免使
用羞辱威胁性语言。
第三，不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。
有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方，这种策略对日
本人最好不用。
如果感到在集体中失了面子，完满合作不存在。
第
四，十分注意送礼方面问题。
赠送各种礼品是日本社会最常见现象。
日本税法鼓励人们在这方面开支。
送礼习惯在日本是根深蒂固。
(四)耐心是谈判成功保证
日本人在谈判中耐心举世闻名。
日本人耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心，只要能达到他们
预想目标，或取得更好结果，时间对于他们来讲不是第一位。
日本
人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。
要
建立友谊、信任需要时间。
像欧美人纯粹业务往来，谈判只陷于交
易上联系，日本不习惯的。
而在东方文化中，他们密切相联。
所以
一位美国专家谈道：“日本人在业务交往中，非常强调个人关系重
要性。
看过“美日谈判风格”的人还看了：。
