美日谈判风格

各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。

1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。

2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。

4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。

有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。

5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。

执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。

6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。

不关注商品质量、性能和交货期。

喜欢节约、少花钱多买货。

时间观念较差。

7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。

8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。

会努力把合同签好。

9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。

商业道德一般不错，履约率较高。

性格刚强，不易通融。

10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。

喜欢压价，不接受对方的第一次报价。

11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。

希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。

反应机敏，善于把握时机，签约成交。

初次交往很讲礼仪。

喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。

谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。

12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。

1．日本商人的谈判风格日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。

日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。

我们在谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。

因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。

在等候谈判时应充满耐心。

因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。

与日本人谈判切忌暴露最后期限。

日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。

2．韩国人的谈判风格在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。

因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。

所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。

韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。

韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。

韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。

3、美国人的谈判风格与美国人谈判应充满信心和热情，美国人愿意自己的谈判对手是高手。

与美国人谈判要讲效率，忌讳办事拖沓。

美国人的时间观念很强，喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系而突然来访。

美国人很重视律师和合同的作用，他们在谈判过程中经常要请律师参加，并严守合同信用。

4．德国人的谈判风格德国人被称为是欧洲最老练的商人，他们纪律性强、谨慎，注意细微枝节。

德国人对个人关系界定很严肃，他们不喜欢称兄道弟，而应以“先生”相称，也不要直呼其名。

在与德国人谈判时切忌迟到，否则德国人对你不信任，甚至于厌恶。

德国人比较重视长期合作，所以忌讳投机生意。

因此德国人注重商业信誉。

5．英国人的谈判风格英国商人的绅士风度为世人所知，在与英国人谈判时，应尊重他们的等级制度和礼节。

与英国人初次接触时，一般应保持一定的距离，不要被他们的彬彬有礼所感动，他们可能是工于心计的谈判家。

1.举例说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。

1.1日本人商务谈判的特点：一．日本人在谈判中都比较有耐心，并注意倾听，旨在了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。

例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。

谈判一开始，美方代表就滔滔不绝说个没完，想迅速达成协议。

但日方代表却一言不发，只是专心的倾听和记录，然后提议休会，第一轮谈判即告结束。

六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。

美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。

就这样先后谈了五次。

正当美方抱怨日方没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。

日方一反常态，在美方毫无准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。

二．日方谈判代表喜欢把谈判地点设在本国，充分利用主场优势。

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。

澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。

按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。

但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。

澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。

结果日本方面仅仅花费了少量款待以作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。

并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。

三．正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。

各国商务谈判特色——全国一百所“211”工程重点建设院校《商务谈判》课程习题管理学院工商201401班张文婧20147272问题：分析美国、俄罗斯、印度、日本、韩国、北京、上海商人的谈判风格，并举一例说明怎样与不同谈判风格的商人进行商务谈判。

日本人的谈判风格1.重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信2.讲究面子，注重头衔，等级观念根深蒂固，尊老倾向比较严重，不愿与年轻对手、女人谈判3.具有强烈的集体意识，慎重决策4.准备充分，考虑周全，顾客至上，谈判时很有耐心5.精于商务，吃苦耐劳，注重谦恭、耐心，不喜欢讨价还价6.时间观念强7.感恩图报心理8.重视产品的质量韩国人的谈判风格1.谈判前重视咨询2. 注重面子，重视谈判礼仪和创造良好的氛围3.注重技巧4.过于敏感，韩国商人喜怒哀乐溢于言表，语言表述婉转，不喜欢高谈阔论，欣赏人的内在气质5.对合同的重视程度低6. 尽忠、尽孝尊重其长辈可以获得其好感，在做任何生意时可以注意其问候其长辈情况，甚至送些其小礼品7.争强好胜，对目标执着追求, 性急冲动，急于求成8.等级泾渭分明、讲究礼节9.热情奔放，乐观豁达10.幽默、爱开玩笑11.斤斤计较印度人的谈判风格1.观念传统，思想保守，社会层次分明，等级制度森严，女士不参与谈判2.喜欢速战速决，进程缓慢，以静制动3.不愿做出负责任的决定4.漫天要价，喜欢讨价还价5.时间观念淡薄，但要求别人一定守时6.神比钱更重要7.与印度人做生意要讲究平和、自我约束8.不要打乱他们有规律的生活习惯，与他们交往之前，应对他们的生活习惯有了解9.要利用中间商做成生意，但小心中间商获取高额利润北京人的谈判风格1.非常实际，务实2.重面子3.带点儿政治味、多打政治牌4.公司、集团的董事长或总裁亲自出面，北京商人会认真对待，勿用自己手下无足轻重的人与他们谈生意5. 喜欢侃，学懂他们的幽默6.注重人际交往7.要注意文化味8.以权经商，显著的特点是官商互惠，无本万利上海人的谈判风格1.注重经济利益2.上海人只求得自己应得的部分3.常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很多4.契约意识要强，上海人守规律，一旦订了合同，决不含糊5.和上海人做生意，在金融领域的合作容易成功6.注重产品质量7.淡化感情，少讲义气，有正确的商家心态和策略，不作不正当的行为8.注意遵守商德和法规9.不喜欢冒大风险俄罗斯人的谈判风格1.傲视一切的大国心态2.喜欢产品外形高大，不重轻巧3.酒量好4.慷慨大度些5.不拘性情，注重“真我”6.心胸坦荡开阔、大度与慷慨。

日本和美国谈判特点和礼仪对比日本和美国谈判特点和礼仪日本讲究礼仪，要面子。

日本是个礼仪之邦，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。

比如，见面鞠躬，不仅家里人之间如此。

商店开门营业，走亲访友，见面都要鞠躬。

许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作。

但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。

正因为如此，专家认为，如果外国人不适应日本人礼仪或表示出不理解、轻视，那么，他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，也不可能获得他们的信任与好感。

所以我们应尊重日本人的礼仪，谈判过程中双方地位也应相当；充分发挥名片的作用；不要断然拒绝日本人。

耐心是谈判成功的保证。

日本人要谈判中的耐心是举世闻名的。

日本人决策过程十分缓慢，这只是对欧美人而言的。

欧美人注重时间效率，他们认为如果一个星期能够解决的问题，用上两个星期，就是拖延。

所以，他们常把耐心与缓慢相提并论。

为了一笔理想交易。

他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。

“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯。

日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。

礼仪与禁忌：在贸易活动中常有送礼的习惯；重视交换名片，强调非语言交际；忌讳在谈判过程中随意增加人数；忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问；非常讲面子，不愿对任何事情说“不”。

美国讲究实际，注重利益。

美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。

尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。

他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。

所以，美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。